成人论谈篇1

[关键词]魏晋南北朝；清议；清谈

[中图分类号]K235[文献标识码]A[文章编号]1005-3115（2013）08-0031-02

一、清谈与清议的区别

要想对魏晋南北朝时期的清谈有一定的了解，就应该先弄清楚清谈与清议的区别，毕竟近代学术界都认为“清谈之风起清议”。从出现的年代来看，徐斌认为“正始玄学的出现，是特定时代与社会的呼唤，并不可避免地要经历一个萌芽、出现、发展和成熟的过程，这个过程依次展现为汉代清议……建安风骨——正始之音”。①由此看来，“清议”一词最早出现在汉末晋初，即“正始之音”发端之初。徐先生认为，清谈出现在竹林玄学之后，江左玄学之前，这一中朝时期，即晋惠帝在位的西晋中后期。之所以这样认为，是因为在这期间，曾一度沉寂的玄学重新活跃，掀起一股席卷士林的清谈之风。因此，清议代表汉末晋初的玄学主流特征，而清谈则代表西晋中后期的士林玄学之主流特色。

所谓清议，一般认为是公正的评论或舆论，它既是政府选用官员的依据，又是这种选官方式的产物。清议的人一般指远离权力中心的人，其寥寥数言便可决定士人们的进仕之途，可见清议的权威性。如东汉汝南名士许邵，因主持乡里月旦评而著称于世，就连曹操也三番五次地去找他品评，迫于无奈，许邵评曹操为“治世之能臣，乱世之奸雄”。在中国封建社会，既与权力中心保持一定距离又对政治感兴趣的人，基本都是士人阶层，所以清议是联系士人与朝廷之间的纽带。而清谈的兴起，是因为东汉末年，党锢之争使得许多名士遭到了严重的压迫和摧残，为了能够继续生存下去，他们不得不表现出对政治的淡漠，将原来具体评议政治得失、人物品行高下，转为评估人物才能大小，再转为谈论不涉时用的抽象名理。这样，清议就变成了清谈。

总之，在形式上，清议表现为社会舆论，清谈则是学者之间的辩论；在内容上，清议侧重于具体人物的评价，清谈则重在事物规律的探求；在功能上，清议为官方选拔人才提供依据，清谈主要是表达一种伦理的或审美的识见。因而在品评标准上，清议更重德才，而清谈则更重人物给人的整体感受。例如：

五经纷纶井大春。（《后汉书·井丹传》）

王生一日千里，王佐才也。（《后汉书·王允传》）

这两则人物品鉴，一言儒家理论修养，一言人物的才干，自然是清议无疑。

见山巨源，如登山临下，幽然深远。（《世说新语·赏誉》）

王戎云：“太尉神姿高彻，如瑶林琼树，自然是风尘外物。”（《世说新语·赏誉》）

而这两则表达了一种伦理的或审美的识见，写出了人物给人的整体感受，所以其属于清谈。

虽说清谈是魏晋时期的主流，但陈寅恪认为清谈启自郭泰，成于阮籍。

郭泰是汉末著名人才评论专家、大名士，“性明知人，好奖训士类”，史称“泰之所名，人品乃定，先言后验，众皆服之”。郭泰为党人之一，他为了避免“党锢之争”的迫害，此后“不为危言覈论”和“周旋清谈闾阎”之间，即不具体评议中朝人物，而是抽象研讨人伦鉴识的理论，才得以保全性命。

至于阮籍，性格孤傲，蔑视名教，曾以“白眼”视“礼教之士”，官至步兵校尉，后与司马氏不合，日日醉酒，少有醒时，遂得苟全性命。他不拘礼俗，以其独有的方式消极反晋，虚与司马氏委蛇。其言必玄远，脱离实际，不对时下政治妄加评判，以免祸从口出，因此被司马昭认为是“天下之至慎”。至此以后，这种将具体评论政治是非的言论全部变为抽象的玄理，清谈之风由此而盛行。

二、清谈的内容与形式

汤用彤在20世纪50年代出版的《魏晋玄学论稿》一书中指出，清谈的核心内容是所谓的“三玄”，即《老子》、《庄子》、《周易》三部书。最早把这三部书合称为“三玄”的，是北齐颜之推所著《颜氏家训》。该书第三卷《勉学篇》说道：“何晏、王弼，祖述玄虚，递相夸尚，景附草靡……直取其清谈雅论，辞锋理窟，剖玄析微，妙得入神，宾主往复，娱心悦耳。然而济世成俗，终非急务。洎于梁世，兹风复阐，《庄》、《老》、《周易》，总谓三玄。”

清谈家们经常挂在嘴边的内容，除了“三玄”之外，还有本末有无之辨、才性四本之论、自然名教之辨、言意之辨、圣人有情无情之辨、名家理论之学、佛经佛理、养生论、声无哀乐论、形神之辨及鬼神有无论。这些论题有的从“三玄”中提炼出来，有的则随着玄学清谈的发展而来。这些论题刚开始还和社会现实有些联系，慢慢发展到最后就变成了完全脱离社会现实的纯粹哲学命题。

清谈的形式包括许多方面，诸如清谈的场所、清谈的对象、清谈的程式安排、清谈时运用的术语、清谈时使用的道具等。

就清谈的场所来看，名士们大多都不怎么讲究，在意的是清谈的对象和话题。他们大多比较随性，不拘一格，追求精神上的满足感，所以绝大多数清谈都是在私人家中进行的，甚至有些是在床上进行的，如东晋名相王导和殷浩的一次清谈就是在蚊帐里进行的。当然，清谈也可以在其他场合进行，比如寺庙、野外、郊外等地方。

清谈既然成为士大夫们精神生活的重要组成部分，那么，清谈家们则势必要摆出一副超凡脱俗的姿态来。所以清谈家们都喜欢宽袍大袖、高冠博带、手持塵尾、嗜酒如命，讲究风度气质。一般来说，清谈的气氛比较轻松随和，但也有激烈的时候，名士们以酒助兴，喝到高兴时甚至忘乎所以，肆无忌惮地相互用言语攻击对方，完全没有任何风度可言。例如：

孙安国前往殷中军处共论，往返精苦，客

主无间。左右进食，冷而复暖数四。彼我奋掷塵尾，悉脱落，满餐饭中。宾主遂至莫忘食。殷乃语孙曰：“卿莫作强口马，我当穿卿鼻。”孙曰：“卿不见决鼻牛，人当穿卿颊。”②

孙安国到殷浩处谈论，彼此交锋，反复争辩，客主双方都没有间歇。左右盛来饮食，冷了再热，热了又冷。如此反复数次，都来不及吃。辩论越来越激烈，两人使劲儿挥动塵尾，塵尾毛脱落在食物中。直到天色渐渐暗下来，都忘记了吃饭。场面如此激烈，一代名士们为了能够驳倒对方的观点而争得面红耳赤，毫无风度可言。

三、对清谈误国的辨析

清谈家们好为玄远，表现在政治上就是“不以物务自婴”的风气，而在社会上就形成了放任怪诞之士风，所以人们都说“清谈误国”。西晋傅玄在《举清远疏》中的一段有名的话最能说明问题：“近者魏武好法术，而天下贵刑名；魏文慕通达，而天下贱守节。其后纲维不摄，而虚无放诞之论，盈于朝野，使天下无复清议，而亡秦之病，复发于外矣。”范宁更将“礼崩乐坏，中原倾覆”的责任归诸王弼、何晏，指斥“二人之罪，深于桀纣”。③就连清谈名士如王衍、桓温、王羲之等人，也都或自责或反省，将亡国之咎归于清谈。王衍在临死之前说：“呜呼！吾曹虽不如古人，向若不祖尚玄虚，戮力以匡天下，犹可不至今日。”④表明他自己也意识到了这个问题。

