成人论谈篇1

内容提要:谈判理论（negotiationtheory）认为，任何发生在双方或多方之间的互动都可以看作是“谈判、并用谈判理论去加以分析；侦查讯问也是审讯者与讯问对象之间的互动，因而可以借鉴与学习谈判理论来研究侦查讯问、应用谈判策略理论来制定讯问策略。

“谈判理论（negotiationtheory）为人们深入认识、规划与他人之间的互动性活动提供了一种复杂的思维方式；所有的互动行为——无论是两个主体之间、还是两个以上主体之间的互动行为都可以应用谈判理论来加以考察与分析。侦查讯问从某种意义上说，也是一种发生在侦查人员与讯问对象之间的特殊谈判；应用谈判理论来考察与研究侦查讯问，有助于侦查人员加深对侦查讯问的认识、并正确地制定讯问策略。

1.谈判理论与侦查讯问

谈判的本质是两个主体为实现各自利益而参与的一种互动性活动；从这种意义上讲，侦查讯问是一种谈判，一种特殊的谈判。谈判理论对侦查讯问具有重要的理论借鉴与实践指导价值。

1.1侦查讯问是一种谈判活动

谈判是两个或两个以上主体之间为达成某项协议或解决某个问题而进行的协商活动；谈判的实质是不同主体在遇到依靠任何一方都无法解决某个问题时而与他方进行的一种互动活动，其目的是通过与对方达成某项协议以获得利益。

侦查讯问，也称审讯，是犯罪侦查中的一种常见措施；同时也是一种重要的侦查方法，尤其是在侦查那些没有收集到有价值物证的犯罪案件过程中。侦查人员需要通过侦查讯问，以从审讯对象口中获得其关于犯罪事实的供述或其他有价值的情报。

侦查讯问是一种发生在侦查人员与讯问对象之间的谈判活动。侦查人员与讯问对象都期望从侦查讯问中获得利益、或减少损失，但这种利益的获得是任何一方无法单独实现、因而需要参与互动性活动其中的。从这种意义上说，侦查讯问也是一种谈判，一种侦查人员与讯问对象之间的谈判。

在侦查讯问过程中，侦查人员向讯问对象提出问题，讯问对象则依据自己的利益与策略，作出如实回答、撒谎或保持沉默等回应；侦查人员根据讯问对象的反应，再次提出问题，这样周而复始，直到获得讯问对象的如实供述或其他有价值的情报。因此，侦查讯问也是一种发生在侦查人员与讯问对象之间的互动性活动。

1.2侦查讯问是一种特殊的谈判活动

在侦查讯问这种谈判活动中，谈判的一方是侦查人员、也即侦查机构的工作人员；谈判的另一方面是讯问对象即因与犯罪案件有关种关联而被司法侦查机构指控有犯罪嫌疑的人员。但与普通谈判活动有一处不同，即普通谈判活动中，谈判双方在谈判伊始即明确对方的身份；但侦查讯问中，由于讯问对象包括两类人，一类是有罪的作案人、另一类则是因与犯罪案件有关联而被卷入侦查当中的清白无辜者，侦查人员需要通过侦查讯问来确定讯问对象究竟是否是有罪的作案人。

侦查人员期望通过侦查讯问来获得讯问对象关于犯罪案件的如实供述以及其他有价值的情报；无罪的讯问对象则期望通过侦查讯问来澄清他身上的嫌疑、还他以清白，有罪的嫌疑人则期望通过侦查讯问来使其个人利益最大化。

在社会生活中，谈判主要应用在商务活动当中；谈判双方很少采取无视对方利益的策略，因为谈判双方除了想通过谈判获得直接的利益（谈判标的物）外，还希望通过谈判以建立双方之间长久的商务伙伴关系。但社会生活实践中的侦查讯问则不是这样的，绝大多数侦查人员都不期望通过侦查讯问来与讯问对象建立长久的关系，因而在司法实践中有些侦查人员为了获取供述而采取了损害讯问对象利益、甚至直接损害讯问对象身体的作法来获取供述。谈判理论不但能够解释司法实践中的刑讯逼供现象，而且能够区别侦查讯问与普通特殊的不同之外。

1.3谈判理论对侦查讯问的价值

侦查机构（侦查人员）需要通过侦查讯问从讯问对象那里获得关于犯罪的供述或有关情报；因而侦查讯问也是一种谈判，一种发生在侦查人员与讯问对象之间的特殊谈判。

经过多年的积淀，谈判理论已经成为一种比较成熟的理论，并能够用来考察与分析两个或两个以上主体间的任何互动性活动。其中谈判理论中的谈判策略、谈判筹码、谈判利益等，能够帮助参与互动性活动的任何一方采取恰当的谈判行为以实现其谈判利益、或使其谈判利益最大化。

谈判理论对侦查讯问理论研究具有借鉴与学习价值，同时对侦查讯问实践具有指导价值。西方一些国家已经有专家学者从谈判理论视角来研究侦查讯问了。如美国哈佛大学的丹尼尔。L.沙皮罗教授早在2006年2月就发表了《谈判理论与实践：在辅助情报搜集方面的探索》一文，对审讯过程中侦查人员与讯问对象之间的关系进行了较深入的探讨；美国的M.P.罗威教授也在2006年撰写《谈判理论应用于审讯的研究》一文中借鉴谈判策略、谈判力等理论框架对审讯策略进行了研究。

综上所述，应用谈判理论来考察与研究侦查讯问，不但能够为侦查讯问理论研究提供全新的视角和方法，而且能够有助于提高侦查讯问工作的效率。

2.谈判策略理论

谈判理论认为，凡是一个人无法独立完成的事项，都可以通过谈判的方式与他人一起来解决；任何两个人或两个以上人之间的互动事项，都可以用谈判理论来考察与分析。在谈判过程中，谈判策略对于谈判结果有着重要的影响，是任何谈判一方都不能忽视的；正确的谈判策略，有助于谈判者在谈判中顺利地获得其所期待的利益。

2.1谈判策略

根据谈判理论，谈判双方在谈判过程中的策略可以分为两大类，即积极的谈判策略（positivestrategies）与消极的谈判策略（negativestrategies）；所谓积极的谈判策略，即谈判一方在谈判过程中所采取的、在追求自己利益的同时也促进或增加了另一方利益的策略；所谓的消极策略，则是指谈判一方所采取的以损害或减少对方利益而不惜损失自己利益、损失第三方利益的策略。

积极的谈判策略又可以再分为五种更为具体策略。即积极的策略是以下五种谈判策略的集合：竞争策略（competetion）、合作策略（collaborationforboth）、妥协策略（compromiseforboth）、回避策略（avoidance）、适应策略（accommodation）。

在谈判理论研究过程中，一个最经典的模型就是A、B两个不同的利益主体在一起为分仅有有一只橘子而进行谈判。通过这个分橘子的经典模型，能够较好地演绎出不同的谈判策略。在这个模型中，A、B是谈判的两个主体；橘子就是他们双方的利益（interest）。

2.2经典的策略模型

在分橘子的谈判中，A、B为了得到这仅有的一只橘子而开展竞争；他们都想独占整个橘子，因而A所企图获得的恰好是B所失去的、B企图得到的也正是A不愿失去的橘子。在竞争策略下，A、B之间的谈判是一场零和游戏（即A的利益+B的利益=0）。如果A、B两人通过谈判都同意将那只橘子平均分成两半、各得一半，那么他们所采取的策略就是妥协策略。如果双方不在意所分得橘子份额的多少，那么他们所采取的策略就是合作策略；一旦一方采取了合作的策略，那么合作就会对谈判者双方都会发生影响（双方之间的冲突得以消弥），而无论首先选择合作的一方是否喜欢或讨厌另一方。如果A得到了整个的橘子，那么B就失去了橘子，反之亦然，这种情况下双方所采取的策略就是适应策略（在下图中，竞争者A所对应的是适应者B；同样，竞争者B的对应方是适应者A）。一旦一方不参与分橘子的谈判，则其选择的策略就是回避策略。在商务谈判活动中，很少有谈判者会选择单一的竞争策略（即对抗策略），也很少会选择单一的适应策略；大多数谈判者都会在竞争与适应之间进行选择，同时也促使对手由竞争向合作间进行转换。

2.3谈判利益

谈判双方之所以参与谈判，是期望通过谈判来获得利益或实现利益。谈判利益（interest）包括有形的利益与无形利益。

其中有形利益（tangiblesinterest），主要是指谈判的标的物（如谈判模型中的橘子）；谈判双方都在盘算着，我能否独占那整个橘子？还是放弃那个橘子？还是与对方平均分配那个橘子呢？谈判者从谈判中所可能获得的无形利益（intangiblesinterest），主要有（1）谈判者在谈判中是否尊严得以保全或获得了对方的尊重，（2）从谈判对手中获得某些信息，（3）从对方聆听自己的陈述过程中获得的满足，（4）与谈判对手之间建立某种友谊或成为朋友，（5）从谈判中为自己或自己所在的家庭（或团队、机构、组织）获得一个好名声等等。

