金融理财营销方案篇1

深挖客户高端需求,提升高端顾问专业服务价值,客户高端需求主要集中在三个方面:投资理财、企业运营、特殊需求。帮助解决客户的切身利益问题,是体现私人银行价值的核心。一是从短期到长期。要深入挖掘客户深层次理财需求,对接高收益的长期理财产品,既可提高客户收益率,长时间绑定客户资金,又能提高我行中间业务收入,并节省客户频繁周转投资占用的时间与精力。对于客户短期投资理财需求,主要通过营销网上银行和银行卡业务,实现自助交易来解决。二是从高管到企业。对于身为企业高管的贵宾客户,要深入挖掘其企业金融需求,实现公私联动营销,零售业务批发做。要继续推进上市公司限售股股东群体拓展,将此类目标客户尽快纳入农行服务渠道,是抢占未来潜在客户市场、实现高管服务与公司业务联动的战略举措,全行对此务必高度重视。上市公司限售股股东高管提前消费的信贷需求、股票减持过程中的税务筹划需求,可对接省行已推出的综合服务方案。企业高管分红的投资理财需求,可制作高端投资理财产品及服务方案,积极向企业宣讲。上市公司股票增发,可联系第三方机构进行产品定制,参与增发项目,实现法人部门需求与私人银行供给的有效联接。三是从个人到家族。要深入挖掘客户家族金融与非金融需求,努力提供家族“管家式”服务。对于高端客户投资移民、子女出国留学等需求,可提供私人银行跨境金融服务“、留学宝”产品套餐服务等;家族财富的分割、传承,可提供私人银行法律事务咨询服务,以及财富保全顾问服务。

做好产品多元化的宣传工作,联系市电视台、市广播电台和枣庄报社等媒体优势,投放流动字幕、语音广告和图片等形式的宣传物料提高产品知名度;印制宣传品,摆放、张贴海报与宣传折页,通过门楣LED、视频播放等多种形式开展理财产品宣传;通过户外广告、流动媒体及宣传横幅全方位营造销售氛围;通过产品宣讲、网站理财专栏、产品知识和营销技能培训以及内网理财咨询做好内部员工产品的宣传营销工作。

开展公私联动式营销,进一步完善公私部门间的横向联动机制,充分发挥部门间协同作战能力。经营行零售部门与对公部门加强沟通协调,共同梳理并建立具有公私联动潜力的对公客户、高端个人客户名单,逐户制定公私联动营销方案,加强考核,对成功实现公私联动营销的个人、对公客户经理分别给予奖励;探索建立公私联动营销联席会议制度,定期对照名单分析营销情况,解决营销中遇到的难点问题,研究落实下一阶段营销目标和措施;充分发挥电子商务在营销对公客户中的促进作用,实现零售业务与对公业务的良性互动;在签订对公客户合作协议时配套签订零售业务服务协议,对高速公路、石油、通讯、电力等集团性、系统性单位的个人客户,制定批量营销与服务方案,实现抓住一个系统、网罗一批客户。联合公司和机构部门,开展工资、第三方存管等专项营销活动,盘活存款源头;与保险、基金、证券、移动、高校等高端客户资源丰富的机构建立战略联盟,互利、互惠、强化合作,扩大个人存款客户基础。

开展“集群”式客户的整体营销。以电子产品和理财产品为支撑,以“产品包”的形式,实施对“集群”式客户的整体营销。同时将电子银行服务区建设与贵宾理财中心改造紧密结合,把电子银行渠道建设为集交易、服务于一体的综合性金融服务平台,充分发挥渠道间的协同效应。实施系列联动营销,持续提升网点综合营销能力。认真分析个人贷款、储蓄存款、基金、信用卡、电子银行等产品的不同功能及相互间的关联性,积极向客户实施交叉营销,以促进网点零售业务的全面发展。

此外,还须积极开展个人与公司业务联动营销,筛选对公目标客户,上门举办理财沙龙和产品讲座,跟进营销网银、银行卡以及基金、理财、黄金等产品,提高产品渗透率和营销效果。(1).提升存量客户。仔细研究行业类客户的特征,加大对我行现有资产类客户的挖掘力度,以我行“个人贷款存贷通”产品为抓手,从存量资产业务客户中拓展负债业务。(2).抓源头业务拓展。加大对财政类、市直单位、集团客户、垄断行业、优质企业等工资业务营销力度,研究制订行政企事业单位及优质行业工资考核办法,抢抓存款源头,拓宽个人存款增长基础。(3).实施产品营销。以理财产品作为争夺存款的工具,达到吸引客户、巩固客户的目的;通过引导客户在季末等特定日期赎回理财产品,拉动考核关键时点存款的快速增加。

金融理财营销方案篇2

尽管面对金融危机，中国金融业的广告投放量仍持续增高。金融危机严重打乱了世界大银行的市值排名，占主导地位的花旗银行、美国银行和瑞士银行等从排名纷纷下滑，而中国银行业的领头羊工商银行、建设银行、中国银行则在榜上排名前三，这无疑在宣告：在全球金融危机背景下，中国的金融消费市场依然有着巨大的潜力。

统计显示，截至2008年，我国居民储蓄存款余额达21.8万亿元，全年城镇居民人均可支配收入超过8000元，中国的储蓄率达到了51％，而美国的储蓄率目前则为2％。新生代市场监测机构的调查表明，有接近七成的消费者对个人理财服务感兴趣，有接近一半的消费者对个人理财服务有需求，这说明一个事实：随着人们个人财富的日益增多，中国规模化的金融消费群体已经形成，他们对理财业务的需求亦日趋旺盛。

随着中国金融市场的全面开放，消费者日益多元化的需求，使得商业银行依靠传统的存贷利差盈利增长的模式已难以为继，外资银行的涌入以及新兴股份制银行的崛起，银行业正在形成新的竞争格局和市场环境。竞争开始升级，银行之间的竞争已经从较低端的单项产品、服务增值的角逐升华到整合营销和品牌竞争的时代，谁能够及时转变营销策略谁就能在未来的市场中占领先机，而从目前的中国银行业的营销来看，正在显现出一些新的营销趋势。

