公益营销的好处范文

国内开展公益活动企业的虽然很多，但是公益营销做得好的企业却并不多。相反，一些跨国公司虽然参与的公益活动并不是很广泛，但是公益营销取得的效果却非常好，比如玫琳凯的“反家庭暴力”、雅芳的“乳腺癌活动”等。嘉实传媒集团品牌推广部总监张敏在接受本刊记者采访时说，本土企业与跨国公司在公益营销上的差距，不能简单地理解为意识上的原因，或是归结于传统风俗和民族性上的差异，而是本土企业与跨国公司相比在整体上的差距，是综合实力的差距。

缺乏系统性与科学性

《新营销》：与跨国公司深入人心的公益营销相比，本土企业的差距具体表现在哪里？

张敏：我觉得这有多方面的原因。首先，在决策过程中，本土企业的决策过程是一种点性的决策过程，个人偏好的色彩很强烈，这种状况不论在国有企业还是在民营企业都存在，即使是在规模非常大的国有企业里，其决策也与决策者的个人喜好有很大关系；其次，在执行上，本土企业缺乏科学性、系统性、长期性和战略性。这是本土企业公益营销的一个现状。所谓缺乏科学性，就是无法与企业的品牌、经营方向和经营模式相结合；所谓缺乏系统性，就是绝大部分公益营销都是一锤子买卖，不仅没有后期的持续运作，而且在决策过程中就没有考虑战略性和长期性；最后是在意识上具有很大的片面性，而且从某种程度上说，缺乏一种经营的意识，对公益营销缺乏全面的认识。公益营销的主语是营销，定语是公益，它是用一种公益的方法和公益的内容去做营销。

《新营销》：很多本土企业，特别是一些民营企业家，会以个人身份从事一些公益活动，而外界对此的理解是这些企业家个人在积德行善，你怎么看待这种现象？

张敏：我认为这就是企业家个人在积德行善，因为民营企业在很大程度上是个人财产。在这种前提下，他从事什么样的公益活动，都是他的自主行为。像这种捐赠，它不是公益营销，而是一种公益行为。如果说我们把企业家通过一个捐赠行为参与一个公益活动理解为公益营销的话，我觉得从营销的角度说，是不合格的。

因为公益营销不等同于公益活动。营销的目的有两个：第一个是企业利润的最大化，即挣得钱越多越好；第二个是企业利润率的最大化，即越是轻松地挣钱越好，也就是所谓的品牌的力量。实际上，在很多情况下，盲目的或者没有计划的捐赠行为，是达不到营销效果的，甚至还会产生反面效果。

公益营销的误区

《新营销》：很多本土企业往往是发生重大灾难的时候才大搞公益慈善捐款，对公益营销的理解存在很多误区，你认为中国企业公益营销的误区还有哪些？

张敏：从根本上说，大部分本土企业主要是混淆了公益活动和公益营销的概念。公益营销和公益活动不是一个概念。国内的很多文章都把公益营销理解为公益活动。有些人对公益营销的理解，就是我拿10万元做公益活动，拿100万元宣传公益活动，然后得到1000万元的收益。当然，这是人们理解的一种良性的比较优秀的公益营销。但是，这种模式仅仅是公益营销中的一种，它采用我们狭义理解上的公益活动来进行营销，它的内核是通过公益活动形成新闻效应，通过新闻效应扩大公关和广告效果。实际上这是狭义的公益营销。

狭义的公益营销，也就是通过公益活动和公益事件形成新闻爆发点，然后进行放大。如果把公益抽掉的话，实际上就是一种活动营销。

《新营销》：从很多企业实际操作的公益营销案例来看，并非所有的公益营销都是灵丹妙药，有些企业的公益营销做得不到位，反而会引起反感。你认为本土企业在公益营销方面还有哪些薄弱环节？

张敏：最薄弱的地方在于缺乏一种价值观的指导。我觉得公益营销的本质是企业的一种价值观。也就是说，企业从一开始定位自己的企业时，就是一种公益的定位。比如说万科，它的定位就是让所有的人都住上房子，它对企业的理解本身就是公益的，基于这样一个角度去考虑，在营销的过程中才能始终不渝地贯彻公益的内容。但很多本土企业对自己企业的定位就是一个口号，没有具体内容。有很多企业做得很大，但是对自己企业的认识，对员工的认识，对自己服务对象的认识，对自己产品的认识，对自己公关广告活动的认识，却很不够。而蒙牛的公益营销，我觉得就很纯粹，做得也很优秀，因为蒙牛一开始的企业定位，就是让每一个中国人都能喝上牛奶。在这种公益营销价值观的指引下，决策层、执行层以及企业的各种营销活动就能很好地贯彻这一理念，

“公益”与“利益”的矛盾

《新营销》：公益营销投入的周期比较长，短期内并不能产生明显效果。而很多企业，特别是一些成长型的中小企业，希望自己的营销投入能很快地产生良好的回报，这与公益营销的持续性和长期性矛盾吗？你认为应该如何对待这一对矛盾？

张敏：公益营销要求回报这种想法是可以理解的，实际上公益营销也的确可以产生短期的回报。既然公益营销可以理解为一种事件营销，那么要求短期效果也是正常的。只是，公益营销只是所有营销方式中的一种，在营销这个大领域里，公益营销只是其中的一种手段，并不是企业营销的全部，也不是必然的组成部分。因此，企业不应该寄予公益营销给自己带来太多的回报。事实上，不论公益营销做得多好，它在企业的营销手段当中，始终处于次要地位，因为消费者首先看到的往往是一个企业的广告。

随着时代的进步、消费者觉悟的提高，以及企业自身要求的提升，公益营销可能会越来越多。因为在一个产品同质化的时代，品牌的力量主要来自客户关系，消费者主要通过对企业的认可来认识产品。我们中国的企业之所以品牌力不强、议价能力不强，主要是因为大家对企业的认识不够。

《新营销》：企业如何根据自身的情况有针对性地做公益营销？要从哪几个方面和角度选择适合自己的公益项目或活动？

公益营销的好处范文篇2

依据物流企业服务的运行瓜葛可将其营销分为运销营1体型以及运销营分离型,其区分在于运输、营销以及经营是不是由同1个统1核算的实体负责,即是不是由同1个公司(法人)负责这3个不同方面的内容。对于于新组建的物流企业来讲,未充沛意想到营销对于于本身的首要性,这时候属于业务导向型经营模式,其较小的范围限制了自营车辆的数量,因而属于不完全的运销营1体型物流企业;而跟着范围不断扩展以及经营的逐步加深,物流企业对于营销首要性的认识也日趋深入,因而逐渐转向市场导向型,采取运、销、营分离的组织方式,树立以营销为中心的体系,实现企业发展战略。

二运销营瓜葛下的物流企业市场营销体系分析

二.一运销营1体型的物流企业营销体系分析

运销营1体型的物流企业将运输、营销、经营集成化处理,没有独立的营销部门为企业进行物流服务营销。采用运销营1体型管理的物流企业直接对于运输、物流功课以及营销进行管理,因而拥有极强的自主性以及灵便性,对于市场微小变化的处理能力更强,因而更合适新成立的物流企业进行市场开辟。同时,物流企业运营的各部份内容均由同1个经理人进行直接掌管,不会产生不同部门间的调和不顺畅等问题,更利于构成企业的凝聚力,同时也减少了运输、营销、经营之间的调和费用,企业运营费用患上到有效降低。

但是,跟着物流企业业务的拓展以及范围的不断壮大,运销营1体型的模式会限制其进1步发展。在物流企业范围扩大后,必然需要拓展区域规模,这类情况下如果继续依照运销营1体型经营模式复制分公司则会呈现良多问题:(一)其他地区别公司在经营上是独立的,在取得营销权的基础上会因个体利益驱动在市场运作中忽视企业总体利益,如恶性降价、跨区经营等;(二)跨区域的分公司间在运输上的各自为政,无益于企业实现运输方式以及运输路径的最优化;(三)营销以及经营的责权力分配隐约,无益于日趋壮大的物流企业提高服务设计、保证服务质量以及节制本钱,难以构成企业特有的核心竞争力;(四)经营以及运输团队在经济瓜葛上的隐约不清无益于物流企业本身管理,也难以施展不同类型员工的特长;(五)我国物流市场正在趋近成熟,在这类市场发展趋势下物流企业应当建立市场需求导向型观念,而运销营1体化的机制仍属于出产导向型,从运行模式上限制了物流企业的长远发展。

二.二运销营分离型的营销体系分析

(一)优势分析。运销营分离型的营销体系拥有下列优势:

①有益于实现物流企业的整体利益。在运销营分离体制下,物流企业可以更好地凸起其营销环节在经营中的首要性,晋升企业营销的计划性,从而增进企业整体利益的实现。

②有益于物流企业分工效能的施展。在运销营分离体制下,物流企业的营销以1种独立的实体状况展开经营流动,这样经营体系以及营销体系会以更高的踊跃性以及创造性在各自的领域施展自我效能,增强物流企业的核心竞争力。

③有益于更好地施展市场的导向作用。在运销营分离体制下,物流企业的经营以及营销是以1种相对于独立的组织情势存在的,其市场灵便性大大晋升,有益于更好地施展营销导向作用,更好地知足剧烈的物流市场竞争需求。

④有益于构成核心营销能力。物流企业业务数量庞大,企业的发展对于营销的依赖性极大。而在运销营分离体制下,更易凸显营销的首要作用,从而更好地激起营销的踊跃性,发掘更多的营销潜能,构成核心营销能力,晋升物流企业的营销效果。

⑤有益于节俭物流企业的经营本钱,晋升企业的品牌价值。物流企业履行运销营分离体制,能够有效整合企业的闲散资源,为企业扩展服务规模提供资源支持,从而实现降低企业经营本钱、增强企业品牌价值的目的。

(二)劣势分析

①资金过于扩散。在运销营分离体制下,物流企业的资金处于相对于独立的状况,从而降低了物流企业资金的融通性。

②调和性降低。在运销营分离体制下,物流企业的出产以及销售都有各自独立的运作模式,因而,互相之间的调和性随之降落,从而对于企业决策以及政策执行带来必定的阻碍。

③容易激起矛盾。在运销营分离体制下,经营以及销售体系交叉点较少,缺乏沟通,同时因为各自利益的独立性,就很容易激起内部矛盾。

由于运销营1体型模式下营销部门没有被单独分离出来,而且其营销方式不能自成体系,对于其钻研意义不大,所以本文将仅针对于运销营分离型物流经营模式下的物流企业市场营销体系立异进行分析。

三运销营分离模式下的营销体系立异

三.一营销组织体系立异

在运销营分离模式下,营销部门是物流企业的灵魂,将企业与市场牢牢联络在了1起,是企业效益的直接获取部门。

而运输部门以及经营部门则起着物流资源提供以及技术及管理保障的作用。企业组织结构如图一所示。

营销中心包含营销部门以及市场部门,分别负责物流企业销售以及营销方案的设计工作,在不同经营区域内设立区域营销公司。营销中心向上由物流企业总经理直接领导,向外负责与客户企业的营销工作,向内负责本部门员工的培训与管理。其具体职能包含搜集市场信息进行分析调研、向本企业提供市场预测并制订年度销售规划以及任务分解、监督各营销分公司的工作状况、公道开辟新的物流市场以及业务规模、与客户树立优良沟通、负责客户企业的定制服务、清算营销渠道障碍等。

营销中心由营销经理主管,负责组织以及领导团队。营销经理下设商务助理,负责协助营销经理处理营销中心对于内及对于外事务,并领导业务代表施行具体营销工作,同时优秀的商务助理也是地域营销经理的优良人材贮备。

三.二营销流程体系的立异运销营分离模式

下的营销流程设计如图二所示。首先由销售中心总成标书,包含报价及总方案的设计等;其后由商务助理主导合同评审,包含组织运营中心的技术部门进行技术评审,在遇到权限不允许的疑问问题时则需要营销经理组织评审,合同通过并生效落后入施行阶段;由运营中心全权负责合同的施行;在合同施行进程中,由营销中心派送各级工作人员与客户企业进行满意度沟通,对于客户需求进行主动性发掘,并将客户企业的需求信息及投诉建议交付营运部门处理;1线业务员负责对于客户企业对于应部门的工作人员进行接洽培训,并将培训结果及时向商务助理提交,商务助理依据反应情况制订下1期培训规划;业务员以及商务经理在营销进程中需对于客户企业物流需求进行深度发掘。

