医疗数字化营销解决方案篇1

一、工作目标

通过开展集中整治行动，严厉打击制售假冒伪劣食品、药品、医疗器械、保健品、化妆品违法犯罪活动，有效解决餐饮服务领域和药品、医疗器械、保健品、化妆品流通领域存在的突出问题，使餐饮服务和药品、医疗器械、保健品、化妆品流通秩序持续好转，质量安全保障水平显著提高，确保人民群众饮食用药安全有效。

二、工作重点

（一）、餐饮服务

重点整治内容：严厉打击餐饮经营者非法添加非食用物质、利用食品添加剂和食品调味品掺杂掺假、掩盖食品腐败变质以及滥用食品添加剂等违法行为，规范餐饮经营者对食品添加剂的采购、贮存、使用和管理，有效遏制非法添加非食用物质和滥用食品添加剂行为。全面落实主体责任，严查无证经营行为，检查餐饮服务单位是否落实食品及食品原料采购索证索票制度；台账记录是否健全；严查经营腐败变质、油脂酸败、霉变生虫、污秽不洁、混有异物、掺假掺杂或者感官性状异常的食品；严查未经监督机构检疫或者检疫不合格的肉类，或者未经检验或者检验不合格的肉类制品；严禁使用病死、毒死或者死因不明的禽、畜、兽、水产动物肉类及其制品；严查被包装材料、容器、运输工具等污染的食品；严查超过保质期的食品或无标签的预包装食品。检查餐饮服务单位是否建立并执行食品安全管理制度、从业人员健康管理制度；是否配备专职或者兼职食品安全管理人员；是否按照要求对餐具、饮具进行清洗、消毒，并在专用保洁设施内备用；直接入口的食品与食品原料或半成品以及生熟食品是否分开存放；是否与合法企业签订废弃油脂及餐厨废弃物处置回收合同，并做到日产日清、记录齐全。

重点整治对象：学校（包括幼托机构）食堂、建筑工地食堂、职工食堂、“农家乐”、旅游景点餐饮店；上年度违法违规经营受行政处罚的单位和违规经营被媒体曝光的单位。

（二）、药品流通

1、零售企业

重点整治内容：进货来源把关不严，从非法渠道进货；通过物流或快递渠道从河南等地购进、销售标示治疗哮喘、风湿类病症假药的；未按要求销售处方药，含特殊药品复方制剂的销售去向不清；购销资质档案不全，超方式、超范围经营；购销票据与实物不符，购销票据和记录不真实。

重点检查对象：城乡结合部和农村地区的零售药店；近两年受过行政处罚的；近一个时期有群众举报的；管理基础薄弱的单体药店。

2、药疗机构

重点整治内容：以疫苗生物制品、血液制品、体外诊断试剂、终止妊娠药品为重点，全面检查其药品供应单位的资质，药品购进验收记录、票据、实物是否相符，药品贮存条件是否符合规定，是否未经批准配制销售药品（制剂），是否使用其它医疗机构制剂，是否按规定使用终止妊娠药品。

重点整治对象：近两年因药品违法违规受过行政处罚和群众举报投诉涉及药品问题较多的医疗机构。

（三）、医疗器械

1、经营环节

重点整治内容：企业负责人、质量管理人等人员是否熟悉医疗器械相关法规规章；各项规章制度是否健全并认真贯彻执行；购销渠道是否合法，购销记录是否健全，能否做到票、账、货相一致；培训档案、健康检查档案是否健全；有无超范围经营或降低经营、仓储条件；有无擅自变更经营、仓库场所、质量管理人等许可事项；

重点检查对象：经营第三类医疗器械的企业；上年度监督检查中存在问题的经营企业；经营省重点监控产品的企业。

2、使用环节

重点整治内容：是否建立了采购和质量验收及使用管理制度并有完整的采购和质量验收及使用记录；是否存在从无《医疗器械生产企业许可证》、《医疗器械经营企业许可证》的企业购进医疗器械的行为；是否建立了高风险医疗器械，特别是建立植入、介入医疗器械可追溯制度并严格实施；是否建立了不良事件监测制度，并有完整监测记录；是否建立了医疗器械储存养护、使用维修控制制度并予以落实；

