新产品开发奖励方案范文篇1

在刚刚闭幕的春季糖酒会上，众多厂商不约而同地提到了产品在推向市场的过程中，小型零售终端所起到的重要作用。比如，成都市的小店有4000多家，他们是否销售某个品牌的产品，对这个产品在成都市的市场占有率影响重大。数量众多的小型零售终端，正在日益受到厂商的青睐，并且已经成为众多企业建立城市深度分销网络、提升销售业绩、提高品牌认知度的重要销售渠道。

《月度话题》栏目在4月重点推出有关零售终端的系列文章，其中包括在操作的过

程中如何激发小型零售终端的销售积极性、如何提升小型零售终端的销量、如何管控零售终端的价格以及如何加强小型零售终端的深度分销等。

做好小型零售终端，对于企业深度分销、扩大市场份额有着重要的意义，但是，无利不起早，又是小型零售终端的生存原则。“我们是小本经营，本来也没有太多的钱。让我怎么相信你能给我带来利润呢”？因此，在市场进行运作的过程中，如何激发零售终端的销售积极性，成为了攻克小型零售终端的首要任务。

打消零售终端的顾虑

小型零售终端资金较少，属于小本经营，每次进货的数量少，进货频率较高，抗风险能力较差，经营比较谨慎，对新上市的产品或未曾销售过的产品往往持怀疑态度。厂家可以采取适当的措施打消小型零售终端的顾虑，调动他们进货的积极性。

首先，向他们承诺，若销路不好，可以调换本企业的其他畅销产品。其次，承诺无条件退货。厂家对自己的产品在某些小型零售终端的销售前景充满信心时，可以承诺无条件退货，免除小型零售终端的后顾之忧，最大限度地降低商品滞销给他们带来的风险。

案例：兑现承诺，安心销货

新品在上市时，厂家的承诺会使商家象吃了定心丸一样安心销货，不会担心万一销路不畅而担负较大的经营风险。如乐百氏等厂家在推出新品时都做此承诺，如果商家对新品的销售失去了信心，可以调换公司内的其他系列产品，甚至可以进行退货。因此，商家在经营这些新品时完全没有顾虑，并且还对企业产生较强的信赖。

要有合理利润空间

1.利润是小型零售终端的第一需求

跟经销商相比，小型零售终端很难得到厂家返利的机会，更不要说厂家的促销支持、设备提供了，一年辛苦所得，只有微薄的价差利润可以赚取，因此如果有某个新产品许以高额价差利润，小型零售终端就会优先考虑做重点推荐。产品利润空间的大小是影响小型零售终端进货决策的首要因素，也是直接影响销售积极性的重要因素。在保证销售的产品有足够利润空间的前提下，小型零售终端才考虑产品是否畅销，是否能轻松地推销出去。

如果没有较高的利润空间，即使是名牌产品，也会遭遇小型零售终端冷处理或排斥，所以薄利多销并不适合小型零售终端。

2.新产品要留有充裕的零售利润空间

新产品上市制定价格策略时，一定要做足价格文章，要给零售环节留有充裕的利润空间，保持新产品销售的高利润优势。对新产品来说，价差利润必须高于竞争对手同类产品在当地小型零售终端的利润，而名牌商品也应接近平均价差利润。一般而言，引起小型零售终端销售兴趣的利润临界点，新品为20％，成熟产品为10％。

3．缩短通路，提高小型零售终端的价差利润

以往的传统销售渠道是由厂家下设一批、二批和三批，产品至小型零售终端手中时已经过层层转手，导致小型零售终端得到的进价过高，自然价差利润小。厂家可以通过缩短通路如简化三批等手段来提高小型零售终端的价差利润。

案例：忽略小型零售终端的利润空间，使产品推广受挫

某著名饮料公司生产的儿童可乐，不含咖啡因，从产品诉求、产品包装、产品质量、成本、利润、需求和竞争等方面都考虑很周到，但是却忽略了给小型零售终端适当的利润空间。该产品定价为：出厂价1.1元/瓶，经过二批到小型零售终端之手，该产品的进价为1.35元/瓶左右，小型零售终端卖1.5元/瓶。

