医疗器械策划方案篇1

【关键词】医疗器械；现代化管理

随着科学技术与经济的不断发展，医疗器械在现代的诊疗活动中扮演着越来越重要的角色。医疗器械是创办医院的基本条件，医院设备的好坏，对诊断、治疗工作有着直接的关系。如果医院设备经常损坏，完好率很低，精度不可靠，结果可信度差，无法提供科学的数据，就会影响诊断、治疗和科研水平。医疗器械数量与质量增加的同时，器械的维修问题也日益显现。同时现阶段受维修水平偏低、维修技术手段落后、管理制度滞后等客观因素的影响，这种问题更加严重。本人从事这方面管理工作多年，对这方面的问题深有感触，在此谈些看法供参考，希望更好地为临床诊治工作提供服务。

1医疗器械维修管理的现状

1.1管理制度滞后

尽管目前医院管理制度已相对完善，然而医院医疗器械设备维修机构却成了医院管理的盲区，多数医院管理制度与现代医疗器械设备维修管理的要求不相适应。特别是有关机构人员组成、占医务人员总数的比例、学历要求、准入资格等在卫生政策制度中没有明确规定。还有在中小医院，维修部门在这里很容易被忽视，多数医院没有详尽的维修工作制度，维修人员分工不明确，他们什么都得修。也就是说维修人员什么器械都得会修，什么都不能精修。

1.2维修手段落后

尽管随着医疗器械设备的不断发展，部分医院的医疗器械设备维修条件有所改善。但这种改善与现代医疗器械设备的维护要求相差甚远，维修工具，检测手段仍是陈旧的。其原因是医院自身不愿意对维修机构的设备有更大的投入，因为这种投入的回报不是显著的，难有立竿见影的经济收益。同时据有关资料，在中小医院，从事维修工作的人员大多为中等以下学历，未受过高等教育，技能单一、知识面窄、技术水平提高慢，这也是制约中小医院医疗器械发展的重要因素。

1.3缺乏定期维修与忽视管理

实践证明，常用的医疗器械如果得不到有效地维修和定期保养，且不时有违规操作的现象发生，那么它们的使用寿命将大大缩短。同时繁重的医疗工作使护理人员忽视了医疗器械的管理。在医院，由于病员多护理人员少的矛盾长期存在，致使护士上班后只顾于应付繁重的护理工作，而无暇顾及其它。即使在工作过程中发现了某些器械管理中的不足，也因怕影响更重要的工作而不去及时纠正。交班时又忘记嘱咐接班护士，导致这些不足缺乏有效地管理。

医疗器械设备不仅仅是一种医疗服务手段，它的好坏还直接或间接影响着医院形象与声誉，也影响着医务人员情绪及行为。因此.医疗器械设备的维修不能理解为一般性的修修补补，维修人员需要有强烈的责任心、全心全意为医疗工作服务的思想品德。

建议医院医疗器械设备维修机构的建设与管理应把握如下原则：

（1）提高工作技术人员的文化素养；

（2）培养具有敬业精神的技术人员；

（3）建立并完善目标管理制度及相应运作规则。

2医疗器械维修的现代化管理的对策与方法

医疗器械设备是医院资产的核心部分，中小型医院设备总值则几千万元人民币，大型医院超过亿元人民币。必须加强对医院器械维修的现代化管理。

2.1制定医疗设备维修管理制度

首先建立医疗器械维修人员的准入制度，引入正确的竞争机制、充分调动维修人员的积极性，完善保养制度，做好维修人员的分工，划分责任，大型器械要有专门的维修人员负责日常的保养维修。同时管理制度应包括维修机构的组织管理、领导责任制、维修人员责任细则、维修设施管理、事故责任细则、维修设备档案管理、报废赔偿制度、人员考核及培训、维修经费保障管理等。必须加强对医院维修机构的领导与管理，发挥工程技术人员的作用，提高维修质量.降低维修成本。主管领导的工作职责应包括：组织制订或督促执行医疗器械设备维修管理制度.组织审查维修机构工作规划并监督实施.审批维修机构开支方案等。对工程技术人员合理分工，严格管理，使其全方位为临床医疗服务，最大限度地提高维修质量和速度。最大限度地延长医疗设备的使用时间。维修工程技术人员接听报修电话时做好电话记录，如报修设备、时间、病区、维修质量和工作量，这些也是发放奖金的依据，同时有利于领导进行宏观调控和监督，更为临床科室提供了方便，他们不需要考虑请谁来修理等这样的事情，只需打个电话就能解决问题。

