贸易企业商业模式范文篇1

关键词：对外贸易；电子商务；作用；对策

随着电子商务的快速发展，为我国对外贸易带来新的优势，影响着传统对外贸易烦琐的操作程序，相对于国内贸易而言，对外贸易在一定程度上节省许多不必要的费用。电子商务技术对我国经济影响深远，是我国对外贸易必不可少的一部分。本文将从电子商务的介绍入手，分析其对对外贸易的影响，从而提出我国利用电子商务发展对外贸易中的对策。

一、电子商务的涵义

电子商务是一种新型的商务性活动，电子商务活动就是利用互联网技术实现人们之间的各种商务活动，利用电子信息技术进行交易。电子商务帮助企业运用信息技术增加经济效益，降低成本，提高竞争力，使得商务交易更加简单、方便，从而带动社会经济，增加交易的成功率。

二、电子商务对我国对外贸易的影响

（一）推动了对外贸易方式的转变

随着电子商务不断发展，电子商务下的对外贸易方式和原先的方式不同，很多公司不再花高额的费用去租办公室或者店面进行商品贸易，通过电子商务有助于企业更好地把握多变的市场动态和消费需求，市场虚拟化应运而生，使对外贸易的经营模式发生了质的变化。

（二）显著地降低了我国对外贸易的成本

企业在进行贸易时，产品和采购成本密切相关。电子商务是在网络技术的基础上进行，减少中间环节亦节省一笔费用。买卖双方企业能够通过互联网平台进行沟通和交流，这样既节省了成本，又增加了交易量。

（三）创新了对外贸易运输方式

随着对外贸易的运输方式不停发展，物流体系向立体化转变且每一个步骤都得到了高效率的管理，对外贸易物流系统可以得到电子商务信息的调节和控制，消费者的消费理念也开始变得个性化，创新的运输方式，以更高的要求来进行运作。

（四）电子商务提高对外贸易交易效率

对外贸的卖家和买家采用标准的合同和保险凭证，既节省了传送的时间，又保证了交易的效率。通过网上办理相关业务，可以提高办理业务的灵活性，为卖家与买家带来方便，大大地提高了交易成功率。

（五）促进了服务贸易和技术贸易发展

国际分工全球化不断地提高，也成为国际分工的基础。在信息技术不断发展的基础上，国际货物贸易中信息产品逐渐代替工业制成品，国际综合电子化服务贸易发展十分迅速。

（六）加强外贸企业的国际竞争力

电子商务有助于寻找国际上的合作伙伴，发挥企业的品牌效应，从而扩大企业的业务量，外贸公司利用网站上的海量信息，了解客户的相关信息和资讯，减少企业在信息量不足情况下的资源流失，从而有更多的时间深入完善自身产品和根据市场节奏进行自身的革新，逐渐提升自己的竞争力。然而，电子商务不仅能提高交易量，更能促进对外贸易方式的改变。对外贸易中服务贸易之所以所占的分量相当，是因为电子商务在不断发展，技术在不断地完善。电子商务能积极参与国际间合作与沟通，电子商务能够打破时间的限制，实现全球经济一体化的目标。关税与税收也造成了电子商务的一系列新的难题，我们只有不断吸收国外相对成熟的电子商务技术，才能解决这些难题。

三、电子商务环境下我国对外贸易经济的发展研究

（一）增进互信完善信息交互平台建设

在电子商务环境下开展对外贸易，利用国际整理的电子商务交流工具，积极推行国内电子商务软件服务平台的升级工作，中国企业应该积极拓展自己的国际视野，积极学习海外知名企业的管理制度和形式，在合作的过程中强调技术研发交换分享与平台开发的资源整合，积极地开展国外电子商务经济交流模式的引入合作，实现更加全面的电子商务经营模式的创新。需要企业负责人运用网络营销的思维，并且积极寻找海外客户，开展持续性的营销活动创新，了解海外地区的市场情况和主要消费需求。

（二）倡导交易模式优化升级，拓展业务

在第三方担保的前提下，能够更好地把握商机，实现互联和互信更好地提升国内企业的对外贸易环境反应能力，适应当今网络购物发展的需要，在瞬息万变的商业市场，并且实现商品交易信息的无缝传递。在国际经济贸易发展的过程中，企业竞争力的提高需要有更具效率的货运公司的配合，进行销售信息的快速对流，实现买卖双方经济交往的对称性建设。

（三）电子化的商务实现降低企业成本

通过国际互联网平台，企业通过企业网站为客户提供在线商品目录，转变了传统交易模式，为企业节省了在交易磋商期间所投入的各项费用。企业运用相关软件，突破了传统私人电子数据交换的局限性，实现电子化企业运作模式，降低企业成本和投资，但我国对电子商务运用处于初级阶段。

（四）突破实现战略思想和改变经营理念

企业需要不断推进组织形式的改革，转变传统经济中点对点的发展模式，为对外贸易发展创造了可能，有效地实现共同发展的协调。在经营理念的实践活动中，要向合作共赢的模式进行发展，并且要将对外经济的组织结构进行创造性建设，将对外经济贸易的协作功能做到最大化。利用网路型的平台和工具，从而有效地实现了经济的跨越式发展和对外经营企业扁平化的发展模式创新。

