旅游市场细分的定义范文篇1

[关键词]台湾客源；旅游资源；细分市场；江苏省

[中图分类号]F59

[文献标识码]A

[文章编号]1002―5006(2010)06―0045―06

1引言

台湾同胞赴大陆旅游，已成为发展趋势，并形成一定规模的旅游需求市场。江苏省作为旅游大省是台湾游客青睐的重要旅游目的地。自新世纪以来，赴江苏旅游的台湾游客数量一直以10％以上的年增长率迅速增长。据《2006年江苏省旅游业发展统计公报》显示，仅2006年江苏接待台湾游客就达到了78.56万人次。可见台湾旅游者已成为江苏省乃至整个大陆重要的客源市场。

专家学者和业界人士已开始逐步认识到台湾客源的重要性，并开展了一些卓有成效的研究工作。比如，从旅游吸引资源的角度出发，郑耀星从海峡两岸“地缘”、“亲缘”、“神缘”、“俗缘”、“兵缘”的角度着手，指出开发名人旅游资源对于吸引台湾客源的重要性，提出闽台名人文化资源要注重深度开发和合理保护，提高“五缘”品位，将还原为名人文化，设计跨区域旅游路线，抓住台湾客源。从市场细分的角度而言，黄福才和张进福利用有关机构的统计资料对台湾旅游者年龄、职业、性别的构成以及旅游目的地的选择和停留时间的长短问题进行了分析。也有学者从某类旅游企业的角度进行针对台湾游客的市场营销分析，比如，陈秀惠对福建地区旅行社如何开发台湾散客旅游市场进行了研究等等。

前人的成果为本研究提供了理论基础和具有启发性的参照系统。但是，目前国内很少有学者针对台湾旅游者对旅游资源感兴趣的程度进行直接的样本采集、处理，中观、微观层面上的深入分析，也较少有研究成果划分出细分市场，有针对性的提出旅游发展的策略。现有的相关成果关注的是外在信息的归纳梳理，而对于旅游者特别是台湾游客的需求剖析尚不充分，可能导致“把所有游客都看成是‘类似’的这样一个严重的错误”。本文将通过大样本调研，利用一手数据对台湾客源进行市场细分，找出核心细分市场，分析其对旅游资源的态度，针对台湾客源提供旅游业发展建议，供业界开展产品开发和营销活动，并为大陆其他地区的旅游业发展提供科学借鉴。

2核心细分市场的辨别

市场细分就是根据旅游者特点及其需求的差异性，将一个整体的市场划分为两个或以上具有相似性需求特点的群体的活动过程。对赴江苏旅游的台湾游客进行多维度的分类，对于旅游产品的开发、旅游政策的制定都有实践意义上的重要帮助。针对台湾赴江苏旅游者，可从各细分市场旅游的人数和平均花费水平来考量该细分市场对于江苏旅游业的重要性。依据此原则，笔者经过大样本问卷调查，从人口统计特征的角度出发，以期找到赴江苏旅游的台湾客源主要细分市场，并对其展开深入的研究，在分清主次，抓住重点前提下，避免芜杂混乱的市场细分掩盖住台湾旅游者的主流需求。

2.1市场调研过程

课题组自2007年10月至2008年4月期间设计问卷，针对台湾客源市场进行了问卷调查。问卷主要采用李克特表的5分制来表示被调查者对于所回答问题的同意或赞同程度，1至5分代表：完全不赞同、基本不赞同、一般、基本赞同、完全赞同。

在江苏省旅游局的协助下，笔者与南京、苏州(包括昆山地区)、无锡、常州、扬州这5个江苏省省辖市的旅游管理部门和相关旅游企业取得了联系，请5地的22家大中型旅行社和31家四星级以上的酒店帮助发放和回收问卷。为了保证数据的可靠性，笔者赴各个旅游企业进行了问卷填写注意事项的说明，并采取定时和随机相结合的方式赴相关旅游企业了解问卷发放、回收情况，同时检测问卷填写的科学性和可靠性。此外，课题组还赴台商集聚地昆山市进行了为期一周的田野调查。本次问卷调查，共发放问卷2000份，回收1635份，回收率81.75％，皆为有效问卷，全部为台湾旅游者填写，经检验有效性较高，可用于分析操作。

