销售员的工作要求篇1

摘要：随着市场经济的不断发展和不断变化，人们观念逐步的商家逐渐的从被动卖出逐步的朝着主动转变。销售顾问是在这一背景下逐步产生的，是为消费者提供各种资源和商品知识的人员。汽车销售顾是为客户提供汽车专业知识以及导购的服务人员。在当前其工作的范围主要是以汽车销售为目标，为客户提供全面性的汽车知识，增加顾客的购买欲。在其工作的过程中立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。

关键词：销售顾问；汽车销售；业绩

汽车销售顾问是当前汽车销售过程中的主要方式，是为消费者提供详细的汽车专业知识，立足于客户需求与利益出发的产品销售服务。在汽车销售顾问的职责中，是对汽车各种性能的全面介绍，其中在工作的时候主要是通过新客户的开发，老客户的回访以及客户跟踪和洽谈过程。在汽车销售的过程中也有可能会存在着多种问题与因素，如汽车保险，上牌和装潢问题也有可能会涉及到汽车销售顾问。在当前的汽车销售过程中，汽车销售顾问是销售流程中不可缺少的一环，是与其他各个业务相连接的衔接过程。

一、汽车销售顾问必备五项基本素质

良好的素质是保证其在销售过程中的销售前提。汽车销售是持之以恒的过程，它不像菜市场卖菜那样可以随心所欲，它是通过客户对车辆性能和用途的性能需求来进行严格和仔细的了解。销售顾问可以说做的是一个理念和服务的销售。在销售的过程中是做到如何让别人接受你的产品和服务的过程，是如何让别人能够对你的讲解能够认同与赞赏的过程，而不是一味的追求新鲜的过程。在这中间最重要的过程是让别人信任你，听从你的意见是非常重要的，是销售过程中实现销售目标的前提和基础。在汽车销售顾问进行工作的时候，首先要具备察言观色的素质和随机应变的过程，更要能说会道，避免冷场现象的出现。

1、汽车销售人员素质一：坚定的信念

坚定的信念是做任何一件事都不能缺少的，是一个人在做事过程中克服各种障碍与困难的前提和基础，是心中所有动力的来源。在当前任何一位获得成功的人，内心都存在着一个坚定不移的信念。在销售的过程中销售员都会遇到各种困难和挫折，最优秀销售员的成交率也只能达到20%，如果没有坚定的信念，销售人员会难以承受失败的打击而选择放弃。决心和信心对成功的重要意义，对于销售员来说，信心为为重要。

2、汽车销售人员素质二：有持续的热情

热情是人的一种精神状态，是对工作和事情的情感表现。只有充满热情的精神状态才能够做到在工作的过程让顾客容易产生好感和信任。缺乏热情，就无法成就任何一件大事。热情可以使销售员更加乐观、勤奋、向上，对工作充满希望和自豪;热情可以鼓励销售员更好、更愉快地完成工作，保持旺盛的精力;热情最重要的是：能够感染顾客，使销售员赢得更多的朋友，获得顾客的信任，创造更大的业绩。作为一名汽车销售人员，应该把热情变成一种习惯，而不只是一时的热情。一时的热情容易做到，养成习惯却需要培养和锻炼。

3、汽车销售人员素质三：从顾客的角度思考

销售的过程并不是单纯意义上的销售，更要站在顾客的立场去考虑，为顾客进行各种有利的分析，维护顾客的利益，这样才能让顾客产生信任与认同，从而大大提高顾客满意度。如果我们在销售过程中，无法让顾客感觉到我们在替他们考虑，顾客就会觉得销售人员不关心、不尊重他，我们就不可能获得顾客的信任。

4、汽车销售人员素质四：谦虚、诚实、守信

诚实守信不但是做人的基本要求，在业务员工作中，诚实守信是其销售中的重点和重心环节，是销售过程中的主要条件。诚实守信是对销售人员的基本要求，也是汽车销售顾问条件之一。销售人员在介绍商品的过程中必须做到客观，不夸大其词，不去恶意地贬低竞争对手，不能为了促成交易而欺骗顾客。销售人员的不诚实，直接造成顾客对经销商的不信任，进而对品牌的不信任，从而影响企业的长期发展。

5、汽车销售人员素质五：善于思考和总结

汽车销售是一项实践性很强的工作，除了参加必要的销售技巧培训之外，销售人员要想提高成交率，要想做好所有顾客的跟踪和维系工作，就要做到勤于思考，善于总结：经常总结和反思工作中的得失;要将工作中的体会和经验进行文字总结，将学习到的知识运用到工作当中去;善于观察分析，了解顾客的真实需求，观察优秀销售员的工作方法，通过细致的观察来提高自己的工作能力;汽车销售人员要不断地开拓新的业务，要走出展厅去寻找更多的销售机会，将在展厅的坐等变为主动出击。

二、做好销售的方式

1、有效执行各类汽车营销策略；

2、开发潜在目标客户，按时完成汽车销量指标；

3、按规范流程接待客户，并向客户提供优质的售车咨询、配套服务等；

4、协助客户办理车辆销售的相关手续；

5、积极上报并解决售车过程中出现的问题；

6、负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务；

7、做好与顾客之间的沟通工作，提高顾客满意度。

三、汽车销售技巧

・遵循业务管理规定销售的七个步骤

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：？接待、拜访客户的技巧。？电话拜访客户的技巧。？销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。

在这个步骤中，要掌握的：？产品特性、优点、特殊利益；？将特性转换客户利益技巧；？产品说明的步骤及技巧。

销售员的工作要求篇2

必须主动追求个人作用与工作结果的直接联系，

而不只是从道理上理解自己的贡献；

在情感上能够承受以不可变通的物质标准衡量自己的工作结果。对自己工作的结果追求物质回报而不是境界或情调；

有足够的内在驱动力和持续力支持他们的追求。对自身的情绪、感受和心灵遭遇有足够的调控能力，能够根据外界变化及时调整自己，能及时领会环境中微妙信息的涵义；

快速掌握使用陌生知识的基本要领，具备良好的行动能力和沟通行为模式。

对销售工作的关键性任务保持足够的敏感性。不会由于反应迟钝而忽视必须做的事情。

综合各方面研究的成果，我们可以根据七类因素对个人的销售能力进行判断。

需要说明的是，上述七类因素对销售能力的影响有区分性。有些普遍适用于各种销售工作。另一些则是针对特定的销售工作。研究结果显示，个人动机和表达能力属于普遍性因素。领悟能力、价值取向、自我定位、人格特征与销售工作的类型有关。而知识技能的应用面最窄，和特定的销售工作有关。

另外，分析这些因素的方法和手段，有些可以通过观察判断，而有些则必须借助专门的测评工具。具体说来，人格特征、个人动机只能通过专门的心理测评工具进行测评。自我定位、价值导向、领悟能力、表达能力可以借助心理测评工具和观察、面谈的方法分析。对知识技能的判断最容易。可以通过考试，分析简历等方法判断。

