人寿保险佣金比例篇1

关键词：个人人诚信对策

自1992年美国友邦公司将个人人营销模式引入我国以来，个人人营销在中国保险业如鱼得水，发展迅猛，为我国保险事业的发展带来了巨大的动力，保险业实现了突飞猛进的发展。尤其是在寿险营销方面，个人人营销模式更是功不可没，个人人渠道保费收入在寿险保费收入中的占比始终处于主导地位。但个人人营销在我国迅猛发展的同时，我们不得不注意的是，个人人在展业过程中存在众多问题制约着我国寿险业的全面、协调、可持续的发展。本文将从寿险个人人在展业过程中所表现出来的不诚信问题着手，分析其产生原因并提出治理个人人不诚信行为的对策。

一、最大诚信原则及我国寿险个人人不诚信现状

最大诚信原则是国际上的通行原则，早在1906年《英国海上保险法》就已经对最大诚信原则及违反本原则的后果做出了明确的规定。在我国《保险法》中也对投保方和保险人双方当事人的诚实信用原则及违反后果做了明确的说明。最大诚信的含义是指当事人真诚地向对方充分而准确的告知有关保险的所有重要事实，不允许存在任何虚伪、欺瞒、隐瞒行为。而且不仅在保险合同订立时要遵守此项原则，在整个合同有效期内和履行合同过程中也都要求当事人间具有“最大诚信”。但此原则在我国寿险营销过程中并未得到很好的执行，尤其是个人人的不诚信问题表现更为突出。

个人人不诚信问题在我国寿险营销中主要表现在以下两个方面：

1、个人人对客户、准客户的不诚信问题。个人人为了获取个人利益，在开展保险业务活动的过程中有意无意的对客户进行销售误导。

有意的不诚信行为指保险个人人为了谋取个人利益而有意采取的不隐瞒、欺骗、欺诈等不诚信行为。有意的不诚信行为表现形式有但不局限于以下几个方面：

对保险责任就重避轻。注重对保险收益的讲解，而忽视对免责条款的说明。致使客户和准客户对保险条款产生片面理解，对免责条款知之甚少。目前，虽然很多人都购买了或多或少的保险，但是当问其险种名称或险种责任，甚至是哪一家保险公司时却有很大一部分人不知道。

夸大保险收益是目前各家寿险公司尤其是基层营业单位的个人人在展业时存在的严重问题。从我国引入分红险、万能险和投资连结险等新型理财险种以来，尤其是近几年这些理财型险种销售规模越来越大，市场占有率也越来越高，为了获取保费从而获得收入，在销售时分红等预期收益在基层营业单位被个人人随意夸大，对消费者产生误导行为。

在展业时故意采取欺骗行为。比如不如实告知保险条款相关内容，如缴费期限、保险期间。让客户在不知情的情况下签字，从而使客户承担相关风险等。有时候个人人故意混淆保险公司进行误导销售。笔者曾经几次遇到如下的情况，客户认为是在中国人寿投保的业务，而实则是在别的保险公司投保，原因是人在销售的时候说是在人寿公司（尤其是在农村很多人将“人寿”公司等同于“中国人寿”），而客户也并没与认真的核实到底是哪家公司。

有些个人人在展业时含糊其辞，针对客户提出的问题不明确回答或者转弯抹角的进行回答，结果造成客户的理解错误。比如银行保险销售人员对银行产品和保险产品的混淆，因为在银行营业室进行销售，利用了大家都银行的高度信任，而将银行保险产品销售出去，所以我们经常可以看到认为是银行存款其实却是保险的报道。

在客户资金收支方面，个人人也存在不诚信行为，最主要表现为挪用客户资金的行为，而且资金规模越来越大，已经严重影响到了保险行业的形象。

无意的不诚信行为是指个人人在销售的过程中并不非故意而是由于个人文化素质、专业知识等的欠缺而产生的不诚信行为。无意的不诚信行为主要原因是因为人个人素质偏低致使本身在进行保险知识和险种条款学习的时候没有完全掌握知识以及不具备综合全面的运用保险知识的能力，从而在向客户销售的时候不能将真实的信息传递给客户也不能根据客户的需要提供合适的保险产品的情况下造成的不诚信行为。无意的不诚信行为表现于每一个销售环节之中。

个人人对客户和准客户的不诚信行为的直接后果就是对客户或准客户的合法利益造成了损害。而一旦客户发现真相，将直接影响到保险人甚至保险行业的整体形象。

2、对保险人的不诚信行为。保险人在业务活动过程中对保险人采取的不诚信行为。主要表现在以下几个方面：

代签名现象普遍存在。寿险合同是约束双方当事人的正式的法律文书，所以签名将是必不可少的一个重要的环节。而代签名现象一直以来是寿险营销中一个较为普遍存在的现象。代签名现象主要存在于两种情况之下。一种情况是，人已经向客户讲解了险种内容，客户已经了解而且愿意购买并在投保单等资料上签字，但因其他原因致使投保资料填写错误需要进行重新填写时，人往往模仿客户笔迹进行签字，或者是在进行资金返还、合同内容变更等事项时已经征得投保人或被保险人的同意而代签名；另一种情况是，未征得投保人或被保险人的同意而代签名的情况。无论哪一种情况，代签名都是不诚信行为的体现，也是众多纠纷产生的原因。

个人人向保险人提供虚假信息。此类行为主要存在于保险人在填写客户投保资料时和进行理赔金申请时两种情况之下。人为了使来之不易的投保资料能够顺利通过核保而尽早生效从而将一些投保人或者被保险人等相关信息不如实填写的行为。在客户发生风险的情况下，为了使保险人能够进行赔偿或者赔偿更高的金额而向保险人提供虚假信息的行为。

个人人对保险人的不诚信行为直接导致保险人保险责任的加大，从而使得保险公司的赔付率升高。而如果保险人在一定时间内发现真相之后进行合同解除或者对一定时间内的保险事故不承担保险责任，也将危害整个保险行业的形象。

目前，我国寿险行业个人人不诚信行为普遍存在，寿险业在社会中的整体形象偏低，造成这种现状的原因很多，但是个人人的不诚信行为在其中起到重要作用。

二、个人人不诚信行为原因分析

1、个人人整体文化素质较低。寿险营销虽然是一种营销工作，但是其在销售时所需要的专业化程度较我们社会中的其他销售工作要高很多，因此需要从业人员的文化素质相对较高。而根据我国《保险营销员管理规定》中只要具有初中以上文化水平就可以从事保险行业进行销售工作，因此保险个人人从业门槛低造成很多文化素质较低的人员进入到这个行业中来。整体文化素质较低是造成寿险个人人不诚信问题的根本原因。

