快速消费品篇1

导入阶段。目标：迅速增加试用数，快速开发各渠道客户，提高产品知名度。根据产品市场定位制定策略。中高端定位应侧重”高价高促”策略，前提：潜在市场大部分消费者没有意识到该产品，公司需要应对下一步潜在竞争需要。在市场第一品牌价格基础上制定产品价格，价格高或一致，取得制高点定位。各渠道利润空间要高于主要竞品，并严格保护价格体系。渠道开发立体全面，互为犄角，综合发展。包装层次独特超过竞品并能为潜在客户接受。产品售前、中、后服务全面超越竞品，市场的推广宣传创意策划全面超过竞品。进展需要制定严谨时间表，策略保持一定时期的稳定性。“低价高促”策略应用于激烈竞争市场，并且市场容量大，产品对本类产品熟知。公司应该讲究速度，以低价高促迅速占领市场渠道。这其中要缩短产品销售渠道环节，保证零售价格有竞争力。随着市场销量迅速扩大，生产规模随之扩大，进一步降低产品成本，实现增加利润，保证产品迅速建立品牌地位。但此方略风险较大，建议“高价高促”过渡“低价高促”会更有战斗力。另外高价低促等撇脂策略、低价低促等渗透策略都是针对不同竞争情况、市场容量、消费者熟知程度而相应制定的。

成长阶段。消费者对新产品已经熟知，销售量增长很快。由于大规模的生产和丰厚利润机会，会吸引大量竞争者加入，市场竞争加剧。这阶段策略应该侧重延长产品的成长阶段，提高综合竞争力。此阶段费用投入相对稳定或提高，会分摊到快速增长的销量上，公司的利润仍会快速提高。在此阶段，公司应该进一步扩大产品线，开发新规格、新特点系列产品，丰富产品线。同时二线狙击产品应运而生，开始在主力品牌的带动下进入市场导入期。不断细分市场，在巩固原渠道基础上快速开发新主力渠道及各种特通渠道，深挖建设。促销策略从建立知名度为中心转为以树立产品形象为中心。全力建立品牌偏好，增加产品美誉度，扩大吸引新的顾客。适当运用非常规格产品及二线主力产品进行价格的冲击，打击竞品，增加销量，进一步扩大市场占有率，巩固市场建立的地位。

成熟阶段。它是大多数购买者已经接受该项产品，产品市场销售额从显著上升趋于缓慢下降的阶段。这一阶段相对较长，细分为成长中的、稳定中的、衰退中的成熟期。竞争进一步加剧，为保证产品市场占有率地位，必须投入更多营销费用，利润仍将不断趋于下降。此阶段有四个营销策略：（1）资本并购策略：全面扩大生产规模，收编吸纳中小竞争对手资源，全国及世界战略布局，进一步降低成本提高利润，增加竞争力，扩大市场占有率。（2）市场改进策略：开发产品新用途，争取新用户。引导消费习惯，刺激客户使用频率。产品的重新再定位，扩大产品的目标消费群。（3）产品改进策略：品质改进，不断升级，增加新的有特定消费群的高端产品。扩大产品的特性，如增加产品的高效性、安全性或方便性。全面提高产品的服务，增强客户对产品的忠诚度，并运用口碑效应进一步增加新用户。（4）营销组合改进策略：核心是运用价格、促销、渠道、广告等创立自己的核心营销组合特色，与公司自有的资源优势结合，具备不可复制性，深化核心诉求点，使产品进一步升华为某项消费的代名词，实现产品的特定领域垄断地位。

快速消费品篇2

关键词：快速消费品企业财务管理研究

一、研究背景及意义

在行业分类中，大部分中小企业都是快速消费品生产企业，它们在经济社会发展中的作用不可忽视。随着经济的发展和零售业对外开放，在商品流通领域发生了根本性的变革，生产企业在营销上面临着多渠道的机遇和挑战，快速消费品行业为适应市场竞争，不断进行营销创新，在此背景下如何加强财务管理、创新管理方法成为快速消费品企业必须面临的课题。

