电话营销策略论文篇1

论文摘要：营销创新是推动企业发展的主导力量，企业要制胜知识经济时代、提升企业核心竞争力，必须进行营销创新而营销策略创新是营销创新的核心，它主要包括产品策略创新、价格策略创新、渠道策略创新和促销策略创新。

1．产品策略创新

产品策略创新重要的是要通过产品创新来引导消费者需求。可通过以下三种方式进行：

1．1通过改变人们的价值观和生活方式创造出新的需求。通过市场引导改变人们的习惯是较能获得成功的因为一般来说，当你在改变人们习惯的同时，也在为自己创造了一个市场，而这个市场最初往往是你所独立拥有的。别人暂时还没有意识到，也就难进入你所创造的市场与你竞争。

1．2通过主动参与新生活的设计，进而开拓出新产品。例如：卡拉OK娱乐形式，旋风般流行娱乐界，就是主动参与新生活方式的结果。

1．3通过把握全新的机会来创新产品。企业在营销过程中，不仅要满足未被满足的现实需求和尚未实现的潜在需求，更要通过营销努力开发出新的产品

创造全新的需求。例如，电视机、电话机、手机等科技产品在尚未进入市场前，消费者并没有对这些产品的需求，只有当这些产品开发出来之后，才使消费者产生了新的需求。在知识经济时代人们的潜在需求与日俱增，企业应充分把握这一良机运用新技术、新工艺来开发新产品满足消费者的需求。

2．价格策略创新

知识经济时代消费者享有充分的信息知情权，以往生产者和经营者所拥有的信息优势不复存在，使得厂方与消费者占有对等的信息，消费者对企业的产品制造成本、服务费用、创新成本及盈利水平等价格构成要素可以做到心中有数，购销双方均明白价格构成中哪些是刚性的(如材料费用、设备费用)，哪些是弹性的(如创新思维、设计费用等)，因此，企业在定价时必须加大透明度，尽可能采用低价策略，且以消费者接受为底线。

2．1定价因素创新，将知识因素，创新成本纳入价格之中。在知识为核心的产品营销中，定价就必然体现注重产品所含的知识价值，因而价格构成中不能缺乏创新成本这个范畴。也许在我们以往的产品价格中，原材料、人力费用、服务费用是重要的成本开支，但在知识经济时代，这些费用可能仅是产品价格构成的一小部分，而且也是相对固定的、刚性的，只有创新成本所占价格比例极大，且在价格构成中具有一定的弹性。哪家企业的产品所含技术含量高、知识创新价值大，哪家企业就拥有制订较高价格的可能。

2．2定价方式创新。知识经济时代，信息技术的运用可以说已渗透到社会生活中的各个角落，网络也使得运用价格的策略产生了变化。如：网上竞拍任何物品皆可在网上交易，而电脑这个“超能”拍卖师1秒钟就能接受并处理1．2万多人的报价。

3．渠道策略创新

3．1渠道结构创新，由金字塔式向扁平化转变。渠道扁平化是知识经济时代分销渠道的发展趋势。如有的企业由多层次批发环节变为一层批发，还有一些企业在大城市设立配送中心，直接面向经销商、零售商提供服务。这种扁平化结构的销售渠道通过通路层次的减少来提高企业和消费者的利益，增加了品质保证；同时也有利于企业把握消费者需求，进而提高经济效益。

3．2渠道方式创新，实施E化分销。电子商务的迅猛发展，将使全球贸易和营销进入一个全新的时代，即“没有EDI(电子数据交换)就没有定单”的网络营销时代互联网技术和电子商务的飞速发展为企业渠道E化提供了广阔的空间。我国企业必须充分利用和适应知L-只经济时代所提供的技术优势、信息优势和网络优势，实现分销方式的根本改变，全面实施分销资源计划(DRP)，使参加交易的各渠道成员以及相关部门密切结合，共同从事网络环境下的电子分销活动。E化渠道以跨时空、交互式、拟人化、高效率为特征，能够适应知识经济时代消费者快速、便捷并富有个性的需求。

4．促销策略创新

4．1广告策略创新。知识经济时代网络的普及，使企业可运用网络广告与消费者进行交互式促销，也可抓住知识经济时代消费者关注知识的特点进行广告诉求，还可运用科技手段刷新传统的广告方法，使消费者从手段创新中领略企业创新的风采。网络广告是知识经济时代广告策略创新的最主要表现。网络广告的互动式信息．传播，能够较好地激发消费者的需求，达到广告的效果。网络广告借助其自身的技术优势，不仅可采用文字、图片、色彩、动画等表现形式，而且可用三维空间展示，使用户全面了解产品信息。网络广告可以采取的形式大致有电子邮件广告(Email)、电子公告牌(BBS)广告、USenet广告web广告。

电话营销策略论文篇2

[关键词]电视剧营销，媒介战略联盟；参与式营销；公关事件营销；营销产业链

引言

什么是电视剧营销?从市场经济出发，把电视剧作为商品进行交易的过程就是电视剧营销。电视剧是一种具有双重属性的文化商品，既作为商品进入市场，又肩负着传承文明、引领舆论的精神价值。根据估算，目前电视剧交易大致占到中国电视节目交易总量的90％，电视剧前后的广告收入占电视台广告收入的70％，观众收看电视剧时间在所有节目中最多。

以往的电视媒介市场，由于受众选择余地狭小，媒体主要致力于向广告客户出售广告时间。随着电视频道数量和电视剧产量的增长，他们为争夺受众的竞争日趋激烈。为占据有利地位，媒体不得不从销售导向型向市场营销导向型转变，即在理念上真正重视客户的需求并以满足客户需求作为目标。国家广电总局在2000年下批文，规定引进电视剧不能在黄金时段播出，这使国产电视剧发展空间进一步扩大，电视剧产量直线攀升，民营影视公司队伍日益壮大，电视剧市场交易由买方市场向卖方市场转变，产业化程度越来越高。从策划、投资到拍摄、制作，再到宣传、发行、回收成本，电视剧市场实现了自身系统化的发展与壮大。

因此，各种迹象无不表明，当前中国电视剧营销正在向着市场化的方向迈进，市场的发展和转变，无疑是一系列电视剧营销新理念产生的主要原因。

一、形成电视剧营销媒介战略联盟

电视节目走向市场，目前主要有两种形式：一是按质论价进行买卖；二是节目带广告发行。目前来看，我国已有的电视剧交易方式较单一，节目营销体制并未良好发展。鉴于当前电视剧分销环节断裂，而电视咨询业发展迅猛的现状，作为制播中间环节的分销商有必要与媒介咨询公司建立战略联盟，或者与其成立二级子公司，专门从事电视剧发行业务，实现对媒介咨询公司优势资源的二度开发，负责为节目的自由交易提供场所。同时，也不要忽视民营公司的主动联手，这种大型民营电视公司联合起来构建城市联合体，从形式上俨然是中国电视辛迪加雏形，应该是一个良性的发展趋势。