2、保险公司重保费规模而忽视保费质量。目前我国寿险公司经营主体在不断增加，同业之间的竞争在不断加剧，为了应对市场竞争，各家保险公司极其看重保费规模，以“保费论英雄”是各家保险公司所共同倡导的个人人之间竞争的指导思想。有了保费规模就有了佣金收入、高额的基本收入和诱人的业务推动奖励，有了保费就有了一切，而没有保费一切等于零。注重保费规模而忽视保费质量，造成个人人在展业的时候千方百计通过各种手段获取保费，不诚信行为自然也就产生了。

3、保险公司以集中支付式佣金为主要的激励方式存在严重弊端。目前，我国大部分保险公司采用集中支付式佣金，即无论保险合同缴费期的长短，除首年佣金外，续期佣金集中在合同成立后的3年到5年内进行发放，而且一般来讲，首年佣金在20%-35%之间，而续期佣金每年锐减，只有3%-10%，这样的佣金支付方式造成了个人人的短期行为。而且这种佣金支付方式也造成了低质量的后期服务。虽然，个别公司设立了首年退保扣佣等惩罚机制，但是个人人的博弈心理始终居于支配地位。

4、保险公司对个人人的不诚信行为监督不到位，且对不诚信行为的惩罚力度不够即个人人的违规成本过低。虽然我国《保险法》、《保险营销员管理规定》等保险相关法律法规明确要求个人人展业时要诚实信用并设立了违规行为的处理规定等，但是在实际展业过程中并不能够将监管落实到位。目前，各家保险公司虽然设立有回访咨询等岗位对客户进行回访等服务以期发现展业中的不诚信行为，但是即使发现之后其惩罚力度很小，比如提供虚假信息扣款20元，代签名扣款100元。相对于高额的佣金收入，如此小的违规成本对于个人人来讲并不能够起到使其避免不诚信行为的效果。

5、个人人信用考核机制缺失。保险行业是一个人性天生具有弱点，如果仅靠个人人内心的自我道德约束而缺少完善的信用考核机制，那么，在巨大的利益诱惑面前，自我道德约束能够战胜巨大的利益诱惑吗？

6、寿险个人人脱落率高。寿险行业有一句话叫做“寿险不是人干的，而是人才干的”。同时寿险行业的增员机制和留员机制也决定了寿险营销人员必须首先有量，然后大浪淘沙，适者生存，经过市场的洗礼和激烈的竞争，才能留存少量的合适人员。因此，寿险个人人脱落率极高，首年脱落率可以达到50%左右，3年脱落率能够达到70%-80%。高脱落率不但带来了寿险个人人的短期销售行为，而且造成了众多的孤儿保单以及低质量的孤儿保单服务，加重了个人人的不诚信影响。

7、寿险个人人教育培训不完善。当新进入保险公司的新的个人人达到一定量之后，保险公司组织相应的上岗教育培训，但培训的时间往往只有短短的3天到5天。个人人从对保险一无所知，到3天到5天培训之后的市场展业，再加上后期培训的不持续性，不具有专业知识、不具有技能情况下销售出去的保单后果可想而知。

三、关于治理个人人不诚信行为的对策

1、提高并切实执行个人人准入门槛。随着我国高等教育覆盖面越来越广泛，结合我国寿险营销行业目前存在的众多问题的根本原因是寿险个人人整体文化素质较低所致，建议保险监管部门提升个人人的准入门槛为专科以上学历。只有如此，才能使个人人掌握具有专业性的寿险专业知识，为客户提专业的高品质的服务。也只有如此，才能从根本上提升寿险从业人员整体素质，逐步改变寿险行业在人们心目中的形象，促进寿险业健康、协调、可持续的发展，为健身民主、富强、文明的国家保驾护航。

2、建立日常的持续的个人人制式培训系统，加大诚信教育培训。目前寿险行业的培训模式如果做一个简单的概括可以归结为六个字即短平快、粗浅少。而寿险营销行业是一个对知识具有极大渴求的行业，目前很多寿险公司的教育培训工作不能做到持续的日常的培训，培训课程从量和质上都不能满足个人人的需要，因此建立日常的持续的个人人制式培训系统非常必要，而且在培训课程中要加大诚信教育课程的比重。

3、设定合适的佣金支付方式。因为首年佣金过高，对首年佣金的追求毫无疑问就成为个人人的主要目的，也造成了各种不诚信行为及短期行为。笔者建议在进行佣金支付的时候适当降低首年佣金比例，提高续期佣金比例并延长续期佣金的领取时间。

4、加强保险行业监管约束和惩罚力度。为了从整体上改善目前寿险行业的不诚信行为，保险监督管理部门一定要加强对保险公司的监管约束并加大不诚信行为的惩罚力度。建议保险监督管理部门对各家保险公司建立诚信档案系统，设定明细的诚信监管项目，对诚信考核不达标的保险公司进行严厉惩罚和媒体公布。

5、建立并完善个人人个人信用体系建设。建立个人人信用评价体系，将个人的不诚信行为记录在案并给出相应的评级。信用评价体系一定要切实执行到位，起到激励和监督的作用。同时，个人人信用体系一定要具有记忆功能并能够突破本公司范围实现社会化，即使一个个人人离开一家公司进入另一家公司，另一家公司也可以通过人个人信用评价体系获得其个人诚信状况。通过个人信用评价体系来约束个人人的不诚信行为。

6、保险公司建立对个人人的监督机制和惩罚力度。保险公司要充分借助核保、回访、客户投诉等渠道严厉监督个人人的不诚信行为，对已经发现的不诚信行为采取从警告直至开除并处罚等严厉措施并计入个人诚信档案，同时将不诚信行为与个人佣金收入、物质奖励和精神奖励建立联系。

参考文献：

[1]张洪涛，庄作瑾，人身保险，中国人民大学出版社[M]，2003

人寿保险佣金比例篇2

关键词：地下保单保险公司经营管理监管

非法境外保单俗称“地下保单”，其表现形式主要包括境外(以港澳为主)保险公司未经中国保监会批准，在内地向内地居民销售的保单；境外保险公司派推销人员到内地销售的保单；内地人员为境外保险公司销售的保单；境外保险公司的推销人员到内地向内地居民宣传、介绍境外保险公司的产品，引诱内地居民到境外签单缴费的保单。“地下保单”所涉及的产品主要是寿险，且多为长期性、储蓄性、高保额的寿险保单。近年来，地下保单泛滥严重地威胁着内地保险公司经营的健康发展。