企业财务管理的水平对于企业成本控制具有十分重要的意义。任何一个企业都是盈利为目的的，如果不以盈利为目的，那就成了非营利组织，就不是企业了。企业盈利能力主要体现在成本控制，在收入一定的情况下，如何在保证生产质量的情况下大幅压缩生产成本，将是企业的关键控制点。

二、快速消费品企业财务管理存在的问题研究

（一）对财务管理工作重视不够，财务人员的专业素质有待提高

在实际工作中，多数快速消费品企业领导对新财务准则都不太了解，对实施新会计准则并不重视，对其存在片面认识，认为只是财务部门的分内之事，与企业领导关系并不大。当前，快速消费品企业所处的经济环境日趋复杂，经济事项的不确定性也日益增多，增大了财务管理的选择空间，财务人员需运用专业理论知识和实践经验进行判断，才能对发生的经济活动进行恰当的处理。

（二）全面预算管理较为滞后

财务预算管理是企业进行现代化管理的重要内容，能够有效提升快速消费品企业内部管理水平，依靠管理目标的协调、发展以及计划等过程的结合，对企业的经营目标实施预计和管理，在推动企业有效实现内部控制、完成战略目标方面发挥着越来越重要的作用。企业的控制、目标等过程都需要财务预算的参与，围绕企业考核标准，保障和支持企业战略目标的实施。快速消费品企业财务预算分析能力还有待于进一步提升，不少快速消费品企业预算编制不到位，难以落实到位，追加预算往往过多，不能够发挥预算约束的作用，难以切实发挥财务预算的监督职能。

（三）投资结构不合理，负债结构有待进一步优化

当前，不少快速消费品生产企业对于企业的投融资结构问题缺少科学合理的划分以及清晰明确的认识，在实际投资活动中常常由于投资结构不合理，致使企业有限的资金使用方向不明确，投资风险较大，资金的使用效率较低。快速消费品生产企业在实际的管理活动中，常常存在着重资金数量而忽视资金质量的问题。对于资本的认识还相对比较肤浅，出现资本金不足的状况。不少快速消费品企业都习惯于向银行借贷资金，极易形成潜在的金融风险，有可能为企业未来发展留下障碍。

（四）资产结构不够合理，融资渠道单一

当前快速消费品生产企业的资金大都用于更新生产设备、更新技术、引进人才以及扩大企业生产规模等，导致固定资产较多、流动资金较小、资产结构不合理。融资渠道过于单一，我国快速消费品生产企业在进行融资活动时融资渠道常常偏重于内源性融资方式，单纯地依赖于自身资产的管理运作和往复运用，资金的筹措数量有限，很容易造成资金周转不顺畅、资金准备不充分、企业融资难度增大的状况，影响企业的正常生产经营活动。

三、加强快速消费品企业财务管理的相关措施

（一）加强财务管理制度建设，提高管理水平

进一步提升财务管理工作的科学性和精确性。一是加强制度建设，逐步完善预算管理制度、内部控制制度、现金管理制度、公务卡支付结算制度。明确岗位职责，建立内部牵制制度，加强票据管理和应收账款的管理。二是加强财务分析，提高财务数据的准确性和真实性。对企业内部核算以及各项资金往来账项进行科学的分析和评估，对于大额账项进行追溯分析和账龄分析，从源头上减少发生坏账的概率，确保会计核算的规范、真实、可靠。三是财务人员要加强学习，不断提升职业判断能力。严格按照财务管理规范，切实保障快速消费品企业会计核算基础性工作的规范性和合理性，强化企业财务管理和控制，强化风险约束。

（二）强化财务风险控制，建立财务预警机制

完善快速消费品企业财务风险管控机制，提升财务风险控制水平。在实施财务风险管理的过程中，快速消费品企业高级管理者及员工要树立正确的风险防范意识，形成财务风险控制的意识和氛围，进一步加强财务风险控制制度的落实。一方面要强化风险管理在整个企业管理中的地位及作用，构建符合企业发展实际的全面风险管理框架和体系。另一方面要积极构建财务风险控制管理网络，在风险控制的各关键点采取财务风险控制，将企业财务风险控制的各项管理责任落实到位。

