家政公司营销(收集5篇)
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家政公司营销篇1
1外资保险公司营销策略
从市场的角度看,外资保险公司的营销策略主要从5个方面入手,即:产品策略、价格策略、分销策略、促销策略和信用策略。
1)保险产品策略。保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来,虽然各家公司都加大了产品开发的力度,然而,可供消费者选择的险种却很少,其根本原因就是模仿的多,创新的少,类同的多,差异化的少,无法形成自己的竞争优势,导致过度竞争和有限资源的极大浪费。
2)保险价格策略。价格是市场竞争的一个重要手段,为适应市场经济规律,中国保监会已逐步对保险的条款费率(价格)放开。作为保险企业如何合理地确定产品价格,又如何通过价格竞争去有效地占领目标市场,这是保险公司能否做大做强的关键所在。其定价因素远比一般产品要复杂得多,既要考虑成本,又要考虑消费者的承受力,既要考虑出险的概率,又要考虑资本市场、货币市场的变化,尤其是长期寿险产品,价格因素更多。
3)保险分销策略。同样的产品、同样的价格,不同的分销渠道将会产生不同的经营效果。因为保险产品的最终售价,不仅取决于开发产品的成本,而且取决于流通费用的多少,同时分销渠道选择得好与差将决定能否有效地使产品大量地进入市场。因此,保险公司必须选择既适合产品特性,又能满足市场需求的分销渠道,突破目前自销和个人人销售的单一模式。
4)保险促销策略。一是要加强保险知识的宣传。现阶段政府监管部门已经把普及保险知识,培育保险需求作为加快发展的一项重要策略,整合教育界、理论界和企业界等各方面的智力资源、财力资源,使其发挥更大的效能。在此期间,外资保险公司应当通过保险知识的宣传,逐步提高全民的保险意识,使保险的潜在需求变为现实需求。二是要加大保险新闻宣传力度。外资保险公司的宣传企划部门应选好结合点,找准切入点,进行新闻宣传。三是要充分发挥营销员的促销作用。由于保险产品的无形特征,即便通过广告也很难让公众接受。
5)保险信用策略。信用作为伦理的核心内容已被无数事实证明,是现代市场经济的基石。一是要加强伦理道德教育,培育保险诚信文化。二是要逐步引入信用评级,推动保险诚信建设。三是要建立失信惩戒制度,强化保险信用建设。保险信用已明文写入保险法,效果却不明显。由于失信的成本太低,导致误导消费者的行为屡禁不止。
2外资保险公司营销优势与劣势分析
2.1外资保险公司营销队伍优势与劣势分析
根据调查可以看出,外资保险公司在营销队伍方面非常的重视,由于监管部门对于外资保险公司的各种限制,外资保险公司的机构数量远远少于中资人寿保险公司,单纯从机构数量和人员数量上来看,外资保险公司想要在中国立足,还有很大的难度。正是基于这种背景,外资保险公司在营销队伍的建设上不惜投入重金,试图打造一支高绩效高专业的营销队伍。尽管外资保险公司营销队伍有很多的优势,但是从目前外资保险公司的发展来看,营销队伍也存在很多不足之处。主要体现在几个方面,一是营销规模偏小。由于外资保险公司对营销人员的要求较高,符合其条件的人员比例小,招募过程中遇到的障碍较大,尤其是在一些二级市场。和中资寿险公司大规模的营销队伍相比,外资保险公司的营销队伍显得微不足道,在市场上形不成太大的影响。二是营销队伍的成本偏高。目前各家外资保险公司为了保住自身品牌,留住高素质的人才,在队伍的财补政策上都投入了大量的财力物力,而由于刚进入市场,规模保费较低,所背负的经济压力较重。三是营销队伍稳定性不足。
2.2外资保险公司营销服务优势与劣势分析
由于外资保险公司进入中国时间很短,再加上监管部门的限制,在短时期内在规模上无法和中资的寿险公司相抗衡,正基于此,各家外资寿险公司在营销服务上重点投入,期望通过良好的服务真正占领市场。由于外资保险公司和中国的实际国情还没有充分磨合,在很多方面存在着先天的劣势。比如在满足客户的期望值上,由于客户对外资保险公司的期望值高,对于一些方面近乎苛刻,稍有不慎,就会将自己辛苦经营的品牌美誉度大大降低。从流程上来看,外资保险公司由于流程上注重合规,在处理一些问题首先要咨询法律部门,在运营环节上比较繁琐,周期也相对较长,这一点也是目前客户投诉较多的问题之一。在外在宣传方面,外资人寿保险普遍不擅长与当地政府、监管机构以及媒体处理关系,在一些危机事件的公关上,外资保险公司的反应明显慢于中资人寿保险公司。在2008年全国的银行保险退保潮就是因为外资保险公司与媒体之间的沟通不畅引发的,最后给整个保险行业造成了极大的损失。
3外资保险公司面临的营销机遇
目前中国经济的高速健康发展引起了世界的关注,也吸引着世界范围内的商业巨头来中国投资,保险行业作为金融行业的重要支柱,外资保险公司也通过各种渠道来中国发展,希望在中国经济高速发展的过程中分享收益,下面将论述外资保险公司的面临的营销机遇与挑战。
外资保险公司在中国面临的营销机遇,主要表现以下方面。
一是,国家政策大力扶持。有力的政策扶持无疑为保险行业的发展提供了“好风凭借力”,构成了保险蓬勃发展的重要因素。近一段时间以来,几项相关政策性文件相继出台,这为逐步并入发展快车道的保险行业提供了有效的方向指导和政策利好。强劲的政策东风表达了国家集中各方面社会资源推进保险行业发展的意愿,印证了振兴保险行业已经纳入了国家经济发展的整体战略,打破了保险做大做强的各方面限制因素,为保险行业腾飞提供了有力的政策指引和外部保障。
家政公司营销篇2
【关键词】聚丙烯;6P营销策略
我国的能源结构富煤少油,新型煤化工是煤炭清洁高效利用的一个重要方向,同时还能够保障国家能源安全。D公司是我国煤制烯烃行业的示范性企业,年度满负荷生产能力为46万吨聚丙烯。传统的聚丙烯产品多由石油化工企业生产,D公司以内蒙古低热值褐煤为原料生产聚丙烯,和以往主要由石油化工生产聚丙烯相比,具有比较强的竞争力。
一、6P营销理论简介
菲利普・科特勒于20世纪80年代对传统的4P营销组合理论进行了拓展,提出了“大营销”的概念,在4P基础上增加了政治力量和公共关系两大因素,形成新的6P营销组合理论。政治力量要求企业必须学会怎样与政府打交道,最大限度利用现有的优惠政策,谋求得到各级政府多方位的鼓励与支持。公共关系要求企业知道如何与媒体合作,同时在环境保护、社会公益等方面多做贡献,以塑造负责任的社会形象,得到社会大众的认可。6P营销组合理论从企业内外部环境进行综合分析,进而为企业提供科学的营销策略。
