《影响力》的读后感篇1

20xx年一口气读完的第一本书。真正不愧是心理学方面的大师，必须五分哦！

信息大爆炸时代，我们被各种信息充斥着，需要时刻需要做出抉择。小到生活的吃穿用度，大到选择医院就诊，孩子上学，买哪个小区的房子，稍有不慎，就被套路了。小事则罢，大事则影响一辈子。比方说选择男朋友，是否要跟这个人进入结婚殿堂……

非常感谢这本书的作者，本书从实验数据到社会调查，有条不紊地从影响我们做选择的六个方面进行论述：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。

1、互惠：对于他人的某种行为我们会以相似的行为予以回报欲取先予。例如，吃人的嘴短拿人的手短。雪中送炭胜过锦上添花。小付出换来大回报。折中。滴水之恩当涌泉相报。超市提供“免费试用”

2、承诺与一致：人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。如教育孩子时的说到做到。在事情不确定情况下，最好说：考虑一下。

3、社会认同：面对不确定的.环境，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。“多元无知”现象解释了一种案例情况：当一名受害者在痛苦中挣扎着需要帮助的时候，却没有一个旁观者伸出援手。另外，社会认同原理的另外一个例子是“维特效应”。

4、喜好：我们对一个人的感觉能够影响我们的决定。外表；社会关系；相似异性；接触次数与频率；赞美；合作非竞争。生活工作中处处可见，如相亲，选择老乡……。书中的案例：特百惠公司的家庭聚会销售模式。审判罪犯时的一个唱白脸一个唱黑脸模式。

5、权威：打从出生之日起，社会就教导我们：顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。头衔；衣着；身份标志。好处是降低风险，不利之处容易被套路，最好多问几个为什么。例如：行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段。

6、稀缺：失去某种事物的恐惧比得到同一事物的渴望更能激发人们的行动力。例如：数量有限且具有有效时间的优惠券，被家长强烈反对的孩子的恋情，玩游戏等。拍卖行里的举牌行为。

这是一本帮助提升智慧的书籍，书中的案例非常接地气，讨论了很多术，但是要转化成个人力量还需要实践和领悟力。不过如果能帮助我们在决断大事方面有启发就已经物有所值了。

《影响力》的读后感篇2

罗伯特·西奥迪尼的《影响力》，这本书我是在我们班导师的建议下读完的，就像我们老师说的，这是我们大学生都应该读一读的一本好书，它不但可以让我们认识到人的心理对人的强大支配作用，也可以让我们明白，如果想在未来成功地走下去，就应该学好掌握好心理，既包括自己的心理，也包括别人的心理。

在这本书里，主要讲了六条根本的心理学原理：互惠、承诺和一致、社会认可。喜好、权威、短缺。它们每一条都是能紧紧扣住当代社会气氛下人们所表达的行为方式，具有极大的说服力，使人读了之后受益匪浅，给人一种一点惊醒梦中人的感觉。其中，我对这本书里边的互惠、权威和短缺这三条根本心理学原理的印象比拟深刻。

《影响力》是一本质量很高的书，我们可以从中学到许多在日后走上社会对我们有很大帮助的知识。我觉得这本书可以更好地完善我自身，让我变得更优秀。

认清自己的需求，通过自己的思考和分析，辨明真正值得自己争取的东西，善用自己的良知和责任感，防止不自觉地被一个预谋用施恩的手段来让你到达顺从目的的人利用，做出违背自己原那么的事。适当地利用影响力的武器去影响别人，在人际交往中能熟练利用其中的技巧为自己效劳，以激发人的无限潜能。书中讲了六个影响别人的武器：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和短缺。每种武器都指向了我们非理性的弱点，而且这种弱点通常不被我们发觉的。

当时看介绍时说，《影响力》这本书是《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一，还说是风行全球20多年，不过我看一般，废话过多，这大概就是外写作方式吧！呵呵，也许是我的水平不到，还欣赏不了！

书中主要讲的是怎样能对他人有更强力！主要谈到了几个方面：知觉比照、互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺，七个方面。

人总是根据之前发生的事情作为参照物，来比拟判断现在的事情！最简单的例子：服装店里，销售员总会先拿出昂贵的东西，再拿出廉价的东西，这样会让人感觉东西更廉价；相反，如果店员先让顾客看廉价的东西，再让顾客看贵的东西，会使昂贵的东西显得更贵！这也是为什么房地产销售员总是先带顾客去看几套不甚合意的房子（垫底货，公司压根就没打算卖），再给顾客看他们真正想卖的房子，这时顾客会“眼睛一亮”！

所谓互惠原理，第一层意思是，先给予他人恩惠，再索求回报；第二层，也更为有效的，是自己率先让步，从而让对方觉得有义务也作出让步！

第一层：当我们接受了别人给予的好处时，我们就会有亏欠感，想要回报对方！最典型常见的就是人情债！林登·约翰逊刚当上总统时，他提出的议题在国会里总是能轻轻松松就通过，连照理来说应该强烈反对这些议案的议员们也投了赞成票！政治学家们认真研究后发现，与其说是约翰逊长袖善舞，不如说是他常年在众议院和参议院摸爬滚打，帮了其他议员的很多忙！当上总统后，议员们纷纷归还从前欠下的人情债！