（三）完善公司治理结构，提高会计信息质量

我国还未能建立有效的现代企业制度，必须尽快完善公司治理结构，规范企业的财务管理行为。要进一步提高快速消费品企业管理层财务管理意识，促使财务人员在真正提高会计信息质量上下功夫，而不是依赖非常交易及非公允的关联交易等操纵利润。加强信息管理，及时更新财务管理系统，保证会计信息质量的真实性、完整性、可理解性和可比性。

（四）强化企业财务预算管理，提高预算管理水平

一是要进一步规范预算管理业务流程。积极采用合理科学的管理方式，贯穿于预算的编制、审批、控制、调整、执行、分析、监管等各个环节及过程。二是建立并完善预算管理分析及监督机制，确保企业预算资金的安全。将企业预算资金的使用权、物资采购权以及预算资金支付权等进行分离，使得这三项权利能够在不同的部门之间相互对立，以此促进他们之间的相互制约、相互监管、相互控制。三是强化快速消费品企业财务人员的预算管理分析水平，有效推进预算管理建设。

（五）进一步加强资产管理，优化投融资行为

快速消费品篇3

【关键词】快速消费品营销渠道管理

快速消费品是相对于耐用消费品而言的，指的是那些购买周期短，使用寿命较短，消费频率高、速度较快的消费品。快速消费品具有单品价值低、消耗周期短、视觉化和品牌忠诚度不高等特点，常见的快速消费品包括日常生活用品、烟酒、饮料和食品等。正是因为快速消费品有其自身特点，相对于其他消费品而言，快速消费品的营销渠道有自己的特点。快速消费品的营销渠道主要有传统渠道营销模式、现代渠道营销模式、传统渠道营销模式与现代渠道营销模式相结合等三种类型。目前，在我国，快速消费品的营销渠道管理还存在着一些问题，急需纠正。

一、快速消费品的主要营销渠道模式分析

（一）传统渠道营销模式

建立在传统的传播和交易工具基础之上的营销渠道模式被称之为传统渠道营销模式。这一模式主要通过超市、连锁商店、百货商场、专卖店和经销商等来实现。伴随着经济的快速发展，市场竞争日益激烈，人们生活节奏的加快，快速消费品的营销渠道模式逐渐发生着变化，但是由于传统渠道营销模式相对成熟，目前仍是主要的快速消费品营销渠道模式。

（二）现代渠道营销模式

现代营销模式指减少了中间环节，旨在实现快速消费品由生产者到消费者的集约型流通。该模式主要通过独立仓储式超市、大型的国际大卖场以及一些连锁超市来实现。现代渠道营销模式能够使消费者及时了解产品，并有利于产品的展示和宣传。

（三）传统渠道与现代渠道相结合的复合渠道营销模式

传统渠道与现代渠道相结合的复合渠道营销模式是市场发展的必然趋势。目前我国很多快速消费品，销售渠道的决定权已经由厂商转移到消费者，这为这种复合模式的发展提供了条件。

二、快速消费品营销渠道中存在的问题

目前，在我国，快速消费品营销渠道中，主要存在着以下一些问题：

（一）快速消费品渠道结构偏长，影响了产品的上市时间

快速消费品消费周期短，产品的保质期和有效期均不长，因此产品生产出来之后，应该迅速推向市场。但是目前，很多快速消费品的渠道链过长，渠道结构中间环节太多，降低了快速消费品的营销速度，影响了快速消费品的上市时间。

（二）营销渠道冲突日益加剧

快速消费品的生产商与经销商的关系不协调，从而导致了快速消费品营销渠道的冲突。为了扩大产品的影响力，增加产品销量，快速消费品的生产商必须借助于中间商，但另一方面，经销商会分割一部分商品销售的利润，生产商有的时候也会跳开中间商直接进行销售。考虑到企业会作为销售终端，经销商也会与厂商争夺消费者，这样快速消费品营销渠道的冲突就会日益加剧。

