商场企划方案篇1

  市场营销策划方案2023

  论文摘要：以市场营销专业职业教育运作多年的实践经验及市场对营销专业人才的最新要求为指导，以系统方法论作为市场营销专业人才培养模式研究的基本方法，按照营销专业实际岗位具体工作内容，分析学生在职业教育市场营销专业学习过程中的具体实践项目任务名称以及相对应学习的课程名称，并以营销策划课程为例详细设计了基于此系统思考方案下的具体教学设计过程，以期对职业教育市场营销专业人才培养实现与市场零接轨的教育教学目标提供有益的参考。

  论文关键词：职业教育；营销专业；课程体系

  一、确定营销专业课程系统解决方案基本理念

  职业教育理念在市场营销专业人才培养方案上要求突出在培养学生实践性和技能性的同时，注重学生人文综合素质的培养。具体操作上应体现在以下几个方面：

  （一）构建科学的市场营销专业课程体系

  根据职业教育对市场营销专业的要求，在课程体系构建上要系统思考，科学设置。实现在应用性、实践性、技能性人才培养目标实现的同时，注重学生人文社会综合素质的培养。因此，在课程体系构建上不仅要思考使学生系统学习市场营销及工商管理相关理论知识，还要考虑打好学生人文、社会方面的坚实基础。

  （二）灵活设计专业实践课程环节

  根据学xxx度及学生的接受度，灵活设计和安排具有针对性的实践教学内容，激发学生参与营销实战实践的积极性。同时每学期安排2-3次来自行业企业现场，实践经验丰富，且有一定理论水平的营销专家，担任客座讲师，做专题型讲座，以培养学生对市场的深度认知。

  （三）注重多种教学方法的有机结合

  注重教学过程中模拟商业氛围的营造，通过小组讨论法、头脑风暴法、情境模拟法及案例教学法等多种能够开发学生学习潜能的教学方法和教学手段，使学生直观感受营销实践工作的复杂性、多变性及科学性。

  （四）关注营销动态，及时更新教材内容

  营销实践的多变性、动态性要求市场营销专业教师必须及时了解市场宏观环境的变化趋势，行业结构的调整、营销手段的创新、业态变化等信息，并把这些变化体现在教材中，实现教材内容的动态化、现代化和国际化。

  二、考察分析市场营销专业岗位工作任务

  职业教育对市场营销专业学生要求要有较高的实践能力、敏锐感知市场的能力和营销方案执行能力，这就要求在课程设置时要结合当地市场实际情况，深入考察分析市场营销专业岗位工作具体任务，具体方法可采用专业教师、典型行业营销专家、工商管理人士、部分学生共同组成调研小组，分析各个营销岗位在营销任务完成过程中的具体工作任务，并进行整理、归纳和总结。

  郑州电专在实施过程中通过对郑州市房地产行业、汽车行业、计算机行业、电力行业、零售企业等20余家行业企业的调查研究确定了市场调研（包括调研设计、实施、资料整理、结果预测、调研报告等工作）；市场环境分析；消费者行为分析；市场细分；目标市场选择分析；市场竞争战略分析；产品策略选择；价格策略与分析；渠道管理（包括中间商的选择、调整和激励等）；促销策略制定；营销控制；顾客开发及管理；顾客异议处理；产品推广；市场开拓；交叉销售；销售管理；广告策略选择（包括广告目标设定、广告计划制定、广告内容设计、广告媒体选择、广告策略选择、广告实施及广告效果测定等）；网络营销（包括检索网络信息、网上信息、申请域名、网店建设、申请网上银行业务等）；采购商品；商品储存管理；物流管理（包含制订配送方案、处理配送信息、实施物流配送）；电子合同签订；销售团队管理等25类市场营销岗位具体工作任务。

  三、实践项目任务分析及课程体系确定

  学习过程实践项目任务分析及课程体系确定是职业教育市场营销专业课程系统解决方案研究的核心内容。

  按照市场营销岗位工作具体任务调研结果，由学校专业建设委员会成员对市场营销专业学习过程实践项目任务进行分析论证，确定学习课程体系。我们确定了市场营销专业学习过程的6类实践项目，11门学习课程。分别是市场调研（问卷设计、调研方案的实施、调查资料整理、调研资料的处理、市场调研预测、撰写调研报告）工作任务学习过程的实践项目任务为进行市场调研，对应学习课程为《市场调查及预测技术》；市场营销环境分析、消费者行为分析、市场细分、目标市场徐选择与分析、市场竞争战略选择、产品策略选择、价格策略与分析、渠道管理、促销策略制定、营销控制等工作任务对应学习过程的实践项目名称为营销策划，其学习课程为《市场营销基本理论》与《市场营销策划》；顾客开发及管理、顾客异议处理、产品推广、市场开拓、交叉销售、销售管理等工作任务在学习过程的实践项目为产品销售，对应的学习课程为《销售管理》、《推销及谈判技巧》、《消费者行为分析》；检索网络信息、网上信息、申请域名、网店建设、申请网上银行业务等工作任务对应的学习过程实践项目为《电子商务》，学习课程为《电子商务技术与实务》、《网络营销》；广告目标设定、广告计划制定、广告内容设计、广告媒体选择、广告策略选择、广告实施及广告效果测定等岗位任务对应学习过程实践为广告制作，学习课程为《广告创意与表现》；制订配送方案、处理配送信息、实施物流配送等岗位任务的学习过程实践项目为物流管理，对应学习课程为《物流管理实务》。

  四、具体教学实施过程设计

  在市场营销岗位工作具体任务、学习过程实践项目确定及学习课程分析的基础上，对每门课程进行系统的及独特的教学过程实施设计是职业教育市场营销专业课程系统解决方案研究的关键，而教学策略选择及设计又是教学过程实施设计的重中之重。以《市场营销策划》课程为例，郑州电专市场营销专业教学团队根据该课程实现过程中对真实环境的强烈依赖性特征，着重于课程实施过程中结合实际、开放课堂、刺激兴趣及合作学习策略的设计应用。《市场营销策划》课程教学策略研究应用结果剖析如下：