然而，清谈真的能误国吗？伴随着时代的发展和学术的进步，学者们讨论清谈的意义，大多从哲学思想史及文化发展史的角度入手，重新认识魏晋清谈的价值。1934年，容肇祖在其书中开篇第一节写到“何晏、王弼的冤狱”时，较为系统地整理了何、王、阮、嵇、向、郭等魏晋清谈家的思想，并认为何、王之思想“实为魏晋间的第一流”，⑤从而肯定了清谈积极的一面。现在，这种思想几乎主导着整个学术界对清谈的认识和评价，如孔繁认为：“清谈主要是剖玄析微，阐扬老、庄义理，在我国哲学史上占有重要的地位……清谈对于消弭士族各集团间的激烈斗争有帮助，于动乱之中求得相对安宁，对各少数民族与汉族的融合以及江南地区的开发，也是有积极作用的。”⑥蒋凡也在其著作中专列《清谈未必定误国》一章，指出：“玄理清谈对于中国传统思维的发展，特别是对于理论思辨，曾起了积极的作用……魏晋清谈是一种新的思维方式，它冲击着传统儒家经典，是一次新的思想解放。”⑦

从《世说新语》看魏晋清谈，其对社会的影响是多方面的。“虚谈废务，浮文妨要”，的确无益于政治。但从文学流变角度来看，清谈的内容着重强调了人的社会美和自然美，在人物品藻中运用了“风骨”、“情致”、“形神”等词藻，丰富了我国古代的美学范畴。从哲学发展变化趋势来看，清谈析理精微，文辞简约，相比于汉末儒学的粗糙与繁琐，确实有所进步，抽象思维能力也有所提高，从而进一步推动了儒、释、道三家思想的融合，这在中国哲学史上是一个不可忽视的环节。因此，对于魏晋南北朝时期的清谈，我们应采取辩证的态度去研究分析，努力探究清谈的实质及其引发的积极的社会意义。

[注释]

①徐斌：《魏晋玄学新论》，上海古籍出版社2000年版，第191页。②余嘉锡：《世说新语笺疏》，中华书局1983年版，第732页。

③房玄龄：《晋书·范宁传》，中华书局1974年版，第1984页。

④房玄龄：《晋书·王戎传》，中华书局1974年版，第1238页。

⑤容肇祖：《魏晋的自然主义》，东方出版社1996年版，第30页。

成人论谈篇2

[关键词]电子商务谈判支持系统谈判模型程序设计

一、引言

谈判问题是社会、经济等领域中广泛存在的一类问题，如商业合同谈判，国际争端谈判等。谈判是解决争议和冲突的重要方式之一，在商业活动中，谈判也是有关各方协商合同的一种常用方式。

随着电子商务的全球化，商业谈判将日趋频繁。当电子商务变得越来越复杂，能处理更复杂的、需交易双方相互确定的交易或合同的需要变得很迫切，从而提出了通过Internet等进行远程谈判的要求。从技术上讲，Internet的广泛应用与个人计算机的普及，不断更新的Web开发与传输技术（Ajax、P2P），功能强大的高级程序设计语言（如Java、.NET等），已经提供了开发电子商务视频谈判支持系统(ElectronicCommerceVisualbasedNegotiationSupportSystem――E-VNSS)的可能性。谈判人可以在全球任何地方方便地使用E-VNSS，E-VNSS可为谈判人提供远程谈判的支持和服务。

二、谈判支持系统概述

谈判支持系统(NegotiationSupportSystem――NSS)，是一种包括计算机硬件、软件、人、过程和数据的系统，该系统支持谈判人、谈判小组和第三方(如调解人或认证机构等)，并提供谈判的建议解或谈判过程的支持环境。为了研究和改进谈判过程，已经研究和提出了各种谈判理论和模型，如：对策论、冲突分析等。基于这些谈判理论和模型，开发了各种基于计算机的谈判支持系统。

一般而言，NSS可分为两类：谈判解驱动的NSS和过程支持的NSS。谈判解驱动的NSS提供建议解，或为谈判各方建议可能的协议，这些建议由不同的模型产生，如社会判断理论模型、超对策模型、协商模型、多目标线性规划模型和专家系统等。大多数NSS是谈判解驱动的，这些系统提供建议解，而仅在一定的阶段为谈判过程提供支持。

过程支持的NSS不提供任何建议解，该系统主要用于谈判过程支持，从谈判准备阶段到最后合同签订阶段，提供不同的支持。该类系统提供了一定的通讯渠道和谈判人协商的方式。已开发了不少的过程支持的NSS，而这些系统需要特定的“决策室”或“电子会议室”。随着目前网络的广泛应用，传输技术的更新换代，通讯费较高、使用不便等制约因素都已不复存在，此类系统未来将会得到广泛应用。

三、电子商务视频谈判支持系统

1.电子商务视频谈判支持系统的基本结构和特点

为了给谈判各方提供进行远程谈判的环境和支持，E-VNSS应用了Internet网络环境，以及先进的传输技术，采用了客户机(Client)/服务器(Server)的体系架构。在这种架构中，用户的计算机只需连入Internet网并至少安装一种浏览器软件，如IE、Firefox等，整个E-VNSS系统都安装在Web服务器上。当用户(谈判人)用客户机通过Internet和浏览器联入Web服务器时，该客户程序将自动从服务器下载到客户机上。建议客户程序和服务器程序采用Java技术来开发，可保证E-VNSS系统的跨平台性与安全性。

E-VNSS主要特点：

(1)E-VNSS提供了分布实时谈判的可能，谈判人可进行远程谈判(协商)，从而可以降低谈判费用，如车旅费费、通讯费等。同时可节省时间，谈判的灵活性较强。

(2)结构化的谈判过程。E-VNSS为谈判提供谈判过程支持：可以集成各种谈判模型和工具，在为谈判提供谈判过程支持的同时，根据需要可为谈判人提供多种辅助决策分析和支持。

(3)具有自动文件处理和归档，以及最终协议的整理和形成等功能。整个谈判过程能够自动地进行有关谈判记录和文件处理与归档,谈判人和调解人能查阅有关已讨论的问题和已达成的协议。

(4)用户身份识别、安全和保密。谈判服务由可信任的第三方提供，谈判注册和文件应由第三方的Web服务器维护，谈判文件仅可被授权的用户查询，系统中可加入公用和私用密钥或采用数字签名技术。

(5)具有较强的系统可靠性和灵活性。系统可从任何通讯故障中恢复。如谈判人因故中断谈判，可根据需要，重新进入系统，从中断处继续开始谈判。

2.一种谈判过程支持的E-VNSS

加拿大的麦克马斯特大学开发了一种基于Web的NSS，即基于Web的集体协商支持系统(Web-basedcollectivebargainingsupportsystem)，该系统能在Web的环境下提供较全面的谈判过程支持。系统的结构和特点：

(1)系统采用C/S架构，Java技术开发，数据库使用Access。

(2)通过Web来进行登陆与注册即可开始谈判，可为多个谈判会议设定多个虚拟谈判房间，供不同的谈判会议使用。对于某个谈判会议，应设定会议名称和密码，各谈判人也应有各自的用户名和口令，并确定为某方谈判人或调解人。谈判中，某谈判会议可以中断。恢复谈判时，需用同样的会议名称和密码再注册进入E-VNSS。