贸易企业商业模式范文篇2

关键词：营销；贸易；交易模式；制造业；出口转型；价值链

中图分类号：F713

文献标识码：A

文章编号：1006―1894(2010)01―0073―08

出口转型是中国制造业增强出口竞争力和摆脱当前出口困境的根本途径。出口转型，一般被理解为制造业出口价值链的转型，即从原来低附加值的加工生产型出口价值链转为高附加值的研发营销型出口价值链，并由此实现出口产品结构的升级。本文认为，制造业这种出口价值链的转型实质上也是出易模式的转型，即从贸易模式转为营销模式。现阐释如下：

一、两种出易模式

出口行为是一种国际交易行为。这种交易行为有两种性质不同的模式：贸易和营销。

例如，浙江绍兴有出口企业近千家，出口总额达33.6亿美元，其中近50％的企业出口主要依靠贸易公司、外商常驻代表机构以定点加工或出口等形式完成。如果没有贸易公司，很多出口企业根本无法满负荷生产。这里，绍兴近半出口企业的出易主要依靠贸易商，这种交易模式是贸易模式而不是营销模式。在这种交易模式中，贸易公司在出口中起着主导作用，但同时也“阻断了企业与海外顾客的生产和知识联系”，这种“对外贸公司过度依赖”的情况，“使很多中小企业完全放弃了国际营销功能。”

同样是浙江企业，中国飞跃缝纫机集团的出易模式就不是一般的贸易模式而是营销模式。该集团把开设国外销售分公司作为飞跃缝纫机走向全球市场的主要手段。该集团已在美国、墨西哥、埃及、印度等9个国家设立了销售分公司。这些海外销售“窗口”既发挥着扩大产品辐射面和强化售后服务的功能，又使集团公司能及时了解国际市场行情和供求信息。现在，中国飞跃缝纫机集团公司已成为中国最大的缝纫机出口基地，年出口创汇1500万美元以上，同时也是世界缝纫机大厂之一。这里，飞跃缝纫机的出易主要依靠自己的国外销售分公司，并且通过国外分公司的“窗口”营销和售后服务等把出易一直延伸到国外的产品用户，使得飞跃集团与国外用户紧密地联系在一起，较好地满足国外用户的需要。飞跃集团的这种出易模式是营销的，而不是贸易的，尽管该集团的出口数字与上述绍兴企业的出口数字一样，是进入中国或浙江省当年的出口贸易统计的。

可见，同样是出易，营销模式与贸易模式之间是有区别的：

第一，贸易模式的交易主体是国内外贸易商，而营销模式的交易主体是出口生产企业自身。在绍兴出口企业的贸易模式中，贸易商居出易的主导地位，比如出口产品卖到哪些国家、卖给哪些客户和消费者、以及东道国的价格信息等都掌握在国内外贸易商手里，而为贸易商供货的生产企业处于出易的从属地位，他们的出口生产依赖于贸易商。而在飞跃缝纫机的营销模式中，生产企业主导着自己的出易，而不依赖贸易商。这样的出易实际上是飞跃集团的生产企业与其国外销售分公司之间的一种内部交易，交易主体就是飞跃集团自己。

第二，贸易模式的交易对象是产品，而营销模式的交易对象是品牌。在绍兴出口企业的贸易模式中，贸易商收购的是企业的产品，而不是企业的品牌。贸易商感兴趣的是出口产品的质量和价位，而对被收购产品的品牌一般并不很感兴趣。有的产品即使“无牌”或品牌没有什么知名度，只要质量和价位符合贸易商的标准，贸易商也会收购。而在飞跃缝纫机的营销模式中，由于国外销售分公司的“窗口”形象和售后服务等营销作用的存在，“飞跃”缝纫机的品牌形象不断提升和扩大，国外用户购买“飞跃”缝纫机，越来越变成购买“飞跃”品牌，也就是说，“飞跃”缝纫机产品的出易，越来越变成“飞跃”缝纫机品牌的交易。品牌在营销模式中起到实质性的作用。营销交易在某种意义上就是品牌交易：营销企业不仅提品，更重要的是提供品牌和通过品牌的影响力锁定和扩大国外用户。

第三，贸易模式的交易过程是从口岸到口岸，而营销模式的交易过程是从厂家到用户。在绍兴出口企业的贸易模式中，由于生产企业不是出易的真正主体，他们只是向交易主体一一贸易商供货，一旦完成供货和获得货款，他们的出口生产就结束，实际上，产品并没有真正出口。因此，贸易模式真正的出易过程，应当从贸易商的出口算起。也就是说，贸易模式的交易过程实际上是从本国口岸到东道国口岸。只要货物到岸和结算完毕，出口贸易就完成。而在飞跃缝纫机的营销模式中，由于国外销售分公司为飞跃集团所管理，和由于营销是一种管理交易，飞跃缝纫机出易过程是一个营销管理(交易)过程，从出厂、离岸、到岸和到达东道国用户整个过程都处跃集团的营销管理之下，是一个从厂家到用户的全过程。

