市场贸易采购方式范文篇1

[关键词]专业市场；内外贸一体化；义乌

[中图分类号]F127[文献标识码]A[文章编号]2095-3283（2014）01-0037-03

[作者简介]高彩云，副教授，研究方向：国际贸易实务。根据国家统计数据显示，2011年我国年成交额1亿元及以上的商品交易市场共计5075个，其中年交易规模在100亿元以上超大型市场148个。拥有市场数量最多的五个省区（浙江、江苏、山东、广东、湖南）的市场数量达到2543个，成交额为42万亿元，分别占亿元市场总数的501%和514%。因此，在国家建立内外联动的现代商务新格局的大背景下，研究以专业市场为平台的内外贸一体化发展模式非常必要。

义乌市以连续22年居全国成交额首位的小商品市场驰名中外，2011年3月，经国务院批复成为全国首个国际贸易综合改革试点县级市。义乌模式是比较典型的以专业市场为平台的内外贸一体化发展模式，其对我国现代商务发展具有重要的借鉴意义。

一、义乌以专业市场为平台的内外贸一体化发展现状

（一）义乌专业市场发展状况

义乌的专业市场由义乌国际商贸城、宾王市场、篁园市场等市场簇群组成，营业总面积470多万平方米，有7万个商铺、20多万家生产企业和供应商，以经营日用生活品为主，包含16个大类、4202个种类、33217个细类、170万个单品；从业人员21万，日均客流量21万人次；商品辐射219个国家和地区。外国企业常驻代表机构3059家，常驻外商超13万人。

（二）以专业市场为平台的内外贸发展现状

2012年义乌市实现社会消费品零售总额3987亿元，同比增长189%。其中，批发零售业零售额3581亿元，同比增长156%；住宿餐饮业零售额406亿元，同比增长168%。2012年义乌商品市场成交额7588亿元，同比增长119%。其中中国小商品城成交额580亿元，增长126%。专业市场辐射国内和国外两个市场，内贸成交额所占比重达到59%，通过市场采购出口占市场成交总额的41%，可见义乌商品市场基本上内外贸发展均衡，形成了独具特色的以专业市场为平台的内外贸一体化发展模式。

改革开放以来，义乌发达的小商品市场不仅吸引了国内各省市的批发零售商，而且也引起了国外广大客商的关注，义乌市的自营出口年均增长25%。特别是2012年，义乌出口增长幅度陡增至1503%，2013年1―6月的出口额更超出了2012年全年的出口额（见图1）。从贸易方式来分析，2012年1月义乌的一般贸易出口比重达95%，其他贸易仅占003%（见图2），而到了2013年的6月，其他贸易的比重达到78%，一般贸易仅占20%（见图3），从逐月数据可以发现，2012年9月是出口贸易方式发生转型的节点，其他贸易的出口额从以前的几乎为零猛增至10亿多美元（见图4）。外贸出口井喷式的增长以及出口贸易方式的变化主要得益于2012年9月义乌开始试行的市场采购贸易方式，当月出口额为152亿美元，同比增长32倍，月度出口值创历史新高。

图12009―2013年6月义乌市出口额图22012年1月义乌出口贸易方式构成图32013年6月义乌出口贸易方式构成图42012年1月―2013年6月

义乌其他贸易方式出口情况（三）市场采购贸易方式融合了内贸和外贸两个环节

市场采购贸易方式是在专业市场逐渐成熟并由内贸为主向内外贸融合发展转型过程中形成的特殊出口方式，是指境内外企业和个人，在国内流通领域、尤其是专业市场采购商品出口的贸易行为，其交易方式融合内贸和外贸两个环节，境外采购商或其委托的外贸公司以专业市场为平台，与市场经营户进行洽谈，达成买卖协议，收货后以人民币与市场经营户完成支付结算，该环节与通常的国内贸易相似；同时境外采购商通常不自行办理采购商品出口手续，而是委托外贸公司按其要求将货物出口，外贸公司代为办理采购货物的相关出口手续，该环节则与通常的外贸出口方式相同。

市场采购贸易方式具有以下特点：

第一，市场采购贸易一般以有形的商品市场为基础平台。与以传统贸易方式出口的商品主要来自于生产企业不同，以市场采购贸易出口的商品通常是采购自流通领域，尤其是专业市场。通常境外采购商与市场经营户洽谈交易，而市场经营户则与生产企业即供货商建立业务联系。第二，市场采购贸易的交易门槛低、交易方式简单、公开、透明。由于交易是在商品市场面对面洽谈完成的，对于交易主体的资格几乎没有限制，客户可以较低的搜寻成本、信息成本、议价成本和缔约成本完成采购意愿，交易方式也比较简单和灵活。第三，市场采购一般为小批量、多品种、多批次的现货交易，对物流配载的要求高。境外采购商到专业市场，尤其是小商品市场采购商品，通常是多品种、小批量地采购，为降低出口成本，多个采购商拼柜、多种商品组柜出口的做法较为普遍，导致单个集装箱通常装有几种、几十种甚至上百种来自不同厂家、不同销售商、不同采购商的商品。因此对物流配载提出了更高的要求。

