煤炭营销论文篇1

(一)价格歧视策略。价格歧视属于经济学中的改变指的是企业为了获得更多的消费者剩余,采取不同的定价方式使消费者能够给出最高的心理价位为企业提供更多的利润。在当前的经济转型期媒炭企业可以依照其可控的资源数量以及煤炭市场的特征崖面选择正确的销售渠道。这样一来便能够为调整价格与储备产品创造更多的有力条件。实际上葛销策略对煤炭企业来说是其营销工作的基本的行动纲领[2j,因此,煤炭企业营销策略要依照行业特征与煤炭市场的特点共同确定在注意价格调整的不利因素的同时,能够依照区域供需的变化构建更为理想的、适应市场经济发展的营销策略。

(二)目标市场选择策略。这一策略指的是依照不同的影响因素对煤炭市场进行划分,以此选择最适合自身发展的目标市场。同时,以此为基础能够进一步的对煤炭产品的营销方案进行全面的规划肩利于更好的开展营销业务。当然在实施这一策略的过程中企业的销售部门要从调整内部管理机构和优化组织结构做起依照市场区域与用户的不同投置相关的市场部其目的在于能够为市场的建立提供更多的支撑,以便于全面确定服务范围与服务对象在明确责、权、利的同时,为企业营销策略的制定和执行提供科学的依据。

(三)经营多元化策略。当前我国经济进入到了关键的转型期沛场经济呈现出了前所未有的动态性。在这种情况下媒炭企业能够具有良好的营销策略,能够在很大程度上决定企业的生存与发展。实际上对现代煤炭企业来说其营销策略的制定要以煤炭市场的实际情况为出发点,采取经营多样化策略,面向市场生产和经营适销对路的产品并通过较高的性价比吸引客户。事实上经营多样化策略指的是煤炭企业借助多品种的经营方式采取多向发展的战略其产品与目标市场之间能够形成良好的配合对在更大范围内占领市场有显著效果。

二、经济转型期我国煤炭企业的营销策略选择

(一)更新营销观念,提高营销人员素质。由于长期受计划生产与计划供应的影响胧国煤炭企业即便在今天,还普遍存在着对市场经济的排斥状况未能在整体上形成和目前煤炭产品市场化与市场竞争加剧相适应的市场营销理念与营销策略。为此需要改变这一状态使这类企业能够对市场反映另觅你,积累更多的客户管理经验扩展销售渠道对市场进行细分并借助更多、更有效的市场开拓手段不断增强市场渗透能力。同时还应该进一步提升煤炭企业营销人员的素质和技能使之在推销观念上实现转变,变为营销观念崖面打破制约煤炭发展的瓶颈。

(二)寻求生产和营销之间的平衡。近几年随着环保法规与煤矿安全法规的不断出台与日益完善,一些煤炭企业都已经在很大幅度上增加了安全保障措施,相关技术与设备不断跟进。此外还大幅度增加了节能减排等环境治理资金的使用使煤炭生产效率和社会效益得到了显著的提高。当然为了更好的提升煤炭营销效率和效果,还应出台一批支撑性的政策在提升产品质量、调整和优化产品结构、丰富其品种的过程中使产量和质量得到同步提升。甚至要在追求短期利益的同时将长期利益和企业信誉作为自身发展的终极目标。

(三)将市场营销和销售区分开来。较长一段时期以来因为我国煤炭企业在对员工进行有关市场营销理论体系培训方面显得缺位这就直接导致了不论是企业管理人员还是企业的营销工作人员都将市场营销和销售化成了等号。为此需要改变这一状况,对市场营销就是销售煤炭产品的感念要进行修正。比如要在正确营销理念的指导下对我国大量的煤炭企业进行培训在重视推销与促销的同时将更多的注意力放在煤炭产品的营销方面重构市场营销体系崖面提升煤炭企业市场营销能力。

三、经济转型期我国煤炭企营销活动的发展趋势

(一)强化企业的市场化职能。通过以往的营销经验可以获知只有充分的了解市场状况才能在实践调查的基础上做出正确的营销决策。因此在经济转型期我国煤炭企业的营销策略将会向强化企业的市场化职能方向发展。为此需要制定正确的战略与策略崖面提升企业的营销能力和参与市场竞争的能力。同时随着煤炭市场竞争的不断加剧厂些煤炭企业只有强化对市场的关注充分解读市场信息,才能获得更多的市场信号并以此指导企业的营销实践。为此需要在煤炭企业内部建立营销组织并在建设的过程中把原有的市场部进行分解,使之成为战略部与信息部的综合体。其中前者主要负责企业的营销战略和策略的制定与调整和优化等责任重大后者全面负责企业营销信息和市场信息的收集、整理工作为企业营销战略的实施提供信息支撑。