重点检查对象：县级以上医疗机构；年因违法违规使用医疗器械被查处的医疗机构。

（四）、保健品化妆品流通

1、保健食品经营

重点整治内容:重点检查企业是否持有所经营产品的《保健食品批准证书》复印件；索证索票制度执行情况和各种记录台账是否符合要求，产品的进货渠道是否可追溯等；经营产品的标签标识、说明书内容是否与批准证书一致，是否符合《保健食品标识规定》；销售的保健食品产品是否在有效期内。

重点整治对象：保健食品经营企业。

2、保健用品经营

重点整治内容：重点检查保健用品销售索证，经营企业销售的保健用品是否有省级保健用品行政主管部门核发的批准证明文件；检查保健用品销售是否建立购销查验台帐，台帐记录是否完整，购进记录包括购进单位、产品名称、规格、数量、日期，联系方式等，销售记录包括产品名称、销售日期、规格、数量、存货余量等；检查销售的保健用品外包装、说明书是否合法，宣传材料是否夸大宣传，宣称治病疗效。

重点整治对象：保健用品经营企业。

3、化妆品经营

重点整治内容：重点检查国产化妆品是否由取得《化妆品生产企业卫生许可证》的企业生产；经营企业是否建立进货查验制度、索证索票制度以及进货台帐制度，从事批发业务的经营企业是否建立购销台账制度等；国产特殊用途化妆品、进口化妆品的批准文号或备案号是否真实、有效；产品标签标识是否符合相关规定；化妆品是否在使用有效期内；化妆品的储存条件是否与标签所标示的条件相一致。

重点整治对象：化妆品经营企业。

三、工作步骤与时间安排

集中整治行动从今年3月下旬开始，6月底完成。分四个阶段进行。

（一）动员部署阶段：召开专题会议对集中整治行动进行安排部署，并采用多种形式进行宣传，营造严打氛围，展示执法形象。

（二）自查自纠阶段：各分管科室安排辖区内餐饮服务单位和药品、医疗器械、保健品、化妆品经营企业对照上述要求认真进行自查自纠，形成自查自纠报告，并负责收集汇总，于3月31日前交办公室，上报市局。

（三）全面检查阶段：在各餐饮服务单位和药品、医疗器械、保健品、化妆品经营企业自查自纠的基础上，针对辖区内存在的突出问题和薄弱环节，采取切实有效措施，全面开展集中整治工作。药品流通企业集中整治工作必须于5月5日前完成，并将整治工作开展情况及时上报市局药品流通安全整治组。

（四）总结验收阶段：集中整治结束后，各科室（队）要对集中整治情况进行认真总结，填报各种报表，形成总结报告，要求内容翔实，有具体数据和案例，至少包括以下几个方面：集中整治总体情况，包括组织方式、检查范围、检查企业数、所占比例、检查方式等；自查和检查发现的违法违规企业名单，包括已查实并处罚的企业名单以及已立案但尚在继续查处的企业名单；对已查实并处罚的企业，要详细报告违法违规行为及处理情况，包括企业名称、违法违规事实、处理依据、处理结果；警告、责令限期整改、停产整顿及罚款、收回药品GMP或GSP证书以及吊销餐饮服务许可证、《药品生产许可证》或《药品经营许可证》的情况统计；已采取的措施和对今后工作建议，包括建立强化餐饮服务和药品、医疗器械、保健品、化妆品生产流通监管长效机制、深化监管制度改革的意见等；对本次集中整治行动的评估。总结报告须经主管领导审阅签字后于6月30日前上报市局。集中整治行动工作领导小组将采取明查暗访等方式对各科室（队）开展集中整治行动情况进行监督检查。

四、组织机构

成立食品药品安全集中整治行动工作领导小组，负责组织协调和监督检查集中整治行动的各项工作。组长由局长担任，副组长由局党组书记、副局长担任，设立三个专项行动工作组：药械工作组由负责；食品工作组由负责；化保工作组由负责;成员为各科室（队）负责人。领导小组下设办公室，办公室主任由同志担任，负责专项整治行动的组织协调。

五、工作要求

（一）高度重视，精心组织。各科室（队）要高度重视这次集中整治行动，切实加强领导，认真组织实施。

（二）落实责任，形成合力。各科室（队）要明确责任，抓好落实，进一步提高监管效能。领导小组要加强对整治工作落实情况和案件查处情况的监督检查，严格执行纪律，及时发现和纠正工作不到位、不落实等问题，确保整治工作取得实效。建立健全案件信息报告制度。对涉嫌犯罪并移送公安机关的案件，或接受公安机关委托检验且检验结果不符合规定的案件线索，要及时报告领导小组办公室。