有形利益对于谈判双方来讲，都是比较容易被谈判者所察觉、发现的；而无形利益，则需要谈判者用心去察觉。在谈判中，谈判者通常不会放弃其有形利益的、或在有形利益上不会主动作出让步的；但是，如果一方谈判者在谈判中有计划地激发对手关注其无形利益，则有可能让对手在谈判策略方面作出某种改变，从而最终达成某项协议。

3.谈判策略与侦查讯问策略

国内占主流地位的侦查讯问理论认为，常见的讯问策略主要包括攻心夺气、避实就虚、重点突破、引而不发等；这些策略理论具有较强的理论概括性，但在实践中往往不容易被侦查人员所掌握。而谈判理论在阐述谈判策略时则借鉴了数学等相关学科的研究成果，为谈判者在谈判中获得谈判利益提供了重要帮助。如美国学者肯尼思。W.托马斯在其《冲突与冲突管理》文章中借用搏弃论的相关理论，将冲突双方的策略概括为积极策略与消极策略，并进一步将积极策略细分为竞争、合作、回避、妥协、五种策略。借鉴和学习谈判策略理论，有助于侦查人员加深对侦查讯问活动的认识，并有助于侦查人员在侦查讯问前制定科学的讯问策略、在侦查讯问中科学地应用讯问策略。

3.1了解讯问对象的谈判利益与谈判筹码

根据谈判理论，参与谈判的双方对于正在进行的谈判都有各自的利益；谈判的任何一方都不会轻易放弃其利益的。聪明的谈判者总会在谈判开始前通过各种途径来搜集有关谈判对手的情报，以判断谈判对手对于谈判的态度和谈判筹码、谈判利益等情况，以为制定正确的谈判策略提供依据。

侦查讯问中，侦查人员也需要多途径搜集讯问对象的各方面情报，尤其是讯问对象对于讯问的态度、讯问对象对抗讯问的“筹码、以及讯问对象所关心的利益。通常情况下，讯问对象都明白他们一旦在讯问中作出了有罪供述，就不得不承受相应的损失（如受到刑罚处罚、个人名誉受损、失去就业机会等）；因而他们在讯问中的有形利益就是不让侦查机构顺利地获得其有罪供述、以避免其招供所带来的损失。讯问对象在侦查讯问中作为“谈判者同样也有其个人的无形利益，如在侦查讯问中个人尊严是否得到尊重与保全等等。讯问对象的筹码，就是拒绝供述。讯问对象在侦查讯问中拒绝供述的形式，则包括保持沉默、装疯卖傻、激怒侦查人员、谎供或假供。

侦查人员的利益，则是及时获取讯问对象的如实供述或相关情报；侦查人员的无形利益，也包括侦查人员个人及侦查机构的名声等。侦查人员手中的筹码，既包括了前期侦查所获得的各种证据，也包括了法律所赋予的采取各项措施的权力等。

3.2制定侦查讯问策略

在商务谈判实践中，谈判者既有采取单一谈判策略的，也有采取几种策略混合而成的谈判策略。侦查讯问中，侦查人员、讯问对象也会自觉或不自觉地选择一种或几种策略，如果讯问对象选择合作策略，对侦查人员最为有利；相反，如果讯问对象选择竞争策略，则侦查讯问则则侦查讯问将进行得非常艰苦。

讯问对象在侦查讯问中也会根据自己的谈判利益来选择不同的策略。许多讯问对象认为，一旦自己招供，则无法获得自己的利益；因而选择竞争（compete）策略。竞争策略是一种零和游戏，一旦讯问对象选择竞争策略，侦查讯问情势也容易陷入僵局；在这种情况下，即使侦查人员采取持续压力（eduringsuffress）、甚至第三级讯问手段也未必见效。

在侦查讯问陷入僵局时，侦查人员可以利用嫌疑对象潜在的利益，来引导讯问对象转换其在讯问中的策略。前文中提到谈判者利益的清单上除了有形的利益（也即谈判的标的）之外，还有五种无形的利益。在遭遇讯问对象拒绝供述、对抗讯问时，侦查人员可以转换话题，（1）激发讯问对象对其无形利益的关注，以引导、促使讯问对象与侦查人员保持合作：例如侦查人员利用犯罪团伙成员间的利益矛盾，激发讯问对象对其同伙的报复，从而使得讯问对象与侦查人员在查明其同伙犯罪事实上的合作；（2）或迫使讯问对象与侦查人员达成某种程度的妥协：例如在某盗窃犯罪当中讯问对象所关心的某位亲人也涉嫌包庇或销赃等轻罪，侦查人员以追究或免予追究该亲人法律责任为由，迫使讯问对象妥协以招供等；（3）扩大讯问对象的利益面，转移讯问对象谈判利益的焦点：例如侦查人员明确告诉讯问对象不可能逃脱法律的惩罚，但与政府合作、如实供述，则可以在羁押期间获得生活上的某些优待等，以转移嫌疑人“谈判利益的焦点、在侦查讯问过程中选择妥协策略或放弃对抗（竞争策略）。

3.3应用讯问策略

在侦查讯问中，采取单一的策略往往不能够帮助侦查人员高效率地获取讯问对象的如实供述或其他情报，因此，要在制定侦查讯问策略之前通过多途径来了解讯问对象的有关情况、尤其是他（她）对于侦查讯问的态度，然后制定出由多种策略综合起来的特定策略。

在侦查讯问中，侦查人员在应用讯问策略时既要关注自己一方的“谈判利益，同时也要关注讯问对象的“谈判利益；尤其是要考虑到讯问对象的“无形利益（例如讯问对象的人格尊严）。如果侦查人员在侦查讯问过程中损害了讯问对象的尊严或脸面等无形利益，势必会引发讯问对象的报复；甚至可能会让有些讯问对象不惜伤害其自身利益来损害侦查人员的利益。

成人论谈篇2

关键词商务谈判教学案例分析模拟谈判

商务谈判是一门新兴的、融多学科知识在内的、务实性的边缘学科。随着我国经济的深入发展，其重要地位日趋明显。商务谈判课程的培养目标，不仅要使学生系统掌握商务谈判的基本理论，还应培养学生的创造性思维和人际交往能力。传统教学方式是以教师和教材为中心，以填鸭式的方式从理论到理论，忽视了对学生学习潜能的开发，导致理论与实践的脱节。如何使学生在有限的教学时间内，既能掌握商务谈判的基本理论，又能培养和锻炼实战能力呢？

一、案例教学法

案例教学是指在教师的指导下，根据教学目的的需要，大量使用案例，通过对案例的分析与讨论，来提升学生的实际管理能力的教学方法。可见，案例教学是以案例为基本教学内容，以师生互动为基础，以全面提升学生的管理能力为目标，不同于课堂讲授的新型教学方法。案例教学属于典型的开放式和启发式的教学方式，使得师生关系变成平等交往的主体关系。案例讨论中的交往是一种合作式交往，教师的角色是案例讨论的组织者、启发者、推动者，而不再是课堂的操纵者，其主要职责包括：不断提出问题，引导讨论向纵深发展；确定发言学生，控制讨论进度；通过反复诱导，启发深度思考。在案例教学中应注意以下问题:

1．案例的选择

首先，内容的选择必须符合当前实际情况，并能够为学生所理解。任何理想化的、脱离实际的例子都将给学生以误导，从而失去教学的意义。第二，在内容的组织安排上，应尽可能结合教材并且主题突出。第三，案例的难易度应该是恰到好处。总之，所选的案例既要与书中的基本知识有一定的关联性，又要能启发学生的思考，尽可能体现新知识、新观点、新材料，使学生感到可信，从而培养学生分析问题和处理问题的能力。

2．案例教学的实施

案例讨论之前教师应该讲授相关的理论知识，将基本概念、原理及策略讲授给学生，以便学生在进行案例讨论时有相应的理论基础。在案例教学中，学生是分析及研讨的主体，通常可以采用三种形式进行。第一是个人思考，主要是针对那些相关知识和规律较容易掌握的案例，或是那些学生们生活中常见的案例，独立思考的形式可以培养学生们的静思习惯和逻辑推理能力；第二是小组讨论，这是案例教学法中最常见的一种形式，小组讨论不仅培养了学生的研讨习惯，更是体现团队合作的精神。讨论中要求小组每个成员都要简单地说出自己所作的分析及对问题的看法，供大家讨论、批评、切磋、补充，发表各自的意见，展开讨论，集思广益。为使讨论充满活力，更好地激发成员的创造性思维，有冲突、纷争的看法，可以允许保留意见，无需达成共识，对于重大的有纷争的问题可以提交全班讨论。教师要注意把握讨论的进程，确保讨论沿着预期的轨道进行，把讨论引导到问题的解决上去，并提升出与论题相关的理论知识，力争班上每个学生都至少有一次发言的机会，切实做到有效参与。第三是分组辩论，案例教学的开放性特点一定会带来一些不一样的观点和看法，当案例的结论不是唯一时，分组辩论是最佳的教学法，辩论的过程不仅可以培养学生的思维速度、表达能力，还可以培养学生的竞争意识和心理承受力。