(二)发展绿色营销。在当今时代不但我国经济进入到了关键转型期泄界经济也已经取得了全面的进步与发展对绿色经济和低碳经济的呼声越来越高。在这种情况下媒炭企业应该实施绿色发展战略,以此成为煤炭企业的发展提供全新的动力。为此需要在企业内部贯彻可持续发展的理念在全局规划的基础上实施以绿色经济理论为基础的营销战略月的在于能够为煤炭企业的全面的经济增长模式提供必要的保证并在整体上促进劳动密集型的煤炭企业的生态化发展。

煤炭营销论文篇2

【关键词】煤炭企业；市场营销战略；问题；创新

一、当前我国煤炭企业在市场营销上存在的问题

现阶段我国煤炭企业在市场营销上主要受主观和客观因素的影响和制约，市场营销战略不同程度的存在问题。

1、煤炭企业主观上存在的营销问题：我国的煤炭企业大多从计划经济体制下转型过来，带有国有企业色彩，这使得煤炭企业本身在市场营销上具有“皇帝女儿不愁嫁”特点，在市场经济大潮中，还保留过去靠“关系”营销的印记，在很大程度上依赖旧有的企业间的供销关系，营销观念陈旧，缺乏创新意识。同时，煤炭企业以企业直销的方式对外输出初级产品，营销手段单一，产品供需信息不对称，产品附加值低，企业经济效益大打折扣。此外，企业内部营销人员业务水平良莠不齐，营销意识和知识薄弱，缺乏符合本企业的营销战略和整体发展意识。

2、客观因素对煤炭企业市场营销的影响：随着市场经济的长足发展，国家对煤炭这一基础性产业的政策性调整加大，打破了煤炭企业旧有的资源垄断，市场化对煤炭领域的影响越来越突出。能否与国家的政策调整相适应并取得巨大的经济效益成为现实对煤炭企业的巨大考验。特别是“十二五”规划提出的低碳发展战略成为煤炭企业必然要克服的难题。这就要求企业要从整体发展战略，特别是产品营销战略上不断寻求新突破。

主、客观因素对煤炭企业营销战略提出了新的要求，对此，煤炭企业必须在营销战略上寻求新突破，锐意创新。

二、我国煤炭企业在市场营销战略上的创新

菲利普·科特勒曾将营销战略定义为“业务单位意欲在目标市场上用以达成它的各种营销目标的广泛原则。”[1]并将市场的细分与目标市场战略、营销组合战略作为营销战略的主要内容，这给我们以理论上的指导。结合我国煤炭企业在营销战略上存在的问题，提出以下建议：

1、转变营销思路，强化营销队伍建设：竞争性是市场经济的特征之一，优胜劣汰是价值规律的基本要求。煤炭企业首先要改变过去计划经济体制下形成的营销观念，积极主动地创新营销思路，制定和规划出适应市场需求，符合价值规律的营销战略。由过去单一的“卖”，转变为营销管理、营销策略、市场供给与需求的预测、新产品的开发与宣传、定价决策、销售渠道和方式、配套售后服务等系统化的营销思路。实施营销战略，人才培养是关键。通过系统化、科学化、知识化的营销知识培训，建立一支掌握企业发展动态、了解生产过程、精通市场营销的高素质营销团队。

2、改变单一营销手段，打营销组合拳：计划经济时代下，我国大多数煤炭企业在营销上主要采取“关系”营销为主的直销方式，而且即使是在市场经济快速发展的今天，这一营销方式还被多数煤炭企业所使用。这一单一的营销方式与现代化、市场化的营销市场相去越来越远，分销、网络营销、品牌营销、绿色营销等销售手段不断出现，相互交织，成为现代市场化的营销组合拳。

市场分销。市场分销主要是采取市场的细分和目标市场战略，建立区域性的销售机制。经过精细的市场调研，将全国大市场细分为不同的目标市场，根据各个地区对产品寻求的多样性，构建不同的产品供给和销售渠道。市场分销具有因地制宜、方便灵活的特点，能最大限度满足不同层次的企业需求，实现煤炭企业经济效益的最大化。

