现场管理工作总结篇1

【关键词】现场总线；火电厂；数字化

近年来，随着火力发电厂建设规模的不断增大，电厂自动化水平显著提高，对电厂生产运行和管理提出了更高、更严格的要求，为实现电厂全面的信息化管理，大型火力发电厂基本上都已经建立了电厂管理信息化系统，通过各种子系统为管理决策提供了真实、适时的现场信息，对个系统状况和设备运行情况做出了全面分析，提高了电厂工作效率、保证了决策的正确性，从而达到一体化控制要求。

1、现场总线控制系统概述

随着电气自动化和现场总线控制技术的飞速发展，专用的电气装置、数字化电气设备已经趋于普及，成为各行各业生产和工作的主要管理手段。这些数字化电气装置和设备普遍采用了交流采样技术，同时还具备着通信接口传输信息的能力，因此电力系统的智能化、网络化发展至关重要，是未来火电厂工作的主导趋势。

1.1现场总线控制系统概念

现场总线控制系统主要是根据系统中输入、输出的不同节点来进行归纳和界定的。在常用的控制系统当中，电流主要是以24v的直流2线、3线传感器或者机械接触节点为主的，该节点具备良好的防御功能，而且有防水、防尘以及抗震动的特性，适用于各种直接安装的现场。在这种总线的耦合器连接中，总线连接主要是以网管为主的，其节点也都是以开放式结构为依据，从而达到自动化、数字化控制的目的。

1.2现场总线控制特点

现场总线控制系统本身投资价格较高，系统综合成本以及一次性安装费用减少了40%左右，由于导线、附件以及其他设备的大幅度减少，令原来复杂、错纵的线路变得较为清晰，从而使得端子、电缆以及其他辅助设备大幅地减少，提高了安装、设计与调试效率，减少了与之相应的人工费用。

根据国际电工委员会对现场总线的定义得出，安装在制造或者生产区域的现场装置与室内自动控制装置之间形成数字化、串联式、多点通信的数据总线为现场总线，这类总线的核心在于总线协议，是一种开放式、互动式的操作模式。现场总线的基础在于智能现场设备，是现场总线硬件技术支持，是一宗双向数字通信的基本载体。在火电厂工作中采用现场总线控制系统，能够实现设备的数字化、信息化和分散化管理，从而达到信息化控制的目的。

2、现场总线控制系统在火电厂中的应用

现场总线控制技术作为一种新型的技术体系，在石油、化工、发电等行业被广泛的应用，随着认识的加深和技术的创新，它在电力企业的应用范围越来越广泛。通过众多的工作实践证明，这一技术的应用大大提高了发电企业信息化管理水平，与火电厂控制方式相比较存在着显著的先进性、信息性和科学性，使得现场维护魏永大大提高，节约了投资成本。具体的应用如下：

2.1设计原则

现场总线的设计采用了自动化控制检验功能，在生产的过程中必须要提前完善系统故障，对于已经发现的系统故障及时的给予处理和解决，防止事故的发生和扩大，从而达到一体化管理要求。同时，在系统运行的过程中，对于某项控制功能不完善的部位必须要采用人工干预处理，并防止事故的进一步扩大。

2.2现场总线架构及网段

2.2.1现场总线控制架构。现场总线架构的选择至关重要，但是要注意它和控制系统结构之间的关系，要保证二者之间相互配合。现场总线的拓扑结构共有4种：总线型、树型、链型和点到点型。在火电厂现场总线系统网络结构的设计过程中一般尽量采用总线型和树型的拓扑结构，或者将总线型和树型的拓扑结构混合起来使用总线型的拓扑结构是由一条干线和连接在干线上不同点的若干支线所组成的，干线的两端设有终端器；树型的拓扑结构是由一条干线和连接在干线端点上的若干支线组成的，与总线型拓扑结构相同，在干线的两端需要设终端器；链型拓扑结构和点到点型拓扑结构由于它们各自的特点在电厂不推荐使用。

2.2.2现场总线的网段

网段的设计对火力发电厂现场总线控制系统安全运行至关重要，除了要考虑机组现场总线设备的数量、地理分布、功能和各工艺系统外，还要通过各设备现场布置位置和其隶属工艺系统的相关性进行网络分段设计，确定总线系统的网络覆盖范围、各支路的设备、数量、长度和支路总数等。

