直播营销策略现状篇1

1．对广告内容设置的需求。过去的广告停留在产品本身的功能之上，以简单直白的告白方式向消费者传达产品性能方面的信息。可随着消费者信息接收习惯的改变与品味的提升，这类型的广告过于枯燥乏味，已很难再引起消费者的注意。广告商与企业主在制作广告时应利用受众对情感以及对广告理念层次的提升需求，将广告打造成更具品质感的传播载体。这里的品质感除了体现在广告的制作技术上面，还体现在广告产品主体的内涵提炼，以此形成品牌信息的有效传播。

2．对广告表现形式的需求。消费者对广告的需求开始更多的期待参与的自我实现感被满足。即消费者不再愿意被动接收广告信息，更愿意以互动的方式参与进去，以在接收信息的过程中形成自我价值实现的满足感体验。2013年4月在海南博鳌举办的博鳌亚洲论坛上，特仑苏根据自身专属牛奶的定位，在场内摆放互动贩卖机，与会来宾在输入屏上手写签名便可当场拿到一包印有自己名字的专属特仑苏牛奶，使牛奶从普通走向专属。正是在满足了消费者的自我实现需求的同时，通过互动方式与消费者建立起联系，使消费者对产品具有忠诚度与认可。

3．对广告投放平台的需求。对广告的投放平台，万不可再拘泥于传统平台，瞬息万变的互联网时代，是消费者主动参与的时代，也是广告主改变的契机。迈入网络广告时代，消费者更多的是根据自身需求主动搜寻。网络平台为消费者提供了更大的自主性，使消费者不再受制于电视广告的硬性传播。由此在网络中衍生出诸多平台以供企业主投放广告，引起目标消费者在搜寻过程中的注意，比如SEM（搜索引擎营销）、EDM（邮件营销）、社会化媒体互动营销等。

二、消费者广告需求对企业营销策略的影响

消费者对广告的需求不断升级，从内容设置、表现形式以及投放平台等各方面对广告的品质提出新的要求。企业在营销过程中如何在准确传达品牌信息的同时满足消费者对广告的需求，给消费者留下满意的广告观感体验，是企业在自身营销策略调整方面需要着重考虑的问题。

1．迎合大众心理，形成娱乐化广告营销链。单一的传播媒介、枯燥乏味的内容已经再难引起消费者的注意，企业不妨将娱乐融入企业营销链中，打造一条完整的娱乐化广告营销链，在营销中注入娱乐的元素，使广告充满新意与趣味。从营销计划制订，便可以娱乐的视角来制作整体策略，比如将广告与电影结合起来，引起消费者在看到产品时的情景回忆，呼应消费者内心的情感；线下推广时，企业可利用现场抽奖、有奖问答等娱乐方式进一步加深消费者对产品的注意力，刺激消费者做出购买决策。娱乐化广告营销链的形成满足了消费者对舒缓生活压力的需求，又可使其在情感与精神层次得到满足，从内心深处与消费者达成共鸣。

2．打造互动体验，实现整合营销传播。面对消费者日益提升的需求层次以及传播媒介的迅速发展，广告计划的两个重要组成部分信息策划（信息策划通常指创意策略）和媒体策略受到极大的考验。企业需要的是一种可以多方面整合各方资源为己所用的营销策略，至此整合营销传播便浮出水面。整合营销传播利用广告、销售促进、公共关系、企业文化、管理者形象等所有可传递信息的渠道将品牌信息传递出去，并且在传递的过程中保持信息与形象的一致性，不断重复相同信息加深消费者对品牌的认知。整合营销传播还利用消费者对参与的需求，打造互动式体验广告，吸引消费者参与到广告的制作与传播当中，使消费者在参与的过程中实现自我价值，也进一步增强其品牌忠诚度，令其成为企业口碑营销的重要一环。

直播营销策略现状篇2

关键词：微电影；广告营销；限广令；策略

中图分类号：F713.8文献标识码：A文章编号：1672-8122（2012）06-0063-02

微电影是近年来新兴的一种有别于传统电影电视的媒体文化现象。关于微电影概念，至今尚无专业文献对其进行表述，相关网络资料将其定义为“专门运用在各种新媒体上播放的、适合在移动状态和休闲状态下观看的、具有完整策划和系统制作体系支持的具有完整故事情节的‘微（超短）时”（30秒～300秒）放映、‘微（超短）周期制作（1～7天或数周）’和‘微（超小）规模投资（几千~数千/万元每部）’的视频（‘类’电影）短片”，其内容融合了幽默搞怪、时尚潮流、公益教育、商业定制等主题，可以单独成篇，也可系列成剧。通常认为，微电影分为商业微电影和非商业微电影，商业微电影因其精良的制作、充足的资金投入以及明星加盟等优势渐渐进入微电影市场主流，并且在web3.0新技术的推波助澜下，它较为完整地体现了媒介传播的互动理念，成为新媒体品牌营销的一枝新秀。

一、“限广令”来袭，微电影营销或可迎来“春天”

2010年可谓是微电影的开元之年。由吴彦祖领衔主演的微电影《一触即发》大获全胜被认为是微时代的电影营销里程碑，紧接着凯迪拉克公司又推出的《66号公路》吸引了许多企业的跟进，大家争相进入微电影这块蓝海。然而，处在萌芽期的微电影并没有如人们所期待那样挖掘出应有的潜力，规模小影响力有限、无稳定的受众群以及微电影制作水平的参差不齐成为了制约微电影营销的最大瓶颈，微电影面临如何继续发展的十字路口。