（三）突出重点，积极推进。各科室（队）要突出重点，有条不紊地推进集中整治工作。加强案件办理，提高办案效率，对符合立案标准的，应及时立案查处，深查深究，一查到底。对集中整治中已经立案，但在年6月30日前未能办结的案件要加强督办。

（四）广泛宣传，营造氛围。利用各种形式积极宣传此次集中整治行动的意义和目的，向社会表明食品药品监管部门打击违法违规活动的态度和决心，营造严打氛围，展示执法形象。各科室（队）要认真总结集中整治工作中的创新和亮点，及时将集中整治工作的信息上报办公室。

医疗数字化营销解决方案篇2

一、必须高度重视对药品市场的监管工作

当前，全市食品药品监管系统面临着机构改革的大形势，新任务、新职能、新问题会接踵而至，但药品市场的监管是我们的主业，不能有丝毫的松懈。通过一个月的检查，各药品经营企业、医疗机构基本能够按照相关法律法规进行经营和使用，较好地保证了药品质量，维护了药品市场秩序。但也存在一些问题，必须加以高度重视，主要表现在：

（一）药品批发（连锁）企业。一是私自变更注册内容，特别是有些企业因为规划、折迁等原因，未经批准，擅自变更注册地址、仓库地址。二是销售药品开具户头不规范，有的随便开具，有的不具。三是企业质量管理体系执行情况不到位，有的未按文件规定严格执行，有的未进行考核。

（二）药品零售企业。一是购进药品时索取票据不全，存在购进验收记录不完整，无法做到票、账、货相符。二是药品分类管理不规范，普遍存在药品与非药品、处方药与非处方药混放现象。三是药师不在岗现象仍较为普遍。四是部分企业存在不凭处方或造处方、造记录销售处方药现象。五是拆零药品管理不规范，有的拆堆专柜成为摆设，有的未如实填写拆零记录。六是需特殊储存条件的药品未按要求进行储存。七是部分没有实行微机管理的企业，销售药品时不开具销售凭证。八是部分企业存在超范围经营现象，有的超范围经营中药饮片，有的超范围经营医疗器械。九是个别企业不及时申请GSP认证或迁址后不申请认证。

（三）药品使用单位。一是绝大多数单位无培训档案、无查体档案，从业人员对药品法律法规知识了解不够，导致执行落实不到位。二是大部分村卫生室的药房、药库（橱、柜）未与生活区、诊疗区和治疗区进行有效的分开。三是大部分村卫生室药品贮存条件不符合规定，未配置冷藏设备和温湿度计、防尘、防潮、防虫、防鼠、防火等设施，致使药品质量难以保证。四是部分单位购进药品未索取相关资质并建立档案，购进、验收记录不全。五是拆零药品管理不规范，无拆堆专柜，拆零记录未建立或记录不全，拆零工具不全，易对拆零药品造成污染。六是未按药品属性分类存放。药品与非药品、中药饮片、化学药品、中成药、易串味药品混放现象较为普遍。七是购进、验收记录不规范，未按要求对库存药品和陈列药品定期进行检查和养护并做好记录。

二、要继续加强对药品经营和使用单位的监督检查

（一）加强许可证和GSP认证管理。各县市区局要按照《省药品零售（连锁）企业许可验收实施标准》和《省药品零售企业许可验收实施标准》的要求，一是严格标准进行初审，特别是经营场所面积和药学技术人员的问题，必须从严把关，切实保证新开办药品经营企业的质量；二是准确了解和掌握辖区内药品经营企业GSP认证情况，督促新开办企业在取得药品经营许可证1月内申请GSP认证、到期需认证企业提前3-6个月申请认证。三是进一步加强企业认证后的跟踪检查，及时掌握企业执行GSP标准情况，特别是零售连锁企业的统一管理问题、药学技术人员在职在岗等问题，防止出现认证后管理滑坡。

