对铁路客运服务的认识篇1

（一）传统铁路货运缺乏现代化物流服务意识

铁路素有“铁老大”之称。正是由于铁路运输在我国的重要地位，使得其市场竞争意识不强，对市场变化的感知能力较弱。铁路工作人员在一定程度上，依赖国有企业员工的身份，服务态度较差、水平较低，影响了铁路运输在人们心目中的形象。

（二）观念陈旧，缺乏创新性

固定化的服务模式，使得铁路物流不能满足客户的个性化需要。随着经济的发展，客户所需要的不在是简单的固化的服务方式。另外，过去铁路货运很大程度上是等户口上门，不能主动寻找货运，营销模式缺乏创新性。

（三）附加产品不足，不能满足多样化客户需要

传统铁路货运关注主要在于对客户商品的运输，缺乏延伸服务或附加产品，不能满足客户与日俱增的多样化的需求。

二、客户关系管理

客户关系管理（CustomerRelationshipManagement，CRM）是企业以客户关系为重点，通过开展系统化的研究，不断改进与客户相关的全部业务流程，采用先进的技术优化管理，提高客户满意度和忠诚度，实现电子化、自动化运营目标，提高企业的效率和效益的过程。其内含是企业利用IT技术和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现。

正式因为传统铁路货运在为客户服务方面存在的各种问题，制约了其发展，削弱了其市场竞争能力。客户关系管理强调客户至上，是一种管理思想与企业经营的新战略。因此，铁路物流企业实施客户关系管理是其长远发展的必然选择。

铁路物流客户关系管理是从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变过程中的必然产物，它使铁路物流企业的关注焦点从企业内部运作转到与客户的关系上来。

三、现代铁路物流企业实施客户关系管理的策略

（一）树立并落实“以客户为中心”的理念

客户关系管理的本质就是“以客户为中心”。针对我国铁路物流企业存在的问题，要想成功实施客户关系管理，必须充分认识“以客户为中心”理念的重要性。首先，企业的各级领导必须要充分认可，最高领导的支持；其次，要获得基层员工的认可，将“以客户为中心”的理念融入到日常的工作中；第三，要加强培训，同时建立完善的奖惩措施，从制度上保证以“以客户为中心”的理念得到落实并不断完善。

（二）实施客户代表制度，为客户提供全方面服务

传统意义上的铁路货运客服人员主要指与客户办理货物运输直接相关的人员，这种模式在一定程度上已经不能满足现在铁路物流的需要。

客户代表是和客户建立联系，保持联系，为公司带来客户的订单，为客户推荐公司推出的最新项目，并随时为客户提供服务，解决客户在使用公司产品或服务遇到的问题的公司员工。铁路物流领域实行客户代表制度可以提高客户关系关系水平，促进铁路物流良性、健康发展。目前北京铁路局京津冀快运已经?_始实施客户代表制度，其客户代表范围如下：

1、铁路局各货运中心（含京铁物流中心）全体干部、职工（装卸、后勤人员除外）及劳务派遣人员均为专职客户代表；2、路局机关、各单位（货运中心）干部、职工、劳务派遣人员及货运系统装卸、后勤人员按自愿报名方式兼职客户代表。

实施客户代表制度可以使铁路物流企业与客户之间构筑更加完善的沟通渠道，可以促进企业成功实施客户关系管理。

（三）进行客户细分、为客户提供个性化服务

随着经济的发展，客户越来越追求个性化服务，传统的固定的、标准的服务模型已经不能满足客户的需求。有研究表明，企业20%左右的关键客户提供了80%左右的企业利润，因此需要当客户进行恰当的分类，提供个性化、精细化服务。通过分类，可以对不同的客户提供不同层次的铁路物流产品，在节约成本的同时，满足客户需求。

（四）追求双赢，共同发展

现代铁路物流企业与客户之间不再是单纯的买卖关系，只有站在客户的角度，寻找解决方案，实现企业与客户双赢，建立伙伴式的合作关系，才能实现长久发展、共同发展。

对铁路客运服务的认识篇2

关键词：铁路形象；市场主体；公众视野

铁路部门向来是民意的怨府，每年的春运，铁路部门给人们留下的印象都差强人意。高铁时代，本是铁路部门公共形象大翻身的良好契机，可重大死伤事故又让人们对高铁失去了信心，甚至是陷入了恐惧中。随着铁路市场化的深入发展，在各种运输方式之间的竞争越来越激烈，尤其是旅客运输市场的竞争表现得尤为明显时，捕捉消费者内心世界的需求与变化，将消费者的内在需求与铁路内部管理相结合，重塑市场主体下公众眼中的铁路形象。

一、公众眼中的铁路印象调查

面对运输市场上高速公路、民航、水运的迅速崛起和旅客运输市场竞争态势，铁路形象究竞如何？调查结果表明，日常外出坐火车旅行的人明显多于坐飞机、汽车、轮船的人，其铁路优势显而易见。在最有说服力的形象评价栏中，铁路则又明显地落后于民航。在现阶段旅客外出实际乘坐的交通工具虽然是以火车为主，但是旅客心目中的最佳的运输企业，最佳的旅行方式选择已不再是铁路，而是民航。

企业形象来自内外两个侧面，即外部公众评价+内部职工感受，一方面是旅客对铁路部门印象的不好，还有一方面是铁路职工对自身待遇问题的抱怨。铁路是365天24小时营业，大多数岗位是在四班倒、三班倒，要承担起非常大的责任。但是铁路路职工的收入相对来说还是较少的，这样也可能导致职工的工作要求不高，致使旅客对铁路的印象不好。尤其现今的自媒体时期，一个用户的差评便能引起一场对破坏铁路形象的舆论风暴。

二、分析原因

首先是人们对铁路的期望值和需求层次提高了。现在人们对铁路的需求已经不仅仅满足于“到达目的地”那么简单了，他们已经大胆喊出了口号：“要有软卧、要有空调、还要有帅哥美女。”甚至有人喊出了，火车上也必须有WIFI。当今旅客运输市场中的服务质量竞争已取代速度、价格竞争而上升到首要地位，换句话说，旅客运输业所占市场份额大小，在一定程度上是由服务质量所决定的。同时当今时代人们对旅行乘车方式的选择，既看你的硬件，更看你的软件，。

其次是自媒体时代，人们获得了更多的表达权和关注度。网络时代人们获得了更多的话语权和关注度也是造成“铁路形象”越来越差的一个重要原因。在互联网时代，每个人都拥有表达自己和获得关注的权利，但并不是每一次表达和每一次关注都是理性的事实。因此需要我们的服务信息更加透明，更加重视每一位旅客的要求。