2.2实行科学管理方法

医疗器械的维修是一项很复杂的工作，光有实践经验和脑力记忆是不够的，在掌握维修技术的同时，还必须借助于医疗器械的技术记载，设立技术档案，这对于大型精密仪器是必要的，否则会给维修工作带来很大困难。逐步建立医疗器械的状态库，这对设备故障诊断有着重要的参考价值。同时也要建立信息反馈系统，其方法是，收集整理现有资料分类存档，维修技术人员也应搜集资料存档，如：1.检测仪器，2.修理工具；3.储存备件；4.经费使用；5.维修记录，6.故障分析；7.维修计划；8.维修信息等。所以，应当收集整理现有资料进行分类存档。有条件的单位可建立医疗器械维修管理微机系统，并组织计算机联网，扩大信息容量，满足维修管理工作的需要。一般来讲，医疗器械配件供应问题一直难以解决，这与仪器、零件不断更新有关，靠厂家供应有困难，维修站过了保修期维修费用昂贵。那么实现医疗器械维修备件储备社会化是必要的。

总之，在实际维修工作中，上述的维修对策和方法还是不够的，要根据实际仔细分析，灵活运用，有机结合。注意总结才能得心应手。

参考文献：

[1]阐凤田.浅谈医院医疗设备的管理.医院管理论坛，2004（88）.

[2]钱治淮，贾彦.医疗设备的使用管理与效益评估.中国医院管理，2000（9）.

医疗器械策划方案篇2

【关键词】财务；预算

一、公司预算管理概述

预算管理就是将公司的决策管理目标及其资源配置规划加以量化并使之得以实现的内部管理活动或过程。全面预算是从财务战略的高度规划预算管理，它包括：预算的管理体系、预算的编制、预算的执行与控制、预算的调整、预算的考核等。

在西方，早在1921年美国就颁布了《预算与会计法案》。1922年美国学者麦金西的著作《预算控制》出版，第一次阐述了实施科学的预算控制方面的问题。

在我国，近年来预算管理在财务理论界已经有了很大的发展，但针对不同企业的不同发展时期还缺乏具体的预算管理模式。我国已有越来越多的企业意识到预算管理是实现公司有效控制的基本手段，并积极探索和实施预算控制。有些企业如宝钢集团等，已借鉴西方企业的做法，建立了预算管理制度。在国内上市公司中，也有许多公司迫切需要预算控制的现论和实践经验的指导。

但笔者在研究中也发现，这方面的问题还不少。有的公司出现一个年度预算还未结束，就已发现所采用的预算方法不适合公司的情况，预算无法继续实施，使预算流于形式。在本文中，笔者在现有理论基础上，以医疗器械公司为样板，试图探讨一个适合医疗器械公司上市后的全面预算管理方案。

二、全面预算管理的理论基础

（一）两种不同的预算观点

预算观点是指管理者在进行全面预算管理时所遵循的逻辑思维方式和基本观念。通常分为两种：任务导向性的预算观点和结果导向性的预算观点。

1、任务导向性的预算观点

任务导向性的预算观点是从企业日常经营管理工作出发，关注的重点是以上年实际完成的任务，并以此确定预算年度所应完成的任务。它从预算期开始，以上年实际为基准计算企业预算年度应完成的任务目标，并以预算指标的形式自上而下地层层分解为各基层责任中心的工作任务和预算目标。总的来说，任务导向的预算管理更多的是体现行政命令式的、自上而下的目标下达过程。

2、结果导向性的预算观点

结果导向性的预算观点不同于上一观点。它着眼于市场需求，以企业财务价值最大化为目标，由各责任中心在充分调查市场的基础上，设定本责任中心的预算指标，经企业根据财务战略目标综合平衡后下达执行。其关注的重点是企业创造的财务价值大小和市场占有率、客户占有率。从这一意义上讲，结果导向的预算观点更加实际，可以有效地避免仅仅关注企业内部运作和工作目标而给各责任中心工作带来的不协调。结果导向性的预算观点体现了自我激励，自下而上和自上而下的预算过程。

医疗器械公司上市后更加关注产品的市场占有率以及当年销售额的增长率，以期不断扩大市场份额，因此更适合使用结果导向的财务预算观点。

（二）预算编制方法的评价

预算编制方法很多，本文讨论固定预算、弹性预算、零基预算和滚动预算。

1、固定预算

固定预算就是根据未来既定业务量水平，不考虑预算期间经营活动可能发生的变动而编制的预算。它是一种与弹性预算相对应的预算方法，适合于业务比较稳定的企业，对于那些业务量经常发生变动的企业则是不适用的，否则，一旦实际业务水平与预计业务量水平相差悬殊，势必导致预算的无法执行，从而失去了预算的意义。