二、聚丙烯市场分析
近年来,国内聚丙烯市场供应能力连年增加,而且生产企业开始向西北地区侧重。可以预见的是,在未来几年我国新增的煤制烯烃项目会相继投产,国内聚丙烯产量还会有大幅的增长。届时国内聚丙烯市场的竞争将更加白热化,潜在竞争对手的快速发展也会对D公司的发展造成威胁。
D公司在认识到严峻的竞争威胁的同时,还必须警惕国内聚丙烯供大于求带来的价格风险。尽管国内聚丙烯产能呈连年递增趋势,但高端聚丙烯产品多数还是需要进口。近两年来,我国聚丙烯市场每年仍有约20%~25%的进口需求。
三、6P营销策略的应用
1.产品策略
按照市场营销理论顾客之所以会购买某种产品,不单纯是为了得到产品本身,更重要的是为了满足自己的某种需要。换言之,顾客可以通过产品感受到实实在在的受益,这才是a品的本质特征。产品的概念延展开来,能够分成3个层次,即核心产品,形式产品和附加产品。D公司的主要产品为聚丙烯,聚丙烯产品本身就是其核心产品;公司聚丙烯的质量水平,品牌知名度及产品包装程度等就是其形式产品;公司提供的与销售相关的如运输、装卸、信息等服务即属于其附加产品。由此可见,D公司在聚丙烯销售方面,要全面拓展产品内涵,充分考虑下游塑编等企业的消费需求,使聚丙烯产品3个层次的作用得到最大发挥,通过增加形式产品和附件产品力度的方法来提升核心产品在市场的竞争力。
2.价格策略
在国内市场经济的环境中,价格策略的制定必须要符合客观经济规律。价格策略是6P营销策略别灵活的一个组成部分,D公司在制定价格策略时,务必确保对聚丙烯产品定价的目的要与公司发展战略目的保持一致。目前,国内聚丙烯市场价格虽有所下滑,但总体上仍属于畅销货物,基本不存在产品滞销问题。因此,D公司的定价应以实现最低库存,缩短销售时间,尽快收回成本,实现企业最大化的利润为目标。定价目标确定后就要考虑定价方法的问题。为适应市场节奏,D公司聚丙烯产品的定价策略应该随行就市,根据市场行情波动及时调整价格高低。国内聚丙烯市场上的供货商主要为中石油、中石化及新兴的煤化工企业,由于化工行业的特性,彼此都很熟悉,对各自的生产能力及水平都相互了解,再加上各种牌号的聚丙烯产品之间的替代性较强,如果哪家企业的聚丙烯产品定价明显高于市场上其它同类或同档次的产品很快就可能被市场所抛弃,因此,D公司聚丙烯产品的定价一定要追随市场行情。
3.渠道策略
在市场经济活动中,营销渠道主要分为直销和分销两种。直销的优点是能够给生产企业带来较大的收益而且销量一般会比较稳定。因此,D公司应在市场上选择优质客户,更多采用直销方式来扩大聚丙烯产品销量。同时,D公司应配合政府加大对当地化工园区中小企业的支持力度,在聚丙烯销售上优先考虑当地消化能力。尽管目前园区内的企业对产品的需求量相对偏小,但随着当地经济的发展,聚丙烯当地销售占比会不断提高。同时,考虑到近年来电子商务的蓬勃发展,D公司可以借鉴同类产品在线销售的经验,通过广告宣传优化销售渠道,降低销售成本。
4.促销策略
促销的实质就是信息的有效沟通,现代市场上充斥着让人眼花缭乱的各种信息,企业如何让消费者能够及时准确地了解自己的产品,就需要经由促销来准确传递信息。在国内聚丙烯市场上,生产企业需要准确掌握哪些用户需要何种牌号的产品,其所能够接受的价格及需求量、需求时间等诸多内容。因此,D公司应通过自身营销团队或者寻求外部调研机构的协助,随时了解市场动态,确立目标客户,有针对性的进行宣传,以促进产品销量的增长。
具体而言,鉴于聚丙烯是一种市场上常见的化工原料,且无论市场价格走势如何,基本不存在滞销问题,因此D公司的促销方案应围绕这一特点来制定。考虑到D公司目前的营销实际,华北地区为主要销售市场,因此D公司可以给予该地区的固定客户以价格上适度的优惠。D公司还应积极参加各种化工及塑料展览会,让潜在客户了解公司的产品性能和新产品开发信息。通过展会与客户面对面进行交流,更好的达成合作意向,同时也有助于提升公司的知名度。
5.政治力量
6P营销组合理论的一大特色便是政治力量因素的提出,要求企业学会有效借助政府政策的支持,充分利用各级政府提供的种种公共服务,使得企业的外部发展环境更加理想。党的十以来,中央到地方各级政府都更加注重提高社会服务水平和公共管理能力。政府依法对全社会进行管理和领导,企业作为市场主体,首先必须要遵纪守法,服从政府的统一管理,这是企业与政府关系的基础。D公司要做好与地方政府各方面的沟通协调,服务于地方发展大局。具体而言,D公司应安排专人与政府接洽,熟悉政府的办事程序和方法,任何问题第一时间予以反馈和协调解决。在必要的情况下,D公司还可以积极为地方政府的决策提供咨询和帮助,争取使政府在拟定策略时兼顾企业的发展利益。D公司服从地方大局并且积极建言建策,当地政府注重公共服务水平的提升,及时解决公司遇到的难题,政府和企业之间逐渐形成了和谐互助的良好关系,这将是D公司长期健康发展的坚实基础。
6.公共关系
现代企业面临一个开放的信息时代,企业任何细微的动作都有可能被媒体放大解读,从而给企业正常的发展带来这样或那样的影响。D公司应该重视公共关系的运用,充分认识到塑造良好的企业形象是一长期和系统的重要工作。企业在正常的生产和经营过程当中,一方面会创造社会价值,增加社会财富;另一方面也可能会给社会带来负面影响,如安全事故、污染环境等等问题。因此,企业的盈利从某种程度上讲也是一个利益博弈的过程,即企业利益与社会相关主体的利益平衡问题。D公司作为内蒙古地区的煤化工示范企业,从设计、建设到运营全阶段,始终重视环境保护工作的开展,在拉动锡盟地区经济发展的过程中,全力保护好当地的生态环境。D公司地处内蒙地区,水资源短缺,生态环境脆弱,为了树立良好的企业形象,必须注重水资源利用的合理性与环保性。
总之,企业的利益与国家、社会的利益是互利共赢的关系。6P营销理论强调政治力量和公共关系,正是充分认识到了企业发展与国家、社会的发展息息相关,三者应有机结合,共同促进。在当前国际、国内对环境保护越来越重视的背景下,D公司作为新型煤化工公司,应通过绿色品牌的创建、社会责任的履行,使D公司的企业利益与国家、社会利益及生态环境的保护有机结合,实现可持续营销,最终达到企业社会效益与经济效益的兼容。
参考文献:
[1]毕秀芳.浅析产品定位在企业营销中的作用[J].现代商业,2015,12:32-33.