3．总结评价

在案例讨论结束后，教师应作全面总结教师可针对每位同学在讨论中的表现进行讲评，对其精彩的发言予以鼓励，对讨论过程中出现的好的分析思路与独特见解加以肯定，对讨论过程中出现的概念及理论错误进行讲解。。

二、模拟谈判法

模拟谈判是真实谈判的预演，是商务谈判准备工作中的重要内容，它是根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合学生的相关知识和能力，分别扮演谈判方的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发和己方主谈人员进行谈判的想象练习和实际表演。模拟谈判可以帮助学生把课堂上所学的知识用于实践，把较枯燥的理论变为生动、有趣的实践过程，帮助学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节，对于培养学生的谈判能力，提高学生的组织与协调能力、思维能力和表达能力，培养学生的团队合作意识，掌握谈判的策略尤为重要。

1．正确选取和设计谈判案例

目前在绝大多数商务谈判教材中，可供模拟谈判使用的案例较少，这就要求教师要自己寻找和设计符合学生知识结构和特点的案例。尽量选用学生比较熟悉、易于收集相关资料的行业，例如通信手机终端、房地产、IT等。以便让学生能在短时间内进入“角色”，让他们在谈判中“有话可说”，能更真实地展现他们的技能。让学生在激活已有体验的同时，获取新的体验，提高学生的相关理论水平，并在实践中有所创新、发展。在商务活动中，买卖双方对本次谈判的信息的掌握程度是不对称的，因此在案例的设计上必须注意这一点，这也是影响谈判效果的非常重要的因素。在对一方进行背景介绍和下达谈判任务时，应要求另外一方回避。

2．模拟谈判的实施

成立谈判小组，每组人数以3-4人为宜，人员的分工是要以团队的整体利益为根本出发点。各谈判小组可以根据学生各自的特长进行细致分工，如谈判角色有总经理、商务经理、财务经理、技术经理、法律顾问等，同时要明确主谈人和辅谈人。谈判时每个成员要配合主谈人谈判的总体思想，辅谈人所谈的内容和观点及立场与主谈人所谈的内容之间要有紧密逻辑关系并具有系统性，每个成员要体现团队合作的精神。

在谈判之前，要求每小组对谈判中所涉及的产品进行调查，了解市场供求状况、相关产品的价格和质量、竞争者情况等相关信息，为谈判做好必要的准备。同时要制定详细的谈判方案，确定本次谈判的最优期望目标、可接受目标和最低限度目标，以及为保证目标实现所采取的策略。

为增强模拟仿真效果，谈判场所尽量安排在会议室内进行，会议室的布置内容应包括：谈判桌椅、电脑及相关软件、大屏幕投影设备、互联网接口、电话机、传真机、空调、茶具等。

当谈判双方准备完毕，由一方邀请另一方进行正式谈判。谈判开始后，教师应深入到各谈判小组中，仔细倾听并观察买卖双方在开局、磋商、成交各阶段的表现并做好记录。

谈判结束后，每小组应选派一位代表对本组谈判情况在全班做总结性发言。对谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、僵局的处理及组内成员配合情况及谈判的结果等方面进行总结。通过这种方式，学生不仅可以从其他同学的表现中学习，而且从自我的表现中总结经验，学习能力得到了更充分的锻炼，从而更好地掌握商务谈判知识，指导自己的谈判实践。最后，由教师指出谈判中各组出现的共性问题，并对各组的表现做点评。

参考文献：

成人论谈篇3

[关键词]魏晋南北朝；清议；清谈

[中图分类号]K235[文献标识码]A[文章编号]1005-3115（2013）08-0031-02

一、清谈与清议的区别

要想对魏晋南北朝时期的清谈有一定的了解，就应该先弄清楚清谈与清议的区别，毕竟近代学术界都认为“清谈之风起清议”。从出现的年代来看，徐斌认为“正始玄学的出现，是特定时代与社会的呼唤，并不可避免地要经历一个萌芽、出现、发展和成熟的过程，这个过程依次展现为汉代清议……建安风骨——正始之音”。①由此看来，“清议”一词最早出现在汉末晋初，即“正始之音”发端之初。徐先生认为，清谈出现在竹林玄学之后，江左玄学之前，这一中朝时期，即晋惠帝在位的西晋中后期。之所以这样认为，是因为在这期间，曾一度沉寂的玄学重新活跃，掀起一股席卷士林的清谈之风。因此，清议代表汉末晋初的玄学主流特征，而清谈则代表西晋中后期的士林玄学之主流特色。

所谓清议，一般认为是公正的评论或舆论，它既是政府选用官员的依据，又是这种选官方式的产物。清议的人一般指远离权力中心的人，其寥寥数言便可决定士人们的进仕之途，可见清议的权威性。如东汉汝南名士许邵，因主持乡里月旦评而著称于世，就连曹操也三番五次地去找他品评，迫于无奈，许邵评曹操为“治世之能臣，乱世之奸雄”。在中国封建社会，既与权力中心保持一定距离又对政治感兴趣的人，基本都是士人阶层，所以清议是联系士人与朝廷之间的纽带。而清谈的兴起，是因为东汉末年，党锢之争使得许多名士遭到了严重的压迫和摧残，为了能够继续生存下去，他们不得不表现出对政治的淡漠，将原来具体评议政治得失、人物品行高下，转为评估人物才能大小，再转为谈论不涉时用的抽象名理。这样，清议就变成了清谈。

总之，在形式上，清议表现为社会舆论，清谈则是学者之间的辩论；在内容上，清议侧重于具体人物的评价，清谈则重在事物规律的探求；在功能上，清议为官方选拔人才提供依据，清谈主要是表达一种伦理的或审美的识见。因而在品评标准上，清议更重德才，而清谈则更重人物给人的整体感受。例如：

五经纷纶井大春。（《后汉书·井丹传》）

王生一日千里，王佐才也。（《后汉书·王允传》）

这两则人物品鉴，一言儒家理论修养，一言人物的才干，自然是清议无疑。

见山巨源，如登山临下，幽然深远。（《世说新语·赏誉》）

王戎云：“太尉神姿高彻，如瑶林琼树，自然是风尘外物。”（《世说新语·赏誉》）

而这两则表达了一种伦理的或审美的识见，写出了人物给人的整体感受，所以其属于清谈。

虽说清谈是魏晋时期的主流，但陈寅恪认为清谈启自郭泰，成于阮籍。

郭泰是汉末著名人才评论专家、大名士，“性明知人，好奖训士类”，史称“泰之所名，人品乃定，先言后验，众皆服之”。郭泰为党人之一，他为了避免“党锢之争”的迫害，此后“不为危言覈论”和“周旋清谈闾阎”之间，即不具体评议中朝人物，而是抽象研讨人伦鉴识的理论，才得以保全性命。

至于阮籍，性格孤傲，蔑视名教，曾以“白眼”视“礼教之士”，官至步兵校尉，后与司马氏不合，日日醉酒，少有醒时，遂得苟全性命。他不拘礼俗，以其独有的方式消极反晋，虚与司马氏委蛇。其言必玄远，脱离实际，不对时下政治妄加评判，以免祸从口出，因此被司马昭认为是“天下之至慎”。至此以后，这种将具体评论政治是非的言论全部变为抽象的玄理，清谈之风由此而盛行。

二、清谈的内容与形式

汤用彤在20世纪50年代出版的《魏晋玄学论稿》一书中指出，清谈的核心内容是所谓的“三玄”，即《老子》、《庄子》、《周易》三部书。最早把这三部书合称为“三玄”的，是北齐颜之推所著《颜氏家训》。该书第三卷《勉学篇》说道：“何晏、王弼，祖述玄虚，递相夸尚，景附草靡……直取其清谈雅论，辞锋理窟，剖玄析微，妙得入神，宾主往复，娱心悦耳。然而济世成俗，终非急务。洎于梁世，兹风复阐，《庄》、《老》、《周易》，总谓三玄。”

清谈家们经常挂在嘴边的内容，除了“三玄”之外，还有本末有无之辨、才性四本之论、自然名教之辨、言意之辨、圣人有情无情之辨、名家理论之学、佛经佛理、养生论、声无哀乐论、形神之辨及鬼神有无论。这些论题有的从“三玄”中提炼出来，有的则随着玄学清谈的发展而来。这些论题刚开始还和社会现实有些联系，慢慢发展到最后就变成了完全脱离社会现实的纯粹哲学命题。

清谈的形式包括许多方面，诸如清谈的场所、清谈的对象、清谈的程式安排、清谈时运用的术语、清谈时使用的道具等。

就清谈的场所来看，名士们大多都不怎么讲究，在意的是清谈的对象和话题。他们大多比较随性，不拘一格，追求精神上的满足感，所以绝大多数清谈都是在私人家中进行的，甚至有些是在床上进行的，如东晋名相王导和殷浩的一次清谈就是在蚊帐里进行的。当然，清谈也可以在其他场合进行，比如寺庙、野外、郊外等地方。