市场采购贸易方式虽然具有交易成本低、交易方式灵活、客户的多样化需求能够一次性得到满足等方面的优点，但同时也存在市场商品庞杂、质量监控不到位、流通环节多以及卖方竞相压价恶性竞争等问题，因此不是每个地区都能成功复制这种内外贸一体化的发展模式。

二、以专业市场为平台的内外贸一体化发展模式的制约因素

（一）政府监管的体制和机制不够完善

由于专业市场的贸易行为都是市场自发形成的，政府的监管体制和机制跟不上市场发展的步伐，相对比较滞后，对内外贸一体化发展形成了一定的制约。

首先，按照传统贸易方式，检验检疫部门对出口商品的质量监管主要集中在交易结束前，而在市场采购交易方式下，货物的所有权在专业市场采购完成后已经归属外商，货物的生产过程也已完成，因此对产品质量不能进行过程性监督。另外在市场采购、外贸经营、仓储发运等各个环节都还未形成相对规范完整的管理链条，缺乏相应的管理规范。

其次，由于市场采购拼箱组货出口较为普遍，商品来源复杂，包装多样，质量参差不齐，商品种类较多，涉及编码繁杂；目前的报检和报关模式仍要先报检后报关，无法一次性作业，并且存在因为信息不能共享等机制问题，同一个货柜要接受两次查验，降低了通关速度。

第三，市场采购的出口环节涉及报检、报关、货代、清关多个部门，外贸公司、仓储公司等单位均有可能成为组货单位，经营单位异地化现象普遍，导致虚假信息较多，难以监管到位；另外专业市场的贸易行为不需要外汇支付，不需要申请出口退税，规避了外管、国税、海关、海事、国检等监管部门的监管。因此建立跨区域、跨领域的市场采购政府监管机制是以专业市场为平台的内外贸一体化发展的关键。

（二）受到有形市场地域的限制

专业市场内外贸一体化发展的水平在很大程度上是由专业市场的知名度和影响力决定的，市场的知名度和影响力不仅覆盖国内市场，同时还覆盖了国际市场，由此市场的知名度和影响力与内外贸一体化发展的程度呈正比。义乌小商品市场经历了从“买全国货，卖全国货”到“买全球货，卖全球货”的发展演变，不仅在国内的各个省市设有30多个分市场和小商品配送中心，同时还在南非、俄罗斯、乌克兰、瑞典、阿联酋、巴西、尼日利亚等国家创办了分市场。从2006年10月开始，商务部主持编制的“义乌中国小商品指数”定期向全球，使其成为全球性日用消费品的贸易中心和价格中心，强大的影响力奠定了内外贸一体化发展的基础。

以专业市场为平台的内外贸一体化发展模式的前提条件是具备成熟而完善的商品交易市场，然而有形的市场形态却决定买卖双方的贸易行为必须在该地域范围内完成，这样就大大限制了交易的扩张。虽然义乌小商品市场在全国乃至全球范围内建立了分市场，在一定程度上满足了一定范围内的市场交易需求，但是如何能够突破有形市场地域的限制仍然是以专业市场为平台的内外贸一体化发展模式的瓶颈之一。

三、解决上述制约因素的对策措施

（一）优化政府监管制度设计

在当前国际国内严峻经济形势下，优化政府监管制度设计，实施贸易便利化措施是刺激外贸发展的有效手段之一。政府各部门应该打破条条框框的限制，以促进生产和流通为宗旨进行制度的优化和调整，从而实现效益最大化。2011年3月，国务院批准在义乌市开展国际贸易综合改革试点，之后由商务部牵头，会同发展改革委、财政部、海关总署、税务总局、工商总局、质检总局、外汇局等部门，研究确立符合义乌内外贸一体化发展规律的“市场采购”新型贸易方式及相关的管理办法，从贸易主体地位的确立、税收、通关检验、海关监管模式及货款结算等多个方面寻求监管体制的突破，一系列利好政策促使义乌出口从2012年9月开始井喷式增长。

