药店店长周工作总结范文篇1

我发现绝大多数知名品牌终端市场推广工作有一个共同特点，那就是依然在中心城市为主的终端市场上拼得个你死我活。知名品牌在城市周边开展终端工作的却不多，做得全面、细致、规范的更是凤毛麟角。随着经济的持续发展，城乡经济差距日渐缩小，城市周边市场的消化能力和市场容量正在不断增强。为什么我们不将产品的推广工作延伸到更为宽广更为广阔的领域中去呢？

以零售药店的发展为例，由于中心城市连锁药店的发展空间越来越小，一批规模大、品种全的大型的药店在各地市县城市开始形成气候。笔者在云南省思茅地区走访药店终端时发现，云南省内知名连锁企业一心堂，在思茅地区已经开了三家连锁药店。其中，在城区中心地段开的一家店，无论是规模，还是销售状况，都不比昆明市内逊色。

周边地市县的终端推广工作，主要集中在一些非知名品牌，这些品牌针对单一产品区域性强的特点，局部销售效果尚可，但整体影响力低。从这些产品的整体来看，其影响力还是不容忽视的，也从侧面反映出周边地市县市场的销售量和影响力，我们不能忽视。

在周边地市县，我们熟悉的知名品牌几乎没有做终端推广工作，包括杨森、史克、三九、强生、施贵宝、惠氏白宫、东盛科技、海王生物等企业，只有以广告宣传为主拉动销售的哈药集团有店员促销员。

以云南思茅地区为例，一心堂店员中就有哈药集团的促销员，他们每月有2000元的保底销售任务，基本工资350元，外加销售提成。这些促销员都是当地人，对于这种待遇非常满足，工作起来自然也很努力。另外，东盛科技在地市县有部分终端POP宣传，包括配合其抗感风暴活动的POP宣传。步长药业、吴太药业、桂龙药业等民营企业在周边地市县有销售代表在做工作，但工作力度欠佳，拜访频率、客情关系等都有待提高。

零售终端的规模化和规范化差异越来越小，中心城市的终端工作竞争异常激烈。以前，在店内做些产品模型盒的堆头也许不需要任何费用，现在是不仅费用在不断上涨而且还不一定你能排上号。笔者就曾经目睹过某连锁企业将各厂家召集起来，针对店内不同的宣传位置和方式进行公开招标活动。

与其恶性竞争，血战到底，不如跳出这个怪圈。为什么不把终端工作延伸到周边地区，追求产品新的销量增长点呢？也许有人会问，将市场营销做到农村市场的观念早就有人提出了，而且成功的少和失败的多。成也农村市场，败也农村市场，典型的案例就是三株口服液的农村市场操作实例。当时的三株市场营销工作做到了地级、县级甚至乡镇中去了，其创造的营销奇迹为业内人士所震惊。同时由于其庞大的营销队伍的管理无法跟上企业迅猛发展的要求，也成为了三株毁灭的根源问题。然而此时再次提出，我们的终端工作应该向农村市场延伸的前提是，在当今医药行业发展已经到了走向农村市场的成熟阶段，是我们企业的发展和寻求新的经济增长点的必然选择。

我们知道早已经进入周边农村市场进行终端工作的产品，都是一些非知名品牌的产品。由于企业本身对产品推广投入的实力和费用比较小，无法在竞争激烈的市场（主要集中在中心城市的终端）取得良好的销售业绩，因此，他们把主要目标市场放在周边的二、三级市场，同时这些产品的终端工作缺乏整体性和连续性，一般只针对局部市场做工作，产品销售状况呈现区域性销售尚可而整体销售量小的状态。销售人员也处于不稳定状态，导致终端工作开展也不稳定。这些产品在每个类别的产品群都占相当一部分，尤其是OTC类的产品，例如感冒类、解热镇痛类、咽喉类、胃肠类等。某个领域中的所有非知名品牌产品的总体销售量，占据的整体销售份额还是很大的，不能忽视，这也从侧面反映出周边地市县市场的销售量和影响力很值得我们重视。