当然，还有媒体的偏向性误导也是始作俑者。媒体中，有一群将混淆是非为手段，哗众取宠为乐趣的媒体人，故意大肆挑起和激化铁路和社会的矛盾，以此来获得更多的关注度，更有甚者通过制造负面信息来要挟铁路，以此来达到经济目的。

三、重塑市场主体下公众眼中的铁路形象

1.提高队伍素质，强化服务意识

在铁路诞生以来，自诩“铁老大”、“唯我独尊”的传统思想牢固，而今天的铁路市场发展导向，是社会的选择，是人民的诉求。尽管铁路在近两年来在客运方面致力“以人民满意为标尺”转变服务态度、提升服务水平，虽然取得了长足的进步和社会赞同的口碑，但仍存在“老顽固”的现象。重塑铁路形象首先就是要转变职工的思想认识、树立服务理念，使职工清晰的认识到市场化改革的必要性和重要性，达成共识，以更高的服务标准和更优质的服务举措适应市场、开拓市场，为铁路向市场化全面进军凝聚思想动力。其次要对员工培训相关专业知识，尤其是从心理学方面认识不同类型旅客，差异化服务不同类型旅客。

2.优化服务质量，改革服务方式，努力塑造铁路运输的良好形象

铁路要争取客流扩大市场份额，除速度和价格因素外关键是要提高服务质量。首先，要深入进行市场经济形势教育，积极开展承诺服务及服务竞赛，缩小与航空的差距。其次，要加强对客运人员的培训、管理和教育工作，不断强化路风教育，规范服务行为，细化服务项目，增加服务内容，努力提高服务人员综合素质。三是加强旅途包含供应管理工人保证饭菜质量。四是在特快列车上组装闭路电视，改善列车旅途文化娱乐条件。五是特色化服务，结合具体的工作特点，把服务做出特色。如红色旅游专列，高铁全男子乘务员等等。

3.开展营销宣传，扩大铁路影响，促进社会认知

首先要转变营销观念，充分认识到“市场需要就是生产需要”，加强对运输市场的研究分析，主动寻找目标市场，以求得企业的可持续发展。其次要加强营销队伍建设。铁路运输企业要在激烈的运输市场竞争中立于不败之地，不仅要有一批具有现代营销理念、业务熟练的运输员工队伍，更重要的是要有一支适应复杂多变的运输市场、具有高素质和能力的营销人员队伍。最后要逐步增加营销宣传的支持与投入，加大宣传力度，扩大宣传范围。做好宣传工作一是要主动出击，积极做好新闻宣传。这就要求宣传部门要超前策划，选准角度，组织稿件。同时，积极主动地与各大新闻媒体沟通情况，积极主动邀请新闻媒体记者全程跟踪宣传报道。二是要抓住时机，做好全方位集中报道。抢占社会主流媒体，形成强劲的宣传攻势，营造良好的社会舆论，树立良好的铁路形象。

4.完善职工福利

企业必须建立起一套工作激励约束考核制度，制定严格的管理制度和考核办法，使工作的好坏、效益的高低与员工的切身利益紧密联系起来。这样才能充分调动工作人员的积极性和创造性，促使他们不断提高服务质量，专心搞好各项工作，积极思索扩大市场份额的方式方法，主动开拓客、货运市场。一个粗浅的结论是，铁路客运业要强化营销，拓展市场，参与竞争，必须尽快确立铁路外部需求与内部管理相结合的企业形象命运共同体。

对铁路客运服务的认识篇3

关键词：铁路；客运站；静态标识

中图分类号：U291文献标识码：A文章编号：1000－8136（2012）06－0128－02

我国的交通运输业正如同我国的经济一样，处在高速发展的阶段，在此阶段，航空、铁路、公路等城际交通和公交、地铁、轻轨等城市公共交通的衔接越来越紧密。构建将多种交通方式融为一体的综合交通枢纽系统成为大城市发展现代交通运输业的首选。目前，这种多元化的大型综合交通枢纽的建设已进入了快速发展的时期。

作为旅客集散的重要节点，原本功能相对单一的铁路客运站在转变成融合多种交通方式为一体的交通枢纽后，在为旅客带来极大便利的同时，也增加了其功能的复杂性，旅客在复杂的环境中无法寻找到正确的路径，以至于增加了滞留时间和问询时间。因此，很有必要在现代铁路客运站内建立便捷的标识系统，以此来引导进出站旅客流向正确的路径，疏解人流，缓解客运站内的旅客聚集压力。

1静态标识系统

标识是一种被设计成文字或图形的视觉展示，它是一种以文字及视觉图形传达信息的工具。标识系统是一种空间引导系统，设立的目的就是向不熟悉环境的、容易迷失方向或无助的

人传递信息，使其能在现代越来越复杂的空间环境中，用最短的时间获得准确的信息和正确的路径。标识与语言相比，具有更强的视觉冲击力，拥有更大的信息量，并能更迅速、更准确、更强烈地传达信息。

现代铁路客运站作为交通建筑的一种，本身就需要将短时间内大量汇聚的进出站人流快速有效的移动、疏散，减少使用者在其中的无效停留时间。所以，静态标识系统对铁路客运站交通功能的发挥有着非常重要的作用。

2现代铁路客运站对静态标识系统的需求

由于现代铁路客运站的功能特点，其对静态标识系统的需求也有特殊性。

2.1设计理念的变化对静态标识系统的需求

建筑内的静态标识作为建筑内的空间引导设施，与建筑空间设计息息相关，因此，现代铁路客运站的建筑设计理念的变化也将会对客运站静态标识设计产生深远影响。现代铁路客运站正逐渐从过去单一的客运功能转变为综合交通枢纽的重要节点，越来越多的和整个城市的交通规划融为一体。如今的大型

铁路客运站不仅是城市的窗口，更是城市对外交通联系的纽带和城市内部各种交通方式的换乘节点。这就要求铁路客运站的静态标识系统必须最大程度地为旅客提供便利的出行指引和最大限度地降低旅客问询次数，满足旅客出行的要求。建立一套科学、规范、以人为本的静态标识系统，让旅客能够无需问询就能准确的了解相关旅行乘车信息。

2.2铁路客运站特殊的运营特点对静态标识系统的需求

现代铁路客运站的运营特点集中体现为便捷和高效，因此，也就要求铁路客运站要尽可能的加强“通过性”。普通旅客的出行时间不仅是乘坐列车的时间，还包括旅客在铁路客站的购票时间、寻路时间、候车时间、换乘时间以及市内交通时间。围绕现代铁路客运站而建立综合交通枢纽的目的就是尽可能的压缩旅客花费在上述过程中的无效时间，提高旅客出行效率，避免进出站客流的交叉，减小铁路客运站负荷。这也就要求铁路客运站必须建立一套行之有效的静态标识系统，将车站的不同空间通过标识导向系统有机的联系起来，规范旅客的行为路径，减少旅客的停顿时间，使站内旅客能有一个良好的活动秩序，避免因秩序不好而产生的安全问题。

