保险公司市场调研方案范文篇1

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[4]《学习的革命——太平人寿TOP2000培训文字记录》，上海交通大学出版社.

[5]田丽丹：《保险公司构建培训体系探讨》.

[6]黄蓉：《企业培训方法的选择与适用》.

[7]刘园园：《A保险公司e-leanring培训的设计与应用研究》，2010.

保险公司市场调研方案范文篇2

一、意外保险市场潜在需求量大

根据瑞士再保险公司研究性杂志《西格马》的统计，2004年全球共发生332起重大灾害事件。其中，116起为重大自然灾害，216起为重大人为或技术性灾害。这些灾害不仅造成巨大的经济损失，而且使许多人员在事故中死亡和失踪。这其中，仅12月26日的印度洋海啸就死亡和失踪了28万多人。2004年中国内陆地区发生重大灾害58起，造成经济损失31.6亿美元，人员死亡或失踪1080人。频繁发生的重大意外事故不仅给所有人一种风险警示，而且也给国内保险市场提出了更新、更高的需求。

二、保险公司组织结构设计的主要因素

（一）公司战略

采用成本领先战略的保险公司，其组织结构强调较高的权力集中度、较高的资源共享程度、标准的运作流程，要求组织结构设计有利于提高经营效率。采用差异化战略的保险公司，其组织结构相对灵活，权力集中度较低，部门间横向协调能力较强，组织结构设计注重提高市场反应能力和创新能力。

（二）信息技术

信息技术的发展对保险公司的经营管理产生了深远的影响，为保险公司进行组织结构变革创造了重要的条件和手段。保险信息技术被广泛运用于保险核心运营系统、数据集中、客户服务系统、办公自动化系统和管理信息系统等领域，为保险公司实现集中化、标准化、自动化管理提供了外部技术手段。

（三）有影响力的外部机构

保险行业属于受政府严格监管的行业，保险公司组织结构设计必须符合法律、法规、行业监管政策的规定和要求。母公司或大股东是另一类具有影响力的外部机构。母公司或大股东的资源和偏好也会对保险公司组织结构产生较大的影响。

（四）主流的组织结构形式

参考和借鉴同业主流的组织结构形式是保险公司组织结构设计的通常做法。主流的组织结构形式一般为行业内公司所普遍采用，并被长期实践证明是切实可行的。一般而言，主流的组织结构形式会不同程度地体现在各家保险公司组织结构之中。

三、寿险风险因素

实际上是指可能影响死亡率的因素。因为人寿保险是针对死亡率的，所以很多影响死亡率的因素在承销将不被考虑。只有在设定的各种因素，并综合平衡的最终决策承保条件。这些因素通常包括社会、经济、环境、医疗、自然和个人等。具体说有以下几种因素。

（一）生理年龄

年龄是影响死亡率的主要因素，也是最重要的因素。一般来说，在3岁以前和50岁以后的死亡率相对较高。

（二）性别

性别是仅次于年龄因素。一般来说，妇女的平均预期寿命始终高于男性。此外，男性社会交往频繁，从事危险行业比女性更多，也更富有冒险精神，因此，男性事故率远远高于女性。

四、人身保险案例

赔案背景：2003年11月3日凌晨4时许，湖南省衡阳市珠晖区广东路街道宣亭村一栋八层四合院佳居楼发生特大火灾。火灾是从一楼仓库引起并迅速蔓延的。衡阳市消防支队160多名官兵接警后，先后调集了4个公安消防中队、4个专职消防队16台消防车，200多台消防战士赶赴现场进行灭火救援。广大消防官兵、公安干警和民兵冒着生命危险、奋不顾身，全力扑救，千方百计切断火源，逐户逐人组织疏散。经过近3小时的奋力扑救，大火得到控制，楼上及周边楼宇居民94户412人全部安全疏散，无一人伤亡。8时30分左右，大楼西北部分突然坍塌，衡阳市消防支队政委张成等20名消防官兵壮烈牺牲，多人负伤。

赔付情况：由于2003年4月份，湖南省公安厅为全省5万多名公安统一投保了团体人身意外伤害保险。火灾事故发生后，保险公司本着特事特办的原则，迅速启动重大事故应急处理机制，在火灾发生后第一时间赶赴现场协助营救和理赔查勘，并立即成立“11·3”火灾事故保险理赔专案组，现场办公，全天候提供保险理赔受理、咨询服务。2003年11月11日，保险公司在向“11·3”火灾殉职消防官兵家属支付了320万元保险赔款后，同时捐款280万元。一边是可敬的消防官兵为了人民的安危奉献了自己的青春生命，一边是可爱的保险人慷慨解囊奉献爱心，“11·3”衡阳火灾赔案成为新世纪最感人的团体保险赔案。