周边市场的非知名品牌产品呈现的游散性和实力弱小等弊病，以及目前几乎没有几家知名品牌的产品开始正式进入周边市场，为我们知名品牌进入周边地区市场创造了绝好的时机。对于绝大多数知名品牌产品来说，周边农村市场的终端是我们工作的空白点。开发和做好周边地市县的终端工作是我们产品寻求的销售新的增长点。

农村市场和城市市场的终端环境的巨大变化，周边地区市场的消费水平在不断提高，周边地区的消费总额比例在逐年递增，农村市场的重要性日趋明显。而中心城市的市场环境却日益恶化，市场分额增幅缓慢，市场竞争日趋惨烈，同类竞争品种数量逐年有增无减，市场份额比例难以提升。这些市场变化不得不让我们被动地调整和改变我们的城市和农村的市场终端策略。谁能及时调整好市场操作思路和策略，谁将最终赢得这场市场竞争的胜利。相对中心城市的终端现状，周边市场的重要性和优势主要表现在以下几个方面：

1、连锁药店发展方向促使周边地区药店发展正规化和规模化：从零售药店的发展方向来看，中心城市的连锁药店数量已经趋于饱和，部分城市的人均药店数量已经远远超过欧美等发达地区的水平，药店规模也更加趋于大型平价超市和卖场的发展，中心城市里的发展空间越来越小，转向地市县等城市发展成为一种必然趋势，尤其在2004年表现得更加突出。同时，国家对零售药店GSP认证、从业人员技能水平、驻店职业药师规定等标准要求，也相应提升了周边地区地市县药店的规模和规范程度。地市县的零售药店一批规模大、品种全的大中型的药店在各地市县的城市中开始形成，销售规模也在不断提升。

2、国家政策导向促使周边地区医药发展进入一个新台阶：今年国家食品药品监督管理局关于农村两网建设的实施将对周边农村市场起到非常重要的推动作用，加快农村市场规范化和制度化。同时随着中国医疗体制改革的进一步深化，城乡医疗保险制度的建立健全，零售药店的销售量将进一步提升。零售药店数量庞大的周边地区更将获益匪浅。

3、周边市场的终端工作难度相对较小而效益更高：中心城市的零售药店尤其是大型药店，几乎所有厂家的业务人员都会前去做店员的工作，终端和店员在大家的簇拥下，工作已经变得越来越难做了。药店和店员对厂家提出的条件也越来越苛刻，以前终端陈列、拜访、POP宣传都没有收费的，现在几乎厂家的宣传活动，终端药店都要收费，而且费用标准还不断上涨，而且终端有限的宣传空间能排上你。越是大的药店，店员的工作风格也越来越像我们做医院工作的医生了。到头来叫苦的还是厂家，相同的营销手段，投入的成本却在大幅度提高。从终端效果来看，终端投入的费用越来越大而效果却越来越小。而在中心城市以外的周边地市县城市和农村，我们却能发现截然不同的另外一种现象，那里的终端工作竞争小，无论是终端工作的陈列、宣传，还是店员的客情关系都非常容易做好，各项终端费用也相当低廉。从投入产出比来算，同样的客情关系和促销效果，终端费用非常合理。

给大家简单算一笔帐，一般周边地区3个中型药店与中心城市1个中型药店相比较，人流量和营业额几乎相当。但在中心城市做终端工作，药店的陈列、宣传等活动的场租费用一般都远远大于周边地区3个药店的总和，而且有许多周边地区有药店根本不收取厂家的各项终端宣传费用；中心城市市场产品竞争激烈，针对店员促销的费用也是随着竞争程度的加剧而不断抬高标准，终端效果却只是维持现状。而周边地区的店员，有一些小礼品的随访就能达到我们预期的目的，终端促销难度和费用都少。谁家的品牌产品如果加大周边地区市场的促销力度，就很容易在同类品种中销售额独占鳌头。在众多知名品牌中，同类产品中全国销量排名前位的感冒类的感康，咽喉类的慢严舒拧，胃药类的斯达舒、心脑血管类的步长脑心通等产品在中心城市的销售都不一定是最好的，但他们是已经进入周边地区开始工作的产品，二、三级市场他们是绝对最好的，因此才会有全国排名前位的业绩。