  （一）开放式策略应用

  环境依赖性、应用性、实践性是市场营销策划课程的突出特点，因此在教学过程中必须坚持开放式教学原则。

  郑州电专市场营销策划课程在开放性教学策略实施过程中通过以下途径实现：其一：聘请企业经验丰富的营销专家到学校做讲座。如在产品组合策划内容实施时我们聘请了迪信通手机连锁金水路店店长讲授手机连锁企业产品组合的营销实战方法和技巧。其二：通过坚持营销策划案例选择和任务设计来自于真实企业真实问题的思路。例如在市场调研策划教学任务设计时，任务设计来自于学校附近的新世界百货。学生在任务完成过程中必须深入真实企业，为制定市场调研方案收集真实详细的信息资料，在过程中自然领会、掌握所学相关知识。其三：专业教师参与企业营销策划实战及策划咨询服务，使课堂真实化、生动化，实现理论和实践的高度融合。

  （二）刺激兴趣策略

  在多数职业院校，市场营销策划课程的前序课程是市场营销技术，在市场营销技术课程里已经讲授了市场营销理论的系统知识，因此，市场营销策划课程的侧重点是通过大量的策划实例研究分析、真实策划项目任务训练、策划方案撰写等手段进一步刺激学生的学习兴趣，使学生在此过程中体验营销策划的思维方法及规律，感受营销策划课程的魅力，认识营销策划课程的实用性。郑州电力高等专科学校在营销策划课程的实施过程中采用了大量来自电力行业（如郑州市供电公司）、汽车行业（如裕华奥捷4S店）、零售企业（大商新玛特、新世界百货）的真实策划实例，大大提高了学生参与营销策划实践的积极性。

  （三）抛锚式教学策略应用

  抛锚式教学策略强调教学要以真实事例或问题为基础，主张引导学生进行自主探究学习，是一种建立在建构主义教学理论基础上的教学策略。关注学生营销职业素养的培养，此方法的实施能够提高学生利用营销知识思考和解决实际问题的能力。

  真实企业、真实事件和真实问题的选择与设计是抛锚教学策略在营销策划课程中实施的关键。环境依赖性和实用性是市场营销策划学科的典型特征，因此，抛锚教学策略是市场营销策划课程教学的必然选择，具体体现在案例选择和课程设计中。

  我校在案例选择上，坚持以中国知名企业最新营销策划典型案例为主，选择学生熟知度高且感兴趣的行业、企业及产品，如电力行业、零售企业，地产行业、运动产品、手机、家电、饮料、电子产品等。案例选择要具有知名度、美誉度、独特性、影响力。教学中，我们选择了“红罐王老吉品牌定位战略、“华与华孔雀城营销策划、“纳爱斯男女牙膏广告策划等极富影响力的案例，通过对此类案例的学习研讨，能够激发学生策划创意的热情和欲望。

  郑州市是较为发达的商业城市，学校的地理位置处于郑州市商业中心，为学生学习市场营销策划课程提供了极大的方便，因此我们在课程设计中以郑州市典型商业企业为依托，使营销策划项目设计实现真事真做。例如在进行STP分析内容时，选择了郑州市航海路茶叶批发市场作为研究对象，要求学生分组提交可行性方案报告，学生通过实地调查、访谈及资料整理，对STP理论有了直观深入的认识，市场分析能力得到了真正的提高。

  （四）合作学习策略应用

  合作学习的特征包括异质分组，积极互助、分工合作、资源共享和集体奖励体系。

  在市场营销策划实战中，任何营销方案的策划单靠个人力量很难对复杂的市场做出准确的判断，必须由项目团队成员共同完成。因此在职业教育市场营销策划课程中应用合作学习策略能够最大限度地实现教学目标。因为合作学习可以通过小组讨论、大组或全班共享讨论结果的方式，使问题解决方案更加全方位且富有创意，加深学生对营销策划基本理论、方法和技巧的理解和记忆。

  我校在教学过程中具体采用列队报数随机划分5-8人小组的方法，保证小组成员在性别、特殊能力、性格、学习能力、理解力及其他品质上的异质性，实现合作学习小组成员多元化的要求，这样的小组划分能够使每个成员在合作中学习接纳他人，共同进步，达到小组效率最大化。

  小组成立初期建立小组成员的行为规范，我校在实施过程中采用小组组名、loge设计、组规、组训撰写等方法，加强小组成员之间的互相了解和信任，增强小组凝聚力。

  通过每完成一项任务轮换一次小组组长、轮流担当任务汇报发言人及任务结果报告撰写人等，锻炼小组成员的责任感及集体荣誉感。

  为了营造合作学习教学环境及氛围，减少教师与学生之间、学生与学生之间交流的障碍在市场营销策划课程教学过程中我们选择能够移动桌椅的教室，每个小组围坐成半圆形或圆形，且根据任务的不同小组和大组之间可以变换组合。实现学生与学生之间、教师与学生之间及小组与小组之间思想、观点、创意的充分交流，也使每个个体得到的知识和信息更加多样化。同时也锻炼了学生的组织能力、领导能力、表达能力、执行能力、沟通能力、团队合作能力。

  五、结论

  本文是在本人多年营销专业一线教学工作经验积累的前提下，通过对郑州市及周边典型行业、知名企业及部分产品等市场营销岗位工作任务的调研、资料整理、分析的基础上撰写而成。文章系统创新思考了营销专业课程系统解决方案基本理念；结合实际扎扎实实研究分析了市场营销实战工作岗位的25项具体工作任务，并以此构建了职业教育市场营销专业学生学习过程的6项实践项目任务及对应学习11门课程名称；最后以郑州电力高等专科学校营销策划课程实践为例详细设计了基于此系统思考方案下的具体教学设计实施过程。期待以自己的研究结论对职业教育市场营销专业人才培养实现与市场零接轨的教育教学目标提供有益的参考和帮助。

