拓展海外市场的渠道篇1

招聘岗位：营销总监

人数：1人地点：武汉

岗位要求：30―40岁，10年以上营销工作经验，3年以上同岗位工作经验；操作过全国30亿以上大的建材市场，有较强的市场管理能力，带领的销售团队至少200人以上；参与公司战略决策，有优秀的营销策划、市场开拓及全局掌控能力；制订营销工作方针、政策，提供公司内部营销管理改进方案，有很强的抗压能力，敢于接受新挑战。

招聘企业：北京安邦咨询公司

招聘岗位：市场总监

人数：1人地点：北京

岗位要求：32岁以上，本科以上学历；具备丰富的销售经验，承担整体业务管理的职能，主管销售策略与综合业务拓展，负责建立公司销售策略与政策，开展经营活动；协助CEO制订公司的业务发展计划，并对公司的经营绩效进行考核；很好的语言表达和沟通能力，善于识别方向，发现问题；有5年以上销售团队管理经验者优先。

招聘企业：北京纤丝鸟服饰有限公司

招聘岗位：营销总监

人数：1人地点：北京

岗位要求：本科以上学历，5年服装行业营销管理经验；负责全国销售渠道及销售网络的规划与建设，解决渠道开发及网络布局过程中出现的问题；合理分解任务，带领团队达成各项绩效目标；具有良好的营销策划及执行力、优秀的公关能力，精通商务谈判；勤奋敬业，高度的责任感，能适应经常出差。

招聘企业：汉王科技股份有限公司

招聘岗位：大区经理

人数：2人地点：北京、上海

岗位要求：本科以上学历，具有知名品牌IT／电子产品3年以上渠道开拓与维护经验；负责管辖地区电纸书渠道销售，及商的开拓和维护工作；负责管辖地区渠道推广活动和行业推广活动计划制订与实施；熟悉负责区域内渠道状况，有丰富的客户资源；有强烈的进取心和责任心，能长期出差，适应压力。

招聘企业：福建福马食品集团有限公司

招聘岗位：销售副总监

人数：1人地点：泉州

岗位要求：大专以上学历，6年以上快消行业工作经验，熟悉食品行业各渠道的销售状况；能出色完成销售策略制定，达成销售目标，有效管控市场费用，管理经销商，以及内部团队管理工作；抗压能力强，可塑性强，心态积极，有较强的管理能力和执行能力；适应福马的文化，认同福马的价值观，乐观豁达，富有开拓精神和强烈的进取心。

招聘企业：公牛集团有限公司

招聘岗位：大区经理

人数：3人地点：全国

岗位要求：担任开关、插座、涂料、板材行业销售大区两年以上，上海、北京、广州、深圳等大区域建材行业办事处经理4年以上管理经验；有电工行业多区域运作经验，在行业内有丰富的人脉及资源；能独立完成市场营销计划，管理过30人以上大区销售团队，能够快速组建并管理销售团队；冷静分析能力，适合长期出差。

招聘企业：大唐移动通信设备有限公司

招聘岗位：海外销售总监

人数：若干地点：海外

岗位要求：3年以上售前／销售工作经验；负责完成本地区市场的各项业绩指标及新市场开拓，以及本地区政府／运营商项目的当地市场运作、招投标、商务谈判、合同签订、回款以及发货验收等工作；英语或法语／俄语／西班牙语听说流利，具备良好的沟通技巧和内外部协调能力；适应长期出差，拥有渠道和客户关系者优先。

招聘企业：江苏紫罗兰家用纺织品有限公司

招聘岗位：市场总监

拓展海外市场的渠道篇2

“2006年全年销售收入5.73亿美元，比上年同期增长28%，公司市值近10亿美元，在非网管千兆和智能型交换机方面，端口出货量占据全球第一，面向SOHO和SMB的无线产品市场份额占全球第二位……”每年4、5月，是全球企业财报相继出炉的日子。已经顺利成长为一家中等规模上市公司的美国网件（NETGEAR），今年交出的考卷应该说是相当令人满意的。

4月底，NETGEAR公司在北京了其2006年全球销售业绩、2007年全球销售和市场策略，以及NETGEAR在中国的销售和渠道策略。

家庭、企业、运营商客户

“2007年，NETGEAR在全球的增长策略将主要来自三个方面。”NETGEAR全球销售与支持高级副总裁DavidSoars告诉记者。“首先是拓展新的渠道，从零售逐渐转向网络销售，重点开发运营商渠道；其次是拓展新的地域，例如巴西、波兰、捷克和迪拜等地的新业务开拓；第三就是产品线的拓展，我们会根据用户新的需求和购买愿望，积极开发商用、家用和运营商市场三大领域的新产品。”