四运销营分离模式下的营销管理方式立异

在运销营分离模式下,营销部门能够专心负责物流企业的营销工作,对于市场及客户的需乞降类型有着更清晰的认识。运销营分离模式下的营销体系施行步骤如图三所示。

(一)客户分类及归档。首先要对于客户的信息进行全面的搜集以及整合,在这1进程中,要注意客户的信息的全面性,包含客户的名称、地址、运输方式、税收、账户、货物交接地点等信息;其次,要注意信息搜集的方式法子,要充沛应用现代信息技术以及计算机技术等手腕,晋升信息搜集的效力以及准确性,确保所搜集的信息能够真实地反应客户需求。

在对于客户信息进行分类的进程中,要结合物流企业本身提供服务的类型,依据客户平常交易的习气对于其从总体长进行掌控,防止交叉分类情况的产生。客户信息归档是为了凸起以客户为中心的营销理念,在充沛掌握客户信息的基础上,物流企业才能更好地了解客户的需求,从而为客户提供更好的物流服务,以最大限度地知足客户的差异化需求,晋升客户对于物流企业的满意度,构成长时间的双赢瓜葛。在这1进程中,物流企业的客户档案信息应维持最大化的完全度,例如客户的单位信息、联系方式、地址、当前接管的服务或者产品、不同类型服务使用的频率和客户的喜好、客户等级等。此外,在客户档案中还应当将客户的历史定单、消费习气、投诉信息、投诉内容、对于公司的评价等进行完全的记录,从而为企业制订下1步客户营销规划提供决策根据。

(二)差异化营销服务体系。所谓差异化营销服务体系是指物流企业进行营销流动的进程中,依据不同客户以及客户的不同需求采取不同的营销方式,从而最大>，！

物流企业的出产以及经营流动是1个系统工程,物流企业在施行差异化服务的进程中,要保证各个环节以及部门之间高度的调和性,充沛整合企业资源,最大限度地施展出物流资源的效能,实现长时间利益以及短时间利益的平衡,增进企业健康、延续发展。

公益营销的好处范文1篇3

【关键词】：绿色营销；蔬菜产业；发展

经过近几年的高速增长，我国蔬菜产业已经颇具规模，成为一项具有国际比较优势的支柱产业，但在质量上和总体效益上，仍旧处于一个较低的层次。面对着全球范围兴起的环保意识、绿色消费意识、可持续发展意识及生态农业发展趋势所带来的严峻挑战，我国蔬菜产业将何以应对？全面推行绿色营销是解决这一问题的关键。

1绿色营销的内涵

所谓绿色营销，是指企业以消费者的绿色消费需求为中心，为实现自身利益、消费者利益、和环境利益的统一，以环境保护观念为其经营指导思想，实施可持续发展战略，而在目标市场内进行的包括产品开发、产品定价、渠道选择、促销推广、服务提供等一系列的经营活动。近些年来，人们越来越意识到环境恶化已经对其生活质量及生活方式产生不良的影响，于是要求企业的产品和服务及经营活动，尽量减少对环境的危害，这种绿色消费需求促成了绿色营销的产生。

2绿色营销的特点

2.1综合性。绿色营销着眼于考察企业营销活动与自然环境的关系，突破国家与地区的界限，重视社会可持续发展，追求实现自身利益与满足消费者利益和环境利益的统一，综合了传统市场营销、生态营销、社会营销和大市场营销等多种营销观念。

2.2统一性、多向性。绿色营销是一个复杂的系统工程，涉及到方方面面，它的良好推行有赖于国际社会、国家、企业和消费者的共同努力。而且，企业自身的行动和国际合作、国家政策、消费者行为以及自然条件紧密关联，相互影响。正因为如此，才使得绿色营销复杂而艰巨。

2.3标准明确一致性。绿色营销有一套具体的规范和技术标准可以遵循，绿色标准及绿色标志认证的技术参数尽管世界各国不尽相同，但其内核和实质是一样的，都是要求产品质量、产品生产、使用消费及处置等方面符合环境保护要求，对生态环境和人体健康无损害。

由于其内容和特性，绿色营销在农产品营销领域具有更为直接的意义，也有更为广阔的发展空间。

3东明县绿色蔬菜发展取得的经验

3.1发展绿色蔬菜，调整结构是前提。单一的粮食生产不可能扩大市场，近几年，通过缩减粮食生产，大力调整种植结构，种植蔬菜42万亩，出现了市场营销的各种经纪人，全面搞活了周边城市市场.

3.2发展绿色蔬菜，政策支持是保证。近几年我们制订了一系列的引导开发政策和无公害反季节管理政策，吸引了大批客商来发展开发，项目发展了，农民增收了，经济发展了。

3.3发展绿色蔬菜，改善设施是关键。近几年。我们维修公路，保证交通畅通；兴建水渠和引水工程确保生产旱能灌，涝能排；建设移动，程控电话，保证通讯方便；新建变电站，进行农网改造，保证用电；投入教育、卫生设施改造，确保配套招商无后果之忧，这些都为发展奠定了良好的基础。

3.4发展绿色蔬菜，搞好服务是重要措施。近几年县委、县政府探索发展新办法，用四自原则指导生产，即农民自订规划，自筹资金，自主销售，自负盈亏。使政府包管不包办，农民依靠不依赖，政府引导能解脱；政府通过“四导”发挥指导作用，即靠政策指导，强宣传倡导，用典型引导，勤检查督导，在政策法律允许范围内开展活动，发挥政府四项服务职能，即抓信息、技术、市场、管理服务；促进营销拓四条渠道搞活流通，即订单保销，引进客商联销，鼓励本地商贩推销，加工增值转销；推进机关改革，鼓励机关干部待遇脱钩，身份不变，积极从事农副产品营销工作，带动引导农民发展营销，组建公司，超前引路，招商引资抓开发，从而促进了绿色蔬菜的发展和营销大户的产业壮大。

4东明县绿色蔬菜发展存在的问题

4.1生产基地规模小，产业化难以形成，市场开发不够。东明县除大蒜基本形成支柱产业外，蔬菜（含食用菌）产业发展还跟不上市场的发展需求。

4.2品牌开发不够，难以占领市场。蔬菜绿色标志和商标虽已申办，但运作上还有一定的差距。

4.3环境上还有待进一步营建。从认识到生产服务，信息技术、销售服务还不够规范。

5建议与对策

5.1政府主抓，促进发展。

为加快蔬菜绿色食品产销工作，建议政府把蔬菜产业纳入全县三大产业之一来抓，制订了一系列政策及措施。一是成立农业产业化及市场营销工作领导小组，负责协调营销事宜，并分工领导专抓，成立产业化办公室具体抓。乡村分工领导专抓，并定期召开乡镇直执法部门监管部门联席协调会，下达专门的文件，确保蔬菜销售通道畅通。二是搞好服务，扶助发展。资金不足的组织现场办公，予以贷款；开办科普专栏予以信息和技术服务，公布各单位服务电话，随时联系畅通；缺水源帮助争取上级解决扶助。三是规范管理。政府制订绿色蔬菜操作规程，下发无公害生产管理规定和技术资料，申办“绿色通道”，使蔬菜初步走上规范化生产。

5.2部门协调，防止推诿扯皮。建议政府从各职能局抽调人员组成市场营销协调服务办公室并赋予职责。对全县的农副产品的产销工作进行服务协调，主要是对以市场销售服务为主。方便农村，切实解决实际问题，防止“三乱”发生。县政府组织职能局协助各乡镇开展农业项目招商引资活动。应由乡镇联合完成的，协调组织联合完成，应由特色乡镇单独完成的支持单独完成，加大农业开发的力度。

5.3建立经常性资金、信息、技术服务制度。县农行、工商行和各乡镇信用社要对生产营销大户建立档案，给予信誉资金支持。县农业、科技部门要抓好信息技术下乡服务，为营销大户提供信息，为生产大户提供技术服务。

5.4进一步加大举报查处力度。对影响、阻碍农村蔬菜产业发展的人和事，违背政策和法律的行为，加大查处和打击力度，以保护和支持蔬菜产业的正常经营发展，确保农民收入的提高。

5.5引建冷库，推进发展。

为使蔬菜由生产型向加工型转变，促进增值，保护农民长远利益。可帮助本地营销大户提高吞吐能力，进退自如，将对东明县的长远发展起着重要促进作用。

【参考文献】：

[1]王坤.浅谈企业绿色营销[J].商场现代化，2007

公益营销的好处范文

关键词汽车营销关系导向营销模式

一、关系导向营销模式的内涵

关系导向营销模式的主要内容是通过建立和保持与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众的和谐关系来开展营销活动,其理论依据在于买卖过程也是一种合作,双方的密切合作可以降低彼此的交易成本,获取双赢。美国的商业研究报告指出,多次光顾的顾客比初次登门者可为企业多带来20%到80%的利润;固定顾客增加5%,企业利润将增加25%。因此,维护和巩固已有的客户关系比争取顾客、创造交易更重要,企业需要与顾客及其他利益相关者之间建立长期的互相信任、互利互惠的商业关系。关系导向的营销模式以顾客终身价值为立足点,通过提供高度满意的产品或服务来提高顾客满意度和忠诚度来实现利润的最大化。

二、关系导向营销策略

1.服务营销

当降价成为汽车促销的惯用手段,整车销售已变得无利可图,汽车的商业资本利润逐渐从销售转移到服务上来。据“2007年汽车后市场发展论坛”消息,目前国外成熟汽车市场中整车的销售利润约占整个汽车业利润的20%、零部件供应的利润约占20%,而50%至60%的利润是在服务领域中产生的。由于中国汽车售后服务市场还处初级阶段,估计国内售后服务商利润率比美国等成熟市场高13个百分点左右,高达40%。到2010年,中国汽车售后服务市场将突破3000亿元。

为了寻找新的利润来源并避免持续的价格战,服务自然成为了众汽车厂商关注的焦点。对于汽车企业而言,服务是赢得市场的法宝。实际上,汽车专业服务是一个长期的过程,服务质量的好坏影响着客户的满意程度,而客户的满意程度决定了其是否进行二次购买,同时也影响着与他有联系的周边购买者。因此,良好的服务已经成为消费者购买产品的重要因素,也是企业赢得信誉和口碑的重要手段。正因为服务在汽车市场中越来越重要,国内车市逐渐从“卖车”向“卖服务”转型,不少厂商的职能已经从以制造为中心转变为以服务为中心。如南京菲亚特迅速整合了其营销服务渠道,加强了对下属授权4S店的管理,并正式推出了“简捷生活”这一服务理念,通过“小修快修绿色通道”、“大修理赔快速通道”、“全国汽车救援联盟”等众多服务举措给消费者提供周到便捷的服务。在“后市场时代”,用户的忠诚度就是靠服务来体现,掌握了客户等于把握了市场。

2.公益营销

公益营销是制定和实施营销活动的过程,这个过程的特点是当顾客参与引起所有利益相关者(如投资者、供应商、雇员、消费者)的良好反应从而满足组织和个人目标的产品交换的同时,企业向特定的慈善事业提供一定数量的捐赠。

公益营销并非是一个全新的营销概念,它最早出现于20世纪80年代,在企业社会责任体系比较成熟的国家运用的比较普遍,但是对于许多中国企业来说,公益营销几乎是一种全新的营销策略。受“做好事不留名”这种传统文化的影响,很多热心公益、贡献社会的企业并没有将公益行为与企业营销相结合,使企业的公益行为成为“无名英雄”。因此可以说,中国的公益营销尚处于初级阶段,亟需各行各业进行探索和实践。