(3)E-VNSS的主菜单包括三部分：会议前、会议和帮助。会议部分支持结构化的谈判过程，在各谈判的讨论中，系统产生讨论窗口，调解人可通过讨论窗口控制谈判过程，并通过咨询窗口提供咨询服务。为了提供协调，如谈判一方切换到另一讨论窗口，另一方将自动进行相同的切换。

(4)系统支持多方、多会议谈判，并进行谈判文件的处理和归档。为了提高安全性，谈判服务由可信任的第三方组织提供，所有谈判文件都存在服务器上。

(5)该系统属于一种谈判过程支持的E-VNSS，目前还缺乏谈判模型和决策工具。谈判交互方式是基于文本的。

四、E-VNSS需进一步研究的问题

随着国际电子商务在我国的迅速发展，对基于Web的远程谈判支持系统的研究，具有较强的现实意义和应用前景。结合国内外实际情况，E-VNSS需进一步研究以下一些问题。

1.在谈判中，谈判过程支持和谈判解支持是相辅相成的。在E-VNSS中，除了能为谈判人提供各种基本的谈判过程支持外，相应的谈判解分析、决策分析模型的研究和集成也是十分必要和重要的。在E-VNSS中应建立模型库，谈判人可根据需要从模型库中选用不同的模型，进行有关的谈判和决策分析。这种谈判过程和谈判解支持综合集成的E-VNSS是研究的重要方向之一。

2.国外目前已开发的E-VNSS大多是基于文本的，文本输入有利于谈判过程的自动记录和文档化，并便于形成最终的协议。目前语音输入技术已较成熟，需研究如何在E-VNSS中应用该技术，以提高E-VNSS使用的方便性。还可研究如何在系统中应用多媒体，如声音、图像、影像,以及多格式文件交换等，以便于提供和交换谈判有关的背景信息，为远程谈判提供多种信息交互的方式。

3.为了改进安全，应加入公用和私用密钥。为了使电子谈判文件具有法律效应，当谈判各方达成协议时，应研究加入协议的数字签名及确认方式。

4.如何选择可信任的第三方组织或机构，建立E-VNSS服务器，为谈判人提供谈判支持和服务，也是需要研究的问题。此外，还可研究企业自建E-VNSS系统开发和实现方式问题。

参考文献:

[1]孟波付微:基于Intranet的管理信息系统和决策支持系统.决策借鉴,2004.3

[2]王国锋井润田:谈判支持系统国内外研究比较及展望．价值工程，2004年第8期

成人论谈篇3

关键词商务谈判教学案例分析模拟谈判

商务谈判是一门新兴的、融多学科知识在内的、务实性的边缘学科。随着我国经济的深入发展，其重要地位日趋明显。商务谈判课程的培养目标，不仅要使学生系统掌握商务谈判的基本理论，还应培养学生的创造性思维和人际交往能力。传统教学方式是以教师和教材为中心，以填鸭式的方式从理论到理论，忽视了对学生学习潜能的开发，导致理论与实践的脱节。如何使学生在有限的教学时间内，既能掌握商务谈判的基本理论，又能培养和锻炼实战能力呢？

一、案例教学法

案例教学是指在教师的指导下，根据教学目的的需要，大量使用案例，通过对案例的分析与讨论，来提升学生的实际管理能力的教学方法。可见，案例教学是以案例为基本教学内容，以师生互动为基础，以全面提升学生的管理能力为目标，不同于课堂讲授的新型教学方法。案例教学属于典型的开放式和启发式的教学方式，使得师生关系变成平等交往的主体关系。案例讨论中的交往是一种合作式交往，教师的角色是案例讨论的组织者、启发者、推动者，而不再是课堂的操纵者，其主要职责包括：不断提出问题，引导讨论向纵深发展；确定发言学生，控制讨论进度；通过反复诱导，启发深度思考。在案例教学中应注意以下问题:

1．案例的选择

首先，内容的选择必须符合当前实际情况，并能够为学生所理解。任何理想化的、脱离实际的例子都将给学生以误导，从而失去教学的意义。第二，在内容的组织安排上，应尽可能结合教材并且主题突出。第三，案例的难易度应该是恰到好处。总之，所选的案例既要与书中的基本知识有一定的关联性，又要能启发学生的思考，尽可能体现新知识、新观点、新材料，使学生感到可信，从而培养学生分析问题和处理问题的能力。

2．案例教学的实施

案例讨论之前教师应该讲授相关的理论知识，将基本概念、原理及策略讲授给学生，以便学生在进行案例讨论时有相应的理论基础。在案例教学中，学生是分析及研讨的主体，通常可以采用三种形式进行。第一是个人思考，主要是针对那些相关知识和规律较容易掌握的案例，或是那些学生们生活中常见的案例，独立思考的形式可以培养学生们的静思习惯和逻辑推理能力；第二是小组讨论，这是案例教学法中最常见的一种形式，小组讨论不仅培养了学生的研讨习惯，更是体现团队合作的精神。讨论中要求小组每个成员都要简单地说出自己所作的分析及对问题的看法，供大家讨论、批评、切磋、补充，发表各自的意见，展开讨论，集思广益。为使讨论充满活力，更好地激发成员的创造性思维，有冲突、纷争的看法，可以允许保留意见，无需达成共识，对于重大的有纷争的问题可以提交全班讨论。教师要注意把握讨论的进程，确保讨论沿着预期的轨道进行，把讨论引导到问题的解决上去，并提升出与论题相关的理论知识，力争班上每个学生都至少有一次发言的机会，切实做到有效参与。第三是分组辩论，案例教学的开放性特点一定会带来一些不一样的观点和看法，当案例的结论不是唯一时，分组辩论是最佳的教学法，辩论的过程不仅可以培养学生的思维速度、表达能力，还可以培养学生的竞争意识和心理承受力。

3．总结评价

在案例讨论结束后，教师应作全面总结教师可针对每位同学在讨论中的表现进行讲评，对其精彩的发言予以鼓励，对讨论过程中出现的好的分析思路与独特见解加以肯定，对讨论过程中出现的概念及理论错误进行讲解。。

二、模拟谈判法

模拟谈判是真实谈判的预演，是商务谈判准备工作中的重要内容，它是根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合学生的相关知识和能力，分别扮演谈判方的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发和己方主谈人员进行谈判的想象练习和实际表演。模拟谈判可以帮助学生把课堂上所学的知识用于实践，把较枯燥的理论变为生动、有趣的实践过程，帮助学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节，对于培养学生的谈判能力，提高学生的组织与协调能力、思维能力和表达能力，培养学生的团队合作意识，掌握谈判的策略尤为重要。

1．正确选取和设计谈判案例

目前在绝大多数商务谈判教材中，可供模拟谈判使用的案例较少，这就要求教师要自己寻找和设计符合学生知识结构和特点的案例。尽量选用学生比较熟悉、易于收集相关资料的行业，例如通信手机终端、房地产、IT等。以便让学生能在短时间内进入“角色”，让他们在谈判中“有话可说”，能更真实地展现他们的技能。让学生在激活已有体验的同时，获取新的体验，提高学生的相关理论水平，并在实践中有所创新、发展。在商务活动中，买卖双方对本次谈判的信息的掌握程度是不对称的，因此在案例的设计上必须注意这一点，这也是影响谈判效果的非常重要的因素。在对一方进行背景介绍和下达谈判任务时，应要求另外一方回避。

2．模拟谈判的实施

成立谈判小组，每组人数以3-4人为宜，人员的分工是要以团队的整体利益为根本出发点。各谈判小组可以根据学生各自的特长进行细致分工，如谈判角色有总经理、商务经理、财务经理、技术经理、法律顾问等，同时要明确主谈人和辅谈人。谈判时每个成员要配合主谈人谈判的总体思想，辅谈人所谈的内容和观点及立场与主谈人所谈的内容之间要有紧密逻辑关系并具有系统性，每个成员要体现团队合作的精神。