网络营销。网络是信息化的产物，也是当代产品销售的重要媒介和平台。依托互联网，将煤炭企业的产品销售信息（包括产品的品种、分类、规格、价位、运输方式、配套服务等）及时，使得产品需求商能够在第一时间内掌握所需信息，达成销售意向，获得营销利益。

品牌营销。品牌是一个企业无形的价值财富。良好的品牌信誉能够起到“酒香不怕巷子深”的功效。这要求煤炭企业具有扎实的基本功，在产品质量、价格、承诺的运输期限及配套保障服务等方面下足工夫，大力弘扬和培育积极向上的企业文化，营造和谐的企业氛围，扩大企业知名度。

绿色营销。实施绿色营销也是新形势下响应国家低碳发展战略的题中之意。绿色营销就是要把企业的经济效益、环境保护、资源循环利用及消费者利益有机结合起来，做到可持续发展。就煤炭企业而言，实施绿色营销，最主要的是创新产品品种，加大产品深加工，在现代高科技技术水平的带动下，淘汰落后产能，生产出能耗低、污染少的环保清洁能源替代传统能源。

3、延伸企业上下游产业链，扩大营销范围：延伸企业上下游产业链，提高产品附加值，增加企业经济效益是营销战略调整的重点工作。煤炭本身具有污染力强、时间持久、覆盖面大的特点，要实现煤炭企业的可持续发展，必须加大企业上下游产业链的衔接，对现有的资源进行整合。加快产品改造升级，实现煤炭就地转化。例如可以实现煤炭企业和其他企业联合，“建设坑口电厂，实现煤转电、热电联共、疏干水循环利用；大力发展煤电、煤焦化、煤液化、煤气化、煤建材、煤化工、煤制烯烃”[2]等项目，实现产品深加工和产业结构的优化升级，延长产业链，使得营销范围扩大，市场竞争力加大，经济效益得到提升。转变煤炭企业过去只是提供初级能源的营销方式，建立煤炭产品供给企业和煤炭产品需求企业间的新型合作方式，实行“煤电联营、煤钢联营、煤气联营、煤化工联营”[3]等联营机制或组建大型企业集团，化解煤炭企业经营风险，提高市场竞争力。

4、搞好信息反馈，完善营销配套售后服务：市场营销过程是企业产品在市场上的践行过程，市场是企业产品的试金石。营销人员通过产品在市场上的表现，将营销管理、营销策略、定价机制、市场供给与需求量、产品宣传方式与效应、销售渠道与方式等信息总结并及时反馈给企业，企业在第一时间内做出分析、综合，适时调整营销战略，减少销售的盲目性、被动性。同时，优化企业产品售后服务，完善陆运、海运、港口等基础设施建设，确保产品质量、价格合理、运输及时，满足客户的合理要求，与需求方建立起诚信经营、互惠互利、风险共担、服务至上的企业关系。

总之，煤炭企业市场营销战略的制定、调整、实施是一个系统工程，需要经受市场的检验，唯有不断创新营销战略，才能在经济大潮中独占鳌头。

参考文献

[1]漆雁冰.绿色导向—企业管理新理念[J].中外管理导报，2001(7)

[2]宗雷.浅谈华东区域煤炭市场营销策略[J].煤炭经济研究,2011(04)

煤炭营销论文篇3

关键词煤炭企业营销模式营销风险风险防范

中图分类号：X954文献标识码：A

煤炭是我国基础性的资源之一，在经济社会发展中的作用向来是不容低估的。由于这一资源的销售过程数量相对较大，传统的分销模式并不能够有效的解决煤炭企业的发展问题，需要按照营销战略推动其各项事业的发展，提升其整体效益。由于煤炭是一种不可再生资源，所以煤炭企业在发展过程中，应该对产品的市场寿命周期予以高度的关注。近年来，在欧债危机和我国国内转变经济增长方式的双重影响下，煤炭企业的处境并不乐观。在这种情况下，除了需要确认煤炭是我国经济发展领域中的刚性需求物资外，还应该主动的将煤炭企业与市场相连，适应当前经济结构调整的新形势，不断拓展营销渠道，只有这样才能解决好企业内、外部之间的矛盾，促使企业健康发展。基于此，本文对煤炭企业的营销模式与风险防范问题进行了系统的研究，阐述了构建煤炭企业营销模式的必要性和能够产生的功效，最后对营销风险防范措施进行了讨论，得出了一些结论，希望这些结论能够在一定程度上指导实践。