  市场营销策划方案2023

  一）、策划目的。业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

  二）、分析当前的营销环境状况。

  1、当前市场状况及市场前景分析：

  ①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

  ②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

  ③消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

  如台湾一品牌的漱口水《德恩耐行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的决定颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：

  ①以同类产品李施德林的良好业绩说明德进入市场风险小。②另一同类产品速可净上市受普遍理解说明李施德林有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品，市场大。

  ④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

  2、对产品市场影响因素进行分析。

  主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术发展趋势方向的影响。

  三）、市场机会与问题分析。

  营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

  1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

  企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。

  产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。促销方式不务，消费者不了解企业产品。服务质量太差，令消费者不满。

  售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。

  2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

  四）、营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

  五）、营销战略（具体行销方案）

  1、营销宗旨：

  一般企业能够注重这样几方面：

  以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

  以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

  2、产品策略：透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐，构成有效的4P组合，到达最佳效果。

  1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

  2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

  3）产品品牌。要构成必须知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，务必有强烈的创牌意识。

  4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

  5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

  3、价格策略。那里只强调几个普遍性原则：

  拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。给予适当数量折扣，鼓励多购。

  以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

  4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售用心性或制定适当的奖励政策。

  5、广告宣传。

  1）原则：

  ①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

  ②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传。

  ③广泛化：选取广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

  ④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念好处的活动等。

  2）实施步骤可按以下方式进行：

  ①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征商广告。③节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进行公关活动，接触消费者。⑤用心利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

  6、具体行动方案。

  根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要思考费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。〖JP〗

  六）、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

  七）、方案调整。

  这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实状况不相适应的地方，因此方案贯彻务必随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

  市场营销策划方案2023

  一、东莞市场背景分析

  1、东莞市场基本概况

  东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口个性多，其商业环境也因此显得个性繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。

  2、各品牌市场销售状况

  目前东莞市场销售较好的是“a“b，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级商经营，而“a“b两大品牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。

  3、x品牌东莞市场现状

  x在广东地区原实行总制，XX年才将东莞地区的销售独立出来，x进入东莞市场即寻求与a产品商的合作，期望以此来整合该商的终端网络资源，但后期由于该商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。

  二、x产品swot分析

  1、优势

  ①x品牌自身优势

  由于超多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。

  ②x品牌整体发展趋势

  复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。

  ③产品线及价格的优势

  x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学习机、“游戏机、“复读机、“vcd随身听、“早教机、“电池、“有源音响、“电子辞典、“mp3等十大系列电子教育产品。

  ④当地的终端市场容量

  据不完全统计，东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。

  2、劣势

  ①市场需重新进入成本高

  消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要思考投入产出。

  ②当地品牌宣传相对不足

  早期东莞地区是广州总经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是十分不足的。

  ③部分利润型产品款式少

  x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来薄，而x利润型产品如：“vcd随身听、“电子辞典、“mp3则显得款式较少，难以构成有力的产品竞争组合。

  3、机会

  ①东莞消费特点市场容量

  东莞的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。

  ②前期市场出现真空状态

  x在东莞虽然一向有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将东莞市场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。

  ③目前主力竞争对手不多

  目前东莞市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是十分有优势的。

  4、威胁

  ①市场遗留问题影响经销商信心

  小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。

  ②原可能设置市场进入障碍

  由于原东莞商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。

  ③竞争对手相对稳定的促销队伍

  竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。

  三、东莞市场操作方案

  1、复读机的市场特点

  东莞地区商业环境是比较成熟的，个性是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点：

  ①东莞市场基本上以终端为主；

  ②终端市场被少数经销商控制；

  ③市场竞争激励程度十分残酷；

  ④复读机整体市场呈下滑趋势。

  2、东莞终端网络状况

  东莞地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是十分大的，从目前所掌握的状况来看，适合x销售的终端网络有近100家：

  ①国际型大型连锁商场（02家）

  ②地方性大型连锁商场（25家）

  ③大中型单店终端商场（15家）

  ④中小型商场超市书城（50家）

  ⑤地方性专业电器商场（15家）

  3、总体市场推广策略

  应对东莞地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要应对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。

  总体策略：

  ①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本状况；

  ②持续低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突；

  ③寻求原商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍；

  ④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场；

  ⑤制定灵活的市场销售政策，选取多样式的招商渠道；

  ⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局；

  4、树立终端样板市场约10家

  80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合东莞市场的特点，选取一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方应对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。

  5、建立一批形象终端约25家

  样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上构成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。

  6、中小型商场的合作约50家

  此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是能够合作的，主要是根据客户的实际经营状况，调整销售政策最终达成交易。

  7、业务开拓时间推进

  ①东莞市场调查4月25日前基本完成

  重点掌握终端网络分布状况；

  了解各商场各品牌销售状况；

  调查商场信用相关费用状况；

  洽谈客户合作意向及其意见。

  ②样板市场树立5月25日前约10-15家

  参照样板市场的标准选取具有代表性的如：“沃尔玛、“家乐福、“大新、“华润等销售系统建立一批样板市场；

  样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略好处出发，推荐此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。

  ③形象终端开拓6月25日前约25家

  结合市场实际状况此类终端一部分由经销商直营约10家；

  其它的则透过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。

  ④零售终端业务7月15日前约40家

  此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设。

  四、管理团队（此略）

  1、组织架构2、工资考核3、激励机制4、业务培训

  5、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理

  五、资金需求

  结合东莞市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上（不含促销广告类等费用）。

  六、销量评估

  vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。

  七、财务分析（此略）

  附：东莞市场销售模式探讨

  结合东莞市场自身的特点，及应对复杂的市场竞争环境，按一般的程序进入东莞市场肯定会受到助碍，为此，本人就如何更快更好的进入东莞市场谈谈个人的一些想法：

  一、找经销商合作很难达成公司预期目标

  1、上百个零售终端市场投入本身就很大，在市场初期经销商或厂家信心可能比较大，如今已进入市场成熟期，作为厂家也好经销商也好，我想首先要思考的就是市场的前景和投入产出状况；

