海外市场开拓案例范文篇1

195亿美元。继上一次联合美国铝业斥资140亿美元，成功收购力拓9%的股权之后，中铝再一次刷新了自己创造的中国企业海外并购最高纪录。这一次，对象还是力拓。

2月12日，中铝公司对外公布，将用72亿美元以认购可转债方式增持力拓(RioTinto)股份，用约123亿美元入股力拓有关铁矿石、铜和铝资产的部分股权，并分别成立合资公司。两项交易总额达到了创纪录的195亿美元。

2月17日，中国五矿集团公司拟以26亿澳元现金全面收购陷入债务危机的澳大利亚第三大多金属矿业公司OZMinerals100%的股权。

2月24日，湖南省国有企业华菱集团宣布，认购澳大利亚第三大铁矿石生产商FMG2.25亿股新股，交易总额5.58亿澳元。同时将向FMG股东、美国对冲基金HarbingerCapital购买2.75亿股FMG股份。交易完成后，华菱集团将成为FMG继席执行官安德鲁•弗鲁斯特的第二大股东。

整个2月，有关于矿产资源的并购案一桩接着一桩，且都与矿产资源丰富、审批手续甚严的澳大利亚直接过手。如果再加上期间的中俄“贷款换石油”文件签订、中石油集团以共计4.99亿加元（约合4.02亿美元）的价格向加拿大上市的油气公司VerenexEnergy发出收购要约，众人看来，一张中国企业编织的“能源+资源”的“蛛网”，正在收拢。

第一次出手力拓

在自上世纪90年代伊始的中国企业海外并购案中，中海油收购优尼科失败一例的个中因素，已成为中国大型企业海外并并购绕不开的余悸。

2005年6月，首被爆料半年后，中国海洋石油总公司(CNOOC)证实以185亿美元全程现金的价格，与美国第二大石油公司雪佛龙(ChevronTexaco)160亿美元现金加支票的报价竞争，收购美国第九大石油公司优尼科(Unocal)。尔后，受美国国内各方政治因素影响，优尼科接受了雪佛龙公司171亿美元的报价，中海油于当年8月退出竞争，竞购宣告失败。

与之相比，中国铝业对力拓的第一次出手进步许多，某局在先，不动声色。

2008年2月1日，中国铝业宣布通过新加坡全资子公司，联合美国铝业获得矿业巨头力拓12％的现有股份，交易总对价约140.5亿美元，2008年8月，澳大利亚财长韦恩・斯旺发表声明，批准中铝收购力拓股份的此项交易，成为当时中国企业历史上规模最大的一次海外投资，也是当时全球交易金额最大的股票交易项目。被外界认为是中国企业海外并购甚少见到的杰作之一。

其中的闪光点有如，联合了美国铝业(Alcoa)这样一个“陪太子读书”的西方伙伴，减少直接将企业行为上升到国家安全层面的口舌；在悄无声息中突袭投资，待到宣布时已完成收购；突袭收购的是力拓英国控股公司的股票，而非更敏感的澳大利亚股票等，减少了立即出现对抗性反应的几率等等。

外界的中铝“第一刀”揣测更多的，是中铝背后，经营之外，是否更多的代表着中国整个国家的资源利益，有着

声“铝”击“铁”的嫌疑？

力拓集团虽涉及众多矿产业务，但旗下最为人看重的还是其手中握有的几个世界顶级铁矿、铜矿资源的股权。“中铝联合美铝收购力拓12%股份”一事，被外界认为是在“必和必拓收购力拓”一案上的半路“横”刀。

2007年5月，全球最大的矿业集团之一必和必拓公司，首先被爆，可能出价逾千亿美元收购另一矿业巨头力拓集团。彼时，全球金属市场连续5年的复苏正引发着众多矿业企业间的相互并购。“两拓”一旦合并，将成为全球最大的焦煤、热煤、铜生产商，尤其是在铁矿石方面，两者与巴西淡水河谷掌控了全球七成的铁矿石产量，“两拓”合并后，全球铁矿石生产的垄断格局将更加明显。必和必拓收购收购力拓，众方反对。