2.2样本人口统计学特征

本文应用SPSS12.0相关功能，将调查样本特征统计整理如表1。由表1可见，从人口统计学的角度分析赴江苏旅游的台湾同胞的构成，可得到以下结论：

赴江苏旅游的台湾同胞，男女比例接近，男性略多，但无明显差别。

从年龄角度而言，25～44岁的台胞赴江苏旅游的比重最大，其次是45～64岁，65岁以上的老年人及18～24岁之间的青年人赴江苏旅游的比重都在10％左右，相对而言，18岁以下青少年比重较低。

从学历角度测量，赴江苏旅游的台胞文化程度较高，本科及以上学历旅游者占到了65％，特别是大学本科学历人数最多，而初中及以下仅为8.4％，高知人群所占比例很大。

从职业的角度分析，无疑企业管理人员是最重要的客源构成，教育工作人员所占比重也较大，公务员、服务人员、离退休人员所占比例在8％左右，农民所占比重最少。

2.3平均消费额统计

在江苏旅游期间消费水平的高低，是衡量细分市场重要性的关键，本文从性别、年龄、文化和职业4个角度对台湾客源进行分类，逐一调查分析其平均消费水平，并借助SPSS12.0软件的卡方检验功能验证消费额度是否存在显著性差异。

由表2可见，男性与女性台湾旅游者在江苏的平均花费不存在显著性差异，此外，男性、女性赴江苏旅游的人数没有明显差别。因此，笔者认为对于研究台湾赴江苏旅游的消费者需求而言，没有从性别进行区分，将其视为市场细分主要依据的必要。

从职业角度分析，台湾游客在江苏的平均花费存在着“非常显著性差异”(p值为0.000)，其中企业管理人员和教育工作人员平均花费最高，加之这两类人群在总人数中所占比例也最大。因此，我们可以从职业角度将企业管理人员和教育工作人员视为主要细分市场。

不同年龄阶段的台湾游客在江苏的平均花费存在着“非常显著性差异”(p值为0.000)，其中45～64岁年龄阶段人群消费水平最高，其次是25～44岁人群，结合这两类人群是赴江苏旅游的主要台湾客源(占台湾赴江苏总旅游人数的67.4％)的事实，有必要将25～44岁、45～64岁两个年龄阶段的人群视为以年龄为维度划分的核心细分市场。

不同学历的台湾游客在江苏的平均花费存在着“非常显著性差异”(p值为0.000)，而且很显然学历与平均花费呈正相关，学历越高平均花费也就越多，其中由大学本科和硕士以上组成的高知人群消费水平较高。因此，从学历的角度，我们可以将台湾大学本科和硕士以上人群视为核心细分市场。

2.4确认核心细分市场

上文从各类型台湾游客赴江苏旅游的规模和停留江苏期间的平均花费两个方面进行了统计分析，而某一细分市场的目的地旅游人数和消费水平，恰恰是决定其是否是目的地核心细分市场的关键。因此，从这两大因素着眼，笔者从人口统计学的角度分析得出表3中的细分市场，并确认它们为江苏旅游产业需要把握的几大核心细分市场。

当然，本文的分析结果并不意味着对其他细分市场的漠视，事实上台湾客源的不同细分市场对于江苏旅游业的发展都有着不可忽略的作用。只是从科学考证、定量分析的角度需要找到重要的、处于核心地位的细分市场，以分清主次，有针对性地分析江苏的旅游资源。