一、地下保单泛滥的原因分析：

中国保监会曾多次下文对“地下保单”的不法销售严令整肃。但是一系列的监管措施收效甚微。我们首先从保险市场的供给方和需求方以及相关市场参与者入手分析。

第一，地下保单对保险当事人双方的利益吸引。

对于境外保险机构来说,内地潜力巨大的市场需求是其避开市场准入进行地下保险的利益驱动力。在境外保险机构当地保险市场已达饱和的情况下，大陆的保险市场却有着巨大的潜力，保险密度与深度都还不够，发展空间巨大。国内寿险业过高的保费、较低的收益以及对高额保单的诸多限制,无法满足快速增加的高收入阶层和富裕家庭对高额保障和丰厚回报的需求,这就为地下保单提供了目标客户群。同时这也是内地保险公司的“硬伤”所在。客户要投保高额寿险保单，就要面对异常复杂的核保流程。这一“硬伤”让“地下保单”钻了空子，收入颇丰的优质客户转投境外保险公司的“怀抱”。在收益率和理赔率方面，内地保险产品也无法和境外保单竞争。又由于政策法规因素，我国对境外保险机构在主体资格、投资额度、地域和业务范围等方面都设置了较高的门槛，只好利用地下保单来违规蚕食巨大的内地保险市场。

另外，地下保单也满足了部分从事违法犯罪活动和有灰色收入的人群洗钱的需求。

第二，高额佣金对保险人的诱惑。港澳保险机构提供的高额佣金比例，为国内人销售地下保单提供了强大的利益刺激。由于投资渠道比较宽，境外保险机构实力雄厚，保险人首期佣金通常超过80%，甚至高达200%，而内地的寿险佣金比例却有不小差距。保险人更愿意推销地下保单。

第三，隐蔽性强和跨境取证的难度影响了监管机构的监管效果。在不同法律和市场体系下，查处“地下保单”行动的跨度太大。当然也与我们的法律不完善有关。

二、地下保单对保险公司经营的影响

外部环境方面：

第一,它导致境内每年高达200多亿元的寿险保费外流,破坏了境内保险市场的正常秩序,给境内保险公司带来严重冲击。

近年来，我国经济取得了前所未有的发展，保险市场潜力巨大。地下保单的盛行抢占了大量的保险资源。当然从经济全球化来说，国内保险本应与世界接轨，跟同行竞争，不应存在抢不抢占的问题。

但是地下保单绕过国内监管开展业务，是一种“服务走私”行为。境外机构销售地下保单就不需要像国内保险公司一样缴纳相关费税，其销售成本大大降低，是一种不正当的竞争，加大了监管的难度，也扰乱了内地保险市场的秩序。给境内保险公司带来严重冲击。

第三，误导性的宣传损害了国内保险公司的利益。地下保单在宣传时多采取贬低境内公司产品及服务，标榜境外公司实力雄厚，高保障，高收益的策略，误导消费者，使境内保险公司利益受损。

第四，地下保单的非法性使内地投保人、被保险人的利益得不到切实有效的保障,使得境内保险公司形象受损，保险行业诚信度下降。

由“地下保单”引发的跨境理赔纠纷、无效保单退费受阻等，大多投保者无法退回保费，或者保费严重缩水，还有一些“地下保单”根本就是伪造的假保单等问题，使得本就对保险行业产生严重不信任感的大众来说加深对保险的厌恶及抵触情绪，严重影响保险公司的展业，使公司经营管理成本上升。

第五，扰乱正常金融秩序，危害金融安全，造成保险公司经营大环境不稳定。

地下保单违反《保险法》，逃避监管和税收，属非法从事商业保险活动。破坏了正常的外汇市场秩序，而且易滋生外汇黑市甚至地下钱庄，为洗钱提供渠道，严重危害金融安全。

第六，从积极方面来看，“地下保单”促进保险监督管理的完善。

“地下保单”屡禁不绝，表明我国原有外汇及保险体制中的相关规定已不适应发展需要，要遏制其蔓延，就必须推陈出新，完善监督管理机制。

内部环境方面：

第一，“地下保单”高额的佣金比例吸引了部分境内保险公司的保险人为其进行宣传和销售工作，这一方面造成了我国保险人才的流失。

第二，“地下保单”折射出国内保险公司与境外保险公司的某些差距，推动保险公司的自我提高与完善。

“地下保单”使内地保险公司从自身入手，与时俱进，加大创新力度，提高产品的竞争力。积极建立偿付能力监管体系，提高内地保险公司的服务水平和声誉。

第三，近年出现的“地下保单”回流现象使境内外双方保险公司经营不稳定风险上升。

近年港澳市场不景气，很多香港人为了获得更高收益，就通过内地银行购买以人民币计价的保险理财产品。所以，称之为“地下保单回流”。“地下保单回流”造成某些地区保险公司业务不正常的大幅增长。如果香港市场转好，这些资金撤离，会使这些地区的保费收入立刻下降。所以“地下保单回流”会造成保险业的大起大落，影响保险公司经营稳定性。

【参考文献】

［1］樊文静.地下保单对我国保险业发展的影响分析［J］.浙江金融.2007,(9).

［2］吴祥佑.地下保单泛滥的成因与对策［J］.华东经济管理.2005,(8).

［3］朱励.我国“地下保单”问题初探［J］.法制与社会.2007（1）.

人寿保险佣金比例篇3

在现实生活中，很多人都会通过不同的方式比如Email、手机短信等等，接收到各种各样推销保险的广告。给我的感觉是什么人都能卖保险，什么人都敢卖保险，什么人都在卖保险。

我总结起来大概有三个乱象值得我们关切。第一寿险，越做越像传销；第二财产险，基本上是靠广告来推，靠广告来做大忽悠；第三我们的保险不是靠保险赚钱，而是通过其他投机性的方式来赚钱。在我国，保险只是一个手段，做保险的人根本不是用心来开发保险业务，推出真正可信赖的保险产品，而只是靠投机赚钱。

这三大乱象除了值得我们进行深刻的检讨以外，还应该进行深刻地改进。

什么是好的人寿保险

什么叫作好的人寿保险，或者是健康保险？我们以德国为例。德国有全民医保，它覆盖了感冒发烧以及其他的小病。对于保险来说，小病是最麻烦的事，而绝大多数人得的病都是些小病，对于这些小病德国政府通过全民医保把它覆盖了。因此，在德国，老百姓只需要购买保险去覆盖他的大病，但是大病，比如说像车祸或者是癌症等等，这不是常发生的事，这个发生的几率非常的小。德国老百姓去保险公司买保险，保险公司的赔付机会小，赔付机会小的话它保费自然低呀，保费低了之后有更多人愿意来投保。因为基数加大了，所以保费就更低，更低的结果呢就吸引更多的人来买保险，这样基数又变得更大。这样一来，在德国就形成一个良性循环，很多的民营保险公司应运而生，他们专门对所谓大病、大灾难进行投保。形成良性循环之后保费非常低，全民都得到了保险的覆盖，而一般的小病又有政府的全民医保来覆盖。