下面对七类因素的作用逐一解释。

个人动机是影响销售能力最为关键的一个因素。它影响到销售工作的每一个方面。这个因素反应一种发自内心的，追求特定目标（例如金钱、名誉、地位、创新等）的欲望。当欲望达到一定的强度，一个人就会有足够的内在动力和敏感性去捕捉可以实现特定目标的机会，并在实现目标过程中投入足够的努力和韧性。对任何一种销售工作，个人动机都是必须具备的关键性条件。它与销售工作中的热情、努力程度、韧性、敏感性都有关系。这个因素直接影响到一个人是否能在压力下保持自觉工作，是否追求在工作中发挥个人作用，是否追求以客观的物质标准来衡量自己的工作结果，是否对沟通对象的情感变化有足够的敏感性和自发的应对能力，是否有足够的热情和动力根据外部环境的变化及时调整自我等。

表达能力对销售工作的重要性可以说是不言而喻。但是通常在分析这个因素时容易出现一个误区，就是把话多与表达能力好划等号。其实能够滔滔不绝地说话并不等于具有良好的表达能力。对销售工作而言，首先是要能把话说清楚。别人要能听懂。其次是有逻辑性，不要自相矛盾。有了基本的表达能力，接下来的要求就是表达的通俗性与生动性。通俗性就是能够使用大众化的语言表达自己的想法。生动性反映一个人在表达时能否使用多种表达方式（例如手势、表情、肢体动作、音调变化、使用比喻、讲故事等）。另外还有重要的要求是表达的积极性与礼貌性。积极性表现在总是以正面的、促进的、爱护的语调和用词来表达自己的看法。礼貌性表达则会避免使用另对方不快或反感的词汇或语调。

人格特征代表一个人稳定一致的行为表现。这种稳定性和一致性基本上不受外界条件变化的影响。比如说有的人不管在顺境还是逆境中，总能表现出乐观的态度。总是嘻嘻哈哈的。只要不是灾难真的降临，不会去过多考虑不利的情况。而另外一些人则总是忧心忡忡。即使一切都很顺利，也总是为即将到来的麻烦担心。另外，如外向、细腻、鲁莽、幻想等都代表不同的性格特征。人们通常认为，优秀的销售人员需要具备外向、冒险的人格特征。因为这些特征有利于销售人员主动地与客户交流、敢于为争取机会而采取果断的行动等。但是研究证据显示，还没有一种人格特征能在各类销售工作中，对销售业绩有稳定的影响。但是我们的研究数据表明，人格特征对销售业绩的影响与企业的文化特征和销售工作特征有关。例如在强调竞争、鼓励人际关系的合理冲撞的企业环境中，焦虑、敏感的人格特征对销售业绩有负面影响。对主要依靠个人单打独斗的工作环境中，沉着、果断、冒险敢为的人格特征对销售工作有正面的促进作用。

自我定位是一个人在处理具体事物时自发扮演的角色。人们常说：“人生就像一场戏”。而人生戏剧的情节发展在很大程度上与每个人自己选取的角色有关。这种对自己角色的定位，会影响到采取的具体行动。例如，有的人在面临权势人物时，会不自觉地选择从属的角色。而另外一些人则把自己定位在平等的位置上。在销售工作中，有一种可以称为社会成熟性的角色定位对工作结果有显著影响。以不成熟的角色定位与他人交流时，一个人往往表现为直率、天真、不注意自我防范。电影《天下无贼》中的傻根就是这方面的极端例子。在销售工作中，这样的角色定位容易刺激客户在交易过程中脆弱的情绪平衡，同时会诱发客户一些超乎寻常的行动，最终对销售业绩产生消极影响。还有一种叫做非从属性定位对销售业绩也有负面影响。这是一种高人一头的角色定位。如果一个销售人员在心中不自觉地把自己摆在高于“上帝”的位置，其销售结果如何可想而知。

价值取向代表个人对特定事物的重要性的判断。例如：面子、权力、生活地域、生活方式等。对销售工作而言，有一种价值取向很重要：功利主义的价值取向。具有这种价值取向的个人，十分看重对自己努力的物质回报。他们同时也十分重视保护自己的物质回报，不容忍他人分享自己的努力，有时甚至会表现为吝啬。这种价值取向与销售工作的物质导向和个人主义性质相吻合。需要指出的是，功利主义不是简单的自私自利，而是强调自己的努力必须得到物质回报，并且不容许他人侵占，但他们不去侵占别人的利益。而且在自己的物质回报得到确认后，并不排除与需要的人们分享的可能性。功利主义是一种普遍适用于各类销售工作的价值取向。而有些价值取向只适用于特定类型的销售工作。例如，如果一个人很看重社会地位，就不适于从事社会地位相对较低的销售工作。如果一个人很看重生活的舒适性，就不容易在相对比较艰苦的地方做销售工作。

领悟能力对销售工作的影响主要与销售工作的变化性和情感色彩浓厚的特点有关。它主要表现为非课堂学习能力和对环境中事物变化的感受能力。非课堂学习能力的特点有就是论事、因地制宜、触类旁通等。不需要课堂学习的系统性、连贯性、全面性、逻辑性。而是用什么学什么，用多少，学多少。学是为了马上用。而不是追求学问。由于销售工作的变化性比较大，销售人员往往需要在短时间内向客户介绍自己并不熟悉的知识。如果按照课堂学习的要求进行，就无法把握销售机会。销售工作的变化性还表现为客户情感体验不易预测的起伏。如果销售人员能够及时觉察到客户情感的起伏，就能够采取相应的应对措施。由于产品的复杂程度不同、客户对象的素养水平等因素的不同，对领悟能力的要求也有区别。一般说来，比较简单的产品，客户比较直爽淳朴，对领悟能力的要求就比较低。

知识技能对销售工作的影响，与具体的销售内容有关。因为这个因素涉及的是个人对具体产品的知识，对具体工作场合和地域的文化特征和习惯的了解，以及一些基本的销售技能等。知识技能对销售工作基本上是锦上添花的因素。

上面是对七类因素的简单介绍。我们的研究还发现，其他一些因素在一定范围内，对销售工作也有正面的影响。例如，良好的行为习惯或是高度理性的行事作风，有助于取得良好的销售业绩。另外，虽然漂亮与销售业绩没有明显的联系，个人的有些外观特征会影响销售工作的结果。例如，选拔销售人员时，应该避免容易引起特定的客户对象消极反应的外观特征。例如卖减肥产品的一般不应该找体态丰满的销售人员。