2001年10月，由国内电视剧生产、制作、发行等24家企业组织和发起的电视剧产业联盟，就是试图通过联合成员单位，充分利用各自在策划、创作、制作、发行、宣传、人才、资本运作等诸方面的优势，通过共同规范行为、多元项目合作，能更好面对竞争以达到共赢。虽然联盟目前还是AA制，即成员之间平等、自愿、互利关系，但可以说这已经是我国电视公司组建辛迪加的尝试和开端。我们有理由相信我国民营电视公司大型战略联盟的出现将不再是遥远的事情。

二、拓展电视剧互动参与式营销

电视剧互动参与式营销包括观众的手机即时短信点评(精彩评说出现在屏幕下方)，电视剧剧情内容有奖问答(竞猜)等。这种新营销方式的目的在于建立起互动平台，挖掘潜在受众，提高收视率。其任务就是运用AIDMAS营销心理模式，即注意(Attention)、兴趣(Interesting)、渴望(Desire)、记忆(Memory)、行动(Action)、满意(Satisfy)六大循环，以客户为核心，透过“对话机制”来扩大参与，实现收视率的提升。

互动参与式营销的过程要求激励参与，互动参与，创新参与。它的特征就是变被动接受为主动参与。电视是开放性的，观众从传统被动地接受内容，到现在主动地参与评论，充分发掘出了电视的一个重要特征――引起交流，鼓励谈话。传统的电视剧收视模式，是分隔的观众小群体，现在通过参与互动，原本分割的群体再次聚集到一起，不同层面的人利用娱乐内容交流，形成了一个复杂共享的体验过程。而即时评论，即时播出，也拓展了电视剧的话语空间。受众欣赏电视剧的同时，关注屏幕下方的点评短信，将收视行为从以前“仰视”性观看变为“平视”或“俯视”，拥有了颠覆影像霸权的权利，倡导了民主平等的文化消费。观众的参与式观看行为也成为一种被动“娱乐消费”和主动“快乐生产”相互结合的行为，把电视剧和观众进行了心理捆绑。《神雕侠侣》在重庆地区就成功运用了参与式观看的营销方式，截止2006年3月19日，收视率达到9.9％，收视份额为26.8％，同期上映的大片《七剑下天山》就只有3.2％和8.8％。

三、创意电视剧公关事件营销

所谓事件营销(EventMarketing)，是指企业通过运作公关事件来迅速提高企业及其品牌的知名度和美誉度。进行事件营销，企业必须整合自身资源，通过具有吸引力和创意性的事件(或活动)，使之成为大众关心的话题，因而吸引媒体的报道与消费者的参与，进而达到营销的目的。以往国内电视剧的营销宣传，往往处于一种自发和被动状态，近年来，越来越多事件营销的创意与执行，有力挖掘了电视剧综合资源，推动了市场营销绩效。

以“剧行天下”为一贯作风的安徽卫视始终抓住电视剧的商品属性，在全国首家建立了剧场品牌经理制，将剧场与观众、广告主、活动营销结合起来，形成一种立体综合推广体系。2004年安徽卫视在电视连续剧《少年天子》热播期间，举办了“少年天子与您同游黄山”活动，来自全国各地的20名观众与“少年天子”扮演者邓超一起进行了富有创意的黄山之旅。2007年安徽卫视还为独播剧《绣娘兰馨》策划了盛大的全国首映礼。浙江台州电视台新闻综合频道在2006年8、9月份播出电视剧《海之门》之际，也先后推出了有奖收视、短信评论、进社区进家庭宣传、看《海之门》游新台州等一系列活动，在奖项设置上也尽量考虑目标受众的需求，如旅游、户外用品、报喜鸟服饰等。电视剧首播当晚收视率最高达到9.18％，当周新闻综合频道总市场份额达到15.4％，在《海之门》播出期间，收视率一直高居榜首，周市场份额最高达到21.5％。

当然，目前国内电视剧事件营销的思路还比较单一，活动的形式和内容缺乏新意，雷同比较多。

四、确立电视剧营销目标受众定向投放策略

电视剧的生产过程是在被观众欣赏并认可之后才得以完成的，只有充分重视观众作用并以观众为出发点制定营销策略，才能取得电视剧营销的成功。随着改革开放的深入和信息科技的发展，作为电视受众的人民群众的思想观念、行为方式、价值取向、精神需求都呈现出空前的丰富性和多样性。人们获得信息的渠道之多、手段之便、速度之快、范围之广、层次之深，无不深刻影响着电视媒体的生存与发展。同时，近年来受众的认知和欣赏水平有了较大提高，民主和参与意识也有了极大增强。因此，在电视剧营销上，媒体和企业都要有更为敏锐和清醒的市场意识，分析观众对电视剧喜好的变化，包括在剧本题材、播出时间、制作水准等方面的变化，从而广泛掌握消费者状况，帮助电视媒体研究营销策略。

近年来很多电视台正是基于观众研究、市场细分以及品牌构建，开始了电视剧场的品牌化建设(例如“黄金剧场”、“8点剧场”等)，但往往只流于冠名，缺乏清晰定位，因而并未实现风格和题材的差异化、个性化，从而也没有真正实现受众的细分和锁定。CCTV-8近年来则进行了有效的频道和剧场品牌化建设。在频道的定位上，锁定家庭受众，“有家就有CCTV-8”。“中国家庭第一频道”的定位非常契合当前中国电视剧家庭群体性收视模式。同时，它不断强化频道的“女性”色彩，女性受众比例明显偏重。这样的目标消费群，吸引了食品饮料、日化用品、医药保健、家用电器等家庭消费品广告商，进而保证了频道广告投放的增长空间。