2.3火电厂现场总线实施方案

在当前的工作中，根据现场总线的实际利用情况，在各个厂区的用电布置上我们必须要高度重视现场总线系统的设计和管理。根据当今电厂总线布置经验的分析中，现场总线控制上需要根据工艺特点、火电厂系统规划的子系统等情况综合分析，同时对于现场总线的控制工艺要严格按照实际进行分配。一般来说，现场总线的布置在物理空间商同属于一个工艺系统，设备分布上同处于一个网段，调节回路以及控制策略，设备的控制逻辑也需要按照实际条件来布置总线。

在普通的发电厂总线布置上，对于上述中的系统，对于那些经常发生的异常状态进行全面控制，同时对电动机、阀门等设备来进行控制，消除了除却总线意外的控制流程。在管理上主要是将信号、位置、分合闸、指令接入到硬件控制系统中，这种以硬件和软件为一体的控制流程是目前常见现场总线结合方式，它在冗余总线及故障处理上效率十分高，诊断功能完善能在产生故障的情况下自我报警，实现对这些重要设备的控制，不影响机组的正常运行。

现场管理工作总结篇2

我在xx一期工程建设工程部工作，xx一期工程建设即将建筑完成交房之际，公司领导调我任xx景园项目做工地现场材料管理员。我第一天来到xx景园工地，见工地现场门牌和五牌一图规范端庄，随处都可以看到文明施工标语，虽然施工正在紧张地进行，但是却看不见丝毫的杂乱无章景象，外墙的脚手架和防护网都采用了统一颜色，操作的机械设备和安全通道都有良好的保护措施，建筑四周也事先挖好了用于排放施工废水的排水沟，各种材料堆放整齐，施工现场配有医疗场所、职工宿舍、门卫、停车场、磅秤、茶亭、凉亭等设施，整个工地道路通畅，显得整洁美观，展现了建筑队伍良好的现象。

我在xx景园工地工作已有两个月之时间，非常感谢公司领导和各位同仁的帮助，使我工作能力业务水平和综合素质有了显著的提高。

我任工地现场材料管理员以来认真学习，不耻下问，勇于磨练、立足本职、岗位建功之精神，已经基本掌握了管理技巧，对各种材料的进场查看：质保单、合格证、做到证件齐全，数量、重量核对准确才给予签字，如发现数量、重量不对并及时扣除，如发现质量不合格并及时清理出场，做到材料分类堆放整齐和有防护措施，以妥善保管、预防为主、防治结合的方针，采取有效防腐、防潮、防蛀、防蚀等措施，保证其在一定期限内不变质、变形损坏，保证其技术性能，对破损或腐蚀严重的安全防护用品，严格执行报废制度不得继续使用，严格实行科学保管合理堆放，做到过目知数，便于发放，盘点核对等，必须办理入库登记做到有章可循，有据可查。

高温酷暑工作累，工人流汗不流泪，安全生产永记心，永远前进不后退，为了工程创括苍杯，领导员工相依偎，抢进度上班时间加倍，同事们紧紧地追随，按规范，不相悖，遇困难，不气馁，坚持质量第一制造出良好的工作氛围，每月不定期地举行工地列会，行之有效地规范了施工行为，雍景楼，石梁水，砼筑成，砖块磊，雍景小区八景美，拥有千步文化长廊，入住业主定陶醉。时光如飞，年华似水，季节带走了玫瑰，却总也带不走同事们的互相安慰，工作中涌现出许多感人心肺，真情实为最贵。烟云流动花飞语匆，岁月敛去了嫣红，却总也敛不去工友们友情的深浓。

我在xx景园工作5个月之后，公司领导调我任，深圳xx装饰工程有限公司宁波分公司做仓库管理员，在领导的带动下和全体员工的协作下，银轮国际5#楼202室的装饰装修工作，工作有计划、有措施、有检查、有记录、有总结、责任到人各负其责充分发挥岗位职能，不断改进工作方法，提高工作效率，较好地完成了各项工作任务，经验收合格圆满完成并投入使用，现就自己2010年11月1日到深圳xx装饰工程有限公司宁波分公司的三个月工作作简要总结。

主要工作

1、我主要负责保管物资及签收和发放并做好账目，在工作中能够严格要求自己，树立服务理念，协助采购员做好物资的质量及数量的验收。发现问题及时汇报，立即整改。协助采购员做好出入库及准确及时入库。物资发放，能认真执行物资发放规定，敢于坚持原则不徇私情，保证物资的准确性。

现场管理工作总结篇3

关键词：劳务分包结算管理措施

中图分类号：C93文献标识码：A

1、引言

随着建筑业飞速的发展，建筑劳务市场也有了长足的发展，总结当前劳务分包的特点，主要分为三类：清包工、扩大劳务分包与综合扩大劳务分包，以下就三种分包不同承包方式、结算形式、现场管理中容易存在的问题，及相应的管理措施进行分条说明。