2、弹性预算

在实际经营过程中，公司的业务量不是一成不变的。随着公司内部和外部经营环境的变化，公司的业务量也会因此而随之发生变化。为了更好地控制公司的经济业务和财务活动，就需要根据预计的各种业务量，编制不同水平的预算，这种方法就称为弹性预算。弹性预算的特点在于：在编制预算时要将所有的成本划分为变动成本和固定成本，变动成本按单位成本预算和控制，固定成本按总额预算和控制。

弹性预算的编制步骤为：第一步，选择和确定各种经营活动的计量单位；第二步，根据预测确定可能达到的各种经营活动业务量；第三步，根据成本形态和业务量之间的关系，将公司成本划分为变动成本和固定成本两个类别，并分别确定各种预计业务量情况下变动成本总额、固定成本总额、混合成本总额以及销售收入总额。

3、零基预算

零基预算是指不受过去预算收支实际情况的约束，而是一切从零开始重新编制计划和预算的方法，是调整法的对称。

固定成本预算按其编制的基础可以分为调整法和零基法。调整法就是在过去实际的基础上，根据业务量的增减比例，相应增减有关项目的预算数额，以确定未来期间预算的方法。这种基于以往实际的传统预算方法，不可避免地受到既定结果的影响，造成调增预算容易，调减预算困难的心理定势，因此难以把公司有限的资金按公司经济活动的重要性有重点分主次地进行分配。零基预算则不同，它对任何预算项目编制都以零为起点，不受基期的束缚，从实际出发，评价各项经济活动的重要程度，完全按照预算期的经营目标和管理目标重新考虑每项预算支出的必要性及数额，并以此决定现有资金的分配顺序和分配数额。

零基预算法一般按照以下步骤编制预算：第一步，由公司提出整体目标，然后各有关责任中心根据公司的总体目标和责任目标，对每一项业务具体说明其性质、目的、作用及所需要的开支数。第二步，成立由公司决策层和各有关人员参加的预算管理委员会，按照成本效益原则逐项审核各项业务开支的必要性。然后用对比的方法，权衡每项工作的轻重缓急，并结合资金的多少分成等级，排列顺序。第三步，在严格审核的基础上，根据公司预算期可获得的收入和筹资能力，按照重要性原则，依据项目的轻重缓急次序、分配资金、落实预算。

4、滚动预算

滚动预算的主要特点是：预算期是连续不断的，始终保持一定的期限。以一年期为例，每经过一个月，就根据新情况修订调整头几个月的预算，并在原来的预算期末随即补充一个月的预算，使预算期始终维持在12个月。这种预算要求一年中，头几个月的预算尽可能地详细完整，后几个月的预算可略粗一些。随着时间的推移，原来较粗的预算逐渐由粗变细，后面又随之补充较粗的预算，以此往复，不断滚动。

采用滚动预算的理由是：①公司的经营活动是延续不断的，因此公司的预算也应该反映这一连续不断的过程；②公司的经营活动是复杂的，随着时间的迁移，它会受某些不确定因素变动的影响，并且，人们对客观事物的认识也具有由粗到细、由简单到具体的过程。

以上分别介绍了编制预算的四种方法。这四种方法不是独立无关的，而是相互联系的，不同企业应根据预算项目的具体情况选择适合的方法。笔者认为，医疗器械公司上市后，采用零基预算法和固定预算法比较适合，而尽管滚动预算法有诸多优点，但是预算成本过高，不适合刚刚上市的医疗器械公司。

三、医疗器械公司上市后全面预算的组织体系

为了保证全面预算的结果，需要相应的组织体系来保证全面预算的编制、评估、批准、监督执行等。医疗器械上市公司全面预算的组织机构应包括：董事会、总经理、全面预算管理委员会、全面预算管理办公室及全面预算责任网络，如图1-1所示。