的确，如今没有一部电视剧能吸引所有观众。我国地域辽阔，南北之间、城乡之间、省区之间，由于地域和经济发展水平等原因，受众的观赏习惯、审美情趣差别很大。赵本山的《刘老根》在北方和南方截然不同的播映效果即是有力验证。这就给电视剧营销发行人员一个启发：必须认真研究各地区、各层面受众的观赏习惯，以便能“投其所好”；必须认真研究自己手中的片子适合什么地区，哪一个层面的受众，以便能“有的放矢”。比如电视剧《贫嘴张大民的幸福生活》是以北京地区百姓生活为原型创作的。剧中人的故事、语言、环境等，都体现着浓郁的“京腔京韵”。可以说，整部电视剧就是一幅真实生动的多维度北京风情画卷。正如反映东北农村的《刘老根》可能会让广州观众笑不起来，再现北京百姓生活的《贫嘴张大民的幸福生活》就应该把发行重点放在与北京人生活相似点较多的华北和东北地区。

五、完善电视剧营销产业链

电视剧作为文化产品之一，应力求打造一个完整的产业链条。在电视剧产业链上，既要有前期的创意和编剧，中期的拍摄和制作，也应该有后期的推广和营销(包括衍生产品的开发)，整合各方面的力量，延续收视的忠诚度，发掘电视剧这一文化产品的最大价值。比如之前热播的韩剧《大长今》的营销产业链，从一开始就是被精心策划的。电视剧播出后，《大长今》女主角李英爱的相关图书热销，连电视剧里的菜肴、药品都成了紧俏货，甚至带动了韩国的旅游观光业。国产电视剧《宰相刘罗锅》中有一个情节是皇上与刘罗锅吃荔浦芋头而且赞不绝口，播出后仅北京就多卖了几百吨荔浦芋头。《乔家大院》播出后，山西的旅游人数激增。《玉碎》播出后，杜撰的国宝“望天吼”开始在艺术品市场上走俏。可见，剧中一件小小的物品都可能会由于电视剧的热播而走俏形成市场。关键是如何进行科学的营销策划，开发出有价值潜力的产品并使其价值在产业链延伸过程中不断附加增值。

另外，还可以充分利用植入式营销，将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容，策略性融入影视情节中，通过场景的再现，让观众留下对产品及品牌的印象，继而达到营销目的。根据市场研究公司PQ媒体公司估算，1974年美国植入式广告业务的价值为1740万美元，到2005年已经增至35亿美元。其实，这种营销方式目前在国产电影中，尤其是贺岁片中已经广为应用(例如冯小刚导演的《天下无贼》等作品)。在电视剧中植入广告，如果运用得当，效果也是非常明显的。比如一些通讯、服装、轿车等企业都热衷于在青春偶像剧中植入广告。在剧中，手机就常常被作为时尚元素广泛应用，甚至还通过剧情编排进行其功能的详细阐述。这既是电视剧类型收视的本身需求，也是企业广告投放精准化的推动。相对其他形式，植入式广告的效果更加“润物细无声”般深入人心。

电话营销策略论文篇3

《我们》和《大家看法》是中央电视台两档较为成功的品牌栏目。《我们》是由中央电视台和思科公司联合制作的一档谈话栏目。从2008年1月开始，每周日播出。仅仅半年，就荣登CCTV亮点节目榜①，其收视率赶超同类栏目《对话》，拥有稳定的高端受众。②《大家看法》是中央电视台第一档互动性的新闻服务类节目。栏目宣传语：“大家帮助大家，为生活寻找办法。”2004年开播以来，已经形成了稳定的风格和较强的影响力。它名列2008年中国电视栏目网络影响力前十强。③

两档栏目的成功并非偶然，它们渗透了市场营销的4C理念，观众作为消费者成为节目的核心元素，无论是话题选择还是环节设置，它们都为新节目的开发以及老节目的更新提供了思路。本文试从4C理论剖析成功电视节目应具有的重要元素，以及如何在节目中设置和体现这些元素。

4C理论的含义

4C理论是市场营销的一种策略。传统的市场营销策略是由迈卡锡提出的4P理论，即Product（产品）、Price（价格）、Place（地点，即分销，或曰渠道）和Promotion（促销）。这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品、合适的价格、合适的分销策略和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以借以实现。由于其简单、易懂，被广泛接受，被奉为经典。

随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4P理论越来越受到挑战。20世纪80年代末，劳特朋提出了4C理论，即：Customer（顾客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（沟通）。

从4P到4C，实质上是思维模式的一种变革，是从原来的企业利润的立场转向消费者需求的立场。由于其整体思路是从过去的单向策略走向如今的双向互动，也正符合媒介时代的潮流。由于网络技术的介入，以及传播立场从过去的传者中心转变为如今的受众中心，媒介竞争的策略也必然作出相应的调整。作为一种重要的媒介，电视也已然在其节目理念和设置中融入了4C理论，这也是我们期待制作者和观众实现需求满足最大化和节目利润最大化双赢效果的理由。

电视栏目中的4C构架

电视作为人们日常生活中的一部分，在很多时候都发挥着娱乐、消遣的功能。它的技术优势最低限度地容纳着各个层次的观众，这些观众更大程度上符合把节目作为消费品的消费主体意味。在这个意义上，围绕消费者展开的4C理论就特别适合电视栏目的设置。

消费者策略。消费者策略在4C中主要考虑消费者的需求和欲望，是四个要素中最核心的元素，成功从这里开始。

传统的电视技术，其瓶颈在于难以实现互动。它的传播模式是点对面，由节目制作者向不特定多数的受众进行传播。效果究竟如何？播了才知道。播了也难以快速知道，必须有相应的调查公司用特定的方式进行统计。以往我们设置一个栏目，多是自说自话，有的根据宣传需要，有的根据已经播出的反响良好的栏目。但是电视是一个更新很快的大众传媒，在策划者还陶醉于先前优秀的栏目中时，观众的口味已经改变，因为电视的涵化功能是无法否认的，观众的水平正在随着节目的水平增长而飞速增长。

网站模式给我们带来了启发。网站的出发点和终结点均是消费者。它关注“消费者想要的是什么”，而不是先设定自身立场，然后寻求“我们想要的消费者”。网络营销的重点不是争取消费者，而是保持并增强消费者群体。消费者是一个网站发展的主要基础和重要保证，谁拥有消费者，谁就拥有未来。

大量的事例表明，消费者的购买动机是漂浮不定的。如何抓住一“点”而过的消费者，需要制定积极互动的消费者策略。与消费者和其他利益关系人进行多向互动的沟通，而非只进行单向传递，应该是网络营销过程中消费者策略的重要特征。