（三）串货问题比较严重

所谓的串货，指的是经销商网络中的公司分支机构或中间商在利益的驱使下，让其所经销的产品在不同的区域流动，以获取高额利润。由此会引起价格倾轧，市场混乱，损害产品信誉，并且可能引起不同分销商之间的矛盾。串货问题不仅会给快速消费品生产商带来经济损失，也会使企业所制定的市场战略无法有效实施，使企业陷入被动局面，不利于企业的长远发展。

（四）终端管理缺乏执行力

终端是营销渠道不可缺少的一环，是营销渠道的最后一环。目前，快速消费品终端主要由经销商及零售商经营和管理，而生产商则很少参与其中。由于企业很少参与到这一环节，使得分销商和零售商有很大的自，在其经营区域内，出现了价格变动，且价格上下浮动较为频繁，这就使得不同区域商品价格差异较大，使价格体系混乱。企业对终端缺乏了解也使得企业不能够及时掌握市场信息，为其经营决策提供依据。

三、快速消费品营销渠道的完善措施

（一）加强营销渠道管理

快速消费品企业首先必须考虑经销商的资质，选择合适的优秀的分销商，并管理经销商的信用度，这样才能提高营销渠道的效率。其次，快速消费品生产企业要对分销商的经营区域进行合理地划分，这样能增强不同分销商分销的规范性，避免串货现象。最后，快速消费品生产企业还必须强化对渠道成员的激励，以调动他们的积极性，在实践活动中，较为常见的激励方式有销售竞赛、等级进货奖励、定额返利三种。

（二）企业应该加强对终端的管理

快速消费品企业必须加强对终端的管理，首先企业必须认识到加强终端管理的重要性，企业应该建立一支高素质、反应快和服务水平高的售后服务团队。其次，企业还必须加强对终端价格的控制，避免零售商私自调动价格而造成市场价格混乱。最后，企业还必须安排专人对零售商进行培训，增强他们对企业以及产品的认可，同时能够更全面的了解产品的性能和指标，提高他们的服务质量，树立良好的企业形象，使企业产品深入人心。

（三）合理处理营销渠道中的串货问题

在快速消费品营销中，由于串货等种种问题会引发冲突，因此需要加强对串货问题的处理。企业可以向国外学习，成立管理渠道委员会，以收集渠道成员的意见，并进行讨论，制定相关措施，严厉惩罚串货行为。但是，在这一过程中，委员会必须加强与经销商的交流与沟通，首先必须深入了解导致串货的深层次原因，如果是经销商的问题，在对其进行处理的同时，必须加强对其的教育，而如果是企业制度方面的问题，则必须及时反映给企业管理层，促使其及时纠正错误。

（四）建立复合营销渠道

对于快速消费品而言，终端渠道过于复杂和庞大，不同的地域销售环境也不一样，这就决定了销售渠道的多样性。厂商可以根据消费者收入的不同、需求的差异性和销售环境的变化，制定复合营销渠道，针对不同的细分市场采用不同的营销模式，这样可以增强营销的针对性，提高营销的效率。但是，企业在制定复合营销渠道的时候，必须注意不同渠道的分工，不能让其产生冲突和矛盾。

参考文献：

快速消费品篇4

大数据时代的市场研究方法

1.基于互联网进行市场调研提高了效率，降低了成本。

网络调研具有传统调研方法无可比拟的便捷性和经济性。快速消费品企业在其门户网站建立市场调研板块，再将新产品邮寄给消费者，消费者试用后只要在网站上点击即可轻松完成问卷填写，其便利性大大降低了市场调研的人力和物力投入，也使得消费者更乐于参与市场调研。同时，网络调研的互动性使得企业在新产品尚处于概念阶段即可利用3D拟真技术进行产品测试，通过与消费者互动，让消费者直接参与产品研发，从而更好地满足市场需求。

2.挖掘网络社交平台信息成为研究消费态度及心理的新手段。

脸谱、QQ、微博、微信等社交平台已日渐成为新生代消费群体不可或缺的社交工具，快速消费品的消费者往往有着极高的从众性，因此针对社交平台的信息挖掘成为研究消费潮流趋势的新手段。例如，通过微博评论可以统计分析消费者对某种功能型产品的兴趣及偏好，这对研究消费态度及心理有非常大的帮助。更重要的是，这类信息属于消费者主动披露，与访谈形式的被动挖掘相比信息的真实性更高。