以2008年中国钢企的铁矿石谈判为例。

作为世界上最大的铁矿石进口国之一，2008年2月，中国钢企代表宝钢与巴西淡水河谷公司达成65%和71%的涨价协议；6月和8月，宝钢无奈分别与铁矿石供应商力拓公司、必和必拓公司达成粉矿和块矿上涨79.88%和96.5%的协议。亚洲市场第一次出现了两种铁矿石价格。

根据此前的谈判规则，铁矿石公司在与第一家钢厂达成价格协议时，均许诺不会给予之后的任何钢企更低的价格；钢企也会许诺不会给予之后的铁矿石公司更高的价格。与“两拓”的谈判，令几十年的铁矿石谈判惯例寿终正寝。钢企无奈让步、铁矿石公司大获全胜，为2008年中国钢企与世界铁矿石生厂商的谈判划上句号。

对于2008年初收购力拓股份一事，中铝表示，仅作为战略财务投资者，无意于寻求力拓董事席位，也无力控制其铁矿石定价。但此番出手，凭借其取得第一大股东身份，仍被认为是成功瓦解“两拓合并”的因素之一，为当时处于叫苦不迭之中的中国钢铁企业，暂时解了心头一患。

2008年11月底，在全球经济形势恶化导致采矿业经营前景不明，力拓公司财务状况不佳的情况下，必和必拓公司正式撤回对力拓公司660亿美元的收购报价。

对力拓的第二次出手

2009年2月，全球矿业时势逆转。在周期顶部以现金高价收购加拿大铝业的力拓，在周期底部深陷债务危机之中。

2月12日，中国铝业于通过伦敦证券交易所和澳大利亚证券交易所联合公告，宣布将通过建立合资公司和认购可转换债券向力拓集团投资195亿美元。

根据协议，约72亿美元用于认购力拓集团发行的可转债，债券的票面净利率为9％。中铝公司可在转股期限内的任何时候选择转股。转股后，中铝公司在力拓集团整体持股比例将由目前的9.3％增至约18％，其中持有力拓英国公司的股份增至19％，持有力拓澳大利亚公司股份的14.9％。同时中铝公司将提名2位非执行董事进入力拓集团董事会。

此外，中铝公司将出资约123亿美元获得力拓集团有关铁矿、铜矿和铝资产的部分股权，并分别成立合资公司，中铝公司将依据投资比例拥有相应的董事会席位。铝资源方面，认购澳大利亚昆士兰州韦帕(Weipa)铝土矿30%权益，雅文(Yarwun)氧化铝精炼厂50%权益，博恩(Boyne)电解铝厂及其附属格拉斯顿(Gladstone)的电站各49%权益。铜矿方面，中铝将获得智利的埃斯康迪达(Escondida)铜矿49.76%权益，美国犹他州的肯尼科特(Kennecott)铜业公司25%权益，印度尼西亚的格拉斯伯格(Grasberg)铜金矿30%权益，秘鲁的拉格兰哈(LaGranja)铜矿项目30%权益，以及澳大利亚的哈默斯利(Hamersley)铁矿15%权益。双方还将围绕合资的铁矿石、铜矿和铝资产，组建三家合资销售公司，各占50％的股权，负责本次合资项目的产品销售。公告别指出，哈默斯利(Hamersley)铁矿30%的产量将由铁矿石合资销售公司向中国销售。

哈默斯利所在的皮尔巴拉地区是世界上最大的铁矿石矿区，哈默斯利，皮尔巴拉地区最好的铁矿石资产。埃斯康迪达铜矿，世界上最好和最大铜矿，年产量接近中国全年铜产量两倍。帕铝土矿，世界上已开采的条件最好的铝矿之一。