四、全面预算模型的设计原则

财务战略中，医疗器械上市公司采用集权式财务管理的模式，建立医疗器械上市公司统一的预算规划，采取逐级管理的全面预算管理模式，可以确保全面预算的实施。其原则是：

（一）统一规划原则

上市后全面预算由公司统一规划，与医疗器械上市公司的财务战略目标保持一致。

（二）分级管理原则

全面预算目标按照逐级分解的原则实施分级管理，经下达的全面预算指标由各个责任中心负责落实。公司统一对各责任中心作全面预算管理执行情况的分析考核。

（三）适度性原则

遵循实事求是的原则，防止低估或高估预算目标，开源节流并重，保证预算在执行过程中切实可行。

（四）上下结合原则

自下而上制定初步预算方案，自上而下分解目标，自下而上编制预算。

（五）不调整原则

预算一旦确定，没有审批，不予调整，以保证预算的严肃性和合法性。

以上原则保证预算编制的准确性、预算执行的坚决性。各责任中心责权利必须明确，才能使全面预算真正成为工作指南。

五、医疗器械上市公司全面预算模型

在上述原则讨论的基础上，笔者设计了一个可供医疗器械上市公司全面预算的模型。此模型的优点是：①将公司财务战略在经营层面上进行量化管理；②纠正预算与实施使用的偏差；③适应医疗器械行业赊货直销的模式。医疗器械上市公司全面预算模型如图1-2所示。

医疗器械公司上市后，全面预算的组织体系是全面预算的基础，在建立职业化的董事会制度的基础上，笔者按医疗器械公司上市后的财务战略框架提出了全面预算模型，具体制定如下：

（1）根据财务战略和医疗器械上市公司业务特点，确定销售额、销售增长率、净利润、应收账款周转天数、存货周转天数五个指标为医疗器械上市公司的财务预算管理目标。

（2）编制资金预算表、经营项目预算表。

（3）根据医疗器械上市公司采用的集权式财务管理模式，总公司负责编制投资预算，各责任分公司负责编制经营预算。完成后提交全面预算组织体系预算决策中心，由组织体系预算决策中心根据企业战略、财务战略、公司所处的市场环境等对各分公司的初步经营预算进行平衡后，批准经营预算和投资预算。

（4）在此基础上，各责任中心需编制资金预算和财务预算，完成后提交组织体系预算决策中心。评估批准后下达给各责任中心作相应的修改，再报送组织体系预算决策中心，经审核批准后下达各责任中心执行。

（5）在执行过程中，预算组织体系决策中心动态监控预算的执行情况，及时反馈信息并进行差异分析，纠正执行中的偏差，年中和年末实施预算执行考核评价。

在全面预算编制的层面上，医疗器械上市公司全面预算模型的建立，是公司全体人员依据财务战略目标的指导，在充分调查研究的基础上，员工共同制定出本责任中心的经营预算，上级责任人评价经营预算的可行性，层层评价，最终使预算更加贴近实际。

在全面预算执行的层面上，公司员工将会因自己提出的预算目标，而积极投入到工作中，主动实现自己设定的经营目标。从而避免由公司强制性分配经营任务、员工被迫完成任务的被动预算。这样，可化被动管理为主动工作，调动员工的工作热情和积极性。

医疗器械策划方案篇3

关键词：医疗器械；信息化管理

【中图分类号】R19【文献标识码】B【文章编号】1674-7526（2012）06-0304-02

医疗器械是医院诊疗活动中重要的必不可少的工具，随着其不断发展进步，其管理也越来越重要和复杂，现代信息化管理势在必行。本文对医疗器械的的现代信息化管理的意义和内容等进行阐述，为信息化在医疗器械管理中的应用提供参考。

1医疗器械现代信息化管理的意义

随着医疗水平的现代化发展和进步，医疗器械已成为医院的诊疗活动中必不可少的工具，在医院的诊疗工作中的作用越来越重要，医疗器械的管理也越发复杂，难度日益增加，加强医疗器械的合理的高效的现代化的管理，对保证医疗诊疗工作的准确可靠和安全十分重要。目前医疗器械种类多，数量多，应用项目多而零散，使用频繁，出入库频繁，工作量很大，管理工作的难度越来越大[1]，传统的医疗器械管理方式显然已无法满足医疗器械的快速发展与应用。

随着信息化技术的不断发展，数字化和网络已经广泛的应用于各个领域的管理中，医疗领域的信息化管理的新管理模式势在必行，整个医疗系统管理的信息化已是现代化医院的重要标志之一。医院信息系统是根据医院具体情况，采用科学化、信息化、规范化和标准化理论建立和设计的设备管理信息系统[2]，将医院医疗设备从采购、安装、使用、维修与维护、报废处理等一系列环节的操作管理系统的规范的明确的具体的固定和联系起来，有利于医疗设备的动态监管、合理配置和资源有效共享，为日常使用、费用核算、数据统计等更为快速、准确、全面的提供信息，极大地提高了管理效率[3]。因此，对医疗器械进行现代信息化管理具有重要意义，也是十分必要的。