动机――摘取销售王冠的驱力

动机是一种在人的下意识的领域中影响行为的心理因素。也就是说，个人通常并不能清醒地意识到自己的动机特点。只是不时地感觉到一只无形的手在指挥自己的行动。同样，仅凭从外部进行观察，也很难把握一个人的动机特点。因此，需要借助特别的心理工具，也就是《个人情态量表》，才能对动机进行有效的判断。

人们总是会感到有一些微妙的东西存在，对一个人的销售能力有重大影响。只是它们若隐若现，难以琢磨。大量的研究发现表明，人的社会性动机就是这样的因素。

世界著名的心理学家，哈佛大学教授麦克里兰博士在《人类动机》一书中指出，社会性动机对销售业绩有直接的影响。特别是根据他的研究，高成就性动机与出色的销售业绩有关。

按照麦克里兰博士的定义，动机反映了个人追求特定目标状态的内在的欲望或需求，例如品尝美味的食品、创造出与众不同的产品或方法、得到大家的爱戴等。一个人针对某个目标的动机越强，他/她希望达到目标的愿望或内在动力也越强。就越有可能自发地采取为实现目标所需要的行动。

他同时指出，动机是一种在人的下意识的领域中影响行为的心理因素。也就是说，个人通常并不能清醒地意识到自己的动机特点。只是不时地感觉到一只无形的手在指挥自己的行动。同样，仅凭从外部进行观察，也很难把握一个人的动机特点。我们需要借助特别的心理工具，也就是《个人情态量表》，才能对动机进行有效地判断。《个人情态量表》使人们第一次能够有效地分析影响销售能力的最为关键的动机因素。它的问世被麦克里兰博士称为解决了五十多年来困扰着研究人员的一个难题。

麦克里兰博士强调，有三种社会性动机与人们生活工作关系最密切：

成就性动机：追求个人成功、发挥个人效率、体现个人作用的愿望。希望通过自己的努力取得达到或超越公认的优秀标准的具体现实的结果。

亲和性动机：与他人维持友好、和谐、温暖关系的愿望。希望被别人喜欢、接受。

影响性动机：要对别人施加个人影响的愿望。希望自己的意志对别人的思想、情感、和行动产生影响。

在麦克里兰博士的研究基础上，我们对动机影响销售业绩的进一步研究表明，上述的三种社会性动机都与个人的销售能力有关。为了对动机和销售业绩的关系有更明确的认识，我们在跨文化、跨行业的环境中，使用《个人情态量表》，采集了多家公司的销售人员的动机特征与销售业绩数据。图1～4显示出三种社会性动机与销售业绩的联系特点：

图中的数据是根据业绩进行区分的优秀销售人员群体和一般销售人员群体之间，三种社会性动机特征的比较。就单项动机分数比较，优秀与一般业绩的销售人员之间，有如下差别：

1.优秀销售人员的成就性动机得分较高；

2.优秀销售人员的影响性动机得分较高；

3.在亲和性动机方面，规律性不稳定。

进一步分析显示，优秀与一般业绩的销售人员的个人动机得分的整体模式有明显差别。

1.从整体看，出色的销售人员的三项动机的得分呈V形结构；

2.业绩一般的销售人员的三项动机的得分模式呈倒V形。

综合对单项动机和整体模式的分析，我们的结论是优秀的销售人员往往具有：

1.较强的成就性动机；

2.亲和性动机与影响性动机的强度保持适度的平衡。适度平衡的具体涵义就是亲和动机不能过分强于影响性动机。

我们的研究结果表明，销售人员的动机特征与销售业绩有直接的联系。例如，对美国的一家著名的金融服务公司的数据分析结果显示，以动机特征符合上述要求的销售人员群体与不具备合格动机特征的销售人员群体作对照，前者拥有的客户数较后者要多395家。同时，前者销售成功的服务项目比后者多753项。

从上面的讨论可以得出一个结论。在市场竞争白热化的今天，销售人员的动机特征是否合理，是销售队伍的管理人员不可忽视的一件事。因为销售人员的动机特征直接关系到他们能否在工作中发挥有效的作用，取得理想的销售业绩。打造王者之师，需要一批具有良好动机特征的销售人员。“一万年太久，只争朝夕”。在各行各业追求以量子速度发展的年代，企业必须以最快的速度发掘和吸收理想的销售人才。

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销售经理们，想选对销售明星吗，请先了解销售――

你所不了解的销售

它是一种个人主义色彩浓厚的工作。

它是具有强烈物质导向的工种。

它是需要在压力之下表现出高度自觉性的工种。

它是一种情感体验丰富的工种。

它的工作内容具有高度的变化性和流动性。

有效地选拔销售人才，需要对两方面的问题有比较系统的认识。首先要了解销售工作的本质特征，这样对能力的要求才会“有的放矢”。其次是在明确销售工作特点的基础上，掌握影响销售人员能力的关键性因素。全面准确地了解影响销售能力的要素，可以使我们对应聘人员进行有针对性判断。如果对需要考察的内容没有明确的认识，人才选拔的过程无异于“盲人摸象”。

一个被实践检验出来的道理是，对比其他职业，好的销售人员是很难培养出来的。一个人如果不具备必要的条件，无论自己如何努力，别人怎样帮助，也很难成为优秀的销售人员。对这一点，无论中国还是国外的销售经理，看法都是一致的。

之所以如此，是因为销售是一个需要高匹配度的职业，而它的特质又如此突出：

1.它是一种个人主义色彩浓厚的工作。一种责任和权利与个人直接相关的工作。销售人员的个人作用直接影响工作的最终结果。销售人员很难把自己在工作中的过错推给他人，别人也很难去抢功。尽管现代企业管理中强调团队销售，销售工作仍然无法回避个人色彩突出的特征。

2.它是具有强烈物质导向的工种。主要表现为衡量工作结果的标准是彻底的物质化。物质化的标准客观明确，没有丝毫可以模糊的空间。因此销售工作不同于艺术类职业。后者虽然也是个人主义色彩浓厚的工作，但是衡量工作结果的标准有很大的感性成分。从事艺术工作可以有精神上获得满足的机会。但是“阿Q精神”或“精神胜利法”在销售职业中没有立足之地。

3.它是需要在压力之下表现出高度自觉性的工种。这个特点与上面两点有直接的关系。个人主义特征鲜明的工作对自觉性有很高的要求，而业绩衡量标准的客观性和不可妥协性又给个人造成很大的压力。销售经理们普遍认为，优秀的销售人员不是靠外力压出来的。没有自觉性，别人如何施压都是无效的。

4.它是一种情感体验丰富的工种。对销售人员的具体工作内容的剖析显示，其主要部分是管理由各种因素造成的客户和自己的情绪变化。采取各种措施把客户的情绪调整到有利于作出购买决定的状态。实际上，客户的任何一个购买决定，在很大程度上由情绪感受左右，是感性决策。