那么我们的保险公司有没有帮政府解忧？有没有尽到这份责任？目前政府推动的全民医保，对比欧美及各新兴国家来看的话，方向是没有错的。问题是我们的保险公司能不能和世界上其他国家的保险公司都挂钩？我们的保险公司这么多年来到底推出了多少好的产品？

寿险为何越做越像传销

我们的保险公司在寿险方面目前所尽的心力是不够的，所做的研究也是不够的。通常就是把事情做某种承包，找了各种，然后帮它卖保险。本身就是形成一个“独立王国”，甚至是世袭的“独立王国”，也可以说是一个家族企业。这个家族企业在头上控制着管理层，下面找了一大堆的业务员出去拉保险。这些业务员所拉的保险就是这个家族企业的收入，然后按照自己所规定的所谓分红体系或者是奖励机制的再分给下面的业务员。因此每一个保险公司的，保险业务的就是一个小的家族企业，甚至于说是一个“独立的王国”，他们的目的只有一个：增加更多的人手卖保险，你卖保险卖得越多，你的收入就越大。所以对于客户的保护、客户的财务规划、客户的理赔问题他的兴趣是不大的。

传销是上家找下家，下家再找下家，下家再找下家，就是形成一条传销链。在一家中资保险公司内部培训课程当中，我们找到以下这个数据：如果你找到一个业务员，他每个月的佣金是800元的话，他上面一层的主管可以拿到2045元。但如果你找到一个绩优的业务员，举例，如果他每个月的佣金是4000元的话，他的上层主管可以拿到5340元，更上层的经理可以拿到16860元。各位看到没有，这就是传销式的经营手法。

有意思的是，在保险公司做内部培训时找两个人，其中一个是三年下来没有找到下家，所以他3年的收入不到6000元；另外一个人他找到11个下家，所以他1年收入16万元。这是不是一个标准的传销？

这些所谓的保险，类似是一个独立的家族企业、小王国，它的佣金是多少钱？我就以其中一家保险公司为例分析一下，2011年当年新增客户的投保金额高达458亿元，佣金是113亿元。2011年除了新增保险之外，还有过去已经买过保险的，加在一起一年是1600亿元。1600亿元的保费收入，而寿险赔付以及伤亡疾病等赔付，只赔付了77亿元。这个赔付额还不及当年卖出458亿元保险所付的佣金113亿元。我们可以想象佣金的数额有多大。而保费收入当中的佣金直接就回到了所谓人的家族企业、小王国去了，这些小王国的家族企业拿到这些钱之后，按照自己规定的一种所谓激励方式再分给下面不同的业务员，而这个分配方式就是传销式的一个分配方式。

保险公司还有一个险种叫万能险，这个名字我相信每个保险公司都有。万能险它可能是以不同的形式出现的，名字听起来很好听。比如说你生病了也可以得到理赔，你出车祸也可以得到理赔，好像什么都可以得到理赔。会有这么好的事吗？

最近我们对某一两家保险公司做调研之后发现，如果你得了心脏病，还需要购买一个所谓的大病附加险你才能够得到理赔。如果每天住院的钱是200元，最后真的得了大病的话赔付10万元。那么这个钱赔得够不够？以全民医保为例，全民医保也有一个所谓的大病附加险，它赔付20万元，是这些保险公司的两倍，而且保费呢低得很多。全民医保本身的大病附加险的保费都比市面上的保险公司的保费低得多，而且赔付也高得多。如果你向一般保险公司购买保险的话你还得自己先付费，全民医保呢它直接在住院部就已经给你先结掉了，这就是差别。

这就是我们的寿险，一种传销式的寿险，保费这么贵，理赔金额却这么少。德国全民医疗保险制度只保小病，大病通过保险公司来做，保费非常低，赔付金额非常大，这就是一个良性循环的保险业务。而在我们中国刚巧相反，从政府所推行的全民医保来看，没有起到一个相辅相成的辅助作用，反而给我们投保者增加了更多的负担。

交强险靠忽悠

根据保监会的数据，2011年我们交强险的损失是112亿元，各媒体就把这个保监会的数据出来，似乎在造成一种舆论，也就是说保险公司赔惨了，交通交强险是不盈利的。

但是我们的研究团队做了大量的调研，对于结果我相信你会吓一跳。

我们看一下在交强险这一块保险公司到底是不是在亏损！以某保险公司为例，2011年交强险的保费收入是650亿元，那么其他非交强险的财产类收入呢只有130亿元，也就是说交强险占了绝大多数。而相对于650亿元的保费收入中，赔付额则是320亿元，毛利润是多少？330亿元。也就是说它的毛利率高达110%。再看一个全国的数据，交强险的赔付是57%，那么其他费用加在一起，从过去42%跌到今天37%，两者加在一起呢，所谓综合成本大概就是从99%跌到93%，你还是赚钱的。当然如果是93%的话，你可以把它理解为净利润是7%。也就是说不管是从毛利率110%来看，还是从净利率7%来看，你保险公司都是不赔钱的。

所以说数据本身就有问题。而且老百姓买了车子，是先要交保险费而不是后交，所以一到年初老百姓的保险费交了之后，保险公司就可以拿这个钱去运作。我以某保险公司为例，去年投资就获得了33亿元的投资回报，等于4.6%的利润就出来了，这个利润又是归保险公司的。也就是说在公司盈运状态之下，它运用你的资金投资股票市场又赚了4.6%，这笔钱都还没有算进去。因此它们不断赚钱，赚了钱之后投资还有收益，这一点我们的有关部门都没有考虑进去，竟然顺应着保险公司的要求，得出一个保险公司亏钱的结论，并酝酿加价。酝酿加价的结果当然是又便宜了保险公司，这些所谓的家族企业王国能够赚更多的钱，而最后损失的是谁？是所有的投保人。

保险公司到底如何盈利

保险本身就应该创造利润，这才叫一个正常的行业，但我们不是。某保险公司2011年寿险的保费是1240亿元，赔付以及赔付责任金大概是1030亿元，这样看它的盈利状况应该是非常差的。但是要晓得，这不一定是真的赔钱，比如说责任理赔不一定有理赔，而且可能理赔是在很多年之后才会发生的。像人老了以后得了病，那是以后发生的。但是保险公司手中已经持有上万亿元的资产，这个资金给他们做什么用？我们发现保险公司成立了很多其他公司，包括什么证券公司、资产管理公司、信托公司、基金公司等等，保险公司靠非保险业务来赚钱，这就是我们的保险公司。我们的保险公司没有花大力气、大精力去聘用一些真正具有专才的保险人才，替客户创造出一个新型的保险种类，能够让我们每个人的保费降低、能够得到更多的保障，反而是透过一种所谓其他非保险类的方式来赚钱。