给我们的启示是：热心助人！很多时间，搬开别人脚下的绊脚石就是为自己铺路！助人就是助己！

第二层意思，互惠式让步！就是“拒绝———后撤”手法：先提出较大的要求，遭到拒绝后再提出较小的要求（其实这个较小的要求才是真正想要的）。这让对方看起来显得是一种让步！真正有天分的谈判员会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价、来上一连串的小小让步；而对方会认为既然人家都让步了，自己也应该让让步，于是，就顺从了你的要求。而这个结果就是谈判员真正想要的结果！

“拒绝———后撤”手法不仅仅能刺激受试者容许请求，还能鼓励他们切身实践承诺！因为受试者觉得是自己让对手改变主意、作出让步的，自己要对最终的协议负责，对最终的结果也最满意！承诺和一致原理认为，一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会感受到内心和外部的压力，这种压力会迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力下，我们也会找出一大堆新的理由来证明自己的决定是正确的`！

另外，周围人认为我们是什么样的人，会促使我们朝着这个方面努力！人们会努力把自己的形象调整的和周围人口中说的一致！社会认同原理认为，在判断什么是正确选择的时候，我们往往会观察周围人群的选择，认为做该选择的人越多，就越证明了该选择的正确性！尤其是我们自己不确定、情况不明朗、意外性太大的情况下，我们更有可能觉得别人的行为是正确的！其实，在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，他们也在寻找社会证据！他们会更倾向于模仿跟自己相似的人的做法！所以，商家在做销售时，不需要说服客户认可自家产品有多好，只需要告诉客户有多少多少人已经购置了这个产品；慈善捐款时会不断播出已经认捐的观众，给人一种印象：“看，所有人都要捐钱了，这肯定是一件正确的事，应该做”！

正如有人所说：“95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以，要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动”

喜好原理认为，我们大多数人总是更容易容许自己认识和喜爱的人所提出的要求。

让人喜欢的几个理由：①外表魅力②相似性（我们会下意识地向跟自己相似的人作出正面反响）③恭维④接触与合作。最后一方面值得深探讨，其实我们自己对某种东西的态度是受了先前接触它次数多少，我们总是偏好自己接触过的东西，只是我们没有意识到！就像很多项选择民在投票站只是因为候选人的名字看着眼熟，就作出了选择！

启示：在做营销和管理时，想方法尽量多跟客户交流接触几次，尽量屡次地重复宣传理念，逐渐地，对方就会慢慢接受！实验证明，人们倾向于服从权威而放弃独立思考！

人们都严重低估了权威力，头衔、衣着、代表身份地位象征的汽车等等，都会让人感觉对方是权威！

我们一般更愿意听从那些看似公正的专家权威。但是小心：顺从专业人士经常会使用一些策略，例如：偶尔说些有违自己利益的话，暴露自己的一些小缺点，来让我们感觉他们真诚可靠！人们对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得某种东西的渴望，更能激发人们的行动力！换句话说，人们更害怕失去某种东西！企业管理者更重视潜在的损失！（启示：做宣传要更侧重于不行动的话，会损失什么）

每当有东西获取起来比以前更加困难，我们拥有它的自由受到了限制，我们就会越发地想要得到它了！比方，某类信息遭到禁止后，我们会更想得到这些信息，而且对这些信息变得更能接受也更包容了；罗密欧与朱丽叶因为家族制造出来的障碍，使得他们的爱情迅速升温，开展到离不开的程度（俗语说的，你越不想让他干啥，他越是想干啥，逆反心理）

较之于一贯短缺，人们更珍视新近变得短缺的东西！就像各国的革命，最容易起义的，不是那些传统上一直深受压迫的底层人们（这些人已经把自己的贫困潦倒看成自然了），而是曾经生活的很美好，现在失去了的人！

如果你想改变世界，必须先改变人们的行为;如果你要改变他们的行为，必须首先改变他们的思维方式。我们寻求平心静气，这就是问题所在。找出关键行为

仅仅努力还不够;你必须知道要做什么，然后为之努力。影响力大师们关注的是行为。行为是影响力发挥作用的支柱少数行为能够带来巨大的变化。关注关键的少数。如果你不能立即明白专家们叫你去做的事情，那么他们给的建议就过于抽象，可能暗含许多可能的行为，其中大多数是错误的。1.当面临众多可能的选择时，谨慎地寻找那些关注关键行为的策略;

2.发现并改变少数关键行为;

3.找到补救行为;