5.它的工作内容具有高度的变化性和流动性。首先，销售工作的重点是管理客户和自己的情绪感受。而人的情感是一种非常不稳定的因素。喜怒哀乐出现，不受时间地点限制，来无踪去无影。其次，销售工作必须以他人为主导，所谓“顾客是上帝”。按照别人的节奏安排工作的后果必然导致自己工作内容的不可预测性和变化性上升。还有影响销售工作的潜伏因素众多，例如市场、产品、资金等。所以，按照规定、习惯、计划等流程化的方式工作，对销售人员是一种奢侈。

三种社会性动机对销售人员的影响

成就动机：攻克堡垒的发动机

绝大多数的成功销售都不是一蹴而就的，往往要经过多次反复，乃至多次失望的经历。特别是一些复杂的销售任务，经常是几起几落，持续可达数载。在成功希望不确定的情况下坚持努力，是销售工作的一个典型特征。所以韧性是优秀销售人员必须具备的条件，很少有人会对这个观点提出异议。轻易放弃的人难以在销售岗位上获得成功。

研究表明，成就动机比较强的个人，有较强的内在动力推动他们去实现自己追求的目标。另外，具有较强成就动机的个人向往能够根据条件的变化，采取最有效、最能够发挥个人作用的方法处理问题。他们讨厌按部就班地做事。因此，销售工作的这种要求正好符合具备一定强度的成就动机个人的兴趣。使他们在坚持追求目标的同时，保持机动灵活，采取适合具体条件的行动去实现目标。而不是死守教条。

销售员档案：

老林是一家著名的通信设备公司的销售人员。我们的数据显示她具有比较强的成就动机。在接手一个区域后，她发现几个主要客户对公司有很大的敌意。而这种敌意与前任销售人员的行为有很大的关系。因为前任销售人员在处理客户关系时，对客户的许多要求总是简单地以不符合公司的规定或超出自己的职责范围为理由加以拒绝。客户的敌意给老林的工作造成很大的困难。客户甚至都不愿意和她见面。面对困难，她并不气馁，而是想办法创造各种机会接近客户。例如她了解到一位客户喜欢摄影，她就去参加摄影培训，学习摄影知识。并且邀请客户一起去户外摄影。对于客户提出的要求，她在不伤害公司利益的前提下，都尽可能地加以满足。例如在一次假日期间，客户希望公司能够派出技术人员协助值班。虽然这个要求不符合公司规定，老林并没有简单地拒绝。她了解到客户担心如果假日期间出问题，调动资源不方便，会造成很大的麻烦。因此，她主动与公司的有关方面协调，最终满足了客户的要求。结果客户非常高兴，而且还很感激。在老林的努力下，到年底时，该区域的业绩翻了一番。与客户的关系也非常好。

销售工作的另一大特征是强调明确、具体、不含糊。它追求客观具体的成功目标，衡量成功则完全依靠刚性的物质化标准，也就是实际的销售额。相对于其他职业，它在这方面可以变通妥协的空间非常小。而且成功与失败直接和个人的行为挂钩。没有中间环节来分享功劳或分担责任。具有较强成就动机的个人向往用直观明确的标准来衡量成功，不喜欢含混其词的主观判断。他们渴望看见自己的行动所产生的直接效果，不喜欢个人的作用被各种中间环节稀释淡化。而成就动机比较弱的个人在这些要求下工作，往往会感到紧张、焦虑、不自在，难以发挥作用。

销售员档案：

拿一家著名金融服务公司的销售人员乔伊为例，我们的数据显示他的成就动机比较弱。他的销售业绩一直不好。一次经理检查工作，问他各方面进展如何。乔伊显得很紧张。“我已经尽了最大的努力”。他说：“我花了很大的功夫来布置我的店面，我买了新家具，墙上挂了很好的艺术品，我甚至还重新设计了名片”。

但是经理告诉乔伊，漂亮的店面并不能带来客户。“你必须走出去，直接和你的客户接触”。他说：“去你的客户们也会去的地方，让他们知道你。去敲客户的门，打电话给他们”。

乔伊感到很困惑。“往别人的家里打电话？打电话给我从没有见过面的人？那有多尴尬？”长期处于沮丧的心情，而且也无法采取有效的行动完成销售工作的基本任务，乔伊不得不在没有任何销售业绩的情况下离开销售岗位。

亲和动机与影响动机：有效沟通的推动力量

成功的销售不仅仅反映在数字上。说到底，客户是每一笔买卖的最终决定者。实际上，销售人员所做的一切，都是在想方设法使客户做出最终的购买决定。这就是为什么亲和动机和影响动机能够联手合作，影响一个销售人员与客户沟通的效果。

为了赢得一笔成功的买卖，销售人员需要合理地坚持自己的立场，艺术化地表现出坚定的态度，执着地要求客户接受自己的观点。在采取这些行动时，销售人员的要能够保持自如的心态，同时有足够的内在力量的推动。如果要靠强迫来使自己采取行动，说服影响的努力就会显得生硬、不自然。销售人员和客户都会感到不自在，从而达不到有效的沟通效果。如果具有较强的影响动机，销售人员在与客户沟通的过程中，就能够主动自如地采取影响客户的行动，并且保持影响行动的势头。没有影响动机支持，销售人员要不就卖不出东西，要不就只会做蚀本的生意，要不就会感到影响说服客户是一件痛苦的任务。

另一方面，让客户感到舒适自然，以友好温暖的态度对待客户，使客户不讨厌自己，是销售工作的起码要求。亲和动机有助于销售人员与客户保持良好的关系。具有较强亲和动机的个人，比较在意他人对待自己的态度，并愿意主动采取行动去改善与他人的关系。

但是对销售人员来说，坚持立场说服客户与同客户保持良好的关系，常常是两个互相矛盾的要求。例如，当一个人专注于让客户高兴时，就可能会忽视影响客户，使客户接受自己的看法的任务。或者怕客户不高兴，不敢坚持要求客户接受自己的想法。

由于亲和与影响动机在沟通过程中都是推动个人行动的力量，它们之间的平衡关系将会影响销售人员能否在工作中有效地处理这两个矛盾的要求。我们的研究表明，当亲和动机不过分强于影响动机时，这两种推动力量的平衡处在一个比较理想的状态。上面提到的V字形动机模式，就是两者间理想的平衡状态的反映。这种理想状态与销售工作要求的特点有关。因为在销售工作中，与客户保持良好关系本身不是最终目的。最终目的是要使客户接受并认可销售人员的看法或建议，做出购买的决定。保持良好关系的目的是为了有效地影响客户。

销售员档案：

麦克是一家著名保险公司的销售人员。他给人的第一眼印象非常好，是那种任何一个销售经理都想要的人。他充满活力，追求卓越。加入美国一家大型保险公司后，他的销售业绩一直非常出色。在公司的夏季销售竞赛中，他位于所在大区的前五名之列。但是很奇怪，麦克对自己工作的感觉很不好。虽然卖保险对他不是一件难事，他却不喜欢这份工作。用他自己的话说：“我卖不出保险时，我会感到不舒服。但是我每次卖出保险后，还是很不舒服，感觉怪怪的”。他觉得自己不适合保险销售工作。在加入公司九个月后，麦克辞去工作，转去其他类型的职业。麦克的辞职让他的经理感到摸不着头脑，难以理解。