家政公司营销篇3
[关键词]中石化成品油营销策略
中图分类号:F406.72文献标识码:A文章编号:1009-914X(2016)04-0070-01
1998年,国家组建了基于成品油批发与零售业务的石油、石化两大集团公司。加入WTO后,成品油市场逐步全面放开,英国石油、壳牌、埃克森美孚等国外品牌进驻中国沿海市场。此外,社会民营石油企业在宽松的发展环境中异军突起,成为我国石油市场的一支重要供应力量。
面对多维的市场竞争,中石化A分公司需要转变传统管理模式和营销理念,运用现代营销学思维,努力提升管理能力和营销水平,在市场竞争中抢占主动地位。本文试图通过对中石化A分公司成品油营销存在的问题、所面对的营销环境和竞争能力等问题进行探讨,以期能为公司的成品油营销提供新的思路。
一、成品油营销存在的问题
中石化A分公司隶属于中国石油化工股份有限公司,公司带着国有企业根深蒂固的弊病成长多年,加上经营产品的特殊性,并长期受国家政策调控和保护,处于垄断经营地位,因此在价格机制、经营产品、销售网点、营销人员等方面存在种种问题。
1.价格机制不灵活
国内成品油价格是由国家发改委指导定价,当市场形势发生变化时,公司在适当的范围内对价格进行调整,由于调整空间有限,不同地区的调整幅度不尽一致,很难满足市场需求;而这种情况下,社会经营单位可以采取灵活的价格机制,普遍以低价格抛售。这种价格机制不利于增加成品油销量和稳定市场客户,给提高市场占有率,保持市场控制力带来不利影响。
2.经营产品较单一和同质
中石化A分公司主要经营的成品油是汽油和柴油,产品的品种较单一。各产品的标准由国家统一制定,各成品油企业生产的产品在质量上基本没有区别,同质化十分严重。就产品本身而言,无明显竞争优势;在国家统一标准的环境下,产品创新难度较大。
3.销售网点效率偏低
A分公司对地区加油站的建设、收购、租赁等整体规划性不强,加油站网点数量增加较快,但缺乏整体规划。销售能力较强的县城区、高速公路加油站所占比例偏小,整体存在布局不完全合理,还存在一定的优化空间。在扩张的过程中,一些加油站的供应能力问题没有得到解决,销售网点的效率总体偏低。
4.营销人员素质不高
在多年来计划体制的保护下,中石化习惯了“等客上门”的经营模式,服务意识淡薄。大多数营销人员是半路出家,实战经验较为缺乏,营销理论知识储备明显不足。随着市场主体和竞争多元化趋势的形成,卖方市场逐渐转变为买方市场,原有的营销理念已经不能适应新的市场趋势。
二、成品油营销策略的政策建议
在新的成品油定价机制下,炼油企业加工积极性高涨,加上资源渠道更加多元化,社会民营企业利润空间增大。在资源宽松的市场环境下,社会民营企业、国外跨国石油公司在成品油市场中表现得异常活跃。为此,公司应从多个方面确立营销策略,加大市场营销力度,保障公司业务的持续稳定增长。
1.灵活的价格机制
价格对成品油的销售有着很大影响。成品油的价格基准由国家调控,但企业有一定幅度的自主定价权。为此,公司必须采取灵活的价格政策,赢得最为直接的市场竞争优势。
第一,公司要加强对油品价格变动的趋势预测,时刻关注国际、国内周边地市及企业成品油、非标油市场价格,抓住有利时机,及时进行价格决策。第二,公司要坚持“批发稳市场,零售增效益”的发展思路,充分利用国家指导价的浮动区间,针对不同的市场采取不同的价格策略。对93号和97号高标号汽油社会经营单位经营较少的情况,尽可能将实际销价上推到规定价,而对社会单位经营量大的90号汽油和0号柴油大宗品种则尽可能贴近市场作价。在零售板块,稳定主营产品的零售价格,并以93号和97号高标号汽油为主要利润增长点。
2.油非互促的产品策略
对于主营产品,要在产品的种类和质量上不断做出努力,满足顾客日益多样化的需求。城区的市场主推93号和97号高标号汽油的销售,0号柴油为辅;远郊、农村的市场则要充足供应90号汽油和0号柴油,适量销售93号汽油;高速公路和国道、省道则以0号柴油为主,以93号和97号高标号汽油为辅。
在经营传统产品的基础上,大力发展加油站便利店服务,打造非油品主业。公司要因地制宜,利用加油站网点布局优势、地理位置优势、企业品牌优势和客户资源优势,积极发展非油品业务,通过结合需求,挖掘市场潜力、注重营销,扩大消费群体、优质服务,树立良好口碑,逐步形成功能完备、服务配套、具有较强竞争力和品牌价值的营销网络,油非互促,实现油品和非油品业务的“双提升”。
3.多维度的销售渠道建设
处理好批发、直销与零售的关系,彻底改变“重批发、轻零售”的观念,确立以“零售增效益、直销降费用、批发稳用户”的经营思路,努力将市场最大限度地控制在自己手中。在资源紧张时期,控制批发保零售;资源平稳时期,批发零售价格到位,全力扩销;资源过剩时期,发挥网络优势,稳定批发价格,确保零售市场份额。
加油站零售是成品油销售的最主要渠道,因此要大力巩固和发展加油站销售渠道。批发、直销也是重要的销售渠道。坚持“促强扶弱带中间”,关注销量较大的县片区、水上市场、配送市场,着力解决“竞争区域不退让,重点区域不欠量”的问题,对于市场份额丢失较大的地区,继续加强帮扶、给予扶植政策。
4.“以客户为中心”的服务理念