2.3铁路客运站服务质量的提升对静态标识系统的需求

由于国家对铁路发展的大力支持，近年来铁路系统硬件设施条件有了显著的改善，有效的增加了运力，改善了旅客乘车环境。铁路服务的质量也发生了根本性的改变。现代铁路客运站对旅客的服务包含从进站购票开始直至乘车离去、乘车到站直至完成换乘的全过程服务。这就要求现代铁路客运站要从旅客行为流程优化中减少旅客在车站内的无效时间。要建立合理的静态标识系统让旅客能够自主、独立地完成购票、进站、候车、检票、程降、出站等环节，减少旅客的时间和体力的消耗。这正体现了现代铁路客运站对旅客自主能动性的尊重，改善了铁路客运服务质量。

3构建现代铁路客运站静态标识系统的要点

铁路客运站的静态标识系统是对铁路运输这一特定空间环境中提供空间引导的静态信息，以文字化、图形化的直观形式引导旅客进出客站，实现换乘。

3.1以旅客基本行为为引导路径

静态标识系统的设计应以方便旅客的行为为首要目的，其布局必须以旅客的基本行为路径为基础，以旅客进站流线为例（见图1），铁路客站内的进站标识。

引导就应该遵循站外―售票处―进站厅―候车厅―站台这一基本路径进行设计。减少旅客在站内的行走距离，缩短旅客在站内的停留时间。

3.2以醒目易懂为设计原则

选择乘坐火车的旅客大多对铁路客站不熟悉，可能携带行李较多，行动不便，也可能为赶火车而时间紧迫，这些都对标识信息的系统性、完整性、可识别性提出了较高的要求。

（1）标识导向系统必须设置在旅客行进过程中最显著的位置，为旅客提供此位置最需要的信息。易于让旅客在相对繁杂

的环境中辨认出标识的版面信息，标识应当设置在适当的高度及角度，避免被其他物体遮挡，又不至于太高而影响辨认。

（2）标识的版面信息应在图形符号和字体高宽、笔画粗细等方面进行统一设计。铁路客站内标识的功能性要求远大于艺术性要求，因此，标识字体不宜采用手写体和高修饰性字体，既要符合旅客的认知习惯，又要体现铁路客站作为交通建筑的特有严谨气质。

（3）静态标识系统服务的对象是所有旅客，旅客的年龄、文化、认知能力等都存在差异，同时现代铁路客运站作为城市综合交通枢纽的核心组成部分，其服务对象更有可能来自不同的国家和地区，这就要求标识系统应尽量采用易于辨认的标准化图形符号，应用中英双语的形式。标识还应兼顾老弱病残孕等社会弱势群体的出行导向需求。

3.3保证空间引导的连续性

标识导向系统应是一个完整的体系，从旅客进站的第一眼，就应为旅客提供自助导向服务，直至旅客上车或换乘离去。应当保证在所有可能引起路线歧义的节点都设有清晰明了的标识导向，使标识导向系统形成一个连贯的体系，避免形成盲区，以保证旅客行走的连续性。因此，标识系统点位的设置不能仅仅考虑一个标识的孤立设置，而应当将前后标识进行统一规划，一体设计，形成空间引导的前后呼应。

4结束语

现代铁路客运站的静态标识导向系统对缩短旅客进出站时间，提高铁路客运站的使用效率，使铁路客运服务更加高效、便捷，体现以人为本的原则都有着重要的意义。为铁路客站在今后能够建立一套功能完整、使用高效、设置科学、形式美观、融入环境的静态标识导向系统提供有针对性的建议。

参考文献：

［1］刘启钢，杜旭升，杨旭.大型铁路客运站客流组织仿真技术研究［J］.铁路运输与经济，2010（10）.

［2］姜连青.青岛客站静态显示标识系统设计［J］.铁道标准设计，2008（11）.

［3］王璇，杨春立，杨立兵.国内外轨道交通车站标识系统的比较研究［J］.地下空间，2004（5）.

BriefAnalysisonStaticSignSystemofModernRailwayPassengerStation

HuFeng

对铁路客运服务的认识篇4

一、铁路运输企业市场营销活动必须满足社会主义市场经济的需要。

所谓“营销”是企业通过一定形式上的商品（劳务）交换形式，最大限度地满足消费者的需要与欲望，为实现最大的企业利润而有计划组织的综合性经营销售活动。“营”：经营、营销；“销”：推销、销售；“营”为着眼点，“销”最终目的。所谓“市场”就是一定地区内某种或各种商品的供给和需求的关系。市场营销观念有五个发展阶段：生产观念（物美价谦）产品观念（以上乘的产品吸引消费者）推销观念市场营销观念（顾客需要什么就卖什么）社会营销观念。铁路运输企业市场营销活动要建立在社会主义市场经济之上，所谓市场经济是商品经济的运行形式，是通过市场的市场机制为基础实现资源配置的一种经济运行形式，社会主义市场经济首先是市场行为主体以公有制为主，其次，市场主体的个人消费基金分配以按劳分配为主，再次，市场经济运行要求客观要加大力度。针对社会主义市场经济的三大特点：我们的铁路运输企业市场营销活动的出发点必须满足旅客，货主的需求与欲望，以提供位移服务为中心，组织全行业的整体营销活动。

二、当前铁路客运营销存在的主要问题：

（一）、唯我独尊“铁老大”思想观念根深蒂固。

铁路在长期计划经济体制下养成“铁老大”作风，官场习气，唯我独尊的观念可谓根深蒂固，虽然铁路各级党、政组织近年来围线市场竞争的主题，进行了形势教育，多数职工树立了市场意识、竞争观念，但还有相当部份的干部、职工至今对铁路当前所面临的严峻形热认识不清，自视“国家第一号”，运输行业的“巨无霸”，自成体系的“高、大、半”仍在孤芳自赏，以至缺乏紧迫性、难有责任心，使得野蛮待客，野蛮装卸、乱收费、乱涨价的路风问题层出不穷，严重损害铁路形象，令旅客、货主望而生畏，使客流流向它方，这种状况如再延续，结果必然导致优势的衰退，酿成难以吞下的苦果。