五、加强团体人身险核保管理

（一）建立培训认证体系，团体保险业务对承保工作人员的综合素质要求比较高，因此有必要建立相应的培训和认证体系，完善保险专业培训。将基层公司核保权限和承销人员水平挂钩，有助于金额风险和风险相匹配的分析能力，并能体现其价值。

（二）制定和实施和团体人寿保险承保的业务匹配的前置系统，实施差异化。团体寿险客户千差万别，承保条件（率、特别协定、除外责任）可以协商。因此，在早期阶段与客户沟通的人员应参与承销，制定相应的数据采集方案，对客户风险做出全面分析，进行风险预警，提出风险控制对策。当然，可以根据风险程度的大小，纵深发展，但承保前必须有一定的强制性，如果等到后续阶段再由承保风险控制，基本上没有发挥实质性作用。在实际工作中，保险公司内部管理水平不同的机构、业务结构、市场竞争和经济文化是不同的，在不同的时期，公司的经营策略、营销人员素质参差不齐，所以集团人寿保险承保系统应具有一定的弹性，可以根据不同的情况，实施差异化的承销方案。

（三）保险和再保险核保机制相结合的制度，有效地防止灾难保险公司及其所辖机构应当承担赔偿风险的能力是不同的，尤其是保险公司实行短期险赔付率，费用和成本率捆绑考核情况，一旦发生重大意外伤害保险，可导致分支经营因巨额赔偿而产生大的波动，保险公司应建立内部机制，即他们的上司建立保险基金，超过一定数额的赔偿由母公司承担。当然，对于超过保险公司整体承受能力的高风险业务，仍然需要通过再保险来转移风险。

（四）充分利用现代化手段信息，建立风险分析系统，采用智能化核保，充分利用现代信息工具和统计方法，该集团人寿保险承保必须考虑所有的风险因素进行定量分析，研究行业、集团的规模和覆盖面、职业、年龄分布、性别比例、安全责任类型、数量、免赔额、报销比例、过去的事故率和损失率、其他因素等潜在风险的影响程度，建立一整套集团人寿保险业务风险分析系统。

六、结束语

保险通过建立市场化的灾害事故补偿机制，在防损减灾和灾害事故处置中发挥重要作用，可以有效地防范和化解各种风险，增强全社会抵御风险的能力，促进经济社会稳定运行，分散社会风险。

参考文献

[1]张洪涛，庄作瑾.人身保险[M].北京：中国人民大学出版社，2002.

[2]陈文辉.中国人身险发展报告[M].北京：中国财政经济出版社，2004.

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[4]刘力行.困扰团体保险健康发展的因素分析[J].保险研究，2005，4.

保险公司市场调研方案范文篇3

一、引言

信贷与保险市场的耦合并非新生事物，2003年左右国内已经萌生。2010年以来，政策层逐步加大对保险介入涉农贷款、中小微企业贷款领域的引导力度，2012年国务院对贷款保证保险进一步作了明确鼓励。在传统担保市场存在一定程度失灵现象的背景下，本文以案例为起点分析及探讨解决保险介入中的问题，发挥保险可实现无抵押保证授信的时效优势，推动担保制度的有益变迁。

学界关于贷款保险并无严格的定义。广义上，笔者认为贷款保险可包含对贷款的各种担保，可涵盖诸如贷款资产证券化等在内的各类风险转移方式。本文关注的是狭义上的保险公司对银行贷款的外部集合保险。与欧美基本侧重于专业信贷保险公司的模式不同，日本、孟加拉及印尼等泛东南亚的小额信贷保险业务发展，如同其小额信贷业务自身，历经从福利主义到制度主义的转型过程（吴慧萍，2012）。与此相应的是，学界对保险参与小额信贷、政府参与贷款保险一般给出了肯定性意见。喻晓（2009）从不良贷款成因分析角度，提出了我国信贷保险制度建设的构想；李军（2011）运用演化博弈理论对涉农信贷与保险耦合模式下，政府、农户、农村信贷机构、保险公司四大利益群体及各群体之间的行为演化进行了分析，提出以政府补贴维持涉农信贷与保险耦合模式持续发展的方法论主张。定价研究方面，夏丽（2012）基于预期损失定价模型对我国小额信贷保证保险的定价进行了实证研究，根据数学建模中的层次分析法提出了客户信用等级的确定方法。