2、分包内容与特点

2.1、单纯劳务分包：即通常所说的清包工，指劳务队伍只提供劳动力作业，对施工所用的小材料及中小型工具均由总包提供（工人的手用工具如锤子、锯等除外），通常此类型劳务队伍规模较小，缺少施工资质，施工中承包的范围也较小，一般只做一个单项，如模板、钢筋等。

2.2、扩大劳务分包：工程发包单位为总包方，承包方为劳务公司，承包的内容较清包工面广，除提供劳务作业外，包括部分小型耗材如：绑扎丝、钢筋垫块、脱模剂、密封条等，以及小型的施工机械，如钢筋切断机、弯曲机、调直机、木工电锯、三级配电箱等。工程主体、装修材料及中大型机械均由总包方提供，此类型分包方式是当前主要的、最常见一种，劳务公司一般有资质，承包的范围也较广，可以做建筑主体结构、二次结构、精装修等。

2.3、综合扩大劳务分包：相比前两种此承包面更广，内容也最多，主要包括施工劳务、耗材、部分施工材料、施工机械等。耗材包括铁丝、垫块、脱模剂、模板、木方、钢管、安全网等，施工材料可以包括砖、砂石、水泥（主要用于二次结构）、网格布等（注：施工材料均需由总包方指定或监控）、施工机械有钢筋切断机、搅拌机、弯曲机、个别可以包含塔吊等大型机械等。此种分包模式，在市场中较常见，一般在中大型的总承包企业采用，分包单位一般为有一定资质的劳务公司或总承包公司，承包的范围也最为广泛，房建、市政、路桥等行业均有，专业范围更广可以做主体、装修、精装修等。

3、不同分包模式的计量结算情况

3.1清包工主要是人工费一项，费用范围较单一，计价方式一般有如下几种：

a、综合工日计算法：按图纸工程量套相应地区的预算定额，计算施工项目的相应综合工日乘以约定的工日费用单价，所得为劳务费用，再由劳务分包方对内部工人进行结算，与施工工人的结算一般由总包方进行监管。此法双方结算时计算工程量比较烦琐，双方定额项目选择稍有不同则计算的结果就出现偏差从而产生争执，整个结算过程也较长，对于完工后想尽快结算的发承包双方都比较麻烦，故此计价法05年以前使用较多，在近年很少采用了。

b、单价法：在签订分包合同时，发承包双方根据工程实际情况，双方按不同分部的分项工程（如：钢筋、模板、混凝土、砌筑等，基础、主体、二次结构等不同分部），分别商谈一个单价清单，在中间计价或最终结算时，按工程量计算规则算出工程量，再按单价清单套出最终工程款。此类结算方式是现阶段清包工承包方式最常用的一种计价方式，特点是结算方便，按计算规则进行工程量计算，争议较少，单价清单在签订合同时一块签订，不存在异议，最终结算便捷；对总包单位，工程量一般在施工前均进行初步计算，价格确定后，可以很方便计算出工程直接成本，便于成本控制及施工管理。

c、建筑面积法：分包单位在投标时按照工程图纸初步计算所承包的项目需要的费用，折算到每平米建筑面积中的价格，进行竟标，中标后按平米单价与总包方签定分包合同，施工中间计价及最终结算时按施工的建筑面积进行计算费用，此类计价方式，最便捷，可快速结算，缺点是：投标时一般时间都较紧，对费用的核算不准确，易漏算或错算，存在一定的风险，对总包方的成本控制要求较高。此类计算法的便捷性，在当前市场中有相当的施工企业采用。

3.2扩大劳务分包计价方式：

扩大劳务分包的费用组成主要人工费、耗材费、小型机械费、税费（按约定），费用计算较清包工复杂，计价的方式主要有如下两种。

a、单价法：总分包在签订合同时双方合同约定，按不同的单项工程商定不同的单价，单价中可以含人工费、材料费、机械费，也可把材料费、机械费单独列项，汇总后按建筑面积进行计价，（一般房建工程，耗材费及小型机械费一般为10元/m2左右），工程结算时按国家规定的计算规则算出工程量，再结合单价算出工程费用，此类计价方式按项进行计算，计算较详细，工程量计算按国家规则执行，不存在争议，对分包方而言，按工程量进行结算，所承担的费用风险较小，总包方对成本管理方面，需要在施工前对工程量有基本准确的计算结果，以方便施工成本的控制与管理，由于其计价的特点，该分包计价方式在当前采用较多。

b、建筑面积法：与清包工的计算方式基本相同，只是其中平米单价中添加了耗材及小型机械费用，最终结算时按规则计算出建筑面积乘以单价即为分包价格。此类计算法的便捷性但对发承包双方均存在投标时工程量计算不准风险，在当前市场中有相当的施工企业采用。