小型零售终端认为这个产品利润太薄不合算，不愿意进货。结果，一个很好的产品却因定价问题没有打开市场。

制定“利益激励”政策

各小型零售终端的经营业绩差别较大，其中也有一些小型零售终端在某些商品的销售方面有着不俗的表现。厂家应针对小型零售终端制定门槛适宜的销售奖励政策，让他们有机会尝到大量销售的“甜头”，从而调动小型零售终端销售某种商品的积极性。

对小型零售终端利益激励的具体操作方法如下：

1．随货附赠

整箱的大包装中附赠奖金、赠品和分值卡等，以刺激小型零售终端以整箱为单位大量进货。

2．配货奖励

为激发小型零售终端的进货热情，促进产品销售，根据不同情况，可对部分产品实行配货奖励措施，如某日化企业实行袋装洗发水10配1、花露水20配1、空气清新剂24配1的配货奖励政策。配货奖励是进货时就要兑现的。

3．返点奖励

根据小型零售店月度或季度累计销售回款总额，制定返点奖励政策，并及时兑现。比如销售210ml洗发水，月度以供应价结算回款累计达1万元，则另行给予5%~10%的返点奖励。返点奖励是在一定时期后达到奖励标准才兑现的，是事后奖励。

厂家在确定累计折扣的起点及不同档次时，应考虑淡旺季、市场成长度、其他同类商品销量和本商品的销量变化等。奖励的方式不宜采用现金方式，应以奖励企业的产品或其他类商品为主。

4．不定期抽奖

不定期抽奖既激励了小型零售终端，又不会诱发其降价销售。小型零售终端为了得到更高的返利或奖励，往往会降价销售。如果厂家采用不定期抽奖的方式，使小型零售终端不知道确切的额外利益，自然不会轻易降价销售。

5．店面支持

厂家可以把给小型零售终端的奖励转化为其他形式的回馈，比如提供店牌、装饰店面以及提供销售设备等。这些利益激励手段更能和竞争对手形成差异，在提供利益激励的同时，也做了终端宣传工作，从而增强了产品在小型零售终端的竞争力。

案例1：洛克啤酒对零售商实行红卡奖励

台州洛克啤酒公司为了调动零售商的销售积极性，对零售商实行红卡奖励。该公司给每个零售商发放一张红卡，同时对其资料进行详细登记。本地区域市场由送货员登记进货的品种和数量，外埠区域由经销商业务员登记。每个月末结算一次返利，根据其销量大小赠送相应的促销奖品，如零售店1个月内销售达50箱赠送饮水机1台，100箱赠送自行车1辆，也可为其提供等值的产品，此举大大调动了零售商的积极性，促使销量稳步上升。

案例2：以利益激活零售终端

厂家一般对小型零售终端采取放任的态度，而琥珀啤酒则通过利益捆绑的模式来绑住小型零售终端，使安阳市的1万多个小型零售终端几乎成了琥珀啤酒的专卖场。

琥珀啤酒与小型零售终端签订销售合同，采取3个月结算1次返利的方式，如果小型零售终端超标完成销量任务，另加奖励。另外，在年底视其销量大小、贷款回笼等情况给予奖励。

进行双促销政策支持

对小型零售店的促销，往往能收到事半功倍的效果。比如，定期在一些配合较好的小型零售店做促销活动，此举对于激励店主进货、促进当地消费者购买产品的效果很明显。并且，每次促销后，小型零售店总要热销一段时间，令店主非常满意，随之进货量也增大起来。

不过，要注意的是，在针对零售终端搞促销时，一定要进行双促销政策支持。就是在小型零售终端对消费者开展促销活动的同时，也要对小型零售终端开展促销。如果只对消费者促销，则小型零售终端的积极性会大大降低。要想取得产品推广的成功，就必须使得消费者和小型零售终端都不落空，这样才能调动小型零售终端的积极性。