第四，贸易模式的交易目的和原则是好的价格和获得范围经济(ScopeEconomy)，而营销模式的交易目的和原则是锁定国外市场和获得规模经济(scaleEconomy)。贸易模式是买卖交易，买卖交易的目的是财富的分配，买卖交易的原则(或手段)是侃得好的价格。而营销模式是管理交易，管理交易的目的是财富的生产，管理交易的原则(或手段)是锁定交易伙伴和扩大市场规模，以支持财富的生产。贸易模式的交易遵从范围经济，而营销模式的交易遵从规模经济。在绍兴出口企业的贸易模式中，有一个范围经济，即贸易商把该地许多分散的小批量生产的中小企业的出易集中在少数几家贸易商手里进行交易，可以节约总交易成本。而在飞跃缝纫机的营销模式中，有一个显著的规模经济：飞跃集团靠国外分公司的“窗口”营销，不断维持和扩大国外用户的规模，从而为集团的出口生产提供了稳定的较大规模的市场保证，使得出口生产可以实现规模经济和取得规模经济效益。

第五，贸易模式的交易关系是外部化关系，而营销模式的交易关系是内部化关系。贸易模式是买卖交易，买卖关系本质上是“认钱不认人”的外部化关系，买卖双方本质上是利益冲突或对立的。贸易模式代表的外部化交易一般都是短期行为。而营销模式是管理交易，管理关系本质上是“认钱更认人”的内部化关系，管理者与被管理者之间既有利益差异更有利益共享。营销模式代表的内部化交易一般都是长期行为。在绍兴出口企业的贸易模式中，中小出口厂家与贸易商之间是“认钱不认人”的外部化关系。厂家只认货款，商家只认货品。而在飞跃缝纫机的营销模式中，不仅飞跃集团生产厂家与其国外销售分公司的关系是完全“认人”的内部化关系，而且通过国外销售分公司在东道国的营销管理，飞跃集团与东道国缝纫机用户的关系也成为比较“认人”的内部化关系。飞跃比较熟悉其东道国用户，比较了解他们的需要、偏好和新的想法等，而东道国用户也很熟悉中国的“飞跃”品牌及其厂家的情况。飞跃集团与其国外缝纫机用户基本上实现“企业和用户一体化”了。

二、出口价值链转型就是出易模式转型

制造业出易的两种模式，与其出口转型所涉及的两种价值链之间存在相对应的联系：

(一)加工生产型价值链通常选择贸易交易模式

加工生产型出口价值链，就是主要靠价值链的中段――加工生产环节获取出口价值。也就是说，加工生产型出口企业，通常在价值链的两端――研发环节和交易(营销)环节没有优势，能力很弱。由于交易(营销)环节没有优势，交易(营销)能力很弱，因此加工生产型出口企业通常不得不将交易这个价值链环节外包给有专业化交易能力的贸易商，外包的代价是牺牲交易(营销)环节的附加值。所以，加工生产型出口价值链通常选择贸易交易模式，反之亦然，选择贸易模式出口的企业通常都是加工生产型企业。例如，前述绍兴许多做订单加工的出口企业是典型的加工生产型出口企业，他们同时也是典型的贸易模式出口企业。加工生产型价值链与贸易交易模式之间存在某种必然的联系。

(二)研发营销型价值链通常选择营销交易模式

研发营销型出口价值链，就是主要靠价值链的两端――研发环节和营销环节来获取出口价值。这就是说，研发营销型出口企业，通常在研发环节和交易(营销)环节上有竞争优势(包括潜在的竞争优势)，有较强的核心能力。由于在价值链的交易(营销)环节有优势，有能力，因此研发营销型出口企业通常不会将这个价值链环节外包给贸易商，而通常由自己来获取这个交易(营销)环节的附加价值。所以，研发营销型出口价值链通常选择营销交易模式，反之亦然，选择营销模式出口的企业通常都是研发营销型企业。例如，前述中国飞跃缝纫机集团的出口，是典型的研发营销型价值链，同时又是典型的营销交易模式。

那末，一些有研发能力但缺乏营销能力的出口(价值链)企业会选择营销模式吗?这要看这样的出口企业是否真有自主研发能力。如果真有自主研发能力，那么这样的出口企业迟早会培养和获得自主营销能力和进入研发营销型价值链，从而迟早会选择营销交易模式的。事实上，对一家出口企业来说，自主研发的一个必要条件正是自主营销。

第一，自主营销是自主研发的信息来源。国际市场或国际用户的需要、偏好和对国际产品的评价，都是出口企业研发的必不可少的信息输入，而企业只有像中国飞跃缝纫机集团那样通过自主营销――通过直接与国际用户保持密切的接触和互动交流，才可能掌握这些创新所必需的信息。如果像前述绍兴出口企业的贸易模式那样，出口企业与国外用户之间因为隔着贸易商而互相隔离，出口企业就无法自主地开展国际营销，只好“放弃了国际营销的功能”，出口企业就难以了解研发所需要的国际市场信息。事实上，贸易商虽然也可能向出口企业传递一些国际市场信息，但一般不是出口企业研发所需要的有关国外用户使用产品和评价产品的具体信息。