清谈既然成为士大夫们精神生活的重要组成部分，那么，清谈家们则势必要摆出一副超凡脱俗的姿态来。所以清谈家们都喜欢宽袍大袖、高冠博带、手持塵尾、嗜酒如命，讲究风度气质。一般来说，清谈的气氛比较轻松随和，但也有激烈的时候，名士们以酒助兴，喝到高兴时甚至忘乎所以，肆无忌惮地相互用言语攻击对方，完全没有任何风度可言。例如：

孙安国前往殷中军处共论，往返精苦，客

主无间。左右进食，冷而复暖数四。彼我奋掷塵尾，悉脱落，满餐饭中。宾主遂至莫忘食。殷乃语孙曰：“卿莫作强口马，我当穿卿鼻。”孙曰：“卿不见决鼻牛，人当穿卿颊。”②

孙安国到殷浩处谈论，彼此交锋，反复争辩，客主双方都没有间歇。左右盛来饮食，冷了再热，热了又冷。如此反复数次，都来不及吃。辩论越来越激烈，两人使劲儿挥动塵尾，塵尾毛脱落在食物中。直到天色渐渐暗下来，都忘记了吃饭。场面如此激烈，一代名士们为了能够驳倒对方的观点而争得面红耳赤，毫无风度可言。

三、对清谈误国的辨析

清谈家们好为玄远，表现在政治上就是“不以物务自婴”的风气，而在社会上就形成了放任怪诞之士风，所以人们都说“清谈误国”。西晋傅玄在《举清远疏》中的一段有名的话最能说明问题：“近者魏武好法术，而天下贵刑名；魏文慕通达，而天下贱守节。其后纲维不摄，而虚无放诞之论，盈于朝野，使天下无复清议，而亡秦之病，复发于外矣。”范宁更将“礼崩乐坏，中原倾覆”的责任归诸王弼、何晏，指斥“二人之罪，深于桀纣”。③就连清谈名士如王衍、桓温、王羲之等人，也都或自责或反省，将亡国之咎归于清谈。王衍在临死之前说：“呜呼！吾曹虽不如古人，向若不祖尚玄虚，戮力以匡天下，犹可不至今日。”④表明他自己也意识到了这个问题。

然而，清谈真的能误国吗？伴随着时代的发展和学术的进步，学者们讨论清谈的意义，大多从哲学思想史及文化发展史的角度入手，重新认识魏晋清谈的价值。1934年，容肇祖在其书中开篇第一节写到“何晏、王弼的冤狱”时，较为系统地整理了何、王、阮、嵇、向、郭等魏晋清谈家的思想，并认为何、王之思想“实为魏晋间的第一流”，⑤从而肯定了清谈积极的一面。现在，这种思想几乎主导着整个学术界对清谈的认识和评价，如孔繁认为：“清谈主要是剖玄析微，阐扬老、庄义理，在我国哲学史上占有重要的地位……清谈对于消弭士族各集团间的激烈斗争有帮助，于动乱之中求得相对安宁，对各少数民族与汉族的融合以及江南地区的开发，也是有积极作用的。”⑥蒋凡也在其著作中专列《清谈未必定误国》一章，指出：“玄理清谈对于中国传统思维的发展，特别是对于理论思辨，曾起了积极的作用……魏晋清谈是一种新的思维方式，它冲击着传统儒家经典，是一次新的思想解放。”⑦

从《世说新语》看魏晋清谈，其对社会的影响是多方面的。“虚谈废务，浮文妨要”，的确无益于政治。但从文学流变角度来看，清谈的内容着重强调了人的社会美和自然美，在人物品藻中运用了“风骨”、“情致”、“形神”等词藻，丰富了我国古代的美学范畴。从哲学发展变化趋势来看，清谈析理精微，文辞简约，相比于汉末儒学的粗糙与繁琐，确实有所进步，抽象思维能力也有所提高，从而进一步推动了儒、释、道三家思想的融合，这在中国哲学史上是一个不可忽视的环节。因此，对于魏晋南北朝时期的清谈，我们应采取辩证的态度去研究分析，努力探究清谈的实质及其引发的积极的社会意义。

[注释]

①徐斌：《魏晋玄学新论》，上海古籍出版社2000年版，第191页。②余嘉锡：《世说新语笺疏》，中华书局1983年版，第732页。

③房玄龄：《晋书·范宁传》，中华书局1974年版，第1984页。

④房玄龄：《晋书·王戎传》，中华书局1974年版，第1238页。

⑤容肇祖：《魏晋的自然主义》，东方出版社1996年版，第30页。

成人论谈篇4

关键词：商务谈判；实践教学；环节设计

中图分类号：g642文献标志码：a文章编号：1002-2589（2013）29-0280-02

《商务谈判》是在各大高校的商科专业中普遍开设的一门专业核心课程。作为一门综合性和实践性很强的课程，如何确保学生在掌握了基础的谈判理论知识后，还能在实际操作过程中灵活运用所学过的经济、贸易、管理等方面的知识，提升他们的实际谈判能力显得非常重要。当前，许多高校毕业生在走向社会后难以满足企业的用人需求，很重要的一个原因就在于高校教学中往往偏重于基本理论和方法的传授，而忽视了对学生知识运用能力的培养。学校从2011年起开始对《商务谈判》的教学尝试改革，由过去的40学时增加到56学时，增加了16学时的实践教学。从改革效果看，学生们普遍对该课程的兴趣增加，课堂的参与度更高，综合能力的提升也更为显著。

一、商务谈判教学中设置实践教学环节的重要意义

谈判是一门艺术性较强的学科，传统的教学以老师讲授为主，再辅之以案例的分析与讨论，这种以教师为主导的教学方法难以使学生身临其境地去感受商务谈判的氛围，真正活学活用相关的谈判策略和技巧。因为即使是案例的讨论也偏重于理论的分析，而实际的情况是，学生们说得出未必做得到。笔者认为，要提升教学的效果，真正培养学生的谈判能力，还需要借助于模拟谈判这一形式来开展实践教学。

模拟谈判就是在实践教学的过程中，根据课程学习的需要，将学生分成若干小组，各自扮演不同角色，两两对阵，来模拟、预演谈判全过程。开展这种形式的实践教学的重要意义如下。

（一）有助于激发学生的学习兴趣、增加课堂参与度

开展模拟谈判实践教学的理论基础是情境学习理论。学游泳必须得到水里去，情境学习就是一种在应用情境中进行学习的方式。在模拟谈判的过程中，学生们组建成团队，并各自扮演了不同的谈判角色，通过情境模拟和体验式的教学，增强了学生的学习兴趣。依据团队成员的不同分工，学生们需要分头主动搜集有关的谈判环境信息、对手及市场行情的资料数据等，每一个人都能更深入地参与其中。在模拟谈判的过程中，也培养、增强了他们的团队合作精神，在相互的磋商、讨论过程中，形成了良好地学习氛围。

（二）有助于理论联系实际，内化谈判理论及策略技巧

理论知识的储备是进行模拟谈判的必要基础。要开展模拟谈判，学生们必须将老师在课上传授的有关商务谈判的相关理论知识牢固掌握，从而按谈判的程序要求，先做好谈判的背景调查、组织准备和计划的制订，然后进入到开局陈述、磋商洽谈乃至最后结束谈判签订合同。模拟谈判的全过程需要综合运用到课上所学的绝大部分谈判理论知识，需要他们联系实际，灵活运用相关的谈判策略和技巧，只有通过在模拟情境下的实际应用，学生们才能将这些理论知识、策略、技巧等内化为自身的能力。

（三）有助于老师及时发现问题，进行针对性的指导

模拟谈判的实践教学方式，使得老师比以往更容易了解到学生对哪些知识的理解与掌握不够，从而可以及时地发现问题，进行有针对性地指导。以往老师总是通过作业或测验来考察学生的知识掌握情况，但由于大多数题目都能在书本中找到现成答案，因此，老师并不容易判断学生们对相关知识是否真的理解和掌握了。但在模拟谈判的过程中，随时都会暴露出一些问题。比如关于让步的原则，学生们在前面的理论学习中，虽然都认同不能轻率的让步，也知道过快的让步并不明智，但往往在模拟谈判的过程中，受到想尽快成交的情绪影响，不自觉就会做出过多过快的让步。对于这样的问题，老师可在谈判结束时及时进行点评，并引导大家思考和讨论。因为是学生们在犯错之后的纠正，所以印象往往比直接的说教来得深刻得多。

（四）有助于教学相长，提升教师自身业务水平

作为承担《商务谈判》课程教学的老师，很多人因环境受限，平时接触企业谈判活动的机会较少，在实战技能上多有欠缺。因此在最初开展实践教学时会存在着这样那样的不足，如难以把握模拟谈判的的真实性等。但辅导学生开

模拟谈判对老师本身也是一种锻炼，相当于给老师们更多的观摩和参与谈判的机会，在模拟谈判结束后的点评和讨论环节，师生间可以充分交流互动，相互启发，共同提高，做到教学相长。