4、知名品牌的产品在周边地区市场有良好的消费者基础：知名品牌产品在周边市场的自然销售量本身较大，具有较强的消费者基础，而缺乏就是销售过程中重要的环节终端工作的有效管理和促销工作。

如何进入周边地市县的农村市场？如何解决我们即将面临的周边农村市场的终端工作新的困难和问题？企业从中心城市市场向周边地市县延伸，必须调整企业的市场策略和思想，同时需要及时了解和熟悉周边地区市场操作不同点和特殊性。

首先，开发周边市场的知名品牌产品必须具备的条件两个条件，一是中心城市终端工作的开发趋于成熟，即便是增加终端推广费用的投入，产品销售量很难有大幅度的提升。或增加的费用导致的终端效果得不偿失。二是企业有能力和实力进行周边市场终端的开发和维护。

其次，做好周边地市县市场的工作我们还必须解决主要三个方面的问题，即人员管理问题、终端费用投入问题和终端管理原则问题。

人员的管理是开发周边市场必须解决的首要问题。由于业务代表远离设在中心城市的办事处管理机构，远程管理很难做到面面俱到。人员管理的失控时有发生，人员队伍的不稳定导致周边市场操作得不偿失，甚至亏损、失败。笔者根据自己企业操作的经验，来个抛砖引玉。实际进入周边市场并不像大家想象地那样需要很多的人，人员地增加必须在企业可控地范围内进行，否则必须加大企业的管理编制，相应就会增加管理成本和运营成本。合理增加人员才是人员管理的核心思想。例如，按一个地级市编制1－2名业务代表计算，每位代表同时管辖5个重点的县级市场，尤其是每个县级市场上销售前5名的终端药店必须进行重点工作。这些店的规模和销量一般都不亚于中心城市的大中型药店。按照这种编制，每个省份只需要增加十几个业务代表。加上中心城市的几位代表，一个省级销售区域共计业务代表在二十人左右。加上办事处必要时设置的层级管理机构的销售助理、主管等人员，一个省级办事处业务人员也就控制在30人以内，全国销售人员平均也就在600人左右的水平。按照常规理论，对于销售过亿的企业，全国的销售队伍控制在千人以内是合理的，在管理上不会出现人员管理失控、监管力度不到位的局面。从代表具体负责的终端工作来看，中心城市的每位业务代表一般需要管理80－100家左右的终端，而周边地区市场由于地域广阔，药店分布区域广，各个地区差异性较大，代表终端工作的路途耗时较大，周边地区市场每位业务代表管理50家左右的终端比较合理。假设开发周边地区的市场需要增加业务代表300人，那么我们可以有效扩大终端工作的面，即有效增加了1.5万家左右的药店终端，增幅为一倍多。目前一般企业的业务代表可以工作的药店终端一般在1万多家左右。另外，我们还要加强周边地区业务人员的考核工作，以综合成绩的绩效考核替代单纯的数量考核。以考核为手段，终端效果为目的，销售量提升为宗旨。最后，每个销售区域的销售经理或主管加强对各地市县的走访和市场监督、检查，及时发现问题，纠正问题，解决问题。

在终端费用的投入方面，主要有两个方面的增加，一是人员增加所带来的费用增加，包括人员工资和费用，尤其是差旅费用，周边地区人员工资普遍比中心城市人员工资低，一般是中心城市人员工资的70％左右在周边地区就非常有吸引力。工资标准节余的费用正好可以补充其差旅费用的不足，从整体上看，中心城市和周边地区销售人员的工资和费用的总和基本持平。二是终端促销宣传工作的费用增加，在周边地区这些费用的使用绝对物有所值，周边地区终端的促销费用、终端宣传费用都远远低于中心城市，同类竞争品种少，有实力进行投入的竞争品种更少，恶性地哄抬促销宣传费用的现象少见，其投入和效果的性价比是非常合理的。以笔者所在公司为例，我们投入在周边地区市场的POP宣传都不用支付场租费。而在中心城市的终端上，这是不可想象。