人寿保险佣金比例篇4

随着寿险产品的不断发展，技术含量的不断提高客户需求的日益多元化，目前我国寿险营销体制除了传统的通过公司业务员进行直销（主要针对团体业务），以及个人营销制度外，还包括：1．专业销售制度。即成立公司，在保险公司授权范围内开展业务2．兼业销售制度。兼业在我国长期存在。这一方面是因为在传统的计划经济体制下，保险公司员工展业积极性和主动性不够，兼业在存在能够为保户提供方便及时的服务；另一方面，大量的兼业机构是属于行业性的兼业，能够利用其行业优势和垄断地位开展保险业务。3．经纪人制度。即作为中介的经纪人基于购买者的委托并代表购买者同提供商品的企业发生购买关系的销售制度。等等，但从总体来看，个人寿险人营销制度还是处于主导地位。

在国内引入人营销体制十年后的2002年，国务院发展研究中心开展了针对全国保险消费需求状况的调查。结果显示，中国城市居民对保险公司的满意度普遍较低，较多的消费者对保险公司的销售方式采取了无奈、冷漠的态度。

在公司层面，2004年上半年全国寿险市场增长速度大幅下降，全国寿险保费同比增长率仅为6．54％，而2003上半年这一数字为41％．而作为中国寿险市场发达地区的京、沪两市，2004上半年寿险保费更是出现了罕见的负增长。各老牌中资寿险公司业绩下滑严重，绝大多数公司的人力均有所下降，整个市场的人队伍均处于调整状态。

消费者和寿险公司的双重反应，让我们不得不对风行市场10多年之久的个人寿险人营销体制进行反思。事实上，该体制已暴露出诸多严重问题，在此归纳为如下几个方面：

1．营销高佣金制削弱了寿险保单的市场竞争优势

寿险保单是无形商品，商品的价格必须与价值相适应。商品的价格如果高出商品的价值，必然会影响该商品的销售。目前多家寿险公司遇到保单销售困难的问题，保单太贵即价格过高是一个主要原因。寿险保单在保障与投资功能上，和其他金融衍生物相比，在市场竞争中并不具备价格优势。由于寿险的特殊性，以及初始阶段的艰巨性，各国寿险公司支付的首期佣金一般都较高。高佣金制的直接后果是抬高保单价格，削弱保单的市场销售能力，抑制寿险业务的快速发展。目前，国内寿险市场产品主要以终身寿险、两全寿险、年金险等具有储蓄功能的产品为主，这类产品具有累积价值。中国的老百姓由于收入水平低，在购买寿险商品时，必然要进行计算比较。由于国民保险意识不强，对人寿保险的保障功能和经济补偿作用认识比较模糊，百姓在比较时往往会产生买保险“不划算”，没有其他投资收益高的认识，对保险有一种排斥心理，从而制约了寿险业务的普及与发展。

2．保单持续率下降，客户和公司的利益受到严重伤害

由于现行寿险公司人队伍不稳定，业务承保质量不高。致使保单持续率下降，续期保费收缴率达不到公司确定的水平，形成部分孤儿保单。续期保费收缴率是寿险公司经营管理的一个重要指标，直接关系到寿险公司投资收益。寿险保单有效时间越长，投资收益越大对公司长期稳定经营越有益。如果保单持续率下降，不仅影响公司业务的稳定发展，而且将对寿险公司经营效益产生不良影响。保单持续率下降的原因主要是一定数量的保单失效和退保。保单失效和退保是一把双刃剑既对保户利益造成较大的损害，又对寿险公司稳定经营和公司信用产生不良影响。而保单失效和退保产生的原因与现行运行的营销体制有直接的关系。要想扭转保单持续率下降的局面，必须改革现行营销体制。

3．人整体素质不高，造成寿险行业信誉危机

寿险营销队伍得到空前的壮大和发展的时间，正是我国国民经济进入全面调整的时期。大量的企业人员分流下岗，寿险营销队伍吸收了大量的下岗员工，为这些人员提供了就业机会，也创造了社会财富，他们也占了营销队伍的很大部分，但是这部分人员的整体素质并不高。大多数人销售的并不是保险商品本身，而是依靠人情销售，这样造成了很多保户并没有详细了解保险条款就盲目投保，当发生保险责任事件时就经常会和保险公司发生冲突。还有一些急功近利的营销人员欺骗客户影响了保险公司的社会形象，造成了保险公司的信誉危机。另外为了扩大市场份额，国内的寿险公司为了更多的抢占市场，盲目增员，既不限量也不求质，造成了营销员队伍鱼龙混杂，人员素质良莠不齐，这样是对寿险市场的摧残，留下的恶果只得由寿险公司在今后的日子里慢慢品尝。所以必须找到适当的解决方式提高营销队伍的整体素质，加强培训教育，避免填鸭洗脑式的岗前培训。尽快建立寿险公司高质量的信用体系。

4．粗放型的营销队伍管理造成的种种问题

国内寿险公司的营销员管理体制基本上属于粗放型的松散管理，营销人员和所服务的公司之间只是简单的合同，报酬是佣金制，这种边缘人的处境地位，造成了营销人员归属感不强，营销队伍流动性极大，虽说宽松的行业环境有利于营销队伍的成长，但是这并不代表就要实行宽松的管理措施。单纯追求佣金多少的发放形式使得部分寿险营销人员变得唯利是图，为了拉进业务赚取佣金，不惜哄骗保险客户牺牲保险公司的声誉。还有因为公司下达的保费任务压力，进行展业时不求质量，对公司欺瞒客户真实情况，造成双方信息不对称，从而在赔付时发生纠纷，然而人的欺骗行为作为其雇主关系的公司方在发生纠纷后必然要承担直接或者连带责任，从而造成了保险纠纷案中，保险公司一方多数成为败诉一方，这种管理模式导致社会对寿险公司的信任度下降，引发了寿险公司的信誉危机。

5．营销产品定住不准，与市场需求脱节

目前国内寿险公司开办的营销险种主要有传统类的定期保险、终身保险、两全保险、年金险，以及投资连结保险和分红保险。前者虽然经营时间较长，险种成熟完善，市场占有率较高，但是条款老化，机动灵活性差，保障面狭窄，销售前景不被看好。特别是其中重大疾病保险，所规定的10种疾病非常严格，被保险人发生的相关疾病往往被排除在外，极易形成诉讼，对寿险公司信誉易造成损害。后者投连、分红类保险主要功能是投资，保障功能很弱，产品主要针对的是中高收入阶层，而实际购买者多是低收入者。此类保险在发展中反映出两方面问题，一是保费过高超出保户的承受能力，造成续保率很低。二是保单回报率与保户的期望值差距较大。特别是少数人的误导行为，在一些地方产生了不良的影响，引发了严重的退保风潮。考虑中国的实际情况，现阶段寿险产品仍需以保障型产品为主，并要具备一些新型条款，诸如定期寿险的可续保、可转换功能，终身寿险的修正保费、修正保额内容，减额缴清内容，可改换险种内容，以至推出万能寿险。这样投保人具有较大的灵活性，随时可以根据自身的情况，选择适合的保费和保额，而不至于在经济状况不良时形成负担。另外，团体业务中的退休养老金保险、医疗费用保险、残疾收入保险，也是必须加快开发的一块极具发展潜力的业务。