汽车企业进行公益营销时,应以消费者利益为先导、以企业的社会责任感为前提,并与产品及企业形象相结合。从本质上看,公益营销是通过与消费者的沟通,并从他们的反馈中获取利益的营销模式。当企业选择的营销活动得到他们的关心和的时候,对公益营销活动的支持就会发挥潜力。因此,消费者利益是公益营销的先导。企业的社会责任感则是企业进行公益营销的动力,反过来,公益营销又能凸显企业的社会责任感的形象,两者相辅相成。另外,汽车企业进行公益营销时,必须选择与本企业文化、价值观、品牌形象等相符的公益活动,在广泛的社会关注的公益主题中,企业还应当考虑到哪一个社会关注与企业以及品牌的核心价值有最密切的联系。

3.整合营销

由于生产技术的进步,汽车的性能逐渐趋于同质化,技术创新创造的企业核心竞争力正日益淡化,汽车企业必须寻找技术以外的核心竞争力来源;另一方面,我国的汽车市场已进入买方市场。随着国民经济的高速发展,消费者收入快速增加,受教育的程度逐步提高,掌握的信息也越来越丰富全面,消费者的选择余地越来越大,因此变得十分挑剔。企业想要在激烈的市场竞争中获得成功,必须要赢得消费者的青睐。在这样的背景下,汽车企业就需要实施整合营销策略。

汽车企业实施整合营销策略,可以从以下几个方面进行:

(1)进行品牌建设,创造品牌价值。汽车自从出现以来,质量、设计等物理属性一直被视为优劣的标志。随着汽车性能的同质化,这些传统标志创造的差异化逐渐消失,消费者更倾向于情感需求的追求,而这必须通过品牌内涵来实现。尽管国内很多汽车厂商已经进行品牌建设,但在品牌塑造过程中还存在诸如定位模糊、缺乏个性、传播途径不恰当等很多问题。因此,汽车企业必须明确自身定位,赋予产品精神内涵,创造独特的品牌价值,这样才能在激烈的竞争中发挥品牌效应。

(2)整合内外部资源,实现资源的优化配置。由于企业内部资源有限,如何有效利用内部资源、借助外部资源来实现资源效用的最大化是每个汽车企业必须思考的。内部资源整合应通过组织协调各部门关系,明确和把握重要资源和优势资源,发挥出协同效应。外部资源整合则是借助外力,博采众长,实现自身的营销目的。汽车企业外部可以整合的资源包含合作伙伴、媒体、政府等,只要将各利益相关者的需求有机的结合起来,就能创造出1+1>2的效果。

从以上营销模式来看,它实际上是围绕企业—利益相关者这条主线,基于两者之间的关系并结合汽车特征来研究的。随着科技的进步、市场的变化,企业需要不断地对营销组织、营销理念、营销模式等进行创新以适应动态环境。在激烈的市场竞争中,中国汽车企业不应机械地追求某些营销模式,更重要的是透过这些营销模式看到优质的产品、领先的技术、过硬的研发设计能力、优秀的营销团队、良好的管理机制等,这些才是企业走向成功的必备条件。

参考文献:

公益营销的好处范文篇5

那么，有没有好的控制营销费用的方法或技巧呢？笔者在从事营销、管理类工作时，深感其中奥妙之无穷，现将自己的一些心得讲述出来，以供同仁参考。

找个好的“管家婆”

男人在结婚前，多是自由自在，“一人吃饱，全家不饿”，今朝有钱今朝花，从不考虑积蓄问题；但结婚之后就不一样了，这时“管家婆”就要出来干涉“财政”问题了，所以人们经常说，男人只有结婚后才变成熟。企业在控制营销费用方面，道理也是这样。所以，企业管理者、销售老总或销售经理应该找一个好的财务人员，当好自己的“管家婆”。

每个企业、销售分公司都有自己的专职财务人员，但是许多财务人员并没有将营销费用控制得很好。问题出在“管家婆”身上，与财务人员的直接上司更有直接的关系。

要想控制好营销费用，首先应该制定出详尽的营销费用使用制度。“制度重于一切”，现在的市场环境竞争日益激烈，而且十分复杂，单靠个人的自律和财务人员的个人努力是没法对营销费用进行有效的控制的。企业（含销售分公司）必须制定详细的财务制度，大到销售额、回款、冲帐、促销费用、市场建设费用、广告宣传费、工资奖金、赠品费、活动（展会、座谈会等）费、报帐等，小到办公用品的采购、内勤杂务以及其他事项，这些都是必须明确的。

其次，必须将这些制度贯彻到底。企业营销费用控制不力，很重要的一点就是“有令不行”，“管家婆”和直接上司对这些财务制度视而不见，“上行下效”，下面的营销人员对这些制度更是不屑一顾了，控制营销费用变成一句“口号”。我初出茅庐，到一个销售分公司任职时，财务人员和销售经理都很重视“大”的营销费用的控制和使用问题，比如，市场建设费用控制，促销经费控制，工资奖金发放，每月报帐冲帐等等，但是对于一些“小节”则疏忽了（或者是为了缓解员工紧张情绪吧）。那时，我们租住的房子整天都开着空调，亮着灯，水是哗啦啦不断的流，办公室里面的纸张、墨笔以及其他用品四处乱扔，促销礼品被员工分次邮寄回家……实情如此，试问我们的营销费用又怎能控制呢？

最后，要学会唱红脸、白脸。有的财务人员能够制定完善的营销费用控制制度，而且也能贯彻执行下去，但光有这些还是不够的。财务人员还要有灵活而非死板的头脑，同时要学会“演戏”。表面看上去，这对于控制营销费用并没有太多用处，但在具体的营销过程中，财务与销售经理、销售人员一个唱白脸，一个唱红脸，对于控制营销费用将起到令人惊异的效果。比如，在与商家谈判时，销售经理唱红脸，表示理解；而财务唱白脸，坚决反对，不肯付款，商家一般会主动降低门槛的，这对于降低营销费用无疑是有现实意义的。

事实上，找到一个好的“管家婆”，控制营销费用也就成功了一大半。当然，这个前提是“管家婆”的直接上司有发现人才、使用人才之领导才能，且受到“管家婆”的信任与尊重。

个人效益成本帐

由于营销费用主要产生于企业的市场营销工作中，而市场营销是营销人员的工作范畴，所以我们讲控制营销费用，实际也是讲如何控制每个营销人员的营销活动费用。从做营销工作的第二年起，我就将控制营销费用与营销人员的个人效益成本挂钩上了。

所谓个人效益成本帐，就是每个营销人员创造出的效益减去必要的成本，就是他们最终应拿到的收益。

其中，创造出的效益是比较容易理解的。每个营销人员每个月的出库数、销量、回款数、冲帐数（冲帐数与回款数在许多时候并不一致）都是可以确定了。效益主要根据当月冲帐数来确定，比如，当月冲帐100万，提成比例1.5%，那么，当月效益应该是1.5万元。但这其中还有其他一些考核制度，比如，总部规定的每月出库、销量、回款等要求，达不到或者超额完成有惩罚或奖励，这些都是可以计算出来的。另外，一些商品在卖给经销商时是加了价的，对于这部分增收部分，营销人员可以得到60—80%.综合算出的就是营销人员自己创造出的最终效益。

营销人员最终拿到的收益很简单，就是最终的工资、奖金以及其他一些福利。

成本是我们重点考察对象，控制营销费用的关键之处也即在此。成本大体上分为四类：一类是必要的工商税收等；第二类是总部和销售分公司提成的部分（养活其他非营销类员工，利润源泉，这占了很大一个比例）；第三类是销售分公司自留资金；第四类是营销人员每个月花费的其他营销费用，包括报帐费用（含每月交通、通讯、食宿、请客吃饭、租车送货等开支）、市场建设费用（商场进场费、展台修缮费以及其他）、促销活动费用（户外活动费用、临时促销员工资、促销礼品及其他）、广告宣传费用等等，这些费用中除报帐费用是每月一结算外，其他多为营销人员分摊费用，或一次付清，此后按月扣除。前三类成本可以看做是“固定投资”，我们基本上是没法控制的。而第四类成本就是企业经营者和营销工作者必须加以关注的，因为营销费用的控制关键就在此。

确定“个人效益成本帐”制度之后，企业经营者和营销经理在控制营销费用方面将得心应手，而营销人员也知道该如何去尽量节约成本，提高效益。

从报帐费用来讲，在缺少个人效益成本帐前，财务人员根本不知道哪些帐是应该报的，哪些是不应该报的，报多报少也没依据；但现在有了个人效益成本帐，那么，财务人员可以报销营销人员所有的帐，只是最终营销人员拿到的工资奖金就相差迥异了。而且，每个营销人员都应该没有抱怨，因为销售业绩和效益摆在这里。

从市场建设费用来考虑，以前大家对进场费、修缮展台费都是非常积极，而且毫无异议，因为花钱多少与自己无干，而且对自己营销工作有利。但现在不行了，有了个人效益成本帐，这个投入要计算到自己头上，那么，营销人员必定要与商场负责人软硬兼磨，降低进场费（这个商场进场费是大有讲究可言的，并非铁板一块，说一不二的），挑选好的展台位置，与展台制造商讨价还价，最终算下来，营销费用要降低一大截。我所了解的，当初我们一个地级市分公司，一年的展台修缮费就达30万，而这其中至少可以降低10—20%.

广告宣传费用更是如此，包括电视、报刊、电台、邮报、夹报、墙体广告等等，这笔开支甚至比市场建设费更多，小一点的分公司一年也有三四十万。以前没人关注，现在则需要专人负责，一笔一笔的谈，一点一点的降成本，而且做了宣传还要有效果，要不就是提升品牌形象，要不就是为了促销造势。以前可没这么多的想法。

促销活动方面更是如此，以前搞促销活动，每个人都是积极申请要钱要物，但是活动效果从没人关注过，现在不行了。成本与效益紧密挂钩。从前的促销员都是多而无用，现在则是少而精干，不但活跃气氛，还要能卖产品；以前礼品四处乱放，现在则是精心保管，那可是自己的钱呀；以前是为了促销活动而搞促销活动，现在是为了卖产品而搞促销活动。

这样一来，营销费用得到了极好的利用，费用控制都是顺水推舟的事情了。而且，个人效益成本帐还告诉营销人员一个真理：最佳的控制营销费用的方式，其实就是把市场做好，做的越大越好。从我们开始看的“收益=效益—成本”这个公式也可看出，把市场做好，增加效益，收益也同比增加了，相当于是节约了成本。在我从事营销工作中，坚决执行此项政策，均取得了不俗的成绩，而营销人员的工作积极性也大大提高。

调用一切社会资源

“劳心者治人，劳力者治于人”，聪明的人会利用一切现实的和潜在的资源为自己办事；企业亦如此，一个企业是否真正把营销费用降低下来，主要看它在营销渠道上能否最大限度的利用社会资源。

我的经验是：捆绑经销商利益，以市场来养开支，从而达到控制营销费用的目的。

具体而言，就是重视经销商，通过利益关系将经销商与自己（企业或销售分公司）捆绑起来，让经销商和自己同一条心。然后双方共同出资出力，将市场拓展开来，从而获取市场上的胜利，以市场上的收益来填补付出的成本和开支，从而达到以市场养市场的目的，最终营销费用也得到很好的控制。

我在各地分公司任职时，多采用此种营销策略。公司主要是通过提供特价产品、策划方案、条幅横幅、宣传资料、服务人员和给经销商优惠的营销政策，而经销商提供场所、促销礼品、促销人员和其他必要的辅助设施，共同举办一系列促销活动。其中促销礼品在月末，由我方冲帐，经销商没有半点损失，但我方也不吃亏，因为促销礼品是卖出产品才赠送出去的，而在销售产品创造的效益中包含了礼品的价值。双方是各得其所，共同赢利。

在广告宣传方面，通过经销商也可有效降低、控制营销费用。由于经销商多在当地有一定影响，与当地媒体关系良好，而且这些经销商在当地电视台、报纸上有固定的广告宣传时段，我们利用这点，可以在平时加强与经销商的感情交流和密切联系，通过这些“免费的中介”在当地做广告宣传，价钱会比较实惠；同时尝试让经销商在他们自己做的广告宣传中着重描述我们企业产品和形象，做到不花钱做广告的程度。这等于是变相的降低了企业营销费用，达到控制营销费用的目的。