（二）体制落后，改革缺乏力度，难以适应形势的要求。

铁路由于受传统管理模式的影响，职能上政企合一，组织上统一领导，运输上统一调度指挥，计划安排，财政上统收统支，至使管理上多层次，少灵活性，因此，对内在改革上步履艰难，在利益的再分配上涉及到一些单位、部门、个人的上下、去留，得失时，决策者怀着手心手背都是肉，扔下哪能个都心疼的家长心态，不是去想方设法为促进营销搞活机制，大胆改革，而是考虑如何均衡各种利益更有甚者，不愿意舍弃自身利益，惧怕改到自已头上，革到自已脚下，对改革工作明推暗阻，对外少灵活性；一些计划需经层层审批，费力耗时，不能适应瞬息万变的市场变化，难以做出适应市场的反应，以至在其它运输企业的“紧迫”之下，节节败退，连连失利，因此，造成的是良机的不断错失。

（三）机制不活，缺乏竞争力

机制不活的主要原因有：一是下达运输任务缺乏科学的预测，未按市场规律分析各种市场因素的影响，采取“水涨船高”的方式下达指标，势必严重挫伤生产部门和职工的增产增收的积极性；二是运价机制僵化、呆板。基层部门根本无自立权，不能依据形势采取其它运输方式所施行的诸如：协调运价、浮动运价、季节运价等措施，以适应客运的需要，赢得客运市场，从而造成列车或严重超员或严重虚糜；三是利益分配驱动力弱，内部竞争机制尚未合理建立，干多干少一个样的现象普遍存在。这些都严重制约了铁路一些优势的充分发挥，致使铁路竞争力呈现下降趋势。

三、为什么要大力拓展铁路的客运营销：

就当前铁路所面临的市场形势，大力拓展铁路的客运营销，是铁道运输企业的战略任务，关系到铁路企业的生死存亡，其理由是：

（一）开展客运营销是市场经济条件下铁路运输企业生产经营活动中的中心环节，满足旅客和货主的要求，将人和行包位移这种运输产品销售出去，是铁路运输企业维护资金正常循环的先决条件。

（二）通过客运营销能拓宽营销思路，在探索中不断发现客运新的增长点，并依托优势大力发展多元经济，提高企业效益，增强企业活力，从而增强铁路企业参与市场竞争的能力。

（三）通过开拓营销市场，可以根据市场竞争的需要，尽快理顺现有与市场营销不断适应的管理机制，做到以人为本，激发活力，选优胜劣汰，科学民主决策，使生产人员、管理人员、营销人员的价值在营销过程中得以体现。

四、当前铁路客运营销策略

（一）解放思想，更新观念，为营销打基础。

观念陈旧，思想保守，不适应形势发展，是铁路在运输市场上竞争失利的重要原因，所以要想加快铁路客运营销战策的步伐，首先是要带领全体员工向封闭、保守的传统观念告别，确立与市场经济、与实现两个根本性转变相合拍的新思维，新理念，即：由粗放型经济向集体型转变，由传统的计划经济向社会主义市场经济转变。以强烈的开放意识、市场竞争意识、生存意识、危机意识和竞争意识，破除长期以来存在的“老大”思想，“官商”、“坐商”观念。一切从市场从发，从旅客、货主的利益出发，树立紧迫感和责任感，形成“十万火急转观念”、“快马加鞭促营销”的浓厚氛围，使每个职工都能自觉地把本能工作与市场营销联系起来，把个人利益，企业生存与竞争的成败联系起业。科学、灵活地组织生产经营，自觉、主动地服务于旅客、货主，向他们提供“精品”运输，确保安全、方便、快捷、舒适的运输质量充分体现，塑好铁路形象，从而形成全面出击的营销态势，迅速抢占市场。

（二）加快改革，完善机制，为营销作保障

1、加快改革，理顺体制。党的十五大把握好国有大、中型企业摆上战略高度，提出在本世纪初，在国有大中型企业初步建立起现代企业制，这为铁路改革指明了方向。

何谓现代企业制度：现代市场中企业的组建、管理、运营一系列行为规范的制度形式包括：产权制度、企业组织制度、财会制度、管理制度、运行规则以及所有者、经营者、劳动者之间的关系，国家对企业的关系，企业和社会的关系等方面的内涵。

随着改革的不断深化，铁路也应随着市场经济的发展，加快改革的步伐，尽快建立现代企业制度，理顺体制。我们的企业地区深深地感到这一点，就拿上海路局的公司制改造来说：由于近年来航空和高速公路的飞速发展，铁路运输占整个市场份额的比例在缩小，航空和公路的飞速发展其重要因素，就是建立了与市场相适应的体制和机制，反映铁路计划经济的传统管理体制和运作机制没有革除，未形成真正的市场主体，上海路局把处华东经济发达地区，客运的潜在市场前景广阔，要把自觉和精力“聚焦”于客运市场，增强市场分析、预测能力，及时捕捉、寻找、掌握市场机会，最根本的在于培育一个客运市场主体，形成一个市场化的经营机制，通俗地说，上海路局成立公司目的是为了更好地开拓、占领客运市场扩大市场份额。

因此，铁路还应有更多的现代企业制度出台，通过运输组织优化，市场主体的确定划分，营销利益格局的调整，以至从资源配置、运价机制、产品的促销手段和方式，以及信息反馈等方面强化营销，使现有的运输能力，优势得以最大的发挥。

2、完善机制，优化管理。要想全面实施营销战策，就必须对传统的生产经营方式进行彻底的变革。首先要按照市场要求，搞好人、财、物的最佳配置，并搞好机构设置，根据市场营销，重新确定岗位制度、人员职责和考评标准，即完善用人和考评制度，以建立一支高素质的专业营销队伍，并通过强化业务技术培训，使其面向市场，责任明确，反应迅速整体协调，形成营销组织体系，以营销为主体建立以工效挂钩为基础，能准确体现，评价员工实际工作水平和绩效的利益分配机制，形成分工有别，标准一致，目标相同的生产，营销考评机制。从而建立，健全以经济为“杠杆”的生产营销管理考核制度。切实做到奖优罚劣，变过去的“要”为今天的“我要干”，彻底摒除“干多干少一个样”的不良风气，激发各部门及员工的积极性和创造性，去努力开拓营销市场，搞好运输质量，提高效益，增强企业活力，更好地参与市场竞争。

！

（三）加强市场调查，完善运输组织工作为营销开拓市场

开展市场调查，是铁路制定符合旅客要求的运行图的前提，是搞好铁路运输组织工作的基础，关系到铁路对客流的吸引程度。困此优化运行图，完善运输组织，是铁路客运营销成败的关键。