（二）加强药品购进管理，严格资质审核。要求药品经营企业购进药品时，应按照可以保证药品质量的进货管理程序进行，必须严格审核供货单位的法定资格及质量信誉；审核所购入药品的合法性和质量可靠性；对与本企业进行业务联系的供货单位的销售人员；查验药品销售人员身份证复印件，并与身份证原件对照核实，登录省“药品营销人员备案查询系统”，核实与本单位开展药品营销业务的营销人员合法资格；对首营品种，要填写“首次经营药品审批表”，并经企业质量管理机构和企业主管领导审核批准，签订有明确质量条款的购货合同。审核无误后方可购进药品，严禁先购进，后索取资质和发票的行为。

（三）加强药品储存管理，确保药品质量。一是严格实行药品质量验收制度，并做好验收记录，对特殊管理药品，应实行双人验收制度。二是药品储存时，应有效期标志，对近效药品，应按月填报效期报表。三是根据药品流转情况定期进行养护和检查，做好温湿度的监测和控制，并做好记录。对由于异常原因可能出现问题的药品、易变质药品、已发现质量问题药品的相邻批号药品、储存时间较长的药品，应进行抽样送检。四是药品出库时，应按发货或配送凭证对实物进行质量检查和数量、项目的核对，并做好复核记录。五是药品运输时，应针对药品的包装条件及道路状况，采取相应措施，防止药品的破损和混淆。运送有温度要求的药品，途中应采取相应的保温或冷藏措施。

（四）加强药品销售管理，掌握药品流向。要求批发企业严格按规定建立药品销售记录，严格开具规范户头，注意收集由本企业售出药品的不良反应情况，发现不良反应应按规定及时上报。药品零售企业应按国家药品分类管理的有关规定销售药品，销售处方药不得采用开架自选的销售方式，销售处方药应由药师对处方进行审核并签字后，方可调配销售药品，药品销售不得采用有奖销售、附赠药品或礼品销售等方式，销售药品开具销售凭证，以掌握药品的流向。

（五）规范医疗机构药品使用管理。按照省、市局工作要求，继续深入开展药品使用质量规范化管理工作，规范医疗机构药品购进、储存、调配和应用行为。市局市场科负责二级以上和市属开发区医疗机构的确认，各县市区局（分局）负责辖区内医疗机构的确认，确保到今年年底全市所有医疗机构全部得到确认。在检查和确认工作中，特别是对未在药品说明书规定的低温、冷藏等条件下储存药品的，严格按照《药品管理法》、《省药品使用条例》等法律法规处理，以推动医疗机构药品使用规范化管理工作的开展，保障临床用药安全。

（六）切实提高数字化监管水平。市局数字化监管平台自去年运行以来，基础数据基本完善，网格划分明晰，监管责任明确，初步显现数字化监管优势。各县市区局要充分利用好这一平台，进一步发挥数字化在药品监管中的作用，督促企业及时上传数据，维护好辖区内基础数据，做到更新及时、分类清晰、数据准确，对日常数据每周进行分析并上报，对发现的问题及时处理。市局将定期对数据进行汇总和梳理，为实际监管工作提供参数支持。

三、要继续加大对违规违纪行为的查处力度

目前，药品安全专项整治已进入全面监督检查、集中整治阶段。各县市区（分）局要在前一阶段企业自查的基础上，进一步加强监督检查的力度，督促药品经营、使用单位全面落实药品安全管理制度，完善质量追溯体系，严格执行产品召回制度，建立药品安全风险分级管理档案，控制、化解风险隐患。对检查中发现的问题，要逐一提出整改意见，督促限期整改，问题不解决不放过，风险未排除不放过，整改不到位不放过，确保年底完成药品安全专项整治各项工作任务。

医疗数字化营销解决方案篇3

全国政协委员、北京糖尿病医院院长王执礼作了一个统计，5年来的《政府工作报告》关于医改的内容从字数上看越来越多，从表述上看越来越具体――从政策措施，到具体的投资数额，具体要办的事情。这之中，凸显的是党和政府对民生的高度重视和行动。

2004年3月5日，在第十届全国人民代表大会第二次会议上，国务院总理在回顾一年来的工作时，第一句话就是：抗击非典取得重大胜利。有关卫生工作的表述有415字，但里面没有具体的数字。到了2005年3月5日召开的第十届全国人民代表大会第三次会议上，总理有关卫生工作的表述提到了具体的数字：“1410个县级和250个省、市(地)级疾病预防控制中心基本建成，290所紧急救援中心陆续开工。”并且，民间关于医疗问题的形象表述“看病难、看病贵”，第一次出现在《政府工作报告》中：“深入整顿和规范医疗服务收费和药品购销秩序，切实解决群众看病难、看病贵的问题。”