2医疗器械现代信息化管理的主要内容

2.1医疗器械的档案信息化管理：医疗器械的档案是安全管理和使用的原始信息，是医疗器械的静态信息。以往传统的人工管理，既需要人力资源，且管理繁琐不便，器械档案资料不完整的现象时有发生，且器械信息的查阅也很不方便，已不能满足医院医疗器械的快速发展的需要，因此，对医疗器械档案实行信息化管理，运用现代信息技术，收集、整理、存储和利用医疗器械的档案信息资源，包括申购审批、论证、购销合同和协议书、购货发票、安装及验收报告、器械相关的一般资料和技术资料等等，均以各种形式录入计算机档案管理软件系统，并有对应的查询目录，方便调阅，极大地提高了档案的归档率和完整性，便于日后准确快速的查询、统计和分析，充分发挥器械档案的信息作用。

2.2医疗器械质量维护信息化管理：医疗器械的质量维护信息化管理是医疗器械的动态信息的数字化管理，主要是指采用计算机信息技术系统，将医疗器械的质控数据、维护、维修信息进行汇集整理、储存，监督控制管理仪器的使用情况和实时的性能状况。

随着医疗器械的不断进步，新型数字化的医疗设备已广泛的应用，其质量监控，维护和维修工作也有了相应更高的要求，仅凭实践经验和人脑记忆远远不够，每次查阅文字记载也是一项工作量很大很复杂的工作，而计算机信息技术的应用很好的解决了这一难题。通过质量维护软件系统，将医疗器械信息分类记录，器械的技术参数，维修养护记录一目了然，并能很好的进行统计分析，使管理人员准确掌握仪器性能变化情况，有利于及时发现问题并采取有效措施，也便于进行费用核算，和对维修人员的考核，减少了资料存放空间，节省了人力资源，减少了工作量，以尽可能小的成本发挥更好的经济效益。

2.3医用耗材的信息化管理：医用耗材的信息化管理主要是指医用耗材的采购情况和使用情况的数字信息化系统管理。目前医用耗材种类繁多，消耗量日益增加，其潜藏的医疗风险不容忽视，尤其是一次性无菌耗材，手术和植入性医疗器械等的管理尤为重要，单纯的人工管理已远不能满足日益发展的耗材的管理需求。信息化技术管理系统，能为医用耗材从计划采购到临床使用各方面各个环节提供完整的信息记录，监控和指导各个环节的操作情况，降低医疗风险。

根据计算机记录的各科室的需求和使用情况，以及库存情况，录入计划采购项目和数量，软件自动统计生成总的采购计划表。通过统计分析历次产品采购的价格，和本次采购产品的各个厂家的报价的对比分析，便于快速的选择供货单位，有效的控制成本。对历次供货单位的资质进行监控，保证所采购的产品有齐全的证件和有效期，避免或减少此方面医疗纠纷的发生。同时可增加建立不良反应记录模块，对医疗耗材发生的不良反应事件进行记录统计，有利于医院不良反应的监测和控制，减少医疗风险，为患者提供更好的医疗安全保障。

总之，医疗器械在医院诊疗活动中十分重要，其管理是医院管理的重要组成部分，医疗器械的现代信息化管理，极大地提高了医疗器械的管理水平，提高了管理效率。随着医疗器械和信息化技术的不断发展，其信息化管理体系也应在实践中不断探索和完善，以适应新的管理需求，使医疗器械在医院工作中发挥更好的社会效益和经济效益。

参考文献

[1]汤黎明，戚仕涛.医院医学工程科技术管理规范专题七——医院医疗器械数据信息管理技术规范探讨[J].医疗卫生装备，2009，30（9）：91-93

医疗器械策划方案篇4

关键词：体验营销；奥博医疗器械公司；顾客价值

一、体验营销的现状及发展

目前，我国的体验营销环境已初步形成。我国大多数大企业也开始了实施体验营销的步伐，并取得一些成果，但很多企业对它的运用还不到位。然而，科学技术的发展为体验营销创造了良好的环境；激烈的市场竞争为体验营销提供了广阔的发展空间；商品经济日益趋向同质化促使消费者更追求个性体验。人类进入了体验营销的时代，体验营销将会成为营销模式的主导。

体验营销是以创造、引导并满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，通过整合各种营销方式创造忠诚顾客的一个动态过程。其核心理念是：不仅为顾客提供满意的产品和服务，还要为他们创造有价值的体验，真正实现顾客的理想和价值。