  2、东莞目前的市场状况，行业内人士基本上都很熟悉，前期比如：“、“、“、“等品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来，原因只有一个就是十分规的市场竞争结果。

  3、行业外人士可能会出于投资的目的，但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法，实质上也不可能比行业内人士经营的更好。

  二、公司经销商及商家联营是较好的模式

  1、目前状况变得经销商只有在厂家的介入状况下才有可能把市场做好，仅简单的厂商联营还不能适应东莞市场的现状；

  2、针对东莞这样的市场，最好的办法就是将市场分割，寻求最佳的网络资源，加上厂家直接进入部分市场，则相对会减少来自竞争对手的压力，同时，此销售策略也有利于市场的渗透，以及所辖市场的专业操作和销量的提升。

  三、厂家经销商及商家三方联营的可行性

  1、对市场的有效分割，三方均能优化各自的资金投入和使用状况；

  2、由此能够引入经销商，内部员工，或者说个体户参与进来经营；

商场企划方案篇2

第一，大家都承认招商不是目的，而是手段。那么，招商到底是达到什么目的的手段？是拓展市场的手段，筹集资金的手段，实现销售的手段，还是市场推广的手段？

应该说，上述说法都不确切，准确来讲，招商应该是“落实渠道策略，建设分销网络”的手段，而渠道本身当然要承担市场开发、销售、推广、融资、信息、物流等职能。

理解这一点对于规划招商活动非常重要。如果招商的目的是为了落实渠道策略和建设分销网络，那么在制定招商方案之前，必须有明确的渠道策略和渠道管理制度，而明确的渠道策略又是以明确的营销战略为前提的。

第二，招商活动的本质是什么？是寻找经销商，然后把我们的产品推销给他们吗？

当然不是!招商活动的本质是把一个生意机会营销给目标经销商，也就是让目标经销商接受如何通过经营我们的产品获取收益的整体方案。

理解了上述两点，我们就可以系统地思考招商所涉及的各种问题。在这里我们建议可以采取以下七步行动来完成招商工作：

第一步，策略回顾

解决招商问题的出发点，应该是对招商所涉及产品的整体营销战略与渠道策略的回顾。案例中提到的很多关键问题，其实都应该在这些策略里得到明确描述，比如营销战略中对目标市场的规划决定了招商的目标区域；渠道策略中对渠道长度和宽度的描述，决定了所招的经销商负责的市场区域以及主要职责；渠道政策决定了给经销商的贸易条件；而渠道管理制度则决定了对招来的经销商如何管理和激励。

在回顾整体营销战略与渠道策略时，经常出现的一个小问题是许多企业在决定招商时并没有清晰的营销战略与渠道策略，这时应该怎么办？依我看来，此时没有什么投机取巧的办法，只有回过头老老实实规划营销战略和各项策略，然后再考虑招商问题。

第二步，设计“产品”

在做了认真的回顾之后，接下来应该考虑的是设计招商方案，也就是我们前面提出的“经营我们产品获取收益的整体方案”。这个方案的要点是讲清楚如果成为我们的经销商，投入、产出以及风险的情况如何。投入意味着经销商需付出的保证金、进货资金、人力、物力等等是多少，产出则是预期的销售收入和利润情况为何，而风险则关系到市场推广、账款、进店、存货和退货等诸多方面。企业重要的是讲清楚如何帮助经销商提高产出，降低风险，而且必须是以扎扎实实的各项行动体现出来的，不能泛泛而谈。

第三步，策划制作

企业需要策划相关文案、招商途径以及制作各种材料用品。相关文案包括招商手册(包括企业及产品介绍、招商方案等)、招商合同、招商行动计划、广告文案以及软文等。招商途径最好是综合运用刚才所提到的各种方式。策划以后需要把相关材料制作出来，这项工作最好请广告公司和公关公司协助，具体内容包括．媒体广告的制作、招商手册的制作、各种宣传资料和用品的制作以及产品样品等。

第四步，信息

前期准备一旦完成，接下来就是招商信息。在时需要注意以下几点：一是招商广告媒体的选择，应选择那些对目标客户有强大吸引力的媒体，比如《销售与市场》等杂志以及《中国经营报》等报纸，当然有实力的厂家也可以选择电视媒体。二是仔细选定邮寄或拜访名单。名单可以通过实地考察、朋友介绍、购买等方式获得。三是加强软文宣传，把宣传报道作为强化吸引并说服目标客户的重要手段运用。当然，在此之前新闻点的提炼就非常重要。

第五步，考察沟通

如果合适的招商信息以合适的方式向合适的对象出去，那么一定会引起目标客户的良好反响。对反馈回来的经销商信息，企业应该进行深入的考察沟通。此时应把握两个要点，一是对合适的客户要尽量争取面对面沟通；二是双方合作的各种细节问题一定要充分讨论清楚。通过考察沟通阶段的细致工作，企业应该基本确定了招商人选。

第六步，签署合同

接下来需要签署招商合同。这个环节可以考虑以隆重的仪式方式进行，比如开招商大会，从而起到进一步增强经销商信心、鼓舞经销商斗志的作用。当然对于招商大会的主题、议程、时间、地点也需要认真规划。