与第一次出手相比，这一刀，更加精准，但能否看下去，还很难说。交易最终能否达成，将需要力拓股东及更广泛的相关国家政府、监管机构的批准。

力拓的股东们担心，如果中铝将72亿美元的债券转换成股权，将稀释现有股东的股份，并将价值转移到一个单一股东身上，同时，若中铝将“推动大宗商品价格下降”作为其主要的长期利益，可能与其他投资者的利益相抵触，纷纷表示将反对此项交易。股东们对力拓在周期高位收购加拿大铝业，却在价格低位出售优质矿产表示不满。加上力拓本身具有特殊的“双重上市”结构，由在英国上市的力拓英国和在澳大利亚上市的力拓澳大利亚有限公司共同组成，分别受当地政府机构监管。且由于交易涉及矿产资源的广泛分布，另需得到加、美、智、英等国的批准和澳、德等国反垄断审批。

外界担心，随后，中国企业的轮番大手笔，是否将给审批国家和政府带来“政治压力”，进而严重影响到最后交易的顺利进行。

同时，中铝的“第二次出手”，也让国内舆论纷纷。全球经济低靡，中铝的主业经营状况不佳，此前已开始削减成本、领导员工纷纷减薪，中铝这笔将近200亿美元的资金从何而来？当初提供第一笔资金贷款援助的国家开发银行已由政策性银行转为商业银行，能否再有勇气帮助中铝筹得这笔款项？第一笔140亿美元的交易，市值曾一度缩水至30亿美元，上一笔债务又将如何消化？而若交易成功，两笔债务带来的沉重压力，是否会给公司真正向“国际化多金属矿业公司”转型带来沉重的历史负担？

海外并购之路

从上世纪90年代开始涌动的中国企业海外并购，大体分为战略投资、完全收购和合作伙伴三种类型。战略投资由于没有获得企业控制权，并不要求高度的整合能力；而购买100％股权的完全收购，则由于中国企业广泛缺乏的整合能力，经常出现亏损。更多的海外并购采取合作伙伴的形式，以弥补整合能力方面的差距。选择何种方式海外并购，也衡量着企业所处行业的水平和自身经营实力。

雪佛龙当时收购优尼科时，由于中海油的出现，报价从最初的160亿美元上涨至171亿美元。如果中海油竞购成功，除了185亿美元的报价，还包括此前有关协议中要求赔付给雪佛龙的5亿美元。多方竞购，任何一方都要做好收购价的财务心理预期。

为了达到海外收购的目的，企业往往要向海外投行支付大笔费用。中国企业为扩张进行融资的渠道并不多，而投资银行牵线搭桥，一方面为中国企业提供并购建议，另一方面安排债务重组，大赚手续费。荷兰银行（ABNAmroHoldingNV）在中国负责商业市场和投资银行业务的詹姆斯・皮尔逊（JamesPearson）曾坦言：“投资银行从中国企业并购案中收取的中间手续费用十分可观。”香港汇丰银行的金融部主管盖伊・崔也曾表示，在中国的外国投资银行的盈利来源主要依赖首次公开售股（IPO）与股票发行的承销手续费收入，但近几年来并购业务已成为主要收入来源之一。

此外，来自中国的并购热潮也为跨国律师事务所提供着商机。联想收购IBM个人电脑部门一例中，联想聘请了总部分别设在伦敦、纽约与悉尼的三家律师事务所担任并购顾问，IBM同样也聘请了另外三家跨国律师事务所。

除了法律风险和远高于报价的交易成本，收购还面临着更为宽泛的政治风险。对收购国家的经济体制不了解，会被认为触犯反垄断法；较多地参与某些领域则可能马上会被认为危及其经济安全，甚至招至对并购国经济实力强大的担心与反感等等。

众所周知，中国企业海外并购，大多涉及金融、能源、资源、技术等短腿领域，或者是目标企业所在国、地区是制造业看中的海外销售市场。

世界上大多数国家对于外国国有企业或有政府背景的企业并购本国企业，都采取了一定的抵制态度。如根据澳大利亚外国投资指南，在澳大利亚外国投资审查委员会的要求下，澳政府可以以维护国家利益的名义阻止某些外国投资者购买澳大利亚公司的股权。“原则”声明中称，在澳大利亚外商投资审核委员会审批外资投资时需要特别考虑的六方面问题，即投资者的运营是否独立于相关外国政府之外；投资项目是否有可能阻碍竞争，或导致不当集中，或导致对相关产业或行业的控制；投资项目是否可能影响到澳大利亚的国家安全，包括其战略利益等。这些“原则”声明表面上只是澳大利亚联邦政府的官方外交辞令，但至少这3条会制约中国国有企业和财富基金的投资，给中国设下相当严重的障碍。中国近期收购澳大利亚矿产企业股份的案例都将会受到此类审查。