二、医疗器械行业的发展概述及奥博医疗器械公司简介

（一）医疗器械行业的发展概述

医疗器械行业是知识和资金密集、多学科交叉、竞争挑战激烈的高科技产业，是衡量国家制造业和高科技尖端水平的标准之一，也是关系到民生健康的快速发展的朝阳产业之一。高端的医疗器械市场被国外所占据，我国医疗器械行业虽然底子薄、基础差，但近年来厚积薄发，以年增长率13%―15%的速度在加速发展。

（二）奥博医疗器械公司简介

奥博医疗器械公司2002年成立于昆明，属哈尔滨奥博医疗器械有限公司的第三家分公司。总公司重点研究方向为脑病物理治疗设备的开发与应用，以研发脑健康设备系列产品为企业的核心产业。分公司则负责产品的营销推广，扩大品牌知名度和市场竞争力。昆明奥博医疗器械公司在全国二十多个省的分公司及营销中心中，业绩水平一直名列前茅。目前昆明分公司在云南区域内拥有一家医疗器械产品体验中心：昆明云津大厦店。经过十三年的不断完善和发展，昆明奥博医疗器械公司通过体验中心对产品的运营和推广已经有了相对全面的体验营销模式和策略，注重消费者的情感体验及帮助顾客达到理想的健康状态。以下笔者将从体验营销的三个方面来分析昆明奥博医疗器械公司的体验营销策略。

三、奥博医疗器械公司的体验营销策略及分析

（一）奥博医疗器械公司的情感式营销策略

情感营销策略是奥博体验中心营销策略的核心，让企业和消费者之间不再只是一种简单的买卖关系，而是一种长期的伙伴关系甚至家人关系。体验中心的大部分消费者是中老年人，当儿女的陪伴较少再加上身体病痛的时候，他们的内心更渴望的是爱和关怀，或许只是很小的一点关心也会让他们很感动，内心很温暖。生活中，人们有追求美好感觉得倾向。潜在客户面对一个产品产生潜在购买动机后，他们的购买行为还要取决于对刺激物的感觉。他们会问自己：“这个产品给自身带来的感觉如何？是好是坏还是一般。”如果答案是好，那么顾客将会选择更多的了解产品甚至购买。让顾客获得美好的感觉，是培养品牌忠诚度的关键。医疗器械产品的品牌繁多且大部分医疗器械产品属于一次购买终身受用。所以奥博医疗体验中心在重视感性成分中的品牌体验，使信息接触点、实物接触点和使用接触点的体验方面保持了良好的一致性。

（二）奥博医疗器械公司的思考式营销策略

对于高科技产品而言，思考式营销方案是被普遍运用的。奥博医疗器械公司通过举办讲座、发放健康手册提醒人们关注自身健康、关心家人健康，意识到好的身体是幸福生活的前提条件。引发消费者的兴趣，激发消费者的参与欲望，并获得富有满足感的体验是营销策略中的一个要点，也是活动策划过程中的一个关键部分。但奥博体验中心的思考营销策略存在两个问题：其一是健康知识讲座的举办频率过低，应该适当增加知识讲座的次数；其二是广告投放量小、覆盖面窄，可以增加广告投放的数量以及多种广告宣传方式。

（三）奥博医疗器械公司的关联式营销策略

奥博医疗器械公司实施的关联式营销主要是顾客通过自身感官系统的体验来了解和认知治疗仪，在医护人员与顾客的沟通交流中建立感情，获得顾客对企业及产品的信任。

奥博体验中心应该进行市场细分，针对不同购买目的的顾客采用差异化的营销体验方式，建立消费者对产品和品牌的偏好区间，根据不同的需求为消费者提供差异化的治疗服务，培养忠实顾客。

四、奥博医疗器械公司体验营销策略实施过程中的问题解决方案

奥博医疗器械公司自2002年成立至今，在云南已帮助两万多脑病患者摆脱病痛的折磨。奥博体验中心也在不断的发展，目前正在筹备成立第二家体验中心。这也说明家用医疗器械发展前景是值得看好的，奥博脑复康治疗仪在广大消费者心目中是占有一定地位的。以上从3个方面分析了奥博医疗器械公司的体验营销策略，可以说奥博医疗器械公司的体验营销策略是针对实际运营而制定的，但也有以下几点需要改进和完善：

（一）奥博医疗器械公司的情感式营销策略建议

根据公司实际需求设计具有针对性的客户关系管理系统，及时收集客户信息资料，通过各个渠道对客户的历史数据进行分析，了解并获得客户的有效信息并应用到客户服务中。利用智能的信息监管和个性化服务，建立立体化的客户关系管理系统。