3.1如果他们进行艰难的谈话前，声明互相尊重、为共同的目的相互沟通、暂时遏制情绪、防止过于冲动，那么未来那么截然不同。前提比内容重要

3.2勇于开展同行避之不及的对话;直面关键的问题需要技巧，更需要勇气

3.3.积极而巧妙地对上司提出质疑;3.4.真诚地对待职位较低的同事。

改变影响思维的方式

克服恐惧最好的方法就是直面所畏惧事物，然后试着控制它。当试图使人们改变行为是，可以鼓励他们以不同的方式思考，而无需批判他们所有的观点。

学术上的精简剥离了自己思想中丰富的情感细节，只留下枯燥、干瘪而稀少的抽象概念，无法传达思想中的绝大局部细节。树立专业性的权威和动机纯粹的形象。替代经验

1.故事改变思维

1.1.将故事中的人物设定为你的听众或观众熟知的人;

1.2.让观众想像正在发生的事情也会发生在他们自己身上;

1.3.保证你的故事能提供一个同样可信、真实的解决。

2.故事和经验相结合

2.1.让故事促使人们联想到自己的个人经验;

2.2.反问我是否也能让这种事情发生很快乐继续与大家分限自己的心得，这段时间上文章的目标是--意志力。我会写一局部跟意志力有关的文章来展视我的看法和观点。

《影响力》的读后感篇3

《影响力》是一本好书，作者罗伯特·西奥迪尼作为美国亚利桑那州立大学的实验社会心理学教授，沉浸于顺从心理学研究三十余年，他通过大量的实验结果和严谨的逻辑推理，为我们揭示了蕴涵在顺从背后的六条基础心理学原理：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。不同于枯燥的说教，《影响力》用简单平实的语言和一个个生动的案例故事或实验向我们证明了那些常常被我们所忽略的或者根本不会意识到的现象背后的原理有多么巨大的影响力。

坦诚地讲，我不是一个合格的读者，匆忙应付中阅读，囫囵吞枣。出于教师的秉性，阅读中总想“急功近利”地把书中的内容与自己的工作联系起来，却似乎总也牵扯不上关系。随着阅读的深入，我被书中列举的一些简单的事例所吸引、震撼，在共鸣中也有了一些与教育沾边的思考。

审视教育的“无力感”

在《影响力》的第三章——承诺和一致中有一个案例：弗雷德曼想要阻止一些二至四年级的小男孩不玩诱人的机器人玩具。当他用“惩罚”威胁和“执法”约束孩子的时候，22个男孩只有1个男孩摸过玩具；6周后，当他不在的时候，他的威胁就失去了效果，77％的男孩选择玩机器人玩具。在第二次试验中，他只是对孩子说当他暂时离开房间时不要玩这个玩具，因为玩这个玩具是不对的，并没有威胁孩子。6个星期之后，2／3的孩子没有玩这个玩具。

对于实验结果我们无从考证，但是有一点我还是赞同的，威胁孩子，只能得到暂时的顺从，最后效果肯定是不佳的，特别是当孩子越来越有自己的独立意识的时候。反思自己，作为教师或班主任，我经常习惯于“约束式”的教育，教条式的“规范”和“惩罚性”的威胁。在面对“拒绝”服从和“屡教不改”的学生时，又会因政策、法律缺乏对学生“合理惩戒”的支持而感到教育的“无力感”。工作中经常听到身边的老师有赌气式的评判“某某同学早该开除了”，也时常会遇到个别班级“扣分就让学生走读”的“惩戒管理”引发的矛盾。反思案例中的两种管理方式的实验结果，我们不难发现只有让学生获得内心价值感的认同，才会形成良好而又持久的行为习惯；简单粗暴式的惩戒约束会出现“反弹”。教育管理的“无力感”实际上是正确价值观念宣扬上的“无力感”。行为习惯有偏差的学生往往受社会不良习气和不良的家庭教育氛围的影响。作为班主任应该既看到学生的失当行为，更应该了解此行为背后的观念支撑，在日常管理中强化渗透班级价值取向的教育，关注个体性教育，从而形成良好的班风。另外，面临社会转型期的到社会大环境，教育不再是教师的独角戏，过于松散的家庭教养方式和对学校管教过分的期待也不利于孩子的成长，教育更应强化家校等多方合作育人，形成教育合力。作为教师的我们更应优化自己的教育教学方式，贴近学生，坦诚交流，宣传正能量，以行为示范引领学生成长。

书中还有一些教育方法同样对我有启示，如进行行为规范教育的时候，可以利用社会认同感的原理，给孩子看一些同类孩子正确的行为规范的录像，而不是纯粹文本条文说要怎么做，或者背行为规范等等。

反思教学的“落实力”