在NETGEAR具有传统优势的商用和家用产品市场，NETGEAR将本着“将企业级产品变得更简单、易用，并且进一步降低拥有成本”的宗旨，开发更多适合中小企业应用需求的产品。例如，进一步丰富智能交换机系列产品线，目前NETGEAR在这个领域的全球市场占有率已经达到45%。此外，NETGEAR还致力于把更多最新的技术在第一时间实现产品化，提供给广大中小企业和家庭用户。NETGEAR已经成功把最新的、代表未来无线技术发展方向的MIMO技术应用到产品中，目前占据全球市场份额的65%。

“NETGEAR致力于成为能为中小企业提供最丰富产品线的厂商，此前我们已经在非网管智能交换机、安全产品和商用无线领域拥有一批不错的产品。今后，NETGEAR还将着重发展商用产品市场，特别是要完善ProSafe系列产品和商用无线产品。”NETGEAR首席市场官DeborahWilliams介绍说。

相对于家庭和SMB市场，运营商渠道对NETGEAR来说是个新领域，同时也是一片“蓝海”。“运营商是我们要拓展的一个很重要的渠道。从2006年NETGEAR的净出货量来看，运营商渠道已经占到18%，未来我们将着重提升运营商市场的增长空间。”

中国市场务实推进

拓展海外市场的渠道篇3

据海关总署统计,2009年全国海关加工贸易内销征税302.3亿元,在加工贸易进出口总值大幅下降13.7%的背景下同比增长12.6%,比2008年历史最高水平268.6亿元多收33.7亿元。另外,2010年3月份,由国际商报新闻中心策划组织的以调查后危机时代中国外贸企业生存现状为目的而进行的大型调查活动,涉及16个省市,调查结果显示49%的企业已经尝试内销,并取得了比较好的成效;而24%的企业认为内销并没有效果;其余27%的企业认为效果不大。可以看到,加工贸易企业在开拓内销市场时,因为销售渠道、产品设计、品牌问题、融资问题等方面还存在较多障碍,不能短时间适应国内市场。但是从长远的发展角度看,内外贸并举将是不可逆转的趋势。

一、中央及地方政府积极为转内销企业搭建内外贸对接平台

为减少加工贸易企业转向国内市场的阻力,中央及地方各级政府和部门出台了一系列的鼓励政策,并积极为企业搭建直销平台。

(一)政策平台

1.降低内销缓税利息率。2009年3月6日,海关总署将加工贸易保税货物内销缓税利息由原来的6.12%下调到0.36%。以某加工贸易企业申请内销一批保税货物为例,货物总价值28.8万元人民币,应征收税款5.75万元,按照原来6.12%的缓税利息率计算,企业应缴缓税利息6203元,利息率下调后,企业仅需支付354元。缓税利息率的下调,使加工贸易企业在内销环节节省大量资金,有效降低了内销成本。各地海关及时将这项政策告知企业,并专门就内销缓税利息率下调举行政策宣讲活动。很多企业反映,这一变化为加工贸易企业打消了内销的顾虑,鼓舞了企业开创内销的热情。

2.实行先内销后集中补税新政。加工贸易企业保税进口的原材料生产的产品如要转为内销,必须先在出口核销限期前,获省级外经贸主管部门批准,并到海关核准和补交所涉关税和增值税,即先补税后内销,否则视为走私。为鼓励加工贸易企业出口转内销,海关总署对加工贸易企业实施先内销后集中补税新政,对三类企业(经主管海关批准的实施电子账册模式监管且信誉良好的企业、经主管海关批准的AA类企业以及经直属海关主管关长批准、能够提供金融机构或资产质押担保的A类企业)采取集中补税的方式开展内销,即在内销当月向海关集中一次办理《加工贸易内销批准证》范围内的保税货物内销申报手续,这一政策简化了内销手续,有助于企业根据市场变化及时调整内销计划。广东省已于2008年在东莞选择了100家企业试行先销后税,并取得了良好效果。上海、南通、苏州、淄博、拱北等各地海关陆续实施此项政策。

3.设立专项基金鼓励内销。广东省财政拿出10亿元设立加工贸易转型升级专项资金,其中3亿元用于鼓励企业拓展内销业务,对企业创立内销品牌、参加国内展销会、国内市场宣传推介和内销纳税大户进行奖励,对依法在国内销售产品、缴纳销售环节增值税名列前茅的企业,最高可享受100万元的奖励。同时,选取300家企业作为加工贸易转型升级试点企业,从自主创新、建立品牌、拓展内销市场、来料加工企业转型、低端环节有序转移等方面重点推动转型升级。这些奖励机制大大提高了加工贸易企业内销的积极性,对其他外贸大省也起到良好的示范作用。

4.拓展出口加工区保税物流。对于出口加工区内的企业,内销面临的问题是售后服务跟不上。因为按照规定,出口加工区进的是原料,出的是产品,产品出区后不允许逆行。所以产品销售之后需要维修,只能委托区外的企业从国外代为进口零部件进行维修。海关总署在全国全面推广拓展保税物流试点,为加工区内企业破了这个瓶颈。昆山叶水福鼎亚物流有限公司办储运部经理顾伟强说:“拓展保税物流以后,我们内销的产品可以运回区内进行检测,也可以把需要维修的料件直接拿到区外进行维修,这样就解决了我们的后顾之忧,很大程度上增强了我们的产品竞争力。”