银行品牌：情感诉求，拉近距离

银行网点虽然遍布在离消费者生活最方便的地方，但是离消费者的心理距离却依然很远。很多消费者提到银行的时候，脑海中浮现的都是一些较为刻板的印象，比如“排队”、“服务差”、“高高在上”等，这直接暴露的是中国的银行品牌在塑造过程中，人性化还远远不够，银行业要从根本上去塑造面向消费者具有情感价值的品牌内涵的诉求。

在消费者的印象中，金融品牌的差异化也体现得不明显，比如四大国有银行都在强调便利、规模、专业、效率，这种品牌的价值将银行固化在一个狭窄的领域，因为便利、规模等都是在述说银行自己，并没有以客户为导向。反而是现在的新兴股份制银行，开始强调接近顾客，实现在品牌上的差异化，例如招商银行强调“因您而变”，就得到了更多金融消费者的认同。一些国际化的银行整个品牌的理念和品牌诉求都是从客户的角度去考虑的，比如美国联合储蓄银行的品牌诉求是“除你自己之外，你可以在这里储存一切”；美国国家银行则是强调安全，诉求为“这里绝对安全，不出现任何假如”等。比较而言，中国的银行品牌对消费者的吸引力就比较有限，而中国的银行对于产品的传播和广告都比较擅长，消费者还没有从银行冷冰冰的柜台记忆中回过神来，一群口若悬河的保险、基金、理财产品的推销人员就开始蜂拥而上，很多消费者跟银行刚刚开始有储蓄上的接触，银行就开始给消费者讲述各种理财方案……如何塑造一个定位清晰、形象统一的人性化品牌，中国银行还有很长的路要走。

例如，花旗银行的客户定位就是在美国和全球中高收入的阶层，所以花旗银行所有的传播都是围绕这些群体来做的；恒生银行永远走感情策略，永远以人情为服务的标准；渣打银行一直诉求可靠，历史悠久，安全可靠，汇丰银行强调本土化与国际化的结合，塑造出“环球金融、地方智慧”这样的品牌定位。

价值管理：客户细分，金融创新

不同的消费者在不同的阶段中有不同的金融服务需求，而今天的中国金融业对于消费者的不同需求的挖掘是不够的。随着中国消费者收入的增长，如何帮助消费者进行投资理财以及相应的规划成为未来银行业的必争之地。因此，从面向未来的发展趋势来看，金融产品开发和营销的焦点应该在怎么帮助客户投资理财上面，或者说如何帮助消费者对未来的经济生活进行有效和有序的投资管理，金融机构从而从提供的服务中获取一定的回报。

新生代市场监测机构的调查显示，中国人具有朴素的理财观念：一方面，“量入为出”是中国消费者的一种历史传统，因此存钱成为了当前中国消费者与银行发生往来的一个主要议题，但是对于什么是真正的投资和理财，消费者却非常迷茫；另外一方面，提到理财，中国消费者常常都要与高收益挂上钩，似乎没有高收益的就不叫理财，而能够具有审慎态度和投资意识的人较少。面对这样的一个消费市场，银行就需要深入挖掘消费者的需求点，并进行需求细分和客户细分。

按照消费者的生命周期提供理财服务是国际金融机构发展的方向，为客户提供包括理财策划，养老保险、房屋按揭、资产管理、税务规划甚至法律咨询等“一站式”选购，满足客户综合性的理财需求将成为未来的金融产品主流形态，国外很多银行已经有成功的案例，例如英国的国民西敏寺银行推出的“从摇篮到坟墓”的全方位理财服务，就是针对客户人生不同阶段所对应的人生重大问题，提供了包括教育、健康医疗保险、财产投资管理、搬家、旅游、婚丧、退休计划管理等一站式、多样化的服务。交通银行对其个人金融产品进行的套餐化调整，已经初步具备了生命周期的产品特性，比如推出了面对学生群体的“志学理财”、面对年轻一族(新就业者)的“菁英理财”、面向两人世界的“伉俪理财”、面向创业一族的“通达理财”、面向成功人士的“信慧理财”以及面向银发族的“长寿理财”等套餐，分别包含了适合特定客户的多种金融产品及服务。

产品开发以客户细分和市场定位为核心，开发面向不同客户群的产品以满足不同层次的需要，既扩大了市场份额又可以增加产品差异性，这也必将成为金融业的发展方向。例如渣打银行针对客户存款数额不同，推出两种理财服务：如果客户的每季平均总余额达10万美元或者更多，就可以开立“优先理财”账户，低于10万美元的客户，可开设“创智理财”账户，这两者都是渣打银行个人银行业务的品牌；恒生银行则围绕“生活化理财”，将个人理财服务分为“优越理财”、“逍遥集”、“翱翔理财”和“悠娴理财”四大类，根据客户的年龄、性别等差异，这四种理财服务又都是分别针对不同的群体客户设计，如“逍遥集”是针对退休人士的理财服务，而“悠娴理财”更适合女性客户等。

在中国的金融市场，还有很多的细分营销机会，关键看银行是否真正的洞察到消费者的需求。例如，2007年3月，北京银行望京支行推出了国内首家以女性客户为服务对象的女子银行，将提供适应各年龄阶段的女性理财方案，客户不仅可享受到车贷、房贷的快速融资安排，还可以免费获得美容、购物、健身、家居、珠宝首饰等专业服务机构提供的咨询及其相关服务。针对女性

进行细分，吻合了目前中国大多数家庭的财政大权多掌握在女性手中的特点，这也将开发出一个新的细分市场。典型的案例还有日本大和银行，针对高龄家庭的特点和对金融产品的特殊要求，推出了针对性很强的“大和遗言信托”、“大和公益信托”、“大和个人财务咨询”等金融产品，获得了客户的青睐。

金融业不断的走向混业经营，事实上，保险、基金、银行、投资的业务形态已经越来越模糊，围绕不同的客户群，发现潜在需求，实施全方位的理财服务，帮助消费者管理和运作财富，银行将从一个传统意义上的存钱的地方演变为一个满足消费者提升生活品质打理财富的“个人金融超市”。