正是由于网络技术的介入，电视栏目的消费者策略也就不再是无根之语。以谈话栏目为例，这种节目是最适合电视特性的形式之一，符合电视线性传播和亲和力强的特性。当前我国谈话节目中佼佼者甚少，但能引起人们关注的栏目往往都有很强的观众意识。比如《大家看法》。这个栏目开设之初，在时间段上并不讨巧，首播时间与黄金强档电视剧重叠，重播时间与曾受热捧的《今日说法》相冲突。不过它从节目理念到话题设置，都贯穿了浓厚的消费者意识，终于赢得了更多的眼球。该节目紧紧围绕“大家”二字，话题搜集广开渠道，通过网络、电话、信件等，充分关注大多数人关注的问题，它的每期话题都带有浓厚的舆论色彩、舆论所向，即节目所在。随之而来的是较强的时效性和可参与性。消费者策略还体现在它的环节设置上。话题来自观众，观众在节目中也有直接话语权。节目会用视频采访的方式或者电话连线的方式让观众自己来评说。现实是多变的，节目也是多变的，现实是源自百姓的，节目也仿佛和观众站在一起。表面上看，《大家看法》话题庞杂，实际上它正是抓住了消费者的脉搏。《我们》在一些节目中请专家、权威为农民家庭实实在在策划发展方案的做法也充分体现了消费者策略。

一个好的电视栏目，其消费者策略意味着从栏目定位开始就须紧紧围绕观众，继而从话题设置、题材选取到环节设置，都充分考虑到观众的需求。

成本策略。成本之意，在于消费者为满足其需求和欲望所愿意付出的代价。人们在进行营销传播的实践过程中，不断探索出新的营销策略，诸如价格的定位术、消费者行为理论、市场定位术、非正式的价格策略等。然而人们也同时发现：消费者有时并不注重价格，甚至忽略成本，“实惠”有时并不是消费者唯一的需求。成本的含义并非字面理解的金钱利益之一种，还存在着表层成本、深层成本、逆向成本等区别。新的观念告诉我们：应该暂时忘掉固有的定价策略、价格战，应首先去了解消费者为满足其自己的需要和欲望所愿意付出的代价。

成本的理念渗透到电视节目中，更多地体现在深层成本上。由于大部分电视是基于无线电波技术的几乎无偿的服务，电视节目的赢利很难从收视取得，其表层背后的深层影响力、核心竞争力才是它应该追求的。站在观众的立场上，没有人愿意花费宝贵的时间资源去满足自己看上去只是消遣、娱乐类的需求。施拉姆曾经洞悉大众传媒精髓，用一个公式描述受众的这一特性：或然率＝报偿的保证÷费力的程度。对大众媒介来说，换言之，就是受众不会对那种生涩难懂、高深莫测的信息感兴趣，哪怕那些信息非常有用。经济信息难为广大受众所熟悉和接受，原因大概在于此。在电视栏目中，这一策略应该理解为，如何通过最深入浅出的形式吸引相应的消费群体。消费是追求愉悦，不是自取其扰。

在我国，传统的电视栏目难以取巧，主要有两类难题：一类是承载精英教化任务，一类是承载政策宣传任务。精英或者宣传，如果转换方式，并非不可被轻松接受。这方面成功的典范譬如《百家讲坛》，以及民生新闻浪潮。真正有影响力的观念往往来自草根，如果还其本来面目，就能够深刻影响观众。在市场经济中，产品的影响力、核心竞争力来自产品品质，在视觉消费、精神消费的电视节目消费中，这样的魅力则来自精辟的思想和恰当的形式。

《百家讲坛》的成功源自于讲者的博大精深与通俗易懂，民生新闻浪潮并非必然，实在是撬动了消费者深层的自我意识。一样是教化的责任，一样是主旋律的实质，换种模式，观众受益匪浅。其原因主要在于它们满足了消费者以最小的成本换取最大的收获的期许。这个成本不是直接的经济成本，而是时间，因为他们轻松理解和接受了节目传递的信息和观念，得到的是深层的自我观照和心智启迪。这样的元素在《我们》中也有充分体现。综观其各期栏目，仅看话题，都比较宏大，比如我眼中的中国、我们九亿农民、中国教育问题系列，但是它都能够化繁为简，把抽象、宏观的问题通过视频、通过聚焦某个个案化为具体可感，从而来引发各方讨论。这就使它既不似《百家讲坛》般“一言堂”，又不似《对话》般精深难以接近。

方便性策略。方便性策略是指消费者购买的方便性。电视是最不方便的传统媒介之一，它没有报纸的充分选择性，也没有收音机的便携性。电视节目的传播遵循线性规律，稍纵即逝，难以保留。而当前的互动电视理念在我国鉴于技术等各方面的限制还主要运用在机顶盒加电视机的模式上。网络视频的出现给电视节目的消费带来了更大的挑战。不少节目还停留在传统电视的层面上，自行其是，仅仅通过方寸荧屏与观众交流。成功的栏目往往重视媒介融合，主动利用网络优势给观众提供方便。

当前社会进步迅速，人们的生活节奏也日益加快。从前的朝九晚五工作习惯早已被打破，这就要求栏目设置充分考虑当前的目标受众群体的生活习惯。恰当、方便的时间安排也是电视栏目成功的一个关键元素。

电视节目的编播艺术其实是方便性策略的充分体现。其一，应尽可能让目标受众在可能的时间段接收节目；其二，还可以利用网络技术帮助受众方便地接收节目。《我们》在这些方面可资借鉴。该栏目的播出时间安排在周日晚间10点36分，正是人们休整了一个周末之后，思维充分活跃与放松之时。这个时段，也正是比较喜欢思考的观众还可能在荧屏前的时候。这为观众第一时段接触节目设计了一个合理的机会。该栏目还设立了专门的网站，保存已经播出的节目视频供错过播出时段的观众在线或者下载观看。这是许多栏目还没有做到却是观众最迫切需要的。方便性策略为我们打开了一条赢得受众的通道。

沟通策略。沟通策略，是与消费者的双向沟通，其实质就是双向传播，生产者将商品、服务和品牌信息传递给消费者，然后像朋友一样，消费者也乐于将其感受及意见反馈回来，形成企业、商品、服务、品牌和消费者之间的联系。

为了达到这种信息互动交换的目的，生产者必须首先了解消费者脑中所拥有的信息形态和信息内容，再通过某种渠道或方式，将这些信息反馈回来，并在再生产过程中对这些信息给予回响，从而使消费者和企业实现信息交换与分享的共同价值，真正达到互惠互利的境界。

电视节目也是如此。互动的理念不仅渗透于电视，更渗透于整个大众传播媒介。正如前文所述，传统的传播理念正是由于单向的传播观念制约了自身发展，新的传播就是要将受众置于一个核心地位，从而达到双向互动的传播效果。