二、国外寿险的新兴四种销售方式

寿险销售体制的发展与寿险业的发展紧密相关。随着新型产品的出现和网络高新技术的兴起，寿险销售体制也在日益创新。尽管个人营销制度在许多国家依然是寿险销售的主要方式，但个人理财顾问、银行保险、分销伙伴以及网络保险等其他销售方式也正在悄悄兴起。

1．个人理财顾问

个人理财顾问是在个人营销制度的基础上发展起来的。准确地讲，IFA不是一种新兴销售方式，而只是个营销员发展的高级阶段。和传统的个人营销员不同，IFA并不只单纯为客户提供寿险服务，而是针对客户经济状况和理财需求，通过财务需求分析的方法协助客户组织财务安排，提供量身定做的金融消费的解决方案。IFA的主要职责是为客户充当财务顾问，产品推荐和销售只是财务建议的一个附带结果。IFA的诞生，正是顺应了金融保险业发展的趋势，寿险产品的功能不再单纯局限于保障功能，而已经成为家庭投资理财的重要工具。

2．银行保险

银行保险是金融资源整合的产物。从最本质上讲，银行保险并没有产生一种新的金融机构，也没有创造出银行或保险产品之外的另一种新产品，它仅仅作为一个新的保险产品的销售渠道而存在，即银行销售渠道。从形式上看，银行既可以通过设立自己的保险公司直接销售保险产品，也可以作为保险公司的保险中介人保险产品，还可以与保险公司建立合资公司经营保险产品。目前，在西方成熟的保险市场上，银行保险呈迅速发展之势。

3、分销伙伴

尽管混业经营已成为近几年金融发展的一大特点，但专业化分工也成为保险公司提高经营效率，降低经营成本的另一大特点。专业化分工把生产划分成许多细小的特定步骤和任务，使生产过程中的每个人和每个国家能够使用其最有利的任何特殊技能提高资源的生产率，达到经营效率的提高和社会总成本的节约。专业化分工是社会生产力发展到一定阶段的产物。目前一些保险公司已经意识到专业化分工在保险经营，尤其是保险产品开发及销售中的突出作用。借助专业化分工，保险公司将经营中的许多环节转让给外部机构，从而降低经营成本，提高经营效率。以瑞士丰泰人寿为例，该公司建立了许多分销伙伴，这些分销伙伴的职能类似于机构。当产品开发出来以后，由这些分销伙伴进行包装和销售，甚至允许贴上分销伙伴的商标，销售后分销伙伴收取类似于佣金的费用。同时，产品服务的一些功能也随之转移。

4．直效营销方式

直效营销方式是一种不必通过销售人员而直接与现有或潜在客户接触的方式。寿险公司通过信函、电话、报刊杂志以及网络等媒介寻找潜在客户，进而获得、保留并发展业务。尽管目前直销方式保费收入占寿险新契约保费仍不足2％，但许多公司也将其作为多层次销售体系的一个重要组成部分，并越来越受到到重视。

三、我国寿险营销体制改革的方法和途径

1．健全多元销售渠道，加快发展专业中介机构。建立多元的销售渠道是市场经济发展的必然要求，也是促进保险市场健康发展的基本条件。专业公司和专业经纪公司在寿险业发达国家是重要的寿险营销渠道。目前此类专业中介机构在我国有所发展，但从业人员的专业技术水平不高，专业化的优势并没发挥出来，在一定程度上限制了寿险营销的发展。应该借鉴发达国家的经验，从政策上扶持并促成中介机构快速发展，完善多元营销体制。

2．积极拓展银行保险业务。银行保险是极具发展潜力的一项业务，目前，各家商业银行也在积极拓展业务范围，寿险公司完全可以利用银行的服务网络和信誉，由银行部分寿险业务。

3．建立寿险公司柜台直销系统。柜台直销方式减少了保单销售的中同环节，可以降低寿险公司的经营成本，同时也可以形成直销保单在价格上的优势。目前，一些公司创办的保险超市的做法，为柜台直销业务的开展提供了有益的启示。国人十分认同有形的东西，在保险公司营业大厅通过柜台办理保险，心里比较踏实，适合传统的消费习惯。只要公司能提供一流的服务，采取多种贴近客户的服务方式，柜台直销就会为寿险保单销售开辟一种全新的领域。

4．改革现行的高佣金制体系。大幅度降低寿险佣金标准，降低保单价格，以低价位拉动寿险消费的增长。虽然降低佣金标准会减少每份保单的佣金收入，但是实行低佣金制后，重新确定保单价格系统，会开辟更广阔的寿险市场。通过提高人的劳动生产力，提高月签单数量，人的收入决不会降低。当然，这样也会淘汰一些业务能力差，业绩率低的人，但这对于提高人队伍的规范化、专业化程度大有益处。

人寿保险佣金比例篇5

然而，我国保险个人制度发展的极不完善：严重的诚信缺失、较低的社会认同度、较高的流失率、参差不齐的专业水准等负面因素深刻影响着保险行业的口碑与发展。

本文通过对国外保险个人制度的发展状况的比较，针对我国保险个人制度发展的现状及出现的问题进行了详细的剖析。特别就国内保险个人人的法律地位不明晰、佣金收入和税收负担不匹配、约束机制失调和社会认同度低等问题分别进行了描述，并借助美国、日本和香港等发达国家和地区的保险个人制度的发展状况和产生的启示，从完善立法体系、完善税收和佣金制度、完善保险个人制度的“综合”监管模式、完善道德风险与诚信危机防范机制和完善提高保险个人人素质机制等方面提出了相应的对策和解决方案。