在终端工作管理策略上，我们所指的进入周边市场的策略，并不是一下子要求所有的二、三级市场的终端都马上去做工作，而应该是一个循序渐进的过程，周边市场的前期开发同样遵循2：8原则，即把主要的人力、物力、财力投入在周边市场中已经成熟起来的销售量大的20％的药店终端中去。从市场走访情况了解来看，目前的地级市、县级城市，甚至发达地区的乡镇地区（例如江苏、浙江、上海等地）排名前五位的药店都已经具备了中心城市中型药店甚至部分药店已经达到了大型药店的规模和营业额。目前的中心城市终端格局的改变已经打破了2：8原则，我们的终端工作已经不知不觉扩大了20％的目标终端。现在几乎中心城市的所有药店终端我们都在进行工作，药店只有重点和次重点之分，投入工作时间的长短之分，用20％的终端带动80％销量的原则已经渐渐淡化或失去了意义。从终端工作整体来看是如何解决好终端工作点（中心城市的重点目标药店）和面（数量众多、分布广泛的周边地市县的终端药店）关系。根据目前市场状况来看，有机地把终端工作的点和面能有效结合起来，终端效果才是最有效的。

再有，针对已经开始进入周边地区市场的知名品牌的企业，主要存在的问题是终端工作深度不够，促销力度欠佳。没有在数量庞大、分布广阔的药店终端中分出重点目标药店与次重点、非重点药店，工作力度过于分散，平均。改善这种现状需要做好两点。一是利用2：8原则，将有限的人力、物力和财力投入在这些能够迅速起效的目标重点终端上，合理分配好业务代表的工作时间，提高工作效率，增加终端工作的有效性。二是加大周边地区市场重点目标终端的投入力度，集中力量大歼灭战。以笔者所在公司为例，今年我们面临的是中心城市市场竞争的急剧上升，各个竞争产品都在中心城市加大了促销费用投入，摆在我们面前的选择只有两条，一是再投入更多的终端费用与竞争品种一争高下，二是退出中心城市的激烈竞争，另辟捷径，开发和维护周边地区。我们的选择是在保持目前终端工作效果现状的情况下，尽可能减少终端费用的投入，因为我们的促销力度本身就远远低于竞争品种，削减一些中心城市的终端促销费用，终端效果也不会有太大的影响。相反，在周边地区市场我们加大了终端工作的人数和终端促销力度，所增加的促销费用如果体现在中心城市的终端可能根本没有任何效果，而投入到周边地区市场却取得了立竿见影的效果。

药店店长周工作总结范文篇2

店头信息的收集和传播中又包括以下工作：店员产品知识的培训与教育；店头各种POP广告张贴、悬挂、摆放；招牌、灯箱、店内货架上方广告牌的洽谈制作、空包装盒的陈列、店内各种促销活动信息的发布预告等。其中最为有效、最重要的信息传播就是向店员传播产品知识，即店员产品知识的教育培训活动。

店员产品知识的传播教育其所以最为重要和最为有效，是因为以下几点：

·终端工作的最终目的之一是让店员对企业的产品做到“三得”：有得卖、卖得乐、卖得好。其中“卖得好”就是让店员会卖你的产品，而且对顾客首荐你的产品，要做到这一点的首要条件就是店员对你产品的特点、优点熟悉且信任你所说的是对的，能随口向消费者说出你的产品给消费者带来的利益，这一切离不开店员教育培训活动。记住：店员熟悉产品并真切感到其疗效是其首荐的先决条件。

·OTC营销终端主要是指各级各类零售药店，乙类OTC药品终端还包括商场和超市，有关数据表明，50%的消费者对药品不了解，30%的消费者仅了解一些日常所需的药品但对品牌缺乏了解，20%的消费者品牌忠诚度低。就是说消费者在购药时，会随着店员的推荐、介绍而改变购买选择，店员产品知识传播教育是增加产品的购买率的前提之一。

·三是因为店员产品知识传播教育活动是终端工作中针对人的工作，由于人的需求、爱好、性格、知识面等千差万别，对人的信息传播工作要想真正到位，就显得较难，不是仅仅舍得花点钱就能搞好的。