虽然得到政策及学界的支持，历经10年发展，国内小额信贷保险却总体上仍处于试点起步阶段，它与某些领域的信贷担保市场失灵现象同在。

二、案例背景：边缘信贷市场的担保机制失灵

逆周期经济条件下，大型银行与大型企业间以抵押担保为主的担保合约制度面临因抵押物市值缩水而失效的潜在风险，而在由农村和中小微企业及相关金融机构组成的“边缘信贷市场”（霍成义，2010）上，传统担保制度则遭遇信任危机，受到愈演愈烈的道德风险冲击，表现为贷款不良风险沿担保链、“担保圈”蔓延等新趋势。2012年4月，B市WD县某纺织公司对B市某化工企业的1笔担保业务被法院追偿债务，导致20多家与其有担保链关系的企业陷入债务风险；2012年6月，ZP县存在复杂互保、联保关系的3家企业法人因无力偿还银行贷款而跑路。

2013年以来，区域担保生态进一步趋向恶化。ZP县CX集团债务风险暴露，香港证监会冻结该集团10亿资产，多家银行争相清收该集团及其关联担保公司贷款，有的银行提前收贷、放弃贷款承诺。在此形势下，该县约21家中小企业为防止银行“毁约”断贷，通过非正式磋商盟约，向银行方面释放“到期拒绝还贷”等威胁性信号。B、Z市及毗邻地区近期发生的“经济下行周期中同行业担保对担保效力的弱化、柠檬市场效应导致的担保圈高风险企业集聚、道德风险导致的关联企业担保无效”等现象，也表明担保市场已出现相当程度的失灵，并且这种情形不是孤立的区域现象。

三、金融支持现代农业中的保证保险：GF案例

截至2013年初，B市贷款保险业务为空白。基于解决担保失灵问题，在金融支持现代农业的政策导向下，当地人民银行2013年6月份起着手组织有关部门和机构探讨研发信贷保险产品。2013年7月份，该行借鉴宁波市小额信贷保证保险试点经验，制定推出了《关于加强银保合作开展小额贷款保证保险试点工作的实施意见》，促进银行与保险机构一对一协商签订合作协议。

出于现代农场一般因缺乏抵押担保资质而贷款难的考量，该行重点选取辖内现代农业发展基础较好的BX县开展试点。GF现代农业有限公司是一家集种植、养殖为一体的大型农场，占地2000亩。此地产为土地承包经营权流转用地，不具备银行业规定的贷款抵押属性。2013年9月，经由人民银行BX县支行斡旋协调，该县农商行与人保财险支公司签订了小额贷款保证保险合作协议。同年10月10日，BX县农商行对GF公司投放了以保险为主要担保方式的首笔300万元贷款，期限11个月，执行优惠利率7.5‰，合同期可为企业减少利息成本7.6万元；人保财险的保险费率由贷款保证保险费率和借款人意外伤害险费率组成，共7.8万元，为贷款金额的2.6%。GF农业公司成为B市首个通过银保合作获得支持的现代农业龙头企业。

其中，保险公司与农商行之间的合作协议主要由以下几个要件构成：（1）支持对象。农业种养殖大户和家庭农场、初创期小微企业和城乡创业者（含个体工商户）。（2）融资成本与期限。借款人融资成本由银行贷款利率、保证保险费率及附加性保险费率三部分组成，试点期间，银行贷款利率最高不超过同期基准利率上浮50%的水平，保证保险费率和附加性保险费率合计最高不超过贷款本金的3%。贷款期限一般在1年以内，最高不超过1年。（3）风险共担机制与风险叫停机制。试点第1年，贷款银行与保险机构统一暂按3：1比例分摊贷款本金损失风险。保险机构年度赔付的最高限额为年度保险费总额的150%，超过部分，保险机构将不再承担赔付责任。从试点第2年开始，银行与保险机构之间的风险分摊比例和方式，可根据各银行风险管理质量与贷款损失实际情况，进行差异化调整。建立贷款风险叫停机制，试点银行小额贷款逾期率超过10%时，应立即停办此项业务。

据了解，截至2014年6月份，GF农业公司银行借款余额3000万元，企业生产经营与贷款形态正常。如果业务进展顺利，农户解决了担保难问题，农商行贷款风险有了机构担保人，保险公司借农商行网点与客户优势可有效拓宽业务范围，无疑是一项多方共赢的制度安排。