书中有一个沙滩“偷窃”事件的例子，在沙滩上随机选20人，在其一侧放置物品后走开，再让研究人员扮演“小偷”行窃。在面临“偷窃”事件时，未受到看管物品委托的阻止只有4次，而接受委托的阻止达19次。这个简单的案例也给我许多启发，作为教师，课堂教学中对学生发出清晰的学习指令和做出准确的学习要求，对保证学习的效果意义重大。课堂的`要求越细致，学生学习效果越好。教师合理的学习指导、对学情的准确把握和师生间默契的配合是落实教学实效的关键。反之，一堂没有指令和要求的课是迷茫的，知识如同沙滩上放置的物品，没有委托，缺少管理，即使再富有负责心的人也会不自觉地选择忽视，再认真自觉的学生也会懈怠。我们经常发现身边的学生不自觉的下滑，有的学生“不是不想学，是学不会”、还有的学生“很能学，就是学不好”；教师一次精心地布置练习作业，一次有效的课堂组织或准确的点拨，一次入心的谈话可能就是打开学生成长大门的金钥匙，

作者还告诉我们“一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致”。可见，让学生科学规划自己的学习生活，制定合理的目标对促进学生自我实现和自我发展也十分重要。

积淀工作中的“思考”

《影响力》一书中揭示的顺从心理学的六大原理，让我们重新认识了人与人之间的关系，审视我们与他人的交流方式，思考我们简单行为背后的意义。书中列举的事例平凡、朴实，却在作者层层的拆析中赋有了震撼人心的力量。这一方面源于作者深厚的理论功底，另一方面也源于作者在生活中的思考与积累，其反思和累积意识更是值得我们学习。作者从一次给自己的孩子买玩具的经历中，发现了商家精心设计的促销陷阱，愤怒之余有了更为深刻的思考，进而转化为自己写书的素材、富有说服力的案例。反观我自己的工作中，每天都会遇到一个个鲜活的案例，却难做到适时适当的思考和整理。缺少了工作中的“沉淀”和静心思考，教育教学工作徘徊不前。纵观教育界的名师、大师，大都具有在日复一日的简单工作中经常思考、反复积淀的习惯，在不断累积中获得了超越常人的教育教学能力。

掩卷反思，在平时的生活中，多读一些这样的书籍，多一些思考和积累，夯实自己的理论水平，用理论去指导实践，不求多大成功，至少可以少走很多弯路。正如书中所说的，对自己的不自信或是对情况的不了解总是让我们盲从那些和自己有着相似禀赋、处境或经历的人；但掌握了法则，能让你自己掌握自己的生活和命运。

《影响力》的读后感篇4

这本书就社会心理学研究认为的6个最基本影响他人的原理进行了分析和举例，包括一致、权威、社会认同、喜好、互惠、稀缺。

一致：人人都有一种言行一致或显得一致的愿望，人们会想方设法证明自己决定的正确，所以人们往往在做出选择或者摆明立场后努力维护自己的选择和立场，想要应用此原理影响他人，可以在不相关的情况下诱导他人做出你想要的承诺。

权威：头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大，所以想要有话语权或者某项资格，努力获得相应的头衔让他人信服不失为一种策略。

社会认同：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其在局面模糊不清的时候，人人倾向于观察别人在做什么，这会导致一种“多元无知”的有趣现象。对于这一原理的应用最重要的大概就是呼救，单纯的无指向呼救容易导致群体的一致性沉默，大家可能都在观察周围人怎么做而选择不行动，因此有效的呼救行为是要给能帮助的人提供确定性。

喜好：我们喜欢与自己相似的人，也更喜欢自己熟悉的东西。想要跟他人建立联系不妨多找些共同点。在决定是否购买某样产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍，靠朋友推荐或者口碑的消费模式如今也确实越来越成功。此外，能赢得别人的喜爱便能赢得相应的影响力，这其中外表是绝对具有加持效应的，研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面的特点，长相好看的人也更容易获得帮助，所以不管多在意自己的内在，外表也还是要注意一下的。

互惠：受人恩惠所带来的亏欠感，也适用于不请自来的好处。对方的妥协也会被认为是种恩惠。应用此原理影响别人可以是主动施恩，或者在苛刻条件下进行让步（不管是不是故意的）。

稀缺：物以稀为贵的道理人人都懂啦，另外就是，对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。营销上经常用的“数量有限”和“最后期限”就是利用这个原理。此外作者还提到了信息审查，对某些信息的禁止反而会让受众更容易接受和赞同这些信息，所以说对于舆论还是用疏不用堵的好。

因为生物专业出身，对作者提出的'几大原理有自己的一些理解，关于一致、权威、社会认同和喜好四个原理，其实是由大脑进化与运行方式决定的，是大脑在处理信息时为了兼顾效率和准确的产物，不管是依赖自己曾经做出过的承诺还是依赖权威、依赖周围的人、依赖自己喜欢的人，都是不求精确而求在大多数情况下正确的高效处理方法，是大脑的本能。关于互惠和稀缺，更是人类生存的本能，互惠保证了资源在以后也还有交换的可能性，稀缺是对资源缺乏深深的恐惧，即便现在人们已经脱离了资源对生存限制的状况。以上原理简单且普遍，深深地渗透在我们每个人的生活中，像查理芒格说的一样，时时地像列表一样过一遍这些原理，可以去理解现象，去影响别人，也防止被套路。