由于是国家统一标准,成品油在物质形式方面几乎不存在差距,竞争主体要与对手拉开差距,形成自己独特的竞争优势,通过提供优质的服务来吸引客户是打造竞争能力的有效途径。
在公司要创造“以客户为中心”的服务理念,营造“一切为客户”的环境,了解客户想要的服务,尽可能多的为客户提供满意的服务。加油站完善便民服务设施,提供便捷完善的服务项目,满足不同消费者的差异化需求。如设置供应饮用水、便民药箱、方便油桶、简易维修工具、司机临时休息区、免费阅读报刊架、IC卡客服咨询等服务。公司要鼓励和支持加油站根据当地情况和客户需求,开展极具个性化的特色服务。
三、小结
尽管中石化A分公司在市场份额等方面具有一定优势,但仍然存在不少问题。为了应对中国石油和社会经营单位对成品油销售市场的冲击与渗透,面对未来更为严峻的市场竞争态势,进一步巩固中石化在传统势力范围的主导地位,公司还有很长的路要走,以上政策建议希望能为中石化A分公司成品油的营销提供决策参考。
参考文献:
[1]丁浩等.新市场环境下中石化成品油营销策略分析[J].中国石油大学学报,2013(02).
[2]冯钢.中石化湖南石油分公司成品油市场营销策略研究[D].长沙:中南大学,2010.
[3]肖荣华.国内成品油销售策略研究[J].中国管理信息化,2015(12).
家政公司营销篇4
关键词:金融资产管理公司;市场营销;对策
我国四家金融资产管理公司是负责收购、管理和处置金融不良资产的特殊金融机构,肩负着最大化回收资产、减少国家损失的重大历史使命。由于“冰棍效应”,不良资产价值往往会随着时间的推移出现加速贬值的趋势,金融资产管理公司面临着加快资产处置的巨大压力。为此,如何通过市场营销来解决手中巨额不良资产的市场出路问题,成为摆在我国金融资产管理公司面前的一项重大研究课题。
一、对金融资产管理公司市场营销理念的几点认识
有人认为,资产管理公司作为专门处置国有商业银行不良资产的机构,政策性强,损失率大,存续期短,只有尽快打折变现的外在要求和内在冲动,而根本谈不上服务性和盈利性,因而根本不需要市场营销,也基本用不上市场营销手段。但笔者认为,不论从理论还是从实践看,资产管理公司运用市场营销有其必要性、可能性、现实性,因而其市场营销和其他行业的市场营销在基本要求上具有普遍性,当然其机构本身的特殊性也决定了其市场营销具有特殊性。
(一)金融资产管理公司市场营销的普遍性
所谓市场营销,就是在变化的市场环境中,旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程,其主要包含四个内容:市场分析,市场选择,市场营销组合和营销管理。从金融资产管理公司运作的实际情况看,是符合这一概念及要求的。
第一,金融资产管理公司是金融企业,有明确的经营目标,其主要运用市场手段处置资产,因而其业务活动是一种商务活动,客观上需要开展市场营销。
第二,其收购的资产大多是原来配置不当的资源,经过市场手段合理配置可以成为有效资产,因而有现实的和潜在的客户需要,具备市场营销的条件。
第三,金融资产管理公司的资产处置业务无不包含市场营销的主要内容:每个处置方案都有市场分析,分析资产类型、需求者市场、营销环境;根据资产情况和市场需求,对需求者进行市场细分,选择目标市场;有包括债权、股权、实物在内的可以出售的产品,有数量不多但遍布全国的办事处、工作站作为分销渠道,有自己的定价模型和价格策略,有人员推销、广告、宣传等促销手段。
(二)金融资产管理公司市场营销的特殊性
第一,金融资产管理公司市场营销的盈利性不强。一般商业性机构市场营销的本质属性是为盈利而为客户服务,但金融资产管理公司的政策性较强,收购国有商业银行不良资产的对象和数量不是自主决定和选择的,价格不是按评估值而是按账面值收购的,这就决定了其不可能盈利,其经营目标只能是尽快处置资产、回收现金,尽量减少资产损失,这也就决定了其市场营销不以利润最大化为目标。
第二,大多不是对最终消费品的营销。除了数量不大的实物资产外,金融资产管理公司营销的大多是债权、股权,是财产请求权,市场可比性差,定价困难,阶段性处置较多,最终变现的过程复杂且期限较长。
第三,是对不良资产的营销,产品资质较差。资产管理公司不是产品的制造者,其收购的债权基本上是国有商业银行1995年以前发放的呆滞、呆帐贷款,收购的实物资产相当部分是工商企业陈旧的机器设备、厂房及库存商品,这些资产基本上是国有商业银行难以按账面价值回收的资产甚至根本回收无望,追偿对象资质条件较差。本论文由整理提供
(三)理论和现实对金融资产管理公司市场营销的要求
上述金融资产管理公司市场营销的普遍性和特殊性决定了金融资产管理公司不仅要开展市场营销,而且要更加重视市场营销,要创造性地开展市场营销。
第一,资产的定价至关重要。金融资产管理公司营销的产品既是不良资产,又大多是权利性产品,定价的难度可想而知,但同时合理定价又是至关重要的,它关系到金融资产管理公司工作的难度、成效和财政负担的多少。所以,如何在根据市场需求的前提下兼顾财政的利益来合理定价值得认真研究。
第二,营销方式应尽可能公开化。由于金融资产管理公司是政策性较强的公司,国家有关部门、社会各界对其十分关注,关注的焦点是否会出现道德风险。所以,金融资产管理公司在营销时,要努力做到公开、公平、公正。