2011年11月28日，国家广电总局下发了《的补充规定》，将《广播电视广告播出管理办法》（2010年1月1日实施）第十七条修改为“播出电视剧时，不得在每集中间以任何形式插播广告”，同时明确，该规定于2012年1月1日正式实施[1]。新政策限制了传统电视媒体的广告投放，广告商必将转换方向，将视线投向最具生机活力的互联网，广告投放或将更多地流向自由度较高的视频网站和社交网站。《2011年中国广告网络蓝皮书》指出，中国互联网广告收入将在2012年超越报纸，成为第二重要的媒体[2]。这对依附于互联网的微电影来说无疑是利好，微电影有望在政策调控下分到营销市场的一杯羹。

随着媒介技术不断发展，“三网融合”打破了不同类别媒体间的壁垒，3G手机和Wi-Fi热点的成熟使媒体传播方式即将迎来一场新的变革。微电影内容短小精悍，呈现出碎片化、去中心化的特点，极易形成病毒营销态势，适宜于投放不同类型的媒介。借助电信网、计算机网和有线电视网三大合力，广告营销不再局限于电视的单向传播，而是可以通过互联网搜索引擎、社交网络以及手机终端进行渲染式的双向甚至裂变传播。微电影营销在“三网融合”大背景下，可以打通各个关节，实现全媒体传播的无缝连接，反过来又将进一步推动视网互动传播品牌真正整合。

二、微电影营销的制胜策略

政策东风与技术环境优势为微电影营销提供了巨大的机遇，如何把握机遇发挥潜力，对微电影营销也是一个不小的考验。笔者从微电影内容、投放渠道、效果反馈等方面做了相关思考，提出一些应对策略。

（一）实现艺术创意与企业文化的完美对接

信息爆炸时代无疑是眼球经济时代，如何在最短时间内吸引大众视线，引爆舆论是微电影营销的制胜法宝。对于媒体产品来说，最好的广告仍然是人们的口口相传，受众的满意使得媒体产品能够迅速占领市场[3]，微电影营销同样是口碑营销。应当明确的是，微电影不同于传统的广告营销，它是一种特殊的媒体产品。微电影不是广告的加长版也非电影的缩小版，而是各种思想、情结及诉求的浓缩版，它颠覆了“电影里插广告”的传统思维，掀起了一场“广告里插电影”的营销新革命。在“移动”状态、“超短时间”限度和“休闲”特征的消费模式下，成功的微电影必须具备足够的观赏性。其中，有趣的故事、新颖的创意甚至明星加盟都是微电影内容加分的砝码。然而，光有艺术创意还不够，微电影内容还应该与企业文化气质相契合，恰到好处地将企业品牌融汇其中而非植入广告一般生硬沉闷。13分钟微电影《眼睛渴了》就是“眼睛渴了”无糖贝它糖一次成功的营销案例。它从爱情、梦想与奋斗等点出发，将生活的细节作为故事的引线，让观众在观看的过程中自己对号入座，引起了观众“不是每一次醒来都是一场梦”的感动之外，也巧妙地宣传了产品，挖掘出产品护眼的核心属性。

（二）准确定位受众，充分挖掘利基市场

定位不是对产品要做的事，而是对预期客户要做的事，是在预期客户的头脑里给产品的定位[4]。广告营销首先应该树立受众意识，通过前期市场调研，对潜在客户社群的年龄、地域、文化水平、喜爱偏好等做出评估。微电影是新媒体的产物，其目标人群以年轻人为主，因此微电影在故事编剧、情感诉求以及电影包装方面要紧跟该群体的需求点，打造个性化营销。同时，伴随着网络亚文化的逐渐繁盛，营销者更可能“从亚文化目标群体中获得意外收获，因为这些群体反映了社会时尚、音乐、娱乐、创意和态度方面的趋势。[3]”微电影营销是一项见缝插针的营销，尤其在分众传媒日益突出今天，寻找并且迅速占领细分甚至微分市场对营销有着巨大影响。比较成功的例子有4D微电影《李娜大战鹅地神》就明确提出要借助李娜在年轻用户中的影响力，吸引更多的“90后”人群成为新浪微博用户。通过对“90后”群体频繁选择“动漫”“游戏”标签的分析，新浪策划获得灵感——用动漫和游戏元素重新包装李娜形象，创作出一部特殊的互动电影，从而获得了巨大成功。

（三）把握营销节奏，寻找传播效果的最优点

考林·霍斯金斯、斯图亚特·迈克法蒂耶（StuartMcFadyen）和亚当·费恩（AdamFinn）在他们的著作《全球电视和电影：产业经济导论》提出，为了实现在各个发行渠道上的最大利润，需要选取或者放弃某些渠道，并且把握各种渠道顺序和时间长度[5]。一部电影上映前通常会持续进行各种宣传并制造话题，以期烘托市场热度拉长消费者关注时间，到电影放映时达到话题峰值。微电影同样如此，新媒体平台为微电影话题制造和商业炒作提供了绝佳的平台，但是也不得不面临持续时间有限的问题。轰炸式营销不仅不能给观众留下深刻的印象，还可能造成资金和资源的浪费，因此，取早不如取巧，如何把握营销节奏，在最有效的时间点传达最有效的理念是营销者们需要考虑的问题。2011年小成本的票房黑马《失恋三十三天》，就是巧用时间营销打了一场胜仗。提前8个月的预热宣传，通过微博、人人网、开心网等社交网络在距电影上映还有33天时制造“失恋话题”，利用“世纪光棍节”档期引爆话题，最后成为了新媒体营销的一次成功案例，对微电影营销不无启示意义。