(二)直销平台

在开拓内销渠道的路上,政府也在探索,主要有以下三种形式:

1.政府帮助外贸企业搭建销售平台,邀请零售商参展,外贸企业借机获取批量订单,顺势把产品打入国内市场。被誉为“中国第一展”的广交会一改多年只面向国外市场的做法,2009年春季首次对内开放,商务部邀请有出口商品采购需求的国内采购商参加与外贸企业的对接洽谈。此后,这样的直销平台在全国各省陆续开展。包括分别在南京、沈阳、浙江金华和宁波举行的外贸商品巡回展、在广东举办的首届外商投资企业产品(内销)博览会、山西省品牌产品出口转内销对接会、上海的外贸产品内销订货会、广货全国行等,这些平台为外贸企业转内销提供了集约化平台,企业通过展会发现潜在的买家,顺利实现国内市场的销售。

2.政府和大型商场共同组织,利用商场的空间和知名度,来帮助企业破解内销之困。比如上海外贸产品销售专柜平台,组织符合条件的本市零售企业提供外贸商品内销场地,鼓励外贸企业入场销售。再如2009年3月,由北京市政府搭台的“外贸大集”,为备受金融危机困扰的外贸企业提供尝试内销的机会。据北京市商务委员会统计,“外贸大集”在北京金源燕莎购物中心和蓝色港湾开市的27天里,参加展卖的118家外贸企业销售额达到2117万元,内外贸洽谈商家1002家次。

3.政府同电子商务网站合作,借助电子商务模式成熟、拥有完善的客户资源等优势,强强联手,以达到较强的轰动效应。如广东省政府和阿里巴巴集团联合主办的中国首届网商交易会,政府借助阿里巴巴集团旗下B2B(企业与企业之间的在线交易)和淘宝两家子公司的客户、渠道、技术等优势资源,为中小企业和网络零售商搭建商机平台,帮助它们全力开拓内贸市场,升级现有发展模式。

二、加工贸易企业面对国内市场遇到的突出问题――内销渠道

由于加工贸易企业的主营方式是OEM(OriginalEquipmentManufacturer,原始设备制造商),产品在国内没有品牌,消费者对其认知度不高;国内信用体系建设不足,企业相互拖欠货款现象严重,极易导致加工贸易企业资金链断裂;内外贸制度存在很多差异,出口产品内销需办理的手续繁杂;内地市场的不规范经营,知识产权保护乏力,假冒、山寨现象对内销产品冲击较大;内外销产品定位有差异,国内消费水平不乐观等。其中加工贸易企业遇到的最大的障碍就是缺乏现成的销售渠道,渠道给企业内销带来的影响主要如下:

1.品牌的缺失致使产品无法进入大型商超等零售终端。按照监管部门规定,商品进入超市,企业应提供商标所有权或使用权证。代工生产的货物出口受阻后,如果产品带有委托品牌的商标和LOGO,就不能随意在国内销售,否则属于商标侵权行为,需要承担相应法律责任。由于加工贸易企业主要从事贴牌生产,出口的产品大都没有自己的商标和品牌,如果加工贸易企业想通过大型商超内销,第一步便是注册商标,在我国注册一个商标需要两年,时间跨度太长,对急于内销的企业是一个挑战。晋江的一家内衣企业,长期以来产品大部分销往日本、美国、澳洲、欧盟等国家和地区,并在香港进行转口贸易,采用贴牌生产,使用的均是国(境)外客户的商标,销售也由国(境)外负责。2009年在订单减少的情况下,他们准备转攻国(境)内市场,可是由于没有自己的商标,被超市拒之门外。遭遇这种情况的不仅此内衣企业一家,服装、鞋类和玩具等不同行业也面临同样的问题。

2.地方保护壁垒使产品跨界销售受阻。国内一些地区出于本地经济发展的考虑,往往维护本地开发商、倡导购买本地产品、实行地方性行政事业性收费等行为。一方面,在产品标准方面,各地往往有不同的细化规定,为保护本地品牌,常常借助市场监管部门的强制手段,打击市场上其他地方的产品。另一方面,跨界销售的运输、物流等环节的费用较高,中国拥有6万多公里高速公路,这些道路层层设卡,若遇到当地官方检查,则会产生更多的额外费用。以广州到北京为例,总里程为2300公里,按照一般0.5元/公里的收费,高速公路收费为1150元(实际上交的更多),1150元的运输费,几乎可以买一张从广州到北京的飞机票了。2008年打得火热的轮胎特保案,社科院世界经济与政治研究所研究员徐奇渊曾专门做过调研,同样的轮胎产品,出口到国外的价格,要比国内低10%左右。这些因素阻碍了国内市场的统一和公平竞争,也增加了转内销企业的隐性成本,既无法结算,也无法预期,让想进入国内市场的企业踟蹰不前。