我们的数据显示他有较强的成就动机，但是他的亲和动机明显地比影响动机强。在成就动机的推动下，他努力完成销售工作的各项基本任务。因为较强的成就动机使他卖不出保险感到很不舒服。但是亲和与影响动机之间的落差使他在说服客户的过程中要承受很大的心理压力。因此他卖出保险后也感到不舒服，他觉得伤害了与客户的关系。这种压力导致他在销售业绩不错的情况下离开了销售岗位，转而从事其他职业。

销售员档案：

小王是另外一个让销售经理困惑的例子。他是一家咨询服务公司的销售人员。加入公司后，小王工作一直很努力，特别是他和大家的关系很好，客户也很喜欢他。只是销售业绩一直不理想。他的销售经理很善于自我反省。他想既然工作努力，客户也喜欢，小王业绩不好是不是自己教导不得法？在多次尝试后，小王还是不见明显的改进。经理觉得需要采取适当的行政手段。但是出乎他的意料，客户居然来帮小王求情，希望不要采取过分严厉的措施。这让经理感到心里没有底。客户这么喜欢小王，如果采取果断行动，会不会失去一个可能是非常优秀的销售人员？

销售员的工作要求篇3

【关键词】销售人员；销售薪酬；薪酬体系

在人力资源管理的各项制度中，一个合理而有效地薪酬体系无疑是企业吸引并留住人才的重要手段。如何有效的实施销售管理，充分发挥销售人员的重要性，并使优秀的销售人员安心的留在企业工作，从而更有效的实现企业的目标，这是每一个企业都在思考的问题。如何有效的，科学的，合理的和规范的进行薪酬体系的设计，使薪酬体系能满足企业发展的不同阶段的战略需求具有极其重要的实际意义。薪酬不仅规定了各岗位各项目的薪酬数额，还提出了相应的行为标准，一种合理的薪酬可以激励和引导销售人员实现企业的目标。

一、销售人员的薪酬及理论基础

在急剧变化，竞争积累的市场环境中，销售人员对于企业的生死存亡起着至关重要的作用。从某种意义上来说，销售人员是客户了解企业的一个重要“窗口”。他们是客户与企业之间联系的一个重要的桥梁和媒介。而销售工作的实质则在于通过与客户的互动来说服他们购买企业所提供的产品或服务。虽然也存在企业产品本身就能够吸引客户的可能性，但通常情况下企业仍然需要通过销售工作来实现企业的经营业绩。

（一）销售人员工作的特点

与其他工作相比，销售人员的工作主要具有以下三个方面的重要特征。

1.工作时间和工作方式的灵活度都很高，很难对其工作进行监督

由于外部市场环境以及客户、对手的情况时刻都在发生变化，因此销售工作本身的灵活度也非常高。销售人员的工作时间和地点以及工作方式往往没有一个定式，管理部门很难对销售人员的行为实施之间的监督和控制。销售人员往往是基于个人的知识、经验、社会关系、销售技巧等开展工作的，他们通常在得不到指导和监督的情况下自己安排工作日程，自己反省自己的工作。因此，想要通过对销售人员的工作态度、行为或者工作时间进行考核来确定他们的薪酬，难度相当大。

此外，即使同样是销售人员，由于所销售的产品和服务本身的差异、销售方式的差异以及销售对象的差异，销售工作本身的差异也是相当大的。有相当一部分销售工作需要销售人员独立进行，而另外一些销售工作则需要整个销售团队通力协作。但无论是哪一种情况，销售工作的灵活性和挑战性都是非常突出的。

2.销售人员的工作业绩通常可以用非常明确的结果指标来衡量

销售人员的工作时间和工作态度以及行为等不便控制，但是其工作结果通常比较衡量。这一点与从事日常行政事务工作、职能管理工作甚至技术工作的其他员工存在相当大的的差异。销售人员的工作结果通常可以用销售数量、销售额、市场占有率、汇款率、客户保留率、销售利润率、销售费用以及售后服务等方面的工作结果来衡量的。这就使得对销售人员的绩效评价很自然地是以结果为导向，而不是以过程为导向的，尽管在某些情况下，企业也会在对销售人员的绩效评价中加入一些过程方面的评价要素。

3.销售人员工作业绩的风险性

一般情况下，销售人员只有持续不断地付出努力，才能达到开发和保留客户的目的。由于他们所面临的工作环境（产品、客户、以及竞争对手）本身也是瞬息万变的，因此，在销售人员的日常工作中，一个很大的挑战就是要应付风险和不确定性的问题。通常情况下，他们的工作和努力所获得的结果并不具有一致性和持续性。有时，销售人员能够顺利地完成甚至超额完成任务，他们也会很有成就感，但是在他们身上也经常发生这样的情况，即在特定的目标上投入了大量的时间和精力，却得不到丝毫回报。此外，不能从管理者处得到及时的反馈、只关注结果和产出、对于如何履行职责得不到清晰地指导无法充分参与组织的决策制定等多方面的因素，都大大增强了销售人员工作中的不确定性。

（二）销售人员的薪酬方案类型

在实践中，针对销售人员的薪酬方案是多种多样的，这些薪酬方案的目的都是将销售人员的薪酬与企业的经营目标以及客户的期望联系在一起。在选择薪酬方案时，企业考虑最多的是三个方面的问题：一是薪酬方案给企业带来的总成本；二是销售职能在企业的经营战略中所扮演的角色；三是销售工作自身的特点。总的来说，市场上存在的销售人员薪酬方案有以下四种。

1.纯佣金制

所谓纯佣金制，就是指在销售人员的薪酬中没有基本薪酬部分，其全部薪酬收入都是由佣金构成的。佣金通常是以销售额的一定百分比来提取的，所以在实践中又经常称为销售提成。提成的百分比即为佣金的比率，佣金比率的高低产品的价格，销售量以及产品销售的难易程度。

2.基本薪酬加佣金制

在这种薪酬制度下，销售人员每月领取一定数额的基本薪酬，然后再按销售业绩领取佣金。它一方面为销售人员提供了最基本的薪酬收入，解决了纯佣金制下销售人员因收入不稳定而可能会出现的生活问题；另一方面又吸收了佣金制的优点，保留了其激励作用。在基本薪酬加佣金的薪酬计划中，佣金部分的计算又可以分成直接佣金以及间接佣金两种不同形式。