一、构建煤炭企业营销模式的必要性

（一）适应煤炭企业发展战略的需要。

煤炭企业在煤炭工业发展“十二五”规划的背景下，正朝着国际化、大型现代化、多产业和煤炭集团基地的方向发展。在这一时代背景下，煤炭企业就应该以市场为导向、以满足客户要求为己任，以现代营销理论为指导，适时的建立起以品牌为核心、以质量为支撑、以信誉为保障、以信息网络为手段的满足现代多产业链下的营销管理体系，改变现行营销组织很难适应以上要求的状况，围绕煤炭企业发展战略构建新型的营销组织，在组织上保证其发展战略的实施。

（二）增强煤炭企业参与竞争的需要。

在国家政策的作用下，一些小煤矿在近几年被迫停产，煤炭市场秩序的整顿与规范效果得到了初步的显现，煤炭企业所面临的竞争压力有所降低。但是，在大型煤炭企业集团进行组建之后，企业之间的竞争水平不降反升。在这种情况下，煤炭企业就应该通过提高管理水平、增强企业竞争力的方式参与到新的竞争环境之中去。而组建新型的营销模式，就应该使其进一步适应与保证煤炭企业的发展要求，以此增强煤炭企业的竞争力。

（三）适应市场环境变化要求的需要。

到目前为止，国内外经济形势还处于不断变化之中。煤炭市场在本次危机中受到了一定的负面影响，煤炭供需在整体上由平衡偏紧向较为宽松转变。除此之外，石油、新能源等煤炭的重要替代品，对煤炭市场的影响和冲击也在逐步的显现――煤炭行业的市场环境正在发生着深刻的变化。这种情况下，煤炭企业就应该对其营销工作所面临的新的挑战与任务高度重视，深入的探讨营销组织创新，以保证煤炭企业营销工作的顺利开展，就成为其适应市场发展的必然要求。

二、煤炭企业营销模式与功效

（一）价格与服务营销模式。

价格策略是煤炭企业采用的定价手段。煤炭企业应根据区域供需情况的变换，与战略伙伴建立适应市场价格发展要求的价格策略。服务营销是指营销者围绕着促进产品销售和帮助用户使用所进行的一系列活动，使顾客满意并和顾客保持长期友好互惠关系。充分反映消费者或用户需求的全方位的销售服务是竞争力的有效保证。想顾客所想是搞好服务的前提，而建立完善的服务体系则是提高服务质量的保障。煤炭企业长期以来在计划经济体制的影响下，缺乏全方位的销售服务的意识，不注重形象和企业信誉的提高。在目前激烈的市场竞争中，煤炭企业必须善于研究用户，尽最大限度地满足用户需求，稳固已有的煤炭市场。

（二）客户营销模式。

煤炭企业要运用品种、服务等多种手段为保证，尽快抢占销售市场，市场信息及根据市场信息所制定的各种策略得到组织实施。为此，要利用一切销售渠道，采用多种方式，建立起多元化、多渠道的市场营销网络等方式促销。煤炭企业应该根据自己企业所在的地理位置优势，依靠重点海港、发达的铁路、公路交通网络营建自己企业的区域营销优势。此外，煤炭的大量使用者多属购买力强的大用户，一些大型、特大型煤矿建矿伊始其产品就有了明显的指向性。因此为了保证煤炭生产的持续进行，必须以煤炭的直接使用的大用户为重点，既要想方设法稳住已有用户，又要积极争取新客户，与之建立稳定的购销关系。

三、煤炭企业营销风险的防范措施

（一）优化产品结构，推动产品升级。

煤炭市场的价格波动和供求矛盾影响制约着煤炭企业的发展，认真分析细分市场用户，不断优化产品结构，突出“煤种、品质、品牌”战略，做到产品与市场的最优配置，实现销售品种系列化，优势资源品牌化，产品综合效益最大化。打造精煤高端产品和名优品牌，抓住精煤产品的内在价值和市场的内在需求，保持精煤、焦煤、动力用煤价格的优势地位。同时，以为客户创造价值为指导，通过标煤单价测算，合理评估商品煤在各销售区域的话语权和价格定位，有针对性地挖掘有涨价潜力的区域市场和重点突破方向，增强产品的竞争能力，实现企业与用户双赢。