3针对核心细分市场的旅游资源研究

我们首先应该对旅游资源有一个较为明确的认识，目前学术界对旅游资源有广义和狭义两种定义的方式，广义旅游资源是“旅游目的地及有关旅游的一切服务和设施”；狭义旅游资源指“直接用于欣赏、消遣等的因素，能满足旅游者愉悦的目的，而不包括为了达到这些目的所必须使用的纯粹接待因素，类似于饭店等媒介性因素，就不构成旅游资源”。本文使用狭义的旅游资源定义，将江苏旅游资源界定为江苏省“使游客为之向往的自然存在，历史文化遗产和社会现象”。

江苏省旅游资源丰富，典型性和特色性兼备，既拥有长江、古运河、太湖、云台山、紫金山等优秀自然资源，也具有水乡文化、吴文化、六朝文化、饮食文化等深厚的人文底蕴。旅游资源多样性和资源的高品位在全国居于比较突出的地位。但是针对台湾游客，究竟台湾客源特别是台湾客源核心细分市场关注的是什么样的江苏旅游资源，我们应该针对市场需求开发哪些资源，如何开发这些资源，这才是具有实践意义的首要问题。为了剖析、解决这些问题，笔者在调查问卷中设置了30个相关题目，经过后期的因子分析，剔除掉相关性很大的变量，并通过指标筛检，结合德尔菲法对数据获得性和可靠性进行评估，最终提取11个资源指标作为测试项，分析台湾客源特别是台湾客源核心细分市场对其感兴趣的程度，以期在此基础上提出江苏旅游资源开发的有效策略。本研究给出了各细分市场对于不同旅游资源的平均兴趣值(数值越接近“1”，表示感兴趣程度越高)，同时还对同组数值进行了差异性检验，用“P值”的形式加以明示。

3.1针对年龄细分市场的旅游资源兴趣度分析

笔者首先从年龄细分市场的角度分析针对台湾游客的江苏旅游资源。从表4可见，各年龄细分市场在对江苏“名山”是否是重要旅游吸引因素的态度上具有“显著性差异”，65岁以上及18―24岁人群对于“名山”资源较感兴趣，而本文重点关注的25-44岁及45～64岁两大核心细分市场的人群则没有对“名山”资源表现出明显的热情。25～44岁人群将“园林”列为首要旅游吸引物，其次是高尔夫资源和节庆资源；45～64岁人群则将“节庆”资源视为首要旅游吸引物，其次为“中医资源”及“园林资源”。

3.2针对学历细分市场的旅游资源兴趣度分析

采用差异性检验法，从学历细分市场的角度分析，可得出结论，本科和硕士以上学历细分市场首要关注的是“园林资源”。学历细分市场在对江苏“古镇”是否是重要旅游吸引因素的态度上有“显著性差异”，对“古镇资源”的兴趣，随学历提高而增长。高学历人群即“大学本科”和“硕士及以上”人群对于古镇资源有较为浓厚的兴趣，选择率仅次于“园林资源”。

3.3针对职业细分市场的旅游资源兴趣度分析

从职业的角度而言，各细分市场在对江苏“名山”是否是重要旅游吸引因素的态度上也具有“显著性差异”，农民、服务人员和公务人员对于江苏名山较感兴趣，其他职业人群则选择率较低。

本文主要关注的教育工作人员和企业管理人员都将“园林”视为首要旅游吸引物，“古镇”资源的选择率则紧随其后。值得注意的是企业管理人员与技术人员一样，对于文物古迹资源同样具有较高的兴趣。

4结论及建议

上文中笔者已经从年龄、学历、职业的角度划分出六大台湾客源核心细分市场，这六大客源市场出游人数多，消费水平高，最能体现台湾游客需求，也最能发挥对于江苏旅游的建设性意义。结合上文对于台湾客源核心细分市场的分析和其对不同江苏旅游资源的感兴趣程度，且兼顾江苏旅游资源本底、旅游发展长期远景等要素，经过综合考虑，本文将江苏旅游资源开发的优先度和针对的不同细分市场用表5加以明示。