在谈判之前，要求每小组对谈判中所涉及的产品进行调查，了解市场供求状况、相关产品的价格和质量、竞争者情况等相关信息，为谈判做好必要的准备。同时要制定详细的谈判方案，确定本次谈判的最优期望目标、可接受目标和最低限度目标，以及为保证目标实现所采取的策略。

为增强模拟仿真效果，谈判场所尽量安排在会议室内进行，会议室的布置内容应包括：谈判桌椅、电脑及相关软件、大屏幕投影设备、互联网接口、电话机、传真机、空调、茶具等。

当谈判双方准备完毕，由一方邀请另一方进行正式谈判。谈判开始后，教师应深入到各谈判小组中，仔细倾听并观察买卖双方在开局、磋商、成交各阶段的表现并做好记录。

谈判结束后，每小组应选派一位代表对本组谈判情况在全班做总结性发言。对谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、僵局的处理及组内成员配合情况及谈判的结果等方面进行总结。通过这种方式，学生不仅可以从其他同学的表现中学习，而且从自我的表现中总结经验，学习能力得到了更充分的锻炼，从而更好地掌握商务谈判知识，指导自己的谈判实践。最后，由教师指出谈判中各组出现的共性问题，并对各组的表现做点评。

参考文献：

成人论谈篇4

一、“相互让步”所蕴含的理论

迄今为止，理论界对谈判中的“相互让步”所蕴含的理论，探索甚少，议论鲜见。究竟谈判中的“相互让步”蕴含哪些理论，笔者认为，至少有如下三种理论值得进一步研究。

1、商品等价交换原理

在市场经济条件下，等价交换是商品交易应遵循的普遍原则。这一原则要求商品价格既要反映商品价值。又要反映供求关系的变化。价值是价格的基础，价值决定价格，价值是价格的货币表现。在一定情况下，商品的价格与它的价值成正比．商品价格要反映其价值。当然，商品等价交换原则并不否认商品供求关系对商品价格的影响，当商品供过于求时，价格下跌。低于价值；当商品供不应求时，价格上涨，高于价值。所以商品的价格又要反映供求关系。

从理论上说，在商务谈判中的“相互让步”，就是以商品等价交换为基本原则的磋商过程。因为商务谈判中的。相互让步”，其本质是谈判各方的经济利益交换，谈判各方之所以汇集在“椭圆形”的谈判桌上，那是因经济利益使然，如同古人云：“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘。皆为利往”。所以，商务谈判者在相互让步过程中总是以利益“换”利益，现实表明，谈判者之间反复磋商的过程实际上就是谈判者寻求利益等价交换的过程，谈判者以等价交换原理为尺度从不同角度展开磋商，寻求相互让步中的各自利益的最大化。

2、需求层次理论

需求。是谈判者衡量自身利益最大化的基本标准，据此而言，“对于从事贸易洽谈工作的人们来说，最重要理论之一是马斯洛需求阶梯论”(宋贤卓，2007)。马斯洛认为，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要或生理需求；一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需求，称为高级需求。对于这两类需求，马斯洛又于1954年将它们进一步细化提出著名需求层次理论。即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。

马斯洛的“需求层次”理论，对谈判实践具有重要的指导作用。首先，它是引导和促使人们不断地追逐谈判的前提，即人们总是希望从他人那里得到某种需要。因为人们的每一种有目的的行为都是为了满足某种需求。有些是明显的，有些是潜在的。如果不存在某种未满足的需求，人们就不会去参与谈判，参与谈判的目的就是希求实现某种需要(求)。其次，根据“需求层次”理论，促使谈判者去发现与谈判各方相联系的需求，准确地把握对方在某一时刻对某种需求的“度”，以便选择适宜的策略去顺势、修正或对抗对方的需要。第三，马斯洛把“社交”看成是人们的一种较高层面的需求。它是需求层次中的中间环节，起中介作用，因此，社交需求既是人们生理需求和安全需求发展、满足后产生的一种需求。也是发展和满足是尊重需求和自我实现需求的前提。人类社会发展的现实表明。人们参与谈判的最原始动力，正是源于人们不断产生的各种需求。

有鉴于此，运用需求层次理论来指导商务谈判中的相互让步。既有助于谈判者加深对相互让步必要性的理解，也有助于谈判者在相互让步的磋商中，坚守自身目标“底线”，以及努力追求目标“顶线”。

3、谈判技巧理论

在商务谈判中，谈判者需要娴熟地运用技巧与对方进行“以利益‘换’利益”的相互让步磋商。但作为谈判者对技巧要想做到“运用之妙，存乎一心”除了需要通过谈判实务进行不断历练之外，还需要认真研究谈判技巧理论。

目前，我国理论界对谈判技巧理论基本形成共识的看法，是将英国谈判专家比尔·斯科特提出的谈判“三方针”，作为谈判技巧理论，推崇备至，演绎论证。所谓谈判“三方针”即谋求一致的方针皆大欢喜的方针、以战取胜的方针。毋庸置疑，比尔·斯科特的“三方针”谈判技巧理论，具有很强实用价值，是比尔·斯科特作为英国多家公司和政府机构的谈判顾问，对其亲身经历的大量商务谈判案例研究后的经验结晶与理论抽象。因此笔者也十分认同这一谈判技巧理论。

但是，如果我们进一步推敲“三方针”谈判技巧理论，我们会发现这一理论，与中国儒家的“和为贵”、“中庸之道”等具有异曲同工之妙。《论语》中的“礼之用。和为贵。”按照南宋著名理学家朱熹解释：“和而节”，“节”不是节制、节点之意，节是分寸的把握。显然。将儒家“和的思想运用到商务谈判相互让步之中，谈判者既要对己方的利益据理力争，无需节制，也要把握好“分寸”。努力与对方“谋求一致”、尽量避免“以战取胜”、以便实现“皆大欢喜”的谈判结局至于儒家“中庸之道”运用到商务谈判相互让步磋商中，简而言之，就是“度”其两端择其“中”，也就说。在相互让步磋商中，既不可执意追求自身的“顶线”目标，也要尽量避免接受“底线”目标，取得中间目标，这往往是各方均可接受的“皆大欢喜”的谈判结局。

因此，笔者认为，我国的谈判技巧理论，应该在借鉴西方谈判理论的基础上，努力挖掘我国5OO0年以来的思想文化精髓，逐步形成中国特色的谈判技巧理论。

二、商务谈判实务中相互让步的技巧

商务谈判中的相互让步，如果从策略角度来研究的话。甚至可以把它理解为相互妥协，因为无论是政治谈判，还是经济谈判，抑或其他谈判，要想获得谈判的成功，总是少不了妥协。而让步则是妥协经常使用的方法。通过让步即妥协来避免冲突或争执，从而推进谈判进程。当然这里的妥协绝不是一味地退让，而是有条件的换取。作为优秀的谈判者，每当临近相互让步的磋商阶段，至少要处理好：何时让步?如何让步?让步能换来什么等问题，这里充满着技巧，限于篇幅，笔者仅就相互让步磋商中所涉及的主要谈判技巧进行扼要剖析。

1、不要轻易提出让步

即使你是非常优秀的谈判手。也有不得不让步的时候。但是高明的谈判者决不会轻易提出让步的，因为他知道，即便自己占据有利的谈判地位，也有可能因为先做出让步，使对方坚了信心．也使对方强化了其立场，从失去自己先前的谈判主动权。