（四）整合营销渠道，打造立体网络传播

较之传统电影，微电影制作周期短，投入少，无票房回收压力，无须通过传统院线荧幕，取而代之的是“新媒体荧幕”——3G手机、移动电视、iPad、便携式PSP等等。随着受众媒体接触行为的碎片化，将媒介平台进行有效整合，打通各个营销渠道对微电影营销有着十分重要的作用。以手机为例，互联网用户数量一直保持了高速增长，尤其是手机网民增长迅猛，2010年全国有3.6亿手机网民，2013年将达到7.21亿，超越PC网民[2]，而2011年中国移动手机院线票房收入更是在8个月内突破5000万。可以预见，未来新媒体平台播放将对传统的电视媒体、院线媒体形成强烈冲击，并侵蚀掉大量广告客户。微电影营销应该敏锐地意识到这一趋势，将综合型的广告网络从PC平台向互联网或其他数字终端平台扩展，全面撒网覆盖到各个触点，结合新媒体与传统媒体的优势，展开交叉立体传播，将电影产业、文化产业、信息产业游戏娱乐产业有效融合起来。

（五）积极监控投放效果，建立高效的反馈分析机制

传播学认为，“反馈是体现社会传播的双向性和互动性的重要机制，其速度和质量因媒介渠道的性质而有不同，但它总是传播过程中不可或缺的要素。[6]”对于微电影来说，反馈往往意味着最直接的广告效果。微电影营销将互动性理念发挥到极致，观众能通过评论、分享、转发等手段对微电影迅速作出反应，形成最直观的观影感受。网络环境中，微电影的广告效应更易量化，可以通过人群特征、访问习惯、兴趣偏好等渠道得到相关数据，其量化指标主要包括前期微电影的点击率、转发量、评价人数、好评率，中期产品官方网站的浏览量、社交网站的话题数甚至自发完成的包含积极评语的博客文章以及后期产品实际销售量等。对营销效果的监控依赖于高效的反馈分析机制，传统电视广告多采取GRP达成值率，采用央视或者AC尼尔森的媒介收视数据，这种反馈分析较为粗糙，只能反映广告到达率，不能反映广告认知率，微电影营销应该尝试建立一套新的反馈分析机制，并以此为基础反推企业在媒介投放策略、公关策略与活动策略，整体的品牌发展方向与策略上该如何进行调整，这关系到企业未来的战略发展方向。

三、结语

综上所述，微电影营销与传统广告营销有着很大区别。微电影不是简单粗暴地追求商品形象、标识的曝光率，而是借助有趣的故事、考究的视听语言，把产品理念、品牌功能植入其中，实现广告推广的软着陆，这将成为高端广告营销的新趋势。进一步打开微电影市场离不开对微电影内涵的挖掘，离不开硬件技术革新与有效的营销手段，微电影只有找准定位、遵循市场规律，才能打开一个更宽广的天地。

参考文献：

[1]国家广播电影电视总局网[OL].,2011-11-28.

[2]DCCI.2011年中国广告网络蓝皮书[OL].省略/report/view/id/650/cid/2.

[3]董璐.媒体营销:数字时代的传媒动力学[M].北京:北京大学出版社,2009.

[4](美)艾里斯·特劳特,杰克·特劳特.定位:头脑争夺战[M].北京:中国财经济出版社,2001.

直播营销策略现状篇3

【关键词】社会化网络媒介C2C整合营销传播策略

社会化网络媒介与传统的媒介有很大的不同，社会化网络媒介使C2C营销模式产生了很大的改变。现在电子商务已经普及，C2C作为电子商务中最为主导的社会化网络媒介，其传统的营销模式已经过时。C2C营销模式需要实现从传统到整合营销传播的改变。C2C市场需要分析社会化网络媒体的特点其研究方向要从商品本质、运作方式等多方面进行分析，才能做出做有效的传播策略。

一、C2C整合营销传播的概念

C2C是消费者对消费者的电子商务。整合营销传播是以很多的要素构成，通过多种形式对现有客户和潜在客户进行说服性的传播，传播形态能够对客户产生较为直接的影响。在传播的过程中需要考虑到消费者与企业要接触的要素。C2C整合营销传播是根据消费者的习惯进行对企业和市场的调整，综合协调其在互联网中的传播方式。以统一的形象和目的。进行整合一致的、连续的产品传播。以便长期有效的建立产品和消费者之间的关系。C2C整合营销传播的目的就是为了和消费者间的联系更加密切，建立、维护和传播其商品。把独立的营销有效的结合起来综合成一个整体。

二、社会化网络媒介中C2C营销的特点

（一）跨时空性和跨地域性

社会化网络媒介中的C2C市场改变了人们的生活方式，淘宝也改变了人们的消费观念。过去需要购买某件商品，并需要多个地方进行比质比价。而现在，所有的商品都可以通过网络轻松购选。学生和上班族都会利用空闲的时间去逛下淘宝。通过网上购物能剩下很多的时间，与实体店商品相比，也较便宜一些。网络购物也为卖家提供了很大的便利，使卖家拥有了更大的消费群体。相比以往的销售模式，卖家的成本也得到了很大的节约。在淘宝开店卖家不需要考虑到店面，直接在家办公即可，能够跨时空跨地域的进行商品买卖。

（二）个性化和超前性

当下的年轻人之所以喜欢在网上购物，是因为可以通过淘宝淘到很新奇的东西，能较早的预定到时髦的新品。淘宝里有很多东西罕见且具备个性化。私人定制也在淘宝中也有突出的体现，有很多服装、家具等淘宝店，都可以根据实际要求，进行预约定制不同形式的商品进行不同形式营销，这种个性化的超前的服务，满足了消费者的消费心理。