现针对六大细分市场所关注的江苏旅游资源，提出如下旅游发展建议：

1针对年龄为25～44岁以及年龄为45～65岁的台湾游客细分市场，江苏旅游产业应该牢牢抓住此类人群易被园林资源、节庆资源吸引的特点，有针对性地进行旅游开发和市场营销。比如，江苏作为园林之乡具有突出的资源优势，但是相关景点景区在旅游营销的过程中往往缺乏市场细分的意识，没有考虑到主要的细分市场从而进行有效营销，在以后的产业发展过程中这应该是我们值得重视的问题。

此外，25～44岁的台湾游客细分市场对于高尔夫资源有较为浓厚的兴趣。高尔夫是新兴产业，目前对其进行旅游开发的力度还很不够，针对此类细分市场，高尔夫俱乐部和相关企业也应该打造更为适合此年龄阶段的产品，提供切实的服务。

45～65岁的台湾游客细分市场还比较关注中医药资源。对于中医药资源的重视，体现出这一细分市场的鲜明特点。由于中老年人对自身健康关注，台湾地区民众对祖国大陆传统中医药的热爱和信任等原因使得此细分市场游客易被中医药资源所吸引。毋需讳言，将中医药资源开发成旅游产品的工作目前在江苏省尚未完全展开，面对这一核心客源细分市场的要求，无疑我们应该制定相应措施，满足市场需求，促进旅游业发展。

2大学本科和硕士以上学历台湾游客细分市场具有较高的文化水平和审美品位，这一群体对于古镇资源、园林资源最感兴趣，这是因为无论是江苏历史悠久的古镇还是江南文人式园林的营造都是丰厚的民间文化和高雅文化相互交融、长期渗透的外显，是人文底蕴和自然风光完满的结合。对于此类台湾游客，我们应该关注其文化素养高、知识储备量大的特点，打造高文化品位的旅游产品，将丰厚的文化资源转变为难能可贵的旅游产品，抓住这一专项旅游市场。

3教育工作人员、企业管理人员是从职业的角度划分的台湾客源两大核心细分市场，他们同样对于古镇资源、园林资源最感兴趣。江苏省历史悠久，底蕴深厚，在今后的旅游发展中，需要对此类旅游资源进行展现方式上的进一步思考，摆脱单纯的“博物馆”式静态展览，综合利用声光电的高科技手段或者结合节庆、民俗等其他旅游资源以多元的方式动态地加以展现。

旅游市场细分的定义范文篇2

关键词：广西红色旅游市场定位营销策略。

红色旅游是指以革命纪念地、纪念物以及所承载的革命精神为内涵，以现代旅游为基本形式，组织接待旅游者进行参观游览，实现学习革命历史知识、接受革命传统教育和振奋精神、放松身心、增加阅历的旅游活动，是红色革命精神与现代旅游的结晶。红色旅游已经成为我国旅游发展史册中的一项专项旅游产品。发展红色旅游，是巩固党的执政地位的政治工程，是弘扬伟大民族精神、加强青少年思想道德建设的文化工程，是促进革命老区经济社会发展、提高群众生活水平的经济工程。发展红色旅游，有利于加强革命传统和爱国主义教育，有利于保护和利用革命历史和文化遗产，有利于带动革命老区经济社会协调发展，对促进当地旅游产业的整体快速发展具有重要的现实意义。本文试对广西红色旅游市场定位与营销策略进行探讨。

一、广西红色旅游资源及营销现状概况。

（一）广西红色旅游资源简介。

1.以百色市为中心的右江流域红色旅游区。以百色市为中心的桂西右江流域地区，能够成为旅游景点的主要单体红色旅游资源就达53处。主要分布在百色市右江区、乐业、凌云、田阳、田东、平果、靖西、那坡等地区，其中包括红七军军部旧址（粤东会馆）、田东县右江苏维埃政府旧址、百色起义烈士纪念碑、百色起义纪念馆、红七军政治部旧址（清风楼）、乐业县红七军红八军会师纪念馆等景点。