3.3综合扩大劳务分包计价方式：

综合扩大劳务分包的费用组成主要人工费、材料费、机械费等，费用项目较多，计算较复杂，计价的方式主要有如下两种：预算定额法、清单计价法两种。

a、预算定额法：费用结算主要按预先商定的地方定额及当地的材料调差及人工调价后进行结算，由于该方法的计算需考虑措施费、材料调差及各种取费等，所计取的项目较多，结算烦杂，用时较长，故当前采用较少。

b、清单计价法：总分包在签订分包合同时可按总包提供的清单进行报价，按分项工程将人工费、材料费、机械费及利润汇总后进行统一报价，按中标的价格签订合同，结算时按图纸、清单计价规则进行结算，此种计价法结算相比预算法快捷简便，预定单价、按规则计算工程量，对发承包双方均较方便，故当前综合扩大劳务分包大多采用该方法进行承包。

4、不同分包模式的管理措施

4.1、清包工分包模式的管理

清包工主要提供劳动力，所有材料及施工机具均为总包方提供，这样在施工过程中就易使的清包工人员所关注的只有自已的劳动量，对材料使用的节省与浪费，工器具使用的是否爱惜都不太关心，更有甚者会为节省一点劳动量而浪费材料与损坏工具，所以对清包工的管理应该精细化，细到对单独的班组、工人，主要措施如下：

a、严把进场关，优选高素质的施工队伍；b、制度化管理，对施工现场制订详细的管理制度，按制度进行作业与管理；c、精细化管理，队伍进场后的教育培训、班前会、作业现场、完工后检查，应该每一步都进行明确落实到位，特别是过程检查、完工验收，必须由专业管理人员进行验收，合格后与下一工序办理交接方可通过。

对清包工的管理不仅要求总包方必须面对每一个施工班组，而且对总包方现场管理人员的素质要求也更高，不但要掌握本专业知识，还应学习了解其它专业相关的知识并且能熟练的运用到现场管理中，能在生产过程及时的发现与解决问题，对不合格或浪费的现像及时发现予与改正。现场管理量很大、很烦琐，管理不善就容易造成现场混乱、窝工损失，但是相对于其它两种分包方式，此种价格最低，对于总包方而言利润最高，针对于当前建筑公司一线管理人员匮乏的现象，此种方式为数不多的公司采用，但考虑利润的关系，会有越来越多的公司采用。

4.2、扩大劳务分包模式的管理

扩大劳务分包的费用组成主要人工费、耗材费、小型机械费三种，劳务队伍的管理人员配置也相对齐全，对于总包方而言，既可以把主材、设备的利润拿回，又可以相对减少项目管理人员的配置，利于工程成本的控制，相对于清包工模式利润虽少，但成本的风险相对也减少，因此劳务扩大分包的模式在一定时期内有很大的市场。

扩大劳务承包公司组织小的专业班组进行施工，项目部管理人员对劳务公司的管理人员，再由劳务公司管理人员进行落实，所以在分包队伍的选择上一定要高标准、严要求，分包队伍素质跟不上必然会带来“砸牌子”的风险，管理应注意如下几点：

a、严把队伍选择关；由于直接与施工小班组存在合同关系，现场管理中处于直接管理的地位，所以对管理要求及措施的落实起着至关重要的作用，队伍整体素质要过硬、施工能力强、管理能力过关、信誉度好，这样的队伍在实际生产中方可按总包方的要求进行施工，另外现场管理中总包方与分包方可以进行互补避免问题发生。

b、尽量选择要有一定经济实力的施工队伍，当总包方因甲方或其它原因不能按合同约定及时付款时，在一定时间内扩在分包队伍应有实力保证正常生产。

c、健全管理机构、明确职责、制度化管理，总包方的管理人员主要针对劳务队管理人员，故此进行现场安排、检查时，宜按制度要求进行操作，现场约定及要求应按文件下发，避免分包方过期不认帐。

d、加强过程中总包方的服务职能，计价、付款、结算等严格按合同要求进行，技术、过程指导、后勤等，给分包队伍提供一个可靠的充满温情的平台，以利于工程的开展。

4.3、综合扩大劳务分包管理

综合扩大劳务分包模式，分包方承包的范围广更广，分包的管理机构也更完善，承担的风险也更大，总包方变相的将不可预见风险转移了一部分给分包，对此种模式的分包管理个人总结出以下几点：