相对于收购阶段20%的风险，80%的风险藏匿于收购之后的整合阶段或者说是经营阶段。经营阶段，并购企业将面临更多的财务、全面整合方面的风险。

与雪佛龙竞购优尼科时，中海油提出了全现金收购模式。一旦中海油竞购成功，对于当时市值230亿美元的中海油来说，超过190亿美元的债务着实有点吃力。收购后，依靠企业自身经营的现金流和通过有限渠道筹集来的、不影响正常经营的现金流，能否消化得了交易成本和代价是企业并购前也不得不慎重考虑到问题。

海外交易的并购成本中，交易成本还属可量化的成本，最大成本来自于整合成本。对整合成本估计偏差也成为中国企业海外并购的一大通病。除了企业现有经营体正常运作所需的现金流、风险金，还要考虑如何消化交易成本及收购部分在一段时间内亏损所需要的各项资金，包括收购部分的工人工资与福利。上汽“双龙”和TCL在波兰持续两年的劳资纠纷可见一斑。

经营阶段，还面临更多的法律风险，比如环保的风险和知识产权、劳务、合同管理、公司治理以及母公司责任等纠纷。

海外市场开拓案例范文

关键词:国有企业海外并购政治风险规避

Symbol`@@基金项目漳州师范学院院内课题，项目编号“1007L21002”。

我国企业海外并购活动开始于20世纪80年代，至今已有约三十年的历史。在过去20年，中国企业的海外并购以年均约17%的速度增长，已经引起了国内和国际人士的强烈关注。作为我国开展对外经济贸易合作活动的主力军，国有企业的海外并购也日益增多。但是，存在诸多因素影响国有企业的海外并购，其中一个重要因素就是政治因素。如何正确对待并购中可能遇到的政治因素是国有企业海外并购能否成功的关键之一。

一、国有企业是海外并购的主力军

伴随着经济全球化的大趋势，国有企业的海外并购活动已非常活跃，步伐逐渐加快。近年来，我国国有企业更是在内外部原因的影响下掀起了海外并购的浪潮，海外并购的数量及金额不断上升。就实际并购金额来看，国有企业是中国企业实施海外并购的主力军，金额上占有绝对优势。根据《经济学人》杂志的统计，2004年至2009年11月中国企业完成的172宗5000万美元以上的并购案中，81%的海外并购是由国有企业进行的。德勤2010年度报告《崛起的曙光：中国海外并购新篇章》显示，2010年上半年中国10大矿业海外并购交易中，国有企业占据6席；2010年上半年中国5大油气业海外并购交易，全部为国有企业；2009年，国有企业交易金额占当年总并购交易额的80%左右。

可见，国有企业特别是中央企业是我国企业海外并购的主力军。然而，国企的政府背景却无形中给企业海外并购带来阻力，特别是容易使得东道国政府和公众将市场化行为误解为政治行为，在并购过程中容易遇到政治风险，导致并购失败。

二、国有企业海外并购中的政治风险分析

（一）相关案例

2009年2月12日，中铝宣布将通过认购可转债以及在铁矿石、铜和铝资产层面与力拓成立合资公司，向力拓注资195亿美元。如果交易完成，中铝持有的力拓股份最多上升到18％。可以说，这项并购是一项双赢的商业交易。但从2月份宣布收购开始，在澳大利亚内部就一直反对声音不断。澳大利亚许多议员与政府官员，以及一些协会组织甚至一些国际组织都认为中铝是中国国有大型企业，代表中国政府的利益，它对力拓的收购将极大地损害澳大利亚的国家安全，并不断游说澳政府不要批准这一并购。3月中旬，交易先后通过澳大利亚反垄断机构竞争与消费者委员会(ACCC)、德国联邦企业联合管理局(FCO)审查后，澳大利亚外国投资审批委员会宣布，交易将在原定的30天审查期基础上，再增加90天直到当年6月l5日。而在这期间，由于国际铁矿石价格上涨以及全球资本市场明显好转，力拓度过了难关。6月，这项交易计划因力拓毁约宣告失败，力拓依据双方签署的合作与执行协议向中铝支付1.95亿美元的“分手费”。