第二，自主营销是自主研发的推广手段。营销推广本身就是研发过程的必要组成部分。出口企业研发的新产品需要拿到国际市场进行推广和试销，否则，研发过程就不能算完成。因此，自主研发的新产品需要通过自主营销(推广)才可能成功。自主研发的出口新产品能否外包给贸易商进行营销推广呢?很难。贸易商通常只收购处于成长期和成熟期的出口产品，而不收购处于试销期(导入期)的新产品，因为(1)收购这样的产品不确定性因素比较多，风险比较大，比如新产品质量不稳定、不符合东道国的市场偏好、新产品的成本和价格难以合理地确定等。(2)贸易商对技术的了解远不如生产企业，缺乏营销推广新产品的能力。(3)贸易商的收购优势是建立在被收购产品之间的竞争基础上的。依赖贸易商出口的生产企业之间竞争越剧烈，互相的替代性越强，贸易商就越有收购的垄断优势。而被收购的产品中一旦出现新产品，就意味着被收购方出现了某种垄断优势，或不可替代的优势，这就相对削弱了贸易商的收购优势。因此，从某种意义上说，贸易商是并不喜欢收购新产品的。生产企业自主研发的新产品还是要由生产企业自主营销，而不宜外包给贸易商去营销。

既然自主营销是出口企业自主研发的一个必要条件，那么，真正具备自主研发能力的出口企业迟早会培养和具备自主营销能力，从而迟早会选择营销交易的模式，而不会选择依赖贸易商的贸易交易模式。

总之，加工生产型出口就是选择贸易模式出口，而研发营销型出口就是选择营销模式出口。因此，如果说中国制造业的出口转型是从加工生产型出口转为研发营销型出口，那么这种出口转型也就是从贸易模式转为营销模式，简言之，就是贸易转营销。“营销”，是制造业出口转型的第一关键词。

三、贸易转营销的理论解释

世界制造业出口的历史悠久，但在18～19世纪的产业革命前，其交易模式始终是单一的贸易模式。在产业革命前，世界制造业都是手工业。手工业作坊的规模(包括出口规模)非常有限，不需要也没有能力自己直接从事出易，他们的出易一直完全依赖贸易商，是贸易模式。他们为贸易商加工出口产品。产业革命改变了世界制造业这种单一的出易模式。产业革命把手工业作坊改造成大机器生产的现代制造业企业。大机器生产必然需要锁定较大规模的市场，否则难以持续。于是，制造业用以锁定较大规模市场的手段――营销，就应运而生了。其中，锁定出口市场(或国际市场)的营销就是出口营销(或国际营销)。

第一家进行营销包括出口营销的制造业企业是美国的国际收割机公司。19世纪50年代，当国际收割机公司没有通过贸易商而自己直接地将它发明的收割机卖到澳大利亚农场主手里和向他们提供零配件服务及分期付款优惠时，该公司实际上完成了世界制造业第一个出易模式的转型：一种新型的出口营销取代了传统的出口贸易。

19世纪60年代，另一家美国制造业企业――著名的胜家缝纫机也开始进行出易模式的转型。胜家为了防止和打击英国厂商假冒“胜家”品牌的行为，在英国直接投资设立一家缝纫机装配工厂和在英国当地进行正宗“胜家”缝纫机的销售，同时近距离地监控英国缝纫机厂商的品牌行为。这里，胜家缝纫机的零配件出口到英国的交易，已经不是通过贸易商的贸易交易，而是胜家缝纫机公司内部的交易，是一种营销交易，其内容是保护“胜家”品牌在英国市场的实际控制力，也就是一种品牌出口营销。

国际收割机公司和胜家缝纫机公司这样的出口营销行为的出现，标志着世界制造业的出易模式，开始从传统的单一的贸易模式变为贸易和营销两种模式。出口营销模式的出现，是世界制造业出口史上的一次意义重大的转型。它意味着：现代制造业依靠大机器生产及其伴生的优势，开始摆脱千百年来贸易商对世界出易和国际市场的垄断和控制，并依靠自己日益强大的营销武器来控制自己的出易和国际市场。

从经济理论分析，产业革命后现代制造业的出易模式出现“贸易转营销”的趋势，可以有以下解释：

(一)商品国际化与资本国际化

制造业的出易属于一国经济国际化的组成部分。制造业的出易从贸易模式转为营销模式，与经济国际化演进的趋势有关。在产业革命前，经济国际化处于商品国际化的

阶段。在这个阶段，制造业出口的商品还是传统的消费品(如纺织品和酒等)和初级原料产品，这类产品的技术含量不高，比较同质化，生产比较分散，生产规模比较狭小，因此适合通过贸易模式进行出口。在产业革命后，随着大机器生产体系的建立和代表大机器生产体系的产业资本的崛起和国际扩张，经济国际化开始从商品国际化进入资本国际化。资本国际化的主要内容是国际直接投资(FDI)的兴起和发展。FDI的兴起和发展，必然带动资本品或产业用品的出口，而产业用品的交易通常不是一般的买卖交易(贸易交易)，而是营销交易。