（1）基本薪酬加直接佣金制。

（2）基本薪酬加间接佣金制。

3.基本薪酬加奖金制

这种薪酬制度与第二种制度有些类似，但也存在一定区别。这种区别主要体现在：佣金直接由绩效表现决定，而奖金和业绩之间的关系却是间接的，虽然它也是根据销售额利润额销售目标实现率等指导来衡量员工的业绩，然后支付奖金，但通常情况是，销售人员所实现的业绩只有超过了某一销售额，才能获得一定数量的奖金。此外，除了优良的销售业绩之外，新客户开拓货款回收速度市场调查报告客户投诉状况企业规章执行等诸多因素都可以影响到销售人员所得到的奖金数量。

4.基本薪酬加佣金加奖金制

这种薪酬制度设计的特殊性在于，它将佣金制和奖金制结合在一起。

二、西安柯氏商贸有限公司概况

（一）企业的简要介绍

KS公司是一家大型综合商贸公司，是车载导航产品“位置通”M520在陕西省的独家商，本产品有合众思壮公司中国联通公司靓驰文化传媒公司共同开发研制，突破多项技术瓶颈，成功实现导航与3G通讯互联，由巨星姚明代言，具有较高市场认知度和发展前景。同时专业中高档白酒（内蒙古大盛魁酒）法国进口红酒，特色雒老大蜂蜜酒（选用天然蜂蜜酿造除恶新型保健酒），全国名茶以及柯氏蜂蜜。“组织结构健全，员工充满朝气，营销策略先进”是我们的运营法宝。公司自成立以来秉承：品质赢天下的经营理念，得到了厂家及广大消费者的高度称赞。

（二）销售人员薪酬存在的现状问题

1.薪酬机制单一，陈旧

销售提成制的优点是激励明显，管理简单，只要计算营销人员的实际销售额和汇款率即可。但是，销售提成的弊端也是显而易见的：他是的营销人员个人只关注自己的短期利益，而忽视了企业的长期战略利益。在这种模式之下，营销人员只愿意销售提成率的产品，提成率低的产品即使公司具有重要的战略意义，他们也不愿意销售；只愿意销售市场早已经认可的老产品而冷落新产品：只愿意做与销售额增长有关的工作而不顾售后服务和客户关系的维护等等。

2.过分强调个人业绩而不重视团队绩效

现代市场经济越来越强调合作共赢，产品的销售越来越依赖于团队共同努力。大多企业的销售人员薪酬体系只衡量个人业绩，过分强调个人努力。随着竞争压力的增加，各销售人员为了提高自己的业绩，不能团结合作，有的甚至不择手段，强拉同时的订单和花大量的销售费用来打造自己的人际关系，销售人员间的恶意竞争使得人际关系很紧张，团队凝聚力下降，必然导致企业整体业绩和整体形象受损。

3.销售人员固定工资普遍较低，缺乏安全感

从调查问卷的分析中，无论是老员工还是对于新员工，大家都觉得自己的薪酬水平缺乏外部公平性，远远低于市场水平，并且自己的付出和报酬不成比例。这样的心理状况，势必造成销售人员的不公平感，打消他们的工作热情，降低了工作积极性。此外，在一线城市大的流失率较高，同时由于基本工资较低，在一线城市很难招聘到适合的员工，导致一线城市绩效较差，从而导致了恶性循环。

三、ks公司销售人员薪酬体系构建

（一）建立“以人为本”的薪酬体系

领导工作的效果主要取决于下属的活动，但每一个下属在能力、意愿等方面不尽相同。因此，领导者必须对下属进行认真分析、找出差异，从而实施不同的领导方式，才能取得最佳的领导效果。对薪酬系统的设计也是如此，员工需求是有差异的，不同的员工或同一员工在不同时候需求都可能不同。对低工资人群，奖金的作用十分重要；对收入较高的人群特别是知识分子和管理干部，则晋升职务、尊重人格、授予职称、鼓励创新及工作的自由度等就显得更为重要；对从事笨重、危险。环境恶劣的体力劳动职工，劳动保护，劳动条件、岗位津贴等可能就更为有效。因此，要想使薪酬制度发挥更大的效果，首先要对员工的需要有充分的了解。如果领导者想使对下属激励水平达到最大化，就必须看重他们的需求，了解需求的多样化并做出积极的反应，真正体现以人为本的思想。

（二）以绩效为导向建立销售人员的宽带薪酬

首先，销售人员的薪酬中，固定部分占的比重不应太大。对基本工资起作用的资历、职位、学历等因素并不能直接为企业创造效益，所以在销售人员的薪酬设计中，应当体现出绩效的重要性，业务提成和奖金应该占销售人员薪酬的大部分比例。其次，在设置业绩基本点的时候，要考虑企业目前发展状况和自身产品的市场占有状况，给销售人员制定切实可行的目标。再次，销售人员的工作内容差别不大，但不同的销售人员之间的业绩水平很可能会有非常大的差异，就可以用宽带薪酬的设计从薪酬水平方面去体现这种差异。

（三）利用薪酬设计引导员工关注企业的长期发展

首先是在设计销售人员的考核体系时不能忽略回款率、客户回头率、市场占有率等指标，使销售人员不但关注销售量和销售额，还为产品销售后的后续工作考虑，激励销售人员开拓新市场、开发新客户、维系客户关系。同时把工作质量、与其它部门的协调沟通、整个公司的业绩等因素考虑到销售人员个人的薪酬体系中，扩大考核范围，使得考核指标更加全面，这样才能有利于企业的长期发展。在一定程度上可以将个人的目标、销售团队的目标和公司的目标在一定程度上统一起来，使销售人员更关注公司的整体绩效。公司还可以对销售骨干采用一些长期激励的办法，如股票期权计划、利润分享计划，以及为优秀的销售人员提供较好的福利待遇，这些都能激励销售人员更关注企业的整体效益，而不会因为自身的短期利益损害公司的发展。

（四）采用个性化薪酬制度增强公平性

销售人员的提成比例应该根据业务难易程度区分，按新、老客户的不同以及产品赢利大小的不同来给业务人员设定不同的提成标准。这样，薪酬设计就能在处于不同销售地区、从事不同产品销售的销售人员中体现公平。而且这种薪酬制度还能引导业务人员的行为，防止销售人员在工作时避重就轻，促使销售人员去开发新客户，销售对公司贡献利润大的产品。降低销售人员对老客户的依赖程度、以及对企业促销产品的兴趣。对于新员工，在设计薪酬时要给予照顾，降低销售目标或者增加他们的固定薪酬部分，等新员工的业务能力成长后再与老员工采用一样的薪酬方案，这样可以保证新员工的积极性和稳定感。企业还应该对现阶段急需完成的任务设立特别奖励制度，企业需要短时间内开发大量新客户时、企业的新产品上市时、企业的积存产品需要处理时、企业需要进行大型推广活动等时候，可以设定专门的奖励措施，对那些为企业做出特别贡献的销售人员进行单独的奖励，激发他们的工作热情，加快企业市场战略目标的实现。

参考文献：

[1]王萍.销售人员薪酬体系设计[J].经济研究导刊，2008.