第七步，后续工作

前面已经说过，招商成功只是迈出了开拓市场的第一步，接下来面临的任务更艰巨也更重要。总的来说，这些任务包括三大项：

1．进一步完善招商工作，扩大招商成果。

对于规划中的，但此次未找到合适经销商的区域，需要继续寻找合适经销商。

对于目前已签合同的经销商，仍然要继续考察，不排除做出调整的可能性。

对于目前招商过程中表达合作意向但尚未签合同的，需要继续跟踪洽谈，并考虑具体情况对双方合作条件做出调整。

2．制定并实施不同市场的启动方案，市场启动效果如何在很大程度上决定了经销商所负责区域市场的未来。在启动方案中，关键是要明确以下三点：

铺货。尤其是大店的铺货。企业需要协助经销商达到既定的铺货日标。

广告。企业需要和经销商一起规划当地媒体广告计划，并按事先设定的原则投入费用和承担执行责任。

商场企划方案篇3

一、儿童主题商场的主要优势

（1）、地域环境优势，选址地域环境优越，交通便利，主体硬件一流；

（2）、把握好消费趋势的优势，所经营的业种、商种满足镇母、婴、幼消费群体日渐增长的消费需求；

（3）、业态定位优势，专业店的定位考虑产品的深度广度、服务全方位，实体功能。

（4）、经营管理优势，以人为本，强化商场的品牌力，服务力和促销力，从而引导目标消费群体的消费习惯。

了解完儿童主题商场的优势，我们还需要关注的是儿童主题商场几个营业主要方面。简单描述为：“吃、住、行、游、购、育”。

二、我们还需要关注的是儿童主题商场几个营业主要方面。

（1）吃：马斯洛需求层次理论中最基础的层面就是满足生理需求，所有餐饮是商业空间里最基本的配套功能

（2）住：在国外成熟的目的地型购物中心项目中，区域配套的度假酒店和便捷旅店已是“正常配置”。我们的消费者和主题商场营运还没达到这一种阶段。“住”的概念我们可以转化为另一个“待”字，强化主题商场的悦客和滞客的功能。

（3）、行：外部的交通组织决定主题商场的可到达性（带儿童出行购物娱乐的家庭是难以经得起路途折磨的！），内部的人流动线的合理规划决定消费者在主题商场内购物娱乐的欢愉度。

（4）、游：我的理解是主题商场中娱乐功能。包含主题娱乐场、常规的游艺中心、公益性质的科普中心等。最理想的情况，还可以配套户外的活动场所，毕竟“阳光”是儿童成长最需要的自然元素。此功能也可以成为盈利点之一，也可以是营运的核心配套模块。

（5）、购：这个是最基本的功能组合和盈利点。儿童的商品主要分为4大类型：玩具、用品、服饰、家私。我的观点是，必须把儿童商品的某个类别做上规模，只有这样才有竞争力和差异点。

（6）、育：我的理解是泛教育概念。包含对儿童的教育和家长的教育，甚至还有准家长的教育。教育的内容应该定位为“传统学校教育的补充”，也就是常说的全面的素质教育。“德智体美劳”在现行的学校教育体系下，能较好完成的只有智力和体能。少年儿童的德育、美学、劳作的锻炼现在乏善可陈，所以儿童主题商场就算亏钱也应该做好这一功能。有孩子的人应该明白这个需求，现在这个急功近利商业社会，几乎找不到能满足你期望的儿童活动场所。这一点看看各大城市少年宫招生时火爆的场面就可以洞悉其中的商机了。

儿童主题商场周边产品企划案详细包括以下几点：

一、该次企划目的

为了提升公司的营运目标，达到利润的收益。所以对儿童主题商场周边产品进行行销企划。

二、企划商品

举办促销活动所宣传的商品就是企划的商品，比如举办过年节庆的促销，过年的时候人们一般都喜欢呼朋引伴的去逛商场，这时应节商品，像糖果、玩具，服装等将最为畅销。这里就涉及到商场的周边产品种类和经营。细分如下：

（一）周边产品的类型与种类

（1）孕妇及婴儿用品类

儿童类商品的消费对象虽然是儿童，但真正的付款者仍旧是承认，因此从儿童还没来这个世界开始就来培养自己的重视顾客，是一良好的开始。

（2）儿童家具类

适应儿童生长发育的家具市场综合性的较少，这类市场的存在，包括一定的二手市场，其发展潜力和培育顾客的忠实度都是有一定意义的。

（3）儿童休息

作为父母的都知道，当自己逛商场的时候您的宝宝经常是愁于没有人照顾，若公司提供一个这样的场所，最重要的是配备专业的陪护及游戏人员，在其中的游戏和玩耍中让孩子们体会到乐趣，让家长体会到早期教育专业性的必要，是开拓市场的一个良好方法。

（4）食品类

快餐，休闲食品，饮料，健康绿色食品，增加儿童自助餐项目。

（5）服装类

儿童时装，品牌形象服装，角色扮演类服装，装饰品首饰，设有儿童服装表演项目。

（6）玩具类

公仔玩具，纪念品，文具用品，智力玩具，发展儿童和家长合作自制玩具项目；儿童自制玩具或儿童合作自制玩具项目。

（二）周边产品的经营

短期经营模式:公司将在全范围内，半年或一年内推出超级宝宝这项宣传，通过评选超级宝宝，来增加儿童职业体验的市场效应，同时加强和完善周边商品的经营。增加公司的宣传力度。为品牌效应打下良好的社会基础开辟道路。

三、企划对象

每一个商品都有特定的顾客群，例如玩具的顾客群是孩子，巧克力的顾客群是年轻人，针对特定的顾客群，企划案应有所不同，所以要先确定企划的对象，让企划能够锁定对象群。该次儿童主题商场周边产品企划案的区划对象即使有一定消费能力，愿意为自家小孩消费的家长及陪同小孩。

四、企划内容

企划内容是整个企划案的重要部分，对于促销而言，就是要采取什么样的促销手段和促销形式。现在的促销方式多种多样，最常见的就是赠送礼品，比如顾客买100元的商品，商家就赠送一个小巧的奥特曼玩具，如果买两个礼盒，就赠送小吃一大包等等，我们可以选择适合自己商品的促销方式。

注意的一点是儿童主题商场周边产品，促销周边产品，首先应强调包装，因为买主都是买来送给小孩的，所以在促销的时候应提供免费的包装服务，然后推出套装组合，也就是礼盒装，可以让顾客直接赠送。吸引小孩的注意力和好奇心。