二、模拟谈判实践教学环节的设计与实施

长江大学经济学院对《商务谈判》课程的实践教学设置为16学时，与理论教学穿插进行。在介绍完相关的理论知识后，随即进行相应的谈判实践。实践教学分四个版块进行：即开局阶段模拟、磋商阶段模拟、结束阶段模拟和全程模拟谈判。前三个版块是分阶段进行的谈判，实践中并不要求其谈判的完整性，而主要着眼于让学生们对课上所学的理论知识都能逐一进行实操应用。因此在分组上宜小，以四人一组为宜，两组对阵谈判。而最后一个版块的全程谈判，因有了前面三个阶段的演练，学生们对谈判有了更深入的认知，可以设置更高难度的谈判内容，将学生分为8人一组，两组对阵谈判。谈判团队中的每个人都有明确分工，更强调团队的默契合作。

在具体实施时，可按以下几个步骤进行。

（一）学生自行分组、成立公司

由于模拟谈判的前期准备工作多在课下完成，因此，让学生按自己的意愿来分组能往往比老师分组的效果好。分组完成后，学生们自行组建成不同类型的公司（可以是真实的，也可以是虚构的），每名同学都可以根据自己未来的职业规划或是兴趣、爱好来确定其在公司担任的职务。最后，要求学生们对公司的基本情况形成书面的介绍材料，包括公司的名称、负责人、经营范围、服务宗旨、合作意向、联系方式等。

（二）模拟谈判前的各项准备工作在前期已成立公司的基础上，各公司负责人可以根据业务开展的需要来寻找合作伙伴，即谈判的对手。经过初步接触后，确定此次谈判的主题及双方角色，并将谈判的议题报备给老师。在老师审查批准后，各小组负责人对小组成员进行分工，分头准备谈判前的各项基础工作，如分析谈判环境和双方的需求，了解市场行情及对手的谈判风格等。准备工作虽在课余时间进行，但在这一阶段，教师仍需跟进，要调动起学生的积极性，并指导他们搜集各类资讯，制定出详细的谈判方案。内容包括：谈判双方的名称、目的、谈判背景、谈判计划安排，基本思路及应急处理等。双方也可进行初步的接触，为即将到来的实质性谈判做好充分准备。

（三）进行模拟谈判

经过前期的精心筹划和准备，在实践课上，学生们就要进行模拟谈判了。前三个版块的模拟谈判因为是分阶段的演练，并非完整的全程谈判，因此只需有任课老师和其他同学在一旁观摩并点评即可。最后一个版块的全程谈判，如条件允许，可以设计成模拟谈判比赛形式，邀请更多人员参与。由任课教师、有实战经验的企业人士、学工老师以及其他教师担任评委，低年级同学也可在一旁观摩，培养专业兴趣。在每轮谈判进行前，任课老师可以引领着学生对之前学习的理论知识进行一个梳理、回顾，比如见面、交往的礼仪、涉及的谈判议题、内容、策略、沟通的技巧以及谈判的基本程序等。然后，谈判小组应派出一名代表向在场人员介绍本场谈判的主题、背景和各方人员情况。进行模拟谈判的地点，最好选择较为正式的会议室，且能提供多媒体投影为佳。

（四）老师点评、学生讨论交流

在每轮模拟谈判进行完毕后，先由在场观摩的其他同学对谈判各方在商务礼仪、前期准备和谈判过程中的表现进行评价和讨论。在此基础上，由任课老师对谈判情况进行总结和点评，指出对阵的两组各自的优缺点，并给后面的谈判小组提示相关注意事项。这种点评一定要有针对性和一定的理论水平，否则，容易流于形式，达不到应有的训练效果。

在教学过程中，我们常发现有一些同学在做模拟谈判时非常兴奋，容易忘掉之前所学的谈判理论知识，使谈判的过程显得十分随意。比如在价格磋商中，不讲技巧，一味硬性压价，好似在菜场买菜一样。这种情形下，老师除了做点评外，还可以示范相关技巧的使用，使学生们真正意识到理论与实践如何有机结合起来。

（五）学生完成书面报告并提交

每一次模拟谈判结束后，各组都需完成一份书面报告并提交给老师，每个成员也要撰写个人的小结，作为实践成绩评定的依据。各组的书面报告主要内容应包括：谈判的计划、前期准备活动的内容、对模拟谈判过程的反思、签订的合同等。个人小结部分，首先需介绍自己在模拟谈判中

扮演的角色、所做的工作，然后结合自身实际表现，对谈判过程进行反思，提出日后需注意和改进的地方。经过报告和小结的撰写，学生们会对谈判的过程有更深的理解和认知，有助于他们在模拟谈判的过程中不断提升自己的能力。

三、提升实践教学效果的几点建议

（一）设置合适的谈判室

合适的模拟谈判场所对于实践教学非常重要。在普通教室里进行实践教学，学生们无法像正式谈判那样相对而坐，既不利于谈判小组成员间的相互磋商与沟通，也因其形式上的不正式，而让学生难以投入到谈判状态中，严重影响模拟谈判的训练效果。因此，有必要设置专门的模拟谈判实验室，按照小型会议室的形式进行布置，并配备多媒体投影设备。这样，可使进行模拟谈判的学生身临其境，便于操作在课上学到的座次礼仪以及进行谈判内容的展示等。而且，这种情境也使课堂很好地由以教师为中心转变为以学生为中心，有助于摆脱“学生心态”。

（二）对模拟谈判全程摄像

对模拟谈判的过程进行摄像，可以帮助参与谈判的学生通过在课后反复观看视频，来不断改进、提升自己的谈判技巧。同时，这些视频也将成为今后教学过程中的宝贵资料。因为商业保密等问题，现实中，商务谈判一般不允许摄像，因此，教师也难于获取相关的谈判视频资料用于教学。而通过模拟谈判，则可以方便地取得视频资料，在下一轮的教学中做以展示和运用。

（三）邀请企业人士参与实践教学

开展实践教学的目的就是要提升学生的实际动手能力，但授课教师如自身就缺乏实战经验，那么指导起来难免有隔靴搔痒之感。邀请有实战经验的企业人士参与实践教学，将使学生对谈判过程有更深入的了解和认识。

（四）调整课程评价方式

传统的课程成绩评定方式中，期末考试的卷面成绩往往占了大头，但书面的理论知识考察，偏重于死记硬背，并不适合用来考察《商务谈判》这种操作性很强的课程。谈判的能力是一种综合能力，包括了分析能力、预测能力、组织协调能力、沟通能力以及控制能力等，这些能力的考察更适合在实践教学的课堂上进行。因此，对于该门课程的总评成绩，建议理论成绩和实践成绩各占一半。成绩评定方式的变化，也将促使学生更加重视模拟谈判，从而提升实践教学的效果。

参考文献：

[1]李巧，杨彦波.基于实践教学的《商务谈判》课程教学方法改革研究[j].河北师范大学学报：社会科学版，2011，（6）：109-112.

[2]任大廷，谢玉佳.模拟涉外商务谈判实践教学环节的探索[j].高等农业教育，2008，（9）：53-55.

[3]陶薇.充分运用模拟谈判教学提高商务谈判教学效果[j].科技情报开发与经济，2009，（32）：160-161.

[4]吴继研.模拟谈判教学在《商务谈判》课程中的应用[j].当代经济，2007，（5）：114-115.

成人论谈篇5

【关键词】商谈式立法；理想的商谈情境；立法审议/论辩

一、商谈式立法与立法论辩

（一）商谈式立法的提出

交往理性（communicativereason）是合理解决哈贝马斯所辩护的真理、道德和法律问题的途径，其特征是通过所有相关人员的自由和公开讨论获得一个最后的决断，这个决断依赖于更佳论证的力量，而绝不依赖于任何形式的强迫。哈贝马斯指出：“交往理性概念的内涵最终可以还原为论证话语在不受强制的前提下达成共识这样一种核心经验，其中，不同的参与者克服掉了他们最初的那些纯粹主观的观念，同时，为了共同的合理信念而确立起客观世界的同一性及其生活语境的主体间性。”

与实践理性和工具理性不同，交往理性不是一种排他的、独白的、单维的理性，而是一种包容的、对话的、多维的、程序的理性。交往理性不是一种远离生活世界的、从形而上学的实在论出发的、囿于意识哲学的个人自我意识的理性，而是一种面向生活世界、能够超越特定的文化形式以及通过开放性的话语论辩来建立共识的理性。

交往理性认为，规则的有效性依赖于主体间的接受。通过商谈而形成的规则，其正当性不在于规则是否符合某种实体性标准，也不在于是否出自某种权威，更不在于个人的主观偏好，而在于相关人们参与规则的形成过程，在于商谈程序的合理性，在于商谈结果的可接受性。