《大家看法》利用电话连线在现场与观众沟通，通过网络论坛搜集话题，借助话筒和摄像机采集场外观众的观点和立场。《我们》在谈话现场设置了与众不同的观众元素，而在沟通环节上设计了嘉宾发言、观众提问，甚至还调用高科技――思科的网真系统视频在线交流。主持人只是穿针引线、画龙点睛，更多地为观众提供交流的机会。这构建了一个模拟的社会话语平台，展现各种智慧的碰撞和交流。这只是表层的沟通，它更深层的还在于每期节目荧屏上都会打出节目收看、下载信息、推荐书目信息，推动荧屏外观众与节目的沟通。此外，它还有丰富的网站窗口与观众互动，如话题征集、话题调查、节目反馈、热点评析、专家答疑、接线生故事等。

从以上对典型栏目的分析，我们发现，电视节目作为视觉消费品呈现在观众面前的时候，它已然与市场联系在一起。如何做到节目制作者与观众的双赢？以消费者为核心的4C理论为我们提供了思路。在电视节目中，消费者策略、成本策略、方便性策略、沟通策略可以贯穿始终，通过对观众兴趣、需求的充分调查，通过表达形式的转换，通过编播艺术以及新媒体技术的挖掘和利用等来实现。赢得了观众，也会赢得相应的广告收入和深层影响力。

注释：

①中华广告网：《2008上半年CCTV亮点节目榜》，http：／／news．a．com．cn／Infos／news＿72505．html

②《三星影视独家央视谈话互动栏目〈我们〉》，2008年6月17日，http：／／www．china－tri－star．com／admin／NewsShow．asp？ArticleID＝502

③李岭涛、李德刚、程文：《中国电视网络影响力报告（2008）》，社会科学文献出版社，2008年版。

电话营销策略论文篇4

目前，我国保险市场正逐步从卖方市场向买方市场转变，其主要标志是保险供给主体的竞争性和保险服务的差异性突显，保险消费行为的主导性增强，保险消费方式的选择性增多。保险市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。这些变化无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。

立体式的多层次营销策略

随着金融一体化进程的加快，国内保险业发生了翻天覆地的变革，传统的营销模式已被打破，并向更深更广的领域延伸，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销策略将被中国保险界首次引入。立体式的多层次营销方式将成为中国保险营销的发展趋势。包括媒体营销策略、电话营销策略和方案营销策略等。业内人士认为，寿险营销模式悄悄变脸，并将在不久的将来呈现“百花齐放”的局面。

所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销策略。市场转型使保险公司必须改变过去不作广告的传统方式，通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户，目标客户可以拨打公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单返寄给公司。

应特别注意的是，在实施媒体营销策略时，不论各保险公司选择怎样的宣传渠道、方式，都应遵循形象宣传不宜过分张扬，实力宣传要掌握好尺度，业务宣传切忌片面性，典型事例宣传切忌重物质轻精神，重经济效益轻社会效益。一方面要注意战略目标的长期性和各个短期目标之间的相关性，因而要注意长期性和阶段性相结合。要始终保持一个险种给公众留下前后一致的印象，在总体目标不变的前提下，通过不断的变换广告方式、广告地点、广告色彩和广告的文化内涵，增加人们对产品的印象，满足人们求新、求变的心理要求，在精神不变的前提下，不断给人们创造新鲜感、美好感和生命感，使产品保持永久魅力，起到“不变应万变”的效果。另一方面要重视对内培训工作，充分发挥对内培训的作用。对内培训的目标是建立管理者与营销人员之间的引导链，而传媒对顾客的引导，必须通过营销人员和管理者进行反馈。根据“内部营销”原理，保险公司的员工也是公司的服务对象，因而保险广告传媒的真实性显得非常重要。这一点要求广告内容必须事先在内部传达，做好沟通，广泛征求员工意见，并把这种做法作为固定的反馈形式。只有这样，才能体现积淀传统文化价值和适应形势发展趋势，使保险宣传既有专业知识又有公益服务；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一条管理者到营销人员，营销人员到客户之间的引导链，起到引导人们对保险产品认识、接受、熟悉、认证、产生强烈需求的作用。

所谓电话营销策略，是指通过电话方式实现保险营销目标的活动。随着保险市场主体的增加，特别是一批外资公司的加入，电话直销的营销方式将成为保险营销，特别是寿险营销的重要策略。这是一种完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式的营销策略。基本思路是：保险公司通过组建庞大的电话营销队伍并对其进行细分，通过银行信用卡附送小额保险和其他险种资料，随后电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。

随着保险市场的转型，一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案的营销策略将成为保险业的主要方式。客户需要买什么样的保险产品？什么样的险种最适合客户需要？公司将通过方案的形式提供给客户。这就是所谓的方案营销。保险公司随时关注消费者需求的变化，根据市场的需要，成立由专业人士及营销精英组成类似“投资理财管家”的专门机构，为客户提供综合服务。

“人本化”的营销团队管理策略

保险营销团队是实施保险营销计划的关键。在买方市场下，市场结构、消费动机、消费行为等都发生了质的变化，当前的营销团队管理已不适应这种变化要求，必须进行改革和创新。

激励方式和“育人”机制创新营销行为和营销队伍素质直接相关，营销队伍的素质又与激励方式紧密相联。根据管理学原理，一个人具有“经济人、社会人、自我实现人和复杂人”等多重需求。随着营销人员的地位、收入、年龄等因素的变化，这四个方面也在不断变化，而目前团队的奖励大多重物质奖励，忽略了人的多面需求及其动态变化，以至于单纯的物质奖励因难以满足员工多方面需求而失效。改变这种状况的根本途径是进行奖励方式创新，变单纯的物质奖励为复合激励，把员工的物质奖励和员工的个人发展、自我价值实现等高层需求结合起来，把“制度留人”和“情感留人”结合起来，用“人本化”激励方式建立一支高素质、稳定的营销队伍。

客户服务与促销渠道创新在市场定位、客户细分的基础上提供针对。操作方式上可由各大中城市保险行业协会牵头，在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台”，一方面可对客户开辟一个统一受理服务需求的窗口，另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆选择和道德风险；而客户则可以向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。

在重视客户服务的同时，保险人应根据消费者求新、求异、求变的消费心态，在银保（邮政）合作的基础上，进一步拓宽促销渠道。比如和一些有丰富管理经验和营销管理体系比较完善的企业，与报刊投递公司，与家政服务和社区服务机构等单位建立长期合作关系，联合开展产品推介、挂钩销售等，除可以借助与百姓生活最贴近的方式传递保险信息，相互促进销售外，还有助于明确促销活动的受众目标，扩大促销活动的受众范围，节约宣传成本。由于目标对象是已渗透的市场，因此更易被客户和公众接受，实现同一时间内的信息最大化。