[2]王伟琴.中小企业销售人员薪酬体系设计[J].中国人力资源开发，2004.

销售员的工作要求篇4

关键词：培训煤炭销售重要性途径

要搞好对煤炭销售人员培训工作，就要充分认识加强煤炭销售人员培训工作的重要性，通过实施正确的途径加强煤炭销售人员培训工作，充分体现培训工作在煤炭销售工作中的现实意义。

一、充分认识加强煤炭销售人员培训工作的重要性

煤炭销售人员进行培训的重要性，主要表现在：一是加强煤炭销售人员培训工作是国际经济发展的客观需要，二是加强煤炭销售人员培训工作是国内宏观经济形势的客观需要，三是加强煤炭销售人员培训工作是煤炭市场变化的客观需要。

（一）加强煤炭销售人员培训工作是国际经济发展的客观需要。现在面临的国际经济大环境主要是在美国、欧盟经济体经济疲软不振，下行压力加大的影响下，世界各国经济政策进行调整，各国相互博弈激烈，利益诉求分化，全球合作和政策协调难度加大，由此导致了世界经济发展增速的放缓，从而使国际煤炭出口向中国倾斜。中国为执行联合国安理会对朝制裁决议自2月19日起停止进口朝鲜煤炭，对煤炭市场带来了一定影响。只有通过加强培训，认真研究当前国际经济形势，才能准确把握国际煤炭市场变化，积极应对。

（二）加强煤炭销售人员培训工作是国内宏观经济形势的客观需要。我国经济正处于“三期叠加”的特定阶段，经济发展步入新常态。坚持稳中求M、坚持以推进供给侧结构性改革为主线成为今后一个阶段发展的主基调，同时绿色发展成为新理念。自去年以来国家实行的供给侧改革为煤炭发展带来了机遇，同时治理大气污染，推进绿色发展也为煤炭行业的发展带来了挑战。只有通过不断培训，准确把握国家宏观经济政策，积极调整产业结构，才能适应当前国家宏观经济的发展要求。

（三）加强煤炭销售人员培训工作是煤炭市场变化的客观需要。2016年以来煤炭市场出现了“过山车”行情，年初，煤炭市场跌入低谷，煤炭价格经历了“腰斩之腰斩”后，卖出了白菜价。下半年，煤炭价格急剧上涨，到11月初，煤炭价格比年初上涨了63.6%。在平稳运行了几个月后，2017年5月，煤炭市场又开始下滑；主要表现为电力需求不足，电厂库存爆满，煤炭产能释放，矿井库存攀高，煤炭价格下滑，商务纠纷增多，用户对煤质的要求越来越高，优质煤需求下降，劣质煤滞销加剧，部分电厂已对高灰高硫的贫瘦煤提出了限发申请函，这些现象都要引起煤炭销售人员的高度警觉。在当今煤炭市场低迷运行的态势下，只有加强培训，提高煤炭销售人员应对市场的能力，才能确保煤炭销售工作正常进行。

二、加强煤炭销售人员培训工作的实施途径

（一）合理安排培训方式。可以采取“军训+培训”的方式来培养销售人员的团队意识、规矩意识、纪律意识。2017年阳煤集团为应对危机，提升素质，对全体科处级干部开展“百期万人”大学培训大提升活动，培训采用“军训+培训”的方式。参加军训的学员通过军训彻底体会到了“令必行，禁必止”的军人严明的纪律作风，团结一心的团队精神和按规定办事的规矩意识。作为煤炭系统的龙头，煤炭销售人员直面复杂变化的市场，必须团结一致，齐心协力共渡难关；必须有规矩意识，按规矩办事，按集团公司统一销售的原则办事，才能做好煤炭销售工作。在面对日新月异的市场，作为直接面对市场的销售人员，要严守纪律，抵御诱惑，才能守住底限，不碰红线。

（二）明确培训内容。当今世界变化莫测，知识更新瞬息万变。销售人员只有通过不断培训掌握新知识，了解新市场，才能拥有应对市场出现的新情况、新问题。对销售人员的培训内容，主要分为理想信念教育和业务知识培训，二者相辅相成，缺一不可。

（1）理想信念教育。进行理想信念思想教育，要对不同层次、不同类别的销售人员采取不同的教育方法。坚持讲理想、讲责任、讲奉献来提高销售人员的的思想文化素质，使其能够主动为煤炭销售工作做出贡献。另外，要抓好廉洁自律和职业道德教育，使销售人员清除私心杂念，克服拜金主义、个人主义、享乐主义思想，增强职业道德和廉洁意识，树立爱岗敬业的观念，把“热爱企业、诚信经营”的理念渗透到日常工作、生活和学习当中去。

（2）业务知识培训。对于煤炭销售人员来说，主要是强化市场营销、财务管理、煤炭生产、钢铁冶炼、热动知识、化工造气、煤炭采制化专业操作技能、煤炭分类等相关方面的理论学习，通过以上系统的培训，来提升销售人员的理论水平和业务知识。

三、加强培训在煤炭销售工作中的现实意义。

在煤炭市场持续下滑、煤炭销售日趋困难的今天，通过对销售人员进行培训可以提高煤炭企业的竞争力，使煤炭企业的生存不断注入新鲜活力，为企业的发展创造更多的价值。

（一）有利于增强销售人员对煤炭销售工作的自豪感和责任感。就煤炭企业而言，培训是一种福利，对销售人员的培训越充分，体现了对销售人员越重视，对其他员工越具有吸引力。

（二）有利于塑造优秀的销售文化。加强培训能够促进企业与职工、管理层与员工之间的双向沟通，增强向心力和凝聚力，从而塑造优秀的销售文化，建塑煤炭销售战线“煤销千里，德行天下”的“诚”文化。

（三）有利于煤炭企业和销售人员达到双赢。培训能提高销售人员的综合素质，提高工作效率和服务水平，树立企业良好的形象，增强企业的竞争能力。最终使销售人员共享发展的成果，互惠互利，达到双赢的目标。

（四）有利于提高煤炭企业应对风险的核心竞争力。培训能够使企业迅速适应市场变化、增强竞争优势，提高抵御市场风险的能力。

总之，加强销售人员的培训可以造就一支文化水平高、业务素质好、善打硬仗的专业化销售团队，为煤炭企业的长久发展注入动力。

参考文献：

[1]王凝，李建勤.浅议新形势下的职工培训[J].甘肃科技，2009（10）.

[2]王自刚.搞好职工培训，打造创新企业[J].机械管理开发，2006（12）.

[3]张先燕.提高职工素质培训教育的几点思考[J].新西部，2008（8）.