类似的案例还有2003年中石油拟并购俄罗斯斯拉天石油公司、2004年五矿集团收购加拿大诺兰达公司、2008年中海油拟并购英国――俄罗斯合资企业TNK-BP油田服务子公司STU、2009年中国有色矿业集团有限公司买入Lynas多数股权的计划等。

（二）国有企业海外并购中的政治风险

总结以上案例，我们可以发现国有企业在实施海外并购时，除了受经济因素影响外，还受政治因素的严重干扰。“政治风险”是在西方有关企业跨国投资与跨国经营风险的文献中学者们普遍使用的概念。政治风险是各种政治力量使一个国家的经营环境发生异常变化的可能性，它的不确定性直接影响海外企业的战略目标及其实施。

国有企业的官方背景很容易引起其他国家特别是西方国家的警惕，它们对与中国政府有关联的企业条件反射般产生的不信任，对企业与政府的密切关系和战略意图感到不安。西方国家担心中国的国有企业的海外收购会危害其国家安全并加深与中国的政治利益冲突，因此对中国的国有企业的并购采取了消极态度甚至是反对态度，使国有企业海外并购的道路更加的崎岖。海外一些别有用心的人常常会利用这一点来攻击国有企业，有的甚至设置障碍阻止企业在海外并购。

外国的投资审核机构，特别是西方发达国家的投资审核机构，如美国海外投资委员会、澳大利亚外国投资审查委员会、加拿大工业部等相应监管机构，都会对任何敏感的入境外国投资进行审查，无论其来自哪个国家。而对于来自中国国有企业的投资，这些机构则会审查得更加详细彻底。美国财政部副部长RobertKimmitt在2006年表示，美国虽然对海外企业的投资持开放态度，但和私有企业相比，那些与政府有重大关联的企业将受到美国政府更为严密的审查。同样，澳大利亚总理陆克文也表示，来自私人产权的任何投资，只要它是合法的和光明正大的实体，澳大利亚都欢迎，但来自国家控制或受国家影响的实体，就持保留的态度。

三、国有企业应对政治风险的管理策略

从根源上看，对企业身份和并购目的的怀疑与争议是政治风险产生的重要因素。因此，国有企业在海外并购中需要运用谋略，淡化其国有的身份，尽量打消外国政府的顾虑，尽可能化解政治风险。

（一）做好并购前的尽职调查

国有企业对海外并购中的政治风险要有清醒认识，应该认识到海外并购中不可避免会遇到政治风险的干扰。对海外并购，尤其是对关乎国计民生或比较敏感资源、技术的企业并购，都要充分考虑到东道国政治因素的介入，做到未雨绸缪，在心理上做好充分准备，积极应对。

国有企业在进行海外并购前，应通过实地考察、利用中介服务机构、企业的商业合作伙伴、驻外使领馆和当地的社会团体等政府机构等渠道获得目标公司所在地的法律政策，尤其是对外资投资的相关政策。在此基础上，可以借助世界各国投资环境安全评价等级资料，考察东道国政府对本投资项目的可能立场，对可能受到的政治风险做出系统评估，进行相关的可行性研究，尽量避免参与政治阻力大、法律障碍多的并购项目。

（二）合理运用公关手段，创造宽松的政治环境

合理利用政治力量和公共关系获得公司和国家的经济利益是国际商务的潜规则之一，市场营销学之父科特勒认为政治力量和公共关系是企业进入大市场的重要战略要素。很多时候，国有企业在海外并购中遭遇政治风险来源于外国对国有企业缺乏了解及对并购动机与并购目的的误解。如中铝收购陷入困境的力拓，因宣传不够，受到了澳大利亚民众和一些政客的强烈反对。