·可以提高药店员的医药知识水平，有利于其正确的向或者推荐产品，我国现在存在药品乱卖的形象，处方药和OTC并没有真正分开，一些药店象超市一样卖药，品种应由尽有，人患者选购，这其实是对患者不负责任的。

·把店员培养成厂家的业余推销员，是终端工作的终极目的，是切实稳固掌控OTC终端的前提之一。因此店员产品知识的传播教育是一项长期系统的工作，非一朝一夕可以做出效果，更非一次信息传播就可使店员永远记住你的产品。因此这种方法只适合于大厂家、系列产品的长期操作，这样日久必然见其效，而且应该有组织有计划推进，不能想起来就做一下，过了就不再管了。

下面是笔者近年来针对店员的产品知识传播教育活动的一些形式和操作方法，供各位同仁参考。一、店员集中授课培训法

这类教育培训活动笔者几年组织过30多次，并且大部分是亲自组织、亲自上台讲授，具有效果好、效率高、容易让店员记住企业即产品的特点，笔者曾问过很多药店店员，能记住那几个厂家的业务员，他们回答是杨森公司，再问为什么记住杨森公司业务员？答曰经常停他们讲课，讲的内容比较深、水平较高，有可信度。可见讲授培训在店员教育中的作用了。

店员集中授课操作细节如下：

1、店员集中培训目的：

·高效率向店员传播产品知识。

·增强企业、业务员与店员的关系。

·向店员推出我们的业务员。

2、联系：

这种方法比较适合国有医药公司下属药店、流失药店等。可以直接与医药公司总部、连锁药店总部的人事部门或者专门管理各门店营业的部门负责人，联系时最好是通过其业务部门引荐，这样一是可以提高成功率，二是可以加强与业务部门的关系，当然，送给店员的小礼品也要送给业务部门。

3、培训内容：

·培训内容的选择，是决定医药经营部门总部要不要你给他的店员作培训的关键，应特别注意，联系时讲课内容一定不要仅仅讲企业的产品，如果你的培训全部是你企业自己的产品内容，对方就可能以店员忙没有时间推脱而不愿接受你的培训，因此我的操作实践是最好把自己的培训和社会热点、公益知识、医药知识联合起来，对方容易接受：比如我们操作过：OTC普及知识培训、新《药品法》宣传培训、妇科病防治知识讲座培训等。药品销售技巧培训等。

联系时最好带上你的培训内容表以及粗略的提纲，好让对方有个初步感觉，增强其信心。

·产品知识（理方法药、君臣佐使、自己产品的特优利、同类产品的比较、消费者可能对产品的反映）；厂家的历史和未来；厂家的经营理念；促销活动的操作办法。产品知识培训的关键是让店员记住我们培训自己产品的知识，要做到这一点，就要把本企业产品知识创造性的编成店员容易记忆的方式，培训时有创造的讲授，是店员记住的关键。培训就是信息传播，与大众媒体广告传播无太大差异，组织店员集中培训，只是把产品知识通过广告的传播时受众的无意注意转为店员有针对性的有意注意，充分利用店员的注意力和时间，让其记住你产品的“特优利”和会利用你总结的产品“特优利（特点、优点、利益点）向顾客介绍”显得尤为只要。

下面是几点可以借鉴的方式：

（1）、把产品知识编成顺口溜：在培训时进行现场记忆比赛：比如笔者曾经销售过的一个妇科药宫颈康阴道栓产品特点：

一粒见效：减少白带，一粒见效

两天一粒：两天一粒，省事省时

三大优势：靶向给药，只治糜烂

形成药膜，持续药力

不会外溢，不脏裤裙

笔者销售的另外一个品种，中族牛黄消炎片顺口溜为：“古老配方，焕发生机，一次一片，热毒不见；内消热毒肿痛，外除疔疖痈疮。”

（2）、把药品疗效通过图片来进行说明。

（3）、通过与店员一起分析中成药的理、法、方、药和君、臣、佐、使，说明产品的药效和产品特点、优点，最后把产品卖点（利益点）总结出来，关键是用普通消费者能明白的语言来说明产品的卖点（即消费者购买的理由和购买后得到的利益）。