注重发展的品牌营销策略

在市场转型过程中，保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争，如何把品牌、服务与营销机制融为一体，构建出以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式，是近几年来国内各家保险公司孜孜以求的目标。

在营销理论中，把消费者对某一品牌所具有的一组信念称为品牌形象，而消费者由于个人经验和选择性注意、选择性扭曲及选择性保留的影响，其品牌信念有可能与产品的真实属性并不一致。这就需要通过实施品牌营销策略，进行消费者“心理再定位”和“竞争性反定位”来改变保险消费者的品牌信念。如果消费者低估了品牌的质量，营销人员就应重点介绍其品牌；如果购买者对品牌有了准确而足够的了解和评价，那么营销人员就没有必要对它加以介绍，因为过高吹嘘产品会引起购买者反感或不佳的评价。营销人员还可以设法改变购买者对竞争对手品牌在各不同属性上的信念。这一方法在购买者误信竞争者品牌的质量高于其实际具有的质量时特别有效。随着全面开放保险业承诺期限的临近，保险市场的竞争将更趋激烈，通过品牌营销策略占据目标市场，把握好发展方向，无疑是各保险公司业务持续健康发展的必然选择。

满足客户个性需求的差异化营销策略

我国保险市场是一个非均衡性市场，存在着显著的地区差异、险种差异和服务差异，因此，保险营销应适应市场转型的需要，因地、因人、因险种实施差异化营销策略：

实施“地区差异化”策略根据地域和区位不同，我国的保险市场可划分为城镇和乡村市场；经济发达地区和经济不发达地区市场。城市和经济较发达地区，客户群层次相对较高，需求多样化，观念更新相对较容易，基础建设较完善，网络硬件环境建设较好，加上数字签名等安全保障技术的应用，在外部环境上，城市完全具备推动网络销售的条件。尤其对于高学历、高收入的年轻白领，网络销售将是有效渠道，可采用人员推销、电话直销、委托中介、网络销售等策略。而农村和经济欠发达地区还没有普及电话，更不要说网络，而且老百姓的保险意识和保险知识水平较低，保险理念和保险观念缺乏，保险市场处于拓展和开发阶段，应采取人员直接推销、委托推介策略。尤其值得注意的是，我国农村和经济欠发达地区居民的保险知识和保险意识低，应专门设计简单明了、通俗易懂的保单和条款。

实施“对象差异化”策略由于个人的经历、意识、偏好等原因，使消费者也具有显著的差异性，因此，保险营销应特别注意不同消费者口味的差异。对象差异化营销策略就是要做到有的放矢，又要区别对待，像医生治病一样对症下药，像老师教育学生一样因材施教，像农民种庄稼一样因地制宜；对象差异化策略就是要为消费群体的特殊需求而实行“定单”服务。老是胡子眉毛一把抓，到头来只能是相识满天下，知己无一人。“顾客是上帝”只是相对的结论，你自己的顾客才是真正的上帝！即使你的产品质量再好，如果顾客错位，仍然无人问津。

实施“产品和服务”差异化策略根据供求理论，一种产品差异性越强，其替代性就越弱，越有利于市场的挤入，甚至占领市场，从而依靠顾客之间的心理攀比效应来吸引消费者。在竞争性市场下，保险公司不是依靠规模来占领市场，而是靠差异性长期赢得市场，开发新市场，创造新需求。各保险公司要通过险种、渠道、定价和促销的不同组合创造差异化；通过广告传媒形象和品牌效应、销售人员形象体现差异化，将这种差异化灌输到消费者头脑中，由业务人员把不同性质、不同公司、不同保险金额的产品加以组合，结合银行、证券的产品，做好差异化服务。

紧贴客户的优质服务策略

市场营销发展的一个重要趋势是服务销售的地位越来越突出。服务竞争和买方市场下供求地位的变化，要求建立以市场为导向，以客户为中心，以有效防范和控制经营风险为保障的市场化经营体系，引伸服务内涵，培育发展优势。在保险产品的一般技术质量指标相差不大的情况下，人们究竟购买哪一家公司的产品，主要取决于各公司及其产品的服务是否具体、周全和优质，是否具有特色。为此必须从两方面入手：

延伸服务领域、丰富服务内涵随着垄断型市场向竞争型市场转变，保险市场的竞争已从价格竞争转向服务竞争。服务领域的宽窄，服务内涵的丰富与否将直接决定保险公司业务的数量和质量，甚至决定公司的发展。传统的人工服务，虽然服务内容比较全面，但效率低，服务面狭窄，而且还受到人员素质的限制，若开通免费电话咨询系统或网上查询系统，不仅服务面广、快速有效，而且还可以弥补人力不足的限制。如在银行为投保人设立专门保险费收取账户，不仅方便快捷，而且安全保密；又如保险咨询服务，其发展空间是相当广泛的。再如开设门店、设立电话服务中心、开辟电子商务网上售单、组织金融超市、发展银行业务等等，结合金牌和银牌营销队伍的培养，开展综合理财服务。这样既可以建立起一支真诚而稳定的客户群，又能贴近消费者需求，为公司永续经营打下扎实基础。

以理赔服务为突破口，强化售后服务保险交易是一种“期货”交易，保险公司要为客户承担几年、几十年，甚至终身的保障和服务责任。所以保险产品销售后，营销工作并没有结束。理赔服务是保险公司展示自身优势和服务水平的窗口，而当前客户最担心的问题就是保险公司在若干年后能否像当初承诺的那样做好长期的售后服务和理赔工作。为了更好地适应市场转型下消费者需求的变化，各保险公司应以客户反映最多的理赔服务为突破口，建立理赔责任追究制度和服务质量跟踪制度，对客户服务进行自查，强化售后服务，并以此为契机规范售后服务行为，以良好的售后服务树立公司形象，提高公司信誉，激发居民的投保动机，促进保险消费增长。

参考资料：

1.[美]罗佰杰著，《杰克·特劳特营销定位》，中华工商联合出版社，2003年1月第1版

2.[美]查理·詹瑞特著，《反传统营销》，海南出版社，2001年9月第1版

3.晓珊，“改进保险商品的销售方式”，《中国保险报》，2001年10月23日

电话营销策略论文篇5

我国现在很多市场都已经针对保险的模式进行了改善，不再是传统的营销方式，而是顺应市场的多种营销手段，让保险行业在发展的过程中，能够适应市场的竞争模式，能够让自身的发展呈现可持续性。而保险企业也应该及时的调整自身的营销策略，确保让广大的客户能够更加了解保险的优点和特点。