3.移动终端提供了实时、动态的消费者信息。

随着3G网络及智能手机普及，市场研究已渗透到移动终端领域。大量的手机APP应用（例如二维码扫描等）为实时采集消费信息提供了可能性，移动终端的信息分析在购买时点、产品渗透率及回购率、奖励促销效果评估等方面将发挥不可估量的作用。

4.零售终端信息采集系统帮助企业了解市场。

目前，PC-POS系统在零售终端得到了广泛的应用，只要扫描商品条形码，消费者购买的商品名称、规格、购进价、零售价、购买地点等信息就可以轻松采集。通过构建完整的零售终端信息采集系统，快速消费品企业可以掌握商业渠道的动态信息，适时调整营销策略。

智能化信息采集、储存及分析

1.超大容量的数据仓库。

数据仓库具有容量大、主题明确、高度集成、相对稳定、反映历史变化等特点，可以有效地支撑快速消费品企业进行大数据研究与应用。数据仓库可以更有效地挖掘数据资源，并可以按照日、周、月、季、年等周期提供分析报表，有助于营销人员更有效地制定营销战略。

2.专业、高效的搜索引擎。

旅游搜索、博客搜索、购物搜索、在线黄页搜索等专业搜索引擎已经得到了广泛应用，快速消费品企业可以根据自己的特点构建专业化的搜索引擎，对相关的企业信息、产品信息、消费者评价信息、商业服务信息等数据进行智能化检索、分类及搜集，形成高度专业化、综合性的商业搜索引擎。

3.基于云计算的数学分析模型。

市场研究的关键是洞察消费者需求，基于云计算的数学分析模型可以将碎片化信息还原为完整的消费过程信息链条，更好地帮助营销人员研究消费行为及消费心理。这些碎片化的信息包括消费者在不同时间、不同地点、不同网络应用上的消费价值观信息、购买信息、商品评论信息等。基于云计算的智能化分析，一方面可以帮助市场研究人员对消费行为及消费心理进行综合分析，另一方云计算成本低、效率高的特点非常适合快速消费品企业数据量庞大的特性。

大数据运用中的问题

传统的市场研究包括定性研究及定量研究，以座谈会为主的定性研究受制于主持人的访谈技巧，以街头拦截访问为主的定量研究虽然以严谨的抽样理论为基础，但同样不能完全代表总体的客观情况。而大数据时代革命性的调研方法为市场研究人员提供了以“隐形人”身份观察消费者的可能性，超大样本量的统计分析使得研究成果更接近市场的真实状态。

快速消费品篇5

在快速消费品的终端营销攻略中，促销是营销中的重中之重的关键环节。组织的好可以实现事半功倍的效果。那么，如何组织、管理促销是一个区域市场经销商经常遇到的问题。许多经销商想寻找很有新意的促销方式，以期达到惊人的效应。但实际上，在快速消费品市场的终端实践中，许多常规性的促销还是十分管用的，关键在于促销管理的科学和到位与否，系统和有效与否。“可口可乐”“百事可乐”等知名品牌，基本上都是重复着相似的或类似的促销活动，只是促销的主题随着时尚潮流的变化而变化；但是消费者总是乐于参与。品牌表现也随着每一次的活动更加活跃，品牌内涵也因为促销而更加丰富。这里就是严密的促销管理所产生的效应。快速消费品的命脉在于市场的终端，面对大量品牌挤占货架的局面，作为区域市场经销商，该如何作好促销推广活动的策划、组织、实施？