3.企业融资能力较差,建立销售渠道困难很大。营销渠道是外销转内销最薄弱、最困难的环节。首先,渠道费用过高。一般国内零售企业都要收取进场费、条码费、上架费、促销费、活动费等名目繁多的渠道费用,大约要占销售额的10-20%,往往造成同一商品内销利润低于外贸利润。其次,应收账款增加、回款比较慢。对外贸易情况下,加工贸易企业以信用证方式收款,时间和款项有很高的保障;但国内贸易一般采用垫款的方式,多数情况下,零售企业不仅不能保障付款时限,还常常从应付款中扣除各种费用,严重影响供应企业资金周转。再次,终端陈列、宣传推广、客情关系等环节都决定终端最后的产出,内贸维持顾客的成本远远高于外销。所以,内销渠道的资金占用周期长,整个交易链的沉淀成本较多,需要大量的资金投入,而我国加工贸易企业大部分属于中小企业,融资问题一直是困扰我国中小企业发展的一个难题,主要资金供给方即各大商业银行不愿意给中小企业提供资金,因为中小企业一般缺少抵押物,也很难找到合适的担保人,而且中小企业趋高的平均不良贷款率也让众多银行不愿冒险。

4.国内市场相对成熟,渠道终端竞争较激烈。习惯了订单生产经营的加工贸易企业在面对国内这个陌生的市场时,往往会陷入另一种竞争――市场营销的竞争。由于以往的销售模式,加工贸易企业缺乏市场营销意识,国内市场品牌、营销人才、渠道资源、产品组合、商业模式等无法与一直从事内销的企业抗衡,因为加工贸易企业要面对的竞争对手,几乎都是资本雄厚、市场网络健全、品牌家喻户晓、政府支持的强势企业。内销市场,已进入渠道为王、终端为王的阶段,从产品战到价格战,从概念战到品牌战,市场也趋于成熟和理性,目前国内已注册的商标达200多万个,越来越多的品牌加剧了渠道终端的竞争,产品在拥挤的品牌队伍里脱颖而出的难度逐渐增大。

三、对加工贸易企业内销渠道建设的建议

根据以上的分析,加工贸易产品面对内销市场困难重重,加上企业自身的融资能力有限,所以把产品低成本地传递到消费者手中是渠道建设的重要原则之一。基于这个原则,对致力于转内销的加工贸易企业提出以下渠道策略。

1.与零售商的自有品牌战略相结合。近年来,国内大型零售企业不仅追逐区域差异化的销售,而且非常重视自有品牌建设,并取得了一定进展。与零售商的自有品牌对接,可以为融资能力较差、无力创建自主品牌的中小型加工贸易企业找到继续贴牌生产的出路。沃尔玛的自有品牌包括十几个品牌的数千种商品,这些商品比销售的同质量其他品牌商品价格要低15%至20%,金融危机之后,沃尔玛已与国内近500家外贸企业进行洽谈,提出让这些外贸企业给沃尔玛贴牌生产自有品牌商品,这将产生巨大的双赢的利润空间,加工贸易企业可以尝试这种模式,适应新的市场需求。

2.自建销售渠道。主要是特许经营或特许加盟的方式。这两种方式具备市场覆盖迅速的独特优势,也有利于避免企业前期资金、人力、物力投入过多带来的风险。如福建众多外销服装企业近年来就采取了特许经营的模式,通过吸引投资商加盟,以较少的资金拓展国内营销网络。另外,如果条件允许,企业还应开设直营终端,以便迅速找到市场的差异性,并及时调整产品方向和行销策略。要注意的是开设直营终端数量不一定很多,但一定要精,要有代表性,能符合自己产品的市场定位,能反馈出一个市场的特性。

3.创建渠道联盟战略。即多家加工贸易企业统一宣传、集体亮相、互相补货、整体配套,在生产研发上加强合作,形成社会化、市场化、开放式、全方位、多功能的交流合作平台。联盟战略一方面扩大了加工贸易企业的渠道话语权,获得渠道资源与消费资源的关注,快速打开内销市场。另一方面,也能推动整个产业的集聚发展,获得地方政府在产业规划、布局方面的政策考虑。在这方面,已有出口企业进行了尝试。例如广东45家外贸服装企业成立了广东外贸服装品牌联盟,为联盟伙伴提供以战略品牌管理为核心、产业健康发展为目标的资源配置和开发支持,以全面提升产品品牌价值,取得消费者认可,争取更多的渠道话语权。