公益营销的好处范文篇6

一、正确理解与把握产险营销这一活动与过程的意义与内涵

营销即展业，产险营销指保险业务的拓展、保险市场的开发以及保单的推销。各种财产保险都是商品，和寿险一样，也存在着如何进入社会、被社会认可、接受的营销问题，特别是在当今保险商品激烈竞争的时代，营销是能够控制保险企业命运的重要活动，关系着保险公司的兴亡。要搞好产险营销，必须正确理解其含义。首先，产险营销是一种经营活动，既别具特色又与产险经营的其他环节相联系、相统一。因此，营销就不仅仅局限于促销或推销环节，而应是贯穿于保险服务的全过程的一种行为。其次，现代产险营销也是一门文化品味颇高的艺术与技巧，并非一个单纯的经济交易行为。要求其从业人员要有较高的素质、修养和能力，能针对不同的对象，使用不同的方法。保险企业应采取有效措施，使大学生、研究生越来越多地进入这一领域。再次，营销的内涵丰富多样，是一个庞大的系统工程，从市场调研、整体策划、保单设计，信息与传递到宣传咨询、选择保险标的、签发保单以及理赔总结，等等，环环相扣，相互影响，每一环节又各有特色，变化万千。这不但意味着产险营销人员与部门要向客户提供全方位、全过程的规范服务，对营销方式的选择也要多种多样，具备相当的弹性与应变能力。

二、正确认识与摆正产险营销在整个业务发展中的地位，充分发挥产险营销的作用

作为整个保险业运行的第一步，营销是保险商品走向市场的必由之路，也是相互间竞争的主要领域和方式之一。产险营销是否顺利，直接关系着保险企业的生存与发展，规模与效益，以及经营管理的好坏。一项典型的调查显示：目前，在中国的保险公司谋求发展、提高赢利的手段与因素中，营销是否成功对企业的发展起着最为关键的作用。

这一调查结论也已被国内外保险业发展的经验所证明。

然而在我国，保险业内外人士中几乎普遍存在着这样一种误解，即产险营销虽然必要和重要，但没有寿险营销在其业务发展中占有的地位重要。因而，产险从业人员更愿意从追求宽松的环境、优惠的政策、减少赔付率、用活资金等方面入手，在这些方面花费更大的力气，以谋求业务增长和更多的利润。

依据我们的实证分析，我国的产险业要想进一步发展，必须特别重视产险的营销，把市场营销作为发展的头等大事来抓。总公司要重视，省公司要重视，地市县及基层公司更要重视。要使上上下下、内内外外、处处地地讲究营销，重视营销，营造出浓烈的气氛。通过培训营销干部职工，研探营销技巧，向营销第一线配备、充实高素质的得力干部，在收入及其他待遇方面向营销人员倾斜，以及重奖在营销方面有突出贡献的人员等等措施，来不断强化产险营销在整个业务发展中的地位与作用。

三、关于产险营销的空间大小问题

当前人们普遍认为，产险没有寿险发展潜力大，相对于寿险广阔的发展前景来看，产险的前景似乎显得较为暗淡。甚至有人认为，产险特别是财产损失类保险在我国已发展到头了，即使没有到头，但剩余的发展空间已非常狭小，业务难度异常地大了。因此在开拓市场，从事产险营销时表现得信心不足，处处畏难，甚至于人心思迁，队伍不稳。若任此观点长期影响下去，势必严重阻碍产险业的发展。支撑上述错误看法的主要理由之一是寿险不存在保险金额上的限制，受限制的倒是投保人负担保费的能力；而产险的投保额度却受到保险利益的严格制约，因此，在假定保险供给能力无限、企业或人们的收入（保费负担能力）对购买保险不构成真正意义上的制约（仅存在持有资产的结构转换制约）的情况下，寿险表现出需求的无限性，而产险的发展与扩张则是有限制的。

事实是，尽管产险存在着财产实际价值（进而在保险金额上），超额保险下的惩罚性措施等方面的限制，但由于我国企业和个人（家庭）的各种有形、无形财产增长迅速，目前产险覆盖面仍非常小，保额也很低。产险的短期性、大宗性以及风险的急剧增加和大量性，使得产险与寿险一样，也是一个潜力巨大的市场。从产寿险比较角度看，寿险经营机构众多，近似的替代性品种（如定期存单、债券、股票等）特别多，而产险却很少有相应的替代品，有的只是不同的风险处理方式，而在市场经济条件下，产险的近似性替代品种或财产的其他风险处理方法，其保障性能以及在风险—收益上的对应性都非常差。特别是在目前的体制转轨期，由于各方面的变动性较大，对未来的预知性、把握性较差，人们对短期性的产险品种的评价与肯定远远超过长期性的寿险品种，产险的保障性、互、调剂性更强，风险处理成本更低，是最典型的保险。由于历史上我国人民长期、普遍的不富裕，宝贵的财产来之不易，使相当的企业、家庭对财产的重视程度远远大于人身乃至生命（虽然这种评价与看法以后会逐步改变，但在目前却是不争的事实）。因此可以说，一部分人只是看到了产险发展困难的一面，而很少看到或不愿看到由于市场基础条件的日益完善，保险意识越来越强所带来的对产险业发展有利的一面；只是从静止的角度，从保险市场需求量保持不变的角度来看产险发展潜力的大小，而没有意识到随着社会经济的快速发展，社会各界对财产保险的需求量会越来越大，是一个极具动态的变量；只看到分饼子的人越来越多，而没有看到这个饼子本身是越来越大的。

统计资料显示，截至1995年初，中国只有7％的人参加了财产保险。而在企业财产保险中，投保企业只占一成左右，投保资产只占四成。从业务覆盖面来看，大型企业只有30％，中小型企业为50％，家庭财产险为29％，车辆险为70％，公路货运险仅20％，水运险10％。按gnp与保费的关系推算，预计到2000年，中国保险业的保费收入应达到2533亿元左右（目前我国保费总收入只有六七百亿元）。国内生产总值的增长速度连年高于产险业务的增长速度，也说明产险仍有着巨大的发展空间，对此我们应满怀信心。

由于实际承保户与应承保户、实际承保的财产总额与应承保的财产总额之比在我国都很小，既表明财产保险的发展仍有着相当的广度和深度有待开掘，也表明产险市场拓展的难度并没有想象的那样大。也许，难的只是人们对产险发展潜力看法与观念的转变。四、决定产险营销成功率的因素分析决定营销成败的因素是多种多样的，主要有：①本公司的实力大小、社会知名度高低，及其在每个客户（现实的或潜在的客户）眼里的形象的好坏。②企业和个人（客户）对不同保险公司、不同险种、不同的营销人员等等的偏好与倾向，即客户对供给方的个性化接受程度。③营销的大环境和小气候，大环境诸如整个社会对保险的认识、政府的态度和政策等，小气候诸如营业网点的多少、远近，劝买时机、场合与方式的选择等等。④关系的远近。营销人员与社会各界间的联系多少、关系的生熟、深浅、远近程度。关系包括各种渠道形成的人际联系，如由亲戚、同学、地缘、业务往来等形成的交往与联系等。⑤营销人员的素质高低、展业水平、工作经验及努力程度等。⑥服务好坏与规范化程度，等等。

简单透视一下，企业实力、客户偏好和营销环境可以归为较客观的因素，而关系的形成与贴近，营销员的品质与水平和服务的好坏，则是偏重于主观性的因素，更富有个人能动性，因此值得每个产险企业认真研究。当前的误区之一是产险营销要全靠私人关系，成功与否主要取决于是否主动热情，特别是能否感动对方。我们不否认各种公私联系是产险营销成功的重要因素，但它只是切入性（开始性）要素，还应看到这种成功是建立在公司的实力与形象的基础之上的。甚至关系的形成和远近程度也取决于公司在同行业中的地位、名誉以及关系人的努力程度。靠那种狭义的近乎于庸俗的关系来获取营销成功并不是真正能长期稳定保持的成功，也难以保证业务质量。

对产险营销中的服务要特别重视，从大多数产险合同期限来看，产险市场是个短期性市场，每一张保单对每一家保险公司来说都是变动不定的，因此保持长期密切的联系，始终如一地提供高质量的服务就非常重要，只有这样，才能抓住每一笔新保的和续保的产险合同。要树立营销就是服务，服务就是营销的概念。提高服务质量也不只限于热情，而是设身处地地为对方设计与考虑保障计划，并提供规范化的服务。一般而言，中国、日本等国以主动、热情和信念取胜，而欧美国家的保险营销则多以理性、技术准确的市场分析与预测、规范化服务取胜。我国的营销人员应把中西方在这方面的长处融合起来，提高产险营销的成功率。

五．关于产险营销方式的选择

现代产险营销体制包括保险公司所采取的营销渠道，以及基于这种渠道而采取的成本控制和效益比较，等等。产险营销主要有直接营销和间接营销两种方式。直接营销是本公司职员的推销行为，而间接营销则是指通过专兼职人及经纪人进行推销的方式。两种方式各有利弊，关键是如何合理地选择、组合与使用它们。在什么时候，选择什么样的营销方式，主要考虑本公司在某一时期内的发展战略、经营目标；保险市场的供求态势与发展状况；公司在市场中的地位与份额，实施的时间、地点与对象；所售保险品种的特点，等等。

我国的产险市场目前仍呈现出二元结构特征。在某些地区，某些险种已有相当程度的发展，甚至接近成熟；而在同一地区，另一些险种还处于设计、开发与试销阶段，更多的保险领域则仍是空白区；在不同地区，产险的发展更不均衡，情况就更为复杂。鉴于这种情况，我国目前应选择的营销方式就不应是单一的，而是多样化的，而在多样化的方式中，又有主次与轻重之分。只有这样的营销体制，才能既迅速占领市场，扩大影响，又利于保险企业对保源的控制，达到规模与效益、质与量的协调统一。

公益营销的好处范文篇7

这个怪圈就是：先有一个好概念，通常是海归在国外研究多年回国创业，吸引了投资，然后组建公司，建队伍建销售体系，经营一段时间以后，前期投资花的差不多了，但是销售业绩没有突破，然后产生人事变动，首当其冲的是营销一把手，但是换人后业绩仍然不好，最终坚持不住寻找新的投资人，股权产生变化，历经波折，最终人们一致认为是产品不好，于是加大研发力度，这个过程是个恶性循环不断试错的过程，要花几年时间，这几年时间内很多新的概念和产品带着梦想上市，竞争愈发激烈。

为什么会陷入这个怪圈呢？

本质原因是不懂。

投资人是资本家，看的是势，不懂营销的术；发明人是学者，热衷的是技术的术，不懂经营的道。这类公司有的发明人是一把手，有的投资人是一把手，再招聘一个做营销的老总，如果运气没有好到恰好从中国的百万医药营销大军中找到一个合适的人，那么公司就是战略没有、策略没有、业绩没有，除了越来越暗淡的梦想和越来越少的现金以及越来越不顺眼的产品外什么都没有。

这个本质原因反映到现象上，表现在建体系的时候就犯了三个错误：

1.技术人才管营销

2.重研发轻营销

3.重产品轻客户

技术人才管营销：这类公司很多只有一个产品，是发明人数年乃至数十年的心血，宝贝疙瘩，所以成为股东的发明人一定不会不管的，往往指挥营销老总或者干脆御驾亲征，没有意识到营销水很深，等到水没到脖子才紧张，但绝不害怕。

重研发轻营销：有剑者必死于剑，有谋者必败于谋，人们都会复制自己以往的成功经验，这类公司的决策者一般都会认为只要产品好就肯定能卖出去，研发是推动企业快速发展壮大上市升值的火箭推进器，是液氢燃烧喷出的好看的火苗，结果是对营销不够重视，资源投入不够，也有的投的挺多但没花对地方，结果是有效投入不够。轻营销的另外一个表现就是产品策划不够，生物产品的共性是读过点书的都知道好，医生也更知道这是方向，但是具体产品用的时候却有困难，因为是新的东西，没有标准，与原来的疗法、方案如何替代如何配伍都没有参照，医生用起来心里不踏实甚至承担风险，限制了处方。

重产品轻客户：认为我的产品就是好，患者用我的产品是运气，医生开我的产品是荣誉，这种思想根深蒂固，反映在营销上就是对医生的需求把握不够、姿态低的不够、利益给的不够，结果把处方决策者得罪了不少。