第三,产品的包装、更新不应忽视。如何将旧东西卖出好价钱,不仅要靠宣传、推销,而且要进行必要的“外包装”使旧东西显新,要通过重组来更新资产、提高资产质量,尽可能满足客户的需要。
二、当前我国金融资产管理公司市场营销现状和问题
(一)营销理念尚停留在简单的推销层次,没有提升转化为真正的现代营销理念
从当前我国资产管理公司市场营销状况分析,市场营销理念基本上还处于市场推销观念阶段,没有真正树立起以投资者为中心的市场营销意识。这主要表现在,一是资产管理公司在市场营销中往往局限于自身现有资产形态和状况,有什么就卖什么,缺乏一种以投资者市场需求为出发点进行产品开发和市场营销的意识。这里面固然有政策性收购的限制因素,使得资产管理公司难以完全做到根据市场需求进行产品开发,但这并不意味着资产管理公司在产品开发上就无能为力了。事实上,资产管理公司对收购的不良金融资产大部分可以作为半成品甚至原材料,根据投资者需求进行进一步的包装、加工和改进。国际经验表明,资产管理公司可以通过资产打包、资产分拆、资产重组、企业重组、资产证券化、再投资完善等多种手段对手中的资产进行包装重组,来适应投资者不同的市场需求,提高其市场吸引力。二是资产管理公司的市场营销往往过分关注资产价值回收最大化的目标,而对投资者的利益实现关注不够。这突出表现在,资产管理公司在资产处置中为了避免承担国有资产流失的责任,资产价值评估普遍存在价值高估的问题,难以取得市场认可。当前资产管理公司举办的一些拍卖招标活动,实际成交情况不太理想,这是一个很重要的原因。
(二)资产尽职调查的广度和深度不够,市场营销缺乏充分有效的信息支持
与一般工商企业不同,由于资产管理公司对从银行手中接收的资产缺乏了解,因此其市场营销的起点不是市场需求调查而是对接受资产的尽职调查。当前,各家公司的资产尽职调查工作都已逐步启动,资产状况摸底工作取得初步进展。但从本论文由整理提供
尽职调查的深度和广度来看,还难以有效满足市场营销的需要。以华融公司为例,华融公司收购的资产金额高达4077元,户数超过7.2万户,目前已经实施资产尽职调查的只是一部分,主要是一些容易处置的、金额较大的重点资产。在深度上,目前资产管理公司掌握的资产状况大多限于资产的本金、利息、收购方式、地区和大致行业属性等一些简单的信息,虽然具体的处置人员对所管理地区的资产状况了解要详细深入一点,但由于对资产状况的信息化管理系统还不太完善,因此大部分局限在私人信息状态,难以成为市场营销规划决策可资分析利用的信息资源。因此,在市场营销中普遍面临着家底不清的困难,缺乏充分有效的资产信息作为决策参考依据。本论文由整理提供
(三)缺乏专业化的市场调研手段,市场细分和目标市场选择有效性不足
在资产处置过程中,资产管理公司针对一些特定处置项目和行业性资产的市场需求,在一些地区甚至全国范围内进行了一些调研分析。但总的来看,这些市场调研大部分是由处置一线人员分散进行的,由于受各方面的条件所限,调研范围主要限于当地市场,而且信息来源渠道少而窄,主要是通过政府有关部门、投资者主动联系以及公司员工的私人关系等途径来获取,很少利用行业协会、工商联、产权交易所、科研机构和市场调查公司等专业性更强一点的市场调研渠道,有计划、系统地开展市场需求调研,这就使市场需求信息的全面性、准确性和有效性明显不足。由此,资产管理公司在市场细分和目标市场选择上,往往是根据对各地经济发展发达程度的经验判断和当地市场需求的大概了解来进行区域市场细分并选择重点目标市场,难以按照投资者行业、规模、性质和需求特点等因素采取更加专业化的技术进行更加深入、细致、准确的市场细分和目标市场选择,从而导致市场细分和目标市场选择的有效性不足,很多营销活动事半功倍,市场效果不太理想。
(四)资产包装重组工作不够充分,产品策略比较单一
由于不良金融资产的特殊性,资产管理公司资产处置过程中,为了提升不良资产的市场吸引力和回收价值,对资产重组、证券化、打包处置等资产包装重组手段进行了积极尝试,取得了不错的效果。但是,从整体情况看,资产管理公司在产品策略上还存在一些不足。一是现有的资产包装重组手段比较单一,资产分拆、再投资完善、资产证券化等资产包装重组手段由于种种原因尚未取得实质性进展,需要进一步探索。二是资产重组、打包处置等包装重组手段在资产处置中的应用尚不普遍,技术含量不高,所占比例偏小。资产重组目前主要局限于一些公司集团内部的重组,真正跨地区、跨行业的重组还比较少。打包处置的方式主要是区域性资产打包,而一些行业性的捆绑打包以及按投资者需求进行的特定资产打包还很少。
(五)不良资产价值评估系统尚不完善,价格策略不够灵活有效