《影响力》的读后感篇5

这几天刚读完闻名遐迩的《影响力》，的确感觉相见恨晚。这是一本对于销售人员以及人际关系方面的神书。里面的内容可以拿来就用，而且一般可以取得比较不错的效果。虽然是一本讲技法的书，但里面的技法的确管用，所以也可以归到神书一类。

本书从从比较、互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、短缺七个角度诠释了人性的小弱点。从这些弱点入手，可以使得人们更快地做出一些决定，特别在消费购物领域非常明显。

一、比较

这是商家比较常用的一种方式，比如先让你购买一个大件产品，然后再推荐给你相对便宜的小件。当你买了3000块的西服之后，一般会觉得500块的毛衣是非常便宜的。

类似的方法还有很多，在商店里展示两套差别不大的西装，一套标价一万，一套标价三千，人们会理所当然地觉得三千这套非常合算，会大大增加这套西装的销售量。

二、互惠

互惠的原则往往被运用为“给予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就数免费试用的方式，就是因为人们在试用之后会有不好意思的感觉，这样的销售效果出奇的好。

同样的，当你在请求别人做一件很可能被拒绝的事情之前先顺手给人家个什么(比如一瓶水，一块糖……)对方接受你的可能性会大大增加。同样你在客户暴跳如雷的时候给予对方一杯饮料，对方的情绪同样可以得到很大的缓解。这些都是我觉得随时可以用上的东西。

互惠原则就是利用人们不好意思的这种弱点，而万一遇上脸皮贼厚的朋友其实也没关系，因为人们会把不遵守互惠原则的人贴上忘恩负义的标签，受到唾弃。

另一个由互惠原则引申出来的就是当你提出一个比较大的请求被对方拒绝的时候，可以提出一个比较小的请求，这时候对方一般不会再拒绝你。这就是让步原则，既然你先退了一步，那对方也觉得自己应该做出退让。因此许多人会先提出一个完全不可思议的要求，在受到拒绝之后再提出他真正的目的。

三、承诺和一致

人是一种很奇怪的动物，一旦认定了一件事情，就会觉得更可能实现。比如在赌/球赌马的时候，一旦选定了支持者，就会觉得选择的球队、赛马获胜的概率大增，而事实完全不是这样。

但是人们又是希望遵守自己的诺言的`。比如写下的目标比没写下的更容易实现，于是商家往往通过让你写软文、写承诺的方式来培养对产品的喜好。人类的惯性心理会使我们有计划的消费，长期地绑定在这种产品之上。

而一些无良商家则利用先虚报低价，让你确立购买的承诺，然后再因为种种原因抬高售价的小伎俩来达成交易，这种情况往往防不胜防。

四、社会认同

实验表明，在人遇险的时候，如果周围有5个人，有人施救的概率是38%。而如果周围只有一个人，施救的概率是75%。这可能就是人们从众心理在作祟。

如果你遇险了，最好的办法并不是狂呼救命，而是指向一个特定的人。比如说“蓝衣服的先生，快来救我!”这样的方法会大大增加你获救的概率。

社会认同是会传染的，当一个自杀新闻报道之后，很快会有大量自杀想跟随，大家会很快想到富士康的连环跳楼事件。当然社会上的群体闹事、群体上访、钉子户……也是有一个社会认同的效应在里面。当人们听到类似的新闻，则更容易去做相应的尝试。从这个角度来说，广电总局和文化部对新闻的监督其实对整个社会来说还是有一定积极作用的。

五、喜好

投其所好有可能是人际交往当中使用最频繁的招数了。

可以通过1、特点2、称赞3、接触合作4、关联来达到相关的效果。

大家比较陌生的是后两条。

当你和一个不认识的朋友一起合作完成一项任务，你们之间的好感度必然直线上升。所以企业和学校才会组织我们一起去拓展，增进大家之间的好感。

所谓关联其实就是把你和某样事物联系起来，比如巴普洛夫关于狗的实验。更加清晰的例子就是请客户吃饭，客户会把你和美食联系起来，因此会更加有利于签约。当然现在的客户一般都早就吃的麻木了，那就是另外一个话题了。

六、权威

中国人在迷信权威方面可能做的特别突出。只要是什么专家推荐的东西一般都会得到群众的广泛接受。

正是因为这个原因，许多人就利用自己的头衔来从中牟利。当然牟利本身也没什么不对，就怕一些徒有其表的专家，或者一些隐藏在人间的李鬼，最后成为害人不浅的权威。

权威当然还体现在制服和标志上，比如穿警服人的指挥更有影响力，就算有时候那个人只是一个保安或者协管。

七、短缺

少的就是好的，当我们一个人看房的时候会觉得悠然自得，一点点观察有什么问题缺陷。但当3个人一起看房的时候情况完全就不一样了，你感觉到另外两个人的虎视眈眈，这就是可怕的短缺效应。