（三）高效性和便利性

淘宝很大程度上节省了消费者的时间。买家只需通过简单的操作步骤就可以买到自己喜欢的商品，而且淘宝购物拥有更多的商品选择性。商品的送货上门，给忙碌的工作一族带来很大的便利，对于不喜欢逛街的人来说是很大的福利。很多的卖家也十分喜欢现在的交易模式。对自己的商品进行拍图上传，文字介绍后，呈现给顾客的信息一目了然，不需要再去多做介绍。交易的过程中相互尊重，也会提高网络购物的效率。

（四）经济性和整合性

网络购买商品实质上是对同一商品不同价格的整合，避免了实体店中的讨价还价，如今打开淘宝便是降价、促销等字样。淘宝的信用度、销量、价格都是公开的。因此，消费者可以通过商品的各方面进行对比，选出性价比较高的商品进行购买。

（五）网络消费者购买行为有规律可循

有数据显示，网民的网购时间一般在晚上的九点多到十点多之间。而周末，节假日，由于商家的多种活动，网购的数量便又会增多。网购的热度在月头会高一些，在月尾则会下降。因此，社会化网络媒介中的C2C市场可以根据消费者的一些购物习惯，进行有效的整合营销传播。

三、社会化网络媒介中C2C营销存在问题

（一）互联网的整体发展水平不高

社会化网络媒介所提供的对象是使用网络的人，因此社会化网络媒介的C2C营销需要进一步的增加其的用户数量。由于我国人口众多，因此成为使用互联网人数最多的国家。但是从某种意义上来说，我国的互联网水平却远远低于发达国家。很多农村都没有网络分布，因此网络的普及性及覆盖率都太低。网上购买商品的人群主要是来自于城市之中，而农村则较少。社会化网络媒介中的C2C营销是要以保证网络用户为基础的。因此，网购人群还有更大的提升空间。

（二）信用体系有待完善

随着电子商务的快速发展，网络购买方式越来越多样。社会化网络媒介中的C2C网站其交易平台具有虚拟性，其消费行为比较不受拘束，交易方式很多样，可通过网络即时支付。想在网络上拥有个自己的商铺很是简单，只需要经过身份的验证缴纳一定的保证金即可。这种低门槛的店铺成立方式，方便了很多消费者，但是网上购物的法律法规还不健全，因此有很多的卖家私下进行违规操作，严重扰乱了市场的正常秩序。严重破坏了网络购物的信用体系。我国信用体系需要进行更全方位的进行改善，只有规范了商家的经营活动，才能给消费者提供一个安全可靠的环境。具有影响力的口碑和信用体系才能使社会化网络媒介中的C2C整合营销传播进行的更好。

（三）配送物流有待提高

网络购物能够打破时间和空间上的束缚，让消费者随时随地从网站中挑选自己的喜欢的商品。但是，如今的物流水平却是有待提高。现在的物流公司越来越多，配送人员的素质也得不到保证。物流作为网购的最后完成的环节，也是最为关键的一个环节，很多物流公司送货不及时，或者对货品管理不善，使之在途中坏损。配送的方式的好坏，能直接影响到卖家的信誉度及其销量。

四、以淘宝网为例的C2C整合营销传播策略研究

（一）精准定位，对商品信息进行推广

淘宝网中的C2C整合营销传播首先注重精准定位，对淘宝商品进行推广。首先从店铺命名、商品命名开始，给淘宝商品取名，需要知道其他卖家是怎么取名的，然后再根据店铺产品的自身情况进行合理的取名和商品的定位分析。以买家的角度进行换位思考。要有效和理的利用宝贝标题，对宝贝详情、宝贝图片进行全面的策略性分析。有明确购物目标的消费者会直接搜索产品的名称，所以在推广商品时要做到定位精准。

（二）注重内容质量，提高公信力

淘宝商品的推广除了推广产品，还应做到描述商品内容和实际产品的一致性。因此，对于淘宝网而言，想要吸引更多的买家来购买。宝贝的属性就要做到尽量的完善，必须根据商品的实质，与买家进行沟通。虽然推广和销售卖家是一个目的。但是，卖家的信誉度也是不容忽视的。只有注重商品的内容和商品的质量，才能提高淘宝店铺的公信力。

（三）聊天工具的推广策略

如今的聊天工具，以淘宝网为例是通过阿里旺旺或者简单的对话框进行的。卖家可通过对自己的个性签名进行自己店铺信息的一个介绍。在买家进行询问时，也可设置一个店铺的详细介绍进行自动回复。卖家也可以建立自己的买家群，把买家加入到群中，不定期的发送一些店铺的优惠和抢购信息，以增加店铺的访问量，以促进买家的二次消费。

（四）利用管理工具跟进客户

卖家可以通过温馨提示或关心问候等方式以开展和老顾客之间的交流。通过阿里旺旺和购买信息中客户的联系电话与老客户多进行联系。现如今，会有一些买家在购买过一次商品后会受到卖家的节日祝福和商品促销信息。在不打扰买家爱的前提下，买家感受到卖家的关心，很有可能在商品使用完后在该店铺进行多次购买。

（五）实行VIP制进行促销

VIP往往会意味着有折扣和优惠，当顾客在店铺中形成一种买家级别，并且能够在购买时有一定优惠的时候。顾客通常都会选择在此店铺进行二次消费和多次购买。淘宝的使用时间越长，购买的东西越多，VIP的等级就会上升。因此，卖家可以采取VIP方式，使等级越高买的越多的买家享受更大的折扣，抓住消费心理，实现商品的销售。

五、结束语

对于任何一个卖家来说，无论处于店铺发展的何种阶段，都应该合理利用社会化网络媒介。C2C整合营销传播应该从信息、信息收集、开展以网上交易的每个环节进行整合，以融合到整个经营过程中。笔者在阅读了关于社会化网络媒介相关的文献内容，以及分析网络营销的理论基础，阅读社会化网络媒介营销价值的文献以后，确定了在社会化网络媒介大发展的背景之下，C2C进行整合传播营销的策略的研究目标，结合淘宝网实例研究C2C进行整合营销传播的理论与实践框架，不仅有着深刻的理论价值，也对实践有着极强的指导意义。试制定在社会化网络下C2C的传播推广策略的构架，从而指导C2C商家合理调整营销手段。

参考文献：

[1]中国互联网信息中心.第31次中国互联网络发展状况统计报告[R].北京：中国互联网信息中心，2013.