当然，也有人说，产品本身并不好而只是概念好，这种声音最初是从销售队伍中传出来，然后逐渐向上蔓延至中高层，最好整个公司都心虚，推广产品时自己都没有底气。这是不是事实呢？是也不是。为什么说是呢？有很多产品确实疗效平常，或者有很多待完善的地方，当初发明人和投资人都想尽快上市，政府为了发展生物医药的政绩快速审批，结果到了临床上发现还有很多方面有欠缺。为什么说不是呢？任何外企的产品也都有缺陷，国内很多化药中药也有缺陷，但其中不乏上亿上十亿者，产品是一方面，产品如何营销是更重要的另一方面。

一般来讲，生物公司想突破怪圈要抓“四个关键”和“三个转变”

四个关键是：

1、做好政府公关（资格、特殊政策、适应症-解决新生事物的政策难题）

2、做好利益分配（医生的利益）

3、做好营销策划（定价、专业化支持、培训）

4、做好销售管理（模式、政策、激励、考核）

政府公关的重要性对生物技术产品来说更重要，因为涉及生产资格问题，国家特殊政策问题，适应症审批的问题，还有就是新生事物会遇到很多新的情况是法规空白区，要靠临时政策来支持。

做好利益分配是所有营销活动中都很关键的，在这里重点提出是因为前述的在这类企业里面，政策制定者往往不重视，认为我的产品好，好卖，处方决策者的利益还是到位的，没有考虑到其他产品的利益更大，处方更轻松更安全，销售人员关系维护更到位。

做好营销策划要从定价开始，既然好、就要贵，比进口的便宜1/3可能算是个比较合理的底线了，这样既能解释为什么低价，如国产成本低、服务中国人等，又能有很好的空间去做推广，可是国内有太多企业不自信，认为产品比外企差不了多少而价格低数倍肯定能抢占市场，结果剪羽而归。然后是产品的USP，关键信息，支持证据的提炼，还有专业化的学术推广和内外部培训。

销售管理是营销软平台，管理好的情况下上量靠推广完成，管理不好的时候推广活动再好再多也不会上量明显。此不赘述。

三个转变是：

1、好产品不等于好市场

2、营销精英抓营销

3、提供方案而非产品

对产品极其自信，认为不卖我的产品就是失去发财机会，不用我的产品就是残害自己健康的观点确实存在，但是由于患者不是决策者并且患者和企业的信息不对称，中间环节利益不到位，推广不到位，所以好产品未必卖的好，这个观念如不建立则万事休矣。

营销精英抓营销有两个意思，一个意思是懂营销的人来决策营销的事，第二个意思是要真的懂营销，找一个做普药的名人来做，做不好；找一个做OTC的大腕来做，也做不好；因为模式不同。找一个成功的做过总经理的来做，也未必做好，小公司做事，大公司办人，生物公司不论投资多大，厂房多好，办公室多宽敞，但在某些意义上都是小公司，做惯大领导的人早就不会做事了，也不会指导了，常规如此，当然会有例外。

公益营销的好处范文篇8

[论文摘要]随着市场竞争的激化，传统营销理论越来越难以适应复杂多变的市场营销环境。本文通过分析关系营销的涵义和本质特征，提出了实施关系营销的方法。

随着市场经济的发展，市场营销活动范围日益扩大，市场竞争更加激烈，传统营销理论越来越难以适应复杂多变的市场营销环境。传统营销理论的局限性日益突显。进入20世纪70年代后，西方国家一些营销学者积极研究和探索出了适应当代企业竞争要求的新的营销理论——关系营销理论成为21世纪企业营销的指导思想。

一、关系营销的涵义

市场营销学是一门应用型的学科，其理论和方法随着市场经济环境的变化而不断发展。传统的市场营销理论认为，企业营销实质上是企业利用内部可控的资源，对外部不可控因素做积极的动态反应，进而促进产品销售的过程。随着市场竞争的日益激烈和市场营销组合策略的广泛应用，关系营销作为一种新的营销方式受到广泛的关注。

关系营销原理，是一种融合了换位思考、客户参与以及建立信任等方法在内的综合性营销方法。关系营销方法要求销售人员灵活掌握并运用诸如目标处理、达成协议等技巧。

二、关系营销的本质特征

关系营销的本质特征是：

1.信息沟通的双向性。交流应该是双向的，即可以由企业开始，也可以由营销对象开始。广泛的信息交流和信息共享，可以使企业赢得支持和合作。

2.战略过程的协同性。在竞争性的市场上，明智的营销管理者应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。

3.营销活动的互利性。关系营销的基础，在于交易双方之间有利益上的互补。如果没有各自利益的实现和满足，双方都不会建立良好的关系。

4.信息反馈的及时性。关系营销应具备一个反馈的循环，连接关系双方，企业由此了解到环境的动态变化，根据合作方提供的信息，以改进产品和技术。信息的及时反馈，使关系营销具有动态的应变性，有利于挖掘新的市场机会。

三、关系营销中的关系类别

通常情况下，作为一个公司的销售人员，他必须接触大量的客户，然而按照80∶20原则，销售人员手中的大多数客户可能都不是很重要的，因此销售人员就需要对不同的客户建立不同的关系。只有这样，才能分清主次、抓住重点，才能出色的完成销售任务。

首先是对客户进行划分。客户价值越大，客户的等级就应该越高，就越应该引起销售人员及公司的重视。其次是建立客户关系。通常情况下，客户关系可以分为如下几个不同的水平：

1.基本关系。这种关系是指销售人员只是简单地向客户销售产品，在产品销售后不再与客户保持接触。

2.反应关系。这种关系是指销售人员在销售产品的同时，还积极鼓励客户在购买产品或使用产品以后，如果发现问题或不满时及时向公司反映。

3.可靠关系。这种关系是指销售人员在产品售后不久，就通过各种方式了解产品是否能达到客户的预期要求，收集客户有关改进产品的建议以及对产品的特殊要求，把得到的信息及时反馈给公司，以便今后不断地改进产品。

4.伙伴关系。这种关系是指销售人员与客户持续地合作，使客户能更有效地使用其资金或帮助客户更好地使用产品，按照客户的要求来设计新的产品。

在营销实践中，不同公司因产品和市场的不同，可以分别建立不同水平的营销关系。销售人员可以根据客户数量的不同、产品边际利润的不同等因素，选择建立并维持不同水平的营销关系。

四、实现关系营销的主要途径

实现关系营销有许多不同的途径。不同行业、不同规模的公司可以根据自身公司的资源、所处市场的竞争状况、销售团队成员的风格等特点选择不同的途径。这些方法归结起来，可以总结为如下几个内容：

1.向客户提供附加的经济利益。公司向经常使用和购买本公司产品或服务的客户提供额外的利益。比如中国移动通信公司向其手机用户提供的用户积分奖励计划就是典型例子。

2.向客户提供附加的社会利益。公司的营销人员在工作中要不断地增强对客户所应承担的社会责任。比如对消费者的选择表示赞赏，向消费者提出使用更好的产品或服务的建议，不回避产品使用中可能出现的问题，勇于承担责任并通过有效的方法解决等。

3.建立公司与客户之间的结构性纽带。公司可以通过向客户提供更多的服务来建立结构性的关系纽带。比如在流通行业，厂商可以帮助其销售网络中的成员特别是一些较小的成员提高其管理水平，合理地确定其进货时间和存货水平，改善商品的陈列或者向销售网络中的成员提供有关市场的研究报告等信息。

4.强化品质、服务与价格策略。产品的品质、质量等是建立营销关系的基础。自然推行关系营销的途径也少不了从品质、服务及价格等营销组合方面入手。销售人员一定要加强产品的服务性工作，搞好产品的售前、售中与售后服务，不断提高公司的服务水平。另外，就是要制定合理的价格水平。“互惠互利”是公司进行关系营销的核心，只有这样客户的利益才能得到保证，客户才能成为公司的忠实的顾客，公司的关系营销才能真正发挥作用。

随着社会分工的日益精细和明确，独享市场美羹的情形可能已经不复存在，合作共赢注定成为获取利益回报的必然，这就要求企业在从事营销活动的时候，毫不吝啬地付出相当多的时间和精力，用于创造和谐的市场环境，维护稳定的营销关系，以共同获得财富。竞争激烈的商业社会已经进入一个关系营销的年代。一个优秀的营销人员在业务洽谈中，重点并不一定是推销产品，而是建立彼此之间的关系，以作为日后合作的基础，当顾客感受到彼此已超越一般生意伙伴关系时，自然会产生一种恒久的信任；有了这种信任基础，再通过各项相关的关系营销活动，保持并加深双方的友谊，才能巩固双方的和谐关系。

参考文献:

[1]田同生:客户关系管理的中国之路.北京：机械工业出版社，2001

公益营销的好处范文篇9

关键词：公益营销；中小企业；成本；收益；博弈

一、引言

中小企业数量已占我国所有企业比例的99%，对我国GDP贡献达到60%，税收超过50%，提供了80%的城镇就业和近70%的进出口贸易额，在吸纳就业、劳工权益保障、环境保护等问题上扮演着重要的角色，也是推动我国企业社会责任的中坚力量。关于社会责任（CSR）的理论，Carroll曾在1979年提出了著名的金字塔结构，即企业只有依次履行了经济、法律、伦理责任之后，才会履行最上层的慈善责任。而处于慈善责任范围内的公益营销，作为一种能够兼顾企业、消费者、社会的营销方式，因为其投入较高、回收期长的特点，常常使规模小、制度不健全的中小企业产生了一种自我排斥。本文旨在通过建立博弈模型，在探讨中小企业实行公益营销的可能性同时，为其具体策略的开展提供建议。

二、概念界定

公益营销（Cause-RelatedMarketing）最早由美国运通公司于1981年提出，是一种把企业营销战略和与非营利组织或公益活动结合起来的营销模式。Oldenburg把公益营销定义为“企业利用公众服务广告及公共关系，将企业活动和公益活动联系进行经营”。Varadarajan等认为公益营销是“消费者在参与企业活动时，企业捐出一定金额给公益组织，来满足组织和个人的目标的方式”。Kotler和Keller在解释善因营销的概念上，将其定义为“企业对于某个指定的善行的捐赠，与顾客对于企业赢利性业务的直接或间接参与结合起来”。

考虑到中小企业自身规模、资金筹措以及制度问题，本文采用Kofler、Zaltman（1971）提出的广义公益营销概念，即“公益营销不需要非营利组织参与，只要企业的营销行为能够对非盈利组织的目标有所贡献时，其所作的任何资源投入和努力都可视为公益营销，而销售量的提高可以反应在未来。”

三、企业进行公益营销的成本一收益模型

企业进行公益营销本质上是基于营销的一种公益行为，具有普通营销着眼于未来的特点，为此在模型中引入时间因素，具体模型如下：

其中，T表示营销活动经历的时间，Ct表示为企业投入公益营销活动的新增成本，Rt表示企业公益营销新增的收益，包括货币性收入和非货币性收入。在0-T1阶段，Rt与Ct都随T的增加而增加，Rt

四、中小企业与消费者的博弈分析

1.博弈假定

受制于自身拥有的资源、规模、融资渠道等条件，经济因素成为中小企业进行公益营销的一个强驱动因素，只有企业认识到公益营销的方式能给自己带来短期或长期利润时才会选择投入，为此对博弈模型做出以下假定：

1）国家对中小企业社会责任投入未作规定，企业可以自主决定是否采取公益营销

2）企业符合经济人假设

3）消费者不一定符合经济人假设，可以自由选择卖方市场

4）中小企业现有行业利润为P，所处行业最低利润为P0且满足P≥PO

5）不存在两家企业同时使用一种公益营销方式

6）L（θ）是消费者选择参与公益营销获得的效用，参数0表示消费者对营销方式的需求程度，L（θ）与θ正相关且L（θ）≥L0；参数q表示消费者对企业进行公益营销反应消极时，企业判断其为积极的概率，0

2.企业公益营销的博弈模型

博弈模型共有两个参与者，即中小企业和消费者。中小企业对公益营销方式有两个策略可以选择：一是采取公益营销方式，实现利润和社会责任的双赢：二是不采取公益营销方式，维持现有利润：消费者对企业的营销方式有两个选择策略：积极参与、消极参与。