2.以东兰县为中心的红水河流域红色旅游区。该旅游区主要红色旅游资源集中于红水河中上游的东兰、巴马、大化、都安、天峨等县，共20多处。主要有东兰列宁岩、魁星楼、韦拔群烈士墓、韦拔群纪念馆、东兰革命烈士陵园、巴马瑶族自治县红七军二十师师部旧址、河池市红七军河池宿营地旧址、金城江革命烈士陵园、都安瑶族自治县的都安县苏维埃政府旧址、大化瑶族自治县中共右江地委桂西游击队指挥部旧址、天峨县拉号岩等景点。

3.以龙州县为中心的左江流域红色旅游区。左江流域红色旅游资源数量相对较少，分布范围相对较小。主要以龙州、靖西、大新等地分布较多，共10多处，包括龙州的中国工农红军第八军司令部旧址、龙州起义纪念馆、左江革命委员会旧址、红八军狙击战场旧址、龙州起义标语，靖西县红八军攻城遗址、中共地下党领导的农民协会培训班旧址（1934）等景点。

4.以兴安县为中心的湘江流域红色旅游区。该旅游区红色旅游资源以中央红军长征文物和红七军过桂北文物遗址为主，红色旅游资源共60多处。主要有：兴安县的界首红军堂、华江千家寺标语楼、红军长征突破湘江烈士纪念碑园、老山界、光华铺烈士陵园、界首红军烈士墓；龙胜各族自治县的龙坪红军楼、审敌堂、太平村红军洞、平等红军烈士纪念塔、潘寨红军桥、光明岩红军标语、龙坪红军军委旧址；灌阳县的文市、水车红军标语、新坪狙击战战场旧址、红七军司令部旧址、红三军团司令部旧址；全州县红七军前委会旧址、脚山铺阻击战战场遗址、易荡平烈士墓、资源县凤水村红军标语，等等。

（二）广西红色旅游营销现状。

自国家启动“红色旅游工程”以来，广西先后印发实施了《2005—2010年广西壮族自治区红色旅游发展规划纲要》，编写了《广西重点红色旅游景区建设方案》，重点红色旅游市县也编制了各自的红色旅游发展规划。几年来，红色旅游的发展取得了显著成绩。广西左右江红色旅游区已成为我国12个重点红色旅游区之一，广西红七军军部旧址、红七军和红八军会师地旧址、红八军军部旧址、八路军驻桂林办事处旧址、红军长征突破湘江烈士纪念碑园成为全国一百个红色旅游经典景区，南宁—崇左—靖西—百色线成为中国30条“红色旅游精品线”之一。广西已基本构建“两个红色旅游中心、两条红色旅游精品线路、三大红色旅游主题、四大红色旅游品牌、五大红色旅游区、15个重点红色旅游景区（点）”的红色旅游发展总体框架和布局。两个中心是以百色市和桂林市为中心，建设了“左右江红色旅游区”和“重走红军长征路”红色旅游区，充分发挥百色市和桂林市作为广西发展红色旅游的龙头带动作用。两条精品线路是“邓小平足迹之旅”（南宁—崇左—龙州—靖西—田东—百色—乐业—凤山—巴马—东兰—河池—南宁）和“重走红军长征路”（桂林—兴安—灌阳—全州—资源—龙胜—桂林）两条红色旅游精品线路。三大红色旅游主题是依托广西左右