定价问题是资产管理公司业务运作和市场营销的一个核心问题,也是一个难点问题。首先,定价的基础很难确定。不良金融资产评估特别是不良金融债权评估不同于一般的资产评估,存在一些特殊的制约因素:一是价值评估中信息不对称问题较为严重,在我国社会信用制度不太完善的情况下,难以充分有效地调查了解债务人资产的真实状况。二是评估中介机构和资产管理公司都缺乏相关的经验,过去的那些评估理论和方法难以适应不良资产处置的需要。三是不良资产处置市场尚未有效形成,价值评估缺乏有效的市场参考依据。因此,尽管三年来各家资产管理公司在不良资产处置过程中,参照《财政部不良资产现值和折扣计算办法》,对不良资产价值评估进行了积极的探索,也积累了一定的经验数据,但至今尚未形成一套符合不良金融资产特点的、科学有效的资产价值评估系统,资产价值评估的科学性、有效性、准确性仍然存在一定的不足。其次,定价谈判受到很多非市场因素制约。资产管理公司的债务人绝大多数是国有企业,在中国当前现实社会经济条件下,对其追偿债务或向其他投资者转让其债务,往往要受到一些非市场因素制约,如企业的职工安置问题、地方政府的行政干预问题、企业和社会的稳定问题以及国家的政策限制问题等等。第三,很多有效的定价策略难以采取。由于监管部门缺乏一个判断资产管理公司经营业绩的客观的标准和依据,资产管理公司在最大化回收资产的无形压力下,为了避免贱卖国有资产的误解和指责,一些国际经验证明非常有效的价格策略,在我国却难以应用,如,明码标价策略、时点价格差异策略、批量折扣定价策略和促销特价优惠策略。本论文由整理提供(六)分销渠道的效率和便利程度不高
由于政策限制,资产公司只能在直辖市、省会城市和个别副省级城市设立办事处,狭窄的分销渠道制约了公司大规模资产处置的开展。为了解决营销网点少与资产面广量大的矛盾,各家资产管理公司都进行了积极探索,有的设立了分部,有的设立了地市工作站,有的委托银行或其它中介机构处置。这些渠道拓展措施提高了公司资产处置的效率,加快了资产处置进程,取得了一定的效果。但是,分销渠道的拓展并没有带来营销效率的大幅提高。由于各办事处和工作站人员只熟悉辖区当地资产状况,缺乏其他地区和其它办事处的资产信息,因此,各地投资者难以从当地办事处或工作站了解到其他地区的资产信息,有限的营销渠道无法充分发挥作用。在华融公司已处置资产中,出售给资产所在地区以外、特别是出售给办事处以外其他地区投资者的资产所占比例较小,这显示出各地办事处和工作站还没有发挥出对公司整体资产的全方位营销作用。
网络营销建设功能尚显不足。当前,资产管理公司在网络营销建设上取得了很大进展,初步形成了包括公司简介、资产市场、项目推荐、信息查询等主要栏目在内的丰富强大的网站功能,华融公司还建立了与嘉德在线等其他网站的联系与合作,充分利用互联网络进行资产营销。但是,从业务发展的要求看,资产管理公司网络营销系统的功能尚显不足。一是尚不具备投资者需求信息和满意度调查功能、接受投资者服务请求和投诉功能以及更进一步的网络销售功能。二是合作网站还比较少,需要进一步加大利用其他网站进行资产营销的力度。本论文由整理提供
(七)促销手段有限,营销策略不足
广告内容和媒体选择针对性不足。问题主要在于,资产管理公司比较习惯本论文由整理提供
于利用广告进行综合宣传,提高公司的知名度,而对利用广告促进资产处置重视和研究不够,一些资产处置广告的受众群体目标不明确,对何种资产处置适宜广告促销以及如何利用广告激发投资者购买兴趣等一些广告技巧缺乏研究。广告媒体大部分选择党报、综合经济类报纸和金融类报纸,较少利用一些专业媒体广告对特定投资者进行针对性宣传,国外一些资产管理公司经常采取的一些广告形式,如定向信息发送、户外媒体广告、营业网点广告等也很少采用。
同时,资产管理公司对一些现代营销方法和策略重视不够。比如,缺乏互助合作式的共生营销,资产管理公司之间甚至内部各办事处之间鲜有合作的例子出现,甚至出现由于对自己不恰当的宣传而影响其它公司业务的情况;对CIS即企业形象系统重视不够,不论是在外观上还是在理念上都尚显不足,且没有很好地宣传,以致还不能给外部人士深刻的印象,也不能很好地被自身员工所很好掌握从而影响、决定他们的行为。
三、我国资产管理公司在市场营销中应采取的对策
(一)提升市场营销理念,强化市场营销管理
综合分析资产管理公司在市场营销方面存在的诸多问题,主要在于缺乏一套正确的市场营销理念作指导。要进一步做好市场营销工作,关键在于认真借鉴和把握国外市场营销理论的发展趋势,真正树立起以投资者需求为中心的市场营销理念,并通过有效的市场营销管理将公司市场营销工作与资产处置工作有机地统一起来。首先,资产管理公司要从战略的高度充分认识到,只有认真了解投资者市场需求,才能够使资产营销有的放矢,事半功倍;只有关注投资者利益,以投资者利益的实现为基础,才能真正实现自身的资产处置目标。其次,资产管理公司要加大对市场营销的研究力度,根据公司面临的市场环境和自身的资产状况,逐步探索建立一套协调、统
一、高效的市场营销管理体系和运作机制。要认识到市场营销是一个复杂的、技术性很强的系统工程,明确专门的机构和人员来负责市场营销的研究、规划和组织实施,提高市场营销的整体性和系统性,充分发挥市场营销的整体合力。本论文由整理提供
(二)尽快建立资产信息数据库系统,加强系统内部的信息交流共享
资产管理公司应切实重视和做好资产尽职调查工作,对收购资产的地理位置、行业、所有制性质、资产规模、产品性能特别是生产经营情况和财务状况等信息进行认真调查和动态跟踪,并据此建立起一套翔实的、动态的、便于分类和检索的资产信息数据库系统,从而为市场细分、目标市场选择以及资产价值评估等工作提供有效的数据支持。