当我们感觉数量有限、截止日期快到了的情况下，往往会激发购买的冲动。

但是，这些并不是短缺效应效果最显著的地方!它效果最显著的地方体现在当你先拥有什么，然后一下子夺走之后带来的地震般的力量。

当你听到某地强拆的新闻，就会为钉子户摇旗呐喊;当你听到某某上访被扼杀的新闻，就会为上访者鸣不平。这就是稀缺性在起作用。

革命的往往并不是那些一直在社会底层的人，他们往往是过过一段好日子，然后这些好日子又不复存在的那批人。要知道，给予人们一段时间的暂时自由比不给自由更危险，若想夺走那样的自由，代价必然是沉重的。这是中国在改革当中必须正视的一点!

本书在最后总结道，当我们队某人或者某事做出判断的时候，并没有考虑所有的相关信息，只考虑了最有代表性的一条。这些信息有可能会帮到我们，但也有可能会让我们犯下愚蠢的错误!

我们也许能通过尝试收集各种信息来避免这种错误，当忙碌的生活迫使我们寻找捷径，寻找一招鲜吃遍天的方法。为了提高效率，我们必须放弃复杂、耗时、全局的决策，而采用原始、单一、本能地反映方式。这也就成为影响力中所说方法起作用的土壤。

在匆忙和压力下，我们会无所适从，在无所谓和分心下，我们会不关注很多信息。外部世界已经远远超过我们脑力可以应付的程度，所以我们会把自己的思维集中到看似可靠的单一特征上。而这些信息一旦被人巧妙利用，我们就会落入陷阱。

而事实上又没有即高效又实用的解除这些技巧的方法，于是这些技巧也就变得非常实用。

当然我个人认为技巧无所谓好坏，怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。

《影响力》的读后感篇6

《影响力》最后一章的题目是“瞬间的影响”（有的译者翻译为“即时的影响力”），总结了为啥我们容易被忽悠。

作者先是用了一个例子来引出主题：60年代美国脱口秀主持人派因喜欢用尖酸刻薄的话语让嘉宾显得狼狈不堪，以此来让他们失口说出自己的糗事。这一招经常奏效。不过，一次派因在节目中碰到了摇滚明星扎帕，被怼了回去。两个人的对话是这样展开的：“我猜，你的头发这么长，肯定是一个姑娘”，派因说。“我猜，你有条木头腿，肯定是张桌子”，扎帕这样回敬一条腿被截肢的派因。显然，两个人利用了逻辑推理错误来让对方难堪，从头发长推导出是一个姑娘，从木头腿推导出是一张桌子，都是犯了以偏概全的错误。不过，这也是作者想要说的道理。那就是为啥我们会被忽悠，就是因为我们在海量的信息面前，往往会选择孤立的信息作出判断，被别人精心设计的圈套套住，进入陷阱，心甘情愿地拿出钱来，落入别人的腰包。

当然，这种自动反应是人类长期进化的产物，绝大多数时候，这种自动反应让我对千变万化的外部世界作出最快捷成本最低的反应，绝大多数时候，这种自动反应让我们得以顺利社会化，也就是以社会认可的方式做出反应。比如别人投之以桃，你要报之以李，别人给你一些优惠条件或者让步，你也得相应地给一些优惠条件或者让步，这样才是社会认可的方式，也是社会得以正常运行的条件，否则，别人会说你不懂事，是只吃进不拉出的貔貅。这时，有的商家就会利用这种互惠原理让你掏腰包。比如你本来答应借别人200元钱，但是，他在得到200元之后，又提出借300元，你为了显示自己是好人，或者好人做到底，也会答应，结果对方一次又一次地借款，这就是不少骗子会用多种花言巧语骗同一个人，特别是有的骗子以谈恋爱为名，一再骗对方，以各种理由骗对方付款，有时外人觉得都奇怪了，好像当事人喝了迷魂汤一样，这就是承诺和一致原理在起作用。再比如，如果一个人说某件产品很好，有利于人的睡眠，可能我们不会认可，可是，对方说据统计，有50000人都认为这种产品很好，我们就会觉得可能这种产品确实不错，不过，这50000人都是谁，我们不一定清楚。就像中国古代成语“三人成虎”一样，在《战国策。魏策二》中，记载了庞葱陪太子到邯郸做人质，庞葱对魏王说“如果一个人说大街上有老虎，您相信吗？”魏王回答不相信。“如果两个人说呢？”魏王说我就要疑惑了。“如果三个人说大街上有老虎呢？大王会相信吗？”庞葱接着问，魏王说“三个人说，我就信了”。庞葱告诉魏王，大街上不会有老虎是确切无疑的，但是如果三个人说有老虎，魏王您就信了，如今我要陪太子去遥远的邯郸，有人会借机毁谤我，希望您能够明察。魏王说“我知道该怎么办了”。于是庞葱告辞而去，他的话不幸应验，果然，有人毁谤他。后来太子结束了人质生活回到魏国的时候，听信谗言的`魏王不再接见庞葱了。这就是社会认同原理在起作用。比如多数人会认为长相漂亮的人会招人喜欢，让人喜欢的人推销东西，往往能够成功。所以很多车模是漂亮的女性，因为人们潜意识里认为“美的就是好的”。这是喜好原理在起作用。比如，一个普通人说某件食品有助于人的消化器官，我们可能会不以为然，但是，如果他是国内最好的消化专家，我们往往会重视他的意见。这是权威原理在起作用。如果一件商品世界上有无数件，我们往往会不珍惜，如果说，这是世界上仅有的一件孤品，比如故宫博物院正在展出的据说是唐代大诗人李白唯一的真迹书法，我们就会觉得值得一看。这就是稀缺原理在起作用。互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺都是人们在适应社会过程中形成的自动反应，这种自动反应让一个人能够在社会中获得绝大多数他需要的东西。但是，有一利必有一弊，任何东西如果被滥用，就会由有利条件变为温柔的陷阱，这就是《影响力》作者希望读者注意的。同时，商家也在研究如何运用这些自动反应大发其财，而作为消费者的我们，也在研究如何防止这些自动反应让我们进入陷阱。这是矛与盾的关系，是人类社会无数矛盾中的一种，是人类很难摆脱的纠结之一。