因此，企业必须采取有效的公关活动，最大限度地获得海外政客及媒体的支持，化解在海外并购中可能出现的舆论偏见和政治阻力。企业要与目标企业所在地的政府、政客、公众保持密切接触和友好往来，联络院外游说团体，加强公关活动，充分利用当地提供的合法的政治影响手段，进行适度的沟通和游说，让所在国政府、公众充分了解中国的市场经济体制建设情况、中国的对外政策以及企业自身的状况，解释并证明驱动交易的是市场因素而非政治因素，使之充分了解并购动机、背景，尽量消除误解和偏见。企业要善于与媒体沟通，主动传播信息，要让代表企业利益的声音也能在决策中被说出来，把握舆论主导权，使舆论朝向自己利益偏转。进而取得东道国政府和公众的理解和支持，消除恶意阻挠并购的各种力量的影响，推动并购按市场规则进行，争取宽松的政治环境。

（三）采取灵活的并购策略

目前我国国有企业开展的海外并购都是非常直截了当的，并购主体、并购资金、并购方式让人一目了然，缺乏隐蔽性。同时国家为国有企业海外并购提供金融、政策等方面的便利。东道国政府和公众会质疑这是国家行为，还是商业行为。因此，应该尽量采用灵活的并购策略以降低政治风险。

国有身份对国有企业进行海外并购是一个沉重的包袱，也给了竞争对手攻击的借口。尽管已经将一些国有企业进行分拆重组，甚至到海外上市，将企业置于外国证券市场的监督之下，但由于这些上市公司被国有母公司绝对控股，并不能改变其受中国政府间接控制的事实。在企业的国有身份短期内难以改变的情况下，在并购中要采取灵活的并购策略，通过一些方式来淡化或隐藏真实身份，这样既达成了目的，又规避了风险。

首先，可以改变以往以国有企业为主的海外并购的做法，联手民营企业或海外资本进行并购，以淡化“国家色彩”，有利于避免在海外并购遇到政治风险。。在2009年天宝集团以北京京西重工有限公司股东身份收购德尔福全球汽车悬架和制动器的研发、生产系统以及2010年北京太平洋收购Nexteer的并购案中，都具有“国资出钱、民资出力”的特色；2008年中铝与与美铝合作，购得力拓12％股份，其中中铝占了9％，这种与他国的企业联手并购的方式，容易获得各方接受。

其次，在进行海外并购时可以和一些国内外的私人资本合作，设立相应的专门公司，这样可以避免外国法律对国有企业的限制和竞争对手的攻击。例如中国化工集团和美国黑石集团合作，黑石对中国蓝星（集团）进行投资成为战略，蓝星也成为中外合资公司，淡化了中央企业的色彩，在黑石的协助下，蓝星积极在国外收购，藉此尽量避免外国法律对国有企业的限制和竞争对手的攻击。

最后，国有企业可以先把资金投到境外的私募股权基金上，并实际控制这些基金公司，再通过这些私募基金进行海外并购，借此间接控制海外企业。

另外一方面，在并购资金问题上，我国基本上都是由国有商业银行来提供资金支持。这种国有银行在资金上的无限量支持更容易引发其他国家对并购持批评态度和抵制情绪。在中海油并购优尼科案的例子中，反对方的论点之一是因为中海油得到了国有银行和政府的支持，可以获得大量远低于市场价的低息贷款，其资金来源近乎“无限”，因此能开出其他收购方无法开出的高价，是“非市场经济”的行为。上世纪六七十年代日本的做法值得借鉴，它通过日本政府成立的“国家石油投资基金”来对海外石油投资项目提供支持。我国于2007年9月成立中国投资有限责任公司，应当逐渐替代国有商业银行成为海外并购中资金的主要提供者。

在并购方式上，国有企业可以多采用并购的方式，由国内或国际大型投资银行来完成并购业务。并购具有很强的隐蔽性，东道国及被并购企业往往很难把握其并购的真实动因，可以避免在并购中遇到政治因素的影响。