4.利用电子商务,搭建网上购物平台。在金融危机的影响下,国内掀起网上购物热潮,不少企业已相继推出独立的网上商城。据商务部预计,未来10年,将有70%的贸易额通过电子交易完成,电子商务将成为主流商业经济模式。通过阿里巴巴、淘宝、百度等大型网站专为中小企业搭建的B2B以及B2C(企业与终端消费者之间的在线交易)电子商务平台,运用博客营销、视频营销、邮件营销和事件营销等现代营销手段,可以节约经营成本、不受时间和地域限制,还可以迅速实现品牌建设。同时,随着3G时代的到来,使得无线搜索、无线购物等成为可能,无线网址对手机上网操作的简化极大地推动了手机上网的普及,以手机为终端的无线互联网凭借每个手机号码对应一个真实用户的特性,将成为企业进行精准营销的首选媒体。不少服装企业都已经意识到手机营销的独特之处,开始纷纷注册无线网址,在无线网络世界树立自身的品牌。

5.借助全国批发市场的渠道。企业在认真研究内销市场信息和内销需求的同时,可以考虑全国非常成熟的各类大型批发市场,各省会城市和地级市都有综合性和专业性的批发市场,其销售网络遍及全国城乡,而且有的还直通国际市场,这是一个难得的销售平台,加工贸易企业与这些批发市场联营,既可以设立自己的批发窗口,也可以委托批发,一些外销产品或外贸尾单产品(指企业在经过订单生产、批发、零售、出口、等渠道与环节后出现的剩余产品)或生产的内销产品,都可以通过这个渠道销往全国。如浙江义乌、江苏常熟的中国外贸内销中心、北京南城木樨园商圈的批发城等。

6.挖掘农村市场。目前,中国农村居民人均消费水平远远低于城镇居民的人均消费水平,东西部地区之间的消费也存在很大差异,未来城镇化进程的高速发展将会成为农村居民消费的重要推动力。2009年,农村商品零售额增幅首次超过城市,足以说明农村的消费市场潜力巨大。2010年4月22日,商务部的《2009/2010中国消费品市场发展报告》中也指出农村市场持续稳定增长。同时,在扩大内需政策的引导下,中央和地方通过财政补贴的方式把部分高档消费产品如电冰箱、小轿车等推向广大乡村,还通过减免税收或税收返还的政策办好农村集约区域建设,逐步缩小城乡的差距。加工贸易企业应响应国家扩大内需号召,踊跃参加产品下乡活动,先入为主、迅速占领农村市场。

参考文献:

[1]邹静、温建中.金融危机下外贸型中小企业应对策略研究[J].北方经济,2010(1):59-60.

[2]李文博、李鑫等.论我国出口加工型企业的转型[J].东南学术,2009(1):58-63.

[3]邹德萍.外销转内销十大新招[J].FOREIGNBUSINESS大经贸,2009(6):80-82.

[4]王超.出口企业转内销的困境及对策分析[J].生产力研究,2009(13):118-120.

[5]刘峰.中小企业转内销B2B模式值得尝试[J].生活用纸,2009(2):53-54.

[6]杨林.金融危机下外贸企业的发展[J].对策经济研究导刊,2010(4):131-132.

[7].后危机时代中国外贸企业生存现状调查[N].国际商报,2010-3-10,(5).

拓展海外市场的渠道篇4

冰淇淋行业是与乳业同步成长起来的，近几年增长迅猛，特别是随着国外、国内几个乳品巨头的大肆进入，整个行业更是形成了井喷局面。

二、“国际VS国内”市场预演

今年的这场冰淇淋大战，将主要围绕五支部队展开：雀巢、和路雪、光明、伊利和蒙牛，在上海，他们分食了85%的冰淇淋市场。

雀巢是今年宣传攻势最大的公司。早在2月，就先后在北京、上海召开经销商大会，正式拉开了大战序幕。今年，雀巢在华推出了两个冰淇淋品类、14个创新和改良的产品，主要的销售群体将覆盖不同年龄层阶层，所有产品从1元到5元不等。冰淇淋是个即兴的产品，雀巢每年的新品占20%，并且根据每个地区消费者的口味推出不同产品。根据资料显示，雀巢全球四分之一的销售来自于新品，而中国市场是新品开发最好的国家。

和路雪今年在上市推广方面比较低调。但这仅仅是表象，和路雪在新品研发、终端铺货上没有半点的松懈，在上海，早在去年12月就把新品陆续送上市场，成为了铺货最早的品牌。

国内乳业巨头们自然也不甘示弱，纷纷建厂设基地加速扩张。

伊利一个年产值在2亿元以上的生产基地将在广东东莞建成投产，年产能可达3万吨。东莞基地建成后，伊利冷饮王国的疆土将初步形成，同时也具备了与外资巨头对抗的能力。

上海老字号冷饮品牌“光明”纳入光明乳业体系后，也正在老树发新芽。据悉，2003年4月，光明乳业和生产“光明”冷饮的益民食品一厂达成合作意向，共同出资组建光明食品公司，做强做大“光明”牌冷饮。借着原来两大公司的研发力量，今年光明在市场上推出了30多个新品，并邀请某4A公司进行广告创意。在区域上，除了巩固上海市场外，更把触角伸向了全国，目前已经在上海以外设立了7个办事处。凡此种种，都是为了达成一个目标：在5年内夺回国内冰淇淋第一品牌的宝座。