（二）注重营销队伍的建设和完善。

为了建设和完善煤炭企业的营销队伍，首先应摒除传统的营销理念和思维模式，树立服务至上的新型理念。一个好的营销队伍应能够及时的了解市场供求关系和波动情况，营销人员不仅要会开拓市场，同时自身在推销的过程中也是企业形象和文化的一张活的名片，所以高素质的营销人员至关重要。作为营销人员应具备扎实的营销技能知识，同时应积累丰富的市场开拓、销售经验。应对煤炭行业的特点及相关专业知识通熟，对自己的企业应有深入全面的了解。对市场供求关系的波动有敏锐的洞察力，学会去搜集、收集相关的市场信息，对竞争对手要尽可能的深入了解，能够及时将信息汇总，提供给企业作为未来生产的主要依据。还应具备高度的责任心，做事负责肯干，工作努力追求进步，善于同客户进行沟通和联系。

（三）降低行业竞争的风险。

在煤炭市场供大于求的总体格局下，同行业间的竞争尤为激烈，要有针对性地制定营销策略：一方面要善于在“买方”市场中创造“卖方”市场，另一方面要以求同存异为基础，积极主动地去同本区域的竞争者建立共存共荣、联合开发或相互持股的协作纽带关系。企业之间如果一味单纯地竞争势必会使营销成本大增，效益下降，甚至两败俱伤。如果通过沟通，在“承诺和信赖”的基础上求同存异，达成默契，谋求相互合作，相互渗透，就可以达到共存、“双赢”，共同发展的目的，实现买卖双方平等交易。

（四）控制赊销信用风险。

在煤炭企业的产品交易过程中，一些企业在给予客户的赊销额度和期限上的随意性很大，其结果往往是出现大量的帐款逾期不能收回，形成坏帐或事实上的坏帐。因此，规范赊销行为，才是解决信用风险问题的关键所在。规范赊销行为的关键在于建立科学信用管理模式，专司企业的信用管理职责，包括全面参与起草、制订和修改企业信用政策，并认真严格执行企业的信用政策，对企业总体信用政策的偏差甚至失败负主要责任；拥有筛选客户，赊销审批的一切权利；并负责组织协调对逾期货款的追收。同时，要做好前期信用管理阶段的资信调查和评估机制，中期信用管理阶段的债权保障机制及后期信用管理阶段的应收账款管理和回收机制。

四、结束语

在当前，煤炭企业必须进行营销创新，构建新的营销模式和实现对风险的防范，已经成为其获得可持续发展的基本保证，只有不断的创新营销模式，才能顺应潮流，在激烈的市场竞争中取得持续的竞争优势。可见，结合煤炭行业实际，对煤炭企业的营销模式进行构建和风险防范，具有十分重要的现实意义。

（作者单位：平顶山天安煤业股份有限公司运销公司）

注释：

闫祖国.煤炭企业应注重营销风险防范.企业家天地，2011（9）：27.

王强.煤炭企业营销战略模式的探索与实践.安徽科技，2011（11）：47-48.

白新艳.浅论我国煤炭企业营销模式的构建.品牌，2009（4）：22-23.

郭智渊.大型煤炭企业新型营销组织的有效构建.中国煤炭，2010（1）：18-20.

煤炭营销论文篇4

关键词：煤炭企业；销售；服务创新；营销战略；思考

随着经济的发展，营销观念也在不断的进步。当前，随着我国加入世贸组织的磨合、适应期的终结，人民币汇率的变化和煤炭出口退税政策的实施，煤炭出口量减少、进口量增加，特别是煤炭价格的全面放开，使国内煤炭市场竞争更加激烈。服务营销观念是企业适应消费需求发展的要求而产生的新的营销观念。它要求以优质服务赢得市场，创立服务品牌、服务定位以及建立企业服务营销体系。为加强当前的煤炭营销工作，结合平顶山天安煤业股份有限公司运销公司的特点，根据自己多年从事煤炭运销工作的体会，进行了一些理性地研究和思考

一、煤炭企业营销现状

（一）煤炭企业自身面临的营销管理症结

1.对产品品牌缺乏正确的认识。品牌是一项高额的、长期的战略投资，没有一系列优质的产品长期被消费者享用和市场检验，品牌形象根本无从树立，也无法提高企业产品附加值。

2.需求分析滞后，仍停留在事后分析上。普遍缺乏对宏观环境(包括经济环境、政治法律环境、社会文化环境)的政策分析，缺乏对微观企业目标市场的事前调研和分析，甚至于事后分析都罕见。没有系统的、专业的、及时的对于市场信息(包括产品、价格、分销和促销信息)的捕捉、收集、加工、整理和分析研究，没有专门的研究部门和研究人员。信息反馈迟钝和信息链中断，是常见的通病。