1、开展市场调查，搞好售票组织

通过对客流的市场调查，掌握客流结构是铁路采取灵活对策，满足不同层次旅客乘车要求，再好适销对路的旅客列车，更好地组织售票的前提，因此，市场调查工作，应当高度重视，并切实做到深入细致，给决策者科学决策提供依据，现阶段的客流具体定位在两个层次上：一是政府部门、企事业单位的工作人员，私营企业职员和个体小商贩、学生、军人的群体。这部分人对旅行条件的要求较高，是铁路与其它运输方式竞争的焦点。这是铁路应当优先争取和保证的对象，二是民工流。代票价对他们有较大的吸引力。是铁路较固定的群众，他们一般售中在春节期间和农忙前后乘车。虽然他们偏爱于列车，但近两年在铁路正常列车运行的情况下，无法保证他们及时购票乘车时，长途汽车的定点运输，挖走了这部分急于上路的客流，因此，对这两个层次的旅客，铁路一要加强售票的组织工作，其中加快计算机售票的建设步伐，以科技进步来搞客运营销是当务之急，同时采取各种售票渠道，实现售票方式的突破，以“三活”方式（时间活、手段活、预售活）最大限度地方便旅客购票，二要在客流高峰时期在一些客流量大的车站及线路，备好临时车底，采取“四是”措施（早联系、早计划、早安排、早预许可证），做到有客流就近开车，不能把客流推向其它的交通工具。

2、调整客车方案，优化运行图。

根据市场调查，了解需求情况，编制符合市场经济发展规律、满足旅客、货主要求，具有经济效益的旅客列车运行图，即优化客车开行方案，在积极发挥客运市场。并加强站、加预报，做好客车分流，突出保证重点，长、短途列车分工的客运组织工作内涵，以最大限度地减轻严重超员与虚糜并存的现象。

开展绿色通道，增开长途客车，开行假日列车，调整夕发朝至列车，行包专列等营销策略的实施，对吸引客流，增加收益已获益菲浅为此，铁路再进一步地开展营销策略的探索，以争取在市场立于不败之地。

（四）注重形象设计，实施“品牌”战略

改善服务态度，提高服务质量是我们挤身运输前列，扩大市场营销的基本前提和根本保证，铁路的运输质量有着丰富的内涵，于运输生产经营的全过程，体现在安全，服务、价格、品牌、人员和管理等各个方面，每位铁路员工都应当认识到：提高运输服务质量是社会对铁路运输的基本要求，也是促进社会进步，拓展运输市场的迫切要求。因此，要把提高运输质量摆上重要位置，针对旅客、货主关心，社会反映强烈的问题，全面改进铁路在安全、经济、快捷方便、舒适等方面存在的问题，树立良好的市场形象，增强铁路在市场的竞争力。

就当前情况，铁路客运部门的形象设计，应着重从以下几方面进行：

1、提高队伍素质，铁路客运工作的服务为主，服务工作以人为本。因此，队伍素质的高低，直接影响着服务质量，所以必须坚持对职工进行市场形势，职业道德、服务技能的教育培训，通过减员增效，开展岗位竞争，以挑选素质高、能力强的人员，充实到各个岗位。结合科学管理，政策驱动，促使每位职工都能真正视旅客如“上帝”，千方百计地为旅客、货主提供方便，解决困难，变被动工作为主动服务，彻底入改变过去“生、冷、硬、顶”的恶劣服务，赢得旅客而赢得市场。

2、抓好列车安全，提高正点率。继续深入开展安全基础建设，以“从严站车，基础取胜”为指导思想，开展安全教育和应急培训，树立“安全是最大的效益”的观念，认真落实各项安全措施，搞好列车治安的综合治理，从而确保旅客生命及财产的绝对安全。搞好站车组织，提高列车正点率，让旅客乘上放心车，满意车。

3、完善站、车设施、美化客运窗口，要从服务营销，改善铁路形象的高度出发，对站、车客运设施加大投入，改变一些车站脏、暗、乱列车服务备品陈旧，破损的状况，使站、车面貌有个根本性的改观。提高站、车硬件档次，改善旅客在购票、候车、施行等方面的环境，进一步地体现铁路在安全、舒适方面的优势。

4、加强路风建设，杜绝“两野、两乱”致使旅客、货主吃尽苦头，导致铁路市场的大理流失，应当从中吸取深刻的教训。目前铁道部的客运服务质量活动正是站在市场营销的高度，把路风建设提高到一个新的高度来认识，因此，严肃认真清理价外收费，以车以票谋私等行为，杜绝“两野、两乱”，刹住各种不正之风，维护良好的铁路声誉，真正体现“人民铁路为人民”的服务宗旨。

5、实施“品牌”战略，推进优质服务。旅客出门旅行，已由过去“走得了”京戏成现在“走得好”，因此，以往的服务工作已不能满足旅客的要求，便得铁路的吸引力下降，所以如何创出“品牌”列车“品牌服务”，如今已显得日趋重要。新型空调车的不断换代使用，旅游列车、假日列车，夕发朝至列车的开行，列车服务宾馆化的方向发展，已一定程度地增强了列车在运输市场的吸引力和竞争力。为提高铁路“品牌”在社会上的知名度的影响力，要加大营销宣传力度，履行服务承诺，使“品牌”名符其实，对旅客、货主产生起真正的吸引力。并通过“品牌”的创立，带动其它各项服务的开展与提高，以留住老顾客，吸引新客户，不断争夺战取客流份额。

（五）依托优势，发展多元经济，促进铁路事业的全面发展。

依托铁路现有的优势，大力发展多元经济增加效益，加大对主业的投入，增强主业在市场的竞争能力，这已在全路上下形成共识，应全力投入。

1、利用客运支柱旅游业，形成新的客运增长点。依托铁路在价位、运量、安全、舒适上的优势和铁路站线旁多旅客量的特定环境，大力发展铁路旅游业。旅游业现已成为推动国民经济持续发展的新兴产业，交通运输又是旅游过程中一个必不可少的重要环节。因此，铁路应依托自身得天独厚的优势，做好客运支柱旅游，旅游增强客运效益，有旅游资源的地方，应高度重视铁路旅行社的建立和发展，形成具有铁路优势及特色的旅游产品和经营网络，搞好一条友服务，开发并组织好旅游客流，开好专列和假日列车，拓宽客运新的经济增长点。