（二）充分利用国内外展会提高义乌市场的知名度和影响力

经过二十多年的发展，义乌形成了以专业市场为依托、特色产业相关联、义博会和文博会为龙头、系列品牌展会为支撑、众多专业展会共同繁荣的发展格局。同时与国际会展机构合作，提升各类展会规格和外向度，组织了国内外知名企业、名牌产品参展，尤其是全球500强的知名跨国公司及产品。广泛邀请国际买家，吸引了更多的国外客商、知名连锁超市到义乌展会采购。另外，创新办展方式，积极“走出去”办展。从2007年开始，义乌中国小商品城每年与德国汉堡会展中心共同主办汉堡家居消费品采购博览会；近年来义博会已经成功举办中国小商品博览会迪拜展、义博会印度展等多个境外展会，不断拓展办展领域，扩大义乌专业市场的海外影响力，推动专业市场国际化。

（三）通过电子商务突破专业市场的地域限制

电子商务作为一种现代信息交换系统，其信息传递不受时间、空间限制且成本低廉，对传统有形市场的国际化提升非常重要。专业市场应依托现有的有形市场大力发展电子商务，以进一步提高信息沟通效率，积极促进市场交易方式的跨时间、跨空间一体化融合，实现有形市场和无形市场的相互促进和有机整合。目前，义乌国际商贸城内所有商位全部实现宽带网络连接，市场内经营户网站开通比例达到了50%以上。2012年，义乌拥有网商8万家左右，在eBay注册的义乌商家已有53万家左右，卖家交易额超3亿美元；在速卖通注册的义乌商家已有6万家左右，卖家交易额超1亿美元；在敦煌网注册的义乌卖家超6600家，交易额超1亿元人民币；阿里巴巴中国在义乌的供应商会员达5000多家，增值服务费等业务超14亿元人民币。跨境电子商务日均出货量超过13万票，70%的货物来源于义乌本地市场。快递发包量居全国第六位，快递收发比为1∶6，全年仅淘宝购物就达到34亿元，电子商务年成交额为520亿元。可见，通过电子商务实现线上、线下同步经营、拓展网络销售渠道以突破专业市场的地域限制、完成市场转型和提升，这是专业市场发展的必然趋势，同时也是以专业市场为平台的内外贸一体化发展的必然选择。

[参考文献]

[1]王君英专业市场国际化背景下的“市场采购”新型贸易方式研究[J]中国经贸，2012（12）

[2]李洪江义乌小商品外向国际化发展的战略思考[J]中国集体经济，2009（24）

[3]陈玲，王载波义乌小商品市场国际化创新模式对中印经贸合作关系的启示[J]南亚研究季刊，2010（3）

市场贸易采购方式范文篇2

[关键词]广州国际采购中心模式

一、国际采购平台的内涵、功能和发展模式

1.内涵

国际采购也称全球采购或者跨国采购。国际采购是指个人或组织跨越国界，为了满足生产或生活需要，在全球范围寻找更合适的供应商和质量、价格更优的商品或服务，并在他国的一个或多个市场、组织、个人处购买所需的商品或服务的活动过程。

国际采购平台是国际供应商高度聚集、国际商品和国际商品供求信息广泛汇集、国际采购综合服务功能最齐全的中心，是为来自全球的采购商和供应商提供商品交易撮合服务的载体，是国内外采购市场渠道的主要连接枢纽。因此，国际采购平台是满足国际采购商更加方便寻找合适供应商和质量、价格更优的商品或服务的最理想的场所。

2.功能

国际采购中心作为全球性的商品交易、贸易平台，其核心功能是采购交易功能，同时具有很强的采购商品需求发现功能（庞大的采购商及商品需求信息系统）、采购商品供应发现功能（商品展示功能、庞大的供应商及商品供应信息系统）、采购商品价格发现功能（公开、透明的价格信息系统和价格形成机制）和促进商品洽谈、交易的综合服务功能（包括商务服务，政策法律咨询和营销咨询等中介服务，质量监督检验、工商税务服务等）。此外，现代国际采购中心还具有发达的物流配送和金融保险支持功能。国际采购中心的竞争优势主要体现在：交易省时、省钱和高效。即由于采购中心汇集大量商品及供应商资源、信息系统发达，采购商能在最短的时间内很容易发现自己需要的商品与供应商，并由于发达综合服务功能，采购商能在较短时间，以较低成本完成交易。

3.发展模式

国际采购平台由于依托基础和技术手段的不同，其平台形态、发展模式、经营模式和采购方式也有所不同。从现阶段国内外的发展情况看，国际采购平台大体分为四种模式：

一是以批发市场或展贸中心为依托的实体国际采购平台。这类采购平台往往具有发达的功能设施，如市场设施或展贸大楼；进驻众多的常年供应商家，采购商可以随时进场物色商品和进行采购。如义乌国际小商品城、广东国际轻纺城、华林国际玉器城、梓元岗国际皮具城等等。