【关键词】保险个人人制度完善营销服务法律结构框架监督制度

寿险营销制是寿险营销制度的一种销售模式，其原始结构是人以个人的身份与投保人或被保险人沟通，并以保险公司的名义销售保险产品。它是一种个人营销模式，同时也是建立在严格的理性、科学基础上的按照市场法则运作的管理模式。我国寿险营销制是一种舶来品，它从开始引入就直接变味。因为我国并没有严格法律意义上的个人人，虽然我国《保险法》对个人人的资格申请、从业行为等做了具体的规定，但在实践中通过中国保监会考试具备保险人资格的个人人不是真正意义上的保险人，而是被另一个名称——“保险营销员”所代替。因此我国的寿险营销制在实践中已变味成寿险营销员制。在发展过程中，寿险公司营销制逐渐暴露出一系列的问题。如个人人法律定位模糊、个人人专业能力不足、个人人职业道德缺失等。

寿险个人营销制在我国经历了20年的探索尝试实践，取得了一定成绩也积累了宝贵的经验。从目前寿险市场看，在相当长的一段时期内，寿险个人的销售主渠道的地位不会改变。但由于目前寿险市场发育状况、主体供应水平、营销渠道及消费需求等发生了深刻变化。同时现代社会发展对个人营销模式也带来了新的挑战，如新兴技术的发展、顾客个性化的需求、全球金融服务一体化等各方面的挑战，单纯依靠“人海战术”来拉动业务增长的个人营销模式已出现瓶颈，寿险营销制必须在新环境中寻求更具生命力的变革。

一、建立权责明确的个人制

一是完善人资格认证制度。保监部门要进一步完善保险从业资格和执业证书管理，推进分专业、分等级的保险职业资格考试认证体系建设，以引导保险队伍细分化和专业化，提升保险人才的专业素养和能力，保障寿险人的业务能力与其从事的寿险服务相匹配。二是变革佣金制度。应适当调整首、续期佣金支付比例，延续后期佣金的发放年限，改善个人收入只与业绩挂钩的佣金提取机制，从“数字论英雄”向“有质量增长”转变，以激励个人人在招揽新业务的同时也提供优质的保全服务。三是建立有效的激励约束机制。

二、创造和谐的生态环境

一是完善保险法律法规。保险制度在成熟和发达的国家都是通过立法和行业规则的形式来建立完善保险个人人制度，使个人人活动有法可依，有章可循，从而促进整个保险业的稳定和有序。

三、借鉴国外成熟营销模式

一是注册为个人保险人。美国保险人大部分以企业法人的身份出现，从社会信任的角度看，这样的组织形式能够一定程度上提升客户对保险行业和保险产品的认同。因此，应借鉴国外成熟经验，构建一个与我国《保险法》一脉相承的个人人制度的整体框架，允许少数专业素质高、管理能力强、有资金实力的营销员注册为独立个人人。鼓励个人人朝职业化与专业化方向发展，使我国寿险业走出长期“人海战术”的粗放营销模式。

四、组建新型寿险人管理模式

一是变革人管理的层级制度，改变以扩张人员数量为基础的激励机制，减少队伍层级，加大对一线营销人员的支持力度，使人的考核由原来的“金字塔”型向“扁平化”方向转变。二是扬弃“人海战术”。科学制定增员方案，禁止个人人或营销团队自行招募保险人，提高保险人资格的准入门槛，实现素质化、内含式的增员。三是建立保险营销文化。从尊重个人人职业发展的角度出发，注入对保险人真正的关怀和尊重，在满足人物质需求的同时关心他们的心理需求及职业成长需求，并制定实施人性化与理性化相结合的个人人的职业生涯规划，使寿险公司长期永续发展的经营理念与个人人发展的需求相吻合，防范和减少委托风险。

参考文献

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[2]周玉萍，李良槐.基于保险营销员生存状况的保险营销员制度研究——以湖北省保险营销员生存状况调查为证[J].华中农业大学学报（社会科学版），2012（3）.

[3]纪云飞.保险营销机制酝酿变革个人保险呼之欲出[N].解放日报，2009-7-1.

[4]黄晓琴，刘敬元.现行保险营销体制面临颠覆改革直指“基本法”[N].证券日报，2012-11-16.

[5]胡志，刘镜.企业文化在个人寿险营销体制管理中的作用[J].现代管理科学，2003（10）.

人寿保险佣金比例篇6

此次改革方案一经公布，立刻在市场引起了连锁反应。先是各中小险企纷纷试水，推出各种产品吸引客户，这一趋势正在向大型险企扩散，预定利率随之从最初普遍瞄准的3.5%走高到4%。

10月15日，平安人寿推出首款寿险费率市场化新品，预定利率4%，高于市场同期产品，新华保险则已在9月底推出预定利率为3.5%的保险新品。截至记者发稿，中国人寿和中国人保公开表示正积极研发费改后的新产品，并且积极报备，中国太保和泰康人寿费改后的新产品也将面世。

大型险企的参战，表明寿险“死水一潭”的市场现状正在改变，价格战也已打响。而随着大资管时代的到来，银行理财、券商资管和信托迅猛发展，金融同业竞争日趋激烈，在这样一种竞争格局下，保险业的竞争力亟待提升，行业也将逐渐步入改革深水区。

险企激战

8月份，保监会正式宣布普通型人身保险预定利率不再执行2.5%的上限限制，同时将3.5%作为基准评估利率，不超过3.5%的产品在保监会报备，超过3.5%的要经保监会审批。

此外，保监会还将实施配套的调整措施：对养老年金业务实施差别化的准备金评估利率；分红型人身保险单法定评估利率为2.5%；适当降低长期人身险业务中与风险保额相关的最低资本要求；保险公司自主决定销售人员佣金，以产品定价的附加费率为上限。

所谓人身险产品的预定利率，是指寿险公司在设定产品定价时，根据对未来资金运营收益率的预测为保单假设的每年收益率。1999年至今，中国国内寿险产品预定利率上限一直被人为设定在2.5%，14年后，这一干预市场的预定利率限制才正式被取消。

从最初参与费率改革设计新产品的情况来看，大型寿险公司态度没中小型保险公司积极。一些中小型险企早在费率管制放开之后，便根据自身实力率先推出具有一定市场吸引力的产品，如农银人寿、中英人寿、建信人寿、中意人寿等几家中小型险企迅速推出基于新的预定利率的人身险产品。

目前，新上市产品使用3.5%的预定利率，具有很强的价格优势，普遍降价在20%左右。显然，费率市场化对老百姓来说是个大好事，国内真有便宜又优质的保险产品，何必千里迢迢跑到香港去买保险？

9月底，四大上市险企之一的新华保险紧跟改革步伐，率先推出一款自主定价的固定收益类保险产品——惠福宝两全保险，市场开始对大型险企推出费率市场化的产品抱有更多期待。

一家中型保险公司总精算师接受《新财经》记者采访时表示，寿险行业一直萎靡不振，费率改革放开，短期利润有所下降，但可以激活行业。此前，国寿等大型保险公司对此一直持反对态度，觉得市场条件还没有成熟，现在看起来，大型险企也不得不参与到费率市场化后的市场竞争中来。