江革命根据地、中央红军长征过广西和桂林抗日文化运动等红色旅游资源，形成“伟人足迹”、“长征之旅”和“抗战文化”三大红色旅游主题。

重点培育发展了百色起义、龙州起义、红军长征突破湘江战役和八路军驻桂林办事处旧址为全国知名红色旅游品牌，主导和带动广西红色旅游发展。加快建设了右江红色旅游区、左江红色旅游区、桂北红色旅游区、南宁红色旅游区、桂东红色旅游区，重点加强了右江红色旅游区、左江红色旅游区和桂北红色旅游区三大红色旅游区建设。围绕红色旅游品牌和重点红色旅游区的建设，重点建设完善15个红色旅游景区（点）。科学保护和深度开发以下15个重点红色旅游景区景点：百色起义纪念地（馆、碑、革命烈士陵园），中国工农红军第七军军部旧址———粤东会馆，中国工农红军第七军政治部旧址———清风楼，乐业中国工农红军第七军、第八军会师旧址，右江工农民主政府旧址———田东经正书院，田东百谷红军村，红七军前敌委员会旧址———魁星楼，广西农民运动讲习所旧址———列宁岩，东兰烈士陵园，中国工农红军第八军军部旧址，龙州起义纪念馆，龙州起义革命烈士纪念碑园、红军长征突破湘江纪念地及碑园，红军长征翻越的第一座大山———老山界，八路军驻桂林办事处旧址。截至2009年12月底，广西共接待红色旅游人数近4000万人次，红色旅游综合收入达55亿元，红色旅游发展5年来直接就业人数近6500人，间接就业人数达到45000多人，取得了良好的经济与社会效益。

但是，从总体上看，广西红色旅游营销仍存在以下不足：一是政府热，企业冷。由于国家重视旅游对地方形象及财政税收的作用，红色旅游资源相对丰富的地、县、市多掀起红色旅游经济热。但是红色景区及相关旅行社大多数是政企不分、产权不明或多头管理的企业，普遍存在着“等政策”、“等资金”、“等游客”的思想，其作为也多是“雷声大，雨点小”。二是媒体热，民众冷。尽管各级政府的舆论工具对红色旅游进行了广泛而持久的宣传、报道，但游客旅游首选的仍然是具有“绿”、“古”、“奇”、“险”等的休闲、观光旅游。三是游客多，效益少。有些景区的游客多，但由于缺乏当地居民参与，尤其是活动项目策划不够，游客逗留的时间短，加之其他娱乐、休闲设施跟不上，经济效益不明显。四是节庆活动多，常规营销少。个别地方为了促销，花费不少资金举办多种推介会、纪念日或会馆落成日等节庆活动，但在产品宣传、质量、服务、价格等方面的常规营销活动较少，因而出现忽热忽冷、冷热不均等现象，当地经济状况也未得到较大改观。造成这些状况的原因，固然与资源优势差异、区位条件、开发中存在的问题等因素有关，更重要的一个原因就是缺乏一套基于市场细分和市场行为分析等基础之上的市场定位和营销策略。

二、广西红色旅游的市场分析及市场定位。

（一）地理细分。

广西红色旅游因资源类型和区位条件等因素的制约，按客源的集中度大小可将客源市场细分为区内、区外和海外市场三个部分。一级市场拟为区内市场，居于首要地位的重点市场，首先是景点所在地及周边地、市、县。二级市场是居其次地位的开拓市场，主要是区外市场，即与广西红色旅游有历史、地域关联的湖南、云南、广东等省和经济发达的福建、浙江和江苏等省。三级市场又称机会市场，主要为国内其他地区及海外市场，包括革命先烈后代、科学考察旅游团及回广西祭拜的老兵及其亲属、想了解那段历史的国际友人，这是广西红色旅游的重要特色，应继续巩固这一市场。

（二）人口细分。

在性别构成比例方面，以发展男性市场为主，女性市场为潜在市场。从年龄结构上看，青少年市场需求十分稳定，学校把红色旅游作为对学生进行革命传统教育、爱国主义、集体主义和社会主义教育的有效方式，寓教于游，寓教于乐，因而成为红色旅游的市场主体；中青年市场由于这一群体具有精力充沛、收入稳定、消费限制条件少等优势，是进行市场开拓的重点领域；老年市场也不能忽视，老年人对红色旅游的需求欲望高，出游可能性很大。从知识结构上看，主要包括专业修学旅游者和知识层旅游群体，作为一种基于红色旅游资源的精神文化产品，红色旅游能够为大多数知识层游客所接受，但由于目前对红色文化核心价值挖掘不深，因而专业修学旅游者比例不高，中高学历的知识层旅游群体为红色旅游客源市场的主流。