二是依托品牌展会形成的国际采购平台。这类采购平台，一般是依托一定的现代大型展会设施，由办展组织以招展方式，定期或不定期召集供应商和采购商聚集形成，并经多年的发展形成品牌展会。如广交会、上海环球商品博览会、广州的国际家具博览会、美博会、茶博会等等。国外的国际采购中心城市更多的是以国际著名展会为支撑形成的国际采购平台。如德国汉诺威、法兰克福、慕尼黑均是依托发达的会展业而成为世界著名国际采购中心城市，巴黎、新加坡和我国香港也基本是这种模式。这种模式由于所依托的品牌展会是否专业展会或综合展会，而分为专业国际采购平台或综合采购平台，如广交会、上海环球商品博览会属于综合国际采购平台，美博会、茶博会属于专业国际采购平台。

三是基于互联网技术发展起来的网上采购平台。这类平台借助现代电子信息和互联网技术打造的虚拟采购平台，各类供应商和采购商以会员的身份在网络平台上商品供求信息，进行交易撮合，如阿里巴巴、慧聪网等。另外，还有一些依托实体交易所，但主要依托电子交易平台进行交易的大宗商品交易中心，如广东塑料交易所、广州石化商品交易中心等。此外，广州也开始出现了一些依托批发市场发展起来的专业网上采购平台，如“鱼珠木材网”、“站西鞋城网”、“芳村国际茶叶网”等。

四是近期正在创新发展的国际分销配送中心。国内正在摸索发展，上海起步较早。这种模式主要是借鉴城市商业分销配送中心的发展模式与经验，发展面向国际的商业分销配送中心，直接接受国际采购商委托实现全程采购配送服务的平台。

实践上，国际采购平台的四种模式往往是相互交融、多种方式紧密形成结合的综合型国际采购平台，并将成为未来现代国际采购平台发展的主流趋势。

二、广州国际采购中心发展现状

综合来看，广州依托实体现代展贸中心的跨国采购中心和依托品牌展会的国际采购中心发展势头走在国内前列，而基于电子商务的网上采购平台和国际分销配送中心发展较为缓慢。

广州依托实体现代展贸中心的跨国采购中心发展势头最为迅猛。这种采购中心主要是由传统批发市场改造升级转型发展形成。广州不仅拥有一批全国乃至海外知名的专业批发市场和批发市场集群，而且批发市场向现代展贸中心和采购配送中心升级转型也走在国内前列，涌现出站西路鞋城、广东国际轻纺城、华林国际玉器城、广州美博城等在国际上有较大影响力的跨国采购平台。

广州依托展会平台国际采购中心的发展良好。广州会展业发展在国内首屈一指，无论是展览数目还是总展览面积均在国内排名前列，成为海内外会展界公认的中国最重要的会展城市之一，形成了以广交会为龙头，包括美博会、茶博会、建材展、灯饰展、家居展、车展等一系列国内外知名会展品牌。凭借这种优势，广州依托展会模式的国际采购中心平台得到较好的发展，多个包括制造业采购中心机构、商业采购中心机构和政府综合性采购机构等跨国采购中心机构到广州设立分部，广州逐步向国际采购中心城市迈进。

广州基于电子商务的网上采购平台主要有两种，一种是外来平台以阿里巴巴和慧聪网为代表，这类平台企业总部不在广州（如阿里巴巴总部在杭州，慧聪网的总部在北京），但随着业务的扩大，他们纷纷在广州设立分公司。另一种是以某一类专业批发市场为基础，建立的网上采购平台，如“鱼珠木材网”以广东鱼珠国际木材市场为基础创办的，经过三年多的发展，现成为中国木材行业最大的电子商务网站，也是全球知名的木材资讯和企业展示交易平台。以广州火车站以西12家大型的专业鞋业市场为基础组建的“站西鞋城网”，目前已经成为全球最大的鞋业批发网站。

三、广州打造国际采购中心路径

根据广州国际采购中心的发展现状及国际采购中心的发展趋势，广州建设国际采购中心应采取多条腿走路的策略，以扩大国际商流为目标，在继续做大做强有形的展贸型国际采购展贸中心和展会型采购中心同时，积极探索发展网上国际采购平台和国际商业分销配送中心，最终形成四种模式相互促进补充的国际采购中心体系。此外，由于网上国际采购平台和国际商业分销配送中心广泛采用了现代网络技术和供应链管理体系，未来的发展前景更加广阔，应作为广州打造国际采购中心的重要路径之一。