[2]中国互联网信息中心.2012年中国网络购物市场研究报告[R].北京：中国互联网信息中心，2013.

[3]孙少杰.我国电子商务发展的现状和趋势[J].商业文化，2012，（5）.

[4]刘雯.我国C2C电子商务市场现状分析[J].科技情报开发与经济，2011，（9）.

直播营销策略现状篇4

2007年是湖北省广播电视总台实施扁平化管理、推行频道制改革的第一年。作为湖北电视媒体中的领军频道．正处于成长期的湖北卫视．在一年的媒介经营实践中，整合频道资源，深挖频道潜力，拓展经营思路，创新营销策略．全年广告经营创收同比增长66．7％．增幅在全国省级卫视中名列前茅，探索出了一条具有自身特色的可持续发展的经营之路。

一、以开发、拓展业务为重心，不断创新营销策略

全球知名的管理咨询公司麦肯锡研究发现．支持企业生产率持续增长的真正推动力是竞争和创新．而不是信息技术。随着媒体经营市场化程度的加剧，旧有的媒体经营理念越来越不能适应不断变化的形势要求。在这种情况下，要实现卫视频道经营创收的突破式发展，必须从旧有的经营框架的束缚中挣脱出来，按照创新、有效、发展的要求，实现传播效益的快速增长。围绕经营创收目标，我们通过不断创新营销策略。在稳定一批湖北卫视的忠实老客户的同时，把新客户的开发、拓展放在广告经营工作的首位。

针对频道收视状况．确立以直接客户为主的业务开发策略。2007年1月正式分频道经营之初．卫视频道的媒体状况尚处于谷底，而广告公司投放的广告主要以收视数据评估为基础，我们不占优势。采取直接客户为主的业务开发策略正是为了扬长避短，有利于与客户进行深入的沟通。实施这一策略，使我们取得了显着效果，特别是大客户结构明显变化，一些知名企业和行业龙头企业开始与我们直接、紧密地合作。

规范广告价格，四次提价令频道价值得到充分彰显。白天的电视购物专题广告是大多数省级卫视广告收入的重要来源，也是业务竞争的焦点。

白天专题广告的经营最关键就是要严格控制价格，防止市场体系混乱。品牌广告更是广告经营的重中之重。品牌广告占整体创收的份额多少．直接关系到媒体的广告经营能否可持续发展。我们认真分析了卫视频道过去的经营状况，只有重新规范、提高广告价格．才能突破广告经营的不利局面。

2007年初．卫视频道只有区区十几家客户投放广告．广告经营十分艰难。我们顶着压力，坚决停掉了哈药六厂等几个业内公认的低价客户，广告损失总额达2000万元。经过广泛深入地与客户沟通洽谈，我们成功地实现了首次提价。4月1日频道节目改版．我们再次对广告进行了提价。下半年随着卫视频道收视的稳步攀升。我们又及时进行了两次提价。累计下来．白天专题广告单价比2006年提高了40％以上．晚间品牌广告单价也平均比过去提升30％以上。一年内连续四次大幅提价．这在全国省级卫视中并不多见。事实证明，我们忍住阵痛连续的提价决策，不仅没有吓跑品牌客户．而且通过提价，减少了广告用时，提高了单位广告的含金量，保证了客户的广告播出效果．从而吸引了更多的优质品牌客户来投放。

通过提价．卫视频道晚间广告用时至今都未饱和．仅使用了约70％，为品牌广告长期的持续增长预留了较大的空间。

调整广告结构，营造良好的广告传播环境。良好的媒体环境不仅是大众媒体履行社会责任．提高媒体公信力和品牌形象的需要。而且是客户最大限度提高广告投放效益的需要．更是吸引、开发优质品牌客户的重要条件。2007年．我们始终坚持“绿色广告”理念，积极调整广告结构，净化屏幕形象。为广告经营的理性、健康、可持续发展营造了良好的环境。我们没有为了频道创收的短期利益而对客户来者不拒．任由低价广告和虚假违法广告泛滥。一是大幅度压缩了白天电视购物类专题广告用时，同时提高了品牌广告在全天的播出量。与2006年相比．频道专题广告用时减少了近一半．从而也带动了频道白天收视率的快速提升。经过不断调整．2007年品牌广告创收额度所占频道广告创收总量比例由过去不足40％提高到近60％。二是优化品牌广告结构．淘汰了一批业内公认的低价品牌客户．腾出了宝贵的广告时间．逐步开发引进了一大批优质的品牌客户．从而保证了频道在广告用时明显减少的前提下全年的广告创收却大幅度增长。

2007年上半年．因为我们不断调整广告结构，清理广告环境，固守一方净土．湖北卫视受到和国家工商总局“广告零违法率”的通报表扬。

加大省内业务开发力度．逐一突破品牌大客户。作为湖北对外宣传的重要窗口．卫视频道是湖北最具权威性和公信力的电视媒体。如果本省大客户广告投放占不到一定比例．广告效果也值得怀疑，同时也很难吸引外省客户来投放。2007年，我们加大了省内业务的开发力度．相继突破了金龙泉、枝江大曲、丝宝集团、健民集团、中联制药等省内品牌大客户．从而树立起卫视频道的威信和形象。