（三）行为细分。

按游客的旅游动机、旅游时间、旅游方式看，绝大多数是单位组织或个人自发、集中在周末和黄金周及寒暑假期或者是一些革命纪念日来瞻仰革命胜迹、学习革命事迹并接受爱国主义教育。学生游客一般多以学校、集体组织形式，以接受教育为主要目的而进行的观光旅游，一般选择近距离1～3日游为主，停留时间短，支付能力有限，消费水平不高，偏爱价廉纪念品。中老年旅游者多出于怀旧情绪或增长知识、休闲放松等目的，以知识界、政府

部门等游客为主。一般收入较高且稳定，比较注重身份，且有不少公费、公务、商务游客，偏爱有地域特色的书画和土特产等。

（四）市场形象定位。

旅游地市场形象定位就是在综合分析内部产品要素和外部市场要素的基础上确定对自身发展有利的旅游地形象。这是旅游地市场营销的重要步骤。形象定位的内容主要包括主题形象、宣传口号、名称、标志、代表性景观等。由于广西红色文化遗产基本上都是“静态”、“单体遗产”，因而尚难有统一的市场形象和宣传口号。根据广西红色旅游资源的特点和价值及与其他地区的差异，同时考虑旅游市场的消费倾向，可将“百色风雷、两江红旗”、“突破湘江、长征丰碑”、“抗日救国、民族团结”作为广西红色旅游主题形象。转

三、广西红色旅游发展的营销策略。

（一）产品策略。

1.深挖红色旅游产品文化内涵。红色旅游属精神文化产品，为了扩大红色旅游产品的文化性，满足中高学历层次游客需求，须做好以下五方面的工作：一是保持历史原貌，客观反映历史事实，注重真实性。二是与党史专家密切合作，加大收集、整理与抢救历史文献资料力度，使红色景点成为资料和研究中心。三是开展学术研讨活动，与相关学术团体建立密切关系，使之成为红色文化研究基地。四是深入发掘红色文化的精神价值，如百色精神、长征精神、民族团结精神和甘于奉献的牺牲精神等，以增强红色旅游的吸引力。五是创作、制作相关影视作品，使之更形象、具体地反映历史真实。

2.注重产品新颖性与参与性。静态陈列参观方式已难以吸引现在的旅游者，应将历史沉淀的“静”的东西活化。一是学习借鉴先进的国内外战争遗迹和历史文物展览技术，利用声、光、电等科技手段使展览形式丰富多彩，以增强感染力和吸引力。二是对不同的红色旅游地以不同资源特色为主线设计旅游产品，组织参与性、体验性的旅游活动。如组织团队游客进行“种棵吉祥树，怀念邓小平”、“穿红军服、唱红军歌、吃红军饭、走红军路”、以红军战争为题材的现代战争演练以及射击、攀岩比赛、户外拓展等活动。三是突出与周边地区红色旅游产品差异性，重点突出周边省（区、市）少有或没有的资源，开发出差异化产品。

3.加强产品的组合营销。一是实现“红”（红色旅游）与“绿”（自然山水）、“古”（国家历史文化城）、“俗”