1.积极培育“展贸龙头”，大力发展展贸型国际采购中心

首先，切实加大批发市场的改造升级的力度，促使批发市场向“现代展贸中心和采购配送中心”转型。对市中心区批发市场，切实促进商流与物流的分离，促使向现代展贸中心转型；对物流量大的商品批发市场，促使向采购配送中心转型；强化市场的展示、信息、价格发现和综合服务功能；改革传统交易方式和经营方式，培育现代批发市场主体，更新改造市场基础设施，完善市场环境。其次，着力提高展贸企业的国际化水平，提升广州展贸型采购中心的国际辐射和影响力。引导大型批发市场设立国际商品集聚区、进口商品采购区，使大型批发市场成为国内外商品的综合交易中心，形成永不落幕的“广交会”市场。再次，有重点推进广州国际商品展贸城、广州汽车配件用品全球采购港、广州纺织博览中心、东凌国际装备交易中心、太古汇广场、广州国际名店城、鱼珠国际木材交易中心、广州美博城、中国黄埔（国际）机械展贸城、花都珠宝钟表展览交易中心、狮岭皮革皮具城、流花时尚品牌运营区、广东音像城、新塘牛仔休闲服装城大型龙头批发市场发展成为展贸型国际采购中心。

2.着力构建“会展之都”，加快会展型国际采购中心建设

首先，着力打造三大会展功能集聚区。重点培育琶洲国际商务会展核心功能区。发挥广交会的龙头带动作用，引进更多国际国内品牌会展落户琶洲，把琶洲地区打造成举办国际性、综合性和大型专业展的主要承接地；着力提升流花会展功能区，重点发展中小型专业展、消费展和巡回展，打造以流花展贸中心为核心的区域中小型专业会展集聚区和广州市中小型会展成长发展的重要培育孵化地；积极打造白云新城会议功能区。围绕白云国际会议中心和白云新城的建设，重点发展会议、论坛、文化与学术交流等会议型会展，重点打造国际会议活动聚集区。其次，大力培育龙头会展企业和品牌会展，积极发挥广交会的带动作用，重点扶持广州博览会、广州国际汽车展、广州国际设计周、中国（广州）国际机械装备制造业博览会等特色品牌展会，不断扩大其规模效应和国际影响力，加快会展业国际化、专业化、品牌化和信息化发展。再次，加强对外交流与合作，扩大会展市场的对外开放。按照市场运行规则和国际惯例，鼓励外商投资广州会展业，吸引国际大型会展公司、著名会展服务公司以及会展业协会前来广州设立分公司或办事机构；积极引进国际展览业的运作规范、先进经验和理念以及管理人才；抓住国际会展产业转移的时机，移植或引入部分符合城市经济发展需要的境外品牌会展，争取更多国际知名展会落户广州。最后，开发网络会展平台。利用网络技术提升会展水平，打造知名网络会展品牌，鼓励会展公司入网、上网，开发形象、生动、交互性能良好、功能强大的网络会展平台，使虚拟展览与实物展览优势互补、相得益彰。

3.全力打造“网络商都”，加快电子商务型国际采购中心发展

首先，构建和完善电子商务基础支撑体系，建设区域性移动电子商务平台和信用、认证、支付、标准等电子商务支撑体系，打造国际“网络商都”。其次，积极推动国际著名的电子商务服务商落户广州，扶持和引导已落户的企业逐步将其运营中心建成面向全国、东南亚乃至亚太地区的运营总部。再次，继续加强与国内龙头电子商务企业阿里巴巴和慧聪网等企业的合作，扩大在华南地区的业务总量。而后，继续依托市内的知名龙头批发市场和批发市场集群，全力支持面向行业的电子商务平台以及为中小企业服务的第三方电子商务平台建设，促进有形市场和无形市场融合发展，重点培育木材、鞋帽、IT产品、皮革皮具及原辅料、汽车配件、茶叶等广州优势商品的网上采购平台。最后，促使已有的网购平台与“在线广交会”等结盟，获得更多的国际客户，扩大国际采购商家和国际采购商品的规模比重。

市场贸易采购方式范文篇3

作为一家以对外贸易为主营的企业，五矿公司长期以来有意识地在传统产品之外不断寻求新的商机，拓展产品线谋求更大的生存空间，符合增强企业竞争力的目标。进口模式虽然获利不多，但胜在简单而安全。自营模式代表着要进入市场的大海中真正地游泳，公司是否做好了准备呢？以哪种模式进入呢？这些都是摆在面前的实际问题。解决问题需要科学的分析，只有明确了自身内外部优势和条件，才能制定出适合企业的决策。