a、建立健全管理机构，明确职责：从事分包管理工作需掌握经济、法律、技术等多方面的知识，其涉及面之广、综合性之强，设立专门机构实施管理变得非常必要，应该合理地设置管理机构并实施有效地管理。机构设置应从公司层面开始，明确部门主管分包企业的审批及工程施工过程中的工程分包工作，并协调公司各相关部门参与管理，并加强信息沟通，其他相关部室及项目部按照公司管理办法规定的职责各司其职，各负其责。在各部门的团结协作、相互配合下共同对分包企业实施控制与监督管理

b、严格审核及考核分包企业资质，完善合格分包企业名录：综合扩大分包企业选择的好坏，直接影响到整个工程，因此选择具有相应资质并具备丰富施工经验的分包来完成施工任务是工程的关键因素之一。在选择时就做好如下几点：①审查企业营业执照、资质、安全资格等证书，确定分包企业有能力从事该工作，另外，还应审查分包方的项目经理是否属于该企业，杜绝挂靠承包。②审查分包企业人员素质、机械设备、资产状况，以此判断履约能力。③调查分包企业以前的业绩，了解其生产能力及以前的履约情况。④建立合格分包方档案。

c、加强过程控制，进行全面、有效的监督管理：合同签订后，项目部组织分包方开工，在施工过程中，对分包的现场环境、文明施工、质量、安全进行全面的监督管理，加强现场的监督检查，发现问题及时要求分包方按整改意见进行整改，工程结束后项目部对分包方进行考核，反馈到公司记录到档案，以便后序工程考核使用。

5、劳务分包市场的改进与展望

多元化的分包管理的模式正在逐步走向正轨，针对以前工程中发现的问题与不足，今后还应加强如下几项工作：

a、进一步加强与规范分包现场管理：项目部要进一步完善对分包的现场管理，加强培训教育及过程控制，使其规范化、秩序化。

b、加大在施工过程中的考核奖罚力度：将监督考核作为一种强制性的管理措施，制定切实可行的考核标准，做到有理有据、公正、客观进行，按考核结果进行相应奖罚。

c、强化合同的约束作用，总分包间的合同应公司及项目部各部门共同参与审核，加强成本的管理，明确总分包双方的责任、权利、义务，按合同约定管理。

d、督促加强分包企业的自我管理水平，随着分包企业的发展，分包企业也将趋向于更加完善的自我管理，自身内部也对所属人员实施有效、全面的管理，努力提高综合素质，以适应当前市场的需要。

e、总承包、勘察设计、监理、政府部门等应为分包企业提供一个培训学习的良好平台，做好对劳务人员的技能培训和能力考评，并督促分包企业加强员工的培训工作，为劳务企业的成长营造一个良好的环境。

现场管理工作总结篇4

我叫朱海，毕业于贵州工程应用技术学院安全工程专业，于2017年7月参加工作。从参加工作到现在，作为中间四局三公司安全部一名安全员，自肩负安全管理工作以来，我始终保持清晰的思路，本着勤勤恳恳、踏踏实实的心态来对待我的工作，严格要求自己全面贯彻“安全第一、预防为主、综合治理”的方针，强化安全管理，在公司领导支持和帮助下，已积极的态度投入工作。

在刚开始参加工作的时候，让我认识到作为一个不是太专业的工作人员的艰辛和不易，所以我求职若渴，向领导、同事请教和沟通，学习技术方案、施工图纸，过程中“多跑腿，少动嘴”，认真监督危险源重点部位关键工序的施工，认真全面抓好安全管理。对深基坑开挖、模板支撑体系、大型机械设备等重大危险源的施工，充分了解其施工工艺，对其工艺每道工序进行验收合格方可进行下一道工序，确保达到安全条件。

为了提高自己的专业知识水平，定期参加了安全员培训，并拿到了相关的岗位资格证书。从担任专职安全员到现在，不仅及时完整的做好安全资料，而且还跟踪施工作业，对劳务队进行安全技术交底。经常性的深入到工人中区，谦虚谨慎的向工人们学习时间经验，请教老同事和老工人安全受到与保证质量之间发生矛盾时怎么处理，在与多方交流沟通中达到了共识，最终得到理解并支持安全管理工作，施工中起到了积极带头做好安全防范作用。