理财产品：资源整合。统一管理

理财产品正在成为银行都在关注的炙手可热的领域，从招商银行在国内较早推出“金葵花”贵宾理财服务开始，高端贵宾理财服务也成为各家银行都争夺的市场。工行紧跟其后推出了“理财金账户”，随后各家银行也纷纷推出各自的理财品牌，如建行的“乐当家”、交通银行的“沃德财富”、民生银行的“非凡理财”、中行的“中银理财”、农行的“金钥匙”、民生银行的“民生财富”、光大银行的“阳光理财”等，目前市场上中外资银行的高端贵宾理财品牌已经接近20个，竞争日趋激烈。

一系列理财品牌的推出，开始显现出国内银行营销模式的转变，开始注重品牌的塑造和产品的创新，各家银行也开始制订营销战略目标，比如农行“金钥匙”理财要以“关爱有加，增值无限”成为客户开启财富之门的金钥匙；广发银行在国内同业首家提出“财富管理”和“家庭理财”概念，并致力于成为“国内一流的家庭财富管理专家”和“客户一生的财富管理顾问”；光大银行更高调提出“将‘阳光理财’打造成为中国个人金融领域的一个卓越的理财品牌”的目标。

对于一个银行的持续经营而言，一个卓越的品牌意味着长期的成功营销和持续稳定的利润，但是当前的理财品牌却又再度出现一拥而上，特色缺乏的局面。截至2008年底，市场上大概有3345款人民币的理财产品，有1334种外币理财产品，但是在消费者选择个人金融理财的类型里面，人民币理财产品和外币理财产品占的比例却很小，这与消费者的规模极不匹配。实际的问题在于，银行学会了创新，发行了很多产品却没能传递给消费者，造成极大的资源浪费。

理财品牌的有效营销，首先是需要进行整合，比如招商银行的崛起，不仅仅在于对信息技术的敏感和善用，还在于其有序的品牌管理体系。现在，招商银行的品牌体系可以用“一卡通”、“一网通”、“金葵花理财”、“点金理财”进行覆盖，但是很多银行在制订品牌和营销体系的时候，却往往分不清楚到底有多少品牌能够代表不同的业务，或者说对于同一个需求出发的多个业务缺乏统一的管理，导致消费者眼花缭乱。

其次是要分级。针对不同价值的客户进行分级，才能够将营销的力量进行集中。如招商银行从“一卡通”的一般客户到“点金理财”的高端客户，这些客户享受不同的服务；中国银行将贵宾理财服务划分为“财富管理三级服务体系”，分别由“中银理财”、“中银财富管理”和“中国银行私人银行”三大品牌构建而成，为处于不同财富阶层的个人中高端客户提供差异化的、针对性的金融服务体验。

金融理财营销方案篇3

邮件营销是金融保险机构通过网络营销渠道对外推出其产品或服务的有效工具。那么金融保险行业为何选用电子邮件营销？邮件营销如何在金融保险企业实施？有哪些策略技巧？国内最大的邮件营销服务商webpower中国区针对金融保险行业企业开展邮件营销分享了方案及策略。在这篇文章中，我们主要讲述金融行业企业邮件营销的产品线规划，以及实用技巧。下篇文章，我们将以实践案例为例，分享一些知名金融企业的邮件营销方法。

邮件营销促进金融保险行业营销发展

1.提升用户体验增加购买转化机率

随着智能手机收发邮件越来越普及化，在网络环境下，用户拥有充足的时间、随时随地接收阅读邮件，并且不会在不适当的时间接到许多骚扰类的营销推广电话而造成困扰。另外，邮件凭借HTML表现形式，在内容设计安排上呈现出丰富多样，吸引用户细看，为商家增加购买转化机率的同时，也大大提升了用户阅读邮件的体验度。

2.节约人力、物力成本

营销手段各式各样，邮件营销相对电话营销、短信/彩信营销和DM营销有什么过人之处呢？邮件营销无需搭建复杂的设备、不必聘请大量操作人员、没有高昂的印刷制作及物流开销，更加不用支付给运营商任何费用。以webpower中国区邮件营销平台dmdelivery为例，用户只需要一台电脑、一位设计人员和一位操作人员，便能开展邮件营销项目，降低了企业人力、物力成本。

金融保险行业邮件规划的三大类型

根据金融保险机构其行业的特点，其在邮件产品线的规划上，大抵可分为三个类型：

1)期刊类邮件

按周期划分为：周刊、半月刊、月刊、季刊、半年刊、年刊等。

板块一般划分为以下几个：近期活动、最近优惠、明星产品、专家观点、理财小知识等。

特点是区块分明、以内容为主导，只挑选各板块的重要信息展示，重点板块放在明显处(一般在邮件最上方)。

2)活动类邮件

活动类邮件可细分为两类：一是，直接推广某项理财业务。二是，以节假日、周年庆、热门话题、热点词汇等包装理财产品，达到推广目的。

3)客户关怀类邮件

一般为了维系客户关系，定期对客户发送问候、提醒等关怀类邮件，包括新用户的欢迎邮件、生日邮件、感谢函、邀请函、对账单、问卷调查等，有些会与促销活动相结合使邮件内容更饱满。

金融保险企业开展邮件营销的实用技巧

对于目前金融保险行业目标客户群体的转变，金融保险行业如何利用邮件营销提供给广大客户更好的邮件体验，维系客户关系，促进金融保险产品购买呢？在webpoweropenacademy畅邮堂21期中，webpower向大家介绍了如何围绕期刊类邮件、活动类邮件、客户关怀类邮件这三大邮件类型，进行有效邮件营销，下面是一些传统金融行业企业开展邮件营销的实用策略技巧：

1.关怀客户。在客户的生日、特别纪念日等时期进行特别慰问，或者对客户进行生活上的关怀，譬如节假日发送慰问类邮件进行问候。

2.消息提醒。区别于电子账单，消息提醒可以是用户金融产品到期日的友好提示，也可以是用户购买或关注产品的信息更新。最重要的作用是当银行有任何系统和服务变更情况时，可以通过邮件及其他方式通知客户。