（一）SWOT分析

优势（Strengths）：作为专业外贸公司，在进出口业务操作上拥有丰富的经验和高效的团队；严格的管理和多年的市场信用使公司在业界具有一定的美誉度；公司自有资金和银行授信额度比较充沛，可以满足业务发展需求；合作方可提供现成的采购和销售平台，这使公司进入市场的难度大幅降低，可以预期业务接轨将会比较顺利。劣势（Weaknesses）：模式的弊端在于对产品知识的熟悉程度和市场信息的掌握都显不足；业务方面，最初的供应商渠道将主要来源于合作方，对其依赖度较高；作为进口商的角色，无论在采购还是销售市场上公司的知名度都不高，特别是在国内市场方面，客户知晓度基本为零；最后，外贸公司以前的进口基本都以为主，突破模式进入内贸市场实际运营，获利能力和市场掌控度将得到提升，但同样意味着风险的增加，并且没有太多经验可以借鉴。机会（Opportunities）：市场需求旺盛，高档木地板胚料主要来源地之一的东南亚由于出口管制日益严格，产量降低；而南美洲木材的生长期较长，加上砍伐成本也在逐渐升高，造成了近年来高档木材原料价格一直在上涨，供不应求；经过一年多的业务合作，合作方对于五矿公司的管理和服务比较认可，双方具备进一步合作的信任基础，磨合难度也较低；通过合作可以降低双方的贸易成本，有利于提升产品的竞争力；目前市场普遍是沿用供应商—进口—销售商的传统模式，供应链整合后全新的营销模式在服务、价格、信息反馈等各方面有较大提升，将能有效地形成新的利润增长点。威胁（Threats）：国内木地板胚料销售主要集中在上海、张家港、南浔、东莞等几个地区中心，单以上海来说，各种规模的进口商不少于50家，而且内贸市场鱼龙混杂，竞争手段多样，在这方面五矿公司并没有太多优势可言；新的技术正不断提升木材的利用率，人造板的大量运用很大程度影响着对原料的需求度；相对方式，自营意味着巨大的现金投入和库存资金沉淀，风险预警机制的建立刻不容缓；对于木材这样的资金密集型产业来说，受到国际政治经济环境的影响很大，最近几年的价格涨幅，很大因素就是受到汇率影响。

（二）战略决策

1.近期目标：整合现有的采销渠道，以目前的销售网络为主体平台，逐步完善二级分销商体系并形成稳定的供应商和客户群体，构建合理的运营模式。2.长期目标：打造高效的产业链和经营平台，形成品牌积聚效应，推动相关衍生业务的发展，核心竞争力和盈利模式的确立。

（三）项目团队构成

（四）效果

通过一方面同木材出产国主要客商的战略合作的展开，从原有简单的进口模式转变为联合采购、自营销售的模式；另一方面通过积极的销售拓展和推介，向产业链的上下端各跨出了具有重要意义的第一步。2005年当年就完成了510万美元进口金额和4400万元人民币内贸销售的有效业绩。随后的两年里在完全市场化运营的模式下，五矿公司利用企业品牌和管理优势，在激烈的市场竞争中站稳了脚跟，培养了良好的客户信任度和品牌美誉度，成功打造了一个以江浙沪为中心，覆盖了沿海绝大部分地区近300家客户组成的木地板配料销售平台，进口金额维持在年均600万美元左右，内贸销售额保持在年均人民币5000万元以上，且平均毛利率也从最初的5.7%逐步提升到8.6%。2006年五矿公司在加工贸易方面也取得了零的突破，利用采购和资金优势，通过与用户工厂订单合作的方式，到2007年底共实现复出口1150万美元。

项目发展的第二阶段

经历了2004—2007年的市场繁荣期之后，木材贸易的冬天突然来临了。2008年除了年初短暂的一波行情，整个上半年均处于不温不火的状态。从9月受到国际金融危机的冲击后，更是走上了快速下降的通道。8、9、10、11月销售额连续有20%、38%、57%、60%同比下滑。到2008年底，内贸销售额下降到了仅3096万元人民币，净利润为负数。五矿公司通过走访大量用户工厂，得到第一手销售数据，结合市场货物吞吐以及其它贸易商的情况，分析影响主要来自于几大因素的叠加效应：

1.政策调控导致房地产市场和相关的家装市场繁荣度严重下降；

2.欧美市场受金融风暴冲击带来的国际市场规模和订单数量减少；

3.人民币不断升值，使进口木材成本已经成为很大的消费阻碍；

4.市场普遍信心不足。

2008年之前受到不断上升的经济大形势影响，五矿公司在业务开展中更多的是考虑多进货、多销售才能多盈利。但从2008年底开始，在市场的压力下，五矿公司转变观念，着重强调效率，更加重视风险，看重风险的控制能力，资金的回报能力，大胆预测今后可能会是一个更加困难的时期。所以从2009年初起对项目的运营采取了重大的调整措施，主要包括：