商务谈判的成功往往取决于许心理因素。当相互让步处于关键阶双方谈判者的心理活动异常激烈，时此刻。与其说双方是在计较利益，不如说双方是在较量心理。高明的判手明知对方一定要做出某些让但是他(她)就是回避有关让步的题，更不愿意斩钉截铁地说：“你必如何……否则。我方就中途退出判。”有些谈判高手，甚至只是哼哼哈。保持沉默。

如果你面临这种情景，一定要沉气。不要主动提出你的让步方案，不像下面案例中的A公司那样，未经．压就做出大幅度让步。

【案例】A公司想以每亩6o万一万的价格转让一块土地，这块土地有相当的增值前景。但在谈判的报价阶段，A公司报价为120万／亩，以便试探对方的反应。其实买方事先已对这块土地进行过估价，也调查过周边的土地价格，结论是市场合理价格在58万～60万元之间。买方提出5O万元的出价。由于A公司急欲将这块土地脱手，随即同意把价格降为80万元／亩，即原来的2／3。由于卖方一开始就做出了大幅度的让步，所以在接下来的谈判中就失去了主动性，任凭买方“砍价”，毫无还手的能力。最终结果是。按55万元／亩成交。事实上，这块土地至少可以按58万／亩价格转让。

上述例子表明，A公司不应该那么快就做出大幅度的让步，使得买方坚定对这块土地价格的信心，迫使A公司做出多次让步。

因此，在商务谈判中，即使必须让步。你也不要轻易先做出让步。经验证明，未经施压就做出的让步价值不大，对方会把它看成是争取其他让步的起点。

2、提出有条件的让步

在你面临不得不做出让步决定之前，你要对你的让步附加某些条件，以利换利，而不是像上述A公司的“随即同意”的让步。从追求自身经济利益最大化的角度出发，只要有可能，你就应该对你的每一次让步寻求回报，即换取对方的让步。

因此，你需要注意，先说出条件，再谈你的让步。也就是说，你可以先与对方提出你的让步条件，在对方认同你提出的条件的前提下，再谈你的让步。上述例子中的A公司，如果不是“随即同意”，而是说：“看样子价格上差距太大，当然我们双方都不可能不做些让步，如果贵方能够考虑分两次付款并且前后时间为三个月之内的话，那么我方可以重新考虑我们的报价。”这样一来，A公司可以在价格上先做出让步，但要求买方必须是“分两次付款并且前后时间为三个月之内”付清所有土地款，这就是A公司让步的条件。

3、做到有效地让步

商务谈判实践表明，除了有条件让步之外，你还应该考虑做到有效让步。“有条件让步”的基本特征是“以利换利”。而有效让步是指你的让步不至于使得对方得寸进尺，而迫使对方也不得不让步。这里的让步技巧主要包括：

(1)以小步让步，步伐不宜大。商务谈判的经验表明，一次成功的让步通常是很小的～步。因为，如果做出“大步流星”式的让步，你的信任就要受到影响，对方就会向你进一步施压，迫使你做出更大的让步。因此，即使你认为必须做些让步，你让步的跨度也不要大。

(2)不得不让步，选择好时机。当你处于不得不让步的情况下，你做出让步的决定。也是一种有效让步。因为发现自己处于让步余地很小或无处可让的地步，但你又希望谈判继续向前推进，这时候就要做好让步准备，才进入谈判。即使你处于不得不让步的境界，也要选择好让步时机。让步要让在适宜的火候上，恰到好处，而且要具有不可测性。使对方不知我方在什么时候能让步，在什么问题上会让步，以免对方摸清我方部署，向我方施加压力。

(3)一揽子让步，最后的让步。商务谈判往往设计多个谈判议题，如果其中多数谈判议题的谈判双方已经达成广泛共识，但也仍然存在某些分歧。这时候你可以向对方提出一揽子让步要求，尤其是在需要利用它们来克服“路障”、寻求满意的解决方案时，你的要求往往会得到对方的接受。

成人论谈篇5

关键词：商务谈判；实践教学；环节设计

中图分类号：g642文献标志码：a文章编号：1002-2589（2013）29-0280-02

《商务谈判》是在各大高校的商科专业中普遍开设的一门专业核心课程。作为一门综合性和实践性很强的课程，如何确保学生在掌握了基础的谈判理论知识后，还能在实际操作过程中灵活运用所学过的经济、贸易、管理等方面的知识，提升他们的实际谈判能力显得非常重要。当前，许多高校毕业生在走向社会后难以满足企业的用人需求，很重要的一个原因就在于高校教学中往往偏重于基本理论和方法的传授，而忽视了对学生知识运用能力的培养。学校从2011年起开始对《商务谈判》的教学尝试改革，由过去的40学时增加到56学时，增加了16学时的实践教学。从改革效果看，学生们普遍对该课程的兴趣增加，课堂的参与度更高，综合能力的提升也更为显著。

一、商务谈判教学中设置实践教学环节的重要意义

谈判是一门艺术性较强的学科，传统的教学以老师讲授为主，再辅之以案例的分析与讨论，这种以教师为主导的教学方法难以使学生身临其境地去感受商务谈判的氛围，真正活学活用相关的谈判策略和技巧。因为即使是案例的讨论也偏重于理论的分析，而实际的情况是，学生们说得出未必做得到。笔者认为，要提升教学的效果，真正培养学生的谈判能力，还需要借助于模拟谈判这一形式来开展实践教学。

模拟谈判就是在实践教学的过程中，根据课程学习的需要，将学生分成若干小组，各自扮演不同角色，两两对阵，来模拟、预演谈判全过程。开展这种形式的实践教学的重要意义如下。

（一）有助于激发学生的学习兴趣、增加课堂参与度

开展模拟谈判实践教学的理论基础是情境学习理论。学游泳必须得到水里去，情境学习就是一种在应用情境中进行学习的方式。在模拟谈判的过程中，学生们组建成团队，并各自扮演了不同的谈判角色，通过情境模拟和体验式的教学，增强了学生的学习兴趣。依据团队成员的不同分工，学生们需要分头主动搜集有关的谈判环境信息、对手及市场行情的资料数据等，每一个人都能更深入地参与其中。在模拟谈判的过程中，也培养、增强了他们的团队合作精神，在相互的磋商、讨论过程中，形成了良好地学习氛围。

（二）有助于理论联系实际，内化谈判理论及策略技巧

理论知识的储备是进行模拟谈判的必要基础。要开展模拟谈判，学生们必须将老师在课上传授的有关商务谈判的相关理论知识牢固掌握，从而按谈判的程序要求，先做好谈判的背景调查、组织准备和计划的制订，然后进入到开局陈述、磋商洽谈乃至最后结束谈判签订合同。模拟谈判的全过程需要综合运用到课上所学的绝大部分谈判理论知识，需要他们联系实际，灵活运用相关的谈判策略和技巧，只有通过在模拟情境下的实际应用，学生们才能将这些理论知识、策略、技巧等内化为自身的能力。

（三）有助于老师及时发现问题，进行针对性的指导

模拟谈判的实践教学方式，使得老师比以往更容易了解到学生对哪些知识的理解与掌握不够，从而可以及时地发现问题，进行有针对性地指导。以往老师总是通过作业或测验来考察学生的知识掌握情况，但由于大多数题目都能在书本中找到现成答案，因此，老师并不容易判断学生们对相关知识是否真的理解和掌握了。但在模拟谈判的过程中，随时都会暴露出一些问题。比如关于让步的原则，学生们在前面的理论学习中，虽然都认同不能轻率的让步，也知道过快的让步并不明智，但往往在模拟谈判的过程中，受到想尽快成交的情绪影响，不自觉就会做出过多过快的让步。对于这样的问题，老师可在谈判结束时及时进行点评，并引导大家思考和讨论。因为是学生们在犯错之后的纠正，所以印象往往比直接的说教来得深刻得多。