3.营销观念滞后。即卖方过多地把注意力放在煤炭产品上，无视市场需要的变化，对竞争对手产品质量的改善和市场份额的增加缺乏有效对策，最终使企业经营陷入困境，导致"市场营销近视"。

（二）煤炭企业现行分销模式存在的问题

1.乱收费负担重，造成煤站之间竞争激烈，分销体系紊乱。目前，铁路部门运力紧张造成了名目繁多的乱收费现象。地方煤矿除了交正常运费外还得交"点装费"，每吨煤十几元至几十元不等。国有重点矿发煤用铁路局"自备车"，还要向铁路交份额外的费用。

2.销售成本过高，造成煤价实际上的降低，辣度分销利薄。一些煤站经营本企业的原煤，进煤价格普遍高于市场价格，稍有不慎就会亏本。各种销售费用挤占煤价，造成煤价实际上的严重下滑，各煤站几乎无利可赚。

3.轻管理，浪费多，制约深度分销体系拓展。销售人员把全部精力用在了拉用户、抢市场上，而忽视了煤站的科学管理和人员素质的提高，企业管理出现了严重滑坡，导致浪费严重，制约了深度分销体系的拓展。

二、创新服务理念，加强煤炭企业的市场营销工作

在买方市场条件下，特别是在竞争日益激烈、技术与经营方式纷纷被仿效的今天，企业要获得利润，维持生存和发展，提高企业市场竞争力，更应关注服务营销的研究，这是当前企业竞争制胜的重要保证。在新形势下如何提升煤炭销售人员素质，加强煤炭企业的市场营销工作意义将非常重大。

（一）放眼市场，树立长远营销理念

市场营销不仅仅是销售，而是将经营与管理这两个要点有机地统一起来，全面策划与管理销售工作。当前形势下，煤炭市场结构、营销形势也都发生了很大的变化。煤炭企业必须创新营销理念，把营销的重点放在扩大市场占有率和提高市场份额上搞好煤炭销售工作。

创新营销理念主要体现在：一是树立面向市场的理念，没有市场需求就没有企业的生存。二是树立客户第一的理念，与客户加强感情上的沟通互相信任、互相谅解互相支持：通过为客户提供优质、高效的售前售中和售后服务．赢得客户信任，巩固和开拓市场三是树立持续满足客户价值需求的理念。四是树立“利他”营销理念。遵循互利共赢原则培养战略伙伴性的客户群。

（二）创新营销理念，加强工作作风建设

企业煤炭运销工作人员应树立“面向市场、面向用户，提高企业经济效益”的思想理念,不断创新工作方法,提高服务质量。要适应当前新形势的发展，具体要做好“三个多”：一是“多询问”。煤炭营销工作人员要主动出击，要向上级有关部门、下属各矿、用户、业务员咨询以及通过书刊，网络查阅等，了解铁路运输、公路运输、市场动态、用户需求、价格行情、品种结构变化、资金回笼、竞争对手情况以及产、销、存等情况。做到对供、运、需各环节都能了如指掌。二是“多思考”。煤炭营销人员所把掌握的信息和资料进行认真思考，通过深加工，为煤炭企业制订经营计划、目标、经营方针和经营计划服务，并分析研究市场环境和影响需求的外界因素，提出煤炭营销策略和可供选择的有效方案。提高煤炭企业的经济效益。三是“多汇报”。煤炭运销工作人员要头肭灵活、办事果断，及时向分管领导汇报当日煤炭销售、调度工作的事务和有关运销动态，认真做好"上情下达，下情上报"，为领导作出正确决策服务。

（三）转变观念，打造高素质营销队伍

随着市场经济的发展和竞争格局的形成，煤炭企业的营销人员要既能搞市场调查和分析研究，又能从事具体的产品和服务的推销，才能独立开拓市场。因此，煤炭企业要有一支高素质的营销队伍，营销人员不仅要知识面宽，头脑要灵活，要具有一定的市场经济市场营销公关知识，并且能付诸于实践之中，同时还要精通业务，具有理顺和排除各种销售障碍的应变能力。要善于洞察市场动向。不仅能掌握本企业产品在市场上的份额、售价、顾客满意度等基础资料，还能及时掌握所供用户的进煤量、耗煤量、库存量、其他供应商及其价格变化。用户的经营状况、人员变化，区域煤炭用量的增减和周边煤炭企业及产品相同、煤矿相互交叉顾客群体的基本情况，不断向企业提供有价值的信息。培养一批既是业务员又是信息员的营销人员，造就一支高水平的营销队伍，使企业整体营销水平得到提升。