（四）要低调进行并购

在国内，对于一些较大的海外并购，往往是在交易进行过程中，国内的网络、报纸等便铺天盖地、连篇累牍地对其进行宣传、评说，而且言辞间充满着民族自豪感，把一项正常的商业交易弄得人人尽知。中铝并购力拓交易案中，媒体高调和过分的渲染将中国正常的资源需求上升到国家资源战略的高度，从而引发了澳大利亚的反感与戒备。在中海油并购优尼科案中，在完成交易谈判的新闻出现之后，国内的政府部门、官员、国有银行等纷纷表示支持，而这些支持都成为反对交易者眼中的证据。因此，国有企业应吸取以往华丽登场而最后惨淡收场的经验教训，不要过分高调宣传，要低调行事。

四、结论

我国国有企业的海外并购对于企业的发展和国家的整体经济发展都具有重要战略意义。但是由于国有企业的官方背景，以及外国对国有企业缺乏了解，国有企业的海外并购容易引起其他国家特别是西方国家的警惕，受到安全审查和政治环境等因素的影响。因此，国有企业对海外并购中的政治风险要有清醒认识，在准备并购时要充分考虑到东道国政治因素的影响，在实施海外并购中，要运用灵活的并购策略，淡化国有的身份，打消外国政府的顾虑。只有这样，才能促进国有企业海外并购的顺利开展，实现“走出去”。

参考文献：

［1］程立茹.中国企业海外并购非经济风险的凸显及防范［J］.工业技术经济.2006.25（6）

［2］刘晓岚.中国企业海外资源并购中歧视性干预风险及其规避［J］.武陵学刊.201.35（4）

海外市场开拓案例范文

国企、央企的海外之路，更多地着眼于战略产业、战略资源，但随着中国经济的转型和升级，更具有风险意识和成本意识的民企成为开拓海外市场、获取海外资源和技术的先锋。民企的国际化之路未必一帆风顺，海外市场并非“桃源”，中国企业的海外之路本质上就是中国与世界关系的深度融合，是两种文化、两种思维之间的碰撞，也是中国利益和中国思想全球化的开始。

为什么要“走出去”

中国是一个超大型经济体，尤其是14亿人口的大市场，随着经济发展水平的提升，中国市场的容量是不断增长的，这也为中国企业创造了广阔空间。对于外资企业来说，中国市场是个大蛋糕，而身处其中的中国企业，为什么要“走出去”呢？中欧工商学院的研究表明，中国企业希望通过海外并购，去寻求资源、寻求能力，是希望能够更好地在国内进行竞争。这与传统的企业国际化的动力有不小的出入――传统理论认为，企业“走出去”的动力在于产品生命周期，为了实现利润最大化，于是去开拓新的市场。对中国企业来说，中国的市场依然是最具有活力和潜力的，但也因为这个市场越来越成熟，而进入“红海”阶段。海外并购，主要是为了获得新的技术、知识产权、专利等要素，这些要素能够快速提升企业竞争力，从而开拓一片“蓝海”。

金融危机之后，中国民企的海外并购已蔚然成风，尤其是对于企业技术升级换代的并购更是一种潮流，三一重工、美的等企业通过并购获得最新的技术，提升了竞争力。中国是制造业大国，国内也逐渐形成了比较稳定的竞争格局，要获得优势，就需要引入外部力量，尤其是核心技术。吉利集团全资收购沃尔沃就是典型的例子，在风云变幻的汽车市场中，获得了品牌和技术的优势。对于吉利而言，沃尔沃的品牌价值是巨大的；对于消费者而言，吉利通过收购沃尔沃，也获得了巨大的溢价；当然，被收购后的沃尔沃也通过中国市场获得新生。

在智能手机市场则是另外一个场景，随着中国市场越来越饱和，经过几年的拼杀，中国智能手机品牌开始向海外市场转移，尤其是印度。智能手机制造商的“走出去”战略，倒是与产品生命周期理论有很大的匹配度，因为智能手机技术已经基本成熟，产品进入大规模消费阶段，如何进入印度市场才是关键的。