3.新产品推广。利用邮件推送金融产品或服务，使客户实现在线购买。

4.金融理财资讯告知。一些金融行业企业已经开始操作，定制发送针对客户的个性化金融期刊，促使客户更多、更全面地了解最新的金融行业资讯情报，增加企业与客户之间的粘合度；

金融理财营销方案篇4

1分业经营与混业经营模式下商业银行理财业务的差异

1．1相关政策与制度不同分业经营模式中，法律严格限制金融业不同行业间的业务交叉，因而商业银行理财业务无法有效地开展。20世纪90年代中国确立起以《商业银行法》《证券法》《保险法》《信托法》为核心的金融法体系，建立了对银行、证券、保险、信托等金融业分业经营、分业管理的体制，如《中华人民共和国商业银行法》第43条规定：“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和股票业务”，《中华人民共和国证券法》第113条规定：“禁止银行资金违规流入股市”［1］。这些法律法规严重阻碍了商业银行理财产品的创新。同时政策方面也有诸多约束，利率、汇率的严格管制，货币政策缺乏独立性及其他金融管制制约着银行理财业务的发展。混业经营模式下，为了使混业经营有法可依，国家从法律上确立混业经营模式，全面解除阻碍各类金融机构之间业务交叉、合作的法律限制，促进商业银行理财产品的推陈出新，推动了商业银行理财业务的发展。如为了进一步推动金融业混业经营的国际化趋势，1999年11月，美国国会通过了《1999年金融服务现代化法案》，核心内容是促进银行、保险公司和证券公司之间的联合经营，从而废除了禁止银行从事混业经营的《格拉斯－斯蒂格尔法》，明确商业银行控股公司的合法性，以立法的方式为美国商业银行理财产品的开发提供有利条件［2］。2000年初，美国国会又通过《金融服务现代化法〈实施细则〉》，全面推进商业银行混业经营模式，深入发展商业银行理财业务。

1．2利率管制条件不同分业经营模式下，利率市场化内在条件并不成熟，制约了商业银行个人理财产品的开发及金融业务的发展，主要表现：一是商业银行提供的理财产品风险梯度不够完整，导致客户的风险偏好选择和需求无法得到充分满足；二是商业银行的套期保值操作和风险管理难以有效开展［3］。混业经营模式下，利率市场化不断深入，市场决定利率，即金融市场主体把握利率风险，因此丰富了金融风险因子。随着基准利率的逐步完善，商业银行理财产品不断创新，为客户提供更加完整的风险梯度，得以满足不同客户群体的风险偏好和收益目标［3］。同时，利率市场化的变革对商业银行进行套期保值操作、风险管理起到了推波助澜作用，在一定程度上消除竞争中非理性因素给商业银行可能带来的损失。

1．3经营范围不同由于分业经营规定各金融机构不能混业经营，导致商业银行理财业务拓展空间严重受阻，理财产品的种类单一，理财业务以结算类为主，重点放在储蓄和消费贷款上，层次低、品种少，商业银行只能扩张储蓄新品的功能，组合存储和贷款产品，通过结算工具帮助客户保值增值。由于商业银行不能涉足保险、证券等金融市场，致使商业银行仅能够为客户提供咨询、建议等层面上的服务，而不能针对客户具体情况提供更深层次的服务，最终不可避免商业银行理财产品同质化。面对这些同质的理财产品，客户不仅眼花缭乱，也感觉不到理财产品的吸引力。混业经营模式则要求以混业经营中的金融控股公司为主导，实现集团混业或允许商业银行加强与基金、证券、保险、信托等非银行金融机构的合作，为理财服务范围的拓展提供市场空间。金融控股公司作为金融组织的创新，建立分级经营、统分结合的集约经营网络体系，同时健全具有自身特色的经营机制［4］，其最终目的是通过整合其子公司从事的不同领域的业务获取规模经济和范围经济，实现金融控股公司经营上的协同效应，分散并降低金融风险。同时，指引商业银行摆脱单纯保险、基金、证券、信托销售等简单的理财模式，整合各种资源，适时研制推出具有自身特点的理财业务品种，比如代销其他非银行金融产品及为客户提供资金转移等服务，提供有关居家生活、旅行、退休、保健等方面的理财产品［5］。

1．4市场定位和营销机制不同分业经营模式下，金融机构之间沟通有限，金融市场信息不对称，商业银行缺乏正确的市场定位。一是理财规划建议单一。目前各商业银行提供的理财服务只有、转账、代收代付、通存通兑等日常业务，理财经理无法提供包括保险、证券在内的综合性理财服务。二是理财服务没有满足客户的需要。目前个人理财普遍只对客户资产提供有关储蓄和国债方面的静态的理财建议，却没有为客户资产提供有关投资方面的动态理财建议［6］。三是个人理财门槛偏高，中国国内商业银行一般“门槛”都在5万元以上，有的商业银行甚至要求更高。另外，分业经营模式中商业银行理财产品的市场营销观念不强，广告宣传做得不深不透。多数银行理财人员以“坐、等、靠”的方式被动地进行产品营销［7］，且大多数商业银行根据著名的“二八定律”，将个人理财定位于高端优质客户，服务门槛过高，导致客源极其有限。混业经营模式中各商业银行理财产品丰富多样，商业银行理财市场竞争激烈。各商业银行为了争夺大量客户资源，进行市场细分，即根据客户的社会阶层、生活方式、个性等因素进行综合分析，制定目标市场，对不同客户提供有针对性、差别化的产品和服务，以满足不同层次客户的不同需求。为了提高商业银行的市场竞争力，混业经营模式中商业银行不断完善市场营销机制，加强营销和产品创新以引导市场消费［8］；营销方式上则拓宽品牌营销的接触面如强化品牌意识、装修网点、包装产品、统一员工服饰和言行举止等，以走进社区、联手商场等形式，通过各种媒介加强广告宣传，传达理财产品，挖掘客户群体。