（四）提高业务素质，做到一专多能

煤炭运销工作人员要加强市场经济知识的业务学习。不断提高自身素质，真正成为煤炭营销的行家里手。煤炭运销调度工作人员要掌握丰富的业务知识，熟悉本企业生产的基本情况、煤炭产品情况、市场动态和用户要求；能够恰如其分地向用户介绍本企业产品的优点和特色：了解用户心理，能激发起用户的购买欲望；要学习具有中国特色的市场经济理论、学习煤炭商品流通学、煤炭运销管理学、煤炭销售心理学等知识，并做到边工作边学习，理论与实践相结合。

（五）施品牌战略。提升市场竞争能力

煤炭产品单一、产品深度转化率低，没有拳头产品优势，难以抵御市场风险，难以实现利润最大化。因此，必须在提高煤炭质量上下工夫，改变以往那种单纯追求产量的粗放管理；通过技术改造不断延伸新的产品，形成不同煤种、不同品种的产品组合，对煤炭进行深加工，形成自己的品牌，做到人无我有、人有我优，在经营中准确把握商机，迅速占领市场。要从适应市场需要出发，进行产品结构的调整，生产出适销对路的煤炭产品，解决只能提供初级产品的问题，延长煤炭企业的产业链，提高产品附加值和市场份额；在不断优化产品结构的同时，针对稳定的用户，创造自己的品牌。在保证煤炭质量稳定和数量充足供应的前提下，以品牌赢得市场。

（六）缔结战略伙伴，实现供需“双赢”

煤炭企业要优化用户结构，优化市场布局，实施“大、长、直、优”战略，使企业的销售渠道由流通户向直供户转变；销售对象由小用户向大用户转变；销售目标由一般用户向重点用户转变；销售市场由区域小市场向国内、国际市场转变，使煤炭销量逐步向生产稳定、资信程度好、具有可持续发展能力的国有大中型企业流动。

三、结束语

总之，创新是企业成功的关键。企业经营的最佳策略就是抢在别人之前。这种把创新理论运用到市场营销中的新做法，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新，创新的意义就在于先进，一旦发现新信息、新技术，就要及时捕捉，以免错过时机。煤炭销售工作也是如此，对关键客户进行重点服务。遴选信誉良好、发展前景广阔的电力、冶金、化工和建材等企业户作为关键客户，进行重点开发和合作，与之签订中长期供货协议，和客户形成利益共同体，实现双赢。

参考文献：

[1]胡中华.浅谈煤炭企业营销渠道的创新[J].内蒙古科技与经济,2005,(12).

煤炭营销论文篇5

关键词：煤炭；销售；策略；途径

中图分类号：F270文献标识码：A文章编号：1001-828X（2012）06-0-01

一、树立全新营销理念，提高企业经济效益

现阶段，我国煤炭市场呈现出供大于求的现状，使得煤炭企业销售环境发生了诸多变化。在此新形势下，煤炭企业必须转变传统的营销观念，制定科学的销售策略，提高自身市场竞争力。首先，煤炭企业应当树立以销定产、以款定销的全新营销观念，摒弃片面追求产量和产值的旧观念，重视煤炭营销的重要作用，使企业生产以市场为导向、以销售为中心，以效益为目标。同时，在明确经济效益最大化的经营目标基础上，对煤炭企业营销结构和产品结构进行调整，以推动企业长远发展；其次，细化营销市场，在认真分析煤炭行业形势的基础上，找寻新的发展机会。现阶段，煤炭企业应当树立“卖方市场”的经营观念，力求生产出品种多样化的新产品，采取先进的生产技术和管理手段降低生产成本，以满足不同用户的需求。所以，煤炭企业营销应当牢固用户第一的服务思想，深入市场调研了解用户的潜在需求，从而有针对性地搞好煤炭企业生产，制定符合目标市场需求的营销策略，提高企业经济效益。