对铁路客运服务的认识篇5

一、发展分析

1.现状及趋势分析。中国铁路走过了艰难世纪的历程，在计划经济多年的发展过程中，既为中国经济社会发展做出了积极的贡献，同时在发展的过程中也形成了船大难掉头的种种弊端，成为了市场经济建设中最后的攻坚堡垒。特别是具有铁路窗口的客运部门，在多年的历史熏陶下，铁老大的魅影历久不去，人们似乎觉得只要是在铁路工作，就有了铁饭碗，致使工作处于低谷状态，客运人员业务素质不高，精神状态不佳，服务态度不好，售票没客流，行包没货源，服务没表扬。整个客运工作很被动。尤其是公路与铁路开展了竞争，客运从各个方面都陷入了皮软状态。

2.问题和成因分析

一是服务质量管理机制不健全。在过去多年当中，铁路建设处于初始阶段，管理粗放，技术条件落后，规章制度简单，在客运服务当中更是属于粗放经营的状态。一直没有在创新和完善服务质量管理机制上下工夫。制度建设不健全，导致了列车发生问题，得不到及时的反馈和处理，同时也缺少相应的监督和考核。在客运的管理当中也存在不少的漏洞和盲点。

二是列车服务标准不高不全。目前列车标准是各自为政，没有统一的要求，在落实上更是以列车长的素质和喜好为依据，有的虽然有标准，但是也存在落实不到位、有简化、漏项的现象。在运营过程中，有的列车员为了便于工作，阻挠、推诿旅客从本车厢上车，甚至私自破坏饮水设备的现象时有发生;夜间不作业、作业不标准、简化漏项也时常出现。

三是列车设备设施落后。虽然铁路大力更换车厢，开展绿皮车整治工作，但是与环境要求、旅客要求和服务质量要求相比较，还是由较大的差距。

四是餐车饭菜质次价高。这一问题是一个老大难问题，已经多次提出，也进行了较大力气的该进，效果不大。我想要大力提高饭菜质量，不仅是解决餐料、商品层层加价问题，严格规范餐营管理，探索建立规模化的餐饮加工基地的问题，而是要从列车商品供应机制上考虑，对站车商品全部由铁路部门自己定价、自己销售做出更为合理的协调和处理。

五是列车安全和治安防范成效有待巩固。要进一步以确保旅客生命财产安全为核心，为切实维护列车良好的安全环境和治安秩序作出更为积极的努力。

六是路风建设不能放松。旅客列车上以票谋私、餐车茶座乱收费、粗暴待客等重点问题，要从源头治理，从客运部门人员思想上、工作制度上、作业落实上，今一步强化检查监督，严格责任追究。

七是干部职工队伍素质层次不齐。从客运部门自己认识，都认为从事客运工作不需要较高的技术和素质。这是计划经济条件下对客运工作的现实要求，也是不得已的选择。在市场条件下，旅客人员的素质和服务要求有了较大的提高，加之铁路运输旅客人数多、旅客思想活跃，对从事客运人员的服务有了较高的要求。实际上铁路客运工作涉及安全、服务、卫生、保洁三块内容，不是一名低素质的人员所能胜任的。

二、对策与建议

针对存在的现状，在铁路系统开展安全生产大反思、大检查的活动背景下，开展客运服务质量如何提高，客运收入如何增加的科学攻关，有助于提高客运人员业务素质，提高服务标准和服务质量达到一流水平。

一是强化学技练兵，业务知识达标。把提高职工的业务素质做为提高服务质量的坚实基础。制定业务学习安排，长期规划。落实每日一题，进行每班班前提问，每月一小考，每季一大考，并把考试成绩纳入资金分配。同时聘请专业人员对员工进行队列、站姿、坐姿、化妆、语言技巧、微笑服务以及服务心理学、外语等训练，提高员工的素质，优化服务质量。同时坚持发放《征求旅客意见表》、召开旅客座谈会，完善聘请旅客为服务质量监督员，及时反馈日常服务质量满意程度，力求做到让每一个旅客满意。

通过开展业务学习，上上下下形成学业务风，人人背标、学标、用标，根据每班处理无票旅客和遇到的问题，结合规章学习理论和实作，有效的提高了业务素质，使旅客问不倒，难不住，业务学习100%达标。

二是改变服务态度，服务水平达标。服务是客运的重要工作，把向旅客奉献优质、文明的客运服务作为所有工作的出发点和落脚点，作为新形势下提高服务质量，强化市场的重要手段，要做到用心服务旅客、用情感染旅客、用爱赢得旅客。旅客至上要始终贯穿在我们的服务之中，一个微笑服务使旅客能感到来到站车如同到家的感觉，并开展了假如我是一名旅客的活动，转换思维和身份，把自己当成一名旅客，把感受和需求写出来，讲出来，转换成旅客的感受，才能体会到旅客的需求，变成客运服务的标准。同时进一步推出服务承诺，集中开展首问首诉活动，提出：

1、全面承诺旅客，接受社会监督;

2、推行无差错售票服务标准;

3、推行理字当头服务理念;

4、推出特色服务出精品理念。

5、行包准时、快捷送货。

服务于旅客，就是客运工作。客运就是旅客运输，这就是一环套一环的环节，只要高标准的服务，才是旅客的满意。服务才能100%达标。

三是围绕货主满意，开展服务设计。行包工作性质复杂，即要面对货物，又要面对货主，还要面对站车交接，哪一个环节出了问题都有损于客运的形象。过去是等着旅客到车站办托运。服务不周到，曾一度造成没有货源，行包运输收入低。行李员情绪也低落。自开展攻关活动，大大调动了全体行包人员的积极性，大规模的走出行李房到社会找市场，到市场找货源，而且寻找货源的同志都是利用休班时间，冬季是寒风刺骨，夏季是烈日炎炎，不辞辛苦，没有怨言，只有共同目标：多找货源，多收入，为铁路创市场做贡献。

只要是您的一个电话，就能知道您的货物情况，您的一个要求，就能把您的货物送到家，或送到站，这就是上门托运，送货到家的快捷方便的接取送达货物车。开拓思路，迎接挑战，涌闯市场，彻底改变被动服务货主为主动服务货主的观念。针对货主想问题，努力创新突破口。这应该成为行包工作的崭新形象。

四是塑窗口形象，微笑服务您好当头。客运工作作为铁路部门的窗口，一个微笑，一句您好，都能体现出铁路的形象和国家的发展水平。客运工作与旅客接触的工具是语言和面部表情。

由于以前客运人员铁劲大，面对旅客时，面目表情麻木，语言生硬，面对旅客没有任何衣食父母的感觉，一种爱理不理，爱干不干的态度的动作，必然会气走旅客，顶走客流。在与公路的竞争中大败而去。