在激烈的竞争中，价格战成为小公司搞大规模、打开市场知名度的手段。此前，有不少分析人士担心“价格战”将会打乱市场，但目前看来，小型险企受到资本金和投资能力的约束，难以承受价格战之痛，反而是大型险企有资金优势。

瑞银最近报告分析认为，从博弈上讲，第一家推出4%预定利率产品的寿险公司最为受益，预计未来价格战将使得预定利率升至4%？4.5%甚至更高，传统险价格竞争战已经掀起。

一位出身保险业，现从事金融业行业研究工作的分析师对《新财经》分析道，在限定利率的情况下，保险公司发挥空间有限，看似保护了大型保险公司的利益，实际上使其机制越发僵化。在大资管时代的竞争中，相当被动。但费率市场化以后，大型险企相对于其他金融机构的金融产品来说，定价空间大了，竞争力也提高了。

考验险企投资能力

平安人寿10月15日推出的这款“平安福”产品，作为国内第二大寿险公司，可谓高富帅的“低姿态”。

按照上述精算师对记者的分析，一款寿险产品，像国寿、平安这样的保险公司，投资回报率在3%也不会亏，因为有规模效应和成本优势。但小型险企，比如3.5%的预定利率，算上成本，投资回报率起码要达到4.5%才不亏。

平安人寿这款预定利率4.5%的保险产品，何以保证其利润？尽管平安人寿总经理对媒体否认是在赔本赚吆喝，但如果投资回报率达到5%才不会亏，则非常考验平安人寿的投资能力。

保监会主席项俊波对保险产品竞争力弱的原因十分清楚，他认为根源之一就是投资收益上不去，近5年保险投资的平均收益仅为4.3%，低于社会投资平均回报水平。项俊波说：“保险机构不得不依靠股票市场投资来获取超额收益，一旦股票市场下行，由于缺少可替代股票的高收益投资产品，无法迅速调整配置结构，往往带来巨大的风险和损失。”

上述分析师对记者说，保险资管公司投资能力受到限制，投资渠道狭窄，资本市场差，投资收益就低，大部分产品低于银行五年期存款利率，因而备受诟病。产品的吸引力弱，导致聪明的钱都不投保险，使得退保率居高不下。正因如此，在中国进入“大资管时代”的背景下，保监会去年以来密集推出一系列新政，放宽险资的投资比例和渠道，提高险企的投资收益率。今年上半年，投资收益率提高的主要原因是另类投资渠道的扩大，这亦与保监会去年以来密集推出的保险新政密不可分。

半年报显示，四大公司净利润共计458亿元，同比增长43.9%，主要原因是投资收益的增加，今年上半年的年化收益率为4.9%。

今年以来，各大保险公司的权益类资产（包括股票、股票型和混合型基金等，与资本市场表现挂钩）都有所下降，比如国寿的权益类资产从9.2%下降到8.02%，而在固定收益投资（国债、金融债、企业债、可转债、短期融资券、央行票据和债券型基金等）、债权和股权项目投资上上升不少。

不过上述公司总精算师也对记者表示，各家公司在一些会计处理上并不完全一致，未必能准确反映保险行业和各保险公司的投资状况。比如，分子中的投资收益如果没有包括可供出售金融资产，特别是权益类资产的价格变化，而分母中的总资产没有扣除回购资产和投连险资产的影响，则数字就不一定反映了真实的投资收益率。

无论如何，险资的投资收益率差强人意是现实。保险资金运用的市场化改革，还有赖于保险业市场化程度的提高。

负面影响仍存

本次费率市场化改革主要针对传统人身险，包括寿险、健康险和人身意外伤害险等，占比不足10%。因此，业内判断，这一定价的放开，对寿险公司利润的影响有限。监管的思路是通过费改，倒逼保险公司进行经营体制改革，更加适应市场。

首都经济贸易大学劳动经济学院和财政金融学院博士生导师、中国社会保险学会理事庹国柱教授对《新财经》记者表示，从表面上看，高预定利率使得寿险公司每单的利润率被摊薄；但长期来看，普通寿险产品在寿险保费中的份额不断下降的颓势会得到抑制，并会有一个可期待的较大增长。

为应付今年的经营难题，众多保险公司采取了“规模”经营的策略，把量搞大，缓解资金压力。公开数据显示，国寿、平安、太保和新华保险今年前9个月分别实现寿险保费收入2771亿元、1149亿元、769亿元和723亿元，累计同比增速分别为5.32%、13.95%、2.67%和–7.14%。从9月单月来看，国寿保费单月同比下滑一成，平安和太保分别上涨一成，新华保险微降1个百分点。

兴业证券分析师认为，寿险费率改革对市场的冲击暂不明显，但下半年在调结构和重价值的思路引导下，上半年单月暴涨的情形难以在下半年出现。

2013年给付洪峰的到来，也给寿险公司的经营带来极大的挑战。其中国寿的满期给付压力最大，下半年预计还有300亿元的赔付支出，全年共计1000多亿元，巨大的负担在一定程度上制约了国寿向市场推出利率新品的能力。

从目前的费率市场化来看，市场预期是对初期保费的影响较小，但对中期的负面影响较大。因为在利率市场化进程加快后，对寿险行业的考验更大，在一定时期内会影响到行业的盈利水平，加大市场风险波动。

根据国泰君安的研究，寿险利率市场化中期，寿险保费受到的冲击将会加大。日本在此阶段的寿险保费增速由15%降至9%；而到了利率市场化后期阶段，寿险保费增速可快速回升，美国寿险保费增速由–1.2%上升至24.5%，日本寿险保费增速也连续4年超过15%。

保险行业的增员难题一直未能得到很好的解决。《中国保险业竞争力报告（2012—2013）》显示，2011年，保险销售人员的增员率从2010年13.49%先降到1.8%，人均佣金在2007年以后持续下降，保险营销员的佣金收入增长率为–24.59%。

在此次保监会费率市场化改革的配套措施中，有一项值得注意的规定就是保险公司可以自主决定销售人员的佣金。

例如，建信人寿在费率改革后的首款产品后，就提高了销售人员的佣金。以10年和15年期缴的产品为例，首年佣金比例由此前的30%提高至36%，突破了此前保监会规定的35%的上限。佣金比例的调整在一定程度上有利于解决营销员流失和增员难的问题。

“目前还没感觉到费率市场化对我的影响，做好客户服务对我个人来说比较重要。平安能做到4.5%的预定利率，我们肯定也能做到！”大都会人寿一位高端客户营销员对《新财经》记者表示，保险的本质是提供风险保障，根据每个客户的具体情况量身定制方案，尽量不要拿收益去招揽客户，规划和服务在寿险行业非常重要。