五、企划目标

在企划案里，应确定预计的目标，在过六一儿童节时搞促销，每天能有多大客流量，相对的营业额需要详细计算。假设一天销售额为2万元人民币，活动期是7天，那么这次促销的目标营业额就是14万元。

六、活动场合

活动场合的选择也是该次企划案的一个主题，要选择合适的场所来做促销，是在周边产品店里？还是在百货公司的柜台？或者搭建专门的促销棚？选择活动场所要综合考虑商品的特点、经费预算、季节气候等因素，如夏天可以搭建露天的宣传台，而冬天则最好选择在室内。这些需要具体的策划。

七、活动日程

企划案里必须注明活动的时间与期限，从什么时候开始？到什么时候结束？比如在我国，几个盛大的节日———“五一”、“十一”、“春节”一般都是7天左右，这是商家的黄金时段，一般商家都要锁定这段时间进行大规模的促销活动。

八．店面装饰

有时在做促销的时候，应对店面进行相应的装饰。比如过年的时候，大家都喜气洋洋，所以店面也应装饰的很喜庆，可以在店里、店外贴上“福”字，挂上彩球、彩练，播放欢快的音乐，营造一个喜庆祥和的气氛，从而吸引顾客。

九．宣传

企划案里还应该制定具体的宣传方案，现在的宣传方式很多，要根据具体情况选择最适合的宣传方式。如前面确定了14万元的目标营业额，如果选用电视广告进行宣传，仅仅是广告费就要5万元，肯定不可行，如果选择报纸广告，也不是很经济，这时可以请一些工读生，在路口派发宣传的广告单。

十、营运计划

营运计划是整个企划案执行的动力，其内容包括人员的安排、器材的配备等。在人员安排方面，除了工读生以外，还要有现场的销售人员，而且需要几个销售人员进行轮班，如何轮班，如何分组等都需要在企划案里进行阐明。

此外，在过年过节期间，百货公司的销售人员拿的是双倍工资，这样费用在无形中就增加了，所以人员的配备很重要。

十一、企业周边产品行销计划

1:在食品方面除了基本的一些类型以外打算开设儿童喜欢的有特色的糖果店。

在欧洲有一些十分成功的糖果店以及经营模式如德国的海德堡糖果店。这个店铺所能提供的糖果，并不是我们想象的那些包装精美的糖果。这些糖果，其实就是一般的橡皮糖、棉花糖，被染色、压制成为不同的形状出售。这些糖果被放在透明的玻璃罐子里，当顾客需要其中一种或者几种的时候，售货员就戴着白手套从罐子中拿出来一些，放在白色的纸袋里。或者在西班牙各大电影院和商场都有类似的糖果店但是这些糖果店除了这种普通的糖果以为还会有很多有趣的糖果。如外形奇特的和口味奇特的等等。很多店也选择让顾客进行自选的方式，进店以后自己拿一个透明袋自己去拿自己喜爱的糖果然后到收银台付钱，在选购糖果的过程中享受了购物的乐趣。

计划2:儿童喜爱的冰激凌店是不可缺少的一部分。在选择冰激凌品牌的时候我个人选择了和路雪。它是在口味和消费水平都适合少年儿童的一个品牌。除此之外还设立一个绿色食品健康意识的小吧台。提供的是一些健康的有机水果鲜榨的果汁。会很吸引家长和儿童的目光。

计划3:在周边产品的服装方面希望建立公司自己的品牌。创建自己品牌的特色。我个人认为在服装特色方面会选择具有环保面料的服装作为主打。为公司建立一个健康环保的形象。现今社会人们越来越注重环保特别是新一代的少年儿童，将来的环保意识会更加明显。在很多欧洲发达国家里环保已经是每个人都很重视的一个问题甚至已经有了流行的趋势。比如很多一线品牌推出的环保购物袋或者环保背包都买到断货。如Anyahindmarch推出风靡全球的环保袋

AnyaHindmarch这个品牌或许对于许多中国消费者不是太熟悉，但是在欧美、香港，这可是一个像RosaCha一样炙手可热的新贵品牌。尤其是这款俗称“买菜袋”的AnyaHindmarch“I’mNotaPlasticBag”包包，更是因为其宣称的环保理念，博得了包括KeiraKnightley、ReeseWitherspoon、AliciaSilverstone、LilyCole和LillyAllen等一众明星的新宠，如今大多数的欧洲品牌都在环保面料和服装上得到了相当的成绩。所以我相信中国将是下一个提倡环保服装的新舞台而这个舞台会再儿童世界里掀起属于我们的浪潮。

计划4:在玩具方面打算创建属于公司自己的形象公仔。不单单只是公仔，其公仔将具有自己的人物特色如性格，外形，爱好以及背景。还将为公仔设计一个漫画故事将人物的特色发挥的更加淋漓尽致。通过漫画或者卡通让儿童们更加喜爱形象公仔从而形成流行趋势促进公司的品牌效应和刺激周边产品的的销售。如儿童们喜爱的哈里波特，蜡笔小新，机器猫等。

还可以提供和职业有关的人物公仔。比如将儿童自身的照片拍下以实际的脸型做成公仔，再将它们喜爱的职业服装和造型设计到公仔里面。这样他们就可以拥有真正属于自己的公仔。具有收藏意义和极大的乐趣。

十二、企划成效

当前面的步骤都完成之后，还要估算最后的收益，例如7天促销一共获得14万元的营业额，那么扣掉成本，可能有10万元的毛利，但是这10万元的利润当中，还包括百货公司的提成、广告费用、管辖费用、税金等等，等到这些都扣除了，剩下的才是纯利润，这个利润应达到企划的目标成效。