笔者曾销售的一个产品：“中族牌产品牛黄消炎片”：该产品对体内因热毒引起的疔、疖、痈、疮有很好的效果，但是店员患者别说了解“疔疖痈疮”是什么了，就是连这几个字都不一定全认识，怎么才能让店员用一句话就向患者介绍清楚这个药是干什么的呢？我在讲产品知识时，与店员一起研讨“一句话”说明中族牛黄消炎片产品利益点的方法，对于提出好的建议者，当场发奖，有的店员总结到：“中族牛黄消炎片”是治疗因热毒肿痛疔疖痈疮的，疔疖痈疮就是热毒引起面肩、肩部、背部冒出的“包包”、长出的“颗颗”、起的“疙瘩”。店员详细吸收我们的产品知识，化成了自己的语言，她不说治疗“疔疖痈疮”，而说治疗“包包”、长出的“颗颗”、起的“疙瘩”，尽管不是十分准确，对于患者来说也算是易于理解的产品功能定位。

4、培训地点：

·自己选择一个公共场所如会议室、宾馆、学校教师等作为培训地点，选择的地点应该尽量让该医药公司下属所有连锁店的店员都不要在途中花太多的时间，即选在居中的位置，如果是夏天，场地最好有空调，以免天气太热，店员心绪不定，影响培训效果。

·连锁药店总部提供场所，这样的场所一般只要总部通知，店员就知道具体地点了。

注意如果是自己选中的地点有以下两个要求：选择的场地便于店员寻找，二是必须通知到每个药店，告诉每个药店店员培训具体地点在什么地方、场所叫什么名字、附近有那些明显标志性建筑，从她所在的药店到这个培训地点应该如何走，最好要求店员记下来，在实际操作中，有一些店员在电话中说“知道了”，届时她还是不知道具体地点和怎么走，导致不来或者迟到。不要指望公司或者连锁药店总部会帮你仔细通知到每个药店，说清楚在什么地区。

在场地外要布置指路牌，以便于店员找具体的培训场所。

5、场地布置：具体有五项要求：

·门口以及楼外有指路牌和欢迎标语和条幅，同时门口还有一个简单的签到登记本，签到时顺便发放资料。

·场地布置温馨舒适是基本要求，以增加店员好感。

·讲座场地要布置得有气氛，四周全部用各种POP广告布置，条幅、横幅、立牌、吊旗、招贴画等越多越好，让店员记住越多的POP越好，把场地布置成我们的专柜，让有限的时间内，店员接受的全是企业产品的信息。

·第三是场地一定要打扫干净，不能让来的店员自己用纸擦，否则，一是店员感觉很不好，降低培训和企业的档次，二是迟到者会因为用纸擦座位，产生噪音，影响其他人听课。

·现场一定要有产品实物样品，让店员现场看得到我们的产品。

6、培训时间：

·培训时间最好控制在2小时以内，一般是1-1.5小时。

·一般医药公司应该安排上午下午两个班次，上午尽量避免在接近12点的吃饭时间，下午尽量避免在接近下班的5点钟以后授课。这时店员急着吃饭和进行下一步的私人活动或者工作，因而听讲的效果较差。此外一旦延时店员或者店长提出要请吃饭，会令我们也很尴尬。

·具体时间应选择一周中店员最为空闲的时间，避免在周一和两个双休日，一般来说周2、周3、周4都是较好的时间。

7、授课方式：

·生动活泼有趣是首要条件。培训者医药知识应该比较丰富，能回答店员提出的医药知识与工作中碰到的疑惑。

·最好是用手体电脑配上电脑投影仪，把授课内容编排成幻灯软件来讲课：编排生动有趣，可提高店员兴趣。

·展版式讲座，把要讲的图文内容刻字或者喷绘在KT（轻质塑料板上），在现场展示并讲授。

·注意互动，适时提出问题要店员回答。可穿插一些有趣的测验、演练、故事、幽默、笑话、脑筋急转弯、游戏等内容，但要尽量设计得与内容有关。

8、现场有奖问答：

为了进一步加强我们的产品知识记忆度，可把讲座出现的产品知识设计成各种问答题，在讲授中间或者结束时现场进行有奖抢答，答对者即可获得礼品一份。提问时，尽可能事先让我们的业务员弄清各药店卖我们产品的柜台营业员的名字，点他们的名来提问，并把奖品发给它们。