四、保证保险业务进展的责权利不对等

然而，自办理首笔保险贷款业务以来，B市没有再发生1笔贷款保证保险业务，并且周边地市同期铺开的该业务也没有进展，GF案例成为一个“孤案”。保险与银行之间的合作没有出现可重复博弈，核心和直接的约束条件即责、权、利不对等。

首先，贷款保险业务最大受益者――保险公司没有承担与之匹配的责任。保险公司也没有进行实质性的后续市场开发工作。据保险公司营销经理测算，假设贷款发生违约风险，根据赔付率150%的协议，保险公司可能的赔付额为保证保险保费收入6.9万元的1.5倍，即10.35万元，保险公司最大可能亏损3.45万元。进而按大数法则精算，假定贷款金额为300万元的户数达到30户且发生违约风险的户数为1时，保险公司保费收入为207万元，刚好基本满足风险共担协议（保险公司70%、银行30%，300万*70%=210）的理赔需求，并达到盈亏平衡点。该县工商私营经济发达，具有过万的潜在客户群资源，满足保险业定损需求的大数定律1/30问题不大。然而，出于利己考量，保险公司在协议中增加了诸多严苛条款。如，在赔付率超过150%时“拒付”，而宁波市参与保险机构在达到同样情形时则是“暂停”。实际业务中，保险公司既未承担相应的风险审查等责任，也没有对金融机构让步以开发市场。

其次，农商行成本支出与风险管理责任大于收益。经过对GF案例的直观体验，农商行内部悄然叫停了贷款保险业务。因保险费支出，农商行不得不降低贷款利率，否则借款人付出的总费率远高于一般市场价。金融机构认为对GF农业公司的利率优惠，其实就是对保险公司让渡一部分的贷款收益权，而保险公司则仅是搭顺风车。全部计算在内，保险公司全年对农商行合约贷款损失才承担4.5%（保险费贷款本金3%，保险费150%的上限），也就是说300万元损失才顶多承担十几万元，农商行感觉不公平。而市场上同时存在的担保公司运作模式收费仅为贷款金额的2%―3%，却为客户承担全额贷款损失。正是出于相对收益、同业比较等方面的考虑，农商行放弃了合作。

第三，政府“利益”与付出责任的不匹配。发展现代农业、小微企业是当前政府的政策定位，收获经济发展“政绩红利”的地方政府本应承担相应的金融保险责任，政府在某种意义上隐含着应为其承担一定风险的逻辑。宁波、潍坊等地方政府以专项基金方式对贷款保险业务提供超赔补贴。政府补贴的其他个别地区，贷款保险业务有一定持续性。从2009年政府出台意见到2011年的不足3年时间内，宁波市发放小额保险贷款1432笔，贷款金额14.75亿元。B市政府因财力原因，对贷款保险尚没有出台相应政策。同时，2013年11月，监管部门调取金融机构贷款保险业务相关资料，从业务盈利性等方面对其提出了不予鼓励的倾向性意见。

五、银保可重复博弈的策略演绎与合作满足条件

银保合作的当前困境与市场主体对策略的微观选择存在较大关系。银行与保险公司上述利益权衡可被看作一种特殊的市场进入阻挠博弈。我们在此把银行看作基本“垄断”着农村和小微企业信贷市场的在位者，保险公司是进入者。本案例中，银行与保险公司达成协议，首笔交易是在货币政策部门干预下实现的，因为后验事实证明至少有1个参与人（银行）后来会违背这个协议，协议不可能在无外力干预下自动实施，不是纳什均衡。

为此我们模拟了正常市场条件下保险公司进入信贷市场的静态博弈。保险公司可以实施的策略是进入、不进入，假定进入成本为10（保费收入的10%）；银行的策略是允许、拒绝。假定银行在市场上的常规利润为100。在一次博弈条件下，给定保险公司进入，银行允许，则保险公司扣除成本，得收益25，银行转让35%后，得收益65；给定保险公司进入而银行不允许，则保险公司收益为-10，银行收益仍为100；保险公司不进入时，银行允许与拒绝不影响收益值变动。虽然进入是保险公司的最优战略，也是银保双方及隐含了社会期望的占优均衡，但只有在银行允许时才能实现交易。而在一次性静态博弈中，银行允许则直接导致收益率大幅下滑，减少的收益即保险公司的进入收益，基本是一种零和博弈。在这个支付矩阵中，仅“不进入、拒绝”是纳什均衡。