作为安全员，我深知每天巡视的重要性和必要性。只有在施工中及时发现事故苗头，消除隐患，才能做到安全生产。在工作中我每天重点注意一下的问题：首先，必须每天关注施工升降机等大型机械设备的运行情况，如有机械故障立即通知租赁公司维修人员到场，及时处理，不能因此影响施工生产或者让设备带病作业。其次，在施工作业中，发现违章作业能及时纠正和制止，发现隐患问题能立即整改的及时整改，不能及时整改的发出安全隐患通知单，将责任落实到人头限期整改，整改期内及时督促，安全隐患基本都能消除。其三，对重点部位特殊部位的施工作业必须进行书面安全技术交底，由施工班组和作业工人签字确认，将责任落实到人，实现有效安全生产。只要安全管理人员敢管敢说敢做，我相信本着教育为主，惩罚为辅的原则，是能够得到所有人员的理解、支持和配合的。

从工作到现在，由于对安全生产工作的高度重视，加上项目部各级领导各部门各作业队的共同努力，项目部的安全生产工作取得了一些成绩，未发生一起较大安全事故，为公司的经济发展和人员稳定做出了贡献。在今后的安全工作中，我将努力学习安全管理先进经验，熟练掌握标准化工地的规范标准，在安全管理工作中做到积极消除事故隐患，善于处理各种复杂的人际关系，切实提高自己的安全管理能力，为确保事故现场的安全生产贡献自己的微薄之力，努力做一名优秀的不辜负领导期望的安全管理人员。

现场管理工作总结篇5

1.及时总结功过得失，指导自己未来的工作方向。“销售是一碗青春饭！”营销人，你表现的时间并不长，进入业界，一不小心就到三十好几了，如果不善于及时总结，随时调整自己，很可能变成“老”业务员。大区经理也一样，如果年年都是老三样，没有自我学习成长，“长江后浪推前浪”很快也会被推掉。

2.实现实践到理论的飞跃。如果你是营销科班出身，把一年的实践与自己所学理论相对照，可以帮助你思考新的营销方法或总结新理论；如果你是半路出家，年终总结可以帮助你将工作实践上升到理论的高度，一是指导自己，二是可以教育自己所带的销售团队。

3.与公司管理层沟通的最好机会。大区经理长期驻外，要获得公司的支持和管理层认可，与公司管理层的沟通至关重要。这种沟通不是平时打几个电话能解决的，既要互动，更要自我表现和表达。年终总结写好了，客观地汇报一年的成果，表述自己一年在外左冲右突的“艰辛”，获得管理层的认可，你才有可能被提升或获得来年更多的销售政策支持。

怎样写好年终总结报告呢？

年终总结的写作应分为两大部分，一是本年度工作总结，二是未来一年的工作计划。本年度总结部分主要是回顾一年的销售情况；对直接影响当年工作结果的经营情况做重点分析，只谈重点，不记流水账；客观汇报市场存在的问题；陈述工作亮点（写工作亮点，不是单纯地表功，而是体现自己的工作能力和所带团队的销售业绩）。在下一年工作计划部分，重点陈述销售目标和完成销售目标的依据是什么。另外，把未来一年的主要工作计划写出来。要定好自己的位置，不要写成省办经理总结，具体到分析某个渠道或网点的销售办法；也不要写成销售总经理总结，只谈大方向，谈展望和概念。

下面以A品牌华南大区经理的年终总结为范例，简述年终总结的结构和写作要点：

A品牌XX年华南大区工作总结

华南市场（广东、广西、福建）在公司的支持下，迅速扩展销售渠道，并于年中重新开发了被一度放弃的海南市场，完成了销售任务，回款同期增长26.68%。现就一年来的工作总结如下：

一、本年度工作总结

销售回顾：华南市场由于中小品牌众多，迪彩、蒂花之秀这类新品牌又切入终端卖场抢占份额，XX年和XX年我们都处于销售下滑态势。今年能止跌并实现23.48%的增长，主要有两个方面的原因：一方面，收回了沃尔玛的经营权，沃尔玛之前一直由经销商供货、结款，我们提供促销人员和促销活动支持，经销商享受利润。去年年底我们开始与经销商协商，于今年年初成功收回沃尔玛的经营权。沃尔玛转为公司直营后，没有再出现断货情况，加大了对店方的促销支持，沃尔玛全年直接增加销售额920万元；另一方面，重新开发了海南市场，海南市场前年因为经销商原因被公司放弃，今年6月份寻找了新的经销商合作，重新启动运作，半年时间直接增加销售额372万元。（分析增长的主要原因，销量是有来源的，没有平白无故的增长或下滑。你的区域增长了，公司管理层首先投来的不一定是肯定的目光，也许是质疑：是不是窜货了？是下面省办经理自己表现好吧？大区经理对增长有没起到决定作用？管理层所站的角度不一样，思考问题的方式也有差异，不能主观地认为管理层什么都知道，很多误会常常因为不沟通而发生。增长了，是因为什么？下滑了，是什么原因？客观地写出来，既可以减少误会，更可以体现自己一直在市场一线，市场的发展是和自己的规划与运作分不开的，作为大区经理，自己并不是“甩手掌柜”。当然，销量下滑，自己也首当其冲承担责任。）全年销售数据见下表：