同时,要扩大市场需求信息来源渠道,加强系统内部的信息交流共享。一是要在继续加强通过政府部门、员工私人关系等渠道获取市场需求信息的同时,积极与会计师事务所、律师事务所、各行业协会、各地工商联、各种产权交易中心、证券公司以及专门的信息咨询机构等加强联系和沟通,充分利用各种报刊媒体和互联网获取公司需要的各种市场信息,拓宽获取市场需求信息的渠道。二是要有针对性地加强与上市公司、大型民营企业和行业优势企业等重点潜在投资者的直接联系,以获取更加真实有效的第一手资料,倾听他们的意见。必要时,可以与一些专业性市场调查和市场营销公司开展合作,有重点、有针对性地进行一些市场需求调查活动。三是要在资产管理公司内部建立市场需求信息的交流共享机制,使市场营销人员和基层处置人员所获得的分散的、封闭的市场信息在系统内部共享,充分发挥作用。在此基础上积极开发建立投资者需求信息数据库,对调研获得的各种信息进行管理、维护和分析,不断记录、积累有关市场需求信息,随时追踪发现资产处置机会。
(三)学习应用专业化市场细分手段,提高目标市场选择的有效性
资产管理公司要在深入开展资产尽职调查和市场需求调研的基础上,逐步学习探索一些专业化的市场细分手段。一是按投资者的地理位置细分,不同地域的投资者因当地的经济发展程度、居民收入、当地产业规划等差异而对金融不良资产的需求类别和强度各不相同。二是按投资者行业特点细分,不同行业的发展现状和前景对投资者购买金融不良资产的需求具有巨大的影响。三是按投资者规模和实力细分,不同资产规模和经营实力的投资者对金融不良资产的规模需求不一。四是按投资者所有者性质细分,个体户、集体企业、国有企业、股份制企业、上市公司、合资企业和外资企业对金融不良资产的需求特点也具有明显的差别。五是按照投资者是否购买过金融不良资产来划分,新老客户应该实行差别对待。这五种市场细分既可以单独进行,也可以多种标准交叉进行。在市场细分之后,资产管理公司应结合自身资产特点,进行有针对性的目标市场选择,集中精力,重点突破,提高资产推介和处置工作的效率。本论文由整理提供
(四)积极探索多种资产包装重组手段,加大资产包装重组工作力度
针对我国投资者经营实力普遍较弱的现实,资产管理公司可以对一些规模较大的资产积极尝试分拆出售,突出分拆资产的主营业务和减小资产规模,以吸引中小投资者的兴趣。对一些尚未竣工的房地产、缺少辅助设施的生产线、各类在建工程和车况欠佳的车辆,可以进行适当的再投资完善,以提高资产的市场吸引力和回收价值。通过购并、债转股、股转债、资产整合和资产拆分等资产重组方式更新资产、提升资产质量。同时,在进一步完善对同一地区、同一主管部门或同一集团公司的资产进行组合打包处置的基础上,积极探索根据投资者需求偏好和投资准则采取更加灵活多样的资产组合方式,利用各种资产的优势互补来提高不良资产的市场吸引力。
(五)逐步完善资产价值评估系统,积极尝试多种资产定价策略
资产管理公司要积极借鉴国际上不良资产价值评估的一些好的经验和做法,对一些传统的价值评估方法进行改进和完善,利用三年多来取得的处置经验数据,尽快研究开发一套符合中国国情,适合不良金融资产特点的资产价值评估系统。为尽量减少和避免一些非市场性因素对资产处置定价的影响和制约,资产管理公司应尽量采取一些公开化、市场化的处置方式,使资产定价过程逐步达到透明、公开、公正。同时要解放思想,积极尝试一些国外行之有效的资产定价策略。一是对部分价值易于评估的中小额资产试行明码标价出售,降低投资者讨价还价的交易成本。二是充分考虑资金的时间价值因素,对不同时间购买资产制定不同的出售价格,充分利用时点差别价格策略引导投资者尽早作出购买决策。三是借鉴商业特价区的做法,将部分呆账资产作为特别折扣资产,吸引重组能力强但支付能力较弱的投资者。四是在参加各种经本论文由整理提供
贸洽谈会或举行单独的资产推介会期间实行特价策略,以期达到集中时间大规模处置的效果。五是对资产打包组合实行优惠价格,提高资产处置速度。本论文由整理提供
(六)增强服务客户的意识,采取吸引投资者的分销手段
资产管理公司要利用现代网络技术,在各办事处,甚至在各地工作站建立起一套方便迅捷的资产信息查询系统,提高投资者信息咨询的便利程度。从而使公司的每一个分支机构都成为一个全方位营销的渠道。同时,在总部和有条件的办事处建立资产展示大厅,采取图、文、物以及视频等多种方式向投资者推介资产,为投资者提供一个方便查询的固定营销场所。
进一步扩展网络营销功能,全面发挥网络营销的优势。资产管理公司的网站建设,要在进一步发挥资产信息查询功能的同时,要逐步开发投资者信息需求和满意度调查、接受投资者服务请求和投诉直至网络拍卖和销售等一系列网络营销功能。同时,要继续加强与其它网站的联系与合作,充分发挥网络营销不受时空限制的优势,最大限度的扩展资产营销的时空范围。
参考文献
〔1〕菲利浦·科特勒等《市场营销导论》,俞利军译,华夏出版社2001年版。
〔2〕贾怀德等《金融企业的市场营销管理》《,金融研究》,1995年第3期。
〔3〕琼·库勃·坎尼《永远留住顾客》,上海人民出版社,1995。
〔4〕JohnTarsh:“FinancialServicesmarketing”1988。
家政公司营销篇5
晚上好!