1.加大资金投入向出口加工贸易的倾斜，在内贸品采购上适度收缩，调低安全库存水平，加强业务员风险防范意识并提高风险管理等级，提升自身的抗风险能力。

2.提高工作和管理效率，合理各项管理费用和销售费用支出，降低仓库租金和日常费用等大项成本开支，通过压缩库存，到2009年底已经将仓库租用面积从2007年的1387m2下降到535m2。

3.强调资金流动性，鼓励现金流流入，结合使用提高资金内部考核成本等经济手段达成库存压缩，改善资金沉淀情况。

4.拓展采购渠道，筛选优质供应商，规范售后服务，客户管理和分类，注重信息的采集和分析，努力巩固和提升公司品牌形象，提升企业附加值。2009—2011年，一方面欧美市场的恢复并没有预期的好，另一方面随着国内房地产市场不断加大调控措施，整个行业在金融危机后并未有效恢复，木地板行业景气度始终不高。特别是近年来国内市场呈现出北强南弱，而且二三线城市强于一线城市的特点，对于五矿公司这样以华东沿海地区和高档原料为主要市场的企业来说，局面更为严峻。另外由于行业总体盈利水平的限制，公司内贸业务毛利率始终不高，这样一来经营状况的好坏主要取决于销售基数和周转率的高低，一旦行业景气度降低，货物周转速度就无法达到理想水平；随着木材价值逐年提高，相同资本能购买木材原料数量呈逐年下降的趋势，在周转率无法得到有效保障的情况下，随之而来的就是销售基数的提升放缓甚至下降，获利水平相应降低。

尽管存在诸多的困难和挑战，但调整经营策略后，从整体来看还是取得了不少效果。首先在供货渠道方面，五矿公司提出多方询价、择优采购的政策，通过各种信息渠道的交流对比以及业务上不断开发、磨合和淘汰，已初步形成了一个稳定的供应商群体，包括6个主要供应商（包括直接生产厂家以及中间贸易商等不同类型），以及4—5个正在作进一步接触考察的潜在供应商。尽管每个供应商的服务内容或者规模有所不同，但无论是采购价格还是供货能力，都十分可靠有效。特别是在采购量最大的秘鲁，基本形成了主要订单从大生产厂家直接采购和市场少量补货为辅助的渠道互补，在价格、质量、供应量等各个方面有了比较合理的布局，而且在当地营造出了良好的市场信誉度和品牌，这为今后向相关领域的开拓提供了机会和操作可能性。其次作为重点关注的出口加工贸易方面，随着国家相关政策不断调整，监管力度不断增强，对加工贸易的操作要求提高了很多。这确实增加了工作难度，但从另外一个角度看也提供了更多的市场机会。五矿公司在这个领域的多年经营带来了业务人员成熟的操作能力和成本控制能力，有能力也有信心为市场提供更好的服务。随着用户工厂自身发展的需要，相当一部分内贸客户在走向外贸市场。作为内贸市场中具有一定市场知名度和品牌美誉度，并且能提供加工贸易服务的企业，五矿公司与用户工厂的内贸交易基础一定程度上成了外贸拓展的先发优势。在资金使用方面，由于从进口操作环节开始公司就要求保持最大的流畅度，通过优选渠道供应商，加强与客户的沟通和进口单据预核查等措施，避免了因为操作延误带来的不必要成本增加和到货速度损失。在销售中公司适时地根据市场的行情变化灵活定价，强调资金回笼速度和库存量的配比。近几年的资金回报率和使用效率方面都有了大幅上升。在人员方面，通过合理的分工和岗位配置，人员减少但效率却提升了很多，而且业务水平都有显著提高。

公司一直强调风险控制，增强自我保护意识，尽最大可能规避来自政策、市场、客户信用、商品品质、业务操作等各个层面的风险。在业务开展中注重资金的流动性，坚持“现金为王”，合理调配和使用资金。金融危机使五矿公司重新评估库存风险的重要度，引入库存风险值概念，设定合理的销售库存比和库存存量，根据市场情况动态调整库存水平。具体到经营上，由于木地板成品市场受金融危机冲击很大，市场需求大幅下降，在采购中采取相对谨慎的策略，宁可将采购销售金额维持在较低水平，规避不必要的风险。