假设当消费者反应消极，企业不采取该种公益营销方式，两者获得的效用和利润分别为Lo和P：当消费者对某种公益营销方式反应积极，而企业未决定采取该种营销方式时。消费者效用仍为LO，企业利润为P-P，P表示企业放弃该营销方式而被竞争者发现并采取所损失的利润。

当企业采取公益营销方式、消费者积极参与时，假设消费者获得效用为L（θ），企业获得利润为P+Rt-Ct；当企业决定采取公益营销方式、消费者反应消极时，两者获得的利润和效用分别为P+q（Rt-Ct）和L0-L，其中L=L（θ）-L0。

综合以上分析，二者的博弈支付矩阵如下：

3.博弈模型的纳什均衡求解

由于支付矩阵中涉及到和时间T有关的变量Rt和ct，根据成本一收益模型，将支付矩阵以Rt=Ct对应的T2时刻为分界进行两阶段讨论求解：

①0≤T

由Rt-Ct

而当企业放弃某种公益营销方式时，消费者所能获得的效用与企业是否实行公益营销不具有关联性，因此消费者仍能获得目前的效用L0；而当企业实行某种公益营销方式时。消费者策略选择取决于L（θ）与L0-L的大小关系：若L（θ）>L0，消费者选择积极参与：若L（θ）

综上所述，此约束条件下的最终纳什均衡共有以下四种情况：

1）ct-Rt>P、L（θ）>L0，最终策略组合为（不采取，积极）或（不采取，消极）

2）Ct-Rt>P、L（θ）

3）ct-RtL0，最终策略组合为（采取，积极）或（不采取。消极）

4）Ct-Rt

②T≥T2

此时Rt>Ct，有P+q（Rt-Ct）>P，P+Rt-Ct>P-AP，所以当消费者对企业采取的营销方式消极反应时，企业仍会执行该公益营销方式；当消费者反应积极时，企业也会执行该营销方式，此种条件下企业有占优策略：采取公益营销方式；

当企业决定采用公益营销方式，消费者策略选择取决于L（0）与L0-AL的大小关系：若L（θ）>L0时，消费者选择积极参与；若L（θ）

所以，此约束下的纳什均衡解共有以下两种情况：

1）L（θ）>L0，企业与消费者策略选择组合为（采取，积极）

2）L（θ）

4.中小企业营销策略可行性分析

从以上的纳什均衡解可以看到，中小企业在实行公益营销策略上具有可行性，因此不必对其望而却步，可以有条件地尝试。而对于中小企业而言，其选择公益营销方式后一定是希望消费者能做出积极反应，来购买营销产品和服务，增加企业自身利润，因此最佳策略组合为（采取，积极）。在博弈模型的纳什均衡求解中，满足此条件的解共有两个：①0≤TL0-L。

五、结论与启示

（一）根据成本一收益模型，中小企业进行公益营销在短期（0T2）看来是一个亏损的经济活动，但是在T2之后能获得丰厚的利润，弥补对营销活动的成本投入。因此企业应该尽量ct尽快与Rt平衡，途径包括两种：一是控制成本，如制定完整的营销方案而不是一次性随意投入，做好0-T1、T1-T2、T2企业面对不同市场反应的风险防范工作，包括道德风险、行业风险、经济风险：二是使收益增加，对于消费而言，其是否参与一项营销服务，会经历问题识别、信息查找、可选方案评价、购买决策和购买后行为这五个阶段，并且中小企业由于其自身规模不大、受关注度不够、企业组织制度不完善等，会延长消费者选择购买过程时-间，因此中小企业应该大力做好营销宣传工作，如广告宣传、媒体报道，并可取得当地政府以及公益理念涉及到的慈善机构的支持，来消除消费者的不信任感，吸引其参与。

公益营销的好处范文篇10

市场营销是一项整体性的经营活动，它与“推销”、“销售”具有不同的含义。现代企业的市场营销活动包括：市场研究、产品开发、定价、分销、广告、宣传报道、分片访销、销售促进、售后服务等。显然，访销仅是现代企业市场营销活动的一个部分。从行业的宏观角度讲，卷烟市场营销是企业整体活动的中心环节，企业要通过一系列营销手段，实现认识市场、研究市场、适应市场、驾驭市场的目的；从操作的微观角度看，就是如何将我们营销队伍的职能由单一的“接订单”转变为“做市场”，如何顺利地实现访销队伍向营销队伍的转变的问题。在此笔者试谈以下三方面的转变，希望可以为卷烟商业企业访销工作向市场营销迈进提供一些启发。

1、转变之根本：树立“做市场”的营销观念

一切事业的起步，都要从思想认识上开始，实现“访销”向“营销”的转变也必须从树立“做市场”的观念开始，这才是“转变”工作的根本，才是最终实现企业销售目标的前提与保障。

美国著名的市场营销学者菲利普科特勒认为：在市场营销者看来，卖主构成行业，买主则构成市场。卖主把商品、服务以及信息传递到市场，反过来，他们又收到货币和需求信息。面对买方市场条件，如何贴近市场、驾驭市场成为了企业实现经济效益的重要途径，“做市场”这一概念随之成为现代企业实现效益最大化的精髓理论及有力手段。

就烟草行业而言，卷烟销售网络需要不断的发展和自我完善。实现“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”等一系列现代化操作经营模式，正是适应市场发展的需要，也是提高市场竞争力的一种必要手段。在经营模式发生变化的同时，对营销工作提出了更高的要求和目标，过去访销员一切围绕销售转，只要能把烟卖出去，一俊遮百丑，现在营销员已脱离了单一个销售目标，要求营销队伍必须将市场“做”下来，客户是市场的主体，拥有客户就拥有市场，拥有市场就不愁没销量，做市场就是要做客户！

2、转变之基础：角色重新定位

电话订货将“订货”从营销员的众多职能中剥离，进一步强化了访销队伍“做市场”的职能，要求这支队伍能够实现分析客户动态、了解客户需求、指导客户经营、联系客户感情、宣传名优品牌、引导社会消费、传播行业政策、搜集整理市场信息等营销职能，使得烟草公司真正贴近市场、贴近客户。所以，单一“接订单”的访销角色已退出销售舞台，取而代之的是指导经营的营销员、服务客户的服务员、管理客户的市场管理员、联络沟通的信息员四位一体的营销角色。

2.1、销售分析、引导消费，做好指导经营的营销员

市场分析及销售预测是卷烟销售工作的基础和前提。营销员可以从两方面做起：一是充分了解和掌握各种市场动态信息（如区域消费群体的结构变化、公司的货源情况、品牌促销活动）、零售业户的销售数据、辖区市场的净化情况等信息，为公司制定计划提供准确依据；二是通过精确的存销比分析，更好地掌握零售业户的卷烟销售情况及规范程度，增强公司对市场的调控能力。

营销员更重要的任务还在于要积极引导零售业户树立以骨干品牌销售为主，其他品牌销售为辅的经营思路，根据公司的销售规划，帮助他们调整品牌结构，做好名优卷烟和新品牌卷烟上柜及销售跟踪指导工作，激发需求，引导消费，帮助零售业户在保证销量的基础上积极提升卷烟销售结构，为烟草公司开拓出更加广阔的市场空间和利润空间。

2.2、真诚拜访、优质服务，做好服务客户的服务员

随着全行业网建工作的深入发展，“零售业户满意度”成为检验网建水平的标准之一，而零售业户满意度很大程度体现在忠诚度上。从本质上讲，零售业户忠诚度的核心是在一定利益基础上的情感交流，利益追求是每一个商家的最终目标，但达到一定的利益标准之后，单纯的价格战术已经不再是决定人心向背的关键，促使零售业户忠诚及满意的关键是商家与零售业户的情感联系，进一步说，是公司优质的人性化服务使零售业户感觉到了公司员工令人顿感温馨的亲和力，当他们对公司存在着一种认同感和归属感后，这种情感联系也正是维持零售业户忠诚度、鼓励他们继续保持与公司业务关系并大力推荐公司新品牌的真正原因。具体来说，做为直接与客户接触的代表烟草公司形象的服务人员，要加强与零售业户的联系，全方位地了解业户需求，及时掌握其销售情况，多从零售业户的立场出发，及时地发现和解决问题，通过真诚的服务来提高零售业户对公司和品牌的满意度及忠诚度。

2.3、市场管理、协调客户，做好管理客户的市场管理员

充当市场管理员这一角色，一方面需要营销员管理好市场营销，对业户一段时期的经营指标做出理性分析，找出市场特征，及时进行调控；另一方面要加强业户的关系管理，一要在拜访零售业户过程中对其进行管理与监督。营销员要时刻不忘向零售业户宣传行业各项政策法规，督促他们守法经营，积极配合专卖人员对“假、私、非、超”卷烟查处；二要协调好客户的利益关系，根据公司政策，多做解释指导工作，对不符合合理布局要求的零售业户要及时提请整改。

2.4、联络沟通、信息交流，做好联系沟通的信息员

营销员要树立起“从企业出发到业户中去”的联络沟通意识，认识到自己既是烟草公司的职工，也是零售业户的服务者，更是连接二者的桥梁纽带。一方面，营销员要做一个业户与公司信息交流的平台，成为一条畅通无阻的渠道，将业户建议、公司解答如实地进行传递；另一方面要充分掌握所辖业户的信息，将市场情况了然于心，把了解的一切市场信息反馈公司，同时将公司价格变动、品牌促销、决策方向等信息传达到零售业户，为专卖管理甚至公司决策提供依据。

3、转变之途径：抓好四项职能升级

烟草商业企业的经营模式由传统的“做生意”、“接订单”向“做服务”、“管业户”、“拓市场”的转变，使得营销人员从原来单一的模式解放出来，要相应地承担起对市场的营销、服务、管理及信息四大职能，从而顺利实现访销向营销的转变。

3.1、做大市场，实现营销职能的升级

首先，营销员要通过深入市场、搞好市场调研，熟练掌握辖区零售业户的销售量、销售额、销售结构等经营指标，在这些感性材料充分的基础上进行分析，从理性的高度掌握辖区市场的销售情况、业户需求、顾客购买行为习惯等一系列市场参数，制定出适应本区市场的营销策略。具体来讲，营销员在发现市场变化的特征及发展趋势，了解零售业户的需求变化等有价值的信息后，可以明确服务的重点和营销的方向，在实际工作中能够针对零售业户的不同情况进行管理，有目的地引导零售业户经营，开拓新的销售空间。

其次，营销职能要求营销员要做好新品牌的促销、市场培育工作。实行电话订货后，营销职能被解放出来，为营销员发挥销售能力、做好新品牌上市工作提供了更加广阔的空间。在这一空间里，营销员可以以公司的销售策略为基础，充分发挥营销职能，积极引导消费，加大对知名度高、潜力大、利润高的品牌的培育力度，合理优化品牌结构，拉升品牌档次，为提高企业的经济效益做努力。

再者，营销员要在市场一线加大公司的宣传力度。一是加大烟草专卖法律法规的宣传，提高零售业户和消费者的法律意识；二是加强企业文化、服务宗旨、经营理念、质量方针、企业发展史与前景、提供服务模式等方面的宣传，将这些信息带到零售业户中去，让他们更了解我们的出发点就是满足他们的需求，目标就是他们的满意，让他们对烟草公司产生一种安全感及依赖感。

3.2、突出个性化、差异化，实现服务职能的升级

唯物辩证法关于“具体问题具体分析”的原理，运用在我们的服务指导上事半功倍。营销员可以通过指导零售业户卷烟经营、提供充足的货源、帮助零售业户陈列商品、推销新品牌、处理销售过程中的各种问题等方式为零售业户进行服务，针对不同的客户和不同的需求提供个性化和差异化的服务，例如对残疾、孤寡业户多提供人性化服务，对于卷烟经营大户多提供市场信息服务等。