1．5业务人员素质不同分业经营模式制约了商业银行理财产品的经营范围，致使商业银行对具有理财专业知识的高素质人才要求减少，没有组建真正意义上的理财规划师专业队伍，而是将原来银行储蓄网点的员工经过简单的培训考核转换为理财从业人员。这些理财业务人员的知识结构和业务面比较狭窄，限制了为客户提供理财服务的内容和水平。混业经营模式中商业银行将有机会直接向客户提供银行、保险、证券等全方位的金融服务，这要求商业银行个人理财业务的从业人员除了需要具备银行的专业知识外，还需要通晓保险、证券、法律、心理等专业知识。

1．6客户理财意识观念不同分业经营模式中，客户的理财观念并未随着收入的增长而改变。许多人认为炒股或储蓄就相当于理财或者认为节约就是最好的理财。再者“财不外露”的传统思想长期存在，而银行又不能提供实质性的理财增值服务，大多数客户特别是很多经营实业的人并不信任银行的理财服务，还是认为以存款形式保存最为安全保值［9］。另外，商业银行对个人理财业务的营销宣传投入不到位，没有作全盘和长远的考虑，忽视引领、培育客户的理财需求。在金融混业经营发展中，满足各种需求的理财产品将层出不穷，大量的广告宣传也刺激着老百姓的理财需求。商业银行可以借此机会针对不同目标客户推行相适应的理财产品，帮助客户收集和整理财经信息，在短时间内制定投资理财计划，不仅提高客户的理财意识，而且巩固和拓展客户资源。

2混业经营模式下商业银行理财业务发展的策略选择

2．1建立和完善适应商业银行理财业务发展的政策和制度在现有法律框架下，为金融混业经营制度的建立创造条件。一是推动各级人大立法，为中国金融业混业经营实现有法可依提供完整的法律法规体系。如补充和完善《中华人民共和国商业银行法》《中华人民共和国保险法》《中华人民共和国证券法》，以及《中华人民共和国商业信托法》，用法律的形式允许中国金融业混业经营，为商业银行研发各种理财产品创造条件。二是监管部门要积极鼓励多样式的商业银行理财业务，倡导商业银行大力发展个人理财业务，同时银监会、保监会和证监会应深入沟通，促进银行业、保险业和证券业之间信息灵活快捷地交流。

2．2加快利率市场化进程，促进商业银行理财业务的发展利率市场化的全面改革和深化将有利于促进商业银行理财业务的发展。因为在利率市场化的进程中，市场逐步决定利率的走向，基准利率随之不断完善，有利于商业银行理财产品的设计。为了进一步推动利率市场化，2006年启动了中国货币市场基准利率体系建设，建立了上海银行间同业拆放利率（ShanghaiInterbankOfferedRate，简称shi－bor），其将培育中国货币市场基准利率体系，提高金融机构自主定价能力，指导货币市场产品定价，完善货币政策传导机制，推动报价制中国货币市场基准利率。借此在金融业混业经营趋势下，商业银行应当进一步细分目标客户市场，科学界定客户的风险偏好，提高自身产品的研发和定价能力，充分发挥衍生产品等业务优势，并在完善风险管理水平的同时，建立健全个人理财业务的市场营销和绩效考核体系［3］。

2．3组建控股公司和构建合作关系，实现混业延伸在金融业混业经营模式下组建金融控股公司至关重要。将商业银行转化为银行控股公司，总行有机地改造成母公司，使商业银行的业务整合，降低成本，以实现规模经济、范围经济和协同效应。延伸混业经营规模，通过金融控股公司整合的资源，建立强大的信息支持系统［9］，从而为理财产品的创新提供条件。此外，商业银行应与保险公司、证券公司甚至银行同业构建战略合作关系，共同开发信息资源，实现客户资源共享。对理财服务机构而言，理财方案成功的前提是完全或接近完全的市场信息，因此必须建立强大的金融信息系统，包括客户信息系统、预测决策系统、客户回馈系统［9］。组建金融控股公司与构建战略合作关系已刻不容缓，各方应该发挥各自专长以扩大理财产品种类，并携手建立客户理财中心，最终为客户提供更多更好的资产保值、增值的服务，扩大理财业务服务范围。商业银行与保险公司合作，应加快电子化建设，实现银保联网，建立统一电子化信息平台；创造多样化的银保合作模式，开发研制深层次的银保合作产品［10］。商业银行与证券公司合作，应进行业务分工合作，如券商和银行相互参股。

2．4做好市场细分与市场定位，树立个性化理财业务品牌混业经营模式中商业银行通过细分和筛选目标客户，为客户提供便捷的理财服务，实现交叉销售，提高经济效益。如对高收入者，商业银行应提供房产、股票、储蓄方面的投资组合；对普通客户，商业银行应提供国库券、基金、储蓄方面的投资组合；对风险厌恶者，提供储蓄、国债组合；对风险偏好者，提供高风险债券和股票的投资组合［7］。当然，投资组合没有固定的模式，商业银行在为客户提供投资建议时，还要让客户明白风险与收益的关系。国际上先进的商业银行都有各自的个人理财品牌，如汇丰银行的卓越理财、恒生银行的优越理财等。目前，尽管个人理财业务被国内商业银行纷纷推出金融市场，但大多数尚未形成自己的理财品牌，因此制约了个人理财业务的发展。对于商业银行来说，吸引客户需要品牌，拓展业务需要品牌，提高知名度需要品牌，开展个人理财业务同样需要品牌。因此，中国商业银行也应该创建自己的个人理财品牌［7］，即应在机构重组过程中围绕一组客户，通过业务项目的团队整体性和各类人才的紧密合作，优化并创新理财产品组合，为客户打造量身定制的理财方案，提供全方位服务。提供个性化、情感化的优质服务给高价值贡献度的客户，为收益持平的客户提供降低成本提高收益的标准化服务，而采取差别手续费等方式建议负贡献率的客户适当退出［11］。此外，理财服务要真正体现“以需求为导向”，必须以理财规划为核心，培育专业的第三方理财，由第三方理财机构充当个人客户与金融机构之间的桥梁，为客户提供科学、长期的综合性理财规划，实现专业化理财服务的最终目标，并在理财服务过程中加快混业经营。