案例：三得利对小型零售终端和消费者实行两手抓

三得利公司针对消费者开展促销活动，购买1瓶“三得利”啤酒配有1张刮奖卡，奖品包括价值1500元的美味佳肴，刮中现金奖有0.5元，如果刮开后未中奖，集满3张可兑换0.5元。

小型零售终端需要进行配合的工作是负责对刮中现金奖的消费者兑奖0.5元，对集满3张未中卡的消费者兑奖0.5元，集中回收的刮刮卡到“三得利”经销处统一兑换。

三得利公司为吸引零售店协助推广刮刮卡的促销活动，采取了花色繁多的礼品奖励零售店。凡零售店进3箱“三得利”啤酒，即可在精美挂历、新潮计算器、腰包和厨房围裙4款礼品中任选1款。

三得利啤酒对小型零售终端和消费者同时促销，两手一起抓，可谓一网打尽，收效良好。

下好情感沟通棋

要想将小型零售商紧紧掌握在自己手中，利润虽然很重要，但仅有利润还是不够的。作为厂家，业务员必须能定期上门了解小型零售终端的经营状况、店主的具体需求等信息，并把店主及其家人的兴趣、爱好、生日等都登记在册，做个性化的感情交流。

厂家要做好店主关系管理，和小型零售终端建立良好的关系，使其能主动向顾客推荐产品，就必须下好感情沟通这盘棋。

案例：新年送春联

某食品企业在年前对小型零售终端推出送春联活动，所有的对联均由公司业务员送上门，并帮助店主将对联贴好，一时间，印有产品标志的对联贴满了该市所有的小型零售终端门口，增进了店主对厂家的好感。

要有适当的专业指导

小型零售终端以夫妻店、便利店居多，他们缺乏销售产品的专业知识，在经营上存在很多的盲点和误区，他们亟需借助外部力量来提升自己的经营水平。因此，厂家为小型零售终端提供专业性指导，可以大大促进店主对厂家的信任与依赖，此举能长久获得小型零售终端的销售支持。

1．指导小型零售终端的销售工作

厂家指导小型零售终端的销售工作，包括产品卖点的介绍、推销技巧、商品的陈列展示、POP广告的支持和顾客抱怨处理等工作。

产品铺给小型零售终端以后，可能产品暂时不畅销，这要求业务人员开动脑筋，发现存在的问题，然后以此为基础，找到解决的办法。

案例：协助小型零售终端做好经营

阿明是一饮料公司的业务员，他给位于车站旁的两家小型零售终端都送了货，一家卖得很好，而另一家却销不动。后来，阿明经过仔细观察找出了原因：销售差的小型零售终端门面太暗，又脏又乱，更谈不上产品陈列。

阿明并没有放弃或是简单地指点，而是连续一星期，每天早晨一开店就去帮助打扫卫生、陈列产品，让店老板装了很亮的灯，还向公司要了一个货架，将产品集中陈列在最显眼处。结果，不仅公司的产品好卖，而且整个零售店里的生意也火了起来。

2．赠送《小型零售店经营指导手册》

厂家可以编制《小型零售店经营指导手册》，最好分期出版印刷，针对小型零售终端遇到的各种问题，给予专业性解答。

《小型零售店经营指导手册》的内容一般包括：店面的选址、店面的装修、产品的采购，产品陈列生动化、小型零售店的宣传方法、促进产品销售的方法、与社区消费者建立良好关系的方法以及库存管理等。

新产品开发奖励方案范文篇2

关键词：长沙市大型企业；奖励旅游；购买现状；发展对策

长沙市旅游业的发展态势良好，2013年全市旅游总收入突破千亿大关，但随着旅游业日趋激烈的竞争，旅行社业已进入微利时代，恶性的价格战使得传统旅游项目竞争力越来越弱。转换思路，开拓新的产品、市场已成为旅行社获得生存发展的必然选择。奖励旅游产品，作为一种新型的现代化管理工具，在国外已经发展较为成熟，随着我国企业管理需要的发展，以及外资企业的带动，越来越多的行业及国内企业将会关注奖励旅游这种新兴的管理手段，因此具有很大的发展前景。