其实，防止被忽悠，有一个最简单的办法，是我的一个亲戚告诉我的：不管你千变万化，我有一定之规，就是如果你要向我要钱，我的回答就是：我还缺钱呢，正好想找你借。所有骗子就知道碰到了棘手的对手，就会知趣地离开。不过，有时做到，这一点，也是很难，因为我们毕竟是人类，会有各种弱点。

《影响力》的读后感篇7

罗伯特－西奥迪尼（RobertB。Cialdini）先生是美国亚利桑那州立大学的教授，作为一名实验社会心理学家，他在顺从心理学领域勤耕不辍三十余年。今年一月的一天，他来到当地的一家玩具店，为的是给儿子买一款在圣诞节前就承诺过的玩具——一辆大型的电动赛车，在商店里他碰到了一位以前的邻居，他俩上一次的见面已经是一年以前的事了，当时他们也是在这家商店碰到的，也是在给自我的儿子买一件价格很贵的礼物。透过交谈，他们才发现，这是几家玩具公司为了提高一二月份销售量（圣诞节后的一段时光是玩具销售在一年当中的最低谷）而玩弄的伎俩：在节前的广告中开始为电动赛车做广告，孩子们都恳求父母去买这些玩具作为自我的圣诞礼物，但商家并没有在市场上充分供应这些产品，没买到赛车的家长为了不让孩子失望，只能选取其他价格差不多的玩具来做为节日礼物；节后，玩具公司继续为这款赛车做广告，小家伙们就更想得到这些玩具了，父母们为了兑现承诺只有再次前往购买，这一次他们发现，这款玩具供应得十分充足……发现真相的教授十分生气，要把买到手的赛车退掉，但他的朋友说到：“哦，那你这样做会有什么好处呢？你看，如果你把他的玩具拿走，他并不清楚这是为什么。他只明白他的爸爸没有遵守诺言。你

期望这样吗？”教授这才发现，在这场商业实战中，他已经出局。可怜的教授之后把这次失败做为案例，写进了一本书中——《影响力》（Influence：ThePsychologyofPersuasion），著作被翻译成二十多种语言，销量达百万，为他赢得了国际声誉。

在描述这些场景的同时，教授透过超多的实验结果和严谨的逻辑推理，为我们展示了蕴涵在这些现象背后的六条基础心理学原理：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及短缺。

招式一：互惠

中国有句俗话：吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。互惠的道理其实就是透过人际交往中的“给予－索取－再给予－再索取”的模式，用相对自我较小的付出，换取相对自我较大的汇报。在社会总体资源（关系、声誉、时光、金钱）的交换和重组中，有计划地实现自身交际网络的延伸和资源水平的提升。“花花轿儿人抬人”，讲求朋友间的交情和义气，大约就是古人的应用吧！

招式的要点是先主动给予对方一些好处，而且就应是十分自然的好处。“情感帐户”中第一笔款就应是自我存入的，而不是预先透支。

在商业实战中，对方可能先提出一个比较大的、极有可能会被拒绝的请求，然后，当这个请求被拒绝后，他可能

会再提出一个小一些的、他真正感兴趣的请求，因为他觉得，第一个请求被拒绝后，你会有负疚感，做为互惠，你可能就会答应他的第二个请求。呵呵，这时就要留意了。同理可得，产品的“免费试用”也是为了透过消费者的负疚感而渔利；推销员对客户慷慨的赞美也是期望触发不等价的交换。

招式二：承诺和一致

信守承诺和持续一致往往被认为是优良的个人品质，但很遗憾，也常常被“别有用心”的商家利用。当一个承诺具有主动性、公开性且需要付出更多的努力才能做到时，人们更愿意努力维护先前建立的自我形象，也就改变了自我未来的行为。