关键词：

保险营销；市场营销策略；战略理念

所谓的保险营销就是通过多种方式来挖掘客户的保险需求，并针对客户的需求来制定和设计相应的保险商品，在通过保险销售人员的沟通技巧让有意向的顾客能够购买相应的保险。所以保险的营销策略是保险发展的重要手段，也是保险行业发展的重要途径。

一、我国现在保险营销策略中出现的问题

1.需求导向销售策略不足

在保险销售行业中，重要的就是先要了解客户的需求，针对需求做好市场的调研和相应的分析，针对需求进行设计相应的产品套餐；在销售的过程中，保险销售人员需要利用一定的销售技巧和沟通技巧，让顾客能够发起购买的欲望。但是就现在保险行业的情况来讲，仍然处于被动的销售方式，针对顾客潜在的需求策略存在严重的不足[1]。很多销售的对象都是因为情面问题而购买的产品，对产品的细节也不是非常的了解，对保险企业的责任也不清楚，这种情况严重的影响了消费者的利益。

2.大营销服务意识不足

很多保险企业在销售产品的过程中，都只是针对产品进行营销，而对产品后期的保障服务却没有更多的意识，没有对订单进行跟踪访问或是针对订单做好售后服务，这样就埋下了更多的隐患。而且保险行业人员比较复杂，很多没有上岗证的人员都能够参加保险行业，这样就形成了素质比较低下的工作群体，严重的影响了企业的发展和形象，以及对新市场的开发。而且在众多的保险企业中没有形成统一的大营销服务的理念，让内勤和后勤出现的隔阂，很多人员的工作态度比较冷漠，而且办理索赔的人员也是没有积极性，不仅不能够将业务做好，而且也会影响企业的盈利。

3.营销手段不足

在保险行业目前都是以上门拜访的形式或是转介绍的形式进行营销，但是随着经济市场不断的变化和发展，这样传统的销售模式已经不能够适应现代的工作方式和盈利要求，这也表现了现在保险企业的营销手段不完善的情况。再者，现在保险行业因为规模比较大，企业产品种类比价多，涉及的地域比较广，保险企业没有针对不同地域进行区别对待。没有分出不同的保险种类以及地域差异，没有达到因地而异的销售策略和手段[2]。

二、保险营销策略的思考建议

1.主动性营销策略

针对保险行业的营销策略中，主要就是主动性的营销方式，这样才能够达到保险行业的盈利目的。而主动性营销策略主要变现为：

(1)很多人对保险的需求都是潜在的需求，保险企业的人员需要通过沟通达到销售的目的。

(2)在保险行业中人们的需求都是针对财产损失或是人身意外保险方面的负需求，在保险人员针对产品进行说明的时候，很多人都是处于逃避的心态，所以保险工作人员需要改变主动销售的方式，将保险产品消极的思想转变为积极的思想，打动需求者。

(3)保险销售人员需要主动的与顾客进行沟通，将保险企业的消费理念传达到位，也利用潜在需求者能够接受的方式对其进行讲解，将沟通的方式从单向转到双向。

2.关系营销策略

现在市场中的销售策略一般都是关系销售方式，主要是将消费者、企业营销人员、市场需求者、分销等发生的互动行为。在互动的过程中，所有组织都是营销的关系，而且之间也需要建立相应的稳定客源。因为顾客才是企业发展的基础，也是市场竞争中必要的存在，所有企业在竞争的过程中都是针对顾客的拥有量来衡量，所以一定要与相关人员建立好关系。再者就是保险行业在市场中竞争非常的激烈，促进与竞争者之间的关系能够避免恶性竞争的出现，这样都能够在市场中获得相应的利润。最后，保险企业要与政府之间加强关系联系，努力的让当地政府能够了解保险的行业，支持保险行业的发展，为保险销售做好环境的铺垫[3]。

3.媒体营销策略

所谓的媒体营销策略就是指利用传媒、报纸等方式加大对保险产品的宣传力度。在以前的宣传手段中存在利用电视广告或是广播的形式进行营销，但是这样的传统方式已经落后于时代，很多人都已经在网络中或是手机上了解这个世界。所以保险行业的营销手段也需要适应人们的生活发展趋势，才能够更加贴近人们的生活范围。建议保险企业将保险的宣传范围精确到需求者的个人主页，也可以通过微信，有效的利用朋友圈，微博、QQ等平台沟通。有意向的顾客可以直接传送相应的文件，并可以相约时间进行见面详谈。

4.电话营销策略

所谓的电话营销就是通过拨打电话的方式来进行保险的销售，虽然这种方式属于大海捞针，但是这也是考验销售人员的定力的时候。随着人们生活质量不断的变好，电话手机已经成为了人们日常生活不能够缺少的物质，保险行业也将电话销售列为了重点的销售模式。针对保险行业电话营销策略的基本思路就是：保险企业需要建立电话营销的队伍，并是人员熟知保险产品的种类的详情，并通过获取的电话号码，进行逐个回访，以此方式直销保险企业中小额的保险项目，若是顾客有意向进行参保，就可以进行见面详细解说。

5.方案营销策略

因为保险企业中产品种类繁多，在于顾客介绍的时候不能够全部都进行解说，只能够先了解顾客的需求并针对需求制定相应的方案。但是现在很多顾客的时间都比较少，所以保险企业在营销方案上进行了转化，先制定优惠的方案，在销售整套方案，这样及保证了销售的整体性，也节约了需求者的时间。在方案销售的过程中，销售人员需要及时的注意到需求者的要求，避免推错方案，影响销售。

三、结语

保险行业在发展中不断的深入到人们的生活，也已经有很多的人员开始重视保险的存在，这样就有利于保险行业的发展。所以对此，保险行业也需要及时的调整营销的方案和策略，以便能够适应需求者的需求，从而达到销售的目的。本文就通过对保险营销策略进行细致的分析，从主动性营销策略到关系营销策略、从媒体营销到电话营销，最后是方案营销，都详细的解说了保险营销的重要性。

参考文献：

[1]赵春梅.保险营销学[M].北京.中国金融出版社,2011.

[2]姚海明.保险营销理论与案例[M].上海.复旦大学出版社,2012.