筑巢引凤。正因为采取了种种针对性的营销策略和举措，湖北卫视逐渐成长为打造大品牌的最佳传播媒体之一。随着新的品牌客户不断地引进，与过去仅十几家品牌客户播出相比，2007年卫视频道常年投放的品牌客户数量已达到40余家．增长了近两倍。立白集团、太极集团、羚锐制药、汇仁制药、丸美、白大夫等一大批优质客户中．大多数多年来一直未在湖北地区投放过电视广告。

二、以夯实企划工作为基础。大力丰富服务手段

经营创收要上台阶．必须走市场化、专业化道路．营销传播则是其中的重要工作之一。imc(整合营销传播)创始人唐·舒尔茨甚至认为：21世纪营销创新的重点只有两个．一个是传播．一个是渠道。在市场经济迅速发展的时代．构建成功的营销策略取决于高效、合理的企划方略。2007年，我们着力加强了企划工作，不断创新并丰富服务手段。

湖北卫视在频道制运作伊始，我们就提出“媒体服务不止于广告”的理念．并引入专业人才创办了一份高质量、专业化的媒介资讯月刊《赢在湖北》。不仅及时向广大客户传递了卫视最新的节目介绍、收视分析、覆盖状况、广告价格政策等媒体动态信息，还对湖北的区位优势、市场资源、行业资讯等做了全面的权威解析，从而使我们的合作伙伴能时时掌握湖北卫视以及湖北的市场状况．为媒体与客户、客户与市场架起一座信息桥粱。

此外，我们还创建了湖北卫视媒体推介的p演示文件，内容涵盖了湖北市场及湖北卫视的介绍与分析等，定期进行充实和更新，并对业务人员进行培训．要求人人过关．每个业务人员打开电脑就可以完整地对客户讲解、介绍。ppt演示改变了业务人员过去仅凭一张价格表洽谈业务的方式，更具直观性、生动性和互动性．为业务开展提供了重要且有力的新手段。

正确的策略规划离不开调查。提供媒体的收视数据只是媒体传统服务的一部分。专业的行业市场调研数据和市场决策参考意见，使客户的广告投放更精准有效一直是我们努力的重点。2007年，我们的市场调研工作开始起步。相信今后市场调研服务会进一步丰富我们业务开发的手段。

媒体要想吸引客户．在做好常规营销的同时，还必须大力强化自身推广，找准卖点，将最具价值的东西传达给客户，因此，会议营销也是一个重要的手段。2007年下半年，利用频道即将推出三档综艺娱乐节目的契机．我们勇做湖北省级电视媒体第一个“吃螃蟹者”，率先走出湖北．在全国范围内先后举办了四次媒体推介会及客户联谊会，与客户进行直接而又有效的沟通，增进了客情关系．扩大了湖北卫视在业界及客户中的影响力。

三、以真诚服务为本。打造专业的营销团队

传媒竞争归根到底是人才的竞争。对电视媒体来说．明星主持是人才，一线优秀的编辑、记者是人才．栏目制片人、导演是集创作与管理于一身的人才，而广告经营更需大量的专业人才。为此，人才战略被摆在经营战略同等重要的位置。

优秀的人才从何而来?一方面靠引进人才，另一方面靠培养人才、留住人才。2007年，我们先后引进了一批懂节目、懂受众、懂市场、懂策划的广告营销人员，吸收了一批学广告、学营销、学公关的高校毕业生充实到队伍中来：通过不问断招聘、试用，淘汰了一批不适应事业发展的人员；通过定期业务学习、培训，广告部员工的整体业务素质都有了很大提高，基本上完成了向策划型、市场型的转变，初步实现了媒介资讯专业化、对外推广谈判标准化。

以“绩效优先”、“多劳多得”为导向，我们逐步建立和完善了一套严格的业务管理制度和激励机制．全部门上下目标明确，竞争有序，增强了创收的动力和活力．以实现广告经营创收的持续发展卫视频道厂告部日益成为一个年轻的、专业的、能征善战的营销团队。

切从客户的角度出发．想客户所想．在客户服务工作中大力倡导“增强主动性、提高针对性、追求有效性”的理念。正因为脚踏实地的真诚、优质、专业的服务．客户纷纷赞誉我们真正是“用心在服务”

四、以市场需求为导向。加强频道整合传播

在电视媒体份额竞争时代。媒体的经营方略不仅仅是简单地卖时间、卖广告时段，而是需要我们与时俱进地以市场、客户的需求为导向。整合内部各项资源，加快反应速度。只有这样，才能提高我们的市场适应力和竞争力．实现对广告经营的推动．从而带来经营观念、经营效益的双重突破。

传统的媒体经营理念，广告经营是滞后于节目制作的．往往是节目部门把节目制作完毕后，广告部门方登台亮相，进行广告的销售。由于各自为政，媒体的产品有时并不适合企业品牌的传播，从而导致媒体经营效益上不去。2007年，我们与频道节目部门有效互动，积极参与到节目的策划、编排中，对开发出符合市场需要的节目和广告产品进行了有益的尝试，大大降低了经营风险．实现了传播效果的增值。

综艺娱乐节目《恋爱大篷车》与拉芳集团的合作就是一个范例。该节目还在形成构思、策划阶段时．我们就去咨询广告商．考察这个节目是否具有市场前景，与客户产品是否有结合点，最终促成了客户与栏目的战略合作，在该节目前期拍摄、制作期间。拉芳集团一直派专人参与其中。