招式的要点是见微知著、循序渐进，继而釜底抽薪！汽车销售员往往先向客户报一个总体的低价，在你表示出购买意愿后，他会发现自我犯了一个“错误”：忘了把一个主要部件的钱算进去。由于部件的价格相对汽车来说微不足道，你会慨然应允，但就在你计划将车开走的一霎那，他又发现……这就是书中所举的例子，不乏真实性。

这也告诉我们，在商业实战中，就应促使消费者透过各种方式表达自我对公司的倾向性，哪怕这种倾向性是微不足道的。因为一旦建立这种倾向，消费者就会在这个方向上凭借惯性越走越远，最终到达商家的目的。在公司内部管理上，就应让自我的员工尽可能地将工作计划和目标写下来，最好能挂在显眼的位置上。

招式三：社会认同

我们处在一个信息爆炸的社会里，每一天接触太多的信息，需要做很多的'决策，很多时候无法对整个局势进行周密的分析，因而越来越多地把注意力集中到通常比较可靠的单一特征上，如社会大众对这个事物的决定来进行决策，但这种思维的惰性也就成就了形形色色的Sales。

招式的要点是要有不确定性和相似性。不确定性是指对自我该怎样做不是很有把握，需要依靠他人的行为来决定自我就应怎样做；相似性是指我们往往会仿效那些与我们类似的人，而不是与我们不一样的人。

在商业实战中，国内很多大众消费品，如移动公司，就采用了这一招式。为何总是有一家人的画面在电视上出现呢？既因为它代表了多数人社会性的认同，也因为在那样的画面中，我们每个人都能找到一个自我的影子。

招式四：喜好

人以类聚，物以群分。人总是喜欢和自我相似的人或熟悉的事物。

招式的要点是刻意建立好感时就应在时光上远离现实的利用（如在赞美别人之后，紧之后提出一个要求），而不必担心远离真相（如明显夸大某人相貌中的优点），当然，适度的策划和针对不一样人采用不一样的方式也是需要的。此外，人和人的接触并不能必然带来喜好，有时甚至是产生更多的冲突，只有接触并合作，最好是为着同一个目标的合作，才能真正建立喜好。

招式五：权威

人们思维的惰性往往也表现为决策时，对权威意见的无条件顺从，在中国，这种状况尤为明显。书中提到的电击实验十分引人思考，一群本性并非邪恶的人因为对权威的过度倚赖，做出了令人匪夷所思的冷酷行为。教授更是进一步指出，“即使是具有独立思考潜力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来”。甚至有时仅仅是因为一个人具有某项权威的象征，如穿了权威的衣服，有张尺寸略大一些的名片，我们就会对其毕恭毕敬。

招式要点是装扮成权威时，最好能在开始阶段说一些明显违背自我利益的话，如公司产品中无足轻重的缺点，以充分建立权威客观公正的形象，继而再对产品优点大书特书。“欧莱雅，稍微有点贵，但完全值得！”

在商业实战中，对于一些需要拥有相当的专业知识才能做出购买决策的产品，广告宣传就要请用权威人士，哪怕这位仁兄只是在电视剧中扮演过“专家”！

招式六：短缺

俗话说：物以稀为贵。从社会心理学的角度，人们对失去某样东西或商品的短缺有种与生俱来的恐惧，往往愿意不加思索地用金钱去消除这种恐惧。人们的满足感不是来自于对短缺商品的（使用）体验，而是来自于对它名义上的占有。

招式要点是应把短缺也分为不一样的层次：短缺固然难受，先得到后失去的短缺更难受，最近因社会竞争而先得到后失去的短缺更是难受至极！从消费者体验的角度，同样的产品，消费者在短缺状态下的消费体验要好于供应充足时，如果是供应由充足变为短缺，消费者的体验更加良好！

阅读这本书的过程中，不时能感受到商业技巧和商业道德的碰撞。如何来看待这个问题呢？正如书中的评论所说，技巧是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀来伤人，那么它就是凶器；如果用来切菜，那么它就是工具。当别人用它来做凶器，侵犯我们做为消费者的利益底线，同时使得我们惯常倚赖的决策捷径失去作用的时候，我们为什么不能用它来做切菜的工具，在反击奸商们的同时，也实现我们的商业梦想呢？毕竟，最好的防御就是进攻。

总之，人性的弱点和优点都在这本书中得到了揭示——“自然人性”，也澄清了很多本不属于人性范畴的问题，如很多问题其实属于社会（组织）行为学的命题，我们姑且称之为“组织人性”，透过揭示和澄清，罗伯特教授让我们对营销中的有关伎俩了然与胸，发出“但是如此”的感叹，这必然会增强我们的信心。同时，也看到了自然人性和组织人性中潜藏的巨大而慑人的能量，如果能为我们所用，必定功效非凡。