2．5建章建制，储备理财人员金融混业经营涉及到银行业、证券业、保险业、信托业等多个领域，因而金融混业经营趋势下的商业银行理财从业人员也应当熟知利率、外汇、黄金、债券、基金、股票、期货、保险和房地产等相关知识。对此中国各个商业银行要建章建制，加强个人理财客户经理队伍建设，如公开招聘、严格选拔、竞争上岗、加强培训，确保行业人员综合素质符合业务发展的要求。中国国内商业银行应与境外机构积极合作，引入RFP、CFP培训与认证体系，制定一套符合我国国情的从业人员资格认证方案，并继续推行从业人员资格考试、持证上岗制度［12］。商业银行通过长期致力于打造一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类客户提供理财信息咨询、财务状况分析、理财方案制订和持续理财服务等专业性、个性化的金融理财顾问式服务。同时，商业银行要建立并完善绩效考核机制，鼓励客户经理提出建议，促进客户经理创造性地开展工作的执行机制，让客户经理走向市场、走进客户，把客户的满意度作为考核的标准，推动客户服务水平的提高。

2．6培养客户理财意识，扩大理财市场规模商业银行应重视个人理财的概念推广和市场培育。商业银行个人理财的目标是帮助客户合理利用其自身拥有的财务资源对其人身进行规划以达到财务安全和财务自由的目标，减少并尽可能消除客户对个人理财的种种误解，从而打开更广阔的个人理财空间［13］。商业银行应积极加强广告宣传，通过报刊、杂志、电台、电视、墙面、路牌、汽车、网络以及分众传媒等媒介进行广告宣传，传达理财产品，激发客户需求欲望。进行直面营销，由商业银行客户经理向客户推介，或建立直销小组在特定时间进入社区宣传或单位宣传，还可以利用赞助活动为契机，向在场人员推荐商业银行的理财产品和服务，以此培养老百姓的理财理念，并与客户建立良好的关系，开发个人理财市场，把市场做大做强。同时，商业银行应在客户中把握资源，扩大理财市场规模。首先，加强客户信息资源的开发与管理。只有建立并维持良好的客户关系，才能在市场中长期拥有至关重要的客户资源，这正是银行为客户提供长期全方位服务的原因所在。银行经营必须以客户关系管理为中心，通过客户管理，以便获得客户全面、及时、准确的信息，从而确定合理的理财目标。其次，建立长期联动机制和联动体系。一是建立银行内部各部门联动营销协调机制。加强与银行各部门联动，共享信息资源和客户资源，充分发挥银行的整体优势。二是加强总行和分行之间的联动。总行要积极协调并解决跨区的业务问题，分行要全力配合全行的营销活动，做好异地客户的服务工作。三是各分行要建立整体联动机制。各分行可通过营业网点、网上银行等渠道，使客户获得差异化的一致性体验。四是进一步推动与外部专业机构的合作，制定最优方案，最大限度满足客户多元的产品服务需求［13］。

金融理财营销方案篇5

1邮政金融资产结构配置失衡的原因。

据波士顿咨询公司《2006年全球财富报告》，中国已成为全球二十大财富市场之一，而且是全球财富增长最快的市场之一；目前中国内地是亚洲地区第二大财富市场，中国的百万富翁总数更是排名全球第六，中国企业及个人财富成几何级数不断增长。各家商业银行深知拓展高端客户对业务经营的重要意义，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使高端客户的市场竞争格外激烈。

第一，许多私营企业主资金流动十分频繁，机动性较强，无法强制自身把存款转化成长期理财产品进行合理规划；第二，受传统观念影响，绝大多数客户风险偏好较低，加上邮政金融长期以来的良好信誉，客户大多倾向于存款；第三，邮储理财性产品单一，为数不多的理财性产品性价比不高，无法吸引高端客户，在向客户推荐理财产品时，缺乏优势产品；第四，网点资源大多用于帮助低端客户做简单的存取款或是换折、挂失业务，效益较低，高端客户资源少、买单难于实现，员工明显感受到工作繁重、压力大。

2邮政金融高端客户的维护策略。

要做好高端客户的维护工作，首先要对客户进行细分，积累客户资源，并对客户情况有深入的了解和清醒的认识。

2。1通过操作型客户关系管理系统筛选大量客户。

有些客户“挖”不下去是因为客户的基本信息不全面，无法通过系统与客户取得联系，极大阻碍了高端客户的维护工作。因此，要将缺乏联系方式的客户记录下来分配给柜员，在客户办理业务时留下其联系方式，及时补录进档案。

2。2将客户经理销售服务方式由“产品驱动型”向“客户需求驱动型”转变。

首先，要不断强化自身的专业知识水平，赢得客户信任。如果员工能将自己了解的知识和营销的产品结合起来，并将其生活化，客户就不会失去耐心，有利于达到销售目的。同时，客户经理应该博览群书，有丰富的知识储备，晓客户之不晓，急客户之所急，才能赢得忠实客户。

其次，要学会换位思考。不管是普通客户还是vip客户都希望快速办理各项业务，客户如果满意网点服务将可能成为下一个vip客户，因此服务态度要好，效率要高。

最后，要以客户利益为中心，让客户得到实实在在的实惠。不能因为任务而让客户冒然投入，必须将合适的产品介绍给适合的客户。

2。3邮政金融网点转型。

邮政金融应不断在网点增加投资，在网点战略、布局和运营三方面实现转型，并提高硬件水平，同时拓展零售业务，提高客户满意度和运营效率，以达到降低成本、服务营销分离的战略目标。

第一，客户对邮政金融网点的要求不断提高，包括日益复杂的产品需求、对优质服务的青睐以及获取服务的便利性要求。第二，客户期望和实际体验的不一致将导致客户忠诚度降低和客户的流失，给网点带来巨大的潜在损失。例如，邮政金融产品整齐划一，缺乏区分度；工作人员的专业技能无法满足高端客户对增值服务的要求，同时网点提供的常规金融服务也不能使低端客户满意；服务不够便利、等候时间过长，客户得不到急需服务。因此，邮政金融网点除加快业务处理速度和简化业务处理环节外，还应为部分重要高端客户提供专门的区域服务，以便保持私密性，并在网点内配备合格的金融顾问。