三、“国际VS国内”对决火力

2004年各方“火力”将聚焦在品牌和渠道上。品牌建设有利于增强消费者的忠诚度。一份调查显示，虽然对于冰淇淋之类的快速消费品，冲动性购买占了非常大的比重，但品牌仍是其考虑的主要因素。而渠道的建设，则直接关系到购买的便利，使品牌的影响转为现实的利润。

1、品牌效应

联合利华今年把和路雪的标识进行了统一，这主要是为了让消费者方便地从众多的冷饮品牌中把和路雪辨认出来。因为大多数消费者知道梦龙、可爱多，但是不知道这些都属于和路雪。为此，今年和路雪的包装一改去年的花哨，在包装上统一突出了和路雪的心形图案。

在标识上“作文章”的还有光明。光明食品和光明乳业去年联手后，光明冰淇淋的形象也从使用了半个世纪的“光明火炬”，幻化成更为时尚的面孔：红色的火苗加晶莹的雪花，而“光明”两字与光明乳业的商标同出一辙。

雀巢则延续了去年启动形象代言人的成功策略，继续推出以著名模特常春为代言的蓝冰精灵。据悉，这一形象将继续高频率地出现在雀巢的冰柜、公交车辆、电视广告等众多宣传载体。据相关调查，这一形象被评为2003年最具创新的产品形象之一。

此外，各大巨头都增加了广告的投放，希望通过高空轰炸的广告效应来增加消费者对品牌的印象，从而拉动销售的增长。

2、渠道变革

在渠道开拓方面，外资巨头和本土巨头各有侧重，一个从商超转向街道，一个从街道转向商超。

雀巢今年发出了占领街道的宣言：在街边、在公园、在社区，必须达到雀巢的产品随处可见，不断增强品牌的知名度。雀巢冰淇淋华东区今年计划占领上海最繁华的交通通道，并依靠第三方物流公司将产品快速分散到不同的销售点。此前，该公司主要靠自己的网络来运输产品。

和路雪则计划在巩固现在通路的基础上，加大社区、沿街商铺等零售店的拓展。而在广大的经销商眼里，和路雪今年一大变化是终于做出让步，同意与其他品牌分享冰柜。据悉，由于店面空间的限制，不少便利店希望在和路雪的专柜中摆放其它品牌的产品，但此前坚持“专柜专营”的和路雪不愿“委曲求全”，有消息称，因为这个原因，去年和路雪曾从“良友”、“21世纪”上海两家连锁便利店内撤走了它的1000台冰柜。“退一步，进三步，和路雪今年的变通将为厂商带来双盈。”一位超市的负责人指出。

而以传统通路起家的蒙牛，今年则表示要加强现代渠道的拓展。据悉，去年蒙牛的销售主要来自于传统渠道，在迅速崛起的卖场、超市、便利店等连锁现代通路的销售额仅为1000万。

四、行业市场透析

从今年早早开始的市场预演，我们可以看到以下几点：

1、形象更新背后的品牌引导：

今年的冰淇淋行业，各品牌的推广工作，一个集中表现是形象的更新。和路雪在包装上统一突出了和路雪的心形图案。而光明也一改陈旧、单调的火炬标识，多了些时尚色彩。品牌在快速消费品领域，所起的作用是很重要的。它解决的是消费者愿不愿意购买该品牌产品，愿不愿意多花钱来购买高溢价产品的问题。

2、渠道调整背后的市场争夺：

雀巢、和路雪今年的渠道之变，反映了外资品牌在开拓中国市场上的策略日趋本土化，他们站在现代通路的优势基础上，向传统渠道积极渗透；而蒙牛、伊利今年的渠道之变，则反映了国内品牌在通路策略上强烈的升级欲望，可以说，达到了不惜成本也要抢占终端资源的状况。这两种看似没有冲突的渠道调整背后，实质上，代表了整个快速消费品领域最为激烈的竞争，双方直接的市场争夺在渠道变更中一览无余。渠道调整的本质其实就是市场争夺。一方在新渠道上的拓展，即意味着另一方市场份额的缺失。

3、行业集中背后的竞争加剧：

近几年冰淇淋行业的市场份额正在逐步向几个主要品牌集中，上海市场集中度在85%以上。外资品牌主要为雀巢、和路雪、哈根达斯等，国内品牌主要为伊利、光明、蒙牛等。行业集中度的提高，也昭示了市场的日趋成熟和规范，同时意味着竞争将更加残酷。中小品牌只能在夹缝中寻求生存；而大品牌得随时保持战时状态，稍有不慎，就会被清理出场；各品牌之间的较量，也将告别一点一线的竞争，而将是全面、系统的对抗。

拓展海外市场的渠道篇5

海南18市县，各大KA店、KB店、C类店也在经济发展的几年时间里快速的在海南岛出现，酒店，宾馆、餐厅也在繁华机遇下快速发展起来。海南所处热带雨淋带，繁殖虫害多（如：蟑螂等）。

海南市场需求具大广大消费者急迫呼于一款能够彻底根治又环保的产品出现，现在我们北京易通翔瑞科技发展有限公司销售的一种雅智杀蟑诱剂进驻海南市场，填补市场上防治蟑螂药物的不足与真正彻底消除蟑螂并且环保的产品应运而生。

一．产品目前所处的形势：机遇与威胁

1、从市场渠道进行分析：

海南可分为三大渠道-(现代渠道\传统渠道\特殊渠道)，现代渠道指的是国际卖场/大卖场(大润发2家,家乐福2家、南国超市6家、南国佳品超市2家、大同货仓2家、第一百货、天茂百货、旺豪超市、福乐多2家等),、全省KB店、400多家,B、C店有3000多家.