由于在现场调研中觉察到当事人保险机构有进入信贷市场的较强意愿，我们设想在动态演化条件下各方可能选择的策略集。银行机构如果将不良贷款风险预期纳入博弈战略考虑，或者市场事实上的违约概率达到一定临界点，则支付矩阵的各方赋值应出现变化。给定保险公司进入，保险公司会因赔付减少一定的收益额，但业务量的激增可能会冲减一定的赔付损失；银行机构“允许”的收益则仍为65，而如果选择拒绝则面临更加不确定性的损失风险，有可能跌至40或更少。由于风险事件的持续冲击可以对银行产生“可以置信的威胁”，从而考虑了后验概率的贝叶斯精炼均衡有可能会出现。此时银行的最优战略将有可能转变为允许，“进入、允许”便形成了帕累托合作均衡，同时也实现了社会总体收益期望值的最大化。

根据以上演绎和政府现实财力情况，我们相应假定在没有政府直接参与的条件下，银行与保险公司之间有无理论上合作的可能性。

一是调整收益期望函数。从GF案例看，保险公司过高设定了对自己的期望收益值，以拒付等严苛条款挫伤了银行机构合作积极性；银行机构过多看重了自己牺牲的当期利益，没有从长远角度考虑通过保险促进本身信贷业务增长的预期。如果双方可以在利率、费率、赔付率、理赔条件等细节上予以磋商谈判，在支付矩阵中从互惠原则出发，比如保险公司参照市场其他竞争者如担保公司的模式调整支付行为，银行机构从预期风险加大和市场占有率方面调整期望值，信贷保险市场则有达成精炼贝叶斯均衡的可能性。

二是纵向拉长保险链条。仅仅强调保险机构所承担的责任不足是不够的。在银保合作中，毕竟银行是相对占有更多信息的方，有可能会出现故意忽略借款人偿还能力而向保险公司转嫁损失的人道德风险。假定设立再保险公司为保险公司的赔付风险做担保，保险公司便可以降低保险费率或剔除苛刻性条款，提高金融机构和借款人参保的积极性。即使再保险公司初始由政府注资参股引导成立，也不同于基金类的政府直接补贴。

三是引入竞争激励。国内现有贷款保险的运作模式基本以银行为受益人，是保险公司对银行贷款不良风险的集合担保。作为对贷款风险的担保，市场原本存在的许多专业贷款担保公司仅仅是因近期贷款违约风险概率的上升失去了参与积极性。以再担保公司等市场手段重新恢复担保机构参与信贷担保竞争的信心，担保竞争应当可以刺激保险公司修改博弈支付函数。同时，竞争可促进担保市场总体费率水平的降低，吸引更多借款客户参与信贷保险。

六、市场定位：基于制度演化大视野下的信贷保险推进策略思考

综上所述，没有政府直接补贴介入，市场也有可能实现社会期望的某种均衡。进一步，在担保制度的历史沿革及宏观经济转型大背景下，明确其中的政府职能、信贷保险市场及其相关主体的定位十分必要。

（一）市场要素重构与信贷保险发展

政府应认识到担保机制重构需求的系统性特点，着眼于责、权、利要素机制的重构。本文不认同政府补贴，但不等于忽略政府应有的政策选择和协调责任。担保信任关系随信贷市场“挤泡沫”而出现某种程度的断裂，是宏观系统性制度失灵的结果而非信贷风险的根源性诱致因素。因此，政府及各方应以有利于保险、担保、信贷机构之间权责公平、竞争合作为原则，放宽市场准入门槛，切实促进信贷保险业务的发展，理顺担保市场要素价格形成机制，推进信贷风险的有效分散。

（二）以专业化引导信贷保险可持续发展

在我国担保制度由国家信用指令保证、抵质押与保证人保证、担保及保险公司保证的沿革历程中，农村和中小微企业领域联保关系的“破产”更大程度上是经济周期波动的反馈，因而保险公司的进入可以作为一种过渡性制度安排。现有保险公司一般不具备基本的金融风险审查能力，因此引入专业信贷保险公司应是必要的补充，并且专业信贷保险公司的进入可促进保险进化。

（三）改变信贷保险期望函数

GF案例双方签订的协议是一种非正式的软约束机制。农商行对符合双方协议的借款人，既可以推荐给保险公司，也可以不推荐。这种软约束机制使各当事人缺乏相互制约、协同合作的条件。根据本文分析，在没有政府直接补贴参与的条件下，政府引导市场主要是保险方改变期望函数是关键。这就需要保险方在初始制度设想上就不能力求严格的无风险或风险最小化。而要使保险业改变期望函数，则需政府在产业政策、税收政策等方面给出市场确定的信号。只有这个期望函数的改变，银行业与保险业才能有望实现交易规则的明晰化及合作稳定性。