金融理财营销方案篇6

公司金融业务是我国绝大部分商业银行收入的最主要来源之一，是金融服务创新的重要载体，也是通过交叉销售促进商业银行零售业务发展的强大推动力。因此，无论是从现有地位，还是未来发展潜力，公司金融业务对于商业银行的转型与发展都至关重要。近年来，我国金融市场环境发生了深刻变化，直接融资市场发展带来的客户融资直接化既对商业银行传统信贷业务形成挑战，也为拓展与资本市场相关的业务提供了机遇；众多大型企业集团的涌现及其集约化管理的加强对商业银行服务层次、服务效率、服务网络、服务电子化程度提出了更高要求；金融市场开放程度日趋提高使商业银行面临的竞争压力不断增大；创造更多股东回报和更大公司价值的要求使商业银行的经营压力显著增强，所有这些都在客观上要求商业银行加快在创新中转型。工商银行公司业务发展一直致力于适应客户需求、市场竞争和自身可持续发展需要，加快从传统公司信贷业务向公司金融业务转型，通过经营战略创新、金融产品创新与营销管理体制创新，努力从“第一大信贷银行”向“最强公司银行”迈进。

经营战略创新

经营战略是决定商业银行经营行为的关键因素，直接影响商业银行的长期投资价值与市场形象。工商银行摈弃了传统公司信贷业务单纯强调信贷规模扩张的发展战略，从市场地位、信贷稳健发展、风险管理、业务综合发展四方面提出了新的发展战略。

市场领导者战略。市场领导者战略是指工商银行不但要在传统业务上居于领先地位，还要在新兴业务方面成为核心成员，做国内公司业务市场上规模最大、综合实力最强、核心竞争力最强的公司银行。工商银行不仅要产品和服务领先，做产品创新的领导者和高端信贷产品的主要提供者，还要参与制定游戏规则，成为相关规则的主要制定者和相关参与者。工商银行既要能够对国家宏观金融政策保持较强大影响力和参与能力，也要能对银行同业规范的制定有实质性的话语权。工商银行还要倡导先进的公司金融业务文化，体现信用为先的大行风范和领导者胸怀，以开放的姿态对待竞争，倡导在合作与竞争中实现双赢或多赢。市场领导者战略的实施使工商银行拥有了最广泛的公司客户群，主要公司金融产品市场占有率在同业中始终名列第一。

信贷稳健发展战略。在当前乃至今后相当长的一个时期内，存贷利差收入仍是支撑我国商业银行效益持续增长的重要支柱。工商银行始终重视抓住信贷市场机遇，在风险可控、结构优化的基础上适度增长，继续保持市场占比最高的地位。2005～2007年，在信贷稳健发展战略指导下，工商银行有序调整贷款投放，公司贷款质量稳步提高，贷款平均收益率在同业当中始终居于领先地位，其中2007年为6.36％，较2006年的5.81％增长0.55个百分点，公司类贷款实现利息1744.41亿元，较2006年增加351.29亿元，增长25.2％。工商银行将信贷资源向信用好、风险低、发展潜力大的重点客户、重点项目倾斜，有效控制“两高一资”行业贷款增长，客户结构和行业结构持续优化。同时，工商银行积极拓展新型短期融资业务，大力推广以现金流管理为基础的贸易融资业务，积极创新备用贷款、营运资金贷款、法人客户透支、过桥贷款、并购贷款等信贷创新产品，信贷产品结构持续优化。

区域平衡发展战略。长期以来，我国商业银行主要业务发展重心集中在东部沿海等地区。近些年，我国经济增长呈现梯度发展特征，中西部地区经济增长和固定资产投资增长均快于全国平均水平，成为大型优质项目富集地区。工商银行及时调整经营策略，在巩固和扩大东部沿海地区竞争优势的同时，深入开展中西部地区的市场培育与项目储备，实施东中西部平衡发展战略。2007年，工商银行西部地区公司贷款与全行公司贷款平均增速基本持平。

业务综合发展战略。发达国家的经验表明，在经济发展到一定程度后，服务业将会成为经济增长的主要推动力量，金融业发展也会从传统的存贷款业务更多地转向中间业务服务。为此，工商银行在保持传统业务优势的基础上，大力发展电子银行、现金管理等中间业务，并加快发展债券承销和投资、法人理财、资产托管、财务顾问、投资银行与企业年金等业务。同时，工商银行还加大组合营销和交叉销售力度，借公司客户营销渠道拓展银行卡、个人按揭贷款等零售业务，为客户提供一揽子金融服务。通过实施业务综合发展战略，工商银行在努力保持传统业务优势的同时，走上了业务综合化和资本节约型的发展道路。

组合风险管理战略。工商银行公司金融业务主动适应利率市场化和巴塞尔新资本协议要求，积极运用组合风险管理技术，引入先进的风险计量模型、监测手段和控制技术，以风险敞口管理为主线加强市场风险和流动性风险管理。目前，工商银行正在把信用风险管理推向持仓信用风险管理的高级阶段，注重在信贷组合风险/收益目标下决策具体信贷市场的进退和风险定价，通过出售、资产证券化、信用衍生产品等手段和工具主动调整信贷组合，提高风险调整后的回报水平。

金融产品创新

随着直接融资市场的发展，公司客户尤其是优质公司客户的信贷需求下降，出现了“金融脱媒”的现象。虽然这一方面降低了公司客户对传统信贷业务的需求，但另一方面公司客户在证券承销、现金管理、重组并购、对外投资、公司理财、风险管理等领域衍生出更多的金融需求，为商业银行参与资本市场、拓展中间业务提供了机遇。为了在金融脱媒的公司金融市场中保持强劲的竞争力，工商银行积极致力于创新性金融产品的开发与营销。

直接融资市场的发展为商业银行的投资银行业务、理财业务提供了良好的市场机遇。股票市场、债券市场、短期融资券、资产证券化、各种收益计划和信托计划等直接融资手段的应用虽然在客观上加大了银行优质信贷市场拓展的难度，但也增加了银行在债券承销、担保、资金理财等方面的业务机会。2007年，工商银行作为主承销商，发行短期融资券536亿元，公司金融债券393亿元，按债券主承销金额计算，为国内最大债券承销机构。