直播营销策略现状篇5

产品高度同质化的今天，改善产品卖点、规格、价值诉求，何其之难；而且产品的一个微小变化都可能是一个系统升级的过程，稍不留神，就可能将企业置于万劫不复的境地。

从营销模式与商业模式入手，推动营销升级，效果也许会立竿见影，但是完全与过去隔绝，推翻重来，谈何容易！

但是，面对竞争的加剧，企业所能做的唯有“变”，唯有通过自身的改变，来适应市场竞争的变化，也许“营销团队升级”就是应对市场竞争升级的最好策略与方法。

我们来看一下，众多行业与企业在市场竞争升级的过程中所面对的市场现状：

1、渠道（客户）层面：抱怨窜货漫天飞，产品动销慢，企业无服务；

2、营销团队层面：抱怨市场竞争激烈，开户难，目标任务重；

3、企业层面：抱怨团队不作为，执行力差，上传不能下达。

我们通过深层次分析可以发现，之所以出现上述问题，深层次原因可能是：市场竞争升级的过程中，原有的产品裸价销售（拼政策）的年代已经过去，营销管理必须由市场发展初期的粗放管理向服务化的精细化管理转型；市场竞争升级与团队传统的经营与服务理念之间的冲突，直接造成了上述问题的出现。

营销团队升级迫在眉睫！而营销团队的升级应该从那几个方面着手呢？我们通过研究发现，营销团队升级的过程，一般会着眼于以下几个方面：

专业技能升级，提升营销团队在专业知识与销售技能方面的知识与技能，提升营销团队的专业性；

经营意识升级，提升营销团队的经营意识，让团队成员学会从市场经营的角度去推进市场营销行为。

职业态度升级，让营销团队学会站在更高的层面，主动的从全局与长远规划的角度进行市场规划与运营。

知道并不等于能够做到，如何实现营销团队升级的落地执行，笔者在多年的企业实践过程中总结得出，“项目化”也许是推动团队升级落地的一套行之有效的措施。

营销团队升级落地实施措施，我将其总结为四个关键词（或者称之为四化），即：培训专业化、活动主题化、服务项目化、传播社会化。

培训专业化，即对营销团队的培训内容要形成专业化的指导手册，对营销团队的培训规划要形成规范化的培训体系，对营销团队的培训执行与评估要形成完善的操作流程；最终要实现“动作到步骤”，让我们的培训工作规范化、让培训内容的落地简单化、让活动的实施可操作化。

我们首先就上面谈到的“营销团队”的抱怨“市场竞争激烈、开户难、目标任务重”的问题来谈一下，我们是如何通过专业化的培训来实现营销团队升级的。

针对上述问题，我们总过采取了“三个动作”，分别是：动员会（市场运营策略培训宣导会）、落地指导（制定活动推进手册，并采取试点落地指导的措施，推进活动的执行，并在执行的过程中修订、完善执行手册）、“引爆全国”全面推进实施。

具体我们又可以将上述三个动作分解为以下几个步骤：

步骤1：理念导入，通过第三方培训机构就行业形势与动态的分析，来引入企业即将采取的营销策略，以此来减少与解除业务团队对公司即将推进的营销策略与手段的抵触心理；

步骤2：培训指导，围绕即将开展的营销活动制定相依的作业指导手册，并进行详细的培训宣贯与指导；

步骤3：试点选择，选择重点市场，团队与渠道配合度高的市场，推进活动落地；

步骤4：落地指导，集中人力与物力资源，指导并帮助试点市场的活动推进落实，并在执行的过程中修订完善营销策略方案；

步骤5：形成经验，全国推广；在试点市场活动推进的过程中，“有图有真相”（拍摄现场照片，并学会用数据说话）的形成经验、建立标杆，并在全国市场与营销团队中去推广；

步骤6：建立“营销策略”推进进度排期表，并依照进度与节点进行跟进。

利用上述培训方法，笔者曾经成功的利用“会议销售”的专业培训方式（即通过“会议营销”策略的制定、会销手册的编制、培训与会销工作落地指导与全面推广）帮助某个品牌实现两个弱势省份迅速完成区域的招商布局工作，帮助营销团队超额完成区域市场目标，确立了品牌在当地的市场地位。

谈完“培训专业化”，我们再来谈一下“活动主题化”。人天生就是一个容易“散焦”的动物，如何通过“聚焦”的方式，确立不同阶段营销团队的工作重点与重心，集中全部市场资源，推动市场的迅速爆破。

大家都知道“明确就是力量”。“活动主题化”就是帮助营销团队明确不同时期的工作重点与重心；是保证营销团队工作不会偏离航道向着既定方向前进的有效手段与措施。

现在我们就客户的抱怨“窜货漫天飞，产品动销慢，企业无服务”来分析一下我们是如何通过“活动主题化”的方法来解决上述问题的。

在笔者以往的从业经历中，笔者曾经通过“主题促销活动”的策划来解决客户的动销问题。

譬如，通过年初对全年不同阶段主题促销活动的策划来推动实际问题的解决，譬如“春节红包派送”（现金返还）、“五一疯狂购”（积分换购）、“夏季绿色风暴”（空包装回购）、“双节同庆”（品牌联合促销）。

上述主题促销活动的推出，从整体市场规划的角度上，为区域市场人员指明了方向，能够帮助区域市场的团队与客户找到不同时期的推广重点与告知作用。

同时，我们还精心为我们的合作客户策划了“一元购”、“秒杀”、“店庆，蛋糕共分享”等主题活动策划，来展现营销团队的专业性。

“一元购”或者“秒杀”方案可以有效的帮助合作伙伴打击竞争对手，“蛋糕分享”方案通过消费者参与门店店庆蛋糕分享的方式增强了消费者的参与度与粘性，创意新颖；几个小方案的执行，操作简单、可行，当业务团队依据合作伙伴不同时期的发展需要，提出相应的促销方案时，就会赢得合作伙伴对我们“营销团队”专业性的认可。