真实准确的记录每一位前来进行治疗仪体验及产品购买的顾客信息（姓名、年龄、联系方式、病因、治疗方案、治疗周期及售后反馈信息等）。在顾客暂时未决定购买但对产品持有兴趣的时候，医护人员主动联系顾客并及时分享治疗仪的最佳的使用方式；在顾客购买产品后，通过各种方式了解治疗仪是否达到顾客的预期，并收集有关治疗仪的疑问及对体验中心服务的建议，切实关注消费者的需求，以消费者的体验为导向设计服务方式和体验环境，帮助顾客达到最佳的体验效果。

（二）奥博医疗器械公司的思考式营销策略建议

1、增加讲座次数

奥博医疗器械体验中心应该增加讲座的频率，不间断的去刺激消费对个人脑健康的思考。当某个问题对消费者造成一定挑战的时候，它会让消费者感到迷惑但接下去也许会是着迷。

2、增加广告投放量

建议在公司预算充足的前提下增加一定的广告投放，同一广告多次出现在消费者面前时会更容易引起关注，当消费者愿意花费时间来阅读广告里的内容时就能很大程度上促使他对脑健康的思考。而且广告也有利于扩大奥博体验中心的品牌影响力。

（三）奥博医疗器械公司的关联式营销策略建议

家用医疗器械属于高科技产品，对性别和年龄区分以外，通过行为和心理这两方面的因素来进行市场细分较为适宜。行为因素从顾客所追求的利益、对产品的态度、产品使用率及使用者情况几方面进行分析；心理因素则需要了解顾客的生活方式、购买动机以及所属的社会阶层。

通过细分对不同需求顾客的体验价值进行分类管理。顾客的满意度和忠诚度对企业的利润贡献并不是完全成正比，其关联性实际上会比正常预期小很多。所以，管理好那些能使企业盈利但暂不忠诚的、以及对企业既忠诚又能带来利润的顾客才是关键。

（作者单位：云南大学发展研究院）

参考文献：

[1]孙佑元.目前我国家用医疗器械现状及展望[J].中国医疗器械信息，2011（02）.

医疗器械策划方案篇5

[论文摘要]宜兴市零售药店同时兼营医疗器械，在经营医疗器械方面，存在有证无经营活动、超范围经营等问题，这些问题产生的原因是多方面的，主要是从业人员法规和业务知识较差，医疗器械品种繁多且不断调整，法规不配套；解决这些问题的方法主要为加强培训，帮扶企业确立质量控制意识，优化资源，实现科学监管。

自新修订的《中华人民共和国药品管理法》和《医疗器械监督管理条例》实施以来，宜兴市零售药店经营企业的发展经历了从无序到有序、从少到多的过程，政府对药械的监管力度也不断加强，为确保药械产品的安全有效提供了有力保障。但是，随着市场经济的高速发展和政府监督管理工作的不断深入，药品零售企业在兼营医疗器械方面也逐渐暴露出存在的问题。目前宜兴市有兼营医疗器械的零售药店125家，这些药店经营医疗器械的范围为二类医疗器械：基础外科手术器械、普通诊察器械、中医器械、电子压力测量装置、医用卫生材料及敷料，避孕器械；经营医疗器械品种数为5到550个之间，品种数在20个以下的有57家药店，各药店销售医疗器械金额在100元～110万元之间。06年125家药店医疗器械销总额近240万元，而药品销售总额近4000万元，医疗器械占药品销售的比例为6%。

1存在问题

1.1有证无经营活动

医疗器械经营属于专项前置审批，也就是说，医疗器械经营企业必须先取得《医疗器械经营企业许可证》后，才能向工商行政管理部门申办《营业执照》。零售药店为了吸引顾客，留住顾客，抱着宁有不缺的心理，领取《医疗器械经营企业许可证》，取得医疗器械经营资质，但是是否真正经营，以后看情况再说；有的企业不知道自己该经营哪些范围，经营的品种也仅是一类医疗器械，导致了《医疗器械经营企业许可证》滞留在一部分零售药店中，审批数量和实际经营数量不相符。

1.2超范围经营

由于这些零售药店许可证范围为基础外科手术器械、普通诊察器械、中医器械、电子压力测量装置、医用卫生材料及敷料，避孕器械，而目前市场上的个别贴膏属于第二类医疗器械，且市场需求良好，但不在上述范围之中，导致部分零售药店在利益的驱动下超范围经营该品种。

1.3随意变更有关人员、地址

药店负责人和质量管理人等关键岗位人员随意增加或变动，却不到药监部门履行相应增加或变更手续，造成企业实际人员配备与申办许可证时的人员档案严重不符，由于这部分药店负责医疗器械质量工作的均由药师担任，在06年中，办理《药品经营许可证》有45家，同时办理医疗器械许可证变更手续的仅5家，另有40家药店未及时办理医疗器械方面的变更手续。