注意店员回答一般不可能十分准确，业务员操作时一定要大声重复正确答案，以便经过多次重复使店员记住产品知识。

有奖问答应由终端业务员来完成，一是加深终端业务员给店员的印象，二是奖品由业务员发给店员时，他会感激我们厂家的业务员，以后终端拜访工作就容易进行了。

9、准备好小礼品结束后发放

小礼品是加强厂家业务员和店员关系的一个重要方法，不可没有，否则会影响以后来听课的积极性。授课完后凡来参与者每人发放小礼品一份。记住不可在讲课前发放，否则个别人会提前退场。

小礼品的选择标准有两条：新颖有趣和实用，价值不一定很高。

如果终端业务代表能做好店员教育培训工作，就会让店员记住你，而且，讲课多了，你是他们的老师，学生总会买老师的帐？谁会不主推老师的产品？二、产品知识有奖竞赛答卷法

1、目的

通过有奖答卷，让店员熟悉产品知识。店员要正确回答答卷上的问题，就会看我们的宣传资料，而且要把正确答案就必须认真看，然后把答案填写在答卷上，通过这两个过程，把店员对我们宣传信息的无意注意转化为有意注意。从而让店员记住我们的产品的“特优利”。

2、有奖答卷设计

·答卷内容：产品组方中的：君、臣、佐、使知识，治疗疾病的理、法、方、药等反方面的知识，这类疾病的知识，产品“特优利”知识。服用方法、周期、适应症。消费者投诉处理方法技巧，向消费者推荐我们产品的技巧等。

·答卷图案设计：有趣、有吸引力，店员拿上即不愿放下。最好是彩印。

·答卷问题设计：题型为填空、选择、问答题三种。可以设计成双面，一面是产品知识说明，一面是问卷。

3、有奖答卷法操作技巧

·产品知识宣传资料必须与有奖答卷同时发放，如是双面印刷，则一面是产品知识，一面是答卷，则一次发放即可。

·有奖答卷只发给销售自己药品柜台的店员，以及经常倒班到销售自己产品的其他药品柜台店员，不可一个药店所有人都发放答卷。

·答卷发放后三天到一周内，业务员要督促店员填写，并一再说明肯定都有奖品或礼品。并且要在一周内派人员自己收回，时间长了店员可能忘记或者丢了答卷。也不可让店员自己寄回，否则回收率很低。如果实在没有人去一家一家收回，则要自己购买信封，写上邮寄地址，贴好邮票，随同答卷一同发给店员，不可不填写地址，否则，信封邮票都可能被店员移做它用。

·回收时相同字体的答卷视做无效，未完成答卷的无效，防止一人填写很多答卷的现象。

4、奖励兑现

·奖励面要广，可设置三个到五个奖励标准，奖励以价值相等的实物为主，这样，相同数目的奖励金额可以得到更多的物品（买批发）。此外凡是认真填写了答卷的店员，每人都有一份礼品。

·发奖最好在一个公共场所集中，场地布置可以参照店员讲座培训的方式来操作，通知店员地址时也可按照讲座培训的方式，一定要到位，

·现场还可以再次讲解产品知识和现场有奖问答活动。

·发奖时可以做些技巧处理，一是尽量把大奖发给卖自己产品多的药店以及相应柜台的店员，以促进其更卖力卖药。避免把大奖发给其他柜台。二是尽可能发给到场的人员，这可以事先把签到到场签到人员的答卷另放来控制，否则会产生相反的效果。笔者曾在浙江杭州对桂龙咳喘宁进行过类似活动，由于雇用学生不负责任，监控人员不力，在一个药店给了所有人答卷，结果最后是药店不卖药且没有到场的会计得了一个大奖：一台微波炉，使得卖我们药柜台的店员第二天就要求我们把产品那回去，并愤愤地说“再也不卖你们的桂龙咳喘宁了，我们卖货，别人拿奖！你们有没有搞错？”这说明抽奖不能太公平，公平了也对我们的销售没有促进作用。

附图：产品知识培训答题卷