十三．该企划案时的注意事项

在做企划案的时候，应注意以下两个方面：

Æ使用图线来说明

在做企划案的时候，应尽量用图像、曲线来形象地说明问题，例如计算前面所说的14万元营业额的纯利润时，可以用曲线图来呈现数据，用蓝色表示盈收，红色表示支出，这样毛利和纯利就能一目了然。

Æ执行企划案的时间

在制定好企划案之后，要控制它的执行时间，如果太早，会造成人力、物力、资源的浪费，如果太晚，又赶不上预定的时间。以过年促销为例，如果农历年在1月20号过年，那么企划案在1月10号以前就应该制作完毕，在10号左右应开始执行，所有的文稿要定案，所有宣传单应设计完毕，送到印刷厂，印刷后交给工读生，这些动作一环接着一环，其中一个耽误了，后面的工作都要往后延，所以一定要掌握好时间。

十四、企业周边产品长远计划:

商场企划方案篇4

供应链最早来源于彼得·德鲁克提出的“经济链”，而后经由迈克尔·波特发展成为“价值链”，最终日渐演变为“供应链”，其定义为：“围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中。它是将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链模式。”

供应链思想在服装企业（本文服装企业特指包含设计和生产的服装企业）的直接表现之一就是商品企划。具体来说，商品企划就是解决企业在规定时间规定地点放置规定数量产品的问题，涉及一件商品从设计、生产、销售等整个生命周期中的每个环节。

商品企划贯穿企业经营的始终，可大致分为：商品设计企划、采购/生产企划、销售企划3个环节，涉及26个工作节点。其核心着眼点是：一、各个环节的最小时间限度，以确保各环节能够在整个周期内有序展开工作；二、从商品上市时间倒推，确定各环节的时间段和时间交接点；三、多部门协同，每个环节的工作做好衔接和配合。

商品设计企划包括两个部分，商品需求方案的确定和设计企划实施。

商品需求方案是由相关部门特别是销售部门共同制定出本季服装的具体需求，如不同品类、价格、颜色、廓型产品的比例和数量，为后继的设计企划提供参考依据。一个好的商品需求方案能够很好地指导设计企划方向，保证设计企划的质量。而如果商品需求方案做不好甚至根本没有，那么极可能导致设计企划偏离实际市场需求，造成产品滞销。

设计企划实施是由设计部门把商品需求方案转化为图稿，然后由公司的技术部门和板房按设计图稿生产制作产品样衣。这一环节要保证设计部门设计师的计划性，设计师晚一天交图稿，意味着产品晚上市一天，会造成巨大的损失。另外，设计部门和板房之间的衔接工作也非常重要，图稿转化为样衣是设计企划中最重要的质的转变，直接影响着后继大货的生产、质量、货期。必须通过流程和考核控制好两个部门的衔接和时效。

采购/生产企划包括产品面辅料的采购和生产过程，其关键的环节在于采购部门按时、保质、保量完成采购工作。面、辅料、标示、包装用品的采购到货是否及时，直接影响后续生产排期能够按时按量完成，并最终影响到设计好的产品能够在整个企业价值链中顺畅贯穿，走向市场。很多公司由于采购水平低下，导致采购周期过长，压缩了后面的生产时间，导致实际的生产时间不足，生产赶工，要么耽误产品上市，要么造成产品品质问题突出，这些都会对产品的销售造成很大影响。此外，面辅料的质量对生产过程和最终产品质量也影响很大。

如果能够保证生产周期，生产制作环节的主要问题在于生产的合理排期和上市后畅销产品的补单。合理排期能够降低生产成本，提高产品品质；畅销品补单则可能打乱既定的生产计划，考验整个生产系统（包括采购）的柔性。

采购/生产企划不是一个节点性工作，而是从商品需求方案制定就开始参与的工作，需要在前期就提供市场面料、价格、配饰、甚至设备，以帮助商品需求企划达到时效的市场竞争性和产品盈利性之间的平衡。

商品销售企划包括推货、调货、清货，涉及货品部门（负责不同波段的产品推送、调货、补单、退货的工作，提高整盘货的结构效益）、物流部门（执行货品部门的指令）、销售部门（配合货品部门做好产品上市工作）。

货品部门要做好推货计划，保证产品按既定波段和数量到达终端店面；商品上市之后及时判断滞销品和畅销品，对滞销品进行调货或者退货处理，对畅销品安排补单，特别是补单，要充分考虑公司供应链的实际情况和产品售卖周期，需要公司销售、采购、生产多个部门的共同配合。

物流部和销售部在销售企划阶段主要承接货品部门的指令，配合产品上市，同时及时反馈市场信息到货品部门。

在企业实际运作过程中，以上3个环节环环相扣。上游环节工作完成的时间和效果对下游环节工作都有着重大的影响，进而影响到最终结果。而销售环节反馈的市场信息又是下一盘货制定需求企划方案的起点。因此企业在实施商品企划的过程中，还需要配套以下3个保障机制。

第一，竞争要素排序原则。

服装企业竞争优势向“快、准、省、系统”方向发展，时间、成本、品质成为企业在商业竞争中需要不断平衡的三个要素，比如ZARA是以牺牲品质来追求时间，ZARA的核心竞争力是“快”；而对于近期国内不断提及的“轻奢侈品”概念，却是在牺牲一定时间的前提下，追逐品质，其核心竞争力是“品质”。

在竞争日趋激烈的市场环境中，企业首先要明确自己的竞争策略，在企业竞争要素排序的原则下，决定商品企划各个环节的时间宽度。

第二，建立标准，职责明晰，流程顺畅，公平考核。

服装企业的供应链工作实际上是一项系统工程，其涉及岗位之多、时间之久，只有建立工作标准、明确职责，尤其是要明确关键岗位的工作内容边界，并通过流程和考核保证每个环节按既定的时间、标准完成工作，才能保证系统工程的流畅运行，提高企业的运行效率。

第三，提高企业的职业化水平。

从某种程度上看，服装企业的库存问题是企业在快速发展过程中被动应对市场激烈竞争的结果，因此，提高企业整体的职业化水平，扩大企业家的管理边界，在竞争中变被动为主动，抢占市场高地。