电话营销策略论文篇6

【关键词】客服电话营销；客户；推广；数字电视

一、客服电话营销的涵义

电话营销着深刻的内涵，在通信技术发达，电话在广大群众家庭中迅速普及以及市场经济的发展越来越繁荣、营销技巧也越来越多元化的时代背景下出现的新的营销方式。电话营销是通过电话来实现有计划、有组织、高效率地提高客户对于产品的认可度和接受度、扩大市场份额、提高企业影响力、对客户进行回访以提高客户满意度、更好地维护客户权利的行为。电话营销能够使销售方和购买方都获益，使得它的价值最大化。

在电话营销概念的催生下，诞生了许多相关理念，如数据库销售、直接销售、一对一销售、呼叫中心、客户服务中心等，这些概念所包含的内涵，都是对电话营销提出更加完善、更加全面的补充和建设。

二、客服电话营销对企业发展的作用

客服电话营销是通过客服与客户进行一对一的交流，传递的信息具有及时性、直接性的特点，并且能够让客户及时了解企业的最新发展动向，帮助客户对企业的产品建立良好的心理预期，在进行产品的推广时也就更加方便，因此，做好客服电话营销对企业的发展有着重要的作用。

1.客服电话营销能够帮助企业及时把握客户需求，了解客户的心理发展动向，以进行产品开发、制定发展策略。这种信息的交换是双方的、互动的，客服能够通过具体的、详细的、有针对性的问题掌握客户的需要，及时地了解到客户对于企业发展、对于产品设计的意见，了解客户的最新需求，企业可根据这些信息对客户提供针对性的服务，并在综合考量的基础上为企业发展战略的制定提供更加科学的依据。

2.做好客服电话营销能够帮助企业提高收益，让营销活动的开展更具效益。客服电话营销在建立客户关系时是主动的、双向的、交互式的交流，不仅是被动地等待客户的订单上门，也可以通过拨打电话，向客户介绍产品资讯以便扩大企业的营业额。并且，这种营销方式的成本低廉，比营销人员直接上门寻找客户要更加方便、经济，同时也易于接受。在和客户进行电话交流时，不仅可以为客户提供交叉销售和增值销售，也可以更好地、更人性化地满足客户的预约要求，让企业提供的服务更加贴心。

3.做好客服电话营销能够帮助企业与客户之间建立良好的忠诚度，让客户关系更加稳固。通过电话营销，可以方便地对客户进行回访，更好地进行信息的反馈，以建立和维持良好的客户关系营销体系。这样，在充分了解客户需要的基础上，将，客户的需要纳入企业考量范围，让企业的服务的提供贴近生活、符合需要，增加客户的满意度，让客户关系更加稳固。

三、如何开展客服电话营销

我们已了解电话营销的重要性，实现电话营销工作达到事半功倍的效果，应该从如下几个方面进行：

1.电话营销分为开始、过程、结果三个阶段。在开始阶段，客户对于电话营销人员保持着警惕、敏感的状态，客服营销人员需要做的是获得客户的信任，激发客户的兴趣，让客户进一步了解产品的信息，获得进行进一步介绍的机会。在这时，可以先行介绍身份、表明目的等。第二个阶段中，客服人员需要让客户进一步地了解产品的信息，并且能够完全信任自己，这样才能让客户最终决定购买产品，达到自己的营销目的。在第三个阶段，即结果阶段，客服营销人员需要在客户已经清楚地了解了产品信息、对自己所需和疑问有了充分的认知前提下帮助客户做出决定，购买所推销产品。如数字电视付费节目推广活动，在进行电话营销时首先表明了身份，接着向客户介绍本次活动推出免费观看两个月的活动，从而引起客户兴趣，并且让客户相信，举办活动的单位是正规的、可靠的、值得信赖的。通过这样的方式来让客户能够初步对数字电视业务的推广活动有一个直观印象，并且能够相信活动举办的正规性，从而愿意参加公司开展的推广活动。

2.加强客服人员的培训，提高沟通技能，是客服电话营销能否成功的关键因素。客服人员在进行电话营销时，可从如下几个方面来开展业务：（1）按照客户的单位、地址、工作类型等对客户进行分类，以方便工作开展更具针对性。在打电话之前先拟定草稿，将准备介绍的业务、可能遇到的问题等事先演练一遍，以免在拨打电话时吞吞吐吐，给客户造成不自信的印象。（2）在进行电话营销活动时要找准工作的时间，尽量选择客户在休息的时段，同时也要考虑到不能打扰客户睡眠和正常工作等。一般来说，上午八点到九店，中午十二点到十三点，下午五点到六点是最佳时间，既可以快速联系到客户，又不会引起客户的反感和打扰到客户的休息和工作。（下转第125页）（上接第107页）（3）客服电话营销人员要有一个明确的工作计划，每天要完成多少工作量、如何完成，同时，要注意总结工作经验，如某一个片区的客户普遍对什么业务感兴趣、一般听到什么内容就会挂掉电话、听到什么内容就会继续听下去等等。做好工作总结，是提高成功率的有效途径；（4）电话营销是一种间接营销，它并不是和客户面对面地进行沟通交流，客户也没有直接看到、接触到所推销的产品，因此要想一次就成功推销出产品、提高业绩几乎是不可能的。并且，有的客户由于心情不佳、性格急躁等，对于接到的营销电话没有好态度，甚至将电话营销人员当成骗子来处理。因此，客服营销人员需要有耐心、有毅力、持之以恒，不被工作中遇到的挫折所吓退，必然能够收获成功。（5）电话营销只是进行真正营销活动的初期铺垫，电话营销通常来说是为了与客户进行面对面的交谈做准备，一般在电话营销中很难一次性将产品信息、优惠政策等介绍清楚。因此，在进行电话营销时要目的清晰、介绍简短有力、直奔主题。在引起了客户兴趣、取得初步信任后，让客户愿意当面详谈，这就给成功的推销取得了良好的前期优势。（6）客户营销人员要注意，电话营销并不是取得了客户的信任、购买了产品就结束了。电话营销的目的之一，还有及时对客户进行反馈，了解掌握客户对于产品的使用情况和使用心得，帮助公司能够改进产品、制定产品的发展策略，以更好地切合客户的需要，提高客户的满意度，并且对客户资源进行有效地整合。因此，客服营销人员要注意与客户保持联系，定期跟进客户，及时掌握客户动态和要求，并且发掘新的业务机遇。

在当前，信息技术发达、经济全球化不断深入的背景下做好电话营销，对于企业掌握客户信息、制定产品策略、及时跟进客户需要、建立客户关系忠诚度有着重要的作用。只要注重方式方法，掌握相关技巧，高效开展客服电话营销工作，就能帮助企业提高利润，增加收益。

参考文献

1、《浅议电话营销》王淼《消费导刊》2009年10期