通过思想反思，认识到改革是形势的紧迫，生存的竞争，客运人员必然会认识到旅客首肯的重要性，思想有了转变，态度就会转变，行动就会转变，微笑服务成为了一项必要的工作，语言文雅大方，音量适宜，您好当头，几项相加列入考核，成为竞争上岗条件和奖金分配挂钩，此项举措大大改善了客运人员和旅客的关系，提高服务质量，也赢得了客流。

全面提升服务质量，落实文明用语，杜绝服务忌语，做到将心比心，换位思考，积极行动，要注意覆行以下承诺。

1.围绕旅客满意，提升服务质量，在市场经济不断发展，旅客需求日益提高的今天，如果没有崭新的服务形象和高标准的服务质量，就难以赢得旅客的青睐。因此，客运部门将以满足旅客需求作为一切工作的出发点和落脚点。

2.满足旅客基本需求为出发点：在服务工作中旅客最关注的是与其旅客需求最密切的服务项目的质量，如买票是否方便，托运行李是否随到随托，列车是否正点，旅行途中是否安全、清洁、舒适、愉快。

客运工作实现旅客侯车满意，订票、购票满意，托运行李以及旅行满意，那就是承诺落实了，旅客满意了，客运工作达到服务标准了。

3.创品牌、争一流。

诚心待客、热情服务，在工作中不断挖掘旅客多方面的需求，不断创新自己的服务，增强服务特色，确立一切为了满意旅客的需求的服务意识，吸引旅客以真诚、优质、创新感动旅客，使旅客真切感受到人民铁路为人民的铁路品牌服务。

对铁路客运服务的认识篇6

虽然铁路具有运量大、运价低、全天候、节能环保的优势，但铁路货运的优势已不存在，因此货运组织的改革是必然的。在铁路货运组织改革下，货运营销也是需要改进和进一步完善的，通过分析铁路货运营销的内涵及存在的问题，提出改进货运营销的策略，以此来提高铁路的经济效益，更好地为社会的经济发展服务。

【关键词】铁路货运改革货运营销

0引言

近年来，随着公路、航空、水路和管道运输的迅猛发展，铁路货物运输的运量在市场占的份额逐渐减少，铁路运输面临的形式十分严峻，铁路货运营销是铁路公司实现可持续发展的需要。在面对公路、民航、海运等各个对手激烈竞争的今天，铁路运输企业只有研究好货运营销策略，建立完善的货运营销市场体系，打破旧的思维模式，才能不断适应运输业市场竞争发展需要[1]。2013年6月15日，中国铁路总公司货运组织改革正式启动。铁路货运以网上受理、“实货制”运输、全程物流、“一口价”收费和“一站式”服务的全新面貌出现在了民众面前。货运组织改革为货运营销的加强提供了很好的契机，加强铁路货运营销，争取更多的货源，为铁路运输提供竞争的优势。

1.铁路货运营销的内涵

市场营销，是指企业为满足市场需求并获得利润而进行的一切与市场有关的经营和销售活动。营销的目的是为了既满足顾客的需要，又能使企业获利，市场营销包括运输市场调查预测、选择市场、设计产品及服务设计、选择销售渠道、产品的促销及储存、运输选择及销

售服务等。铁路货运营销属于服务营销的性质，通过广告或其他销售促进活动向顾客销售铁

路货运服务产品的过程。实质上，铁路货运营销是在通过铁路货运产品满足运输需求者现实或潜在运输需要的综合性营销活动过程中的一系列活动的集成，这一系列活动，既包括市场营销和服务的过程，也包括运输生产组织活动[1]。因此，铁路货运营销就是立足于铁路货物运输的基础上，为实现铁路货物运输承运量的增加，进而实现运输效益的提高，通过企业内部组织结构的完善、对外服务质量的提高以及货运营销体系完善而实施的一系列“活动”[2]。

2.我国铁路货运营销存在的问题

目前，全国各个铁路局正在实施铁路总公司颁布的货运组织改革的政策，我国铁路货运营销仍存在很多问题急需解决。

2.1货运营销观念落后。铁路货运部门的营销工作正处于起步阶段，还没有建立起一个适应市场经济的营销体系。铁路货运营销缺乏市场意识，在如今不同运输方式的激烈竞争下，铁路货运发展总体滞后，市场竞争能力不强，与社会物流发展差距越来越大，所占市场份额逐年下降。1980～2012年，铁路货运周转量占全社会的份额由47.5%下降到16.9%，减少30.6个百分点；而同期公路货运周转量的份额由6.4%上升到34.6%，增加28.2个百分点。近年来，随着国家经济结构调整和经济增速放缓，全社会运输需求结构发生重大变化，白货和散货运输需求快速增加，而对于铁路适合的大宗物资运输，则需求量呈现下滑趋势。如果铁路货物运输还不改变模式，那么在这个全球物流需求量大幅度增加的市场，铁路的运输量则只能持续下滑。

2.2装卸办货手续复杂。铁运货运办理手续复杂众所周知，办理时间是公路运输的几倍甚至几十倍，而且承运时还要受到营业办理条件等诸多限制。客户办理一批货物托运时，要在多个窗口、多次办理各类手续，申报计划、受理运单、组织进货、配车装车等流程需要等待很长的时间。而公路运输和水路运输都已经简化了运输货物的办理手续，基本实现了即办即运。因此，客户就很容易转向手续简单易办的公路运输，造成铁路货源不断流失。

2.3铁路运价机制不灵活。公路、水路、航空的运价机制非常灵活，可以随着市场的变化而不断地调整，这样就为它们抢占市场份额提供了优势。但是铁路运价基本固定，客户申请运价下浮时受到诸多限制，且运价浮动机制审批周期长、环节多，不仅增加了客户办理货运发送的时间，还使得货运总体费用水平增加，不适应瞬息万变的货物运输市场，也不适应快速发展的社会形态。

2.4“门到门”运输未成熟。铁路货运“门到门”运输长期游离于铁路货运主营业务之外，使得铁路货物运输难以形成完整的物流链，严重制约了铁路运输优势的发挥。在货运改革之际，铁路部门将物流公司收回，推出“门到门”运输，但由于铁路运价机制的不灵活，“门到门”运输还处于起步阶段、底子薄、没有固定的车队，对短途运输存在弊端，因此与公路运输竞争没有比较优势，使得铁路运输实现“门到门”也有一定的阻碍。要实现“门到门”运输，铁路需要与其它的运输方式向协调合作，但铁路运价的固定性为多式联运带来了不便。