也就是在2005年，关于医改基本不成功的说法，成为媒体的主要议题，成为社会的持续热点问题，也是政府一项重大政策第一次公开的持续的被质疑。2006年6月，国务院组成医疗体制改革的部际协调小组，16个部委专题研究医改问题。期间，关于医改方案的猜想，成为媒体展示自己专业能力的舞台。

王执礼说，没有一个政策像医改这样牵动人心，也没有一项工作，达到庙堂与民间如此坦率的良性互动与沟通。关于医改的讨论，甚至可以看作是中国政治民主化的一次有益的尝试。

说起“看病难、看病贵”，卫生部党组书记、副部长高强在3月7日的全国政协医卫界联组讨论会上明确指出：“所谓中国看病最不难、最不贵的提法，这种极端的话，还是不要说为好。真实客观地说，中国的医疗服务收费，如诊疗费、手术费，是低的，与医疗服务的价值是不相称的。但是，药费是高的，大型设备的检查费是高的，综合起来，中国老百姓看病是贵的。我们的贵，不能拿中国的标准和美国比，也不能与香港比，而要比值不值。现在的贵主要表现在不值。药品，出厂价几块的，卖到群众手里，要几十上百，以药补医的机制，一定程度上拉动了药品价格的上涨。”

医疗数字化营销解决方案篇4

[关键词]市场环境；营销策略；药物行业；抗肿瘤药物

[DOI]1013939/jcnkizgsc201529066

1抗肿瘤药物市场环境

1.1宏观市场

1.1.1人口与自然环境

根据1973―1975年全国人口死因回顾调查及1990―1992年1/10抽样人口回顾调查资料，20世纪70年代至90年代肿瘤死亡率的变化见下表。

由上表可见，在过去30年间，我国肿瘤死亡率呈明显上升趋势；预计在未来20～30年，我国肿瘤死亡率将继续上升[1]。

1.1.2经济因素――社会消费者个人收入

分析宏观环境中的经济因素的主要目的是找出直接或间接决定、影响社会购买力的各种因素，社会购买力是制约企业营销的关键，而消费者个人收入又是影响社会购买力的最重要因素。由于抗肿瘤药的研发周期长，研发难度大，常常导致单价较高，这个特点要求社会具备较高的社会购买力。

根据联合国粮农组织提出的标准，恩格尔系数在59%以上为贫困，50%～59%为温饱，40%～50%为小康，30%～40%为富裕，低于30%为最富裕。我国2005年农村居民家庭恩格尔系数为455%，城镇居民家庭恩格尔系数为367%。由此可见，以2005年作为参考，抗肿瘤药物虽然价格普遍较高，但在我国仍处于可接受的范围[2]。

1.1.3科技因素――专利期之争

科学技术是第一生产力，体现在医药行业就是药物的研发和创新上，这是一个技术壁垒。新药可以申请专利保护，包括药物产品专利、药物制备工艺专利、药物用途专利等不同类型。国家规定药品的专利保护期限通常为20年。药品市场的竞争也是科技实力的竞争。如2012年，礼来公司由于抗肿瘤药健择（Gemzar）及抗精神药物再普乐（Zyprexa）专利到期，导致当季净利润同比下滑27%。

1.1.4政治与法律因素

医药行业作为一个对国家政策非常敏感的行业，其市场动向受政治和法律的影响非常之大。如限制药品价格、医药分家、深化医改等政策都使药物行业发生了地震。

1.1.5小结

纵观抗肿瘤药物的宏观市场，其主要特点为：一是患者基数大且增速高、社会购买力强。这说明抗肿瘤药物有天然的很好的市场前景；二是技术更新快，新药不断推陈出新。这对于患者来说是一个利好，将使更多患者受益，并有可能通过个体化治疗，找到更适合自己的药物，从而延长生存期，提高生活质量；而对于公司来说，将不断处于药物更新换代的压力中，尤其是药物即将专利到期时，如果不能升级产品或联合用药产品，将极大的影响销售额；三是国家政策的变化。这要求企业在营销时时刻用高标准要求自己，遵守法律、遵守合规，并且不断适应政策变化，推出更有市场竞争力的产品或产品组合，优化营销策略，必要时做出市场转型。