1.4台帐不全，档案不真实

零售药店购进医疗器械不做记录，或是没有专门的记录台帐，与药品混记，不能及时有效收集供应单位的资料，供应商提供的有关资料不能正确审核，对医疗器械缺乏有效管理。

2问题形成的原因

上述问题形成的原因是多方面的，主要有以下几个方面。

2.1企业人员素质参差不齐，业务水平偏低

医疗器械品种繁多，从一根棉签、一块纱布到大型的CT全部属于医疗器械，品种繁多的医疗器械，需要企业人员掌握不同的专业知识。企业开办时，依据《医疗器械经营企业许可证管理办法》和《江苏省医疗器械经营企业检查验收标准》的有关规定，对企业质量管理人员有学历和专业的要求，但对企业其他人员无强制要求，而企业质量管理人员不一定是企业的实际营销人员，并且经常性不在职在岗，且其他人员素质较低，对医疗器械知识掌握甚少，经营品种少的单位，平时基本无销售活动，或是仅销售一类医疗器械。

2.2企业法律观念淡薄，片面追逐经济利益

企业比较重视经济利益，不重视学习法规，违反法规的事件时有发生，根本原因是企业负责人普遍对医疗器械法律法规知识知之甚少，学习法规的自觉性不强，同时，企业规模小、生存条件差，为了在竞争中获取最大利益，故意避开规定，弄虚作假，违规经营。例如有的企业明知自己已超范围经营，却抱着侥幸心里，不去药监部门做变更增项申请，有的企业地址、负责人、质量管理人员已经变更，而不去药监部门办理变更手续。

2.3医疗器械分类目录不断调整，监管法规不太健全

医疗器械产品种类繁多，品种复杂，科技含量较高。一方面，随着经济和科学的发展，不断出现新的产品；另一方面，目前现行的医疗器械分类目录也在市场反馈信息中不断调整，许多产品是否属于医疗器械，以及属于医疗器械中哪个类别经常发生变化；其三，医疗器械实行三级注册制度，相同的产品在不同的地区可能出现不同的注册类别；其四，国家明确了一部分不需要领取许可证即可经营的医疗器械品种。因此，某些品种是否划归医疗器械管理，处于不确定状态，今天属于医疗器械，明天可能不属于医疗器械，这也是造成超范围经营现象的一个客观原因。并且，我国对医疗器械的监管起步晚，法律法规还不太健全，对某些情况没有具体规定，如许可证上规定的经营方式划分不明确，零售之间可以相互购进，质量负责人不在职在岗、记录不真实等情形未作出明确的规定，有的法规条文缺乏具体可操作性，由于法规在这些方面没有相应的措施，监管人员只能是口头说服，缺乏实际效力。

零售药店兼营医疗器械出现这些问题的危害是严重的，既浪费了大量的监管资源，也不能对企业信息进行有效控制，企业也容易出现违规现象，造成群众使用医疗器械方面存在安全隐患。

3解决问题的对策

3.1加大法规的培训力度，提高企业的守法意识

通过召开会议、举办培训、网上公示、现场检查等方式，促使零售药店负责人、质量管理人员熟悉医疗器械方面的法律法规，增强法制意识，自觉做到依法经营，形成知法、懂法、守法的良好氛围。对从业人员的培训和考核，不仅要重视岗前培训，还强调日常管理中的培训和考核，提高相关人员的法规意识和相关专业知识技能，通过报纸、药讯以问答等多种形式，广泛宣传《医疗器械监督管理条例》、《医疗器械经营企业许可证管理办法》等器械法律法规，为这些法律法规的贯彻实施打下良好的基础。

3.2调整准入标准，加强日常监督

目前，《江苏省医疗器械经营企业检查验收标准》在人员、机构与培训，经营场所与储存条件，管理制度与记录，医疗器械质量管理档案方面做了具体的规定，06年度，我市也出台了相应的医疗器械质量管理规定，细化操作，从根本上使医疗器械的质量控制方面有了新的突破，作为监管部门要正确理解准入标准的内涵，一方面帮助企业达到并完善标准，另一方面，在加强日常监管上下功夫，使我们的验收标准贯穿于企业运行的全过程，与此同时，制订医疗器械规范化制度和各类表格，作为企业参考使用。随着医疗器械经营逐步实施GSP工作，以药品GSP管理经验为基础，加强企业管理，强化企业确立“质量控制”的思想意识，进一步健全经营企业的质量保障体系。