根据交往理性，立法不能被视为是作为社会精英的立法者向社会大众颁布的法令，立法毋宁是立法者与守法者共同意志的体现。在交往理性的视野下，守法者同时也是立法者，遵守法律即是在遵守自己的意志。这种建立在交往理性基础上的立法可以被命名为商谈式立法。在哈贝马斯那里，“商谈”这一概念有着特殊的含义。它指的是在不受强迫控制的环境中的交往：“（商谈）是一种从经验和行动分离出来的交往形式，商谈的结构使我们确信，只有主张、建议或告诫等暗含的正确性主张才是讨论的唯一对象。讨论的参与者，议题和见解除了必须接受对有关正确性主张的考验之外，不受其它约束，除了更佳论证之外，不受其它影响；因此，除了共同协力寻求真理之外，也无别种动机。”因此，商谈指的是一种理想化的交往形式。商谈式立法从静态来说便是经由一种程序主义的自由平等无强制的理想商谈而获得通过的法律；从动态来说便是指在一种自由平等无强制的理想商谈情境中从事的立法行为。

商谈式立法的正当性在于它为立法提供了合法性证成。法律何以有效？哈贝马斯认为既不能如自然法学派那样用道德来论证，也不能如实证主义法学那样用承认规则或权威来论证。依哈贝马斯之见，法律的有效性可以用商谈原则来论证，商谈原则指的是如下规则：有效的只是所有可能的相关者作为合理商谈的参与者有可能同意的那些行动规范。将这句话转换成日常语言，其实就是指“有效的”规范仅仅是那些具备“可接受性”的规范。这里的规范，既可以指道德规范，也可以指法律规范。

这项原则具有这样几层含义：第一，在现代社会，形而上学进路的规则正当性基础业已坍塌，因此，对于遵守规则的人们来说，只有他们所同意的规则才具有正当性。第二，只有相关的人们从参与者而不是观察者的视角经过实际商谈而认可的规则才具有正当性。这项原则首先强调的是人们自我制定规则，从法律的角度讲就意味着自我立法，只有人们既是守法者又是立法者之时，法律才不会成为外加的强制或负担，才会成为内心的价值和意义载体。但是，社会规则涉及的不仅仅是个人的信念和行为，而且是众人的信念和行为，因而自我制定规则或自我立法并非是指单数的人自我制定规则，而是指复数的人通过商谈形成他们所遵守的规则，因此人际商谈就成为正当性规则得以形成的源泉。第三，按照语用学的原理，如果人们承认了某种有效性要求，就应对自己的承诺采取未来完成式的姿态，就应承担言语行为中语内力量所产生的义务；如果通过商谈形成了某项规则，相关的人们就应遵守该规则，即便这样做会带来某些对自己不利的结果亦复如此。由此，从商谈原则可以引申出另一项原则：一项有效的规则意味着，当所有的相关人们一般地遵守这项规则，对自己的利益和价值取向带来可能的后果和不利的后果时，他们能够无须强制地接受该后果。

商谈原则使应然的有效性问题变成了可接受性。当这种有效性受到质疑的时候，言语行为的一方应该针对质疑给出充分的理由。如果言谈者无法给出充分的理由，那么他就必须改变自己的态度和立场。商谈原则使有效性的问题可以从这个世俗世界内部获得解决，从而完全脱离了对彼岸世界的依赖。正如哈贝马斯所言：“在自由的政治意见形成和意志形成过程中，他们作为承受者必须服从的那些规则，恰恰是他们自己赋予权威的。”人们之所以接受法律，并把它看作是正当的，是因为这种法律是他们自己参与制定的，是他们自己为自己立法。也就是说，守法者同时也是立法者。

（二）立法审议程序中的论辩维度是立法商谈的集中体现

在交往理性指导下的商谈式立法要求把立法视为是一种对话。这种对话既发生在立法程序之中，又发生在立法程序之外。前者指的是正式立法程序中的商谈，后者指的是发生在正式立法程序之外的社会商谈。程序之内的商谈必须建立在程序之外商谈的基础上，而程序之外的商谈所汇聚的民意也只有借助于程序之内的商谈，才能正式上升为国家意志变为国家法律。实际上，这里就产生了三个层面上的商谈制度形式：一是政治性的代议民主的议会商谈，即民主制度下的议会辩论。二是非政治性的公共领域的商谈，即一般意义上的公共舆论。三是公共领域商谈与议会商谈所产生的相互影响。

虽然，哈贝马斯反对传统共和主义那种以国家为中心的政治观，认为在主体间性或多主体的框架下，国家政治场域与公民商谈所形成的公共领域一样，都具有非中心、非决定性的地位，公民的公共自主（即公共参与）并不一定，也不可能全部在国家政治性的议会制度中得以实现，从而强调了程序之外商谈的重要性。但是在此必须指出的是，程序之内的商谈仍然具有最终的决定意义，因为它掌控着程序之外商谈的命运。这一点正如哈贝马斯所指出的，程序扮演了一个权力转译器的功能，只有经过立法程序的转译，公民意志才能上升为国家意志：“公共的意见形成过程、建制化的选举过程、立法的决定之间形成了交往之流，这种交往之流的目的是确保能够通过立法过程而把舆论影响和交往权力转译为行政权力。”从这个意义上，程序之内的商谈就构成了立法商谈的关键环节。

依照我国《立法法》的规定，全国人大及其常委会的立法程序主要有四个步骤：法律议案的提出、法律议案的审议、法律议案的表决和通过、法律的公布。其他的立法程序一般参照执行。在这一立法过程中，毫无疑问，立法审议又占据着中心地位，它是保证立法质量，体现立法民主的重要环节。从这个意义上，立法程序之内的商谈其实就是立法审议过程中的商谈，归根到底就是要在立法审议的过程中加强对话和论辩。

二、我国立法审议程序中论辩维度的缺失

（一）作为基础的公共领域中存在的问题

生活世界中的公共领域是商谈行为发生的舞台，也是交往权力与行政权力的转译器，是国家和社会之间的沟通桥梁。公共领域是那些允许市民之间公开的和合理的辩论以形成社会舆论的社会机制，是“一个关于内容、观点，也就是意见的交往网络；在那里，交往之流被以一种特定方式加以过滤和综合，从而成为根据特定议题集束而成的公共意见或舆论”。哈贝马斯的“公共领域”有三个构成要素，即公众、“公共意见”或“公众舆论”、公众媒介和公共场所。公共领域的第一个构成要素是由超脱于个人或集团（利益集团）私利之上，亦不受国家或其他政治权力（公共权力）约束或为其服务的私人自愿组成的、拥有一定规模的“公众”。公共领域的第二个构成要素是以批判意识为核心，以对国家权力进行批评与监督、控制为主要特征与目标的“公共意见”或“公众舆论”。公共领域的第三个构成要素是公众赖以表达、传播自己意见并使之对以国家权力为主体的公共权力形成影响、约束乃至监督、控制的媒介和场所，可以统称为“公众媒介”与“公众场所”。在现代社会中，它们主要表现为报纸、期刊和广播、电视等，而在历史上，它们曾经以沙龙、剧院、宴会、咖啡馆乃至街头集会、广场演讲等形式出现。

在哈贝马斯看来，公共领域以公民社会为基础，以媒体为主要载体，是公众互动交流所形成的网络空间。借助这种交流之网与交往之流，公共信息得以交流，公共舆论得以汇聚，公共意见得以表达，公共共识得以达成，公共意志得以输出。公共领域是民意的“蓄水池”、民权的“震荡棒”、民情的“传感器”以及民声的“共振板”；它也是社会沟通的“交汇点”、社会危机的“预警器”、社会不满的“溢洪道”以及社会整合的“策源地”。公共领域为普通民众提供了立法商谈最重要的社会空间，它是连通生活世界和系统间的重要枢纽，它构成了公平立法的理性和民意基础。首先，由于公共领域扎根于生活世界，公民在其中进行交往采用的又都是最具理解性的日常语言，在交往理性的驱动下，在相同的生活背景中，公民最容易在彼此共同关心的问题上形成相互商谈和对话的兴趣，可以说，公共领域激发和培育了公民“自主性参与”的意识。其次，由于公共领域能够汇聚和吸收来自社会各方的信息、意见，并通过社会舆论形成一定声势，当这些信息传达给立法机关时，就能够促使未来的决策过程面对纷繁复杂的社会生活保持开放性和敏感性，就这个意义上说，公共领域担当了政治系统的预警装置，缓解了政府与公民间可能存在的紧张关系，保障了系统不偏离或者凌驾于生活世界。诚然，公共领域无法替代议会统一意志、形成立法决策的政治功能，但毋庸置疑的是，如果缺乏第一阶段“民意”的洗涤而直接进行议会立法，那么这种立法不仅剥夺了作为公民“自我立法”的权利，而且是在沙漠里造房子，是脱离生活的产物。

可见，就立法而言，公共领域的意义怎么强调都不过分。可惜的是，目前我国公共领域的发展很不成熟，甚至是畸形的。其面临最为严重的问题是公共领域缺乏自主性，而依附于权力系统。我们试以在公共领域中扮演最重要角色的公共媒体观之。