（四）有助于教学相长，提升教师自身业务水平

作为承担《商务谈判》课程教学的老师，很多人因环境受限，平时接触企业谈判活动的机会较少，在实战技能上多有欠缺。因此在最初开展实践教学时会存在着这样那样的不足，如难以把握模拟谈判的的真实性等。但辅导学生开

模拟谈判对老师本身也是一种锻炼，相当于给老师们更多的观摩和参与谈判的机会，在模拟谈判结束后的点评和讨论环节，师生间可以充分交流互动，相互启发，共同提高，做到教学相长。

二、模拟谈判实践教学环节的设计与实施

长江大学经济学院对《商务谈判》课程的实践教学设置为16学时，与理论教学穿插进行。在介绍完相关的理论知识后，随即进行相应的谈判实践。实践教学分四个版块进行：即开局阶段模拟、磋商阶段模拟、结束阶段模拟和全程模拟谈判。前三个版块是分阶段进行的谈判，实践中并不要求其谈判的完整性，而主要着眼于让学生们对课上所学的理论知识都能逐一进行实操应用。因此在分组上宜小，以四人一组为宜，两组对阵谈判。而最后一个版块的全程谈判，因有了前面三个阶段的演练，学生们对谈判有了更深入的认知，可以设置更高难度的谈判内容，将学生分为8人一组，两组对阵谈判。谈判团队中的每个人都有明确分工，更强调团队的默契合作。

在具体实施时，可按以下几个步骤进行。

（一）学生自行分组、成立公司

由于模拟谈判的前期准备工作多在课下完成，因此，让学生按自己的意愿来分组能往往比老师分组的效果好。分组完成后，学生们自行组建成不同类型的公司（可以是真实的，也可以是虚构的），每名同学都可以根据自己未来的职业规划或是兴趣、爱好来确定其在公司担任的职务。最后，要求学生们对公司的基本情况形成书面的介绍材料，包括公司的名称、负责人、经营范围、服务宗旨、合作意向、联系方式等。

（二）模拟谈判前的各项准备工作在前期已成立公司的基础上，各公司负责人可以根据业务开展的需要来寻找合作伙伴，即谈判的对手。经过初步接触后，确定此次谈判的主题及双方角色，并将谈判的议题报备给老师。在老师审查批准后，各小组负责人对小组成员进行分工，分头准备谈判前的各项基础工作，如分析谈判环境和双方的需求，了解市场行情及对手的谈判风格等。准备工作虽在课余时间进行，但在这一阶段，教师仍需跟进，要调动起学生的积极性，并指导他们搜集各类资讯，制定出详细的谈判方案。内容包括：谈判双方的名称、目的、谈判背景、谈判计划安排，基本思路及应急处理等。双方也可进行初步的接触，为即将到来的实质性谈判做好充分准备。

（三）进行模拟谈判

经过前期的精心筹划和准备，在实践课上，学生们就要进行模拟谈判了。前三个版块的模拟谈判因为是分阶段的演练，并非完整的全程谈判，因此只需有任课老师和其他同学在一旁观摩并点评即可。最后一个版块的全程谈判，如条件允许，可以设计成模拟谈判比赛形式，邀请更多人员参与。由任课教师、有实战经验的企业人士、学工老师以及其他教师担任评委，低年级同学也可在一旁观摩，培养专业兴趣。在每轮谈判进行前，任课老师可以引领着学生对之前学习的理论知识进行一个梳理、回顾，比如见面、交往的礼仪、涉及的谈判议题、内容、策略、沟通的技巧以及谈判的基本程序等。然后，谈判小组应派出一名代表向在场人员介绍本场谈判的主题、背景和各方人员情况。进行模拟谈判的地点，最好选择较为正式的会议室，且能提供多媒体投影为佳。

（四）老师点评、学生讨论交流

在每轮模拟谈判进行完毕后，先由在场观摩的其他同学对谈判各方在商务礼仪、前期准备和谈判过程中的表现进行评价和讨论。在此基础上，由任课老师对谈判情况进行总结和点评，指出对阵的两组各自的优缺点，并给后面的谈判小组提示相关注意事项。这种点评一定要有针对性和一定的理论水平，否则，容易流于形式，达不到应有的训练效果。

在教学过程中，我们常发现有一些同学在做模拟谈判时非常兴奋，容易忘掉之前所学的谈判理论知识，使谈判的过程显得十分随意。比如在价格磋商中，不讲技巧，一味硬性压价，好似在菜场买菜一样。这种情形下，老师除了做点评外，还可以示范相关技巧的使用，使学生们真正意识到理论与实践如何有机结合起来。

（五）学生完成书面报告并提交

每一次模拟谈判结束后，各组都需完成一份书面报告并提交给老师，每个成员也要撰写个人的小结，作为实践成绩评定的依据。各组的书面报告主要内容应包括：谈判的计划、前期准备活动的内容、对模拟谈判过程的反思、签订的合同等。个人小结部分，首先需介绍自己在模拟谈判中

扮演的角色、所做的工作，然后结合自身实际表现，对谈判过程进行反思，提出日后需注意和改进的地方。经过报告和小结的撰写，学生们会对谈判的过程有更深的理解和认知，有助于他们在模拟谈判的过程中不断提升自己的能力。

三、提升实践教学效果的几点建议

（一）设置合适的谈判室

合适的模拟谈判场所对于实践教学非常重要。在普通教室里进行实践教学，学生们无法像正式谈判那样相对而坐，既不利于谈判小组成员间的相互磋商与沟通，也因其形式上的不正式，而让学生难以投入到谈判状态中，严重影响模拟谈判的训练效果。因此，有必要设置专门的模拟谈判实验室，按照小型会议室的形式进行布置，并配备多媒体投影设备。这样，可使进行模拟谈判的学生身临其境，便于操作在课上学到的座次礼仪以及进行谈判内容的展示等。而且，这种情境也使课堂很好地由以教师为中心转变为以学生为中心，有助于摆脱“学生心态”。

（二）对模拟谈判全程摄像

对模拟谈判的过程进行摄像，可以帮助参与谈判的学生通过在课后反复观看视频，来不断改进、提升自己的谈判技巧。同时，这些视频也将成为今后教学过程中的宝贵资料。因为商业保密等问题，现实中，商务谈判一般不允许摄像，因此，教师也难于获取相关的谈判视频资料用于教学。而通过模拟谈判，则可以方便地取得视频资料，在下一轮的教学中做以展示和运用。

（三）邀请企业人士参与实践教学

开展实践教学的目的就是要提升学生的实际动手能力，但授课教师如自身就缺乏实战经验，那么指导起来难免有隔靴搔痒之感。邀请有实战经验的企业人士参与实践教学，将使学生对谈判过程有更深入的了解和认识。

（四）调整课程评价方式

传统的课程成绩评定方式中，期末考试的卷面成绩往往占了大头，但书面的理论知识考察，偏重于死记硬背，并不适合用来考察《商务谈判》这种操作性很强的课程。谈判的能力是一种综合能力，包括了分析能力、预测能力、组织协调能力、沟通能力以及控制能力等，这些能力的考察更适合在实践教学的课堂上进行。因此，对于该门课程的总评成绩，建议理论成绩和实践成绩各占一半。成绩评定方式的变化，也将促使学生更加重视模拟谈判，从而提升实践教学的效果。

参考文献：

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[3]陶薇.充分运用模拟谈判教学提高商务谈判教学效果[j].科技情报开发与经济，2009，（32）：160-161.