销售员的工作要求篇5

求职者在编写个人简历之前需要注意招聘信息中的潜在要求，因为个人简历需要针对招聘信息来写。在求职过程中个人简历写的如何，直接关系到求职能不能成功通过，要编写优秀的个人简历需要对求职信息了解、对求职目标了解，还需要对自己有所了解。

姓

名：庾先生性

别：男

婚姻状况：已婚民

族：汉族

户

籍：广东-东莞年

龄：34

现所在地：广东-东莞身

高：178cm

希望地区：广东-东莞

希望岗位：销售类-人员-销售代表

销售类-人员-业务员

销售类-管理/商务-销售主管

寻求职位：销售主管、渠道主管、促销主管

教育经历

1996-09～1998-07东莞第三中学财会高中

**公司(2011-02～2011-12)

公司性质：私营企业行业类别：家具、家电、工艺品、玩具

担任职位：销售主管岗位类别：销售主管

工作描述：负责沃尔玛，家乐福，大润发，麦德龙的飞利浦小家电，美的小家电的销售及管理的工作

1:定期起草销售代表的工作计划、人员安排，并负责计划和安排的实施

2:销售代表的业务指导与检查、控制、监督销售流程，保证销售业务按计划、程序顺利进行

3:销售代表的入职培训和日常业务培训

4:销售现场与各种销售活动现场的组织、鼓动、巡检与协调，销售现场环境、气氛的调节、调度

5:销售代表的考核及日常人员管理，销售团队建设，并提交人员使用与管理建议

6:定期向主管领导提交业务分析报告(客户分析、销售策略效果与建议等)，并组织销售代表进行市场调研

7:定期向主管领导提交工作计划和总结

8:负责销售资料的监控和准备

9:完成上级领导交办的临时性工作

10对项目部销售代表负有直接的考核权,要求考核工作公正、公开、公平，提供业务员的公平竞争环境和条件，禁止出现不合理的竞争现象。

11:严格执行公司考勤规定,服从项目销售经理的管理和工作安排

**公司(2009-04～2011-02)

公司性质：私营企业行业类别：家具、家电、工艺品、玩具

担任职位：岗位类别：销售部经理

工作描述：负责戴尔，索尼，佳能，尼康，6家门店的所有销售及管理的工作

1、责公司的销售运作，包括计划、组织、进度控制，改善渠道，

2、协助总经理制度销售计划，销售政策

3、制定销售目标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划

4、建立和管理销售队伍

5、制定年度季度销售计划，并分解销售指标

6、指导监督本部门进行客户开拓和维护

7、管理日常销售业务工作、审阅订货、发货等业务报表，控制销售活动

8、定期、不定期拜访重点客户

9、组织完成企业年度销售目标

10、客户投诉处理

11、特殊销售情况处理

12、考核直属下级并协助制定绩效改善计划

13、销售部工作人员的招聘，解雇，培训工作

14、负责销售部的目常行政管理和日常事务

15、完成总经理临时需临时交办的其它工作

离职原因：公司转营

**公司(2007-08～2009-03)

公司性质：国有企业行业类别：通讯、电信、网络设备

担任职位：岗位类别：店长

工作描述：1、从事东莞市区内门店的开拓，

2、负责各门店内的经营管理，执行公司的各项经营指标;

3、执行公司的促销计划和活动;推广组织布置店内的商品布局,店面形像,pop.节假日活动宣传,销量总结及各周例会召开.

4、负责各门店内的人事考核;日常内部员工管理.日常工作安排.

5、手机产品的销售.处理顾客的投诉问题(售后服务).

离职原因：在职

**公司(2005-02～2007-08)

公司性质：外资企业行业类别：家具、家电、工艺品、玩具

担任职位：岗位类别：销售主管

工作描述：升为销售主管,对所长负责。带领5名业务员和45名促销员的销售团队，做市场调查分析，策划促销方案，组织执行公司的销售政策，并直接负责KA卖场的进场谈判工作，达成销售目标。我们首先从RA渠道大卖场切入市场，并很快完成了流通渠道的网络构建，其卖场(家乐福，沃尔玛，国美电器，苏宁电器，时尚电器，华康电器，华声电器)迅速跟进。当年市场覆盖率就达到37%，完成实际销售4500万。06年市场进入精耕阶段，协销人员进行周期拜访，负责产品的终端生动化和新品的铺货。市场覆盖率得到进一步的提高，达到100%，06年完成销售1.2亿，几年增长3培。

离职原因：寻求发展

**公司(2003-02～2005-02)

公司性质：外资企业行业类别：家具、家电、工艺品、玩具

担任职位：岗位类别：销售代表

工作描述：升为销售代表，当时东莞市销售代表,对销售主管负责。带领8名促销员的销售团队，做市场调查分析，策划促销方案，组织执行公司的销售政策，并直接负责KA卖场的进场谈判工作，达成销售目标,熟悉财务对账。主要是负责时尚电器，华康电器跟进。

离职原因：内部调动

技能专长

专业职称：

计算机水平：中级

计算机详细技能：熟练使用办公软件

技能专长：本人从事销售工作十余载，先后做过小家电(大卖场销售主管)、IT数码产品(销售经理)索尼家电(销售主管)、通信服务(店长)、等销售管理工作。对各业态市场运作模式熟悉。如KA卖场、品牌专卖店、流通渠道、终端促销等。本人对市场有特殊的感情和嗅觉。明知山有虎，偏向虎山行。压力大则斗志高。爱思考分析事情，勤在市场上走动。处理问题灵活快捷到位。做市场有很强的计划性，管理和培养团队有自己的独特方法和步骤，条理性非常明显清楚。本人单独操作全市市场和带领团队达5年之久，被索尼，电信等企业老总看好。1、本人喜欢在市场上走动，喜欢与客户沟通，扑捉市场信息，每每都早与公司感知到市场走向和变化.2、对新品的推广和市场调查工作有自己的一套，非常出色.3、在建设团队和培训队伍方面，更注重执行力的管理和学习力培养4、市场策划、促销方案的草拟执行检查5、费用预算与费用控制

语言能力

普通话：流利粤语：流利

英语水平：一般

英语：一般

求职意向

发展方向：本人从事销售工作十余载，先后在做过飞利浦小家电(业务主管)索尼家电(销售主管)、通信服务(店长)、东莞旺角电脑(销售经理)，等销售管理工作。对各业态市场运作模式熟悉。管理过卖场(沃尔玛、家乐福、麦德龙、大润发、国美、苏宁、时尚、华康、华声)如KA卖场、品牌专卖店、流通渠道、终端促销管理等。本人对市场有特殊的感情和嗅觉。明知山有虎，偏向虎山行。压力大则斗志高。爱思考分析事情，勤在市场上走动。处理问题灵活快捷到位。做市场有很强的计划性，管理和培养团队有自己的独特方法和步骤，条理性非常明显清楚。

其他要求：

自身情况