一、作好促销活动管理和组织工作。这方面要注意作好促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三个阶段，这三个阶段工作如下：一促销活动前期准备工作首先，注意抓好促销方案的策划、设计环节促销方案是促销活动实施和行动的指导。促销方案的好坏直接关系到活动的成败。在实施促销活动之前应对方案进行策划、设计、审定和及时修正。主要包括促销活动的执行方式、人员组织安排、执行时间、执行场所、活动设备等；促销方案的定位、目标消费者、活动执行时间是否合乎促销目标；促销活动对竞争者是否有竞争力，是否适应市场前景；是否适合自身品牌的发展，是否对市场带来积极的影响等等；其次，注意促销活动的时间选择和安排由促销经理主管依据审定后的促销方案，进行促销活动的组织、实施，对促销方式、人员安排、场所、活动设备进行安排。特别要作好人员的组织安排：以市场区划为单元，结合当地的市场环境决定人员；广告、宣传品的准备和布置工作：主要包括道具、宣传品、媒体等，必须提前在促销活动开始之前准备、布置完毕；促销货物的准备：促销产品种类、价格和预计销量及续补量；时间安排：把握促销时机，对促销时间进行细分，做到促销时间合理把握。再次，确定各自职责范围明确促销经理主管、促销员各自权责范围；明确信息收集流程，特别是反馈表单的设计和准备，主要包括销售表、经销商和客户反馈表、任务追踪落实情况表等等。第四，作好促销活动中的组织、实施、监督和管理工作促销活动执行过程是对活动全程进行监督和管理的过程，其中监督工作主要包含以下内容：计划方案执行情况、人员执行情况、物资控制情况、实施中的不良倾向。如果发现实施中同计划方案有偏差、或方案同实施有较大误差，区域经理主管就必须立即进行促销活动的调整，以改进促销方式、方法，必要时甚至可以终止促销活动。零星促销活动主要包括免费品尝、买×赠×活动、小姐现场促销等小型促销活动，其特点是规模小、投入的人力、物力少，不需要大量的广告投入，可操作性比较强，时间可长可短。这类活动规模比较小，活动比较容易把握。酒店、KTV、迪厅、酒吧、商场超市、社区等大型促销活动，主要是指在酒店、商场超市举办的现场抽奖活动、婚庆促销、新产品会、渠道定货会、社区促销活动等，其特点规模大，投入的人力、财力大，需要大量的广告投入，操作性相对复杂。要进行全面、细致策划、组织、实施。第五，认真作好促销活动的分析、评估和总结工作促销活动经过精心策划、严密组织、认真实施以后，是否如愿以尝，实现预期使命。这就要对对促销活动进行分析、总结：促销活动的分析、评估、对促销活动销售量、销售额进行统计和汇总、对促销人员的业绩进行评估和奖罚、归纳促销活动成功的经验或失败的教训、提出改进措施快速消费品促销活动策划方案飞雪

快速消费品篇6

【关键词】快速消费品分销渠道分销渠道管理

一、快速消费品概述

（一）快速消费品的定义

FMCG来自英文FastMovingConsumerGoods字母缩写，译为快速消费品。快速消费品指产品的消耗速度很快，使用周期短且重复购买频率高的产品，具有更换速度快的特点。

与快消相对应的是耐用消费品DCG（DurableConsumerGoods），一次性投入资金大，更换周期长，比如家具、家电、汽车等等。

FMCG是国际普遍接受的叫法，在某些地区也被叫做PMCG（PackagedMassConsumptionGoods），意思是说将原先批量的产品经过一定的包装，分成一个个独立的小单元来进行销售，此定义更加着重产品的包装、品牌效应化以及大众化认知接受对该类产品的影响。例如个人卫生用品、真空包装的食品、酒类饮料产品等。快速消费品的“快速”二字体现在：首先它们是日常用品，依靠消费者频繁更换和不断重复的消耗和购买来获得市场份额，获得市场利润并同时实现品牌价值。典型的快速消费品包括个人日化用品、食品类饮料、烟草等；通常也将药类行业里的非处方药（OTC）归入此类；另外，随着行业进一步细分，一些耐用消费品中的小家电、消费电子产品（手C）也自动被归入了快速消费品。这两类企业选择大量的招聘推广人员进行推广，这些推销专员大多来自传统的快速消费品行业，而且这两类企业的市场运作手法也基本与快速消费品一致。