A品牌XX年华南市场销售数据（1月～11月）（样表）单位：万元

季度省办全年任务XX年1月～11月销售完成

1～34～56～910～11合计预计全年完成XX年完成同比增长

广东………

福建……

……………

合计…7187.37900．06236.226．68%

（一定要用数据说话。做经营，对数据一定要敏感。公司可能已经有了销售报表，但管理层不会只盯着你的区域看，如果是增长，很多情况下管理层只知道是增了，但增长多少？费用是否超标？最好是你自己告诉管理层。）

经营分析：按年初预算，华南大区销售费用点数为27%，利润指标为10%。

由于我们是以终端销售为主，需要配置大量的促销人员，销售代表和内勤人员也相对较多，所以人员工资一直居高不下，占了销售费用很大比重。华南市场因为费用高居不下，已经连续两年没有完成利润指标。

为了降低销售费用，提高经营利润，华南主要做了两个方面的调整：一方面，优化人员，一人身兼多职，人员总数减少了15名；另一方面，改变了卖场的投入方式。之前由于多年终端销售习惯，只要是上了货月销售额也达到3000元的卖场，都会配置1名促销人员，人均投入产出极不合理。今年撤掉了月产出在4500元以下的单店驻店促销人员。同时加大家乐福、好又多、沃尔玛等重点零售卖场的投入，通过提高单产来降低销售费用。通过这两项工作，人均单产从XX年的9.5万元/人提高至今年的12.4万元/人，直接降低了销售费用。（在一年销售工作中，一些事件或决策直接影响到了经营结果。分析经营状况，重点在于分析这些对经营结果产生重大影响的销售事件或决策。一方面是展现自己的经营能力，体现整个销售团队的工作业绩；另一方面是为管理层提供一些新的工作方法和工作思路，有利于将优秀的工作方法在全国推广，以提升整个公司的销售业绩，而不是自己“偷着乐”。）见下表：

A品牌XX年华南市场人均产出分析（1月～11月）（样表）单位：万元

人员省办经理区域经理销售代表促销督导BA人员内勤人员合计年人均销量（万元/人）

广东…

…

海南

合计…12.4

计算方法人均销量=月均销量X12/人员数量

（表格式汇报，真实可信，用数据辅助说明，强

化所汇报的内容。）

存在问题：华南市场虽然销售增长，但仍存在较大问题，尤其表现为销售队伍不稳定和销售渠道不够下沉两个方面：

1.销售队伍不稳定。由于广东市场大小日化品牌众多，整个华南市场对日化类销售人才需求过多。一些中小品牌为了吸引有经验的销售人员和取得经销商资料，往往以高薪引诱，导致成熟品牌的销售人员流失。今年年初从兄弟市场调到广东市场的8名资深区域经理，有4名跳槽至同类中小品牌，1名辞职，直接影响到了广东市场的工作。

2.销售渠道不够下沉。目前重点投入大型卖场、保护经销商利润的销售模式，使得我们的产品停留在一二级市场销售，三四级县级市场和工业区外来工聚居地很难见到我们的产品，这主要由于我们的产品销售多年，价格已经透明，三四级县级市场分销商销售利润空间小，失去了销售我们产品的积极性。很多中小品牌却趁着这个时机，在三四级县级市场和工业区外来工聚居地加速市场开发速度和加大销售投入，树立了稳固的销售地位。（客观汇报市场上所存在的问题，不是叫苦，而是分析问题所在，以便自己找到解决问题的办法，把今年的问题变成明年市场工作的机会。让公司管理层真实地了解这些问题，也为你下一步争取销售政策支持打下基础。不要担心谈问题，销售的过程本来就是解决问题的过程，如果有完美的市场，就没有营销人存在的理由。大部分公司管理层都明白这个道理。）

经验总结：今年最值得一提的销售成果，是准确地把握到了护发类产品销售的上升趋势，加大了护发类产品的推广力度，使得护发类产品销量直接增长120%，尤其是150ml护发素在沃尔玛等大卖场的销售排名，从5月到11月一直保持着护发类第一名。