前述美国国际收割机公司提供了一个例子。产业革命后，西方国家的农业开始进行机械化生产。国际国内资本对澳大利亚农业机械化投资的增长，带动了农业机械这种产业用品的出口。而农业机械的出易不是一般传统商品的交易，它需要出口生产商为国际用户提供一系列营销服务，包括售前的使用咨询和培训服务、售中的信贷融资服务(如分期付款)和售后的零配件维修服务等。因此，正如美国国际收割机公司做的那样，农业机械的出易是一种出口生产商对整个交易过程进行管理的营销交易。

前述美国胜家缝纫机公司也提供了一个例子。胜家缝纫机公司通过FDI在英国设立了装配工厂，这就带动了缝纫机零配件对英国的出口。而缝纫机零配件这种产业用品的出易，也不是一般传统商品的交易，它需要胜家缝纫机公司在美国的零配件生产厂与在英国的装配厂(即用户)之间进行协调和管理，因此也是一种有管理的出易，即一种营销交易。

可见，在产业革命后，制造业选择营销模式进行出易，是当时商品国际化演进为资本国际化的必然结果。如果说贸易模式代表着商品国际化时代制造业的出口，那么营销模式就代表着资本国际化时代制造业出口模式演变的趋势。

(二)比较优势与垄断优势

制造业的贸易转营销与商品国际化转资本国际化的演进趋势有关，而商品国际化转资本国际化的解释与“比较优势”理论和“垄断优势”理论有关。李嘉图的“比较优势”理论能很好地解释“商品国际化”的道理。英国制造业生产布匹和酒都不如荷兰，但其中生产布匹的劣势相对小一些，这叫布匹的比较优势，而荷兰的比较优势在酒。因此，英国对荷兰出口布匹和从荷兰进口酒是经济合理的，这就推动了这两类商品的国际化。这里，布匹和酒国际化的道理是“比较优势”理论。

但“比较优势”理论很难解释资本国际化。美国的胜家缝纫机成了当时的国际名牌，这说明美国在缝纫机生产上有比较优势，按“比较优势”理论，美国应在本土发展缝纫机生产和出口到国际市场。那末，为什么胜家缝纫机公司还要在英国投资生产缝纫机呢?这不是违背了在美国的“比较优势”吗?

要解释像胜家缝纫机这样的资本国际化，就要用“垄断优势”理论。美国经济学家斯蒂芬・海默指出，“任何关于国际化经营和直接投资的讨论都要涉及垄断问题。”胜家缝纫机公司在英国直接投资设立装配厂，一个主要动因就是维护和扩大该公司的“胜家”品牌优势，这是一种典型的垄断竞争优势。因此，资本国际化的道理就在于产业资本的垄断优势，包括产品差异化优势、品牌优势、营销优势、技术优势、管理优势和规模经济优势等。商品国际化已经不足以发挥产业资本的垄断优势，像胜家缝纫机单单靠产品出口已经不足以维护其在英国的品牌优势，只有靠资本国际化――对其在英国的品牌生产和交易活动进行投资，才能够维护和扩大其品牌优势。

“垄断优势”理论能解释资本国际化行为，就能解释制造业出口的营销模式，因为营销模式如前所述是产业革命后资本国际化的产物。事实上，一切营销行为正是有垄断优势的产业资本的行为。没有垄断或垄断优势，就没有营销，也无需营销。因为没有任何垄断优势的市场是完全竞争的市场，而完全竞争的市场是价格机制和信息机制完善的市场，因而是不需要营销的市场。所以，制造业企业选择营销模式出口，多少总是有一定的垄断优势，比如前述的研发优势或营销优势。没有任何垄断优势的制造业企业一般只能选择依赖贸易商的贸易模式出口了。

总之，制造业出口的贸易模式可以用李嘉图的“比较优势”理论加以诠释，而制造业出口的营销模式可以用“垄断优势”理论加以解读。制造业出口的贸易转营销行为，也实证了“垄断优势”理论与“比较优势”理论的实质区别。

(三)渠道外包与纵向一体化

最后，贸易转营销，也可以从制度经济学得到解释。从制度经济学的视角看，制造业出口的贸易模式是一种渠道外包制度，而营销模式是一种纵向一体化制度。因此，出易模式的转型也是出易制度的转型。

在产业革命前的商品国际化阶段，产业资本在国际市场的垄断程度相对较低，贸易自由度相对较大，国际市场的价格机制和信息机制相对比较完善，国际商品的同质性比较强，技术含量相对较低，同时，产业资本规模较小，比较分散，缺乏自己进行国际交易的能力和需要，因此，制造业将出易环节或出口渠道外包给有专业化交易能力的贸易商是理性的选择，可以节省交易费用。因为在这种条件下，制造业企业如果自己来做出易，就需要投入较大的交易性专用性资产，交易费用势必很高。

在产业革命后的资本国际化阶段，产业资本在国际市场的垄断优势越来越明显，营销能力越来越强，国际市场的结构随之变得越来越垄断化，信息越来越不对称，价格越来越扭曲，国际市场变得越来越不确定。在这种条件下，有垄断优势和营销能力的制造业企业，选择渠道外包的风险和交易费用就会相对较高，而选择纵向一体化是比较理性的。所谓纵向一体化，就是出口企业将从产品出厂到国外用户手里的整个流转渠道都置于自己的管理之下，其中包括国外用户在内。例如，制造业企业开设国外销售分公司、国外销售办事处、国外特许销售网、国外零售网和国外直销渠道等，都是纵向一体化的例子。纵向一体化的实质是制造业企业自己来做整个出易和利用自己的品牌接近和锁定国外渠道和用户，将国外渠道和用户内部化。纵向一体化的道理就是：一体化或内部化的交易费用比较低。而出口企业这种渠道和用户的纵向一体化制度就是一种营销模式，因为营销就是企业将用户(渠道商也是企业的用户)内部化或一体化。