（二）快速消费品的特点

从实践中发现快速消费品具有三方面的特点：第一是便捷性。此特性主要指的是消费者群体可以实现消费品的就近购买。第二是产品具有可视化特征。此特征指的是消费者在进行消费的时候，很容易受到消费氛围或者其他消费行为的影响。第三是顾客对于快速消费品的忠诚度不高。因为快速消费品的同类产品比较多样，所以顾客在选择的时候会更多的考虑价格以及其他因素，很难长时间的坚持一个品牌。简单而言就是在快速消费品消费的时候，顾客易冲动，不够理性。

二、快速消费品的分销渠道管理

（一）渠道成员的选择

（1）目标市场原则。制造商在选择渠道成员时应当考虑到目标市场的需求、消费习惯和购买需求，要保证产品顺利的从各渠道成员手里送达目标市场顾客手中，并方便消费和购买。因此要以顾客为前提，所选择的渠道成员应当在目标市场中拥有自己的分销渠道，或者能够使自己的商品到达目标市场。例如在进行罐头产品销售的过程中，其渠道可以不仅仅限于食品店和杂货店，选择与当地居民有较多沟通的店铺，比如五金店等进行调查，可以发现罐头销售的潜在渠道，这样，渠道得到开阔，便会打开更大的市场，进而获得更高的利润。

（2）提升效率原则。在进行渠道成员选择的时候，一个重要的原则就是提升效率原则。从目前的快速消费品行业发展来看，行业竞争十分的激烈，而且产品本身的利润率并不高，这时候就需要不断的提升渠道的运行效率没这样才可以有效的应对成本上升等带来的难题，实现渠道效益的增长。从目前的渠道分销实践来看，渠道整体的效率提升主要取决于渠道分销成员个体效率的提升。而要实现渠道成员个体的效率提升，有两种主要的途径：第一是提升分销渠道人员的目标市场定位能力，这样就可以在最短的时间内找到目标群体。第二是在渠道人员的在工作中，强化其最大利率的产出，也就是要在最小投入的基础上产出最大收益。

（3）互惠互利原则。从分销渠道的受益情况来看，一条渠道会形成一个利益共同体，而这条渠道中的所有成员都是这条渠道的利益享有者。所以成员之间需要保持一种高度合作的态度，通过彼此支持来实现互惠互利。在实践中发现，过于注重眼前利益和蝇头小利，会使渠道运行产生矛盾和冲突，严重时会导致渠道的解体，进而出现利益的集体丧失。所以渠道成员之间一定要精诚合作，建立共同的利益观念，从而形成合作伙伴关系。

（二）渠道成员的激励

渠道成员的激励是加强各渠道成员将整条渠道作为利益共同体，进而重视合作的一种工作方式。在工作中，进行适当的渠道激励对于提升员工的积极性和热情有着重要的帮助。在激励政策的影响下，渠道分销的产品知名度和市场占有份额会显著的特高。从目前的激励方式来看，主要有政策激励、直接经济鼓励和服务性激励三种方式。

（三）渠道成员的评价

为了保证渠道的高效运转，周期性的对渠道成员进行绩效评价具有重要的意义。从效益提升的角度进行考虑，当渠道成员的绩效完成较好的时候，制造商对其进行一定的奖励，这样可以激发渠道员工的工作积极性。当员工的绩效完成不如意时，制造商帮助员工进行问题分析和查找，这也会促进员工的的上进和提升。当然，如果在制造商的奖励和帮助之下，渠道成员自身无法克服惰性，那么制造商和渠道成员的合作价值会明显的降低。这时候，出于制造商利益的考虑，可以进行渠道成员的更换和调整，以此来确保分销系统的整体运转高效。而且，渠道成员调整是牵一发而动全身的行为，制造商进行决策时要慎重考虑，注意不要影响其他原本积极的渠道成员。

三、总结

总之，现代快速消费品行业要谋求稳定长期发展的发展蓝图，就要保持高效率运转；产品快速更新创新；品牌效应持续维护；市场的精确定位；更重要的是能够因地制宜，因时制宜，灵活应变的选择分销渠道模式，时代在变，顾客需求在变，市场也在变，跟上步伐才能走得更远。

参考文献：

[1]侯沁主编.市场营销学[M].电子工业出版社，2011.