一、奖励旅游的概念

关于奖励旅游的定义，不同的组织机构和学者有不同的表述，但涵义都大同小异。按照世界奖励旅游协会（SITE）奖励旅游的定义：奖励旅游是一种现代化的管理工具，目的在于协助企业达到特定的企业目标，并对于达到该目标的参与人员给予一个非比寻常的旅游假期作为奖励；同时也是为各大公司安排以旅游为诱因，以开发市场作为最终目的的客户邀请团。

二、长沙市奖励旅游购买情况分析

长沙市旅游业发展迅速，旅游收入也在逐年增加，但奖励旅游发展仍显不足，为了解长沙市奖励旅游的购买情况，笔者于2014年3月对长沙市企业进行了问卷调查与访谈。本次调查，共发放问卷500份，回收有效问卷476份，回收率为95.2%。

1.长沙市奖励旅游购买的整体情况

根据统计结果，长沙市有超过1/2的企业购买过奖励旅游，但大多数（74.2%）企业仍偏好采用现金、物质等传统奖励方式，且经常购买的企业只有2.5%（见表1），由此可见长沙市奖励旅游的购买还不多，具有很大的发展空间。

表1企业奖励旅游购买情况

目前长沙市奖励旅游的购买具有以下一些特点：

（1）在企业类型上，以有限责任公司和股份有限公司为主，私营企业数量虽多，但其购买比例却很低，具有很大的开拓空间，外资企业则恰好相反，购买比例高达77.8%，总体数量却很少。其他各类型的企业无论是数量还是购买比例都很少（图1）。

图1各类型企业奖励奖励旅游购买统计图

（2）在企业规模上，以大、中型单位企业为主，小型企业数量虽多，购买比例却很低，这主要是因为奖励旅游费用较高，因此大多数小型企业并不具备购买奖励旅游的经济实力（图2）。

图2不同规模的企业奖励旅游购买统计图

（3）在企业所属行业上，销售、租赁和商务服务业，金融、保险、银行业以及批发、零售业都有超过2/3的企业购买过奖励旅游，情况较好，其他行业的企业购买比例则有待提升（图3）；

图3不同行业的企业奖励旅游购买统计图

（4）在设立年限上，年限较短的企业比历史悠久的传统企业奖励旅游购买比例要高，这是因为相比传统企业，新设企业更容易吸收奖励旅游这种新型管理方式。

由此可见，长沙市奖励旅游市场具有广大的潜在客户，若能使这些潜在客户成为新客户，购买率将会得到大幅提升。同时，目前长沙市企业奖励旅游的组织频率不高，具有很大的提升空间。

2.长沙市奖励旅游大型企业购买情况

尽管与长沙市企业整体购买情况相比，长沙市大型企业的购买比例、偏好精神奖励方式的企业比例及购买频率都要高些，但传统的物质、现金奖励方式仍是主流，共占69%（图4），且经常购买的大型企业只占7.9%，而较少购买的却占了39.47%，与从未购买过的合计约占所调查大型企业总数的2/3（图5），说明长沙市大型企业的奖励旅游市场还有很大的发展空间。

图4大型企业奖励方式偏好统

图5大型企业奖励旅游组织频率统计图

此外，购买奖励旅游的大型企业，在行业分布及设立年限上与长沙市企业整体购买情况相似，依然以销售、金融等行业为主，也呈现出新设企业比传统企业奖励旅游购买比例更高的特点。概而言之主要有以下特点：（1）购买企业趋于年轻化；（2）购买企业的行业分布相对集中；（3）仍偏好传统奖励方式；（4）定制化程度也不高。

根据不同的目的，企业通常会组织不同类型的奖励旅游，此次调查中偏好商务型奖励旅游的大型企业最多，达65.52%，偏好组织培训型奖励旅游的最少，只占6.90%，偏好激励型奖励旅游的也较少，如表2所示。

表2大型企业组织奖励旅游的偏好类型

注：由于问卷采取多项选择的形式，所以统计结果比样本数大。

对于奖励旅游的主要对象，大多数大型企业会选择业绩优秀的员工、公司高层或管理层，但也有1/3的大型企业以资深员工为主要对象，而选择重要客户、供应商或经销商的大型企业则相对较少，此外还有15.52%的大型企业以全体员工为主要对象实施奖励旅游，如表3所示。