总之，在商品国际化阶段，产业资本在国际市场的垄断性还不明显，自由竞争占主导地位，制造业出口选择贸易模式是节约交易费用的，而在资本国际化乃至生产国际化阶段，产业资本在国际市场的垄断性逐渐明显，垄断竞争乃至寡占竞争在许多国际产业市场逐渐占主导地位，国际市场机制受到垄断因素的影响而变得不完善，这些制造业产业的出口，选择渠道外包的贸易模式的交易费用越来越大，而选择纵向一体化的营销模式是合理的，是节约交易费用的。

四、结语

贸易企业商业模式范文篇3

一、国际贸易实务类课程实践教学的主要模式

（一）软件模拟实训

软件模拟实训，主要以教材中的知识点为主题，学生模拟公司员工，通过模拟软件操作公司业务，强化传统教学所获取的知识，达到业务实践目的。上海对外经贸大学国贸专业实务类课程模拟教学起步于“国际贸易模拟TMT（TeachMeTrade）”，发展于“外贸管理系统EASYTODO”，提升于“国际结算模拟系统智胜软件”。

1.国际贸易模拟TMT（TeachMeTrade）

该软件由上海对外经贸大学教师1994年自主开发而成，软件设置以教材中的知识点为主题，设置“价格核算”、“结汇单据”、“贸易合同”、“信用证”、“商务函电”、“流程知识”六大业务板块。TMT项目依托模拟实习平台，学生以公司实习生的身份亲身体验一笔出口贸易的全过程，通过充分的模拟体验，学生能够在一个较短的时间内全面、系统、规范地掌握从事进出口贸易的主要操作技能。TMT课程旨在通过仿真模拟实现学生对课堂知识的实践操作。

2.外贸管理系统EASYTODO

该软件是外贸企业广泛使用的、以外贸业务操作过程为核心，以业务流程为主线，配合办公辅助工具形成的一套外贸管理系统。上海对外经贸大学将外贸业务管理系统EASYTODO的实验重点侧重于运用该管理软件进行客户合同内容的输入、建立合同档案并进行有效管理；将相关信用证条款内容输入该管理系统、建立信用证档案并进行管理；以及根据合同及信用证资料数据，运用该管理系统进行相关单据的制作或自动生成等三个方面。

3.国际结算模拟系统智胜软件

该软件是中国银行、花旗银行等国际知名跨国银行为跨国公司交易提供贸易结算和融资服务的业务操作软件。“国际贸易模拟TMT”和“外贸管理系统EASYTODO”定位于传统贸易公司的货物买卖流程和报关、托运、制单结汇等业务内容，因此主要适用于传统贸易公司。2008年上海对外经贸大学引进“国际结算模拟系统智胜软件”，学生通过远程登录进入一家模拟的银行國际结算部门，以银行国际结算专员的身份完成相关结算业务操作。系统以SWIFT格式完成进出口结算及汇款业务信息加工、处理，产生各类业务函电，清分及发送各类电文，进行相关帐务处理，并提供相应查询、统计报表功能。

（二）实体模拟商战

实体模拟商战，主要以学生模拟设立贸易公司，以进出口商品交易博览会为背景展开贸易竞销实战的一种实践形式。上海对外经贸大学国际贸易实务类课程的实体模拟商战包括进出口贸易模拟实战和两岸国际贸易模拟商品展竞赛两个项目。实体模拟商战重点培养学生市场开拓、客户沟通、市场应变等能力，以及英文表达和综合分析能力。

1.进出口贸易模拟实战比赛

该商战旨在通过以模拟政府、模拟公司为实战主体、以进出口商品交易博览会为实战背景的模拟贸易实战，借以巩固参赛选手的专业知识，培养参赛队伍的团队合作精神，发挥选手们的创新意识，检验和提高参赛者的贸易知识运用能力和应变能力，以期促进其综合素质的提高。进出口贸易模拟实战大赛是上海对外经贸大学校级学生品牌活动之一，至今已成功举办十二届，共计2500余人报名参加。进出口贸易模拟实战比赛制包括初赛面试、公司注册及赛前ERP培训、开幕式暨交易会、商品会、磋商履约以及述职报告会等环节。

2.两岸国际贸易模拟商品展竞赛

该竞赛由台湾中华国际经贸研究学会主办，截至2016年已成功举办了九届。参赛学生必须先挑选实际从事国际贸易的企业开始接洽，了解公司产品的国际竞争力和市场需求，进行市场定位分析，再根据产品的优势设计商展展示摊位与建置销售网点。该项目活动实际上是以国际贸易相关科系专业为基础的展演，为学生创造一个能实际体验国际贸易实务课程真实流程的环境。学生通过参展企划、联络合作企业、网站建设、商务谈判、运输报价、展台设计布展、现场英语推介洽谈等环节，提高商务综合实践能力。