我国的公共媒体具有双重身份：其一是作为国家权力的角色。首先，从对媒体的政治定位上看，媒体是党和政府的“喉舌”，其根本任务是宣传贯彻党和政府的各项方针政策，各种媒体从它的诞生之初就注定是以宣传和服务于党和政府为己任的。其次，从媒体机构的设置上看，纵向方面，我国媒体体系完全是以行政区划为基础建立起来的，分为中央级、省级、地市级，基本与政党、政府的级别划分相吻合；横向方面，绝大多数媒体是机关型、行业型，直属于政党、政府和政府各部门，以及具有准政府部门性质的社会团体和企事业单位。无论何种类型的媒体，都将受到对应的各级党委宣传部门的最终领导。所以，媒体尤其是新闻类媒体走的都是“体制内”的道路。由此，媒体扮演的角色已经清晰可见，其实际角色是充当了国家权力的一部分，或者说是国家权力的一种延伸。其二是作为社会力量的角色。应当说，在中国的社会语境中，国家权力的角色虽然是媒体扮演的重要角色，但还不是媒体的唯一角色。媒体在一定程度上代表了国家权力，但它却不完全等同于国家权力，它的触角能伸向国家权力无心或无力达及的社会生活最末端的角落。此时，媒体担当的角色，我们可以称之为作为社会力量的角色。当媒体扮演作为社会力量的角色的时候，由于较少受到来自国家权力的牵制，更可能呈现出相对独立的经济体的各种特性。出于对自身利益尤其是经济利益的考虑（如吸引读者、提高销售量），媒体必然要培养出符合民众口味的特性，简言之，市场和民众塑造了媒体的某些性格。

媒体通常集两种角色于一身，只是因媒体的级别、种类的不同，其角色成分含量有所不同。作为国家权力的角色，由于权力扩张的特性，时常会干涉作为社会力量的角色的扮演。而作为社会力量的角色，由于其呈现出相对独立的经济体的各种特性，在迎合市场、民众需求的同时，常常无意识间介入了对国家权力的评判，甚至干扰或打乱作为国家权力的角色扮演。不幸的是，我国媒体基本处于体制内的现状，决定了在有角色的冲突时，作为国家权力的角色始终能处于优势地位。在我国，公共媒体更多时候扮演的是政府喉舌的角色，作为公共领域的功能几近丧失，这也是我国现阶段民意表达不畅的根源。

（二）立法审议程序中的论辩难题

在正式的立法制度层面，也就是哈贝马斯所谓的系统层面，我国也存在不少问题，我国采取的是人大代表立法制度，这一制度的设计初衷无疑是好的，但是由于我国采取的是人大代表兼职制，从立法商谈的角度看，这一制度存在诸多弊端。

1.论辩动机的欠缺。首先，兼职容易使代表发生经常性的角色冲突，无法形成稳定的代表身份和角色认同感，以致在实践中往往被看成一种符号的象征。现代社会是由不同的利益群体构成的，不同的利益群体都有政治上的表达。为了协调各个利益群体之间的矛盾和冲突，就需要各群体都有自己的代表，而且代表的数量要与该利益群体的人数相当。在兼职代表制下，代表的身份大多数是重叠交叉的，他本身是一个利益群体的成员，却要代表另一个利益群体说话，其动力何在？其次，由于我国采取县级以上人大代表间接选举的制度，代表与选民关系脱节，选民无法直接决定代表人选，代表亦不需要直接对选民负责，代表与选民之间的关系往往是居高临下的、单向度的关系，很多时候只是出于道德良知或政治责任感而发生。最典型的例证是许多选民不认识代表，百姓有困难也很少找代表。有学者在调查“如果你的权益受到侵害或不公正对待，你会选择什么方式”时，选择找人大代表求助的仅为3.11%，上海学者陈映芳的调查结果仅为0.2%。再次，在兼职代表制下，绝大部分人大代表的工作是义务的，其经济利益、政治待遇必然受制于所在的生产、工作单位。因此，当执行代表职务与本职工作发生冲突时，代表行为取向往往偏向后者。法律规定“代表应当出席本级人民代表大会会议，依法行使代表的职权”，但在实际中往往受到影响。如在每年举行人大会议时，都会出现一些代表因本单位有事而请假不能参加代表会议的情形。在会议期间，也会有少数代表不安心参政议政而忙于项目、资金，搞公关活动。因为本单位工作的好坏，直接与代表自身利益相关，而代表工作的好坏，则不会直接影响代表自身的利益。

2.论辩能力的欠缺。立法商谈的结果与参与者的交往理性能力密切相关。交往理性包括两个层次，首先是作为一般理性应有的怀疑、批判的反思精神，这要求参与立法的人不能对一切现存的社会规范无条件服从，应当有自己独立的思考。如果不具备这样的能力，而是人云亦云，无疑很难形成有效的互动对话，因为那将是一方单方面说教和灌输，根本不可能形成“共识”。其次，交往理性还表现在能够用语言来表达“真实性”、“正当性”和“真诚性”，因为商谈如果要成功说服他人，形成共识，言说者就必须保证其商谈的言语、行为等符合商谈的一般话语规则，显然，这一要求与商谈者的文化知识、教育程度、语言表达、修辞能力、逻辑能力等密切相关，试想一个连语言表达都困难的人，如何在商谈中获得他人理解。

因此，人大代表需要有较高的政治、文化和业务素质、较高的思想觉悟，需要充分和正确地掌握人民代表大会制度、法律法规、国体政体、权力机关的工作程序、监督的方式方法、议案建议的提起等许多方面的知识和行使监督、评价、决策的能力。在兼职代表制下，代表们来自于各行各业，他们并不都能很好地理解立法的目的和原则；有些代表参政议政能力差，代表观念不强，法律意识淡薄，将“人大代表”误认为是一种“荣誉称号”，缺少主动行使权利的激情。

3.论辩时间的欠缺。兼职人大代表的时间是无法保证的。以全国人大为例，全国人大每次会议都有十几项议程，按现在的会期，根本满足不了审议、讨论的需要。按每次开会14天，每天开会8小时计算，每位代表所能分配的时间平均还不足3分钟，除去听取报告及其它活动，审议、讨论时间所剩无几，以至于有的代表对法律草案的概念、基本原则还没有来得及理解，就要投票表决，更不用说进行高质量的审议或充分发表自己的意见了。因此，在法律的表决通过上，人大代表只具形式意义而无实质意义，即充当了一个“凑数”的角色以达到通过的法定人数。

4.论辩情境的欠缺。按照哈贝马斯的商谈程序观的要求，立法商谈应该是自由平等的商谈。可是由于我国人大代表兼职制，人大代表除了平等的代表身份之外，还有一个带有社会等级烙印或官僚体系烙印的日常身份，比如省长、厅长、校长等，而且这个日常身份显然要比代表这样的临时身份更重要，这就形成了我国人大的“行政化倾向”。行政机关里上下级之间是命令和服从的关系，这显然与人大平等的商谈、自由的论辩的制度设计初衷背道而驰。立法商谈是一种对话，但绝不仅仅是普通的交流聊天，而是一种试图说服他人接受自己主张的过程，由于需要“以理服人”，因此，立法商谈带有强烈的思辩性，甚至常常伴随着激烈的论证交锋。然而实践中，由于人大的行政化倾向，立法商谈的辩论性、对抗性特征无法体现，人大的发言基本上流于领导讲话式的单向交流。

三、哈贝马斯的商谈程序观与立法论辩程序的构建

（一）哈贝马斯的商谈程序观

如前所述，如果规则的正当性源于主体之间的商谈互动，那么商谈的条件和程序就至关重要。显然，如果商谈的程序不合理，对于商谈参与者施加某些限制和强制，参与者不能平等和自由地发表意见，或者参与者在商谈中心口不一，缺乏真诚，那么，作为协商结果的规则就不会具有真实的正当性。因此，通过商谈而形成的规则，其正当性不在于规则是否符合某种实体性标准，也不在于是否出自某种权威，更不在于个人的主观偏好，而在于相关人们参与规则的形成过程，在于商谈程序的合理性，在于商谈结果的可接受性。由于商谈结果的可接受性很大程度取决于商谈程序的合理性和公正性，哈贝马斯提出了商谈的“理想商谈情境”这个概念。理想的商谈情境包括以下四项条件：

1.一种商谈的所有潜在参与者均有同等参与话语论证的权利，任何人都可以随时发表任何意见或对任何意见表示反对，可以提出质疑或反驳质疑。

2.所有商谈参与者都有同等权利作出解释、主张、建议和论证，并对话语的有效性规范提出疑问，提供理由或表示反对，任何方式的论证或批评都不应遭到压制。理想话语的另两项条件必须保证商谈活动的参与者真正享有话语的权利，而不是表面上享有这种权利，实际上却处于某种交往强制之下。

3.商谈活动的参与者必须有同等的权利实施表达式话语行为，即表达他们的好恶、情感和愿望。因为，只有个人陈述空间的相互契合以及行动关联中的情感互补才能保证行动者和商谈参与者面对自身采取真诚的态度，坦露自己的内心。