中国民企的国际化还处于起步阶段，民企“走出去”的最终目标，还是要放眼世界市场，向全球公司迈进，当然这与中经济持续发展紧密联系在一起，也是中国经济“破茧成蝶”的关键一步。

海外之路并不顺畅

“走出去”的核心，其实就是要进入一个陌生的市场，其难度会超过本土市场。海外市场的开拓，往往是在一种“想象”的美好愿景之下展开的。粗略估计一下，中国民企“走出去”的成功率也就在20%上下，多数跨国并购并没有带来预期的收益。在本土市场的成功并不意味着在海外也会取得成功。“走出去”从根本上来说是自身市场向外延展的必然结果，应该遵循市场的逻辑，也只有对海外市场有比较充分的了解之后，才可以比较顺利地“走出去”。

华为、中兴、联想、阿里巴巴等企业，已经成为“走出去”的成功案例，当然，在这些成功案例的背后是无数失败的并购案例。民企与国企的区分在中国比较明显，在走向海外的过程中，国企往往被人认为具有国家意志或者战略，海外并购也会遭到比较多的压力和反对，尤其是在发达国家的并购。民企要走向海外，可能也需要思维的转换。按照市场竞争的逻辑，实施国际化战略，可能是比较合适的。即便是民企的海外并购也需要政府批准，当然，获得批准之后，尤其是关系到国家战略产业的并购，也会得到政策的扶持。

民企的海外并购之路充满诱惑，但也是风险重重。我们对海外市场，或者世界市场的认知可能是有问题的。所谓的世界市场，其实就是各个本地市场的链接，并不存在统一的、均质的世界市场，本质而言，“走出去”就意味着要与本地市场融合。因此，海外市场是无数个本地市场的复合体，成功的“走出去”就是与不同的本地市场之间建立有效的链接，这需要突破文化、社会、法律、政治等壁垒和差异。回顾历史，我们会看到，世界市场的形成其实是与西方殖民相伴随的，商人只是塑造世界市场的一分子，士兵、传教士、殖民官员一起塑造了世界市场，打通了不同市场。

“挤进去”，还是“开拓”新市场

中国民企“走出去”，是加入这个已经形成的世界市场，同时也不可避免地要重新塑造这个市场。由此就产生了两个根本性的障碍：一是对于已经形成的世界市场，中国是后来者，尤其是发达经济体的市场，中国民企只能是“挤进去”，这里面有学习的过程，但也有非常多的不适应，需要跨越经济制度、政治博弈的障碍。进入成熟市场，地缘政治的风险相对较小，但是法律风险可能较大。相关的税收、劳工保护以及并购门槛等都可能是问题。二是作为后来者，中国需要“开拓”新的市场，其实就是建设不同市场之间的有效链接，有效的市场需要大量的“基础设施”，包括法律、有效的政府以及安全的环境等，而这需要付出相当大的成本，且不是企业能够做到的。对于这样的新市场，中国民企面临的风险可能要比成熟市场中的竞争压力还要大。

发达经济体的竞争压力比较大，但是能提供中国企业所急需的技术资源，也正因如此，企业之间的并购不可避免地与国家之间的竞争联系在一起。中资企业到欧美进行并购，受到的审查越来越严格，尤其是高端制造业。到美国并购，需要经过美国外国投资委员会的审查，三一重工曾因收购美国一家风电企业时，遭到外国投资委员会阻拦未能通过，后来三一重工状告美国政府获胜，但这只是“前所未有”的案例。欧洲国家对中国不断飙升的并购案也保持了越来越高的警惕，法德意等国给欧盟写信，要求加大对中国企业赴欧并购的审查。中国企业到美欧市场的并购遇到的最大障碍就是“国家安全”，以国家安全的名义拒绝资本进来，几乎是万能理由。美国曾干预中资企业并购德国芯片企业的活动，所用的借口就是这宗并购会影响到西方的安全。随着中国产业的升级、技术的进步，中国越来越趋近世界产业的核心地带，与美欧之间的产业竞争会越来越激烈，市场经济背后的国家博弈也会更加凸显。