（三）企业实践

企业实践，主要通过让学生深入企业参与实际工作、担任岗位职责，接受企业导师指导的一种实践教学模式。上海对外经贸大学国际贸易实务类课程的企业实践主要通过建立自主品牌的贸易实践与跨国公司实习基地相结合的实习基地进行，具体包括“企业参观与实习”和“企业导师讲座与商业研究”两种形式。

1.企业参观与实习

实务类课程所讲的内容是对企业工作内容和形式的提炼和概括，带有某种程度的抽象性。学生带有强烈的好奇心和浓厚的探究兴趣想了解现实中企业到底如何。上海对外经贸大学把企业参观作为国际贸易实务类课程实践教学的一种方式。选派学生代表去企业参观，在参观企业的过程中，相关业务负责人给学生讲解并解答学生的疑问。学生代表参观后要撰写报告，到教学平台上分享，其他同学跟贴交流。另外，上海对外经贸大学选派学生代表到企业进行实习。东方国际集团和东浩兰生集团都是目前上海规模较大的贸易集团，与多家跨国公司建立了股权、非股权的战略联盟，国际贸易是其核心业务。这两个实习基地为上海对外经贸大学国贸专业学生提供企业岗位实习，主要由实习基地根据学生的学习时间特点，学期期间请企业导师以会议、企业岗位介绍和参观的形式对学生进行短期集中实习指导；寒暑假请企业导师带学生进行岗位部门的较长时间实习。实习采用“企业导师指导+学生撰写实习报告”的形式进行。学生通过岗位实习，在企业导师指导下进行工作、取得进步。寒暑假期间，学生到集团下属企业五矿、兰生股份、兰生医保、轻工有限、兰生物产、兰生大宇等公司进行国际贸易业务部门和国际货运部门的岗位实习，不仅了解到了最新的实务操作，同时也开启了对专业理论和实践操作差异的前瞻性行业思考。

2.企业导师讲座与商业研究

该种形式是企业实践中层次较高的一种实践教学模式，以邀请企业和银行专家举行具有高度时效性和实践性专题讲座为主导，辅之以课堂专题讨论、课后分析报告等多种形式丰富学生的学习体验。商业研究主要通过“企业导师+学校导师”的方式指导学生参与企业商业策划和咨询项目研究，由实习基地的相关高校教师和企业负责人根据企业需求合作开发。比如，“鞋业国际市场和收购兼并项目”、“离岸贸易和结算项目”、“对非投资前期项目研究”、“重点产品进口项目”、“保健品项目”等专题研究。学生在“企业导师+学校导师”的指导下，参与商业研究实习项目，可以培养学生以广阔视野和多视角发现问题、分析问题和解决问题的习惯和能力，提高学生在经济全球化背景下对国际贸易运营模式与内容的感知能力，增强洞察国际贸易环境与市场变化的商业分析能力，提升认知和把握机会、科学决策与执行的能力。

二、企业导师在国际贸易实务类课程实践教学中的作用

实践教学活动建立在实际业务的基础上，以模拟或实际岗位工作的形式开展。为了提高国际贸易类实务课程实践教学的有效性，上海对外经贸大学通常邀请来自规模较大的贸易集团公司、在业界具有一定影响力的企业专业人士担任企业导师，参与实践教学。就资质而言，企业导师一般应具备5年以上工作经验，具有硕士学位或从事管理岗位3年以上。

（一）企业导师对学生实践性学习的作用

1.指导学生参与实体模拟商战

实体模拟商战项目是以进出口商品交易博览会为实战背景，通过以模拟政府、模拟公司为实战主体、为学生提供进行进出口业务实际操作的机会，目的是检验和提高参赛者的贸易知识运用能力和应变能力，以促进其综合素质的提高。企业导师是一线工作者和该领域的专家，对国际贸易业务所需人才的核心能力最有发言权。因此，企业导师可以在实体模拟商战的比赛原则及目的、参赛资格、参赛办法、赛程安排、评分细则和奖项设置等方面提供指导，使实体模拟商战更加贴近现实，达到人才培养目的。

2.指导学生企业实习

企业实习是教学的一个环节，并不是把学生放到企业就完事。学生进行企业实习，不仅要学习对应的岗位工作要求及内容，可能还存在专业理论与实践的有效对接的疑惑，因此学生在企业实习的过程中需要专业技能指导以及答疑解惑。因此，在企业参观、实习、商务研究等实践教学中，发挥企业导师的作用显得尤其重要。比如学生在以离岸贸易为主的上海兰生大宇有限公司的实习，在企业导师的指导下，学生不仅掌握了离岸贸易的业务操作方式，并且深入洞悉这种新型贸易模式“离岸贸易”的货物流、资金流、单证流的特点，把握新型贸易模式离岸贸易产生的根本原因和发展趋势，为今后就业以及把握行业趋势提供训练。另外，在商务研究项目中，企业导师指导学生撰写商业报告，使学生分析问题、解决问题的能力得到极大锻炼。