这里值得强调的是，我们的“服务”不同于“服务业”的服务，而是一种基于企业发展，以销售为根本目的营销手段。这种服务的质量可以体现在“五性”上，即服务的可靠性、响应性、安全性、移情性、有形性。所谓可靠性，是指营销人员准确履行服务的能力，使零售业户依赖于这种服务；响应性是帮助零售业户并迅速提供服务的愿望，有一则关于苏格拉底收徒弟的寓言说明，一个人若要做好某项工作，必须具备一种做这项工作的强烈愿望，发自内心的动力才是做好服务的基础；安全性是营销人员具有的知识、礼节及表达出的自信与可信的能力，这是好的服务者应具备的硬件；移情性是设身处地地为零售业户着想和对其给予特别关注，也就是通常说的“换位思考”，从零售业户立场出发看问题，提供贴心的服务；有形性是指营销人员的衣着整洁、举止端庄等，这是对服务对象的尊重及对企业形象的维护。

3.3、从三项工作入手，实现管理职能的升级

第一项工作是做好销售管理。一是对零售业户的销售情况、分布情况及交通地理条件熟悉掌握，合理安排访销日程，合理化访销路线；二是根据公司下达的销售指标，结合辖区线路实际，制定合理详细的销售计划。包括时间计划，即月计划、周计划、日计划，又包括卷烟销售计划，即卷烟的销量、金额、结构等计划。这里值得强调的是，多数营销员认为电话订货后，销量剥离了可以放松了，这种认识是不正确的，营销的根本目的就是实现销售及利润的最大化，所以通过可测量的目标，给自己制定出富有挑战性的计划是必要的；三是及时掌握本辖区的卷烟销售信息，当发现销售与计划有出入时，及时采取有效措施，以加强卷烟销售工作的管理和控制，确保目标的完成。

第二项工作是做好顾客关系管理。客户关系管理是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。即为了满足每个客户的特殊需求，同每个客户建立联系，通过同客户的联系来了解不同需求，并在此基础上进行“一对一”的个性化服务。

一要建立客户档案，包括：基础资料（包括业主自然情况、名称、地址、邮编、电话、工商登记号、帐号、税号、类别和规模等）、信用资料（包括客户的注册资本、从业历史、履行承诺、付款情况等）、经营资料（包括销售人员的数量、市场覆盖范围、营业面积、仓储面积、送货地点等）、销售业绩统计（包括每天实际销售额、销售量、卷烟结构档次等）；二要在建立档案的基础上，掌握每一位客户的基本情况，制定出相应的拜访计划、沟通计划、营销计划等，增加对客户拜访的目的性。

第三项工作是处理问题。在营销过程中与零售业户发生异议、产生矛盾时，要多从业户角度出发积极解决，做到矛盾不遗留。

公益营销的好处范文1篇11

关键词：公益营销；公益组织；企业品牌

公益营销自1981年被美国运通公司成功运用后，已走过30余个年头。这种把营销策略与非盈利组织或公益活动相联系的方法，为企业，也为社会赢得了巨大利益。本文旨在综述现状，分析存在的问题，以期以更有效的方式赢得更大效益。

一、公益营销的现状

公益营销最早只是企业营销宣传中的一种手段，但经过多年的发展，无论是公益营销的主体、手段或是管理方式，都有了长足的发展。以下结合中国公益营销传播的现状，一一深入剖析。

1.营销主体多元化。

（1）企业深度参与公益营销。由最早的公益营销概念可以看到，企业是公益营销最重要的主体，伴随“企业公民”意识的觉醒，企业越来越深度的参与到公益营销之中，营销手段更加丰富，营销也更频繁。

例如，蒙牛从“非典”时期捐奶，帮助病人恢复身体；到“神舟五号”时期的航天员专用奶，体现自身优良品质；再到响应“每天1斤奶，强壮中国人”，体现人文关怀。蒙牛总是能够在合适的时间，策划合适的方式，使自己的营销行为和公益诉求相得益彰。以每一个国人关注的大事件为契机，紧扣“推广自身高质量产品，彰显为国人身体健康着想”的营销主题，弘扬企业文化。蒙牛所确立的知名度和美誉度早已无与伦比，所树立的爱国情怀和社会责任感的品牌形象，也是同行望尘莫及的。

（2）NGO涌入公益营销领域：据不完全统计，我国目前有300多万家的民间非政府组织，这些非政府组织发展的瓶颈之一是资金筹措困难，资金流向不明。采用公益营销的方式或许是解决之道，李连杰的“壹基金”就是一个典范。

“壹基金”由李连杰发起成立于2007年，其所搭建的透明的公益平台，和专注于灾害救助、儿童关怀、公益人才培养三个领域的公益活动，正逐步赢得国人信任。2013年雅安地震发生时，首日获得的救灾捐款过千万，是对其公信力的最大认可。经过6年的努力，壹基金显然已经成为民间公益的品牌标杆，以“尽我所能，人人公益”为愿景，号召每人每月捐助一元钱，倡导“壹基金壹家人”的全球公益理念，定时在官方网站公布募捐情况，张贴捐款发票和捐款流向明细。“1”这个最常与壹基金相联系的字眼，极大的激发了全民的公益热情，“小善举，汇大爱”。

除壹基金之外，旨在解决贫困地区儿童穿衣问题的“爱心衣橱”、旨在帮助600万尘肺患者的“大爱清尘”，也纷纷踏上公益营销的道路。借助新媒体方式，利用名人效应，最大限度的发挥公众力量，推动民间公益事业的进步。

（3）公益组织和政府携手公益营销：在中国，由于特殊的管理体制，非政府组织必须具备10万元的资金、至少两名全职员工和办公室才能注册登记。由于多数草根组织找不到政府挂靠单位，只能在地方工商部门以企业的形式注册，因此更无法享受慈善税收优惠。伴随非政府组织的规范化发展，他们在政府暂时无法涉及的领域发挥出巨大效用，政府开始主动携手非政府组织，形成良好互动，解决社会问题。

最典型的当属启动于2011年4月的“免费午餐”计划，该计划倡议每天捐赠3元为贫困地区学童提供免费午餐。在媒体的广泛报道下，乡村儿童的就餐现状和乡村校舍的恶劣环境得以呈现。随后，国务院决定从2011年秋季学期启动民族县、贫困县农村学生免费午餐试点工作，每年拨款一百六十多亿元，普惠680个县市、约2600万在校学生。可以说，免费午餐的目的之一就是推动政府介入，只能通过财政资金，只有依靠政府，才可能实现大规模的改变。

免费午餐最常用的营销方式是“某企业（个人）承诺，每转发一次指定微博，捐赠一份午餐”。指定的微博内容集中在呈现乡村小学就餐状况，给学校寻找资助来源，以及营养午餐对学童健康成长的重要作用上。借助以微博为代表的新媒体形式，病毒式传播公益理念，从“免费午餐”到农村义务教育学生营养改善计划，民间探索引领了国家行动。

（4）个人尝试加入公益营销：伴随公民意识的觉醒，越来越多个人主动加入到公益营销的队伍中。其中以“名人”最为广泛，由于微博大V和意见领袖占有相对丰富的资源，更具媒体曝光度，他们也更能号召普通人参与公益。

艺人陈坤发起的心灵建设类公益项目——行走的力量，充分展示了个人是如何加入公益营销的。项目号召人们通过最本能的行走，在行走中安静下来，与自己对话，获取正面的内心能量，并将正能量传播给他人。短短2年时间，“行走的力量”吸引过10万人参与到与心灵对话行动中，可见其营销的巨大成功。“行走的力量”具体做法包括：

①不定期在陈坤个人微博心灵悟语，大部分摘自宗教教义；②微博直播行走历程，分享行走趣事，展现帮助情况；③举办行走摄影展，进校园与青年人面对面交流行走感悟；④拍卖个人摄影作品，与“大爱清尘”等非政府公益组织合作；

除了“行走的力量”之外，童话大王郑渊洁也是成功运用公益营销的典型个人。借助自身知名度，利用多元营销手段，陈坤们正带动越来越多人加入公益。

2.营销种类多样化。

（1）灾难性公益营销：根据中民慈善捐助信息中心公布的捐助报告显示，2008年全国慈善捐赠总量为1070亿元，针对自然灾害所募款物为774亿元；2010年全国慈善捐赠总量为1032亿元，针对自然灾害所募款物为252亿元。2009年和2011年慈善捐赠总额分别为630亿元和845亿元。

结合社会实际情况，中华慈善总会给出的解释是：2008年初冰雪灾害和5.12汶川大地震，2010年西南旱灾、玉树地震、舟曲泥石流均为全年募捐做出巨大贡献。不可否认的是，自然灾害已经成为我国慈善捐赠的重要来源。每逢自然灾害，荣登“最富责任感企业排行榜”的企业欢欣鼓舞，捐款数额过少的企业则往往承受社会大众的责骂。

2013年雅安地震发生时，SOHO中国、万科、绿地、恒大等各地产企业捐款超5700万元；慈善达人陈光标在灾区向受灾群众发放现金；银行迅速开始核对信息，以将存款归还给地震中父母双亡的孤儿。灾害来临，巨额捐款的有之、提供救援队伍的有之、认领地震孤儿的有之、职责范围内保障权益的有之。企业和个人纷纷以自然灾害为契机，帮助灾区恢复重建的同时，扩大知名度，展现自身社会责任感，进行品牌营销。

（2）新闻性公益营销：新闻性公益营销是公益主体借助新闻事件，传播公益理念的行为，其优点之一是瞬时聚焦注意力。2013年5月至6月，继海南万宁小学生被校长带走开房后，安徽、河南、湖南相继曝出教务工作者涉嫌猥亵中小学生的新闻。“流氓燕”叶海燕抓住类似新闻连续曝光的时机，呼吁保障少女安全。

5月27日，叶海燕在当事小学门口举牌抗议，牌子上写着“校长：开房找我放过小学生！”配图微博发出后，转发评论过十万，各种山寨“校长，开房找我”相继出炉。结合叶海燕“女权工作者”的身份，不难看出她此次公益营销的高明：教师一向是社会受尊重的群体，知识和道德水平较高；小学生身体心灵未发育成熟，再加上对老师缺乏提防。“猥亵”这种与教师身份极不相符的事情，一而再再而三的出现，最后由一个提供“十元免费”的平常女子，以近似行为艺术的方式得以呈现。以新闻曝光之名，行保障女权之实，不管最后处理结果如何，都将会有更多人关注叶海燕，关注她所主导的保障女权活动。

（3）政策性公益营销：在我国，行政命令是开展各种社会活动的指向标，正确理解和利用政策，能极大限度的移除障碍，便利自身发展。公益营销也不例外：企业和个人将国家政策与自身营销相结合，赢得政府好感的同时，推广自身品牌。

2013年1月份，国家有关部门正式发起“厉行节约、反对浪费”的“光盘行动”。新华社、新闻联播等官方媒体开始大范围报道。至此，民间公益组织发起的“光盘行动”正式上升到国家层面。中国首善陈光标恰当的利用“光盘行动”，延续他的慈善路。第一步，他向派出所申请改名为“陈光盘”；第二步，他率领公司40余名员工到南京街头一家饭店吃剩饭、剩菜；第三步，参加政协会议时，随身携带盘子。

据媒体报道，由于户籍原因，改名的愿望并未实现；在街头吃剩饭剩菜也只是昙花一现。尤其是吃剩饭剩菜，不免有做秀嫌疑。但是这种方法，正是陈光标营销的最大亮点：越有争议，越会引起媒体和公众关注，越有噱头，越能展现个人和企业特色。试想，一个颇具社会责任感的企业领导人，他所带领的企业会差很远吗？

3.营销管理科学化。

（1）无时无刻不营销：以微博为代表的新媒体，给营销搭建了更广阔，也更廉价的平台，使随时随地营销成为可能。无间断营销，对于公益品牌的确立，显然利大于弊。以王凯发起、与“凡客诚品”合作的“爱心衣橱”为例，日常生活中，王凯在自己的微博和志愿者工作群里广泛信息募捐，配图展现贫困地区儿童穿衣窘境；有符合条件的学校提出申请，也当即在官网进行义卖筹款；逢节假日，网上义卖给贫困儿童送新衣作礼物；年底聚集明星和意见领袖举办大型义卖活动，筹得大量款物；亲自参加各种公益论坛，宣传爱心衣橱，引起更大关注。“爱心衣橱”凭借无时无刻的宣传营销，体现自身透明度，树立品牌公信力。