主题促销活动的策划，有效的帮助渠道实现了产品动销与企业营销团队专业性的认可，但还不足以完全改善渠道对“企业服务度不足”的抱怨。

我们还通过“店员轮训、店长特训、老板集训”主题培训活动的推进，来彰显企业的服务攻势，让客户看到企业帮助渠道商做大做强的决心；同时又通过“形象店建设”的主题市场活动，有效的帮助门店改善终端生动化陈列与展示，直接触动客户的视觉神经，让客户无论从内心体验还是视觉感知上，都能够真正的认知到营销团队对企业服务工作的改善。

无论是“培训专业化”还是“活动主题化”的落实，都是“项目化”推进营销团队升级的有效手段；而“服务项目化”更是项目化推动团队升级的直观体现。

前期，在帮助一家企业及其渠道客户做营销团队升级的过程中，我们发现，营销团队的等靠现象严重，团队专业性差，服务意识弱；于是，我们在连锁门店，推出了“一小时工作坊”项目，帮忙连锁门店客户提升其团队素养，推动相关营销理念的传递。

具体运作措施如下：

步骤1：定义“一小时工作坊”：是**连锁机构内部公开课的代名词，是连锁门店内部的一个交流与分享平台；旨在不断提高员工工作技能与职业素养！

步骤2：运作实施：该工作坊每周组织一次员工内部分享会，每次一小时，员工自愿参与；

步骤3：活动组织：组织者根据员工不同阶段的工作需求，邀请企业内外在某一领域的专家、老师到公司作分享；

步骤3：活动价值塑造：参训员工首次参训，会颁发由我们咨询培训机构盘发的“培训护照”，后期，员工每次参加完分享，会登记一次受训课程；每次进行分享，同样培训护照上也会登记分享课程（课题）；让员工更多的体验到参与培训与分享的成就感。

步骤4：传播、分享：每次培训完，鼓励大家就培训收益与感触在自己的微信圈内进行分享，并选择优秀的分享内容整合利用企业官网与官方微信进行分享传播。

“一小时工作坊”项目至少实现了几个目的：1、给整个连锁机构的员工提供了自我学习提升的平台；2、给内部的优秀人员提供了分享与展示的平台；3、引进了一些新的营销理念，并实现了内部信息交流的平行传递，让内部沟通变的更加顺畅；4、后期的分享与传播，有效的激发了内部团队的分型与学习的欲望，同时，全员的参与，又鼓舞着大家争先恐后的将学习到的知识运用于工作实践中去。

另外，我们还推出了针对企业内部员工素养提升的培训项目——企业内训体系构建项目；针对门店店员素养提升的培训认证课程——精英店员课程；针对渠道拓展的圈子扩张项目——行业领袖俱乐部项目等众多服务项目。

运用专业化的培训提升了营销团队的专业性，运用“活动推广的主题化”聚焦了团队的阶段化工作重点，运用“服务项目化”的理念塑造了营销团队升级过程中各个具体项目的“价值”。剩下的工作我们要思考的就是如何实现推进营销团队团队升级的范围与速度，如何让“团队升级”的管理理念深入人心。

为此，我们采取了一个有效的传播与模式快速复制的手段，那就是“社会化媒体传播”。

社会化媒体的力量是强大的。

10余年以前，电脑还不普及，那时候为了保证公司信息的上传下达，我们要求所有的渠道经销商就必须配置传真机，政策与文件通知的传递就是通过传真机进行传递。

后来，电脑逐步普及，信息传递的方式就由传真调整成了邮件；今天，看邮件的人都少了，大家有什么事情直接发个QQ、微信，因为移动终端更便捷。

为了最大化的扩大我们推进的各个团队升级项目的效果，并实现最大化的传播，我们充分的利用了“社会化媒体”的力量；这个项目我们称之为“传播社会化”。

具体通过下面几个步骤来实现：

步骤1：构建社会化传播平台：建立内部的分享圈子，譬如QQ群、微信群，以提升传播信息的快捷性与便捷性；建立信息共享的平台，譬如云盘，以便于将一些有价值的信息、大容量的信息进行共享；建立全面推广的平台，譬如公众微信、论坛、社群圈子等；

步骤2：信息内容整合社会化：让传播的内容整合形式更有利于社会化媒体传播，譬如传播的语言（内容设定语言网络化）、传播形式社会化（例如传播照片按照手机屏幕大小设置）；

步骤3：信息社会化：无论是项目的，还是各项推进工作的实施与总结，我们都进行整理，通过微信、邮件、微信、云盘等方式进行；

步骤4：整合传播：将不同的营销工具与营销的内容进行相互整合，进行整合传播。

通过“社会化媒体“的有效利用，在整个营销团队内部形成了晒工作、晒创意、晒活动、晒成绩的风气；在这个传播的过程中，给了市场运作优秀的团队与个人展现的平台，给了后进者学习的机会；让做的人有成就感，让没有参与的人有危机感；在整个营销团队内部形成你追我赶、自我提升、主动参与的学习与工作氛围。

同时，市场部将全国营销团队在市场上的各项推进工作与市场运营经验进行整合汇总，利用网络、企业自媒体、营销会议、市场简报等不同形式的传播渠道进行整合，最大化的放大了营销团队升级中的成绩与价值；反过来，社会化媒体传播又进一步推动的营销团队的升级。