对于护发产品的推广，主要是围绕销售终端做了如下几个方面的工作：

1.制作了大量的店内灯箱。年初一开始，我们就要求营业面积在5000平方米以上的零售卖场必须制作一个不小于1.5平方米的店内广告灯箱。

2.大量店内试用装免费派发。今年3月至5月，整个华南市场在零售卖场门前或店内免费派发护发素试用装共120万份。后期，经常有终端促销员反映很多顾客是因为试用后感觉好来购买的。

3.重点促销。每月，家乐福、好又多、沃尔玛等重点卖场都安排了至少一期DM促销或店内端架促销，直接提升了销售量。

4.培训。对促销员分4期进行了护发知识和护发素销售知识培训，强化了促销员的专业能力，为向消费者推荐护发产品提供了理论基础。（亮点，工作的亮点。在读你的总结之前，公司高层可能已经读了其他大区经理的总结，或是读完你的还要读别人的，中间也许还有文员进来签字而打岔；如果是集体开会做汇报，走神的情况会更多。如何让领导不仅记住你的销量增长了，还能记住你为了实现销量增长想了不少办法、做了大量工作？工作亮点的汇报就显得尤其重要。销售做到今天，奇招可能不会太多，但是通过大量的信息收集对市场做出准确的判断，改变陈旧的销售办法以实现销量的突破，这样的例子还是很多的，重点在于你是否做了，做了是否总结汇报了，或者是你管辖的某个区域做了，你是否及时地总结提升并在各个区域推广了。工作亮点的汇报并不是单纯地表功，更是与公司管理层的互动沟通，让公司管理层看到你在用心工作，努力进取，而不是“坐吃山空”。）

二、XX年销售工作计划

销售计划：公司要求XX年华南市场比XX年销量增长15%，依据目前华南市场的销售队伍情况和市场现状，华南市场自行设定销量增长目标为25%，具体见下表：

A品牌XX年华南市场分品类销售计划（样表）单位：万元

季度品类公司任务华南市场1月～12月销量分解

1～34～56～910～12合计销量费用占比XX年完成同比增长

洗发类……18%

护发类…24%

定型类…

副线产品………

合计…

（以表格的方式明确未来一年销售目标，重点阐述销量的组成，要实现多少销量？实现这样的销量是由哪些产品组成的？哪个产品是销量的主要来源？费用重点要投在哪个产品上？用表格的形式比较清晰快速地传达销售计划给管理层，明确地告诉管理层，对明年工作你已经了然于胸，既是自信的表现，更是工作能力的展示。）

工作方向：为了实现整体25%的增长，除了帮助各省办做好后勤保障工作外，针对华南市场实际情况，确定明年几项工作重点：

1.稳定销售队伍。今年年底和公司人事部做了沟通，为了规范用工，也为了留住优秀销售人员，华南市场所有销售人员和促销督导将纳入公司购买社会保险人员中，为其缴纳“三金”；跨省调入华南市场的人员，一年享受4次探亲假，报销来回差旅费用；对广东市场，考虑到消费水平较高，所有人员底薪增加20%；提供培训机会，每个季度选择两名优秀区域经理到中山大学参加营销管理短训班，提升区域经理整体素质的同时增加其对公司的归属感。

2.销售渠道下沉，稳定一二级市场，重点支持三四级县级市场。各省设定一定的销售量，一年内平均月销售量达到设定标准的，给予销售费用和人员支持。销售量较大的三四级县级市场或工业区外来工聚居地，可以将分销商直接转为公司经销商，给予针对经销商的政策支持。（总结的第一部分提到了影响XX年销量实现更大增长的两个问题：一是销售队伍不稳定；二是销售渠道没能下沉至三四级县级市场。自己摆出的问题，要自己提出解决方案，这样才能明确地向管理层传达自己有管理好一方市场的能力和信心，同时也是从另一个工作层面诠释明年的销量来源，让公司管理层更加相信你所提出的销量增长目标是有根据的。）

3.为KA卖场设计专品。华南KA卖场的销售量占到整体销售量的45%，份额较大。今年下半年，以产品不同促销装组合方式专供沃尔玛、家乐福和百佳，销售效果较好。实践证明，在KA卖场以不同于其他销售渠道的产品组合方式出现对销售有利，一是由于以促销装形式售卖，又不提高零售价，可以直接增加销量；另一方面，由于KA销售的产品和其他销售渠道销售的产品有一定区隔，可以在一定程度上维护价格体系，保护其他销售渠道和经销商的利润。