1.2微观市场

1.2.1企业内部条件

企业内部条件涉及9个方面内容：目前的战略运行效果、资源强势和弱势、企业价值链、核心能力、产品竞争力及市场营销状况、人力资源开发与管理状况、经济效益状况、组织效能与管理现状、面临的战略问题[3]。这些内因都影响着企业在微观市场中所处的位置。

1.2.2竞争对手

抗肿瘤药竞争对手之间存在着互利互节的关系。有的是纯粹的竞争关系，如治疗乳腺癌的长春瑞滨和多西他赛；治疗非小细胞肺癌的吉非替尼和厄洛替尼。有的是合作关系，如治疗结直肠癌的Xelox方案，就是卡培他滨和奥沙利铂的联合治疗方案；如可以选择联合或不联合细胞毒性药物的分子靶向药物西妥昔单抗、曲妥珠单抗等。在这种情况下，就需要联合方案中的药品厂家通力合作，使患者最大可能的受益。

1.2.3营销中介――医疗机构

在药物行业，最终的消费和受益者是患者，而抗肿瘤药物是处方药，根据国家法律，必须由医生开具处方，患者才可以购买。这是区别于其他行业的一个显著特点，即产品的销售要通过中介，即医疗机构。与医疗机构的合作关系直接影响着药物的销售，某些社会偏见通常会将药品销售与提成挂钩，将合作关系与行贿受贿划等号，而现实并非如此。药品是涉及人类健康的特殊产品，尤其是抗肿瘤药物更是关系患者的生存，无论是药物公司，还是医疗机构，都会本着患者受益的原则选择药品，两者的合作关系主要体现在药品医疗信息的传递上。医学信息传递的越充分，医生理解的越充分，运用的越得当，患者的受益越大，此处所说的医学信息包括：药品的临床适应症、有效率、药物相互作用，以及不良反应的发现和上报、临床试验的更新等。

1.2.4小结

在抗肿瘤药物宏观市场一片大好的景象下，微观市场可谓险象环生。企业自身实力、竞争对手之间的互利互节、与医疗机构的合作关系强弱等，都影响着企业的营销成绩。企业需要不断发展壮大；找到药品的特点和适应人群，推出适合的营销策略，以对抗竞争；加强客户关系管理，使药品被充分了解和正确使用；并保证物流配送的及时和有效。

2抗肿瘤药物营销策略分析

2.1调研与市场定位

通过对符合药品适应症的客户群及医院的调研，选择目标市场。制定合理的市场定位是制定营销战略的关键组成部分，其将顾客作为细分为多个市场，利于药品快速占领市场并维持市场占有率[4]。市场定位是企业市场营销的重要内容，它的实质是突出企业及其产品的特色，给消费者留下良好的印象，从而取得目标市场的竞争优势[5]。比如同为治疗食管癌的药品，可根据其治疗有效率，选择早期、中期或晚期食管癌患者作为其目标客户群。

2.2竞争与合作

第一，差异化竞争。包括产品差异化、形象差异化、价格定位差异化、促销战略差异化、服务差异化等多方面的差异化，形成企业药品的品牌价值。差异化既可以满足患者个体化治疗的需求，又为企业构筑了进入壁垒，降低了竞争的激烈程度[6]。第二，市场活动。企业通常开展科室级会议、区域级会议、全国级会议等，进行药品的学术推广。针对病情复杂比如涉及多学科合作的疾病，还可以通过开展多学科协作诊疗（Multi-DisciplinaryTeam，MDT），集合多个科室的医生，讨论病例并给出诊疗意见。另外还可以通过慈善赠药活动，患者和医生有机会使用更多药品，从而更了解药品的效果，为医生改变处方习惯及患者后续持续使用奠定基础。第三，“多赢”合作。立足于联合用药，企业之间可以展开合作，不但可以促进企业药品营销，也可以帮助医生积累用药经验，使患者更大程度受益，从而实现“多赢”。由于药品的研发周期长和投入大，企业间还可以共同投入研发，为未来长期的营销收入做准备。如2012年，安进（Amgen）公司与阿斯利康（AstraZeneca）公司合作协议开发和销售安进公司在研的5种单抗药物。