3.指导学生职业规划

实践教学中的企业导师讲座，邀请有丰富经验的企业领导或管理人员走进课堂开展讲座，向学生介绍国内外贸易发展的状况，国际贸易企业在市场竞争中发展的经验，解答学生在实务类课程学习过程中遇到的一些理论和实践问题等，以及国际贸易企业中青年员工的成长过程，使学生在步入社会之前，更好地了解社会，为学生将来的职业规划提供指导。

（二）企业导师对教师实践性教学的作用

1.帮助教师有效实施实践教学，合作开发案例

模拟教学与企业实践是操作性极强的一种教学方式，对教师培训、师资水平提出了更高的要求。由于企业导师是实践的专家，因此企业导师可以起到帮助教师有效实施实践教学的作用。比如，企业导师对案例选择具有极强的把握性，因此可以帮助教师筛选案例、甚至编写适当的情景模拟案例，使得情景模拟案例更贴近现实的国际贸易实践活动。案例选定后，企业导师可以根据实践中的热点、难点帮助教师确定要讨论的主题，制定实施計划，分配模拟角色，布置模拟场景，设计点评关键点。情景案例教学结束后，企业导师可以帮助教师评估反思教学效果，并提出改进建议。

2.帮助教师了解实务最新发展，促进教学和科研成果形成

教师在实践教学中处于主导地位，专业教师实践能力的强弱直接关系到实践教学的效果，只有实践能力强的教师才能培养出符合现实需求的学生。因此，国际贸易实务类课程的师资队伍建设不能仅仅局限于提高教师的学历层次，更应注重专业教师的实践操作技能培训。要提高教师的实践教学水平，可采用“走出去，请进来”的模式：一方面专业教师到企业进行专业实践；另一方面可邀请企业专家进行座谈交流。上海对外经贸大学邀请来自国际贸易相关部门的精英作为企业导师，在对学生实践进行指导的同时，还经常和学校的专业教师进行交流合作，通过企业导师的帮助，教师可以了解实务中的最新发展动态，更新教学内容，改变教学方式，保持教学内容的与时俱进。另一方面，在科研上，高校教师通过企业导师不断了解企业经营情况，从中发现企业的问题，作为研究的基础，形成科研成果，如国际案例开发、学术研究论文等。

3.帮助教师引进有效模拟软件

软件模拟实训是实践教学的重要方式之一。软件模拟实训的载体是数字网络平台（软件），需要专业软件为载体。模拟软件既要求贴近现实做法，为学生提供逼真的实践环境；又要求具有教学上的可操作性，与理论知识点有一定的对应，便于学生将理论学习的内容通过模拟软件进行实践应用。教师可以把握模拟软件的教学性功能，企业导师可以把握模拟软件的实用性功能。因此，企业导师在引进有效模拟软件中可以发挥重要作用。

三、强化企业导师在实践教学中作用的建议

（一）专业教师在企业导师和学生之间搭建有效的沟通桥梁

实践教学要求企业导师作用的有效发挥建立在对学生有效需求的了解之上。企业导师是实践专家，但不是教育专家，对学校的规定、学生学习的特点及兴趣、教学的规律等缺乏一定的了解。为了使企业导师的作用充分发挥，专业教师必须在企业导师和学生之间搭建有效的沟通桥梁，比如帮助企业导师设计讲座主题、向企业导师反馈学生对实践学习的困惑及期望，共同探讨学生实习指导中的问题与心得。通过专业教师与企业导师密切合作，更好发挥企业导师的作用。

（二）构建企业和高校“产学研”长期合作机制和平台

高校的主要工作是科研、教学和社会服务，这些都需要企业这个平台。只有企业提供原创材料，高校才能形成原创的科研成果，包括国际案例开发、学术研究成果等。而企业的成长需要正确的决策，在激烈的市场竞争中不断转变商业模式，提高企业竞争力，需要专业教师科研理论方面的指导。高校教师结合最新国际贸易规则和最新科研成果，与企业导师合作研究企业发展战略和管理层面的现实问题，这就需要高校和企业构建“产学研”长期合作机制和平台，而这也是强化企业导师在实践教学中作用的最根本举措。

（三）学校对企业导师的工作提供有力支持

企业导师是学校的宝贵资源，企业导师团队的构建是学校和教师共同工作的成果，为了维护良好的合作关系，学校层面应该对企业导师的工作提供有力支持。企业导师一般都是来自企业高层，虽然不看重报酬，但是期待对其价值的肯定，学校可以通过颁发荣誉客座教授证书等形式回馈。当然通过明确企业导师的工作绩效标准，合理计酬也是必要的。另外，为了让企业导师更深入地理解学校的人才培养定位与培养目标，学校可以定期为企业导师提供培训安排，以更好发挥企业导师的作用。

总之，实践教学作为提升国贸人才贸易知识集成能力的一种重要人才培养模式，在推进过程中需要企业导师充分发挥作用。而企业导师作用的发挥，不仅需要专业教师和企业导师的深入合作，还需要学校有关职能部门制定明确、合理的政策导向和机制。

[参考文献]

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[3]朱必祥，谢娟.企业导师制的功能和导师的角色关系分析[J].南京理工大学学报（社会科学版），2011（12）.