[4]吴继研.模拟谈判教学在《商务谈判》课程中的应用[j].当代经济，2007，（5）：114-115.

成人论谈篇6

内容提要:谈判理论（negotiationtheory）认为，任何发生在双方或多方之间的互动都可以看作是谈判”、并用谈判理论去加以分析；侦查讯问也是审讯者与讯问对象之间的互动，因而可以借鉴与学习谈判理论来研究侦查讯问、应用谈判策略理论来制定讯问策略。

谈判理论（negotiationtheory）为人们深入认识、规划与他人之间的互动性活动提供了一种复杂的思维方式；所有的互动行为——无论是两个主体之间、还是两个以上主体之间的互动行为都可以应用谈判理论来加以考察与分析。”侦查讯问从某种意义上说，也是一种发生在侦查人员与讯问对象之间的特殊谈判；应用谈判理论来考察与研究侦查讯问，有助于侦查人员加深对侦查讯问的认识、并正确地制定讯问策略。

1.谈判理论与侦查讯问

谈判的本质是两个主体为实现各自利益而参与的一种互动性活动；从这种意义上讲，侦查讯问是一种谈判，一种特殊的谈判。谈判理论对侦查讯问具有重要的理论借鉴与实践指导价值。

1.1侦查讯问是一种谈判活动

谈判是两个或两个以上主体之间为达成某项协议或解决某个问题而进行的协商活动；谈判的实质是不同主体在遇到依靠任何一方都无法解决某个问题时而与他方进行的一种互动活动，其目的是通过与对方达成某项协议以获得利益。

侦查讯问，也称审讯，是犯罪侦查中的一种常见措施；同时也是一种重要的侦查方法，尤其是在侦查那些没有收集到有价值物证的犯罪案件过程中。侦查人员需要通过侦查讯问，以从审讯对象口中获得其关于犯罪事实的供述或其他有价值的情报。

侦查讯问是一种发生在侦查人员与讯问对象之间的谈判活动。侦查人员与讯问对象都期望从侦查讯问中获得利益、或减少损失，但这种利益的获得是任何一方无法单独实现、因而需要参与互动性活动其中的。从这种意义上说，侦查讯问也是一种谈判，一种侦查人员与讯问对象之间的谈判。

在侦查讯问过程中，侦查人员向讯问对象提出问题，讯问对象则依据自己的利益与策略，作出如实回答、撒谎或保持沉默等回应；侦查人员根据讯问对象的反应，再次提出问题，这样周而复始，直到获得讯问对象的如实供述或其他有价值的情报。因此，侦查讯问也是一种发生在侦查人员与讯问对象之间的互动性活动。

1.2侦查讯问是一种特殊的谈判活动

在侦查讯问这种谈判活动中，谈判的一方是侦查人员、也即侦查机构的工作人员；谈判的另一方面是讯问对象即因与犯罪案件有关种关联而被司法侦查机构指控有犯罪嫌疑的人员。但与普通谈判活动有一处不同，即普通谈判活动中，谈判双方在谈判伊始即明确对方的身份；但侦查讯问中，由于讯问对象包括两类人，一类是有罪的作案人、另一类则是因与犯罪案件有关联而被卷入侦查当中的清白无辜者，侦查人员需要通过侦查讯问来确定讯问对象究竟是否是有罪的作案人。

侦查人员期望通过侦查讯问来获得讯问对象关于犯罪案件的如实供述以及其他有价值的情报；无罪的讯问对象则期望通过侦查讯问来澄清他身上的嫌疑、还他以清白，有罪的嫌疑人则期望通过侦查讯问来使其个人利益最大化。

在社会生活中，谈判主要应用在商务活动当中；谈判双方很少采取无视对方利益的策略，因为谈判双方除了想通过谈判获得直接的利益（谈判标的物）外，还希望通过谈判以建立双方之间长久的商务伙伴关系。但社会生活实践中的侦查讯问则不是这样的，绝大多数侦查人员都不期望通过侦查讯问来与讯问对象建立长久的关系，因而在司法实践中有些侦查人员为了获取供述而采取了损害讯问对象利益、甚至直接损害讯问对象身体的作法来获取供述。谈判理论不但能够解释司法实践中的刑讯逼供现象，而且能够区别侦查讯问与普通特殊的不同之外。

1.3谈判理论对侦查讯问的价值

侦查机构（侦查人员）需要通过侦查讯问从讯问对象那里获得关于犯罪的供述或有关情报；因而侦查讯问也是一种谈判，一种发生在侦查人员与讯问对象之间的特殊谈判。

经过多年的积淀，谈判理论已经成为一种比较成熟的理论，并能够用来考察与分析两个或两个以上主体间的任何互动性活动。其中谈判理论中的谈判策略、谈判筹码、谈判利益等，能够帮助参与互动性活动的任何一方采取恰当的谈判行为以实现其谈判利益、或使其谈判利益最大化。

谈判理论对侦查讯问理论研究具有借鉴与学习价值，同时对侦查讯问实践具有指导价值。西方一些国家已经有专家学者从谈判理论视角来研究侦查讯问了。如美国哈佛大学的丹尼尔。L.沙皮罗教授早在2006年2月就发表了《谈判理论与实践：在辅助情报搜集方面的探索》一文，对审讯过程中侦查人员与讯问对象之间的关系进行了较深入的探讨；美国的M.P.罗威教授也在2006年撰写《谈判理论应用于审讯的研究》一文中借鉴谈判策略、谈判力等理论框架对审讯策略进行了研究。

综上所述，应用谈判理论来考察与研究侦查讯问，不但能够为侦查讯问理论研究提供全新的视角和方法，而且能够有助于提高侦查讯问工作的效率。

2.谈判策略理论

谈判理论认为，凡是一个人无法独立完成的事项，都可以通过谈判的方式与他人一起来解决；任何两个人或两个以上人之间的互动事项，都可以用谈判理论来考察与分析。在谈判过程中，谈判策略对于谈判结果有着重要的影响，是任何谈判一方都不能忽视的；正确的谈判策略，有助于谈判者在谈判中顺利地获得其所期待的利益。

2.1谈判策略

根据谈判理论，谈判双方在谈判过程中的策略可以分为两大类，即积极的谈判策略（positivestrategies）与消极的谈判策略（negativestrategies）；所谓积极的谈判策略，即谈判一方在谈判过程中所采取的、在追求自己利益的同时也促进或增加了另一方利益的策略；所谓的消极策略，则是指谈判一方所采取的以损害或减少对方利益而不惜损失自己利益、损失第三方利益的策略。

积极的谈判策略又可以再分为五种更为具体策略。即积极的策略是以下五种谈判策略的集合：竞争策略（competetion）、合作策略（collaborationforboth）、妥协策略（compromiseforboth）、回避策略（avoidance）、适应策略（accommodation）。

在谈判理论研究过程中，一个最经典的模型就是A、B两个不同的利益主体在一起为分仅有有一只橘子而进行谈判。通过这个分橘子的经典模型，能够较好地演绎出不同的谈判策略。在这个模型中，A、B是谈判的两个主体；橘子就是他们双方的利益（interest）。