非常荣幸能加入B公司,更高兴能有机会与各位领导和同事共同为B公司这艘舰艇远航而献上一份力量,我感到无比欣慰,我相信:只要B公司人上下心连心、手拉手、肩并肩、同荣辱、共奋斗,我们B公司就一定能成为管道行业的航母。在这里,我特别感谢C总能给我个搭载航空母舰的机会。
首先,我先谈一下入职几天来的感受:入职时间可能仅仅一周左右,但B公司给我留下了深刻的印象,一是公司氛围非常好,上下级间、平行同事间都非常友好、和-谐,充满着浓郁的亲情文化,正是这种亲情文化让我感受到,在B公司除了基本的雇佣关系外,更是一种充满温馨、关爱的家人关系;二是B公司的硬件资源达到相当的水平,这包括公司的厂区、生产车间、生产设备、配套设施,硬件资源必将为B公司将来的跨越式发展和腾飞提供强大保证;三是公司同事工作都非常敬业,我发现门卫以及后勤人员很早就在裁剪草坪以等绿化树木,生产员工也都能确保生产线昼夜不停而忘我工作,财务人员工作也非常敬业,我们晚上打球后一起吃饭,Z经理还匆匆吃饭后赶回办公室处理开票事宜,公司销售部、招投标部、售后服务部门在很多公司都是相对繁忙,工作繁琐的一个部门,我发现销售部人员来往于办公室和车间之间,与生产车间积极沟通发货事宜,许多售后服务人员还奋战在省内外安装工地,生产部S主任频繁来往于车间与销售部,我都把S主任误以为是销售部门员工了。这里更不用提公司的各位中高层领导,都表现出很强的责任感,真正体现出了以身作则、身先士卒的领导风范;
四、B公司是一个真正具备运动精神和氛围的企业,全公司大多数员工都崇尚运动,上至高管,下至基层都有相当数量的员工真正投身到篮球运动中来。运动精神,我的理解就是不畏强敌、全力以赴,也可以说就是亮-剑精神:狭路相逢勇者胜。一个具有运动精神的企业,是永远年轻的,永远充满朝气的,永远充满斗志的,是永远不言败的,更是永远具有战斗力的企业。我看到了B公司完全具备这一点。
其次,我想谈下,关于B公司营销管理方面个人初步工作思路,由于时间有限,对公司内外部资源状况以及信息了解尚不充分,若有不当或失实之处,请各位领导和同事海涵!
第一,公司需要进一步完善公司营销战略规划及其战略执行方案。营销战略重点要解决的是战略定位和竞争战略。其中营销战略定位要解决的是品牌定位、产品定位、目标市场定位、区域定位。(1)品牌定位也即我们B公司品牌定位于行业什么层次,定位于管道技术专家则必须构建B公司公司技术优势,定位于管道行业领导者,则必须全面构建企业优势:市场营销优势、技术研发优势、生产运营优势、财力资源优势、人力资源优势、综合管理优势等;(2)市场定位,我们B公司根据自身实际状况,在今后3-5年甚至更长时间主要选择哪一部分细分市场,是市政领域市场还是民用建筑市场,市政领域市场中是选择给水、燃气、电力、通讯、矿山流体输送等领域中一种,还是几种,或者是全部选择。在市政给水领域我们主要选择的是农村饮用水工程、市政道路输水工程、工业园区及工厂输水、专业化工、造纸、饮料食品、冶金行业等流体输送工程。(3)产品定位,重点解决的是在今后3-5年乃至更长时间段内,主要生产什么产品,重点考虑产品组合的问题,也即产品品类和产品线长度的问题,B公司主要生产PE燃气、PE给水、PVC给水、通讯及电力管道等市政类产品其中几种或全面生产,甚至考虑在适当的机会进入民用建筑管道的生产,这需要做出精准的产品组合选择(4)区域定位,要解决的是在今后3-5年内,我公司主要开展营销业务的市场区域,比如是选择华中区域、还是全国市场,是选择在华中区域采用采蘑菇的方法拓展区域市场,也即先拓展利润丰厚的市场再采摘次丰厚的市场,还是采用地毯式搜索等方式进行精耕细作,这需要进行系统和精准规划。B公司在营销战略上应该有一定程度清晰的规划,但需要进一步深化、细分,并切实明确自身定位,并综合企业内外部资源打造出有明确差异化的竞争战略,塑造行业优势地位,并将营销战略规划形成可执行行的战略执行方案,从而确保B公司将来能以稳舰快速、健康、可持续性的发展。
第二,公司销售模式有待于进一步完善和细化。由于市政管道产品的特性决定了我们的销售模式以工程直销为主。那我们有个问题需要思考:当前管道销售主要销售模式有两种:传统经销渠道销售和工程销售,民品进传统渠道,市政产品既可渠道销售,也可工程项目直销,B公司的销售模式中,传统经销渠道和工程直销渠道如何实现互补,两种渠道模式各自如何拓展,两种渠道模式各占多大比例。结合公司营销人力资源现状,如何有计划、分阶段实施渠道组建,这将是以后工作中迫切需要解决的问题。
第
三、目标市场细分和区域市场选择需要更进进一步明确。公司选择拓展的市场区域需要进一步明确,并严格建立计划管理机制,确保各区域月度、年度计划达标;针对各个区域市政市场中,我们是主攻农村饮用水市尝燃气市尝市政道路输水工程、工业园区及工厂输水、专业化工、造纸、饮料食品、冶金行业等流体输送工程中的一种还是全部细分市场,我们的主攻项目规模是选择1千万以上,还是500万以上,或100万以上。数量众多的中小项目由于规模以及运输和服务的问题,我们是选择放弃还是采用全面撒网式拓展,这诸多问题需要我们进一步研究明确。并严格贯彻在销售人员日常销售工作中。
第四,公司需要进一步加大营销团队建设。营销团队的组建是紧紧围绕公司营销战略而展开,营销团队是公司营销战略的真正执行者,是公司营销目标达成的尖兵。从一个企业的中长期发展而言,企业的成功靠的是整个团队整体协同作战的成功,同样,销售业绩的达成也必将靠的是整个营销团队整体作战。营销团队建设的两个关键点,一是数量,建立与企业年度营销目标相匹配的一定数量的营销团队,第二是质量,销售人员的战斗能力一方面取决于其自我规划以及对公司发展远景的认知度,其二取决于企业的激励机制,其三取决于企业的培训体系。三者缺一不可,但若前两者都具备,培训对于提升营销团队战斗力显得尤为重要。系统、完善、实操性强的培训我体系打造在营销团队管理中将是非常重要的。在以后工作营销培训工作将是非常重要的一环。今后,我将结合自己建材营销心得,编撰《管道营销手册》等工具书,内容包括:商务礼仪、营销知识、沟通技能、多元化渠道拓展策略以及技能、大客户拓展技能、标准化营销话术等。

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