二、及时掌握市场信息，引导煤炭销售策略的正确制定

随着煤炭行业竞争的日益激烈，煤炭企业应当全面掌握市场动态信息，对煤炭市场作出科学预测，以利于及时调整和制定煤炭营销策略。我国煤炭企业要充分发挥煤炭信息统计工作的作用，重点收集、整理市场信息，包括产品质量信息、产品购销信息以及煤炭行业经济发展信息等，强化对市场结构、产品流向、需求弹性、价格弹性和市场需求等方面的分析和研究。在此基础上，根据煤炭企业自身的产量、煤质、煤种以及价格等情况，制定不同的销售策略，明确产品合理的市场定位。通过定期分析和预测市场行情，掌握市场动态信息，从而达到引导煤炭销售的目的。在市场信息收集环节，煤炭企业应当注意以下两个方面问题：其一，煤炭企业应当及时收集煤炭市场需求总量及其总量变化趋势的相关信息，用户对煤炭产品品种、质量、运输和服务的要求信息，用户对煤炭价格承受能力的信息，用户对本企业信赖度和满意度信息；其二，煤炭企业应当及时掌握煤炭生产供应总量，企业自身在市场竞争中的定位，销售策略的实施效果，销售渠道是否畅通，交通运输条件情况，市场形势变化对企业销售的影响等。

三、开展技术创新，运用品牌优势提升销售业绩

技术创新是新时期下煤炭企业可持续发展的必然选择。首先，煤炭企业应当通过煤炭技术改进与创新，提升煤炭产品的附加值和科技含量，从而以产品优势抢占市场份额。为了实现经济效益目标，煤炭企业应强化内部管理，实施“向管理要效益”的经营战略，探寻降低生产成本的合理路径。同时，企业应当适应市场的需求，不断地调整产品策略、价格策略、销售渠道以及促销策略，进而在稳定老用户群体的基础上，拓展新的用户群体；其次，煤炭企业应当通过技术创新提升品牌优势。由于市场上煤炭产品的差异性较小，仅仅因开采方法、加工转化的技术装备不同而略有差别，所以很难实现煤炭产品的更新换代。因此，煤炭企业应通过以下两个途径实施品牌产品销售战略：一方面企业应当引进当前国际上最为先进的开采工艺和技术，并不断加大这方面的研究力度，借此来推动煤炭开采工艺的创新和发展，并以技术创新为基础提升企业的核心竞争力。另一方面企业应当充分了解并掌握市场对于煤炭产品的需求，并对本企业的煤炭产品形态以及状态进行改变，借助先进的生产工艺和新技术开发出产销对路的产品，以此来对企业的产品结构进行优化调整，这样不仅能够进一步满足市场需求，而且还可以始终保持并不断提升企业的品牌优势，进而占领更多的市场份额，提高企业的经济效益。

四、制定灵活的销售价格战略，增强煤炭企业市场应变能力

长期以来，煤炭作为重要的能源之一，其价格弹性较小。所以，煤炭企业应当根据市场需求变化制定灵活的销售价格战略，因时因地调整煤炭产品价格。销售部门应当实施地区差价、优质优价、长期用户与零散户浮动价、新老用户不同价、淡旺季及时调价的营销策略，提高煤炭企业的市场应变能力，使其在不同时期均能实现经济效益最大化。煤炭企业在制定销售价格时，要遵循市场营销供需双方双赢的原则，根据市场行情变化进行定价，力求与用户建立长期稳定的合作关系。

五、建立高素质营销队伍，提高煤炭企业营销整体水平

首先，煤炭企业应当根据自身运营情况，成立营销组织机构，并设置独立的营销职能部门，主要负责企业煤炭营销策略的制定和执行。煤炭企业应当重点培育一批能够熟悉生产业务、掌握经营管理方法和销售公关技能的专业人才，充分发挥高素质人才的工作潜能，使其成为企业营销的形象代表；其次，构建科学、公正的营销人才评价体系，为营销人员营造良好的工作环境。煤炭企业应当定期组织营销人员进行培训和教育，重视对优秀营销人才的引进和利用，不断开发人力资源；再次，建立完善的激励和约束机制。煤炭企业应当实施培训、考核、待遇一体化的管理机制，将营销人员的营销业绩与其自身经济利益相挂钩，落实相对应的奖惩制度，并定期开展评先进、树标兵等活动，从而调动起营销人员工作的积极性，增强营销人员对企业的归属感和忠诚度。

结论

总而言之，煤炭企业应当树立全新的营销观念，在认真分析市场行情的基础上，不断调整和制定科学的销售策略，以稳定老用户为根基，拓展新用户群体。煤炭企业要利用技术创新、品牌产品营销、销售价格灵活变动等策略，适应市场新环境的变化，提高自身核心竞争力，推动企业长远稳定发展。

参考文献：

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[2]纪叶清.国有煤炭企业市场营销组合策略浅议[J].商情,2010(26).

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