商场企划方案篇5

[关键词]商场促销活动税收筹划

一、提出问题

促销即销售促进，也叫营业推广。在市场竞争日益激烈的今天，促销活动已成为商场扩大宣传，减少存货，获取利润的常用手段。它的形式多种多样，如以旧换新、以物易物、还本销售、有奖销售、打折销售、附赠服务销售等。然而，一些商场在进行促销方式的选择时，往往忽略了相关的税收因素。殊不知税法上对不同方式所做的处理不同，计税的不同会直接导致导致商场的利润大不相同。税收筹划要求纳税人在法律许可的范围内，根据政府的税收政策导向，通过经营活动的事先筹划或安排进行纳税方案的优化选择，以达到尽可能地减轻税收负担，获得税收利益。那么，我们又该如何运用当前的税法，在筹划空间内，达到企业税负最优呢？

二、案例分析

试以下面案例分析说明：

某商场为增值税一般纳税人，销售利润率为20%，现销售200元商品，成本为160元，企业所得税为25％。国庆期间促销欲采用以下四种方案：

1.采取以旧换新销售方式，旧货的价格定位为20元，即买新货时可以少缴20元。

2.采取折扣销售方式，商品打九折。

3.购满商品满200元时赠送价值20元的小商品，其成本为12元，均为含税价格。

4.购满商品满200元，即可返还现金20元。

假设以上方案对消费者的吸引一样，消费者购买10件该商品，价值共计2000元，商场应该选取哪样方案呢？

由于城建税和教育费附加对结果影响较小，因此我们在计算时不予以考虑。根据现行税法，通过计算来比较、衡量不同方案的税负情况和盈利情况，四种方案下企业所负担的税收情况如下：

1.方案一中，根据税法规定采取以旧换新方式销售货物的，应按新货物的同期销售价格确定销售额，不能扣减旧货物的收购价格。消费者拿旧货换取新货，只需交纳1800元。因此，应纳增值税=2000/（1+17%）×17%-1600/(1+17%）×17%=58.1(元）；利润额=1800/（1+17%）-1600/（1+17%）=170.9（元）；应纳企业所得税=170.9×25%=28.2(元)；税后净利润=85.5-28.2=42.7（元）。2.方案二中采取的是折扣销售①，现行税法规定，如果销售额和折扣额在同一张发票上分别注明的，可按折扣后的余额作为销售额计算增值税；如果将折扣额另开发票，则无论其在财务上如何处理，均不得从销售额中扣减折扣。这里我们假定商场将销售额和折扣额开具在同一张发票上，则以折扣后的余额计税：应纳增值税=1800/（1+17%）×17%-1600/（1+17%）×17%=29.1（元）；利润额=1800/（1+17%）-1600/(1+17%)=170.9（元）；应纳企业所得税=170.9×25%=28.2(元)；税后净利润=85.5-28.2=42.7（元）。

3.方案三中采取的是附送赠品的方式。这种情况下，赠品视同销售，另外不仅所赠商品要计算缴纳增值税，还会涉及到缴纳个人所得税的问题，分析如下：应缴纳增值税=2000/（1+17%）×17%-1600/（1+17%）×17%=58.1（元）；赠送价值200元的商品为视同销售，应缴纳增值税=200/（1+17%）×17%-120/（1+17%）×17%=11.6（元）；合计应纳增值税=58.1+11.6=69.7（元）。同时，根据国税函[2000]57号文件规定，为其他单位和部门的有关人员发放现金、实物等应按规定代扣缴个人所得税，税款由支付单位代扣代缴。为保证能让利顾客200元，商场赠送价值200元的商品应不含个人所得税，也就是说，该个人所得税最后只能由商场承担。个人所得税按个人偶然所得进行计算，赠送该商品时商场需代顾客缴纳的个人所得税为:200/(1-20%）×20%==50（元）。这样，该商场的利润额=2000/（1+17%）-1600/（1+17%）-120/（1+17%）-50=189.3元；由于赠送的商品成本及代顾客缴纳的个人所得税款不允许税前扣除，因此该商场应缴纳企业所得税=[2000/（1+17%）-1600/（1+17%）]×25%=85.5（元）；税后利润=189.3-85.5=103.8（元）。

4.方案四中，商场选择的是返还现金的方式，属于还本销售方式销售货物。在这种情况下，不得从销售额中减除还本支出，同时所赠送的200元现金也要缴纳个人所得税，且由商场承担，分析如下：销售2000元商品应缴纳增值税=2000/（1+17%）×17%-1600/（1+17%）×17%=58.1（元）；应纳个人所得税（同方案三）=200/（1-20%）×20%=50（元）；应纳企业所得税(同方案三)=[2000/（1+17%)-1600/（1+17%）]×25%=85.5（元）；利润额=2000/（1+17%）-1600/（1+17%）-200-50=91.9（元）；税后利润=91.9-85.5=6.4（元）。

三、得出结论

比较四种方案后，我们不难发现，同是在消费者购买了价值2000元商品的情况下，税收负担情况相差较大。方案三税后利润最大达到103.8元，方案一和方案二次之均为42.7元，方案四所获税后利润最小，只有6.4元。原因在于，根据我国现行的税收政策，赠送商品较之抵免、折扣、直接返现而言，可以抵免购置该商品的进项税额，因而成本最低。同时在案例中，赠送的商品利润率的40%远高于销售商品的20%，做视同销售处理，就相当于获取了较高利润。如果商品的利润率发生变化，又会有差异。当然我们的分析带有一定的局限性，因为我们的假设前提是四种方案对消费者的吸引力一样，以及企业税后利润最大化。所以，商家应根据自己的目标综合考虑，但是绝不能忽略税收因素，盲目选择促销手段，而是要最大限度地利用税收优惠，以便做出最优选择。

参考文献：