2.3客户关系管理

第一，目标客户的选择[7]。在确定了市场定位之后，需要对各细分市场做细致入微的分析，发现问题的症结，找到销售的增长点，这项工作要具体化到科室、适应症、处方医生上。即药品在相关科室、适应症和目标医生处方中所占的比例。如某一治疗结直肠癌的药物，其目标科室为肿瘤内科、肛肠科、普通外科、肛肠外科等，目标医生常为制定治疗方案的主任或副主任医师。第二，客户分级[7]。根据客户的重要程度，即对处方的贡献度或者对市场的引领度，可总结出客户分级金字塔。根据客户分级，来确定对不同级别客户的拜访频率、资源投入方式及数量。第三，医生处方行为分析。医生在进行处方时，往往会有自己的处方首要原则，如某医生相信某种抗肿瘤药物是发病初期的最佳选择，或者当病人不能用其他药物得到控制时，这种药物也是替代药物的首选[8]。企业营销策略应该包括改变医生的处方行为，尽量使药品成为某一类治疗方案的首选，以争取更多的市场占有率。第四，充分传递信息。包括药物的正面和负面信息，以便使医生更好的做出处方决策。[8]

2.4营销人员管理

第一，销售目标导向力度。目标导向力度是衡量销售人员的一个方面，即销售人员是否可以在接触客户的不同阶段都牢记要实现的销售目标，是否在不同阶段都可以落实向成交目标努力的具体行动，以及这样的行动是否具力度、执行落实是否到位等。[9]第二，过程管理。一个完整的销售过程包括销售探查、接触前准备、接触顾客、需求识别、商品展示、处理反对意见、完成销售、售后。[10]表现在抗肿瘤药物行业，即营销人员通过探询，了解医生新收患者，患者疾病类别等信息，并在拜访过程中，了解患者的用药倾向，介绍自己药品的适应症及优缺点，必要时解答医生或患者的提问，从而帮助医生或患者正确选择并使用药物。完善过程管理，可以更好的向销售目标进发。

3结论

由上所述，抗肿瘤药物既处于形势大好的宏观市场中，也处于白热化竞争的微观市场中，这对企业来说既是利好，也是挑战。企业需要从市场调研及市场定位、竞争与合作、客户关系管理、营销人员管理等多个角度出发，制定多维度的营销策略，全面提升自身营销实力，面对挑战，发展壮大。

参考文献：

[1]徐宁志，董志伟中国肿瘤流行状况与防治对策述评[J].肿瘤防治杂志，2013（1）

[2]刘子安中国市场营销[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2006

[3]刘冀生企业战略管理[M].2版北京：清华大学出版社，2003.

[4]托马斯・英格拉姆，雷蒙德・拉福格，雷蒙・阿维拉，小查尔斯・施韦普克销售管理：分析与决策[M].李桂华，译4版北京：电子工业出版社，2003.

[5]上官方平医药销售医药代表实务[M].上海：上海交通大学出版社，2009

[6]唐玲，邱家学试论医药企业的差异化竞争战略[J].中国药业，2006，15（17）

[7]苏朝晖客户关系管理――客户关系的建立与维护[M].北京：清华大学出版社，2010

[8]安迪・法兰医聊：医药代表拜访指南[M].张志扬，孙峰，译北京：电子工业出版社，2009

医疗数字化营销解决方案篇5

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技术优势：现有325名专职研发人员，研发人员中90%以上参加过国家、省、市级项目，科技力量在行业居领先，建立了完整的技术研发体系，开发了系列100多个品种，多个产品荣获国家重点新产品、中国优秀软件产品等奖项。

市场优势：在全国30多个省市建立了完善的营销网络体系，拥有4000多家优质用户，市场占有率居行业首位。

管理优势：相继通过了计算机信息系统集成一级资质，CMMI4级、标准化管理AAA，建筑智能化设计与施工一体化二级，ISO9001、ISO14001、ISO28001三体系等高等级资质认证，“Bsoft/创业软件”商标被国家工商行政管理总局认定为中国驰名商标，公司整体管理水平居行业前列。

公司一直致力于医疗信息化行业，有效推动了医院信息化建设，加快了城乡卫生事业的均衡发展，构建了完善的城乡一体化的医疗卫生服务体系，缓解了“看病难、看病贵”问题，提高了医院的服务水平和核心竞争力，加快了医院数字化、信息化、智能化发展进程。