（地方民俗风情）、“蓝”（滨海文化）等各色旅游资源相结合，实现从传统单一的“文物展览”向现代模式“彩色文化旅游”的新跨越，以满足游客多样化的需求，增强红色旅游的持续吸引力。二是大力开发红色旅游系列产品，走集约化经营路子，实现红色游览与红色餐饮产品、红色购物、红色娱乐等产品的有效组合。三是加强区域旅游合作，实现区域内外“红”、“红”联手，“强强联合”，达到资源共享、线路对接、市场互动、客源互送、效益双赢、共同发展。四是加强红色旅游景区（点）住宿、餐饮、交通、娱乐、购物以及旅行社等的紧密结合，并从中体现红色旅游精神与特色。

（二）价格策略。

1.低成本策略。基于红色旅游的竞争格局，广西的红色旅游应以低价格甚至实行部分景点免费来吸引旅游者，以迅速打开红色旅游市场。

2.阶段定价策略。采用渗透价格策略以迅速打开市场，待产品进入到成长期和成熟期，旅游产品和服务较完善后再适当提高价格，逐步转为正常价格。

3.折扣定价策略。对团体实行价格优惠策略，以稳定和扩大此市场；对组团旅行社实行优惠，以剌激旅游团队的发展；对学生、教师、老年人、公务员及当地居民实行半票优惠等，利用季节折扣价策略以分散游客购买时间，在旅游旺季实行不同的价格策略。

4.系列产品定价策略。对于“红”、“绿”、“古”、“俗”、“蓝”等各色组合旅游产品实行组合定价，使参加“彩色”游的游客得到充分的优惠，吸引更多的游客在感受爱国主义教育的同时，领略广西的山清水秀和优秀的民族民俗文化。

（三）渠道策略。

目前，广西的红色旅游应以直接渠道为主，间接渠道为辅。特别是针对政府参与组织的单位团队游，应以直销为主，形成单位组织的团队游带动社会组团游的良性循环，不断扩大直接营销渠道中的散客客源，待市场成熟后，再转向由旅行社间接销售，发挥旅行社密集的销售网、庞大的销售队伍的作用，以增加旅游者人数和旅游收入。

（四）促销策略。

1.广告宣传促销。主要通过报纸、杂志、广播、电视、网络、户外广告、直邮广告等媒体进行促销。应持续不断地做好旅游宣传品发放、新闻媒体广告宣传、召开旅游推介会等常规旅游宣传促销工作；建立主题鲜明的“广西红色旅游网”，使之成为红色旅游景区（企业）和旅游者信息交流的平台、国内外了解广西红色旅游的一个窗口。同时，应高度重视口碑的宣传效应，口碑是旅游宣传中毋需费用但最有价值的宣

传方式。

2.营业推广促销。包括：（1）向旅游消费者散发红色旅游宣传品。（2）赠品销售，即向旅游者赠送能够传递企业及其旅游产品信息的小物品，如印有企业名称、地址、电话号码、企业口号、景点等的日历、小手巾、纪念卡、纪念币等，以刺激旅游者的购买欲望。（3）有奖销售，即旅游者购买红色旅游产品后发给一定量的兑奖券，销售金额达到一定数量时，公开抽奖，或购买一定货币量的旅游产品后，当场摸奖等。

3.公共关系促销。一是利用党史研究专家、学者对历史事件进行论证的机会（研讨会等）或组织党史研究专家、学者对红色旅游地进行考察、论证，以更好地树立红色旅游的形象，向市场推出红色旅游的价值。二是对历史人物（如老红军）或其事迹进行报道，或组织历史人物的后代缅怀革命遗址遗迹的活动。三是将革命事迹拍摄成电影、电视剧，或争取涉及广西革命斗争的电影、电视来广西拍摄，让广西的革命事迹、革命遗址和遗迹为全国人民所熟知，进而影响广大海内外旅游者。

4.人员推销。人员推销作为一种直接的促销方式，可以直接接触游客和挖掘潜在游客，不但有利于向游客介绍红色旅游产品，还能迅速得到来自游客的较为准确的信息反馈。因此，可组织专门营销队伍、优秀的导游员，深入学校、机关、企事业单位、老年协会等，开展各种广泛的交流式、讨论式、演讲式促销活动。

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