2、产品定位:产品定位中高档

从目前市场同行产品来分析、消费群体对整个市场的走势分析如下:目前市场上同行产品处于低端大众消费,价位4~23元/包之间.在、现代渠道与传统渠道已经广度的分销,而现有的品牌还不是太成熟,因此我们可把我们产品定位为同行产品的第一品牌,拓展市场的需求,树立产品的品牌形象,满足消费者追求中高档\保质量\节约钱本\持药性长\环保的市场需要,.从而逐步打造产品品牌名誉.

3、特殊渠道（指：酒店餐厅/宾馆/客房/厨房/医院/学校等）：

海南是旅游圣地，所以酒店宾馆、餐厅很多，外来人吃住也很讲究，因此卫生的好坏成为影响生意的因素之一，海南热带雨淋带的气候会反复的发生蟑螂的繁殖和出现在这些讲究卫生的场所，经常在宾馆墙壁、酒店中西餐的厨房和饭菜里出现蟑螂而受到消费者的无卫生投诉从而影响生意经营与管理，所以很多老板都把搞好卫生作为首要之事，但是杀蟑螂的药物最终在整个海南的特殊渠道中，没有一家销售蟑螂药的公司针对该产品的应用与推广到最需求的消费群体，而是走现代渠道与传统渠道销售，加上特殊渠道所追求的产品是中高档次的产品，恰好跟我们所定位的产品推广很吻合，也是树立推广无竞争品牌产品的一个空白渠道市场补充。

以上特殊渠道的分析：从整个市场的需求来看，产品在这种渠道上是可以推广和树立品牌形象的，毕竟这是一个空白的需要市场，也是一个很庞大的消费群体，对于我们的产品低端高走的市场策略是完全适合市声场的，也是我们对市场原有产品的更新和空白市场的弥补，同时也满足和解决了特殊渠道长期防治蟑螂头疼的疑难问题。因此，产品销售与开发替力还是一个很大生意机会。

二、确定产品产品的营销战略和计划：

1、针对海南市场的需要发展低端高走的市场走势，逐步拓展海南现代渠道和传统渠道的产品分销工作（备注：1、现代渠道操作形式：以产品进店月结款形式操作市场，结合产品的推广力度和打造产品形象、低端高走，附加卖场支配促销员形式跟踪产品市场走量，同时在海口寻找二级经销商来来接管现代渠道市场运做模式，省去进场开户费用操作）。

2、逐步拓展庞大的KA、KB、C类店与小店的开发和维护（备注：KA店条形码一般情况下需要100~300元一个、KB店需要进场的条码费用，一般情况下不超过50~100元一个条码，同时配合特殊陈列或促销进行门店体现）。

3．现代渠道预计费用：

大卖场进场费用（元）所进条码费用（元）支配促销员费用（元）预见每月的销售销量（元）合计费用（元）预计进场完成时间

大润发2家1000090002000200002009．8．15

家乐福2家1000075002000200002009．8．15

南国超市6家280027103000200002009．8．15

南国佳品2家200012002000100002009．8．15

第一百货1800500100050002009．8．15

大同货仓2家2000900100050002009．8．15

天茂百货1200600100030002009．8．15

旺豪超市10009001000100002009．8．15

福乐多超市2家8006002000100002009．8．15

4．传统渠道预计费用：

KA/KB预计所进条码费用（元）预计支配促销/陈列费用预计月销售量（元）合计费用（元）预计完成覆盖时间

400多家18000500040000230002009．9．15

做好以上渠道工作后引进人才逐步覆盖特殊渠道，快速完善规范特殊渠道的管理及市场拓展工作，推进市场销量进度，预计开始月销售量1万以上增长，预计十月份开始开发操作，同时也开发店市场的管理。