表3大型企业奖励旅游的主要受奖对象

注：由于问卷采取多项选择的形式，所以统计结果比样本数大。

目前长沙市大型企业组织的奖励旅游具有以下一些特点（表4）：（1）游程的时间安排较短，基本上集中在三天以下；（2）经费预算较低，具有4000元/人以上预算的企业很少；（3）家属参与度较低，超过1/2的大型企业一般不准受奖者带家属，而可带家属参与的企业中，允许家属免费参与的企业也极少。

表4大型企业奖励旅游具体安排情况

三、促进长沙市奖励旅游发展的对策建议

通过上述对长沙市奖励旅游发展现状的分析可以看出长沙市奖励旅游市场拥有巨大的发展潜力，为促进长沙市奖励旅游市场的发展，奖励旅游公司可以从以下几个方面采取措施以促进大型企业对奖励旅游的购买。

1.加强广告宣传，创新营销方式

通过调查发现，公众和企业对奖励旅游的认识不足或存在认识偏差，笔者认为奖励旅游公司要在全市范围内大力推广奖励旅游的相关知识，转变公众及企业观念，提高其对奖励旅游的认识。此外，多向企业提供与奖励旅游激励性、附加值有关的研究报告、奖励旅游成功案例、对业绩贡献度的权威数据，让企业认识到奖励旅游对企业所带来的重要作用。

为促进奖励旅游产品购买，长沙市奖励旅游公司应加强营销方式的创新能力及品牌形象的提升能力。首先，可采用定制化营销方式，为企业量身定做奖励旅游产品，以与客户建立长期稳定的合作关系，打造独特的品牌优势。其次，可邀请购买决策者进行实地考察，在考察行程中，共同探讨磋商主题的表现形式、住宿餐饮设施、产品策划等，提升企业的购买成功率。再次，注重网络营销及网站建设，在网页上设立专门模块介绍企业的奖励旅游产品，展示奖励旅游成功案例，并提供在线服务。此外，加强与酷讯旅游网、新浪等知名商业网站的合作，重点开发微博营销，实时公司及公司产品信息，加强与听众的互动交流，拓展企业的人际关系。

2.加强设计创新，增强产品个性化

为改变长沙市奖励旅游产品重复套用一个模式、层次低的现状，奖励旅游公司应加强对奖励旅游新产品的研发，加强设计创新，增加奖励旅游产品的附加值，提高投资回报率。首先，加大在信息收集方面的投入，充分了解企业与参与者双方面的需求，根据各参与者的性格、特征及企业文化进行量身定做，提高奖励旅游活动的参与性，注重主题设计的企业文化性以及各环节设计的专业性，从而赋予产品新的内容和体验，深化其内涵，体现出非比寻常性，以区别于大众旅游项目，在给予参与者非比寻常的旅游体验的同时，实现企业需求和目的。其次，在设计时多借鉴国内外的成功经验，如通过积极参与国际上著名的专业旅游展会；分析总结别人的成功案例；与奖励旅游发展成熟地区的优秀奖励旅游公司建立合作伙伴关系等方式，学习别人的长处以提高自身产品的水准，实现自身的发展。

3.加快人力资源开发，提高企业软实力

长沙市奖励旅游公司应重视奖励旅游专业人才的引进与开发培养，使企业人力资源与奖励旅游市场发展相适应，提高服务水准。不仅要进行临时补课，如经常邀请国内外奖励旅游专家或资深业者，对员工进行奖励旅游的专业讲座、短期培训，还需对员工进行长期系统的教育培训，从根本上培养出奖励旅游专业人才。比如与学校合作，实现校企互利共赢；与国内外会奖旅游相关行业的优秀组织及机构合作，派遣有发展潜力的人才与之学习进修；自建专门培训机构，或是为节省成本与其他奖励旅游公司合作设立一个强大的专业培训机构。

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