2.5服务方式水平较低。长期以来，铁路货运形成了一种习惯，某种程度上还存在“铁老大”意识，遵循规章制度办事，主动创新服务少；且铁路对物流服务不够重视，还在用统一物流服务水平对待所有客户，对市场形式、竞争对手状况等信息掌握较少，不能提供给客户优质的服务需求；同时铁路计划性强、送达速度慢、货损货差严重、灵活性差等阻碍也无法满足货主的要求，导致部分货源流失；此外，装卸不合理、货物损坏、货盗及运到期限拖延的情况也经常发生，这些都使得货主的满意度降低，继而转向其它运输方式。

我国铁路货运营销还存在营销机制不灵活且缺乏保障、营销宣传不够、营销方式较单一、机构与职能设置的不足、营销机制和营销网络尚需真正建立、资源配置的合理性有待提高、铁路运输产品结构尚需完善等问题需要解决。

3.货运营销策略研究

3.1货运营销观念创新。所谓观念创新，就是铁路货运企业为了适应新的环境在不断变化的市场营销环境中而形成的一种创新意识[3]。积极转变思想观念，牢固树立市场意识，实施货运组织改革，带来的不仅是新形式新举措的亮相，更是新思想新观念的冲击，铁路货运营销的观念也必须以“铁路走向市场”大讨论活动为抓手，引导干部职工积极转变思想观念，打牢货运组织改革的思想基础，为强化铁运货运营销提供保障。首先，铁路货物运输的封闭或半封闭思想要彻底地打破；其次，解放思想，转变观念，彻底克服“铁老大”的思想，变“坐商”为“行商”；再次，要树立以消费者为中心的指导思想，满足消费者需求。加强货运营销人员的职业培训教育，提高业务素质和营销水平，树立浓厚的营销意识，采取走出去主动营销的策略，通过主动热情的优质服务，最大限度地了解客户企业的需要，争取更多的货流，不断扩大市场份额[4]；建立铁路运输营销网络，了解市场、把握市场脉络，及时掌握企业内部和外部的有关信息，并在此基础上进行准确的预测，制定营销管理战略，才能在激烈的市场中占有一席之地。

3.2简化货运办货手续。以前，铁路货物运输办理手续相当复杂，客户不仅要联系货运部门，还要联系调度部门，环节太多，大大降低了客户的耐烦心，从而使铁路丢失了一定的货源。因此，盛部长提出要做到“简便受理、随到随办、规范收费、热情服务”的办货原则。首先办理货物运输一口报价，一个窗口办理，并一次性结算发、到站费用，一张货票核收；其次，取消货运计划申报、请求车、承认车等繁杂手续，让客户能够以最快捷的方式联系到铁路部门，实行首问负责制，只要客户有发货意向，便可以直接客服人员直接受理运输需求，不再中转联系其他受理途径和受理人。

3.3健立灵活健全的价格系。运输市场是不断变化的，所以铁路运价应打破由国家统一制定、调控及浮动范围较小的政策，要随着市场需求和供应的不断变化而灵活调整。比如，当货物需求量降低或货源不足时，可以降低运输成本，保证货益，也可增加顾客满意度；对客户申请货物运价浮动降低要求，缩短其办理时间；铁路也可效仿公路、航空等运输方式，采用在旺季加价，淡季减价的价格机制，灵活调控铁路运价；也可与公路、水路、航空的运价有效合理的结合，大力开展接取送达服务，促进多式联运，揽取更多货源，使铁路货运在激烈的运输市场竞争中提升竞争力。

3.4大力开展“门到门”运输。虽然“门到门”运输还处于不完善的阶段，但发展其运输方式对推行货运组织改革，加快铁路货运转型发展，进一步为客户提供优质便捷的服务具有强大推动作用。铁路以前劣于公路之处在于铁路无法到达客户指定的地点，这次改革把市场营销放在重要位置，大力开展“门到门”运输，加强与公路、水路和航空等其他运输方式合作，树立“竞争不忘合作”的理念，采取多式联运、短途配送等形式实现优势互补，以市场及客户满意度为中心，加强对市场的研究分析，追求效益的最大化，同时也为客户提供了优质快捷、安全保险的运输服务。

3.5提高货运服务质量。通过提高服务质量来强化货运营销理念是一种非常有效的手段。可以通过以下途径提高服务水平。一是丰富服务形式。在如今信息功能更新迅速的时代，铁路货运一改往日服务方式，对外成立12306客服服务中心，客户有任何疑问第一时间便能咨询；二是增加通信技术。如果电话咨询的方式比较单一，那么短信服务、微博互动、通信软件交流等信息技术就为客户提供了不一样的服务需求，客户完全可以根据自己的喜好选择服务方式从而了解最新资讯；三是提高服务意识。加强干部职工服务培训，服务客户要向服务“上帝”一样，坚持文明、微笑的服务态度，主动出击，积极参与市场竞争，使铁路货运在激烈的市场中所占份额逐渐增加；四是提高装卸质量。加大对货运装卸人员的培训，杜绝野蛮卸货、减少因装卸不当而造成的货损，提高客户的满意度；五是延长服务时间。对外服务时间延长至24小时，随时随地为客户提供方便快捷的服务。

面对新的形势变化，必须牢固树立服务意识、市场意识、效益意识，深入推进货运组织改革，加快铁路走向市场步伐，逐步实现货运业务办理简单化、内部管理精细化、外部服务人性化，不断提高运输效率和经营效益。通过建立完善的营销生产统一管理机制、健全路港与路厂合作机制、配备和培养复合型专业人才队伍、对铁路企业职工进行营销考核，使运输组织形式灵活多样，提供个性化服务、开展第三方物流服务、完善运输产品结构也可强化铁路货运营销。

4.结论

实施货运组织改革，是中国铁路总公司党组站在战略和全局的高度做出的一项重大决策，也是铁路走向市场迈出的重要一步。本文在铁路货运组织改革基础下，分析了我国铁路货运营销存在的问题，并提出了相应的强化策略，这对货运组织改革的推进有重大意义。目前，一部分铁路局在实施货运组织改革后，建立了全新的营销中心管理网络，各货运营销网点分别配置客服人员和营销人员，且每个客户都有对应的客户代表，这为实现了整车零担运输提供了条件。如今，在面对运输市场的激烈竞争的情况下，更加需要强化营销，即变“坐商”为“行商”，放低姿态、上门营销、广揽货源、在稳定大宗物资运输的基础上，主动走访零小货主，努力拓展“白货”市场和零担业务，增加铁路货运在运输市场的份额，提升铁路货运的竞争力，为铁路部门不断提高运输效益和经济利益打下坚实的基础。

参考文献

[1]郭玉华.中国铁路货运营销理论与发展[D].中南大学，2011.

[2]刘士成.唐山车务段货运营销的影响因素分析[D].天津大学管理学院，2009，12.