三．海南整体渠道的占比：

市场销售占的比例（%）

现代渠道传统渠道特殊渠道封闭渠道

4520305

四/市场运作思路与构想（积极防守基本维持）：

1．保底销售金额目标10万/月

2．费用计划及分配

职务人数工资（元）/月办公费用（元）合计（元）

区域经理12500

1000

20100元

三亚主管11600

业务代表5（2名投放三亚）6000

文员谦会计11000

促销员88000

3．攻守兼备,以攻为主(重点突破、树立样板、逐步完善、稳步提升)。

4．投入构想的原则：以核心店为主，重点为辅，充分利用二八定律，灵活运用费用，灵活处理突发事件。

五．构思分析：

优势：1、可以核心突出，逐步树立样板店。

拓展海外市场的渠道篇6

二、境外企业营销中心策略

1.区域布局策略。在什么的国家或地区设立营销中心,是首先要思考的问题。不仅是所在国本身的市场容量,还有它对其周边国家的辐射能力。布局合理,企业能够以最小的投入获得最大的效果。反之,企业资源可能会被浪费,还可能拖累企业海外市场业务拓展。在设立之初,一般应考虑三大因素。

(1)产品或服务进出口相对集中的国别或地区市场。企业可通过对自己进出口业务发展的经验,在业务量相对较大的国别或地区市场与其他企业共同协商设立企业营销中心。我国目前可由当地的商务主管机构出面协调,在本地进出口产品主要市场设立营销中心,委托境外机构管理,组织企业自愿加入,通过提供更加完善的产品信息和服务,巩固对国外市场出口。

(2)打算开拓的具有发展前景的国别或地区市场。有些国家虽然目前不是本企业主要出口市场,但当地经济发展很快,或对企业产品有潜在的需求,可考虑设立营销中心,让当地消费者可以经常方便接触产品或品牌,增强对产品的购买信心,从而实现对外出口。

(3)出口竞争十分激烈的国别或地区市场。在本企业已有出口的国别或地区市场,由于同类企业或同质产品竞争激烈,为保住或扩大本企业或本地企业出口市场占有份额,可设立营销中心,以及时反馈当地消费者需求信息,不断改进出口产品的设计、花色等,更好地满足市场需求,在竞争中占据有利地位,达到出口之目标。

2.职能定位策略。境外企业营销中心是一个服务机构,它的功能与企业有所不同,主要是围绕入驻企业的需要提供相应服务,支持企业开展业务。因此,其职能主要包括:(1)产品或服务实物、图片、影像资料等展示。在营销中心设立专门的展示厅,长年展出入驻企业的实物及资料,让当地消费者有一个比较直观了解企业的机会。建立中心网站,并进行相应维护和信息更新,为入驻企业与当地客商之间传递信息提供一个平台。

(2)当地采购咨询接待、国内外客商联络。境外企业营销中心为入驻企业在当地寻找长期战略合作伙伴,利用双方的技术、专利、产品、品牌和销售渠道等开展双向合作。也为企业寻找客户或向周边市场拓展,出口业务。同时还帮助企业进口适合市场的产品或服务。在拓展海外市场过程中,还有必要提供涉及有关制度或的服务,包括公司注册、银行、物流、产品认证、法律、财务以及人力资源等方面服务,方便入驻企业尽快熟悉境外市场营销环境。

(3)与当地商会、驻外使领馆联系与沟通。境外企业营销中心利用其驻扎当地的方便条件,主动参与当地各类商会、协会活动,接洽当地政府、商会、协会、商界人士,建立良好的沟通渠道。同时组织入驻企业参加当地商会组织的展览展销会,或组织当地企业到中国参观或参展等,促进贸易投资合作。与我国驻外使领馆保持密切联系,把握国际国内发展动态,保证境外人员或财产安全,维护入驻企业利益。

3.政策引导策略。引导企业开拓国际市场、建立境外营销、促进出口结构调整,推动企业“走出去”,需要强化服务体系,围绕重点企业、重点市场、重点品牌,完善扶持政策和实施办法,落实支持项目,鼓励企业通过建立境外营销网络促进出口。

(1)提供制度保障。中央或各地方政府可制定并尽快实施有关加快推进境外企业营销中心建设的办法,落实专项资金,对在境外投资建立企业营销中心给予支持。发挥扶持引导作用,鼓励、引导企业通过营销中心进入境外主流市场的销售渠道,建立国内外资源整合、具有综合竞争优势的境外营销网络,促进国内生产与国外市场、国内市场与国外生产对接,提高进出口效益和水平。

(2)明确扶持内容。中央或地方政府在重点市场的布点项目予以政策倾斜,对境外营销中心场地租用或购买提供资助。根据产业、出口商品、市场的结构特点,确定入驻企业名单,减免入驻企业产品展示费用,对企业参加当地的展览展销活动的人员往返、摊位费提供资助等。

(3)绩效考核奖励。跟踪服务政府支持的境外营销中心项目建设,每年组织运营业绩等经营情况评估,对取得成效的营销中心和入驻企业进行考核和业绩奖励,提高入驻企业拓展境外市场的积极性。

三、结论

在经济一体化、国际国内市场不断融合的背景下,企业要保持进出口业务上的相对竞争优势,必须不断创新营销渠道模式,提高对市场的渗透力。同时,企业还必须要立足于现有渠道资源和市场动态,适时对渠道进行修正、调整,以适应企业进出口业务发展的需要。

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[1]国家商务部网站,www.mofcom.gov.cn.