4.每一个商谈参与者作为行为者都必须有同等的权利实施调节性话语行为，即发出命令和拒绝命令，作出允许和禁止，作出承诺或拒绝承诺，自我辩护或要求别人作出自我辩护。因为，只有行为期待的相互性才能排除某种片面要求的行动义务和规范判断，为平等的话语权利和这种权利的实际使用提供担保，解除现实强制，过渡到一个独立于经验和行动的话语交往领域。

（二）立法审议程序中论辩维度的构建

1.一种程序性的论辩方案。根据哈贝马斯理想的商谈情境的启示，结合立法审议的特点，我们可以构建一种程序主义的方案。大体而言，如果一项立法有充足的理由支持，并且这些理由得到了（或可能得到）清晰的表达和公开的评价，那么这个立法就具有合理性。说得准确一点，在一个完全公开的讨论过程中，有理性和有能力的人对某个观点进行了清晰的表述和评价，平衡了各种原因，形成了自己的观点，那么当且仅当这些原因和观点可以最大化地支持该判断时，该观点就是正确的。观点的合理性是根据讨论过程的合理性来界定的。讨论过程的合理性可以依两个标准来界定：（1）讨论过程的参与者在进行讨论时，仅仅依据规范的、与主题相关的理由和论据；在评价这些论据时，仅仅依据规范的、与主题相关的标准。（2）依据公开提供的理由和论据来形成合理的一般性判断。

第一个标准要求在讨论过程中，立法者必须集中讨论规范意义上的相关证据、理由和论据，以及这些因素的价值标准，而不能跑题分心，不能受到其他因素的影响。如果讨论过程中所使用的证据、理由和论据与主题具有相关性，并且它们可以引导参与者得出结论，那么在这个意义上它们就是合理的。

第二个标准对立法审议过程中立法者达成一致意见的保证条件作出了规定，这就是讨论过程的控制工程。在讨论过程中，公共实践理性要求：（1）有认真的目的。也就是说，对于真正的问题有认真的态度，遵守公开的讨论过程并将其作为集体表达的方式。这包含着真正愿意参与讨论，希望大家都诚实无欺。（2）愿意站在每个参与者的立场上，重新考虑他们的论点和论据，当人们合理地指出了错误，要勇于承认。（3）愿意作出努力以避免“跑”的太早，避免对别人的建议和论据得出不成熟的判断和解释。（4）愿意自始至终的坚持参加讨论，即便讨论过程已经变得步履蹒跚或者可能搁浅了。

具体到讨论过程的参与者，他们必须做到：（1）某一场域中的话语受到讨论过程中推理的限制。“此处的要点是，这种推论过程首先是一种映射性推理过程；在这个过程中，理由和论据得以表述和评价，在此基础上形成判断。这个过程的目的不是个人的（或集体的）自我表述，不是对确信进行解释，也不是向其他参与者妥协或皈依。这个过程是推论性的和讨论性的。它不是单纯的讨价还价，也不是单纯的谈判。它是为了揭示、探究和评价某些判断依据和规范，以使其他参与者接受（至少不能合理地否定）。”（2）公开表述出来的理由必须能被全体参与者认可和评价。（3）对于那些为判断和规范所提出的建议以及为之所进行的论证，必须认真对待。（4）参与者如果已经同意了某些规范和判断，那么他们必须接受其内涵，必须让它们适用于合理的、连贯的方案。（5）所有的建议必须被看作可以废止的，并且对别人的批评是开放的。

除此之外，讨论过程的自身结构也要受到限制。例如：（1）不能专断地限制人们参加讨论；并且，从理想来看，所有成员和相关团体都应有机会参与。（2）所有的参与方都有平等机会。（3）理想地看，思辨推理不应该走走停停，而应该具有延续性，直到一致意见已经形成。当然，这种一致意见建立在对理由所作的公开表述和评价基础上。然而，如出于实际需要，可允许人们提前终止讨论。

2.作为论辩基础的配套制度。当然，“理想的商谈情境”不会凭空存在，它其实依附于现代民主政治的一系列建制。在此我们择其要者而分述之。

第一，保障个人的商谈权。无论是立法参与的组织化，还是公共交往的健全，利益代言人制度的完善，最终都将落实到公民的表达权和政治参与权的法治化问题。就表达权而言，尽管我国宪法早已昭示公民的言论、出版、集会、结社、游行、示威等六大政治自由，但是由于缺乏法律的制度化保障，公民的政治参与途径并不通畅，甚至在某些情况下出现了极端的表达方式，近年来日渐突出的群体性暴力事件即为这种非常态的社会表达作了注解。就立法参与权而言，根据商谈原则，立法过程应向所有人开放，参与商谈的，绝不仅仅限于立法主体本身，甚至不限于提案主体、法案起草主体，而应该包括可能受立法影响的一切人员。这项原则与我国宪法、法律的规定是一致的。《宪法》第2条规定，一切权力属于人民，人民依照法律规定，通过各种途径和形式，管理国家事务，管理经济和文化事业，管理社会事务。而我国《立法法》第5条更是明确规定，立法应当体现人民的意志，发扬社会主义民主，保障人民通过多种途径参与立法活动。但是，遗憾的是，理论与现实存在着巨大的裂缝，目前能真正参与立法商谈的主体十分有限，特别是弱势群体的政治参与权更是无法保障。

第二，要加强公共领域的功能。要重视公共领域的公众交往。在人大的立法参与中，由于代议制民主的局限性，真正能进入“庙堂之上”掌握话语权的主体毕竟是少数个体。但对于普通大众来说，我们完全可以利用公共领域提供的开放性、多样化的平台表达自己的主张，通过形成公共舆论对立法机关的立法商谈施加影响。由于公共领域是介于国家领域和私人领域之间的公共空间，因此，公共领域可以发挥承上启下的双重功能：一方面，可以对国家权力进行民主监督和控制。公共领域最初就是从“文学公共领域”转向“政治公共领域”，并以国家强制性权力的“对手”身份而出现的，它通过团体代表、新闻出版和广播电视等组织和传媒基础，“使相互竞争的意见和有代表性的多种意见能够公开表达”，进而形成民主开放的“公共意见”，对政党活动和公民选举产生重要影响，从而实现对国家权力和司法活动进行批评和民主控制的功能。另一方面公共领域可以收集民意。在公共领域中，通过报纸、电视、期刊、网络等传媒，来对国家重大问题进行民主开放的公共讨论和理性批判，并形成一定的公众舆论，进而影响民主选举、政府决策和公共事务，强化了公民知情权、表达自由权、民主参与水平和对话协商能力，促进了政治生活的公开化、民主化和法治化，从而建立和强化了公众信任民主参与网络与合作规范。公共领域也能够促进社会的协调整合，通过平等对话协商和公共讨论，来达致多元利益的沟通和冲突的自主化解，从而促进自生自发秩序的形成。

第三，对人大制度进行适当改革。这里首要是要推行人大代表专职制，如前文所述，兼职代表缺乏为民代言的动力机制，最坏的情况是出现人大代表与选民争利，最好的情况下，人大代表与选民的联系基本上也是依赖于代表的政治责任感和道德良知；兼职代表无论在立法能力上还是立法时间上，都无法胜任现代社会日益繁重的立法需求；最糟糕的是，兼职代表的双重身份造成我国人大的严重行政化倾向，使得自由平等的论辩机制成为梦幻泡影。基于以上理由，在我国立法系统内部实行人大代表专职制已是刻不容缓。

【注释】

安德鲁•埃德加：《哈贝马斯：关键概念》，杨礼银、朱松峰译，江苏人民出版社2009年版，第25页。

哈贝马斯：《交往行为理论》第1卷，曹卫东译，上海人民出版社2004年版，第10页。

JürgenHabermas，TheoryofCommunicativeActionvol.1ReasonandtheRationalizationofSociety，Boston：BeaconPress（1984）：25.

哈贝马斯：《在事实与规范之间》，童世骏译，生活•读书•新知三联书店2003年版，第132页。

高鸿钧：《走向交往理性的政治哲学和法学理论》（上），载《政法论坛》2008年第5期。

同注，第46页。

同注，第372页。

同注，第446页。

陈勤奋：《哈贝马斯的“公共领域”理论及其特点》，载《厦门大学学报》2009年第1期。

高鸿钧：《作为童话与神话之间的民主》，载《清华法治论衡》第11辑卷首语。

王琼雯：《商谈法律理论与我国的立法商谈机制》，载《理论探索》2009年第3期。

张艳：《变动中的媒体角色与司法》，载《黑龙江省政法管理干部学院学报》2004年第2期。同注。

林龙：《百姓有难为何不找人大代表？》，载《浙江人大》2004年第8期。

苗连营：《立法程序论》，中国检察出版社2001年版，第134页。

哈贝马斯：《交往行动理论》第1卷（德文版），第47页，转引自得特勒夫•霍尔斯特：《哈贝马斯传》，章国锋译，东方出版中心2000年版，第80～81页。

杰拉尔德•J.鲍斯特玛：《适于法律的客观性》，杜红波译，载布莱恩•莱特：《法律和道德领域的客观性》，中国政法大学出版社2007年版，第127页。同注。

同注，第129页。

同注，第128页。