公司客户集约化管理的趋势促使总部对集团财务管理职能集中，为银行现金管理业务开辟了广阔的天地。为了帮助公司客户实现各级子公司之间资金的集中管理，提高资金运用效率，有效降低财务成本，工商银行利用强大的电子银行业务平台为公司客户搭建全球现金管理平台，实现本外币资金的集中统一管理。同时，工商银行还将单一资金集中管理向综合理财业务领域延伸，为高端客户提供高增值服务。凭借现金管理业务专业的服务能力，2007年末工商银行现金管理客户达到58563户，比上年增加27155户，增长86.5%。

产业整合为银行开展与重组并购相关业务创造了新的机会。以电力行业为例，进入2007年以来，国内五大发电集团都不同程度地渗透到了煤炭开采领域，其模式大部分采取并购的方式介入，以期实现煤电一体化经营格局。产业整合活动为商业银行提供了巨大的搭桥融资和财务顾问等新兴高收益业务机会。近年来，工商银行不断提高常年财务顾问业务签约客户数量，提高结构化融资、重组并购等品牌类业务规模。针对境内优势客户在改制、改组过程中，有偿兼并、收购国内其他企事业法人股权产生的融资需求，工商银行积极创新面向国内客户股权收购融资的产品，取得了良好的经济效益和社会效益。

企业追求人本文化与和谐发展为商业银行提供了企业年金业务的发展空间。企业年金在宏观上是国家基本养老保险的补充，在微观上是企业薪酬福利结构的一部分，是企业吸引人才、稳定人才、激励人才的一种重要手段。针对近年来大型企业实施企业年金的需求，工商银行2007年在银行中首批获得了企业年金基金法人受托机构资格，具备了银行可以从事企业年金基金管理的全部业务资格。依托企业年金业务“全牌照”优势，工商银行借助发达的服务渠道与不断创新的年金业务系统，保持了市场领先优势。2007年末，工商银行管理企业年金个人账户347.7万户，比上年末增加196.7万户；托管年金基金187.8亿元，增加103.8亿元。

公司客户精细化管理推动了法人理财产品的发展。随着债券市场、外汇市场、股票市场和产业投资领域的发展，加之对资金的流动性、安全性和收益性要求的提高，公司客户对法人理财产品的需求不断增加。工商银行在第一时间捕捉到客户的需求，全方位加大本外币代客理财业务的创新力度，创新代客境外理财产品及优化“珠联币合”类理财产品，研发出超短期理财产品，丰富基金优选、新股申购等资本市场相关理财产品。2007年，工商银行发行法人理财产品1152亿元，增长175.6%。

工商银行在产品创新过程中一直贯彻“基于客户、服务于客户”的理念，对客户之声的采集和分析不仅是创新项目立项的依据，还是检验创新成功与否的依据。因此，即使未来公司金融市场需求瞬息万变，工商银行也能保证产品创新的有效性与适用性，成为公司金融产品创新的引领者。

营销管理体制创新

在激烈的同业竞争下，金融服务效率日益成为优质公司客户选择合作银行的重要标准。在瞬息万变的市场经济下，公司客户临时性紧急业务需求显著增加，有时甚至当日提出需求立即办理。而一些跨国公司客户更是比照国际先进银行的服务标准，要求银行对其需求的响应速度和服务效率达到一个很高的水平。公司客户金融服务效率标准的提高，对银行的营销管理体系创新提出了更高的要求。对此，工商银行通过建立分层营销和分类营销体制、实施扁平化改革、构筑统一的营销平台、建立总分行联动营销机制，大大提高了公司金融业务的营销效率和服务质量。

建立了分层营销和分类营销机制。由于全行的公司客户群差异大、数量多、分布广，因此工商银行根据客户的管理模式和综合贡献度大小建立了分层营销机制，将目标客户划分成总行级客户、一级分行级客户和二级分行级客户，并根据其发展变化及时进行动态调整客户名单，包括增级、降级、进出入名单等。分层营销机制充分发挥了总行、一级分行与二级分行的不同经营特点，为相应的客户提供了恰到好处的对等服务，优化了营销资源的配置。同时，工商银行根据公司客户的经营特点建立了分类营销机制，根据大型客户和中小客户的不同需求特点，开展有针对性的营销与金融产品设计。

探索了一套扁平化的高效率营销管理机制。在同业竞争日益激烈，产品、服务及价格趋向同质化的形势下，工商银行公司业务部门先后通过总行直接营销、直接受理业务等方式，在扁平化营销管理方面进行了许多有益探索和尝试。在有效控制风险的前提下，扁平化改革减少了优质客户的业务办理工作环节，缩短了决策链条，提高了服务效率，获得了客户的认可好评，也保证了提高了工商银行在优质公司金融市场上的竞争力。

实现多头营销向整体营销的转变。以往，我国商业银行营销体系基本上是以产品为主线，多头营销的情况严重。近年来，工商银行推动公司金融业务营销由分散化、粗放式向综合化、集约化转变。一是形成统一的营销平台。在营销过程中，工商银行以公司业务部门牵头，各产品部门配合，通过一定的工作机制将各产品营销职能整合起来，建立起由公司业务客户经理、产品经理组成的营销团队，对公司客户实现一站式综合服务。二是探索公司业务部门与单一产品部门捆绑考核，使综合营销部门与单一产品部门目标一致、行动统一，形成合力。

建立了总行牵头、总分行联动营销机制。总行直接牵头营销是工商银行公司金融业务发展的重要步骤，标志着总行从纯粹管理走向直接面对市场。在总行的要求和带动下，各级公司业务部门也对辖内重点客户建立了不同层次的直接营销体系。对于跨区域的大型企业，总行动员全行资源，统筹营销和客户管理，为客户提供一站式的金融解决方案；对于区域性的大企业，各分行实行牵头营销，根据行业和区域特点，提供专业及个性化的金融产品和服务；对于中小企业，在总分行指导下，基层分支机构就近营销，以产业链、产业集群为依托，提供标准化产品和服务。现在总行直接营销客户已达200多户，各分行牵头营销客户已近6000多户，以客户为中心的营销服务体系基本形成。