（2）千方百计促营销：自媒体的迅速发展，为公益营销提供了巨大的平台，自媒体随时随地和大容量的特点，也直接反映到公益营销上面。谁运用最丰富的方式营销，谁就能最大限度的扩大影响力。以救援尘肺患者的“大爱清尘”为例，发起人接受传统媒体采访，传播公益理念；举办公益讲座，彰显普通人的社会责任；官方微博和发起人王克勤微博，不定时汇报捐赠和救助情况；官方网站显著位置视频宣传公益活动；大爱清尘周报和月报汇报救援进展；淘宝店一键便捷捐助；与其他公益组织合作，携手公益。大爱清尘综合运用各种方式，多维立体的呈现组织活动和组织目标，将传统媒体的权威性和新媒体的便捷性相结合，接触最广泛的受众，在公益营销领域已经走在了前面。

（3）线上线下频互动：网络营销固然重要，但若没有实际行动，营销只是虚的，不会产生实际效果，所以线下具体实施在公益营销中就显得尤为紧要。这里仍以大爱清尘为例，线上发起“世界呼吸日”活动，拍图上传，线下组织志愿者于北京三里屯SOHO体验屏息30秒；线上搜集等待救援的病人名单，线下志愿者实地走访，核实患者信息；线上传播预防尘肺的健康常识，线下与医院合作，以最低价格医治尘肺患者。所有线上活动，都会在实际生活中予以实施，线下活动的状况也会以图片视频方式回传线上。由此线上线下相互动，线上宣传号召更多人了解活动，线下实施印证自身执行力和透明度，这种互动正吸引更多人参与到救助尘肺患者的行列之中。

二、国内公益营销的缺陷分析

尽管近年来，公益营销在中国发展得红红火火，得到了企业、政府、媒体以及公众的广泛关注。但整体而言，目前中国的公益营销实务上依然有着诸多不足，列举如下：

1.公益营销水平整体低下：由于我国企业的早期公益活动以捐款最甚，此处选取慈善捐赠为例予以说明。根据中华慈善总会2009年所公布的资料，在2002年～2008年所筹集的12亿元捐款中，海外捐款占了50%，港台地区也占到10%以上，而内地捐款只有30%左右。中国注册登记的企业超过1000万家，但有捐赠记录的不足1%。

除捐赠企业数量偏少之外，公益捐款的制度也抑制了企业的积极性，导致公益营销水平持续低迷。以2003年非典为例，在财政部和税务总局出台的“非典”捐赠优惠政策之前，企业捐赠款物的金额如果超过企业当年税前利润的3%，超额部分仍需缴纳企业所得税，这样就形成企业捐赠越多，纳税就越多的矛盾，自然抑制企业捐赠的积极性。而非典过后，捐赠优惠政策的取消，无形中截断了捐赠日常化的链条。时断时续的捐赠，品牌形象的“间歇性维护”，对企业树立负责任的品牌形象危害明显。

2.经济利益与社会公益脱节：麦可.波特（MichaelE.Porter）曾提到，企业面对社会责任问题上经常会犯两个错误：“其一，把企业和社会相对立，只考虑两者的矛盾，而无视两者之间的相互依存、相互转化的关系；其二，孤立地考虑社会责任，而没有从企业战略的角度出发来思考这一问题”。

长期研究企业慈善的中国社科院社会政策研究中心主任杨团也认为：中国企业更多时候采取的是一种利他型的慈善态度。但这是一种过时的模式。利他模式的基本规则，其实是将公司社会责任与经济责任相对立，相分离，以公司与政府、非营利组织三大部门各执经济、政治、社会职能、各自独立为社会准则。

企业以盈利为目的无可厚非，但面对公众和消费者对企业投入社会公益事业的期待，企业若熟视无睹，必会造成消费者流失，最终影响自身利益。同时，将企业全部身心投入到公益事业上，显然不科学，也不具有可操作性。亿利资源集团有限公司将获利出发点与环保和清洁能源相结合，争取经济效益和社会效益双赢，是少有的正面典型。

3.营销活动不系统：早期公益营销的理念在我国并不广为人知，企业尚不能正确利用公益营销，树立和维护品牌形象，表现之一就是营销活动不系统。

中国建设银行很早就成立“中国建设银行爱心基金”，“中国建设银行红十字青少年发展基金”项目，可在建行网页上，只能查到有关立项事宜的有关报告，公众对具体的基金操作流程，资助标准，基金历史等一无所知。2013年2月份，媒体曝光贵州凯里希望小学变垃圾场，这项由香港灵泉慈善基金会捐款20万元、凯里市政府匹配15万元援建的希望小学，于2008年11月建成投入使用。使用不久突然关门，变成养鸡场，后来又变成了垃圾回收站。从建好，到停止使用不足半年时间，投入金钱，却没做好公益。

不论是本土企业大灾面前比捐款，鲜有自主开展常规公益活动；还是公益基金只管付钱，不追踪使用方向和效用，都反映了我国企业公益营销的不系统。建立良好的企业品牌形象，是一个长期的系统工程，选择一个与企业自身气质和文化相匹配的公益方向，成为我国企业亟待解决的问题。

三、总结

经过30多年的发展，公益营销取得长足的进步。其主体愈加多元，手段愈加丰富，营销愈加频繁，效果也愈加明显。但过于依赖灾难捐助，经济效益和社会效益相脱节，营销活动不系统仍然制约着公益营销的发展，这也是未来公益营销需要着力解决的问题。

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公益营销的好处范文篇12

【关键词】公益活动消费者购买意愿公益营销

随着市场经济体制不断改革和发展，越来越多的企业涌入市场，相同的产品、不同的服务与定位导致企业市场竞争日益激烈，为企业占领市场增添了很大的的难度，对企业在激烈的市场竞争中占一席之地有着至关重要的作用。因此，本文切实研究企业公益活动对消费者购买意愿的影响，应用公益营销加强企业产品的定位，吸引更多的消费者对企业及其市场进行关注，以合理专业的机理为企业市场占有率创造一个逐渐成熟的发展模型，从而从多个维度出发提炼出企业公益活动影响消费者购买欲望的各个因素，引导企业树立科学的态度，从企业自身因素、社会因素、企业产品因素等讨论了消费者的购买欲望，必须加强企业公益营销的宣传力度，指导消费者建立周全踊跃的公益事业立场，增进企业在公益范畴里与消费者搭建起相同的桥梁，从而增加企业可信度、企业产品宣传力度与营销方式的有效性，实现吸引消费者购买的目的。

一、公益营销简介

公益营销，作为企业所采取的一种新型营销方法，在我国兴起时间不长，还处于探索发展的阶段，相对来说，在实际操作的过程中缺乏一系列明确的规划。它要求立足于企业实际需要，树立全面积极的社会公益事业、企业营销目标双效益目标，将两者融为一体，在宣传社会公益文化理念的基础上，切实促进企业实施公益营销达到吸引更多的消费者关注和消费的目的。

（一）主要特点。公益营销，作为企业所采用的一种新型营销模式，具有实效性和公益性的基本特点，常常是从全局性出发加强企业产品的宣传，主要是在不断优化原有营销模式的基本上加入了公益因素，以降低企业经营成本为目的，以营销手段为基础，促进企业通过公益活动获得社会美誉的同时取得市场信任，从而不断完善企业内部环境机制，切实实现稳定和激励企业积极发展的目标。与此同时，公益营销具有长期性特点，一般比普通营销方式花费更长的时间，取得比普通营销方式更好的品牌效用，将其与原有的营销体系充分结合，就可以拓宽企业“旁路”营销渠道，全方位巩固社会关系体系，促使企业经营高度不断提升，从而实现提高企业综合竞争力的目标。

（二）市场定位。公益营销，在一定程度上与“社会公关活动”有很大的差别，企业公益活动是长期性的项目活动，在解决企业某个问题时具有更大的关注度与美誉度，属于长期战略，与年度营销目标紧紧绑定在一起，相当于辅助营销体系，在促进企业实现营销目标的同时获得美誉，坚持以社会责任为立足点，重视企业“营销的公益化”，充实考虑到企业的计谋性效益、阶段性效益，从而从常务营销事情动身，建立明确的公益化定位，通过相应的社会救助、纯公益资助等项目，充分体现了公益营销的非赢利性特点。

二、企业公益活动对消费者购买意愿的影响分析

研究企业公益活动对消费者消费意愿的影响，必须先要研究企业公益活动对消费者消费意愿影响的各方面因素，以企业公益活动对消费者购买意愿影响的因素入手，综合考虑各个因素引起的消费者购买欲望。

（一）企业公益活动水平。研究企业公益活动对消费者消费意愿的影响，必须研究企业公益活动能力，以企业感知的公益重要性水平为基础，为企业和消费者之间建立良好的交流环境，通过良好的交流环境不断提升企业公益活动能力，引起越来越多消费者的兴趣和参与，引导消费者在加强对社会公益事业支持的基础上，通过公益活动加强企业的社会规范，确定消费者实现对企业产品质量监督的社会责任履行，进而建立全面的企业产品评估机制，充分反映公益活动重要性水平因素，促进企业公益活动发挥积极向上作用，增强企业的品牌影响力，加强消费者对企业信息的了解，有更大的兴趣去全面的了解企业信息。则得出结论，企业公益活动水平越高，消费者对于企业的了解越多，对企业信息了解的水平越高，企业公益活动就会变得更有价值，就激发了消费者进行购买或消费的欲望。引起消费者加强自身动机，积极参与到企业公益活动事项相关的活动中来，在一定程度上，切实增强了消费者参与购买的动机。因此，企业公益活动对消费者购买意愿具有正向引导的积极影响作用。

（二）企业市场规模与企业产品定位方向。企业市场规模决定了企业的市场定位和竞争力，而产品定位方向决定了企业在未来的发展任务和整个盈利机制。事实证明，企业市场规模越大，市场占有率相对来说更容易扩大，企业更有机会参与到市场激烈的竞争中来，也越可能采取措施促使自身利益实现最大化目标。一方面，消费者极其关注与自身生活和利益相关的事物，一旦他们在企业市场中发现了自身感兴趣的东西，企业市场规模越大，影响力越大，相对来说，消费者了解越多，采用公益活动实现产品营销就增加了企业的知名度，不断循环扩大企业市场规模，则促使企业在捐赠活动对消费者感知和购买欲望产生了一定的影响，消费者更有动机积极了解企业信息，不断享受或参与到企业营销活动中，从而扩大企业产品品牌的影响力；另一方面，企业产品定位决定了企业发展的方向，有利于企业立足于实际选择合适的公益事项，在很大程度上对企业产物或企业服务的消费有直接影响，也直接激发了消费者的消费意愿，通过宣传效应引起企业产品的群众受益性，在这种营销模式中，企业产品定位和服务对消费者购买意愿也具有正向的影响作用。

（三）公众参与程度与企业产品目标。消费者购买意愿还依赖于其他公众参与的程度与企业产品目标，当企业与公益活动目标达到了一致水平，就可以加强企业产品营销与消费者购买动力的感知匹配。一方面，企业在捐助与企业活动密切相关社会公益事业中，会大大增加消费者对企业及其产品的总体信任感，减少公众消费者对企业及其产品品牌的怀疑，促使公益活动与企业目标不断协调，从而充分发挥企业公益营销的综合作用，促使企业品牌与公益活动达到最大水平的匹配程度，帮助企业树立正面的形象，切实促进企业公益营销活动成功的同时，增强企业在市场中的核心竞争力；另一方面，通过公益活动加强了企业产品品牌的向更大市场的扩伸，引导产品与企业竞争市场不断匹配，提高消费者对企业及其产品的关注度与评价水平，从而充分放大公益营销的效应，促使企业公益活动引起消费者购买意愿和购买动机。

三、结论

综上所述，从企业公益活动水平、企业市场规模与定位方向、公众参与程度与企业产品目标三个主要方面，我们可以看出企业公益活动逐渐发展成为了一种新型的产品营销模式，有利于扩大企业及其产品品牌的知名度和影响力，不断引导企业完善组织机构与服务机制，力争最大程度激发消费者的购买动机和购买意愿。因此，企业公益活动对消费者购买意愿具有踊跃的正向影响。

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