2.2经典的策略模型

在分橘子的谈判中，A、B为了得到这仅有的一只橘子而开展竞争；他们都想独占整个橘子，因而A所企图获得的恰好是B所失去的、B企图得到的也正是A不愿失去的橘子。在竞争策略下，A、B之间的谈判是一场零和游戏（即A的利益+B的利益=0）。如果A、B两人通过谈判都同意将那只橘子平均分成两半、各得一半，那么他们所采取的策略就是妥协策略。如果双方不在意所分得橘子份额的多少，那么他们所采取的策略就是合作策略；一旦一方采取了合作的策略，那么合作就会对谈判者双方都会发生影响（双方之间的冲突得以消弥），而无论首先选择合作的一方是否喜欢或讨厌另一方。如果A得到了整个的橘子，那么B就失去了橘子，反之亦然，这种情况下双方所采取的策略就是适应策略（在下图中，竞争者A所对应的是适应者B；同样，竞争者B的对应方是适应者A）。一旦一方不参与分橘子的谈判，则其选择的策略就是回避策略。在商务谈判活动中，很少有谈判者会选择单一的竞争策略（即对抗策略），也很少会选择单一的适应策略；大多数谈判者都会在竞争与适应之间进行选择，同时也促使对手由竞争向合作间进行转换。

2.3谈判利益

谈判双方之所以参与谈判，是期望通过谈判来获得利益或实现利益。谈判利益（interest）包括有形的利益与无形利益。

其中有形利益（tangiblesinterest），主要是指谈判的标的物（如谈判模型中的橘子）；谈判双方都在盘算着，我能否独占那整个橘子？还是放弃那个橘子？还是与对方平均分配那个橘子呢？谈判者从谈判中所可能获得的无形利益（intangiblesinterest），主要有（1）谈判者在谈判中是否尊严得以保全或获得了对方的尊重，（2）从谈判对手中获得某些信息，（3）从对方聆听自己的陈述过程中获得的满足，（4）与谈判对手之间建立某种友谊或成为朋友，（5）从谈判中为自己或自己所在的家庭（或团队、机构、组织）获得一个好名声等等。

有形利益对于谈判双方来讲，都是比较容易被谈判者所察觉、发现的；而无形利益，则需要谈判者用心去察觉。在谈判中，谈判者通常不会放弃其有形利益的、或在有形利益上不会主动作出让步的；但是，如果一方谈判者在谈判中有计划地激发对手关注其无形利益，则有可能让对手在谈判策略方面作出某种改变，从而最终达成某项协议。

3.谈判策略与侦查讯问策略

国内占主流地位的侦查讯问理论认为，常见的讯问策略主要包括攻心夺气、避实就虚、重点突破、引而不发等；这些策略理论具有较强的理论概括性，但在实践中往往不容易被侦查人员所掌握。而谈判理论在阐述谈判策略时则借鉴了数学等相关学科的研究成果，为谈判者在谈判中获得谈判利益提供了重要帮助。如美国学者肯尼思。W.托马斯在其《冲突与冲突管理》文章中借用搏弃论的相关理论，将冲突双方的策略概括为积极策略与消极策略，并进一步将积极策略细分为竞争、合作、回避、妥协、五种策略。借鉴和学习谈判策略理论，有助于侦查人员加深对侦查讯问活动的认识，并有助于侦查人员在侦查讯问前制定科学的讯问策略、在侦查讯问中科学地应用讯问策略。

3.1了解讯问对象的谈判利益与谈判筹码

根据谈判理论，参与谈判的双方对于正在进行的谈判都有各自的利益；谈判的任何一方都不会轻易放弃其利益的。聪明的谈判者总会在谈判开始前通过各种途径来搜集有关谈判对手的情报，以判断谈判对手对于谈判的态度和谈判筹码、谈判利益等情况，以为制定正确的谈判策略提供依据。

侦查讯问中，侦查人员也需要多途径搜集讯问对象的各方面情报，尤其是讯问对象对于讯问的态度、讯问对象对抗讯问的筹码”、以及讯问对象所关心的利益。通常情况下，讯问对象都明白他们一旦在讯问中作出了有罪供述，就不得不承受相应的损失（如受到刑罚处罚、个人名誉受损、失去就业机会等）；因而他们在讯问中的有形利益就是不让侦查机构顺利地获得其有罪供述、以避免其招供所带来的损失。讯问对象在侦查讯问中作为谈判者”同样也有其个人的无形利益，如在侦查讯问中个人尊严是否得到尊重与保全等等。讯问对象的筹码，就是拒绝供述。讯问对象在侦查讯问中拒绝供述的形式，则包括保持沉默、装疯卖傻、激怒侦查人员、谎供或假供。

侦查人员的利益，则是及时获取讯问对象的如实供述或相关情报；侦查人员的无形利益，也包括侦查人员个人及侦查机构的名声等。侦查人员手中的筹码，既包括了前期侦查所获得的各种证据，也包括了法律所赋予的采取各项措施的权力等。

3.2制定侦查讯问策略

在商务谈判实践中，谈判者既有采取单一谈判策略的，也有采取几种策略混合而成的谈判策略。侦查讯问中，侦查人员、讯问对象也会自觉或不自觉地选择一种或几种策略，如果讯问对象选择合作策略，对侦查人员最为有利；相反，如果讯问对象选择竞争策略，则侦查讯问则则侦查讯问将进行得非常艰苦。

讯问对象在侦查讯问中也会根据自己的谈判利益来选择不同的策略。许多讯问对象认为，一旦自己招供，则无法获得自己的利益；因而选择竞争（compete）策略。竞争策略是一种零和游戏，一旦讯问对象选择竞争策略，侦查讯问情势也容易陷入僵局；在这种情况下，即使侦查人员采取持续压力（eduringsuffress）、甚至第三级讯问手段也未必见效。

在侦查讯问陷入僵局时，侦查人员可以利用嫌疑对象潜在的利益，来引导讯问对象转换其在讯问中的策略。前文中提到谈判者利益的清单上除了有形的利益（也即谈判的标的）之外，还有五种无形的利益。在遭遇讯问对象拒绝供述、对抗讯问时，侦查人员可以转换话题，（1）激发讯问对象对其无形利益的关注，以引导、促使讯问对象与侦查人员保持合作：例如侦查人员利用犯罪团伙成员间的利益矛盾，激发讯问对象对其同伙的报复，从而使得讯问对象与侦查人员在查明其同伙犯罪事实上的合作；（2）或迫使讯问对象与侦查人员达成某种程度的妥协：例如在某盗窃犯罪当中讯问对象所关心的某位亲人也涉嫌包庇或销赃等轻罪，侦查人员以追究或免予追究该亲人法律责任为由，迫使讯问对象妥协以招供等；（3）扩大讯问对象的利益面，转移讯问对象谈判利益的焦点：例如侦查人员明确告诉讯问对象不可能逃脱法律的惩罚，但与政府合作、如实供述，则可以在羁押期间获得生活上的某些优待等，以转移嫌疑人谈判利益”的焦点、在侦查讯问过程中选择妥协策略或放弃对抗（竞争策略）。

3.3应用讯问策略

在侦查讯问中，采取单一的策略往往不能够帮助侦查人员高效率地获取讯问对象的如实供述或其他情报，因此，要在制定侦查讯问策略之前通过多途径来了解讯问对象的有关情况、尤其是他（她）对于侦查讯问的态度，然后制定出由多种策略综合起来的特定策略。

在侦查讯问中，侦查人员在应用讯问策略时既要关注自己一方的谈判利益”，同时也要关注讯问对象的谈判利益”；尤其是要考虑到讯问对象的无形利益”（例如讯问对象的人格尊严）。如果侦查人员在侦查讯问过程中损害了讯问对象的尊严或脸面等无形利益，势必会引发讯问对象的报复；甚至可能会让有些讯问对象不惜伤害其自身利益来损害侦查人员的利益。