项目的整体评估

在这些年的经营中，最重要的经验就是要顺势而为。首先要顺应经济发展趋势，面对国家鼓励进口限制出口、人民币升值等大势所趋的现况，一味怨天尤人毫无意义，尽快寻找新的出路才是当务之急，变革越早得益越大。其次要顺应行业发展规律，行情有上有下，要保持平稳的心态，在规避风险的基础上寻求突破。机会是不断会有的，不能有赌的心理，这样反而往往一败涂地。再次是要顺应自身优势。明白自己的优势，而且要清楚地认识到任何优势都是暂时的，只有懂得利用短暂优势的人才能在竞争的市场中生存和取得发展。

从目前的运营情况和市场形势分析来看，要有所突破必须寻求新的模式。理念的创新是根本性问题，而国有外贸企业面对日趋激烈的竞争态势，到底应倡导和体现哪些方面的新理念？

（一）PFFModel

Porter’sFiveForcesModel是分析企业竞争环境的有效战略工具，通过这一分析可以评估企业在该领域的竞争力。1.潜在的新进入者威胁相对大部分行业来说，木地板配料贸易的投资规模和时间成本都不高，进入门槛比较低。随着场积聚度提高，虽然具体到客户和产品的累积和筛选具有一定的差异，但总体上信息的获得将变得越来越容易。

2.供应商的议价能力

贸易环节的信息获得和交流平台都十分便捷，供应商可以有能力在同一时间与众多的进口商以类似竞价的模式进行洽谈，而且行业通行的预付款模式也更有利于供应商。

3.购买方的议价能力

相对集中的货物交易市场便于购买方在货物搜寻、价格比较和质量判断上进行直观的对比，除了偶尔的产品缺货，或者短期的供需失衡，普遍来说，购买方的议价能力更高于进口销售商。

4.替代品的威胁

对于终端消费者的宣传和推广渠道，主要掌握在用户工厂手中。基于木材本身特性和生产技术不断革新，当成本因素放大到一定程度后，不同档次的原料甚至是使用类木材产品的替换是完全可能的。

5.行业内竞争者的威胁

总体来说，相对于使用有效的管理手段和长线投资等方式，国内的企业的核心竞争力往往更倾向于建立在简单而粗暴的价格比拼上，并且很多情况下，其价格优势的获得途径不是大型企业可以复制和效仿的。

（二）上述分析结果结合政策因素，从而确定企业的未来定位

中国企业经营正在面对全球化竞争的大环境，WTO框架下的市场分配体系，对于已具备一定实力的大型外贸生产经营企业来说，今后的经营中，应该以外向型为主导，要努力变革外贸本土式的格局，引入跨国经营理念，以外贸引外资、以外资促外贸，把外贸经营的重点逐步转向国外，逐步实施由贸易主导型向复合经营型方向转变。其次，按照上海市政府的规划，长三角将建设成为一个整体的经济区域，作为长三角地区的经济龙头，上海的定位是金融、贸易、航运、技术中心，通过对长三角的口岸资源、经贸业务进行整合，实现资源共享和功能互补，形成制度性的全方位开放体系。要顺应这个发展趋势，公司未来的盈利模式应该顺应“大通关”、“大口岸”的外贸发展格局，充分利用上海口岸通关效率和综合服务能力，降低交易成本，发挥地区轻重工业门类齐全、综合性工业基地的优势，以上海为运营中心和总部，以江浙为加工制造业基地，打造一个互动的复合经营产业生态链，提升企业的盈利能力，扩大国际市场份额。

在全球化经济的大背景下，这几年五矿公司一直坚持进口和出口结合、外贸和内贸结合、自营和结合、贸易和金融结合、贸易和物流结合等多元化复合的贸易方式。通过调整产品结构和贸易方式，创新驱动，转型发展，积极营造“大贸易”格局。“大贸易”战略和深化转型是全方位的，根据自身业务和商品特点，采取灵活的贸易取向，进行适合自身发展的探索和创新，把已突破的经营模式与传统的经营模式结合起来，在“结合”与“延伸”上做文章，用复合型贸易取代单打一的形式，把贸易触角引向各个方面，获取多重收益，逐步带动整体经营上升到一个新的更高的层面。

在经营方式上，坚持多元化，根据经营特点各取所需；在组织结构上，不局限于以部门为单位，采取跨部门、乃至跨公司的合作经营模式；在商品开发上，根据商品特点，在自身熟悉的领域内积极探索、开发；在贸易策略上，立足主业，坚持创新求发展，把贸易触角引向各个方面，利用自身优势，借助各方力量，顺势而为，通过进一步调整优化贸易结构、产品结构、市场结构、客户结构，积极推进从外延式发展向内涵式发展转变，从简单中介服务向提供增值服务转变，从传统贸易方式向现代贸易方式转变，从单纯的经营性贸易向全方位的服务性贸易转变。在产业转型，行业变化中求得新的发展，从追求量的增长转向质的管理，从而形成真正意义上的“以效益为中心”。